1.- Introduccin.

Este estudio del comportamiento del consumidor de Panchita, se

elabor con el fin de informar y explicar de manera sencilla el
comportamiento de los consumidores de dicha empresa

La metodologa de anlisis, se inici con un permiso de la Gerencia

realizar entrevistas al consumidor, con la utilizacin de la tecnica de
grupos focales o focus group, los cuales estarn dirigidos a los
segmentos de comerciantes y amas de casa.

Este informe esta dirigido al pblico en general especialmente ser

gua para la gerencia de la organizacin; Se aclara que no es un
informe oficial, sus datos solo se basan de la sucursal del sud, y su
elaboracin fue hecha por alumnos de comportamiento del
consumidor de la Universidad Catlica Boliviana.

2. Antecedentes de la empresa

Hace 16 aos un 19 de marzo de 1986 naci Pollos Panchita, cabe

destacar que sus orgenes fueron muy sencillos.
En un momento de dura crisis para los seores Carlos Cahuana
Francisca Domnguez e hijas propietarios de Panchita, surgi la idea
de vender chicharrn de pollo, pareca demasiado arriesgado para
utilizar el poco capital que dispona, an as, predomin la confianza
de realizar esta aventura. Se hicieron todos los planes de cmo iba
hacer el producto en s, tambin se diseo el carrito para
comercializarlo, en resumen se analiz todos los factores para brindar
al cliente un servicio adecuado.
Por fin lleg el da de iniciar este reto, muy temprano en la maana
se apostaron en las calles Quillacollo y Francisco Velarde del mercado
La Paz, ste era el comienzo de lo que es hoy en da Panchita que
naci en la calle pero hoy tiene 3 sucursales muy bien ubicadas, en
la zona sud detrs del mercado La Paz, en la zona norte frente al
estadio y el ltimo en la Av. Heronas.

3.- Caracterizacin de la empresa.

Panchita se caracteriza por la elaboracin de comida rpida

satisfaciendo la necesidad bsica de alimentacin del consumidor,
ofreciendo gran variedad de productos. (pollo, res).

Panchita esta asociada con una granja avcola ubicada en el

departamento de Santa Cruz. La cual se encarga de proveerle a esta,
pollo especialmente criados para Panchita.

Una vez elaborado el producto panchita no cuenta con distribuidores,

ya que esta realiza la venta de forma directa hacia el consumidor a
travs de sus distintos puntos de venta.

La estrategia de venta es distinta en cada sucursal debido a que el

comportamiento del consumidor es distinto de acuerdo a ala zona
geogrfica de la regin:

Zona norte: la estrategia de venta es de Autoservice, ya que el

estilo de vida de estos consumidores se basa en imitar el estilo de
vida norteamericano.

Zona Central (Heronas), el estilo de vida del consumidor de

esta zona es activa, debido al tipo de trabajo que desempea
(oficinistas, secretarias, etc.) y por el servicio que se les da es de fast
food y autoservice.
 Zona Sud (Mercado la cancha), la estrategia de servicio en esta
zona es diferente debido a que los consumidores tienden a realizar
actividades mas agitadas por lo que consumen y al mismo tiempo
descansan; se les lleva el producto hasta su mesa para brindarles
mayor comodidad (no se realiza el autoservice).

4. Anlisis de la competencia

Anlisis de las ventajas comparativas de Panchita con los

Pollos al paso.

PANCHITA
Confianza respaldada por la marca.
Infraestructura (limpieza, comodidad)
Status.
Diversidad de productos.
Factura.
Agentes de Seguridad en el establecimiento.
Aderesos (Mayonesa, Ketchup, mostaza) elaborados por industrias
venado especialmente para Panchita.

POLLOS AL PASO.

Precios mas econmicos y mayor cantidad.

El producto contiene choclo que agrada al pblico.

5. Anlisis FODA de Panchita

Fortalezas Debilidades
Amenazas Oportunidades

6. Segmentacin de mercado
6.1.- Segmentacin Geogrfica.- El producto panchita esta dirigido
a nivel regional (Cochabamba) y esta distribuido en puntos
estratgicos dentro de la ciudad (norte, centro y sud) para la
comodidad del consumidor.

