UNIVERSIDAD NACIONAL

JOS FAUSTINO SNCHEZ CARRIN

FACULTAD DE INGENIERA
UNIVERSIDAD INDUSTRIAL,
NACIONAL
SISTEMAS E INFORMTICA
ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL
UNIVERSIDAD NACIONAL

UNIVERSIDAD NACIONAL

INGENIERA DEL VALOR

TITULO:
RESUMEN DEL LIBRO NO FUE LA SUERTE - ELIYAHU GOLDRATT

DOCENTE
ING. SILVA TOLEDO, VICTOR LUIS

INTEGRANTES:
ECHEGARAY AYALA, Consuelo Nicol

PACHECO MILLA, Sol Julissa

SAAVEDRA ROSAS, Jefferson Josafat

CICLO: VI

HUACHO PER
2017
 INTRODUCCIN

A continuacin se har un resumen captulo a captulo del libro escrito por

Eliyahu M. Goldratt, No es cuestin de Suerte para luego hacer una crtica
sobre el mismo.

Es importante destacar que este libro trata de la segunda parte de La Meta,

libro escrito por el mismo autor para transmitir su Teora de las Restricciones a
travs del mismo personaje, Alex Rogo.

Alex Rogo deber aumentar el valor del crdito de la empresa en la que trabaja,
UniCo, para poder salvar el futuro de sus empleados. Para ello, desarrolla tres
mtodos para sus tres empresas que conseguirn un aumento de los beneficios
y, por lo tanto un aumento del valor de las empresas. Finalmente vendern dos
de las tres por un precio tres o cuatro veces mayor del que esperaban vender
todas.
 RESUMEN

CAPTULO 1

El protagonista es Alex Rogo, vicepresidente ejecutivo de UniCo. Se encuentran

en un consejo de administracin en el que estn discutiendo los resultados del
ao, con un beneficio operativo de 1.300.000 dlares. El consejo estaba formado
por tres grupos:

La alta direccin de la compaa: Granby (presidente), Alex Rogo

(vicepresidente ejecutivo empresa
1. Bill Peach (vicepresidente ejecutivo empresa
2. Hilton Smith (vicepresidente ejecutivo empresa
Los directivos decorativos (externos)
Los tiburones profesionales, representantes de accionistas: Trumann y
Doughty.

Todos discuten que la estrategia de diversificacin llevada a cabo por Granby

fue un error y tratan de averiguar qu necesitan para centrarse en la actividad
principal. Puede que se vendan las empresas del grupo para obtener capital para
invertir en la actividad principal. Todo est en el aire.

CAPTULO 2

Alex llega a casa, donde est su mujer Julie, su hijo Dave y su hija Sharon. Con
esta ltima, Alex mantiene una discusin y posteriormente una negociacin para
ver a qu hora debe volver a casa el da que tiene una fiesta. Finalmente,
siguiendo un mtodo de escribir el conflicto en papel (tcnicas de Jonah), llegan
al acuerdo de que Alex recoja a Sharon a las 12 y as ella consigue quedarse en
la fiesta hasta que termine y Alex garantiza la seguridad de su hija. Ambos
consiguen lo que quieren. Negociacin exitosa.
 CAPTULO 3

Alex visita la imprenta (una de sus empresas) junto con Pete (el encargado) y
Don (ayudante de Alex). Hablando llegan a la conclusin de que el departamento
de envoltorios produce perdidas y se enfrentan a un conflicto de decisiones con
un mismo objetivo: vender la empresa de Pete a un buen precio. Las decisiones
que se barajan son cerrar el departamento de envoltorios para aumentar
beneficios en la empresa o mantener funcionando el departamento de
envoltorios para proteger el activo.
Descubren que la maquinaria de Pete no puede competir con mquinas rpidas
en pedidos de volumen grande pero s en pedidos de volumen pequeo, pero
aun as, Alex no ve cmo puede eliminar el conflicto.

CAPTULO 4

Granby le comenta a Alex que no va a hacer nada para que no se vendan las
empresas, ms que nada porque le quedan ao en la presidencia y las venderan
en cuanto se fuera.
Alex deber viajar a Europa con Trumann y Doughty para reunirse con varios
fondos de inversin.
Despus de hablar con Granby, Alex va a hablar con Bill, quien le dice que al
haberse involucrado mucho en la compra de las empresas le despedirn tambin
y que Hilton est intentando hacerse presidente a toda costa. Tambin Bill le
comenta la fortuna que pagaron por la adquisicin de esas empresas y que
vendindolas, Trumann y Doughty conseguirn que el valor de las acciones
aumente.

