Como conquistar

clientes para a sua

agncia.

Entregue resultados
relevantes, organize
processos internos, tenha
uma boa gesto financeira.
Sumrio.
Introduo.
O que voc ir ver
neste Ebook

O cenrio O que fazer

atual. para virar o
Contexto publicitrio e jogo.
novos desafios: Oferea servios
duradouros com foco
Concorrncia, preo, em resultados reais.
resultados palpveis,
Concluso.
reteno de clientes e Faa uma boa projeo O que voc e sua
gesto da agncia. financeira. agncia podem levar
deste eBook para
Faa uma gesto ativa. conquistar clientes.
Sobre.
Operand
Faa Inbound
Marketing na sua Resultados Digitais.
prpria agncia.
Introduo.
As agncias e consultorias de marketing tm Queremos que sua agncia tambm tenha um
um objetivo em comum: conquistar mais (e case apesar da crise na sua histria. ;)
melhores) contas. Sabemos que o momento de Uma coisa certa: para que a relao com os
crise econmica pelo qual estamos passando clientes seja longa, muito importante que a
no favorvel: muitas empresas esto cortando equipe esteja bem estruturada e preocupada em
custos e, com isso, as agncias correm risco de entregar - de fato - resultados para eles.
perder clientes. Alm disso, questes internas
como planejamento financeiro e organizao da Com este eBook, vamos ajud-lo a conquistar
equipe ainda so desafios a serem conquistados contas novas e mais duradouras, decisivas
por muitas agncias. para que sua agncia se torne mais sustentvel
financeiramente e alavanque no mercado.
Ao mesmo tempo em que o contexto de crise
pode significar lamentaes e prejuzos, esse Boa leitura!
cenrio pode tambm ajudar voc a identificar
boas oportunidades e se destacar no mercado.
No por acaso que encontramos nos jornais
vrias reportagens com a expresso apesar da
crise, tal empresa cresceu muito.
O cenrio
atual.
O contexto atual nos traz uma srie
de desafios para o mercado das
agncias. Reunimos, aqui, alguns
tpicos que identificamos como os
principais pontos que voc deve prestar
ateno para conquistar mais clientes,
desenvolver seu negcio e se posicionar
bem no mercado:
Concorrncia Dentre as dificuldades que as agncias enfrentam
para encontrar e conquistar novos clientes, uma
esmagadora.
delas , claro, a concorrncia.

Segundo nmeros levantados em 2013 pelo

Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica
(IBGE) e pela Associao Brasileira de Agncias
de Publicidade (ABAP), a quantidade de
empresas no segmento publicitrio era de 23.315,
nmero que aumentou em 3 mil empresas desde
2011.

Outro estudo realizado pela Associao Brasileira

dos Agentes Digitais (ABRADi) tambm registrou
um forte ritmo de expanso dos negcios do
segmento. O nmero de agncias digitais no
pas subiu de 3.094, em 2012, para 3.388,
em 2013, sendo o desenvolvimento de sites o
servio responsvel pelo maior percentual de
faturamento do setor.

Por se tratar de um mercado dinmico, com

empresas criativas brotando por todos os
lados, necessrio se destacar em meio ao mar
de possibilidades que existem para os seus
prospects.

E a ns perguntamos: o que voc vai fazer para

se diferenciar e se tornar a melhor opo para o
cliente?
Luta (apenas) pelo
menor preo.
Quando se est em uma situao em que a
concorrncia alta e todos os lados ofertam
servios bastante parecidos, o cliente acaba
optando pelo menor preo. E neste cenrio a sua
agncia apenas mais uma fornecedora, como
outra qualquer.

Para a agncia no se tornar refm nessa

guerra de pricing por presso do mercado,
necessrio que ela consiga mostrar a importncia
das aes entregues e agregue valor aos seus
servios, tornando-se referncia por entregar os
melhores resultados. A deciso de compra deve
ser norteada pelos resultados entregues, e no
simplesmente por melhores preos.

Podemos perceber, pelo Censo de Agncias 2015,

que esta realidade est mudando: as agncias
esto mais preocupadas com sua credibilidade
perante ao cliente e comearam a investir muito
mais em oferecer diferenciais concretos.
A falta de resultados
palpveis.
Se, de um lado, as agncias entendem o poder da
imagem de uma marca, de seu posicionamento
e das diversas interaes que a comunicao
gera com os consumidores, do outro, os clientes
entendem (e buscam) resultados, nmeros,
aumento de vendas. Para eles, enxergar a
conexo entre as aes de comunicao e a
lucratividade algo essencial - e para a sua
agncia tambm deve ser.

Especialmente no campo digital, surgiram

inmeras possibilidades de atuao para
agncias com foco em resultados. O boom
comeou com a simples oferta de presena
digital e SAC 2.0, mas hoje a evoluo do
Inbound Marketing abriu grandes possibilidades
para quem quer se destacar no setor com foco
em entregar o que o cliente quer: oportunidades
de vendas e negcios fechados. Dessa forma,
importante que a agncia busque oferecer
servios que - de fato - tragam impactos
positivos e resultados concretos para a realidade
do cliente e casem com as suas necessidades.
No pensar em
reteno.
Colocar uma conta para dentro nem sempre
significa garantia de sucesso. Com a alta
concorrncia e a falta de resultados palpveis,
o cliente pode no se tornar fiel a uma nica
agncia. Na verdade, por piores que sejam as
circunstncias de mudar a prestadora de servios
de marketing, as empresas acabam optando por
pular de galho em galho, pois no se sentem
bem atendidas ou enxergam outras possibilidades
no vasto oceano de agncias.

Sendo assim, conquistar um cliente deixa de ser

um processo pontual e passa a se tornar uma
ao constante: desde a entrada dele na agncia
at as definies de aes em conjunto, o envio
de relatrios peridicos, conversas constantes e
alinhamentos ao longo do tempo. Agora o cliente
no aceita uma agncia encantadora, ele quer
uma agncia que o conquiste todos os dias como
se fosse o primeiro.
Falta de Para que a agncia possa fazer um processo de
planejamento aquisio e de reteno e consiga manter um bom
relacionamento com o cliente, necessrio que sua
financeiro.
prpria casa esteja bem estruturada.Mas sabemos
que ainda so muitas as empresas que ligam a
direo no automtico e tocam as atividades sem
fazer uma projeo financeira, por exemplo.

