Evaluacin Sumativa Unidad 1

Proyecto Comercial

Mdulo: Taller de Marketing y Comercializacin

Profesor: ALEXIS NICKLAS

Nombre: Nelda Correa S.

Susana Cubillos S.

Jamie Millar M.

Tcnico en Administracin de Empresas

RESUMEN
INDICE

RESUMEN ............................................................................................................................................ 2
INDICE ................................................................................................................................................. 3
TERMINOS Y DEFINICIONES................................................................................................................ 7
INTRODUCCIN .................................................................................................................................. 8
OBJETIVOS DEL TRABAJO ................................................................................................................. 10
ANLISIS DE LA SITUACIN .......................................................................................................... 11
PERSPECTIVAS ESTABLES .............................................................................................................. 13
DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ..................................................................................................... 14
LIDERAZGO EN SUS MERCADOS Y FORTALEZA DE SUS MARCAS, ASOCIADAS A SU CONDICIN
DE FRANQUICIADO DE COCA-COLA ............................................................................................. 14
CONSISTENTE DESEMPEO OPERATIVO EN ESCENARIO DE FUERTE INTENSIDAD COMPETITIVA
Y CICLOS ECONMICOS RESTRICTIVOS........................................................................................ 16
MAYOR RIESGO RELATIVO DE SUS OPERACIONES EN BOLIVIA .................................................. 17
CONCENTRACIN EN LOS INSUMOS CONLLEVA CIERTA VOLATILIDAD EN COSTOS .................. 19
PLAN DE INVERSIN NO GENERARA DESAFOS OPERATIVOS NI FINANCIEROS RELEVANTES . 20
RESULTADOS Y MRGENES .......................................................................................................... 22
ENDEUDAMIENTO Y COBERTURA ................................................................................................ 23
LIQUIDEZ: SATISFACTORIA ........................................................................................................... 25
PERFIL DEL CONSUMIDOR DE COCA COLA....................................................................................... 28
PASOS QUE DETERMINAN EL PERFIL DEL CONSUMUDOS .......................................................... 29
CRITERIOS DE LA SEGMENTACION ............................................................................................... 30
PERFIL DEL CONSUMIDOR ............................................................................................................ 31
PROCESO DE DECISION DE COMPRA DEL PERFIL SELECCIONADO .............................................. 32
PROCESO DE DECISIN DE COMPRA............................................................................................ 33
PROGRAMA DE ACCIONES ........................................................................................................... 34
PRESUPUESTO ............................................................................................................................... 35
MECANISMOS DE CONTROL ......................................................................................................... 38
REFERENCIAS .................................................................................................................................... 41
ANEXOS ............................................................................................................................................. 42
RESUMEN FINANCIERO CONSOLIDADO BAJO IFRS (Cifras en millones de pesos) ..................... 42
CLASIFICADORA DE RIESGO .............................................................................................. 43
Algo de Historia

Un 8 de mayo de 1886 comenzaba la historia de Coca-Cola en Atlanta. El

farmacutico John S. Pemberton quera crear un jarabe contra los problemas de
digestin que adems aportase energa, y acab dando con la frmula secreta
ms famosa del mundo. La farmacia Jacobs fue la primera en comercializar la
bebida a un precio de 5 cntimos el vaso, vendiendo unos nueve cada da. Era
solo el inicio de una historia de ms de 120 aos.

Pemberton no tard en darse cuenta de que la bebida que haba creado poda
ser un xito. Su contable, Frank Robinson, fue quien ide la marca y disea el
logotipo: haba nacido Coca-Cola. En 1891 se fund The Coca-Cola Company,
formada por el tambin farmacutico Asa G. Candler, su hermano John S.
Candler y Frank Robinson. Dos aos despus registraron la marca en la Oficina
de Registro de la Propiedad Industrial de los EEUU.

Apenas haban pasado once aos desde su creacin en una farmacia cuando,
en 1897, Coca-Cola sala por primera vez de los Estados Unidos. Dos aos
despus se firmaba el primer acuerdo para embotellar Coca-Cola en todo el
territorio estadounidense, marcando las bases del modelo de negocio de la
compaa en todo el mundo: Coca-Cola les suministraba el concentrado y los
embotelladores elaboraban la bebida, la distribuan y comercializaban.