CAPTULO 5

Alex da la noticia de su viaje a Europa y como es de esperar, todos le piden

regalos. Sin embargo, su hijo Dave le pide usar su coche durante esa semana.
Alex no lo tiene muy claro y teme que si se lo deja, su hijo empiece a pensar que
tiene derecho a usarlo cuando quiera. Una vez ms, entre Alex y Julie escriben
en un papel los pros y las contras de dejarle el coche a Dave. Al final del captulo
no se llega a ninguna conclusin.

CAPTULO 6

Alex y Don, su ayudante, se renen con Bob Donovan (presidente de Cosmticos

1) y Stacey (presidenta de Vapor a Presin). Todos hablan sobre el nuevo
sistema de distribucin de Bob. Ha conseguido pasar de enviar completos el 30%
de los pedidos al 90%. Esto lo han conseguido reduciendo el inventario de los
almacenes regionales de 3 meses hasta los 20 das. El resto del inventario se
almacena en fbrica, desde donde se reponen los almacenes regionales cada 3
das. Adems ya no tienen costes de envos entre almacenes. Antes se enviaban
los productos al almacn en cuanto estuvieran fabricados, basndose en una
previsin a 3 meses vista. Sin embargo, ahora solo se enva producto a una
regin especfica cuando las tiendas ya han consumido el producto.

CAPTULO 7

Alex se da cuenta de que el sistema de Bob va a producir un aumento de las

perdidas en 10 millones de dlares. Deben encontrar una forma en aumentar las
ventas. Bob propone entonces inflar los almacenes centrales pero Alex rechaza
la propuesta.
Ahora es el turno de Stacey para hablar de la situacin de su empresa Vapor a
Presin. El problema es que ya no ganan tanto con los diseos propios de
maquinaria y lo hacen ms con las piezas de repuesto, que son an bastante
lucrativas. Tras un tiempo de discusin y sin llegar a ninguna conclusin que
pudiera realzar las ventas, Alex propone buscar ideas de marketing para
conseguir diferenciar el producto. Necesitan 3 ideas... Una para cada empresa.

CAPTULO 8

Durante la cena en familia, Alex habla con su hijo Dave sobre si podr o no usar
el coche durante el viaje a Europa. Alex le muestra a Dave un esquema sobre
qu ocurrira si le deja el coche y llegan a la conclusin de que tendrn fricciones
en el futuro. Dave finalmente convence a su padre dicindole que no se lo pedir
en las dos semanas siguientes.
El captulo termina con Alex y Julie hablando de la situacin en el trabajo y cmo
podran llegar a una solucin.

CAPTULO 9

Alex, Pete y Don se encuentran reunidos. Pete parece haber encontrado una
solucin al problema del departamento de envoltorios. Pete ha descubierto que
puede quitarle los clientes a sus competidores de las tiradas largas
convencindoles de que puede ofrecerles el mejor precio, un alivio en su liquidez,
los inventarios ms bajos y casi ninguna obsolescencia. La clave est en que los
clientes que estn con los competidores obtienen pedidos para los prximos 6
meses y que en el 30% de las veces gran parte del pedido se les queda obsoleto
debido a un cambio en la legislacin. Pete puede ofrecer a los clientes pedidos
para los prximos 2 meses que se entregaran en periodos de dos semanas con
la posibilidad de cancelarlos a partir de haber recibido la primera entrega. Esto
har que las tiradas pequeas resulten ms atractivas que las tiradas grandes.
La nica preocupacin de Alex es que la solucin sea demasiado complicada de
explicar a los clientes, que sea complicada de vender. Pete est convencido de
que no tendr ningn problema para venderlo.

CAPTULO 10
Alex y Trumann se encuentran cruzando el Atlntico en primera clase.
Comienzan a hablar sobre la situacin y Trumann aclara a Alex en qu consiste
su trabajo. La meta de una empresa es ganar dinero. Los dueos de las
empresas de Alex son los accionistas y la nica manera de satisfacer los
intereses de estos es vendindolas. Alex aade que tambin es necesario
satisfacer los intereses de los empleados.
Trumann resulta ser mejor persona de lo que le pareca a Alex, pues no es un
rico que solo intenta hacerse ms rico, sino que intenta que las pensiones no
pierdan poder adquisitivo a causa de la inflacin.

Llegan a la conclusin de que es necesario vender las empresas ahora porque

se encuentran en un momento de bonanza econmica.

