ACTIVIDAD FASE II

PROGRAMA: ESPECIALIZACION EN GERENCIA ESTRATEGICA DE MERCADEO

CURSO: Dirección Comercial CODIGO: 206008

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES Y DE NEGOCIOS.

PROGRAMA DE ADMNISTRACIÓN DE EMPRESAS.

 0. Introducción.

En este trabajo encontraremos el desarrollo de la Fase II. Inicio proceso de la planeación

de la venta consiste en desarrollar el tema sobre las funciones del departamento de ventas

después se presentara una empresa real la cual divide loa departamentos de ventas en áreas,

sectores, zonas y regionales, este trabajo se presentara de forma individual y lo

entregaremos por escrito dando respuesta al cuestionario propuesto en la Guía Integrada de

actividades para la fase II.

En esta fase desarrollaremos los siguientes temas:

Funciones del departamento de ventas, mostraremos en este trabajo la forma como está

estructurado un departamento de ventas (canales, zonas, sectores, regiones, por líneas de

productos) de una empresa real.

1. Funciones del departamento de ventas

Las principales funciones del departamento de ventas radican en ofertar, motivar, satisfacer

al consumidor para lograr obtener mayor rentabilidad de la empresa por medio del

incremento de la participación en el mercado.

Una de las funciones principales del departamento de ventas es establecer el vínculo entre

los clientes y la empresa con el objetivo de realizar ventas efectivas donde haya un gana –

gana, logrando fidelizar los clientes y que estos realicen compras repetitivas.

El departamento de ventas juega un papel muy importante para el crecimiento y

sostenimiento de la empresa en el mercado.

Otras de las funciones del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las

actividades de venta, realizando seguimiento y control permanente a las actividades de

venta.

2. Presente una empresa real que divida el departamento de ventas en sectores o zonas

o regionales.

Presentación de la Empresa “Periódico El País S.A.”

El periódico EL PAIS S.A. Es una empresa periodística ubicada en la ciudad de Santiago

de Cali, dedicada a información, en medio impreso y online. Como todo medio de

comunicación, la función principal es la de informar, persuadir, promover, formar opinión,

educar y entretener (habitualmente resumidas en la tríada informar, formar y entretener).

Los productos que comercializa el Periódico El País S.A. Son:

A- Periódico EL PAIS. (Diario tradicional)

B- Periódico Q`hubo. (Diario popular)

C- Impresos Comerciales (publicidad comercial cuyos clientes principales son Alkosto,

Superinter, Olímpica, Almacenes la 14, Almacenes Éxito).

D- Productos optativos.

El departamento de ventas está conformado por:

Las unidades de negocio que comercializan el periódico en orden de importancia por la

generación de ingresos a la empresa son:

A-Área comercial encargada de la comercialización de la pauta publicitaria, impresos

comerciales, insertos comerciales, zonales y revistas.

B- Área de circulación encargada de la venta de periódicos en la calle

C- Área de suscripciones encargada de la venta por suscripción del periódico El País.

D- Área de clasificada encargada de la venta de los clasificados y edictos.

E- Área de nuevos medios encargada de comercializar el periódico online.

D- Área de productos optativos encargada de comercializar los diferentes productos

optativos que se venden por la modalidad de cupones o venta directa.

*Se escogió el área de circulación para realizar el análisis de canales de venta*

Está en cabeza de un Director de circulación y cuenta con cuatro canales así:

1. Canal T.A.T. (tienda a tienda) en la ciudad de Cali

Conformado por 1 jefe de ventas, 20 líderes comerciales responsables por la gestión

comercial (cumplimientos de presupuestos, márgenes de devolución permitida del 10%,

seguimiento a la cartera y servicio posventa y servicio al cliente) 125 rutas que cumplen

una función mixta (entregar las suscripciones de El País 30.000 ejemplares) y los

ejemplares de ventas en calle de EL PAIS y Q`HUBO en 4.000 puntos de venta ubicados

estratégicamente en las 22 comunas de la ciudad de Cali.

Se realiza una distribución intensiva para el periódico Q`HUBO y selectiva para el

periódico EL PAIS, el 45% de la venta se realiza por este canal, este canal es minorista

atendido directamente con 125 asesores comerciales de circulación.

1. Canal Mayoristas en la ciudad de Cali.

Está conformado por un jefe de ventas y 8 líderes comerciales los cuales responder por la

gestión comercial, 8 mayoristas distribuidos geográficamente en las 22 comunas de la

ciudad, manejan una fuerza de venta directa con 200 voceadores de semáforo, 50

voceadores caminantes al interior de los barrios) y un grupo de 30 vendedores tradicionales

(revendedores) que comercializan todos los periódicos que se venden en la ciudad, este

canal tiene el 30% de participación de la venta total.

3. Canal Supermarkets.

Conformado por dos líderes comerciales que le reportan al jefe de ventas TAT y son las

encargadas de gestión comercial, 200 almacenes de cadena distribuidos en las 22 comunas

de la ciudad es un canal corto atendido directamente por 6 asesores comerciales de

circulación, este canal tiene una participación en las ventas totales del periódico en las dos

marcas del 5%.

4. Canal agencias de región.

Está conformado por un jefe de ventas y siete líderes comerciales en las siete ciudades

principales del Valle del Cauca (Palmira, Jamundí, Yumbo, Buga, Tuluá, Cartago y

Buenaventura) en los 52 municipios del departamento Valle, 20 en el Cauca y 6 en el

departamento de Nariño, hay agencias las cuales están encargadas de la venta directa delos

periódicos, este canal tiene una participación en las ventas totales del periódico en las dos

marcas del 20%.

4. Conclusiones

Con la realización de este trabajo logre el objetivo propuesto el cual era identificar las

funciones del departamento de ventas de las empresas, lo mismo que como está

estructurado los departamentos de ventas con sus diferentes canales de comercialización los

cuales se encargan de planear las diferentes actividades de la venta como son la

coordinación de actividades de los vendedores y los diferentes agentes que intervienen en

las ventas(clientes, proveedores, mercadeo, distribución física, cronograma y fechas de

entrega, cantidad de producto a producir, los inventarios, manejo y cumplimiento de

presupuestos y el seguimiento y control a la fuerza de ventas).

Me quedo claro que el departamento de ventas es un pilar fundamental en las empresas

porque son los encargados de generar los ingresos por medio de las ventas.
 5. Referencias Bibliográficas.

Campus virtual, UNAD, Entorno de Aprendizaje Colaborativo, Actividad de

Reconocimiento, UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMIAS Y DE

NEGOCIOS. PROGRAMA ADMINISTRACION DE EMPRESAS.

Material de apoyo.

Guía Integrada de Actividades y Rúbrica de evaluación “Actividad individual”. Fase II.

Inicio proceso de la planeación de la venta, curso Dirección Comercial.

Libro 1950-2010 El País 60 años. Ejemplar impreso Consultado marzo10 de 2016,

Recuperado:http://es.slideshare.net/angemoncaleano/peridico-el-pas-de-cali-9184391

Libro de capacitación comercial área de circulación – Redacción.

Archivo histórico diario EL PAIS S.A. Fotos archivo canales de distribución.