La primera concesin fue adjudicada en exclusiva a Benjamin F.Thomas y

Joseph B. Whitehead, dos abogados de Tennessee, pero no tard en tener
compaa: en los primeros aos del siglo XX ms de 400 plantas embotellaban
Coca-Cola en Estados Unidos, Panam, Canad y Cuba.
Arribo a Chile

Las primeras botellas de Coca-Cola llegaron a Chile en 1941 establecindose

definitivamente en el pas en 1943. Junto con Argentina, Bolivia, Paraguay, Per
y Uruguay, Coca-Cola de Chile conforma la Unidad de Negocios Sur de Amrica
Latina.

El Sistema Coca-Cola en el pas est integrado por Coca-Cola de Chile, con

sede en Santiago de Chile, y 2 grupos embotelladores independientes de mbito
local. Son ellos quienes producen, envasan, distribuyen y comercializan los
productos de marcas propiedad de la Compaa Coca-Cola.

Los dos embotelladores (Embotelladora Coca-Cola Andina S.A. y Coca-Cola

Embonor S.A.) suman un total de 13 plantas de produccin y reciben apoyo y
asesoramiento de la filial de Chile en las reas tcnicas, de calidad y medio
ambiente, as como en la definicin de las lneas generales del negocio, el
lanzamiento de nuevos productos, el marketing, la publicidad y la comunicacin.
TERMINOS Y DEFINICIONES

EBITDA: deriva de las siglas en ingls que aluden a las ganancias antes de
intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones.

En lo que respecta al margen EBITDA, este se obtiene mediante la divisin del

EBITDA entre la cifra de facturacin.

DOW JONES: es un ndice burstil compuesto por 30 de las acciones ms

significativas, de todas las industrias, salvo transporte y servicios pblicos, que
cotizan en la Bolsa de Valores de Nueva York y el Nasdaq.
INTRODUCCIN

The Coca-Cola Company es una corporacin multinacional dedicada a la

elaboracin de bebidas y alimentos. Con sede en Atlanta, el principal producto es el
refresco ms consumido del mundo: la Coca-Cola. Adems, est considerada como
una de las mayores corporaciones estadounidenses y una de las que cotiza en
cdigo KO como parte del ndice Dow Jones.

La Coca-Cola fue creada en la farmacia de John Pemberton en 1886, mientras

buscaba un nuevo remedio para el dolor de cabeza y las nuseas. Ese mismo ao,
vendiendo el remedio a cinco centavos la unidad, la bebida se convirti en todo un
xito y su contable Frank Robinson, decidi ponerle nombre y logo (que perduran
hasta hoy). Vendi, primero, parte de la empresa a Asa Griggs Candler y cuando
muri, ste se qued con la que refund como The Coca-Cola Company por 2.300
dlares, llegando a vender el refresco en todos los pases del mundo.

La marca fue registrada el 21 de enero de 1893 en la oficina de registro de la

propiedad industrial en los Estados Unidos. En 1897 se produjo la primera
exportacin del producto fuera del pas. Para 1898, solo 12 aos despus de creada
Coca-Cola, se beba en todos los estados de los Estados Unidos.

El 28 de diciembre de 1899 se reunieron por primera vez todos los empleados de la

compaa... un total de 20 personas. En la actualidad se calcula que trabajan directa
o indirectamente para Coca-Cola un total aproximado de ms de 8.000.000 de
personas.

La primera aventura de Coca-Cola en Europa fue en 1921, con unos resultados

desastrosos. El refresco provocaba intoxicaciones. Nadie haba advertido a los
embotelladores que los tapones de corcho que se utilizaban se tenan que
esterilizar, que el agua fuera pura y no alcalina, ya que las bacterias del jarabe
reaccionaban rpidamente al contacto con el corcho y producan una bebida txica.

Coca-Cola lleg a Espaa en los aos veinte y pudo ser degustada por un nmero
reducido de consumidores, pero no fue hasta los aos 50 cuando realmente empez
a estar al alcance los espaoles, veinte aos despus de la constitucin de The
Coca-Cola Export Corporation, cuyo fin era extender el sistema de embotelladores
fuera de EEUU.