CAPTULO 11

Ya en Londres, Alex Trumann y Doughty visitan al primer posible comprador y le

dan todos los detalles de las empresas en venta.

Una vez en el hotel, Alex habla con Pete y este le da la noticia de que los clientes
parecen interesados en la propuesta planeada pero hasta dentro de un mes no
tendrn resultados porque ser un proceso lento.

Alex, Trumann y Doughty quedan a tomar unas pintas en el bar del hotel y ah
Alex les comenta a ambos la tcnica de Jonah para eliminar conflictos. Doughty
no se cree que funcione y Alex decide contarles cmo pretende que el
departamento de envoltorios se convierta en el ms rentable. Ambos quedan
contentos ya que si el plan funciona podrn vender las empresas a un mejor
precio.

CAPTULO 12

Alex, Trumann y Doughty se encuentran tomando un caf despus de las pintas.

Asombrados aun por el mtodo de Jonah, le preguntan a Alex que si de verdad
este sistema puede ayudarte a resolver todo tipo de conflicto y Alex les dice que
s, proponindoles hacer la prueba con un tema que los tres dominen por igual.
Despus de pensar eligen el conflicto de cmo aumentar las ventas de una
empresa. Alex les explica que todos los conflictos tienen uno o dos problemas
principales y que los dems problemas son "efectos indeseables" causados por
los principales,

A continuacin se ponen a crear un rbol de realidad actual dibujando todas las

relaciones de causa efecto que conectan todos los problemas que aparecen en
la situacin. Alex se va a dormir y se lleva la lista de problemas, prometiendo
identificar los problemas principales causantes del resto.

CAPTULO 13

Los tres, de nuevo en una reunin, pero esta vez un tanto extraa. El comprador
parece un intermediario a los ojos de Alex. Pregunta la situacin de la empresa
por partes. Alex est nervioso porque algunas preguntas le parecen absurdas.
El precio inicial de venta que establecen Trumann y Doughty es de 100 millones
de dlares. El posible comprador marcha diciendo que les dir algo el mes que
viene.
Alex se da cuenta lo absurdo que es un balance, pues los activos ms
importantes de la empresa como los empleados, la experiencia, la cuota de
mercado, la reputacin no aparecen en l.

CAPTULO 14

Camino de la siguiente reunin para vender la empresa de cosmticos de Bob,

Alex les da la noticia de haber creado un nuevo sistema de distribucin que
provocar una cada de beneficios en el corto plazo. Todo esto lo cuenta a los
posibles compradores sin ocultarles nada. Sin embargo, los cambios que se
haban implantado y la rapidez con que lo haban hecho les impresionaron
favorablemente.

Alex enfatiza los beneficios a los prospectos, explicndole explcitamente en

relacin al resultado negativo esperado por la reduccin de inventarios, estos a
su vez entendieron y se impresionaron ya que notaron la claridad del cambio y
consideraron el tiempo en que se implement este sistema en la empresa de
Bob.

Despus de las reuniones Trumann y Doughty se dieron cuenta de que tanto en

Cosmticos I como en la imprenta y como en vapor a presin haban logrado
ignorar la tradicin y cambiar los sistemas con tanta rapidez y agilidad, deban
tener un sistema que funcionase.
Alex se comprometi a darles una leccin sobre cmo crear un rbol de realidad
actual aunque no se acuerda muy buen de cmo se lo ense Jonah.

CAPTULO 15

El proceso de creacin de rboles de realidad actual es el siguiente: elaboracin

de una lista con al menos 10 de las causas del conflicto; identificar dos que
tengan una relacin de causa-efecto; a partir de ah, conectar las dems UDEs.
El que no sea causado por ninguno es el error de fondo.

CAPTULO 16

De nuevo los tres, se encuentran en el aeropuerto, esperando al avin de vuelta.

Alex llama a Pete para saber que tal ha ido la reunin con el cliente. Las noticias
son excelentes, Pete ha firmado un contrato con un cliente grande por 634.000
dlares al ao ms suplementos por cada diseo. La estrategia en la imprenta
fue buena.
El resto del captulo Alex explica a Trumann y a Doughty la conclusin del rbol
de realidad actual llegando al resultado final del problema que impide aumentar
las ventas es que los gerentes intentan dirigir sus empresas esforzndose por
obtener ptimos locales. Para saber el siguiente paso debemos esperar a que
Trumann y Doughty convoquen otra reunin con Alex.

