- Retirada: Una de las partes amenaza en retirarse lo que obliga a la otra parte a darle lo

que ellos deseen para cerrar la negociacin.

- Intimidacin: Trata de persuadir a la otra parte con expresar emociones, como el enojo,
molestia o incluso el temor.
- Conducta Agresiva: Es similar a la intimidacin, incluye varias formas de ser agresivo para
afianzar su posicin, o para atacar la posicin de la otra parte.
- Atosigamiento: Se da cuando los negociadores abruman a la otra parte con demasiada
informacin y hace que se dificulta discernir cules hechos son reales o importantes y
cules se incluyen como distraccin.

Como enfrentar tcticas de presin

- Ignorarlas: Mientras la otra parte consume su energa en la presin, nosotros la

guardamos para contraatacar.
- Analizarlas: Sealar la tctica e indicar a la otra parte que tiene conocimiento de lo que
est haciendo.
- Responder igual: Establecer una tctica de presin para la otra parte.
- Acercarse a la otra parte: Tratar de establecer una amistad para que la otra parte se
detenga con su presin.

Resumen

La Negociacin Distributiva es una negociacin competitiva o de tipo ganar-perder; aqu las

metas de una de las partes suele estar en conflicto y cada parte utiliza estrategias para
maximizar lo que le corresponda. Los negociadores solo deben dar informacin cuando la otra
parte presenta una ventaja estratgica, y es muy importante tomar en cuenta que al negociar
no se debe creer que la otra parte tenga sus mismos valores ticos.