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Retailing
Conjunto de actividades de negocio
destinadas a agregar valor a los
productos y servicios vendidos al
consumidor final para su uso personal.
Ejemplos
Supermercados
Tiendas por Departamentos
Bancos Comerciales
Cines
Farmacias
etc.
Decisiones Estratgicas en Retail
Servicio al Ubicacin
Cliente
Diseo/Display Manejo de
Estrategia Mercadera
de Tiendas
Comunicacin Pricing
& Marketing
TALLER
EN LA PLAZA CORRECTA
EN EL MOMENTO OPORTUNO
CANAL
AMPLIADO TRABAJO
CANAL
+ EN
EQUIPO
CONSUMIDOR
LIMITADO
PATRONES DE
RENDIMIENTO
DEL VENDEDOR
PROCESO DE
DECISION DE
COMPRA
ESTRATEGIAS Y TACTICAS EN LAS VENTAS AL CLIENTE
LEATAD
DEL
CLIENTE
ESTRATEGIAS Y TACTICAS EN LAS VENTAS AL CLIENTE
COMO
PLANIFICAR?
COMO EJECUTAR?
COMO CONTROLA?
MODELO DE GESTION INTEGRAL DEL RETAIL
GESTION SITUACIONAL DEL RETAIL
DIAGNOSTICO SITUACIONAL
ANALISIS MACRO ENTORNO: SEPTE
ANALISIS MICROENTORNO
ANALISIS RELACIONES FABRICANTE - CANAL
DIAGNOSTICO SITUACIONAL
ANALISIS MACRO ENTORNO
ANALISIS MICROENTORNO
ANALISIS RELACIONES FABRICANTE - CANAL
GESTION SITUACIONAL DEL RETAIL
MEDOLOGIA DE LAS 5 Ps
ALINEAMIENTO ALINEAMIENTO A
ALINEAMIENTO A
AL ENTORNO ALINEAMIENTO A LA ESTRUCTURA
LOS ESQUEMAS
LA ESTRATEGIA GESTION DE
GESTION DE LA DE TRABAJO
GESTION DE LA ESQUEMAS DE
ESTRATEGIA GESTIONS E
ESTRUCTURA TRABAJASO
EMPLEADOS
(PROCESOS)
DEFINICION DEL NEGOCIO
POLITICAS
PPROCESOS
10 Ps
METODOLOGIA HARVARD
El radar de la innovacin para el sector minorista
ASIGNATURA 3: METODOLOGIA HARVARD
Las 8 dimensiones en detalle
DIMENSIN
TIENDA Aspectos tangibles e intangibles del entorno de compra. Incluyen atributos como el tamao de la
tienda, ubicacin, ambiente, diseo de la tienda y exhibicin de los productos, y caractersticas
especiales como horarios extendidos de atencin, estacionamientos y cajas especiales.
PRODUCTO Atributos de los productos y servicios ofrecidos como su atractivo, calidad, tamao, durabilidad,
amplitud y profundidad de su surtido, y portafolio de marcas.
VALOR El equilibrio entre precio y calidad que constituye la promesa de valor del minorista. La
innovacin en valor debe incluir el ofrecer precios asequibles entres sus puntos de precio, y
posibilidades de financiamiento, programas de lealtad, promociones regulares, servicios de valor
agregado como despacho gratuito a domicilio, instalacin gratuita, etc.
PERSONAS Personal preparado y disponible que trabaja en contacto directo e indirecto con los clientes.
Seleccin, capacitacin, supervisin, recompensas y ascensos; las polticas de dotacin de personal
y evaluacin del desempeo contribuyen en esta dimensin.
COMUNICACIN Promociones para atraer a los clientes, o publicidad para crear conciencia y posicionamiento del
minorista en las mentes de los consumidores. Las comunicaciones en la tienda o las iniciativas de
marketing directo tambin aportan a esta dimensin.
PROVEEDORES La forma en que el minorista organiza sus procesos de suministro. La presencia de programas de
abastecimiento estratgico, proveedores favoritos para cada categora de producto, los acuerdos de
largo plazo, y las promociones coordinadas aportan a esta dimensin.
SISTEMAS La tecnologa utilizada para apoyar los procesos de negocios del minorista, como las soluciones
propietarias estndar para recopilar y analizar la informacin til sobre el negocio, o las
plataformas electrnicas que interactan con los clientes.
LOGSTICA La forma en que el minorista organiza sus procesos de despacho y distribucin de productos. La
construccin y la gestin de centros de distribucin y flotas de despacho propios contribuyen en
esta dimensin.
Gestion Integrada del Retail (GIR): GESTION DE RECURSOS HUMANOS
Mapa para desarrollar Sistemas de Trabajo Operativos Efectivos: Modelo de las
3 Ps (Polticas > Procesos > Personas)
Sistemas -Tecnologa
COMUNICACION PRODUCTO -Intensidad
-Surtido
-Posicional
-Promocional
Logstica Proveedores
-Servicio
VALOR
-Precio
PERSONAS
-Conocimiento
-Clima de la tienda -Calidad
ASIGNATURA 3: METODOLOGIA HARVARD
Aplicandola como Metodologa para revisin-diagnostico del negocio
El pentgono: Son las variables comerciales que estn en contacto con el cliente,
generando diferenciacin y atraccin de clientes. Permiten construir valor hacia el
cliente y mejoras en el margen hacia la empresa
-Tienda: Tamao, ubicacin, cobertura, diseo
-Producto: Surtido, variedad, intensidad (carga) de mercadera y tecnologa
-Valor: Precio y calidad
-Personal: Servicio, nivel de conocimiento, clima de la tienda
-Comunicacin: Promocional o posicional
El tringulo: Son las variables que componen la eficiencia en costos del retail y
permiten la respuesta del retail hacia los cambios del mercado.
-Sistemas: a nivel de procesos y toma de decisiones
-Logstica: reposicin de mercadera
-Proveedores: relacin con los proveedores
MAPEANDO EL ADN DEL RETAIL
una experiencia personal de gestin de cadena de puntos de venta
PRODUCCION-
PLANNING
PRE -VENTA
PTO VENTA
POLITICA ADMINISTRATIVO-
LOGISTICA
POST VENTA
POST -VENTA
PERDIDA DE VTAS -
PRODUCTIVIDAD
LAY OUT
DISEO = LAY OUT.
Planifica una adecuada distribucin de tienda creando una
atmosfera de armona y atraccin con el surtido de productos,
permitiendo comodidad al cliente en las zonas de Servicio.
CLIENTES
REGISTROS MERCADERIA
PAGOS EMPLEADOS
COMPRA Y
FINANZAS
VENTA