Muitos negcios no controlam gastos e no tm

processos organizados para escalar o nmero
de contas. Isso faz com que essas agncias no
enxerguem para onde devem ir, no possam avaliar
o crescimento e se organizar para ter manobras ao
longo do caminho.
(Des) Outro problema compartilhado por muitas agncias
a dificuldade de fazer uma boa gesto de equipe.
organizao
Esta dor est bastante relacionada falta de um
interna. gerenciamento de processos funcionais em que
cada pessoa do time tenha conhecimento das suas
responsabilidades, entenda as prioridades da
semana e cumpra os prazos.

Esse cenrio bagunado pode certamente levar

a uma desmotivao dos colaboradores da
empresa, atraso das entregas, trabalhos mal feitos
e reclamaes constantes dos clientes - o que
pssimo para a reteno. Portanto, a gesto interna
um desafio a ser superado.
O que fazer
para virar o
jogo. Diante de tantos desafios, preciso
tomar a dianteira e agir de forma
certeira, evitando desgastes por
parte da agncia e, principalmente,
do cliente.

Nos prximos captulos, vamos

trazer solues que abordam a
oferta de servios para entrega de
resultados consistentes, a projeo
financeira para sua agncia crescer, a
gesto ativa com foco na preparao
de uma equipe de excelncia e
a criao de uma operao de
Marketing Digital para a sua agncia
potencializar e conquistar novas
contas com o perfil desejado.
 Em um cenrio de crise econmica, em que
Seja diferente: as empresas cortam custos, priorizam aes
e reduzem o time e os fornecedores, torna-se
oferea fundamental que sua agncia consiga posicionar
seu servio na lista de prioridades do cliente!
servios Voc deve mostrar que o servio ofertado pela
agncia um investimento do cliente, e no uma
com foco em despesa. Caso contrrio, o cliente sentir que est
jogando dinheiro pela janela e ser visto como
resultados impulsionador disso um imenso risco para voc.

reais. Por isso, importante a preocupao em entregar

resultados aos clientes e provar o ROI (return
on investment). Um dos atrativos de oferecer
servios em Inbound Marketing justamente a
possibilidade de conseguir apresentar nmeros
reais de cada ao de Marketing Digital.

Se sua agncia consegue fugir da viso de centro

de custos e se tornar uma parceira estratgica
do cliente, existe uma boa perspectiva de se
estabelecer uma relao fiel entre as partes. O
Inbound Marketing atende essas necessidades.
A seguir trazemos trs razes para oferecer esses
servios:
Presena de
indicadores reais.
Deu de apresentar relatrios com mtricas
de alcance de pblico, crescimento de
seguidores, visualizaes e visitas! A opo adaptaes na estratgia com mais segurana.
pelo Inbound Marketing permite que voc
obtenha mtricas de verdade para avaliar a
estratgia adotada para seu cliente. possvel
saber, por exemplo: a gerao de Leads
em um perodo de tempo, a quantidade de
oportunidades passadas para o time comercial,
o impacto em novos negcios fechados, o ROI
(return on investment) das aes realizadas,
identificar o valor do CAC - custo de aquisio
por cliente etc.
Entenda na prtica:
Alm disso, o acesso a essas informaes permite
que voc possa identificar problemas e fazer
Com esses servios, podemos analisar quantas
pessoas vm demonstrando interesse pelos
materiais educativos a ponto de se tornar um
Lead e posteriormente um cliente, por exemplo.
Esse cenrio contribui para a criao de uma
cultura interna de foco em resultados, j que a
equipe poder acompanhar os indicadores e ter
objetivos claros para alcanar.
eBook: Da atrao reteno. Quais servios de
Inbound Marketing oferecer em cada momento
do funil de vendas.
Baixe
Aumento significativo Deu de apresentar relatrios com mtricas
de alcance de pblico, crescimento de
na aquisio e reteno
seguidores, visualizaes e visitas! A opo
de novos clientes. pelo Inbound Marketing permite que voc
obtenha mtricas de verdade para avaliar a
estratgia adotada para seu cliente. possvel
saber, por exemplo: a gerao de Leads
em um perodo de tempo, a quantidade de
oportunidades passadas para o time comercial,
o impacto em novos negcios fechados, o ROI
(return on investment) das aes realizadas,
identificar o valor do CAC - custo de aquisio
por cliente etc.

Alm disso, dados comprovam que o Inbound

Marketing pode funcionar como uma mquina
de vendas escalvel. Em novembro de 2015, as
equipes da Resultados Digitais, Rock Content
e Opinion Box produziram o Panorama das
agncias digitais, um compilado com diversas
informaes coletadas que reuniu a experincia
de 1.100 agncias e prestadores de Marketing
Digital. De acordo com a pesquisa:
64,2%
das agncias tiveram
47,8%
apontam que
melhor resultado mais fcil
financeiro com o obter resultados
Marketing Digital. mensurveis com
ele.
 Com toda essa boa perspectiva do setor, a
consequncia a de que o Inbound Marketing
contribui de maneira significativa para o aumento
da receita da sua agncia e na garantia do fluxo
de caixa, j que os contratos desse tipo de servio
tendem a ser de longo prazo. Segundo o estudo,
quase 52% das agncias que prestam servios
de Marketing Digital afirmam que os clientes
permanecem mais tempo com elas. Mais reteno
de clientes significa uma cartela maior de clientes
fixos e isso traz alguns benefcios como maior
estabilidade financeira, mais tempo para se
dedicar e entregar resultados condizentes com os
negcios de cada cliente, mais investimentos na
equipe e mais indicaes.

Veja como a Agncia Surf cresceu

900% e aumentou em 30 vezes a
receita recorrente com o Inbound
Marketing neste post.
Espada ninja na vitrine.
Depois que sua agncia comeou a oferecer
servios de Inbound Marketing aos clientes
e conquistou os primeiros resultados, voc
certamente poder comprovar os benefcios
dessa estratgia de Marketing Digital. Com
essa maturidade, seu prximo passo poder ser
apostar em tornar a sua agncia o seu maior
case de sucesso. Quem conhece o ditado casa de
ferreiro, espeto de pau entende o que estamos
querendo dizer aqui. Quantas agncias voc j viu
com foco em desenvolvimento web e que tm um
site com design e usabilidade zero? Isso no pode
acontecer com agncias que querem conquistar
mais contas para si e usar o Inbound Marketing
como aliado para isso.

Imagine-se em uma reunio com um potencial

cliente vindo das suas aes de Marketing Digital.
Depois de ter usado a metologia com alguns
clientes e ter iniciado o Inbound na sua agncia,
seu argumento matador tambm poder ser:
Como voc nos conheceu? Os nossos contedos
e aes o ajudaram a conhecer mais a agncia
e incentiv-lo a falar conosco? Pois isso que
vamos fazer para os seus clientes.

Eis a a sua espada ninja na vitrine!