En 1960, la oficina de marcas de EEUU decidi inscribir la botella contorno en el

Registro Principal con la categora de marca registrada, un hecho totalmente
extraordinario.

El principal objetivo de este trabajo de Investigacin Comercial es analizar la imagen

y posicionamiento del producto Coca-Cola en Espaa, mediante la aplicacin de
una encuesta. El anlisis est sustentado en la marca de Coca-Cola en general,
pero el estudio se ha centrado en el rea donde la empresa es ms competitiva.

Guiados por nuestro Marco Estratgico, estamos acelerando la bsqueda de

excelencia de nuestra compaa satisfaciendo y superando las necesidades
cambiantes de nuestros consumidores. En bsqueda de la excelencia, estamos
construyendo un portafolio ganador de bebidas, transformando nuestras
capacidades operativas, e inspirando una evolucin cultural para convertirnos en la
opcin preferida por todos nuestros clientes y consumidores, mientras
consolidamos nuestra posicin como un verdadero lder multicultural y
multicategora de bebidas a nivel global.
OBJETIVOS DEL TRABAJO
ANLISIS DE LA SITUACIN

Coca- Cola Embonor S.A. (Coca A. Nace como Embotelladora Arica S.A.I.C. con
licencia para elaborar y distribuir productos Coca-Cola en las ciudades de Arica e
Iquique. Se inaugura planta en Iquique, franquicia que comienza a operar a travs
de la filial Embotelladora Iquique S.A.) Reflejan un perfil de negocio considerado
como Satisfactorio y una posicin financiera calificada como SATISFACTORIA

La clasificacin de las acciones se mantiene en Primera Clase Nivel 2 en atencin

principalmente a la solvencia de la compaa y la alta liquidez de sus ttulos.

Dic. 2015 Dic. 2015

Solvencia AA- AA-
Perspectiva Estable Estable
Detalle de las clasificaciones en Anexo

Embonor es la segunda mayor embotelladora del sistema Coca-Cola en Chile, con

una participacin de mercado en los territorios donde opera en torno al 65% en el
segmento de bebidas refrescantes. En tanto, en Bolivia es el principal embotellador
de esta marca, con una participacin de mercado del 68,3% en el ao 2014.

Su posicin competitiva se sustenta en la fortaleza de sus marcas, redes de

distribucin y soporte brindado por el franquiciador.

No obstante, tambin implica una posicin marginalmente ms dbil que la de una

compaa que opera productos propios. En la prctica, The Coca-Cola Co. se ha
caracterizado por mantener relaciones estables y de largo plazo con sus
franquiciados.

Embonor exhibe una positiva evolucin en sus ingresos en los ltimos aos, con
incrementos sostenidos tanto en ventas como en volmenes, an en periodos de
menor dinamismo econmico, reflejo de su fuerte posicin de mercado y fortaleza
de sus marcas. Destaca el fuerte crecimiento del mercado boliviano, a una tasa
promedio anual de 16,3% en trminos de ingresos y de 11,5% en volmenes
(medido en cajas unitarias), entre los aos 2010-2014, aunque se exhibe una
moderacin en el crecimiento durante los ltimos periodos, debido a la mayor
madurez del mercado.

Este crecimiento ha generado un aumento de la influencia de la operacin en

Bolivia, sobre los resultados de Embonor. Durante el ao 2015, tanto los ingresos,
como la generacin de Ebitda provienen mayoritariamente de la operacin
extranjera, situacin que no se produca durante los aos anteriores.

A septiembre de 2015, el stock de deuda financiera alcanz $189.374 millones, lo

que implic una disminucin de un 15,7% respecto a igual periodo en el ao anterior.

Con respecto a sus coberturas, Embonor presenta buenos indicadores financieros,

con una relacin Ebitda a gastos financieros de 9,3 veces y un ratio de deuda
financiera sobre Ebitda de 2,6 veces, a diciembre de 2014.

La liquidez de la compaa, se considera Satisfactoria en base a la expectativa de

sus fuentes de fondos operativos, junto a su buen acceso al mercado financiero y
sus saldos de caja le permitirn cubrir la amortizacin de sus obligaciones, financiar
el plan de inversin y realizar un reparto de dividendos acorde a lo evidenciado
durante los ltimos perodos.