6.2.- Segmentacin demogrfica.-

Nuestro producto est dirigido:
Sexo: femenino y masculino
Edad: 18 a 35 aos
Ocupacin: Estudiantes, comerciantes, adolescentes,
oficinistas, secretarias, gente que trabaja y necesita
un servicio rpido.
Estado civil: cualquiera (generalmente casados)
Ingresos: > 1500 Bs. en familia; > 200 Bs. en
adolescentes dependientes
> a 500 Bs. en personas independientes.
Nacionalidad: Boliviana puesto que es un producto nacional y no se
lo encuentra en el exterior, especialmente dirigido a la poblacin de
Cochabamba ya que sus cadenas se encuentran nicamente en este
departamento.

6.3.- Segmentacin psicogrfica y conductual.-

Divide a los compradores en diferentes grupos segn las clases

sociales y estilo de vida.

El producto Panchita esta dirigido a la poblacin de las siguientes

clases:

Clase media media: Buscan satisfacer su necesidad a un precio

moderado de acuerdo a sus ingresos, gustos y preferencia.
 Clase media alta: Busca en nuestro producto calidad,
comodidad, status, adems presentan poca sensibilidad en el
precio.

6.4.- Segmentacin relacionada con la frecuencia de uso.

En la investigacin realizada se puede ver que el

16% va 2 o 3 veces por semana, lo que serian los usuarios pesados,
el 41% 1 vez por semana usuarios medios, el 31% 1 vez al mes son
los usuarios ligeros y 8% usuarios primerizos.

Mediante estos estudios realizados anteriormente de segmentacin

pudimos determinar que la mayor parte de los clientes de Panchita en
la zona Sud son comerciantes y amas de casa.
Por lo que las entrevistas focales estan dirigidas a estos 2 segmentos.

7.Identificacin de los beneficios que ofrece el producto.

Mediante una recopilacion de datos a travez de la tecnica de

grupales focales hechas a amas de casa y comerciantes
encontramos los siguientes benefiocs captados por ellosa:

Es un producto confiable puesto que cuenta con les necesidades

de sanidad, requeridas en una empresa que se dedica a la
entrega de comida rpida; y de este modo el consumidor no
corre el riesgo de productos sucios o en mal estado al adquirir
el producto.

La ubicacin de Pollos Panchita en la zona sur represente un

lugar estratgico para la afluencia de personas por este
mercado tradicional La Cancha.
 Panchita ofrece para la familia una gran diversidad de productos
que va desde los pollos hasta las sopa de man. De esta manera
satisface los distintos gustos y preferencias de la familia.

La compra es automatizada y todo producto se vende con

factura, la entrega de el producto es rpida no ms de 5 min.
despus de haber hecho el pedido.

El precio es accesible a la mayora de las personas, adems a

travs de las encuestas se ve que la gente siente que paga lo
que vale el producto.
Panchita esta en el mercado mas de 20 aos y constituye un
lugar tradicional y querido por la Familia cochabambina.

8.Determinacin de los motivos de consumo que naturalmente

tiene el cliente real.

- Satisfaccion de alimentacin.
- Buena calidad del producto.
- Precio accesible.
- Diversidad de productos
- Rapidez en la entrega.
- Ubicacin estrategica para descansar despus de las
compras o como intermedio a estas.
- Limpieza y confianza.
9. Aspectos motivacinales que ayudan a satisfacer la
necesidad del cliente.

Pollos Panchita representa para sus clientes un lugar para

compartir en familia acontecimientos especiales como festejar
cumpleaos, encuentros romnticos, o simplemente un
descanso de medio da en las compras de fin de semana de las
amas de casa con su hijos. Ademas para las amas de casa
Pollos panchita representa un alimento nutritivo por las
diferentes guarniciones que esta lleva.

Para los comerciantes un aspecto motivacional es la rapidez con

la que se entrega el producto como tambien la facilidad de de
llevarse el producto a sus puestos de trabajo gracias a los embases
con los que panchita cuenta.

Otro aspecto motivacional son las promociones como el

obsequio de sopa de mani los dias de semana a medio dia.

Un aspecto percibido por amas de casa como comercienate es

que estos sienten que el precio no exede el valor percibido.

10. Anlisis e interpretacin del trabajo de campo.

Que producto consume?