CAPTULO 17

Alex llega a casa despus del viaje y da los regalos a la familia. Nota a su hija
Sharon un poco triste y decide ir a hablar con ella. Ambos acaban haciendo
arboles de realidad actual sobre los efectos indeseables que tiene Sharon.
Sharon tiene problemas con su novio y con dos amigas. Llegan a la conclusin
de que el error de fondo han sido tres impactos a una de las cosas que ms le
importan: mantener buenas amistades. Como resultado, Sharon debe dejar que
su novio prepare bien su examen y debe hablar con su amiga Debby sobre la
situacin.

CAPTULO 18

Durante una comida con Bill Peach, Alex se da cuenta de que Trumann y
Doughty quieren vender Vapor a Presin a un competidor. De esta forma se
quedara con la empresa y su cuota de mercado. Solo as se podra vender por
unos cien millones.
Alex, muy enfadado coge el coche y sin saber a dnde va, comienza a conducir
pensando en qu podra hacer para salvar la empresa y, sobre todo, salvar a
Stacey.
Una vez ms, Alex empieza a utilizar los mtodos de Jonah y descubre dos
objetivos fundamentales que debe, de algn modo, conseguir. Estos son por un
lado, "vender toda la capacidad excesiva sin reducir precios" y, por otro lado,
"tener una ventaja competitiva clara y dominante". A continuacin Alex llama a
Don y le pide que se estudie el rbol de realidad actual para maana, que se van
a poner manos a la obra para averiguar cmo aumentar las ventas.

CAPTULO 19

Alex, tomando un caf con Trumann y Doughty les trata de convencer para no
vender sus empresas. El motivo es que lleva dos das con Don realizando
arboles de realidad actual. Ha hecho un anlisis parecido al que hizo Pete para
sacar adelante la imprenta. En vez de mejorar el producto, pretende mejorar la
oferta entera y en vez de hacerlo ofreciendo algo adicional positivo, quiere
hacerlo eliminando puntos negativos. Para ello est tratando de llegar al
problema de fondo que trae consigo todos efectos indeseables. A diferencia de
la competencia, Alex no va a por los UDEs sino que va a por el error de fondo.
Alex piensa que en un mercado segmentado es necesario que la oferta incluya
dos componentes; uno que logre eliminar todas las UDEs comunes y otro que
elimine las UDEs adicionales. Para el grupo que tiene las UDEs adicionales, la
oferta ser mucho ms valiosa y estarn dispuestos a pagar un precio ms
elevado.
Trumann y Doughty parecen asombrados y animan a Alex para que implante el
nuevo sistema en las prximas dos semanas y vea si va a tener xito o no.

CAPTULO 20
Alex y Don comienzan a hacer un rbol de realidad futura. Don no parece muy
convencido de la posibilidad de hacer lo que Alex propone. Llegan a la conclusin
de que si la empresa introduce cambios pequeos que aumenta suficientemente
la percepcin de valor que tiene el mercado para sus productos, y la percepcin
del valor del mercado es funcin de los beneficios que se obtienen con el
producto, entonces es evidente que los pequeos cambios que la empresa
introduce aportan al mercado un gran beneficio. Cuanto mayor sean los
problemas que alivia, mayor es el beneficio.
Despus continan con un rbol de realidad actual partiendo de que la
percepcin de valor que tiene el mercado para los productos de la empresa es
mucho mayor que la percepcin que tiene para los productos de la competencia.

CAPTULO 21
Alex se encuentra en el sof de su casa, medio viendo las noticias y medio
pensando en un problema que ha surgido. Resulta que la idea elaborada por
Pete es demasiado compleja para que los vendedores de la empresa lo vendan.
Sin embargo, Pete ha estado en cinco negociaciones y en las cinco ha vendido
el producto.
Est claro que, a pesar de haber enseado a los vendedores cmo vender el
producto, estos lo siguen haciendo mal. Pete le ha pedido a Alex que Don vaya
a alguna reunin a ver si es capaz de identificar el problema.

Por otro lado, su hijo Dave tiene un dilema y acude a l para resolverlo. Tiene la
oportunidad de comprar un coche antiguo a medias con un amigo y juntos
cambiarle la chapa y todo. Sin embargo no sabe si se crear algn tipo de
conflicto con su amigo en el futuro. Una vez ms Alex ensea usar un mtodo
en papel para salir de dudas.

CAPTULO 22

El captulo comienza con la llegada de Don a la oficina de Alex, el cual se

encontraba muy satisfecho con lo realizo con los vendedores de Pete, el cual
Alex le felicita y le pide una explicacin al problema.

