UNIVERSIDAD TECNICA DEL NORTE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS

CARRERA DE MERCADOTECNIA

Nombre: Edwin David Chiza Santilln

Curso: 7M

Fecha: 20-10-2017

QU ES EL ROI?

El ROI (Return On Investment) o retorno de la inversin es el valor econmico

generado como resultado de la realizacin de diferentes actividades de marketing .
Con este dato, podemos medir el rendimiento que hemos obtenido de una inversin.

Gracias al ROI podemos evaluar cunto ha generado en ventas cada euro invertido en una
campaa.

CMO CALCULAR EL ROI?

Una de las cosas ms importantes a tener en cuenta cuando realizamos una estrategia de Inbound
Marketing es comprobar sus resultados y medir su rentabilidad.

El ROI es de gran utilidad para evaluar esta rentabilidad. Se convierte en la relacin entre la
inversin de marketing y los beneficios generados, bien sean ventas directas u obtencin de
clientes potenciales.

Para calcularlo se utiliza la siguiente frmula:

ROI = (Beneficio Inversin) / Inversin

Vemoslo con un ejemplo. Si dedicamos 500 en recursos para la realizacin de un curso de

Inbound Marketing y obtenemos, tras su finalizacin, 1.500 de beneficios, el retorno de la
inversin ser del 2%. Esto es, que por cada euro invertido en el curso, obtenemos un retorno de
la inversin de 2.
Este dato es fundamental para evaluar un proyecto. Si el ROI es positivo significa que el
proyecto es rentable. En el caso contrario si el resultado es negativo la inversin no es
rentable y estaramos perdiendo dinero.

Calcular el ROI es fundamental para tomar la decisin de inversiones futuras. Tendremos la

informacin que necesitamos para evaluar qu proyectos resultan ms rentables y, por lo tanto,
nos marcan el camino que tenemos que seguir en el futuro.

La importancia del ROI en marketing

El marketing online es un mbito en constante crecimiento. Solo por s mismo puede atraer
ms clientes a tu negocio y hacerlo crecer como nunca pensaste que fuese posible. Pero
cuidado, puedes estar invirtiendo demasiado y no estar logrando los resultados que esperabas. Por
eso debes analizar exactamente en qu estas invirtiendo tu dinero. En ese contexto, el ROI es
clave.

Medir el ROI de cada una de tus inversiones en marketing te ayuda a entender la efectividad de
tus campaas y estrategias de marketing. Tu empresa contar con mejor informacin, de
manera ms rpida, lo que te ayudar a determinar tus presupuestos para
marketing y predecir la cantidad de nuevos clientes que generars en una ventana de tiempo
determinada (mensualmente, al ao, etc)[ CITATION Jua16 \l 12298 ]
KPI EN MARKETING

La palabra KPI proviene de Key Performance Indicators. Esto se traduce, ni ms ni menos,

como los indicadores claves de desempeo. Es decir, aquellas variables, factores, unidades de
medida, que consideramos estratgicas en nuestra empresa. Y que por ende influyen
directamente en el core business.

Los KPIS son mtricas (medibles y cuantificables) que determinaran numricamente una
variable (por ejemplo: ingresos, gastos, nmero de visitas) directamente relacionada con los
objetivos marcados dentro de nuestra estrategia o plan de marketing anual.
El establecimiento de KPIS en una empresa suele derivar generalmente en un Cuadro de Mandos
o Balance Score Card, herramienta que recogera los principales indicadores de marketing o de la
empresa a nivel gerencial/presidencia.

En este post no enfocaremos a KPIS orientados al marketing, pero no debemos olvidar que una
empresa debe adems establecer e implementar indicadores o kpis financieros, comerciales, de
procesos, de calidad.todo depender del tipo de empresa, del modelo de negocio y del sector en
el que operemos.
Cmo diseo un KPI?

En primer lugar es fundamental pararse a pensar y hacerse preguntas sobre cules son los factores
que realmente afectan a tu modelo de negocio:

Analiza la tipologa y peso de todos tus ingresos.

Sintetiza y analiza la tipologa y peso de tus gastos.

Que productos/servicios te reportan ms ingresos y cules te generan ms gastos.

Comportamiento, compra media y tipos de clientes.

El nivel de satisfaccin.

Web corporativa o tienda on-line, que peso e importancia tienen en tu empresa.

Redes Sociales, que peso e importancia tienen en tu gestin diaria

De esta manera podremos extraer de cada uno de ellos indicadores de medicin.

Una vez tengamos la lista de indicadores, no podemos olvidar que un KPI debe cumplir con los
siguientes requisitos:

Ser medible: en unidades fsicas, monetariasya sea en euros, en entradas, en latas de Coca-
Cola

Cuantificable: debe poder materializarse. Por ejemplo 50.000 euros, 125.000 unidades de Ipad

Peridico o temporal: es decir, que pueda ser seguido peridicamente, ya sea diariamente,
semanalmente, quincenalmente o mensualmente

Especfico: acotarse a un solo aspecto relevante, por ejemplo ingresos por venta de entradas
combinadas en la taquilla fsica

Relevante: debe ser un factor que realmente influya en el modelo de negocio, y que si esa variable
da resultados negativos, rpidamente debamos de actuar.