Faa uma boa
projeo financeira.
Alm das questes de avaliar a oferta de servios,
necessrio tambm garantir a sustentabilidade
da empresa por meio de uma boa gesto
financeira.

Aqui sero determinadas as mtricas que

definem a lucratividade de cada cliente e
quando se est realmente criando uma rede
comercial que estabiliza a agncia e proporciona
crescimento. Neste setor da gesto, esto
inseridas todas as questes que envolvem ou
impactam o lado financeiro da agncia, ou seja,
desde os esforos de uma equipe comercial, at
as aes de marketing prprio para buscar novos
clientes, como falamos no tpico anterior.

Portanto, para garantir que sua busca por novas

contas seja lucrativa e beneficie sua empresa,
vamos elaborar uma anlise de fluxo de caixa
e aplicar metas base para guiar sua equipe
comercial, ajudando sua agncia crescer.
Fluxo de Caixa.
O primeiro passo para angariar
novos clientes criar um relatrio
do seu fluxo de caixa, analisando
e comparando suas receitas e
despesas, para ento gerar metas
para a equipe comercial.

A frmula para um relatrio como

este simples:

Balano de caixa = Receitas - Despesas A ideia detalhar todas as fontes de

receita e todas as sadas de recursos
para que seja definido o quanto a
empresa est oscilando ao longo dos
meses, seja para positivo ou para
negativo.

Dessa forma, voc pode enxergar

muito mais que o resultado,
identificar onde esto seus furos de
oramento, investimentos que no
esto rendendo ou at se a busca
por novos clientes est rendendo em
uma maior lucratividade.
Metas de crescimento.
Estabelecer metas para a conquista de novos clientes uma
maneira de incitar o crescimento, mas, para poder enxerg-
lo rapidamente, preciso criar objetivos capazes de serem
alcanados, pois trabalhar com nmeros utpicos pode
acabar desmotivando a equipe.

Utilizando o relatrio de fluxo de caixa, a agncia pode

determinar um valor mensal a ser gasto com esforos para
a busca de novos clientes. Essa fatia do oramento pode ser
chamada de Aes de Marketing ou Aes Comerciais;
ela ir ditar quanto voc est gastando para conquistar
cada novo cliente e, posteriormente, servir para analisar
se est sendo lucrativa a aquisio de clientes.

Com um valor de investimento em mos, podemos ento

determinar o CAC, Customer Acquisition Cost ou Custo
de Aquisio de Cliente, nmero que define quanto do seu
investimento direcionado para a conquista de uma conta.
Podemos determinar esse nmero atravs desta frmula:

Investimento em Aes de Marketing

CAC =
Nmero de Clientes do perodo
Por exemplo: voc gasta no ms R$200 em
campanhas do AdWords, mais R$300 em
Facebook Ads e ainda mais R$500 em Outdoors,
com a mo de obra para essas aes.

Sendo assim, seu investimento em aes de

marketing igual a R$1.000. Esses esforos lhe
geram dois novos clientes. Portanto, seu CAC
igual a:

R$1.000
CAC = = R$500/cliente
2 clientes

Ou seja, para cada cliente conquistado, foram

gastos R$500 de seu oramento.
Agora, vamos calcular quanto seu
cliente rende para sua agncia
durante o perodo de contratao,
o LTV, Lifetime Value, ou valor de
tempo de vida do cliente.
Com o CAC e o LTV, poderemos fazer
projees e determinar suas metas,
pensando na conquista de novos
clientes e no crescimento da agncia
como um todo.

Digamos que o tempo mdio que seu
cliente permanece com a agncia de
aproximadamente dois anos e seu fee
mensal de R$2.000. Sendo assim,
seu LTV fica:
Digamos que seu investimento inicial
em aes de marketing para sua
agncia seja de R$24.000 para dois
anos (R$1.000/ms). Podemos ento
calcular a projeo para seus prximos
dois anos, a partir do seu CAC e LTV,
utilizando a seguinte frmula:

LTV = 24 meses * R$2.000 Projeo para os Investimento de MKT

*LVT
prximos dois anos CAC
LTV = R$48.000
O que resulta em:

Projeo para os R$24.000

*R$48.000
prximos dois anos R$500
Projeo para os
R$2.304.000
prximos dois anos
Sendo assim, seus R$24.000 de Ms Clientes Faturamento Meta de
investimento em marketing geraro mensal crescimento
48 clientes, os quais iro render 1 2 4.000 4.000
R$48.000 a cada dois anos, resultando 2 4 8.000 4.000
em um faturamento de R$2,3 milhes 3 6 12.000 4.000
nesse perodo. Portanto, sua mdia de 4 8 16.000 4.000
faturamento mensal para este perodo
5 10 20.000 4.000
ser de R$96.000.
6 12 24.000 4.000
Com esse panorama, voc deve 7 14 28.000 4.000
interpretar seu crescimento ms a 8 16 32.000 4.000
ms, levando em considerao que 9 18 36.000 4.000
seu faturamento deve aumentar
10 20 40.000 4.000
gradativamente. Ou seja, partindo de
um faturamento igual a zero, como 11 22 44.000 4.000
exemplo, seu crescimento poder ser 12 24 48.000 4.000
de R$4.000 por ms, uma vez que 13 26 52.000 4.000
voc investe mensalmente mil reais em
14 28 56.000 4.000
aes de aquisio de clientes e estas
15 30 60.000 4.000
rendem 2 novos cliente nestes 30 dias.
Sua projeo de metas para crescimento 16 32 64.000 4.000
deve ficar como este exemplo: 17 34 68.000 4.000
18 36 72.000 4.000
19 38 76.000 4.000
20 40 80.000 4.000
21 42 84.000 4.000
22 44 88.000 4.000
23 46 92.000 4.000
24 48 96.000 4.000
O exemplo considera uma meta fixa
para todos os meses, contudo, voc
pode personalizar suas metas ao longo
do perodo, mas lembre-se de que
o objetivo alcanar o faturamento
projetado por seus valores de CAC e
CTV.
importante ressaltar que essa
projeo no prev cancelamentos de
contas, aumento ou queda de pricing,
alterao de CAC e LTV. Por isso, a
agncia deve estar constantemente
olhando para todas essas mtricas,
preocupando-se com aes de
marketing para atrao com custos cada
vez menores e com estratgias para
reteno de clientes atuais.
Novos Negcios
A partir das mtricas de gesto
financeira, de conquistas de clientes
e de um bom gerenciamento de sua
equipe (de forma a torn-la mais
produtiva e engajada), sua agncia
ter um norte para seguir e crescer de
forma ativa, no dependendo da busca
orgnica por parte de seus prospects.
Agora basta usar e abusar das tticas
de entrega de resultados, dos novos
servios que voc poder entregar,
alm de ressaltar a sua excelncia
em produtividade e cuidado com as
demandas dos clientes. Dessa forma,
a sua agncia pode agregar valor
sua marca com esses atributos
importantssimos para o sucesso de
qualquer cliente.
Faa uma
gesto
ativa.