Entonces Don procede a explicar el problema el cual le dice lo nico que pasaba
es que no saban presentarlo correctamente, que el error ms grande era que
empezaban la reunin con el comprador hablando de lo bueno que era la nueva
oferta, cuanto iba ahorrar al comprador, cuanto podan bajar los inventarios, etc.

Alex no poda comprender que de malo haba, Don le empieza a explicar que al
dar a conocer las ventajas al comprador, el comprador tendr una precepcin de
que el vendedor es muy alabado por su oferta, la cual el comprador pondr
objeciones a la oferta, entonces mientras halla ms objeciones menos
probabilidad de compra ser, ese es el problema que tenan los vendedores.

Las cuales realizo la siguiente nube:

Conseguir que el
comprador vea tu producto
como el de mayor valor
para su dinero

Presentar tu No presentar
producto tu producto

Mostrarle el valor Hacer que el

al comprador comprador no
El cual da un resultado de un conflicto que se encuentran los vendedores de
poder equilibrar estas 2 maneras de hacer la venta.
El cual Don le ensea el rbol de transicin a Alex el cual es el siguiente:

Es probable que un comprador no

reciba una presentacin convencional
de nuestra nueva oferta con
entusiasmo, sino con un gran
escepticismo

Normalmente los Normalmente los

Muchos compradores no tienen compradores no han
compradores creen una confianza total en el tenido experiencias
que su trabajo es vendedor en lo que se sublimes en su trato
hacer como que no refiere a sus alabanzas del con imprentas
quieren comprar producto
necesariamente
El primer factor que Don considero es que los vendedores fue que tuvieran
tiempo suficiente de presentar bien, se aseguraban que las reuniones fueran de
media hora por lo menos, para que no halla presin de tiempo.

Debajo de la hoja que le pas Don a Alex se encuentran las polticas de las
imprentas donde le dice cmo puedes ver como deducimos rigurosamente todos
los UDEs del comprador. As que el vendedor lo lea al comprador de abajo arriba,
entonces el vendedor le complementa con un ejemplo numrico, as que el
comprador empieza a poner inters, as ningn comprador puso objeciones al
rbol de la realidad actual. Es donde los compradores ven que las polticas de
las imprentas le amargan la vida, entonces los compradores sentan que por fin
un vendedor que les entenda.

El objetivo de la nube en vez de presentarle el producto al comprador, se le

presenta primero sus propios problemas, de esta manera establecer una buena
relacin, por la cual le explican que se han dado cuenta que sus polticas le
causan problemas al comprador, que para ellos eso se convierte en un problema.

Por la cual le entrega al comprador su rbol de realidad futura dicindoles que

estas son las nuevas polticas, en la parte de abajo estn las entradas, pedidos
en lotes de dos meses y envos de lotes de dos semanas. El derecho a cancelar
despus del primer envi sin penalizaciones ni explicaciones.

Donde el comprador entiende el rbol de realidad futura resolviendo sus

problemas, de esta manera ya es fijo un contrato.

CAPTULO 23

La reunin comienza con Bob y sus dos vicepresidentes Susan Lomark

vicepresidente de ventas y Jeff Dillman vicepresidente de operaciones.

Susan hace la presentacin del rbol, Susan dice sabremos que funciona cuando
empiece a entrar pedidos.

Bob interviene y explica que decidieron escoger de mercado a las tiendas no al

consumidor final.
 rbol de realidad actual

Nosotros, los proveedores, queremos cobrar...

Algunas tiendas encuentran dificultades para

atender a los pagos

Los crditos que pueden obtener son La mayora de las tiendas tienen que
Las tiendas mantienen una
limitados endeudarse mucho
cantidad importante de productos
relativamente obsoletos
La rentabilidad de la tienda se
resiente A pesar de sus grandes inventarios.
Las tiendas sufren faltas
Los gastos financieros de las
tiendas son altos
Hay un desfase considerable
Las marcas estn lanzando y
entre el inventario de la tienda
La mayora de las tiendas tienen que anunciando productos nuevos
endeudarse mucho y la demanda real de los
continuamente
clientes
Las tiendas han de mantener La mayora de las tiendas no
mucho inventario tienen mucha liquidez