El KPI parte de la estrategia de Marketing

No podemos olvidar que lo realmente importante para que un KPI funciones es que debe partir
directamente de la estrategia de marketing de la empresa. Estar en consonancia y mantener la
coherencia.

Y adems no podemos olvidar que:

Todos los datos a los que haga referencia el KPI deben ser ciertos, coherentes y crebles.

Toda la informacin a los que haga referencia el KPI deben ser de fcil extraccin y de fcil
consulta.

Todos los datos a los que haga referencia el KPI deben estar automatizados a travs de
programas informticos como SAP, Navisin, Sage

Todos los datos a los que haga referencia el KPI deben estar disponibles en el tiempo en que se
hayan establecido.

No servira para nada que un KPI de marketing de un Appstore fuera el nmero de unidades
vendidas diariamente del nuevo IPAD Air, con dos variables, control de ingresos y gestin de
stock y que a la hora de realizar la consulta de cuantas se han vendido y que ingresos ha
generado, no se tuvieran los datos introducidos en el sistema.

Que nos aporta el diseo de un KPI

Sistema de control y seguimiento de las acciones lanzadas y del trabajo realizado.

Posibilidad de aplicar acciones correctoras de desviaciones de los indicadores, tanto positivas

como negativas.

Ayuda en la comprensin del error y del xtio, Por qu esta semana no se ha vendido nada?

Ayudan a aprender y mejorar la toma de decisiones empresariales y de marketing..

Ejemplos de KPIS de marketing

Para un responsable de marketing on-line que tenga que marcar KPIS para el website de la
empresa:

Nmero total de visitantes nicos: analizar no solo el volumen sino el tipo de trfico.

Si es trfico recurrente o no, es importante saber quin y porque repite visita

 Tiempo medio de permanencia: factor clave para conocer si el trfico generado es de calidad o
no.

Porcentaje de conversin: si el objetivo es la venta on-line o la captacin de leads, podemos

establecer KPI para medir el porcentaje de visitantes que han clickado o dejado sus datos versus
los que no lo han hecho.

Para un responsable de marketing en general:

Ingresos por unidad de negocio/lnea de negocio/cartera de productos/tipo de producto mensual

en comparacin con el objetivo mensualizado de esa unidad de negocio/lnea de negocio/cartera
de productos/tipo de producto; para ver si se cumple o no la previsin marcada.

Nmero de visitantes mensuales versus el objetivo marcado de visitantes anuales menusalizado

acumulado para ver si se cumplen las previsiones marcadas.

Incremento del gasto medio por cliente derivado del total de ingresos dividido entre el total de
clientes que han comprado..

ndice de satisfaccin medio por cliente, resultado de las encuestas de satisfaccin recogidas de
los clientes que han realizado compras, versus el total de clientes.[ CITATION Jos13 \l 12298 ]

MTRICA

Es un sistema de medicin que cuantifica una tendencia o caracterstica. Se usa para explicar los
fenmenos, diagnosticar las causas, compartir los resultados y proyectar los resultados de futuros
eventos. Las mtricas no se deben estudiar solas se deben comparar con: mtricas histricas,
mtricas presupuestarias, mtricas sectoriales, mtricas de la competencia y objetivos estratgicos.

En trminos generales las mtricas nos ayudan a examinar la rentabilidad, la eficiencia y la

eficacia de nuestros departamentos.
Veamos algunos ejemplos:
Rentabilidad del rea de marketing: esta mtrica compara los resultados obtenidos contra el
presupuesto invertido en marketing, margen bruto/costos de marketing.
Eficiencia: se relaciona con la capacidad de producir, esta mtrica compara gastos proyectados de
marketing/gastos reales de marketing
Eficacia: se relaciona con dar resultados, son mtricas que comparan los resultados previstos con
los resultados obtenidos.

Para concluir es necesario que el marketing actual se aproxime a los nmeros, aprenda a
equilibrar la cantidad de informacin disponible con el monto de mtricas requeridas. La idea es
no caer en una excesiva simplificacin, ni en una abundancia de mtricas imposibles de gestionar.
La clave como siempre est en el equilibrio.

El marketing online tiene una gran asignatura pendiente: lasmtricas. Segn un reciente estudio
llevado a cabo en Alemania por Promio.net, una quinta parte de las empresas consultadas
reconoce no medir la eficacia de sus acciones de marketing online. Slo el 55% de las compaas
consultadas dispone de indicadores propios para evaluar la eficiencia de sus acciones de
marketing online.