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Taller: MEJORANDO HABILIDADES DE NEGOCIACIN

NEGOCIACIN

- Concepto y tipos
- Elementos claves

Fabin Prez N.
Huancayo, Marzo 2011
NEGOCIACIN
Temas:

Concepto y tipos de
negociacin

Elementos claves en la
negociacin

Etapas del proceso de


negociacin

Centro de Anlisis y Resolucin de Conflictos - PUCP


I.
CONCEPTO Y TIPOS DE
NEGOCIACIN

Centro de Anlisis y Resolucin de Conflictos - PUCP Noviembre 2010


GANE LO MXIMO POSIBLE!

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GANE LO MXIMO POSIBLE!

4X Cada X pierde 100 ptos

3X+1Y Cada X gana 100


Cada Y pierde 300

2X+2Y Cada X gana 200


Cada Y pierde 200

1X+3Y Cada X gana 300


Cada Y pierde 100

4Y Cada Y gana 100

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Negociacin
Proceso de comunicacin entre dos o ms
personas que intentan resolver diferencias y
satisfacer sus intereses, intercambiando
informacin que propicia el mutuo
aprendizaje y el constante ajuste de sus
expectativas, a fin de lograr el compromiso
mutuo de cumplir con un acuerdo
satisfactorio. (Gordon, 1983, Fisher y Ury,
1981; Flint, 2001;Druckman 2001)

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TIPOS DE NEGOCIACIN
COMPETITIVA INTEGRADORA
- Adversarial - Resolutiva
- Distributiva - Cooperativa
- Basada en posiciones - Basada en principios

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NEGOCIACIN INTEGRADORA
La interdependencia es reconocida, se
busca crear valor;
Recursos limitados con ilimitadas formas de
obtenerlos;
Se concentra en lo sustantivo de la
decisin; es competente pero no
antagonista.

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NEGOCIACIN
INTEGRADORA

Inters 1

Posicion 1
Soluciones
Replanteo De Beneficio
Posicin 2 Mutuo

Inters 2

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ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIN

Personas:
Separe a las
personas
del problema
(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)

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ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIN

Intereses:
Concntrese
en los
intereses,
no en las
posiciones

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ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIN

Opciones:
Invente opciones

de beneficio mutuo

(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)


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ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIN

Criterios Objetivos:
Insista en usar
criterios objetivos,
independientes
de la voluntad

(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)

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De posiciones a
intereses...

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POSICIONES

Declaracionesque
expresan lo que uno
dice que desea en
trminos de cosas
concretas, puntuales.

Son las exigencias


iniciales, superficiales
que tiene cada actor
en un conflicto.
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INTERESES
Son necesidades, deseos,
preocupaciones, temores
subyacentes de los actores en
un conflicto,

Explican o motivan la posicin o


conducta adoptada; motivan su
decisin su comportamiento en
uno u otro sentido.

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Y QU PASA SI NO LLEGO A
ACUERDO?

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MAAN

Es aquella
M ejor alternativa real, fuera
A lternativa de la negociacin a
la cual recurriremos
A un Acuerdo de no lograr un
N egociado acuerdo negociado
mejor que dicha
alternativa.

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VENTAJAS DEL MAAN

Permite aprovechar informacin obtenida


durante la negociacin.

Permite explorar soluciones imaginativas

Leda confianza, evitar que acepte algo


que no satisface sus intereses.

Leayuda a decidir cuando marcharse y


cuando no, sin tanta ansiedad.
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ETAPAS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIN

1) Pre-negociacin
(Preparacin)
2) Negociacin
3) Cierre (acuerdo)

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PRIMERA ETAPA:
PRENEGOCIACIN
PREPARACIN DE LA
NEGOCIACIN

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PRE-NEGOCIACIN
Diagnstico del Conflicto
(Mapa del
conflicto/Evaluacin del
conflicto)

Elaboracin
de Reglas de
Juego y Agenda

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MAPA DEL CONFLICTO

LAS TRES P:

PERSONAS

PROCESO

PROBLEMA

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ELABORACIN DE
REGLAS Y DE LA AGENDA

Reglas para el desarrollo


del proceso de
negociacin:
Administrativas
y de conducta

Agenda de la
negociacin.

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REGLAS DEL JUEGO

Quin las Todas las partes


formulas

Cundo las Antes de empezar la


negociacin
formulas

Qu debe Reglas administrativas y


Reglas de comportamiento
incluir
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AGENDA

Es la relacin
ordenada de
asuntos a ser
negociados

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SEGUNDA ETAPA:
LA NEGOCIACIN

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LA NEGOCIACIN
Explicacin, ampliacin, aclaracin de las
posiciones iniciales

Educar e informar a cada parte sobre los temas


por qu son importantes?, cmo llego cada uno a
sus demandas iniciales?

Eventualmente las partes podran proporcionar al


otro documentacin que ayude a aclarar su postura.

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LA NEGOCIACIN
Concentrarse en los temas de negociacin (el
problema) y no en las caractersticas personales de los
negociadores.

De ser necesario realizar concesiones mutuas

Tratar las ofertas iniciales como un punto de partida,


pues tienden a ser extremas.

Enfatizar soluciones integrativas ganar-ganar.

Crear un clima de apertura y confianza.

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CREACIN DE OPCIONES
Y TOMA DE DECISIONES

A travs de la creatividad se articulan los


intereses prioritarios de las partes con el
fin de lograr soluciones satisfactorias

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CREACIN DE OPCIONES
Y TOMA DE DECISIONES
Tener el panorama del conflicto claro
Estimular la creatividad de las partes

Trabajar con cada uno de los asuntos


conflictivos problemas a modo de agenda
de discusin
Aplicar mtodos de solucin apropiados

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TERCERA ETAPA:
EL ACUERDO

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EL ACUERDO

Lograr soluciones:
claras
viables
duraderas

Obtener
de todas las partes el compromiso
de cumplimiento

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EL ACUERDO
Identificar quienes suscribirn el acuerdo y
acreditacin su representacin

Detallar con precisin:


soluciones acordadas
puntos sobre los cuales no hay acuerdo
puntos cuya negociacin ha sido pospuesta y fecha
para la renegociacin

Estrategia para asegurar sostenibilidad del acuerdo

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MUCHAS GRACIAS!

Fabin Prez Nez


faperez@pucp.edu.pe

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