Las tiendas se ven obligadas a

comprar en grandes cantidades

Las empresas de cosmtica hacen

En los pedidos grandes los Normalmente las tiendas La previsin de ventas futuras de
descuentos en funcin del
descuentos son sustanciales compiten ferozmente entre s las tiendas es bastante inexacta
tamao del pedido de la tienda
Una vez comprendido el problema del rbol de realidad actual, Jeff pasa a
explicar el rbol de realidad futura y empieza con dos entradas, los descuentos
no se basan en el tamao del pedido, sino en el montante total que la tienda
compra durante todo el ao, y las tiendas reponen las mercancas
diariamente. Estas dos entradas resuelven todas las UDEs, ya que una de las
entradas se basa a la distribucin, pero alex sabe que este nuevo mtodo debe
tener un costo los cuales son 2 meses de prdidas en las ventas, pero esto
garantizaba que el ao que viene tendr beneficios.

CAPTULO 24

Alex preocupado preguntndose cuanto sera el retorno sobre la inversin en

caso implante esa solucin, empieza a utilizar una cifra conservadora y empieza
hacer clculos, los que le dan un retorno anual del ciento cincuenta por ciento,
se da cuenta que esta sobre una mina de oro con esta solucin, pero an sigue
sus inquietudes en cuanto tiempo podr explotar esa mina de oro.

Entonces empieza a convencer al consejo de que puedan atrasar la venta de

cosmticos hasta que pueda ganar dinero con la solucin propuesta, pero
tambin piensa en que puede lograr atrasar la venta de cosmticos, a la vez
pueden vender vapor a presin de Stacey.

Alex empieza a preocuparse y a preguntarse como Bob, Susan y Jeff no han

podido cortar la rama negativa desde un principio, piensa si en algn momento
Jonah le haba enseado como cortar la rama negativa, la cual Alex consulta con
Julie quien confirma este suceso, y que debe de trabajar en ello, muchas veces
podemos pensar que una rama negativa no tiene solucin pero son estas que
pueden darle la mejor solucin a los problemas que puedas enfrentar, Alex
vuelve a la sala de reuniones en donde le esperan para dar su veredicto.

Alex pregunta si pensaron en como romper esta rama negativa, donde Jeff
empieza explicar sobre la rama negativa que era con el supuesto que no podan
aumentar las ventas en el futuro, la cual la solucin es dejar la mercanca en las
tiendas en rgimen de depsito. La tienda tendra la obligacin de pagarles solo
cuando la vendieran, esto aumentara las ventas a nuevas tiendas en mayor
proporcin de lo que perderan cuando bajen sus inventarios las tiendas
actuales. Para esto necesitaran una nueva inversin que ser difcil de aceptar.

Susan agrega que las tiendas tendran ms dinero disponible, pero empieza a
ver dificultades con este mtodo, Jeff argumenta de que no le van a enviar
mercanca como lo estn haciendo, sino que ellos van a reponerle. Lo que
significa que para obtener mercanca nos tendrn que informar de lo que han
vendido diariamente, o al menos regularmente.

Morris encargado de la finanza, explica como tener el dinero para ejecutar el

nuevo sistema de marketing. Ahora mismo tienen cincuenta y siete millones
noventa mil dlares en cuentas a cobrar. Esto es ms o menos ciento diecisis
das. Segn Susan, bajar a slo cuarenta y cinco das. Si est en lo cierto se
podr devolver a UniCo unos treinta y cuatro millones trescientos mil dlares.

CAPTULO 25

Alex se encuentra en casa y empieza a contarle a su familia sobre el nuevo

sistema de Marketing, ellos se encuentran muy interesados y Dave le pregunta
a su pap si es tan bueno porque compran ms empresas que le vendan otras
mercancas a las mismas perfumeras?. Alex le explica que UNICO ahora no
est para hacer ms inversiones pero que si es una buena opcin.

Dave empieza a contarle a su pap que empezara arreglar el Cadillac que

compro con Herbie pero que le haba costado caro y Alex no podra creer de
donde pudo haber conseguido el dinero, la cual Dave le dice todo fue gracias a
l, escribi sus ramas negativas, en las que se qued con dos.

Tanto Dave como Herbie en agosto iban ir a la universidad, por esto tendran
que venderlo y no pelear por usarlo, as qued cortada una rama negativa,
quedndose con la rama ms delicada de donde sacaran dinero para comprar,
es donde a Herbie se le ocurre si al final lo iban a vender porque no pedir
prestado al futuro comprador.
Alex le pregunta a quin le iban a vender el Cadillac, a lo que Dave le dice que
a l, Alex le dice que es difcil que l lo comprara, Dave le dice que record lo
que le dijo sobre la percepcin de valor del proveedor y la percepcin de valor
del mercado.