Para que os trabalhos que voc

ir oferecer surtam efeito em seus
clientes e criem bons pontos de
relacionamento, extremamente
importante que toda sua equipe
esteja alinhada e caminhe unida para
o objetivo almejado.

Se voc precisa focar seus esforos

e criar um fluxo de gerenciamento
ativo, saiba que sua proatividade a
base de tudo. Agir, ao invs de reagir,
uma forma de rapidamente investir
o tempo da equipe e sua energia
em tarefas mais importantes para a
agncia e para os clientes.
Comece Internamente.
Para estimular o engajamento da equipe nas
atividades importante, em primeiro lugar, criar
uma cultura amigvel. Pode parecer uma dica
vazia, mas, na verdade, uma das coisas mais
importantes para os colaboradores, principalmente
os mais jovens. Segundo uma pesquisa conduzida
pelo Grupo Votorantim, os jovens profissionais
afirmaram que dentre seus principais anseios est
a busca por um ambiente de trabalho com relaes
profissionais respeitosas e positivas.

Sendo assim, busque valorizar as vontades de

cada pessoa em seu time, incentive momentos de
confraternizao e guie-os de uma forma amigvel
para o objetivo comum da empresa. Afinal de
contas, trabalhar com uma cultura de amizade
entre todos faz com que voc se esforce mais, pois
seus amigos dependem de voc, assim como voc
depende deles.
Alm disso, valorizar os trabalhos bem executados
no apenas incentiva ainda mais seus colegas de
trabalho, mas demonstra o quanto a agncia se
importa com o desenvolvimento do profissional
e como o trabalho de cada um impacta o
todo, gerando um senso de pertencimento e
responsabilidade. Futuramente isso significar a
plena confiana na equipe e, consequentemente,
a garantia de que seu cliente nunca ficar na mo,
pois todos da agncia esto focados e unidos para
que os trabalhos sejam executados e que agncia e
o cliente fiquem satisfeitos com os resultados (alm
de evitar a sada dos seus colegas de equipe).

Avalie a produtividade por

meio de entregveis.
Quanto tempo demais para um nico job? Qual a
melhor forma de atribuir tarefas para a equipe?

Essas questes so recorrentes para o

gerenciamento de uma agncia e de equipes
criativas, por isso trazemos aqui algumas dicas para
que sua produtividade seja um diferencial para os
prospects e para reter seus clientes.
Estabelea o D.R.I.
Criar uma estratgia de produo que organize
qual profissional est responsvel por cada
demanda o primeiro passo para melhorar seu
nvel de produtividade. Indicamos um modelo
de conduo dos trabalhos eficiente que foi
utilizado por Steve Jobs e ainda est em uso na
gigante da tecnologia Apple. Chamada de Direct
Responsible Individual (ou D.R.I.), a tcnica do
co-fundador da ma consiste em designar uma
pessoa como a responsvel direta por um grande
projeto. Esse responsvel, por sua vez, determina
quem da equipe ir executar cada tarefa para que
o trabalho se conclua, configurando os envolvidos
naquele job e determinando os itens entregveis
de cada pessoa.

Por exemplo, se h uma nova campanha de dia

das mes na agncia, ideal que uma pessoa fique
responsvel e responda por tudo que acontea
nela. As vantagens de ter apenas uma pessoa
como dona de um projeto comeam com a
centralizao da comunicao interna. Toda e
qualquer informao sobre aquela determinada
campanha poder ser encontrada com uma
nica pessoa. Assim possvel evitar confuses e
desentendimentos.
Alm disso, ao utilizar o modelo D.R.I., voc
como gestor d a responsabilidade de distribuir
as tarefas de um projeto a um membro da
equipe. Quem est h muito mais tempo em
contato com todos sabe mais precisamente
como o desempenho de cada um, alm de ter
mais prximo de si as pautas da equipe. Sendo
assim, o responsvel por determinada campanha
coordena a equipe de uma forma mais intrnseca
tem a flexibilidade de dividir os trabalhos mais
rapidamente.

Por ltimo, mas no menos importante, para

complementar as vantagens desta forma de
gesto, todos da equipe passam a trabalhar com
entregveis, ou seja, com peas e atividades que
se resumem a arquivos, documentos e afins que
so entregues nas mos do responsvel. Dessa
forma, quem executa as tarefas sabe exatamente
o que precisa fazer e completar, no ficando a
merc de questes estratgicas, conceituais e
abstratas, agindo diretamente de uma maneira
mais fsica ou palpvel. Portanto, a equipe fica
mais livre para trabalhar em tarefas e micro-
interaes (como peas grficas, postagens para
redes sociais), enquanto as questes macro
(como planejamento, cronograma e afins) ficam
diretamente ligadas ao lder responsvel pelo
projeto como um todo.
Pense tempo, no tarefas.
Pode parecer contraintuitivo, mas gerenciar tarefas
no uma boa forma de aumentar a produtividade.
Voc deve pensar nas tarefas atravs de um plano
de fluxo de trabalho, como o D.R.I. que vimos
anteriormente, mas alm disso as tarefas se
tornam apenas coisas para fazer e no o que dita
a sua produtividade. A grandeza responsvel por
determinar o seu nvel de produo o tempo e
nele que devem estar focados seus esforos para
aumentar a produtividade.