17% Panchita
0% 33% Panchicono
Escolar
33% Nuggets
17%
Chipollo
 Pollo

33%
crocante
Pocas presas
67%

Papas

17%
mas crocantes
mas cosidas
50%
33% ricas

Arroz

le gusta
17%
verduras
esta bien
50%
33% seco
 Aderezos

lo dejan en la
mesa
33% 34%
no lo alteran

33% para llevar es

poquito

Refrescos

33%
muy dulce
no esta fro
67%

Opiniones sobre el ambiente

Mesas

17%
adecuado
no interesa
50%
33% poco espacio
 Espacio entre las mesas

17%
no interesa
estrecho
50%
33% adecuado

Limpieza
Ventilacin

33% 34% no interesa

Bao y pisos
50% 50% buena
mesas
mala
33%

Servicio
Conoce las promociones?

33%
33% rpido
Si
regulas
67% No
67%
 Que paquetes promocionales le
gustaria Paquetes
promocionales

17% Mayor variedad

de sopas
17%
66% Juguetes,
stickers,
llaveros

Quejas o Sugerencias

Quejas
Refresco caro

17% Mayor Limpieza

49% 17% Se espera

17% mucho
No hay quejas

Mayor Personal
Sugerencias
Mesas mas
grandes
17%
32% mayor variedad
de refrescos
17%
No hay
17% 17% sugerencias
Servicio al
puesto
AMA DE CASA

Que producto consume?

Panchita
29% 28% Panchicono
Escolar
0%
14% lapping
29%
Chipollo

Pollo

14% muy poco

29%
Crocante
Carne suave
14% 43% nutritivo

Papas

17% mas tostadas

buen corte
17% 49% sabroso
17% poco grasoso
 Arroz

33%
nutritivo
seco
67%

Aderezos

33% disposicin

no son
67% adulterados

Refresco

17% 17% ms fra

muy caro
17% Dulce

49% natural
Opinion Sobre el Ambiente

Tamao mesas

adecuado
50% 50% pequeas

espacio entre las mesas

33%
estrecho
adecuado
67%
 Ventilacin

buena
50% 50% muy cerrado

Servicio

100%

Limpieza

Baos
50% 50% pisos
 Conoce las promociones?

17%

Si
No

83%

Qu promocin le gustaria
implementar

Utencilios de
17% cocina
Juguetes para
50% nios
33%
Combos

Tiene alguna Queja o Sugerencia

Quejas
Lugar pequeo
y cerrado
25% 25% Musica muy
fuerte
refrescos muy
25% 25% dulces
Tarda en platos
especiales
 Sugerencias

Limpieza
20% Continua
Reducir precios
de refrescos
60% 20%
Mayor variedad
de sopas

11.Propuetas del Mix. De Marketing para Panchita.

Producto.

Mejorar el sabor de la limonada y la tostada haciendola:

- Fria.
- Menos dulce.

Papas mas tostadas.

Precio.
 Segn los analisis de las encuestas el precio deneria mantense
debido a que el precio va acorde con la calidad, que no se vende solo
el producto sino tambien la marca.

Plaza.

Por la gran afluecia de gente a el local de pollos panchita hizo

necesario que existan dos locales panchita en la misma cuadra, y
esto confunde a los clientes asi que vemos necesario la apertura de
un nuevo local por el mismo sector que sea mas grande y atractivo
para que el cliente tenga mayor satisfaccion.

Promocin.

Promocion de venta.

Promocion primavera-verano. Por la compra de dos

productos Panchita reciben medio litro de refresco de limon o tostada
(promocion valida para los dias de semana exeptuando los dias
miercoles). Dirigida especialmente a los comerciantes.

Panchicajita. Cosiste en un chippollo acompaado con un

muequito que lo llamaremos Panchito para nios y Panchita para las
nias. Tendra un precio de 12 Bs. Dirigida sobre todo para que las
amas de casa compren a sus hijos.

Por la compra de 2 productos, aumentando 1 o 2 bs. Que den

utencilios tales como cubiertos o individuales. Dirigido especialmente
a las amas de casa.

Publicity.
 Contratar a cantantes o gente popular dentro del medio
artistico nacional para aprovechar la promocion no pagada.

Publicidad.

Poner el logo de Panchita en los medios de trasporte publico

que pasen por el local.