El cual como era para venderle a Alex iba hacerlo de una percepcin de valor
que si aceptaba la compra ya no agarrara su auto, otra idea era que el pap de
Herbie quien ya haba comprado el Cadillac, quien les propuso que por un monto
le pagara por repararlo y utilizarlo en vez que Herbie le pida uno de sus autos,
de esta manera salieron ganando Dave y Herbie.

Dave le dice a Alex por qu no aplican la percepcin de valor para vender las
empresas y de esta manera no basarse a sus mquinas, infraestructura, entre
otros?, Alex dice que esa es de otra manera, Julie apoya a Dave y Alex se pone
a pensar en todos los aspectos si pudieran vender las empresas como dice Dave,
sobre todo que ahora han encontrado nuevos mtodos de marketing, podran
ganar ms dinero. Lo cual todos de su familia le apoyan y se decide en
presentarlo de esa manera y hacerles ver lo valioso que son sus empresas.

CAPTULO 26

Julie le empieza decir a Alex que se est preocupando mucho por sus empresas,
pero no en l, Alex le respondi que no tiene tiempo para eso, que ya ha ganado
unas cuantas batallas pero que no se puede rendir. Julie replica que al menos
debera de tener un plan, entonces Alex accede y empiezan a trabajan en el plan.

Julie empieza escribir sus obstculos, Alex empieza a pensar como incrementar
el valor de las empresas de Pete y Bob, cunto podra estimarse su valor, sabe
que el de Stacey an falta mejorar. Julie por otra parte le dice a Alex que debe
tener recomendaciones para tener un buen trabajo como el que estaba llevando,
ya sea en otras empresas importantes, Alex le dice que por el momento no tiene
un historial destacado como vicepresidente ejecutivo.
Alex sigue preocupndose como aumentar las ventas de las empresas y que
tanto Truman como Doughty estn satisfecho con l. Empiezan a repasar los
obstculos anotados, el cual el primero es que an no hay una solucin de
marketing para la empresa de Stacey, pasan al segundo obstculo los beneficios
de las empresas de Pete y Bob son abismales, el objetivo es tener suficiente
tiempo para implantar las acciones necesarias, Alex est convencido de que
podr darles tiempo a Bob y Pete para que puedan generar beneficios.

Empiezan analizar las recomendaciones de Truman y Doughty son las personas

ms cercanas para darle una buena recomendacin en la cual Alex agrega a
Granby. Ahora tambin piensa que no hay muchas vacantes como
vicepresidente ejecutivo, Alex le dice a Julie que mientras no resuelva los
problemas anteriores es en vano pensar en un trabajo para l por ahora, despus
tendr tiempo para hacerlo, Julie no se queda bien contenta con esta respuesta.

Alex no recibe respuesta de Stacey lo cual tiene que ir a ver, y que tiene que
encontrar un enfoque solido de marketing que garantice a su divisin una ventaja
competitiva.

CAPTULO 27

Alex ha quedado con Truman y Doughty en Nueva York para comentarles la

situacin de Cosmticos I y el trabajo que han realizado Bob y su gente. Ambos
quedan encantados con la solucin propuesta y aceptan dejar 4 meses de tiempo
extra antes de proceder a negociaciones con posibles compradores. Haciendo
una rpida previsin averiguan que, en el prximo ao, la empresa de Bob les
podr dar unos beneficios netos de 34 millones de dlares, ms del precio de
venta que pedan.

Despus de esto, Alex les comenta lo que le propuso Dave, vender las empresas
como modelos de excelencia a la competencia. De esta manera podran sacar
tres o cuatro veces ms que lo estimado al principio. Slo la imprenta podra
venderse por casi 200 millones.
Al finalizar la reunin, Alex coge un avin de vuelta y queda con Stacey. Esta
parece muy triste y deprimida. Alex pierde los nervios por las faltas de ganas que
tiene ella y porque no han conseguido ponerse de acuerdo con los UDEs en tres
semanas. Ella est deprimida porque no encuentra solucin para aumentar las
ventas de Vapor Presin y est preocupada por el futuro de sus empleados.
Alex intenta animar a Stacey y le dice que an hay opciones de que no se venda
la empresa, lo nico es que hay que trabajar duro.