Primeiramente, preciso levar em considerao

nossas prprias limitaes como seres humanos.
Ns no conseguimos permanecer focados em uma
nica atividade por mais de 30 minutos. Nossa
ateno e produtividade oscilam ao longo do dia,
assim como nossos perodos de foco. Portanto,
programe seu dia pensando em intervalos de 30
minutos de produo (vale a pena at repensar a
jornada de trabalho como um todo).
Crie uma agenda em que seu dia (ou de seus
colegas) tenham blocos de trabalho intercalados
por um perodo de intervalo para que o crebro
respire e possa retornar ao foco total novamente.
Essa tcnica de produtividade se chama Pomodoro,
nela o dia dividido em intervalos de 30 minutos
de ateno total e cinco minutos de descanso,
assim a mente sempre fica oxigenada e descansada,
podendo atuar em momentos de pico de produo
e evitando tempo ocioso em frente ao trabalho.
recomendado, tambm, que ao final de quatro
ciclos seja feita uma pausa maior, de 15 a 30
minutos, para evitar exausto.
Um estudo conduzido pela Universidade de Illinois,
nos Estados Unidos, testou e aprovou esta forma de
trabalho, atingindo resultados que demonstram que
as pausas aumentam significantemente o nvel de
ateno e foco.
E vale lembrar que trabalhar alm dos horrios
praticados normalmente pela agncia nem sempre
uma boa forma de garantir mais entregas, mas, na
verdade, pode ser sinnimo de improdutividade e se
tornar um fator desagradvel para sua equipe.
Passo a passo: Um bom trabalho em marketing
sempre foi uma das chaves para
faa Inbound
fazer com que seu servio chegue
at o cliente, certo? Agora imagine
que o sentido da flecha pode se
Marketing da inverter. Isso mesmo. Imagine
que a comunicao faa com que
sua prpria o cliente chegue at voc. O que
ainda pode parecer um sonho
agncia. para muitas pessoas na prtica
pode ser concretizado com o
Inbound Marketing, metodologia
de Marketing Digital que pensa no
relacionamento com o potencial
cliente de forma progressiva.
Em contraste com o Outbound
Marketing, que empurra
Isso faz com que as pessoas tenham
a tendncia de pesquisar bastante
um produto ou servio para o antes de comprar algo e decidam
consumidor, o Inbound Marketing o melhor momento tomarem sua
tem como objetivo criar valor e deciso.
fazer com que o cliente venha atrs
do servio. Podemos dizer que com
o crescimento das ferramentas de
busca da internet, dos blogs e das
mdias sociais, existem muitas
informaes e trocas de experincias
sobre qualquer produto ou empresa
na rede.
Portanto, um dos grandes segredos dessa nova
maneira de fazer Marketing a gerao de
interesse por meio de contedos de qualidade,
com aes conectadas e foco em resultados. A
agncia moderna precisa ser a prpria mdia que
o consumidor vai buscar.
Ns j falamos no tpico anterior sobre a
importncia de oferecer servios de Inbound
Marketing, fazer uma boa projeo financeira
e gesto ativa da equipe. Desta vez, queremos
destacar algumas vantagens de tambm pensar
em usar o Inbound Marketing para a sua agncia.
Pela experincia da Resultados Digitais com mais
de 700 agncias parceiras, vemos que este um
caminho natural depois de reestruturar a sua
oferta de servios: criar a sua prpria mquina de
aquisio de clientes. Veja algumas vantagens de
fazer isso:
- Posicionar-se como uma referncia na sua rea
de atuao.
- Atrair potenciais clientes e aumentar as chances
de fechamento.
- Diminuir custos e conquistar clientes que
entendem a proposta dos seus servios e veem
valor nela (mais chances de reteno).
Vamos ver na prtica como colocar as aes de
Inbound Marketing na prtica dentro da sua
agncia?
 J sabemos que as tcnicas de Inbound
Definio do pblico.
Marketing so usadas para conquistar a ateno
do pblico e educ-lo para que ele encontre em
sua agncia a soluo para as suas necessidades.
Mas quem seu pblico? importante que
voc analise quem so seus potenciais clientes e
busque responder essa pergunta.

Saiba que a possibilidade de trabalhar com um

nicho especfico - segmentos como educao,
tecnologia, sade - pode trazer um timo
diferencial competitivo para a agncia. Com
experincia, voc pode se tornar expert nos
desafios do segmento, falar a lngua do cliente,
conquistar credibilidade no setor e receber
indicaes.

J se voc optar por atender empresas de

diversos nichos, importante que voc mapeie
setores que podem ser interessantes para seu
negcio. Definir se voc vai atender empresas
pequenas, mdias ou grandes tambm ajudar
voc a traar os prximos passos com mais
segurana.
Criao de personas Depois de analisado o pblico que a agncia
atende, importante saber com quem os
contedos vo conversar e o tipo de audincia
que voc quer atrair para uma estratgia de
Marketing Digital bem sucedida. Voc quer
atingir diretores e coordenadores de marketing?
Profissionais de grandes empresas? Profissionais
autnomos ou de um determinado nicho? A
persona, como o prprio nome sugere, um
personagem ou uma representao do seu
cliente ideal que vai guiar toda a produo de
contedo e a personalizao de suas estratgias.

Para a criao da sua persona ideal, importante

que seja feita uma anlise para que voc possa
identificar caractersticas comuns entre os
potenciais compradores. Se sua agncia j possui
uma base de clientes, voc pode comear as
entrevistas selecionando algumas pessoas desse
grupo para entrevistar. As perguntas devem
buscar insumos para voc conseguir identificar
o perfil, as dores e as possveis solues para
os problemas levantados. Feitas as entrevistas,
chega o momento de voc mapear as respostas e
buscar caractersticas em comum para que voc
possa identificar e construir a(s) persona(s) do
seu negcio.
 Perguntas para entender o processo de
Sugesto de roteiro de
compra:
entrevista
Quando voc comeou a procurar por solues
Perguntas para identificar o perfil e os
desse problema, o que voc encontrou?
hbitos da persona:
Quem precisava estar envolvido na deciso da
Que tipo de contedo voc costuma consumir?
compra?

O que acompanha de site? Revista? Blog?

Quais foram os pontos mais importantes da
Facebook?
negociao que o levou a se tornar um cliente?

Por quais canais prefere se comunicar? Quais

Qual informao sobre o servio foi mais difcil de
eventos costuma frequentar?
encontrar?

Perguntas para entender como a persona

Reteno
chegou at voc:
Como est sendo sua experincia como cliente?
Qual era a situao da empresa antes de
Qual principal resultado voc notou em seu
se tornar um cliente nosso? Qual era o seu
negcio?
problema/necessidade?
Quais so suas necessidades atuais com os
Como comeou a busca para resolver o
servios?
problema? O que voc buscou? Quais temas?
Que tipo de contedo o ajudaria?
Algum recomendou voc pesquisar sobre isso?
Como voc conheceu a agncia?
Para ajudar voc a documentar essas
informaes, a Resultados Digitais e a Rock
Content construram uma ferramenta chamada
de Gerador de Personas. Com ela, voc poder
criar de forma prtica e gratuita um documento
(PDF) com a(s) persona(s) da agncia para
compartilhar com sua equipe.
Jornada de compra. O processo de contratao de servios prestados
pela sua agncia pode levar um bom tempo. Isso
porque, na maioria das vezes, a pessoa no chega
sabendo de todo o potencial da oferta para a
realidade da sua empresa, nem tem certeza de que
ela realmente precisa contratar o servio. por
isso que o Inbound Marketing apoia todas as suas
aes na jornada de compra do potencial cliente.

Para resumir o funcionamento da jornada de

compra, vamos pensar em um jogo de tabuleiro
com alguns participantes. Cada um dever
percorrer um caminho at chegar ao tesouro,
mas para que ele esteja preparado para avanar
no jogo, necessrio que ele seja nutrido com
contedos educativos: posts, eBooks, webinars,
infogrficos, vdeos.

O desafio fazer que o jogador receba o contedo

com a profundidade pertinente para cada etapa
em que ele se encontra na partida. Assim o jogo
(conversa) fica muito melhor, j que ele tem as
dicas para encontrar o tesouro no momento certo.
Etapas da jornada.

Etapa 1 Aprendizado e descoberta: Aqui

a persona ainda no sabe muito bem se tem
um problema ou oportunidade de negcio. O
objetivo atrair mais visitantes, despertar o
interesse sobre o core da sua agncia e fazer com
que eles aprendam mais.

Contedo: materiais mais amplos para chamar

ateno

Exemplos de pautas: Por que sua empresa

deve ter um site, 3 razes para sua empresa
se posicionar bem nas redes sociais, Passo a
passo para ter um blog de sucesso

Etapa 2 Reconhecimento do problema:

Aqui a persona identifica que tem um problema
ou oportunidade de negcio, comea a pesquisar
mais sobre esse problema e por possveis
solues.

Contedo: eBooks, infogrficos e webinars com

abordagem mais focada nos problemas

Exemplos de pautas: 5 desculpas para sua

empresa no ter um bom planejamento de
comunicao.
Etapa 3 Considerao da soluo: Aqui
a persona j identificou algumas possveis
solues para resolver aquele problema e comea
a avaliar as alternativas para solucion-lo. Nesta
etapa importante conseguir criar um senso de
urgncia grande. Caso contrrio, o comprador vai
identificar que tem uma soluo para o problema
dele, mas no vai se empenhar tanto assim para
resolver o problema.

Contedos: materiais especficos sobre solues

existentes, eBooks de cases de sucesso, sugestes
de ferramentas, softwares, metodologia.

Exemplos de pautas: eBook de cases: 5 histrias

de sucesso em aes de Marketing Digital, 7
ferramentas para seu site decolar.

Etapa 4 Deciso de compra: Aqui a

persona j est comparando as agncias no
mercado e avaliando qual delas oferece o melhor
servio para seu contexto. importante ressaltar
os diferenciais competitivos de cada uma das
solues.

Contedos: materiais ricos que auxiliam a

tomada de deciso, espao para tirar dvidas.
Exemplos de pauta: Avaliao de Marketing
Digital: oportunidade para posicionar sua
marca.
Funil de vendas.
Pblico-alvo definido? Personas e jornada de
compra desenhadas? Sua agncia j tem uma Atrair
boa base para comear a construir seu Inbound
Marketing em cima do Funil de Vendas (ou Funil
do Marketing), ilustrado na figura a seguir:

Converter

Relacionar

Vender

Analisar

Reter
Como demonstrado na figura, esperamos que,
ao fazer Inbound Marketing para si, sua agncia
possa atrair visitantes para seus canais de
comunicao.

Para o acesso de alguns contedos especiais

(eBooks, vdeos), o visitante dever preencher
um formulrio de converso, deixando alguns
dados (como email, nome da empresa, segmento)
e tornando-se um Lead. Em seguida, sua agncia
dever manter um relacionamento e nutrir o Lead
com outros contedos adequados para seu estgio
na jornada de compra.

Conforme esse Lead se torne mais maduro,

comeam a aparecer contedos que vo ajud-
lo a encontrar solues para os problemas
identificados e auxili-lo na tomada de deciso.
Esse o momento em que pode aparecer a
oportunidade de venda.

Quando finalizado esse processo, muito

importante fazer uma anlise com objetivo de
buscar uma melhoria constante das prticas,
seguida por um bom plano estratgico de reteno
para que os clientes se tornem fiis ao seu servio.

Vamos desmembrar esse processo para que voc

visualize o passo a passo.
Aes e canais de
atrao.
Sabemos que o incio de muitos processos de
pesquisa e compra comea por uma simples
busca na internet. As pessoas inserem algumas
palavras-chaves e esperam que os resultados
possam responder suas dvidas. Portanto, o
primeiro passo que uma empresa precisa para
comear a trabalhar com Marketing Digital
criar uma presena digital.
O site, por exemplo, pode funcionar como um
primeiro canal de contato entre seu negcio
e seu pblico, podendo ser responsvel pela
primeira impresso. Assim, quando algum
procurar por servios de Inbound Marketing
em Curitiba, ou agncia digital em BH, um
site prprio passa a ter mais autoridade para
os robs de busca, bem como transmite uma
imagem muito mais profissional ao usurio.
Dica:
Por mais que haja uma srie de
opes de endereo (URL) gratuitas,
fceis de configurar e comear a
usar, essas opes prejudicam a
credibilidade do seu site. Plataformas
como UOL, WordPress.com e Blogger
no permitem que voc tenha
seu prprio domnio e, com isso,
dificultam futuras integraes que
voc pode precisar para criao de
emails personalizados, por exemplo.
Por isso, importante que voc
pague para ter seu prprio domnio e
escolha um sistema de hospedagem
confivel.
Ter um blog dentro do seu site essencial para
suas aes em Marketing Digital. Isso porque
voc pode concentrar contedos relevantes em
seu domnio, construindo a autoridade digital
necessria para a atrao de visitantes e o
crescimento da agncia. O blog funciona muito
mais que um site esttico, j que os contedos
regulares e bem trabalhados contribuem para
o ranqueamento de SEO e ajudam a tornar o
pblico-alvo mais fiel.

Confira o eBook Como criar um blog

corporativo da estratgia prtica.