CAPTULO 28

Ahora reunido con Stacey y todo su equipo de ventas, supervisores de

produccin y representantes de comit, Alex les cuenta lo ocurrido en la imprenta
y en Cosmticos I y cmo han salido del pozo en el que se encontraban. Aun
as, los trabajadores de Vapor a Presin no parecen muy entusiasmados por
trabajar y averiguar cmo aumentar las ventas.

Alex comienza a dibujar una nube con las necesidades del cliente y ven que este
se encuentra en una situacin financiera difcil pero bajar los precios sera muy
arriesgado pues es fcilmente imitable por la competencia.

En el grupo, destaca Joe, el vicepresidente de ventas, el cual est un poco tenso

por la situacin. Tambin debaten el hecho de dejar piezas en depsito, lo cual
es ms atractivo que bajar los precios.

En una salida de tono y haciendo burla a algo que dice Alex, Joe comenta que
lo que s sera atractivo sera ocuparse de todas las necesidades de vapor a
presin que tenga el cliente, cobrando una mensualidad fija por el servicio y una
variable por el uso. Esto podra suponer una ventaja competitiva para la empresa
y un gran alivio financiero para el cliente. Adems, no es fcilmente imitable.
Sera dar un servicio parecido al de leasing de vehculos.

CAPTULO 29
Seis meses despus, se encuentran Alex y Bob en las oficinas, esperando a que
entren Granby y los abogados. La imprenta de Steve se logr vender a la
competencia por 168 millones de dlares. Ahora la imprenta, aparte de realizar
su actividad normal, hace formacin a trabajadores de la empresa que lo compr
y sirve como modelo del resto del grupo.

Ahora le toca a Bob y su empresa, Cosmticos I. Est a punto de venderla por

270 millones y convertirse en jefe de cinco empresas, nueve fbricas y 200
vendedores. Se trata de una buensima venta.

Una vez concluida la venta, Alex se queda en la sala de reuniones con Granby,
Trumann y Doughty. Ellos le preguntan a Alex que qu tal va Vapor a Presin y
este les comenta que cree que es mejor no venderlo porque se han conseguido
con la venta de las otras dos cerca de 440 millones, porque no hay un claro
comprador potencial y porque UniCo lo necesita. UniCo es una empresa
mediocre y necesita quedarse con Vapor a Presin y que esta sirva como modelo
al resto de empresas. Se trata de una empresa con las mismas caractersticas
que el resto.

Granby piensa dejarle el dinero sacado de la venta a su sucesor, para que l

decida dnde invertir.

Dentro de cuatro horas Alex ha quedado a cenar con Granby, Trumann y

Doughty. Va a prepararse una presentacin sobre cmo mejorar el resto de
empresas y dnde cree l que es mejor invertir.

CAPTULO 30

Ya en la cena, comienzan a hablar de las estrategias en las empresas. Alex les

dice que una buena estrategia debe proporcionar:

- ganar dinero ahora y en el futuro.

- proporcionar a los empleados un entorno seguro y satisfactorio ahora y
en el futuro.
- satisfacer al mercado ahora y en el futuro.
 - Para que una de las tres se lleve a cabo es completamente necesario que
las otras dos se consigan tambin.
- Para encontrar una estrategia que no viole ninguna de las tres entidades
y que funcione, es necesario seguir los siguientes pasos:
- Desarrollar una ventaja competitiva decisiva.
- Buscar formas de segmentar el mercado.
- (En este captulo, Alex no termina de enumerar los pasos).
En un ambiente cargado de opiniones, Alex se molesta porque los dems
piensan que en momentos de recesin, si es necesario, hay que reducir
plantilla. Alex no parece estar de acuerdo.

CAPTULO 31

Alex se encuentra en casa contndole a Julie lo que ocurri en la cena. Tras ver
cul era la opinin de Granby, Trumann y Doughty, Alex les explic cmo haba
que hacer para no tener que reducir plantilla en momentos de regresin. El ltimo
de los pasos para no violar las tres entidades es crear suficiente flexibilidad. Esto
quiere decir que el empleado no sirva a un solo segmento del mercado sino a
muchos.
Una buena estrategia se debe basar en dos cosas:
1. No se debe monopolizar ningn segmento, aunque se tenga una ventaja
competitiva clara y dominante.
2. La empresa debe tener la precaucin de entrar en segmentos que tengan
una baja probabilidad de que caigan simultneamente.
3. Por ltimo, Alex pregunt a los peces gordos si podan ayudarle a
encontrar un nuevo trabajo. Estos le contestaron con la siguiente
pregunta: Qu te parecera ser el nuevo presidente de UniCo?