Por ltimo, trazemos as redes sociais como

potenciais canais de atrao. importante que
sua equipe avalie o potencial das redes sociais
no apenas para ser encontrada em sites de
buscas e compartilhar contedos relevantes,
mas tambm para se tornar uma prpria
referncia em uso desses canais. Afinal, no faz
o menor sentido ter uma agencia digital que no
possui sequer uma pgina no Facebook ou no
gerencia bem suas publicaes, certo?
Aes e canais de
converso.
Quando pensamos no conceito de Inbound
Marketing, temos que avaliar o momento do
processo em que vamos conseguir alguns dados do
visitante (nome, email, empresa em que trabalha)
para que possamos manter um relacionamento
com ele, at que ele possa se tornar uma
oportunidade de negcio. O preenchimento
desses dados so feitos em pginas de converso,
tambm conhecidas como Landing Pages.
Existem dois tipos de converses possveis:
- Direta: quando o visitante responde a uma
oferta de produto e toma uma ao concreta em
relao compra. Exemplos: pedido de contato
comercial da agncia ou de uma consultoria
gratuita.
- Indireta: quando o visitante fornece algumas
informaes pessoais em troca de uma oferta de
contedo rico - como eBook, webinar, infogrfico
- que no seja diretamente relacionada venda,
mas que cumpra a sua funo de avanar o Lead
na Jornada de Compra.
Dica:
Vrios fatores podem interferir para voc
criar uma Landing Page de sucesso* como o
texto, o design, o formato em que o contedo
apresentado e a forma como foi feita a divulgao
do material. Alm disso, podemos dizer que
o tema e a qualidade do contedo interferem
bastante para que a isca seja mordida.
necessrio fazer ofertas relevantes.
As informaes solicitadas no formulrio, por
exemplo, podem interferir bastante na converso.
A agncia no deve pedir CPF da pessoa ou
CNPJ da empresa em um primeiro contato, por
exemplo, j que so campos muitos sensveis que
podem fazer a pessoa desistir da oferta e fechar a
pgina por terem de preencher essas informaes.
Outros campos (como nome, setor da empresa,
segmento, localizao e quais so os desafios em
marketing) so mais aceitveis.
Portanto, para criar um formulrio eficaz,
faa a seguinte pergunta: qual o mnimo de
informaes de que preciso neste momento para
fazer o Lead avanar no processo de vendas? Veja
mais no eBook: Como criar Landing Pages que
convertem.
Aes e canais de
relacionamento.
A partir do momento em que seu visitante se
torna um Lead, importante que sua agncia
mantenha um relacionamento com ele para
que no seja esquecido. Nem todo Lead est no
momento avanado na Jornada de Compra, por
isso, o relacionamento contribui para a pessoa
avanar no tabuleiro.

Na etapa de relacionamento, os campos de

formulrio preenchidos nas Landing Pages sero
muito importantes, j que ajudam a entender
o perfil do seu pblico e a direcionar contedo
e aes. Avalie: esse contedo adequado para
um diretor de marketing ou para um analista?
Lembre-se de que a maneira de tratar cada um
distinta e os contedos que os interessam
tambm so diferentes. Alm disso, importante
avaliar o fit (perfil) do potencial cliente para
contratar seu servio, priorizando a pessoa que
toma a deciso da compra.

H algumas opes para trabalhar o

relacionamento com a sua base:
Email Marketing: O Email
Marketing um timo canal, j que
possibilita uma interao direta
com a pessoa com quem voc quer
conversar. necessrio tomar
cuidado e zelar por algumas boas
prticas, j que esses emails no
devem ser vistos como lixos na
caixa de entrada das pessoas, nem
marcados como spam.
Para garantir que suas campanhas
sejam satisfatrias, importante
tentar estabelecer uma conversa
com a pessoa do outro lado, trazer
contedos interessantes, utilizar
botes que ressaltem a oferta,
mostrar que se importa e pedir
feedbacks. Ao observar o retorno
das pessoas e analisar os Emails
Marketing j enviados, voc poder
avaliar quais so os modelos que
esto dando mais certo para a
realidade da sua agncia.
Ateno: Vale ressaltar que uma boa
estratgia s tende a se consolidar se
sua agncia no comprar uma base de
emails, e sim trabalhar na produo
de contedos ricos que convertam
visitantes em Leads de forma lcita.
A partir das informaes obtidas pelos
campos personalizados dos formulrios
das Landing Pages, voc pode pensar
em campanhas segmentadas de acordo
com o perfil e a posio do Lead na
Jornada de Compra. No adianta
mandar um email com o assunto
Pea uma consultoria da agncia,
para alguem que s baixou um ebook
introdutrio sobre Kit Marketing
Digital para iniciantes 2016.

Veja mais no eBook: O Guia do

Email Marketing - Tudo o que voc
precisa saber para fortalecer o
relacionamento com clientes e gerar
resultados de negcio.
Mdias sociais: Uma das caractersticas mais
interessantes de mdias como Facebook, Twitter
e LinkedIn o fato de serem vias de mos dupla,
em que o visitante no s consome o contedo,
mas tambm pode interagir, compartilhar
experincias, fazer comentrios. importante
que voc entenda que cada rede social tem suas
peculiaridades, assim suas aes tendem a ter
melhores resultados.
As redes sociais acabam tendo uma contribuio
muito relevante como canais para divulgao
dos posts do blog da sua agncia, ou at mesmo
dos contedos mais trabalhados (como eBooks,
webinars, infogrficos). Alm disso, por
meio da mdia paga, como o Facebook Ads, e
o LinkedIn Ads, com uma boa segmentao,
possvel gerar um trfego grande. Para agncias
que esto comeando suas aes de Inbound
Marketing, fazer alguns investimentos em Ads
pode ser motivador, j que sabemos que os
resultados sustentveis e escalveis via mdia
orgnica levam tempo.
Automao de marketing: Uma grande
oportunidade para se relacionar com Leads de
maneira inteligente e escalvel por meio da
automao de marketing. A proposta que,
ao definir critrios (Lead contm determinada
tag ou converteu em certa Landing Page, por
exemplo), possam ser definidas as prximas
aes direcionadas a esse grupo de pessoas:
enviar um fluxo de emails especfico, encaminhar
para o time de vendas, adicionar no Twitter,
entre outras aes.
Vale ressaltar que personas diferentes devem
ser levadas por caminhos diferentes, portanto,
antes de preparar suas aes, voc deve avaliar
em qual estgio do funil de compra os Leads se
encontram e preparar suas aes de acordo com
esse contexto.
O RD Station um exemplo de ferramenta
de integrao e automao de marketing
que permite, por exemplo, que voc crie
fluxos de emails e programe quais contedos
seu Lead deve receber em um determinado
perodo de tempo. Com isso, voc e sua equipe
certamente se tornaro mais produtivos, j
que podero automatizar aes de forma
inteligente e escalvel que, at ento, eram feitas
manualmente.
Aes e canais de
vendas.
No adianta a agncia gerar Leads
para si e no estar preparada para
abord-los e fechar o negcio.
por isso que trazemos um tpico
especial sobre Inbound Sales, o
processo de vendas que acontece
para Leads gerados, qualificados
e preparados para comprar por
Inbound Marketing.

Ao ser bem nutrido com contedos

apropriados, o Lead chegar
concluso que o servio prestado
pela sua agncia ser muito
importante para ele. Uma das
formas de perceber isso com as
levantadas de mo que podem ser
observadas quando ele responde
um email pedindo para conhecer
a agncia/tirando alguma dvida
ou converte em uma Landing Page
voltada para seu servio.
Em outros casos, voc quem dever
avaliar quais so as pessoas certas,
que esto preparadas para receber
sua abordagem comercial. Se em
outros modelos de venda voc joga a
rede no mar e pega peixes pequenos,
peixes grandes ou at mesmo lixo, no
Inbound Sales voc poder capturar
os peixes certos.
A partir de um processo de qualificao
de Leads, voc poder priorizar os Leads e
identificar aqueles que esto mais prontos para a
compra. Dois fatores so decisivos para isso:

- Perfil: so avaliadas caractersticas do Lead

como cargo, idade e setor em que ele trabalha
(essas informaes vo variar de agncia para
agncia, de acordo com o pblico desejado).
Entende-se que o CEO de uma empresa tem
mais potencial de contratar seu servio do que
um estagirio, por exemplo.

- Interesse: contempla a soma das interaes

que o Lead possui com voc. Vale avaliar quais
emails o Lead abriu e clicou, em quais fluxos de
automao ele participou, quais contedos ele
fez download etc.
 Traamos uma linha diagonal no nosso plano
cartesiano onde, quanto mais alto o perfil do
Lead, menos interesse exigimos para consider-
lo uma oportunidade de negcio. A partir do
momento em que o Lead foi identificado como
oportunidade, ele deve passar por um processo
de vendas.

Uma possibilidade de fazer a qualificao de

Leads de maneira mais fcil, inteligente e
automatizada por meio do Lead Scoring, tcnica
que pode ser aprofundada por este post.
Capacidade de compra (Fit)
Aps definir os Leads passados para o time
comercial da agncia (ou o responsvel por esse
papel), necessrio estruturar o processo para
Perfil ideal
abordar e fechar negcios com prospects.
Lead
Qualificado Embora seu time de atendimento possa ser
chave neste momento, aconselhamos voc a
estruturar uma equipe dedicada ao processo de
Perfil bom
vendas. Assim possvel alcanar mais resultados
e o restante dos colaboradores no ficaro
sobrecarregados com tarefas extras.

Perfil
mediano

Inteno
de compra
Aprendizado e Reconhecimento Considerao Avaliao e
descoberta do problema da soluo compra
Na Resultados Digitais, por Pesquisa: investigamos o perfil e analisamos
exemplo, trabalhamos o processo os ltimos contedos acessados pelo Lead, para
de vendas em 6 etapas: estarmos mais preparados no primeiro contato com
o possvel cliente.

Prospeco: momento em que buscamos fazer o

primeiro contato, seja por email ou telefone.

Conexo: quando de fato conseguimos conversar

com a pessoa. O objetivo dessa interao
estabelecer o contato e oferecer alguma informao
de valor, mas sem entrar em detalhes ou estender
muito a conversa.

Avaliao: Aqui estabelecemos uma conversa mais

longa e buscamos informaes como: objetivos do
negcio, pblico-alvo, atrao e processo de venda.
Assim, podemos fazer um briefing para identificar
oportunidades para o possvel cliente.

Soluo: Depois de coletadas as informaes

necessrias para entender o contexto do possvel
cliente, chega o momento de apresentar uma
proposta personalizada e adequada a sua
necessidade.

Fechamento: Ao final, esperado que a

negociao seja fechada e o contrato seja assinado.
Aes de anlise.
Para a mquina continuar rodando bem,
preciso investir no que funciona e ajustar
no que for necessrio. Os relatrios de
acompanhamento nos ajudam a identificar os
problemas e as oportunidades
A anlise das mtricas do funil a mais
importante, pois mostra de forma rpida
quanto o investimento no Marketing Digital
est oferecendo de retorno para o negcio. Vale,
portanto, analisar nmero de visitantes, Leads e
clientes, assim como avaliar as fontes de trfego
pelas quais esto vindo (como trfego orgnico
ou mdia paga). Voc pode analisar esses
dados de uma maneira mais visual por meio da
ferramenta Funil de Marketing, que possibilitar
que voc crie uma projeo de resultados para
sua agncia ou fazer um diagnstico da situao
atual.
Aes de reteno.
Como falamos no incio deste eBook, um dos
desafios da sua agncia hoje conquistar
seus clientes todos os dias como se fosse o
primeiro. Por isso, as aes de reteno so
to importantes e podem ser decisivas para
contratos de longo prazo.
Uma das principais estratgias para fidelizar
clientes por meio da produo de contedo,
educando e estando sempre prximo a eles para
solucionar suas dvidas. Um bom processo de
reteno pode trazer bons upgrades (aumento do
pacote de servios com a agncia) ou at mesmo
promover novas vendas, vindas de indicaes de
clientes satisfeitos.
Resumido:

ATRAIR: buscar CONVERTER: RELACIONAR: VENDER: fechar novos ANALISAR: buscar RETER: segurar o
visitantes qualificados transformar um dialogar e expor negcios. otimizao e melhorias cliente e estimular
(possveis clientes). visitante em um oportunidades. das aes no processo. novas compras.
Lead (por meio do
preenchimento de um
formulrio que oferece
em troca um eBook
ou outro material de
interesse).
Concluso.

E a, conseguimos deixar claro quais

so os principais desafios das agncias,
as oportunidades existentes e como
fazer para aproveit-las? O nosso
objetivo com este material apontar
alguns caminhos para a sua agncia se
destacar e conseguir conquistar mais e
melhores clientes.
Antes de tudo, percebemos que uma
das grandes chaves para a virada de
jogo fazer o constante exerccio de
olhar para fora e avaliar a necessidade
que os clientes tm de conseguir
resultados palpveis do trabalho.
Propor uma operao de Marketing
Digital (Inbound Marketing) para
potencializar e conquistar novas
contas para o clientes uma boa
soluo para sua agncia se tornar
uma parceira estratgica.

Tambm que muito importante fazer

o exerccio de olhar para dentro da
prpria agncia, fazendo a projeo
financeira, estimulando a gesto ativa
com foco na entrega de resultados
no dia a dia, e claro, a longo prazo,
aplicando o Inbound Marketing na sua
prpria agncia. A proposta que voc
saia agora desta leitura com vontade
de fazer mudanas essenciais na sua
agncia, que vo ajud-lo a conquistar
novas contas.

Vamos decolar juntos?

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Texto:
Bruno Yabu
Maria Luiza Buriham

Design:
Bruno Yabu

Diagramao:
Bruno Yabu

Julho 2016