INDICADORES RELEVANTES
2013 2014 Sep.15
Margen Operacional 12,2% 11,0% 10,5%
Margen Ebitda 17,6% 16,2% 15,9%
Endeudamiento Total 0,8 1,0 0,9
Endeudamiento Financiero 0,4 0,6 0,6
Ebitda / Gastos Financieros 13,9 9,3 8,1
FCNO/ Deuda Financiera Neta 58,6% 47,2% 44,2%
Deuda Financiera / Ebitda 1,7 2,6 2,3
Deuda Financiera Neta / Ebitda 1,4 1,8 1,9
Liquidez Corriente 1,1 1,3 1,3
 PERFIL DE NEGOCIOS: SATISFACTORIO
Principales Aspectos
DEBIL VULNERABLE ADECUADO SATISFACTORIO FUERTE
Evaluados

Fortaleza de la marca
Sensibilidad al ciclo econmico
Sensibilidad al costo de
insumos
Diversificacin de ingresos
Mayor riesgo relativo de sus
operaciones en Bolivia
Condicin de franquiciador

PERSPECTIVAS ESTABLES
Escenario Base: Se espera que la compaa mantenga una capacidad de
generacin de flujos acorde a lo evidenciado durante los ltimos aos, as como un
nivel de inversiones conforme a las estadsticas actuales, de forma tal que las
empresas mantengan sus actuales perfiles de negocio y financiero.

Escenario de Baja: Podra, ocurrir en eventos tales como un cambio en su

condicin de franquiciador con The Coca Cola Company, o ante un deterioro
estructural sobre sus indicadores de endeudamiento.

Escenario de Alza: el alza en las clasificaciones, es poco probable en el corto plazo.

Posicin Financiera: Satisfactoria

Principales Aspectos
DEBIL AJUSTADA INTERMEDIO SATISFACTORIO SOLIDA
Evaluados
Rentabilidad y Generacin de
flujos
Endeudamiento y coberturas
Liquidez
DIAGNSTICO DE LA SITUACIN

LIDERAZGO EN SUS MERCADOS Y FORTALEZA DE SUS MARCAS,

ASOCIADAS A SU CONDICIN DE FRANQUICIADO DE COCA-COLA

Embonor es la segunda mayor embotelladora del sistema Coca-Cola en Chile, con

una participacin de mercado -en los territorios donde opera- en torno al 64,0% en
el segmento de bebidas gaseosas. En tanto, en Bolivia es el principal embotellador
de esta marca, alcanzando una participacin de mercado del 68,3% al cierre de
2014, sustentada principalmente en la fortaleza de las marcas de The C oca-C ola
C ompany (KO)

Su condicin de franquiciado le permite la comercializacin de productos con una

alta valoracin de marca y reconocimiento a nivel mundial, lo que deriva de las altas
participaciones de mercado y amplia cobertura geogrfica mundial de KO, que
opera a travs de ms de 300 franquicias para embotellado y 500 marcas.

En contrapartida, tambin implica una posicin marginalmente ms dbil que la de

una compaa que opera productos propios. Sin embargo, KO se ha caracterizado
por mantener relaciones estables y de largo plazo con sus franquiciados, lo que en
el caso de Embonor ha significado la adjudicacin y renovacin constante de
licencias desde el ao 1962.

GAMA DE PRODUCTOS CONCENTRADA EN LAS BEBIDAS GASEOSAS

Cifras en MMM$
500

400

300

200

100

Bebidas Carbonatadas Aguas y Jugos Otros

CONSISTENTE DESEMPEO OPERATIVO EN ESCENARIO DE FUERTE
INTENSIDAD COMPETITIVA Y CICLOS ECONMICOS RESTRICTIVOS

El mercado de las bebidas analcohlicas se caracteriza por evidenciar una demanda

altamente estable y que no se ve afectada significativamente por los ciclos
econmicos adversos.

Esto se ve reflejado en el continuo crecimiento de las ventas tanto en Chile como

en Bolivia, que a nivel consolidado alcanz el 10,6% anual, para el periodo
comprendido entre los aos 2009 y 2014. Lo anterior ha implicado una fuerte y
estable generacin de flujos internos de caja para la compaa.

En este sentido, la venta en envases retornables se torna un factor estratgico en

pases con menores niveles de ingreso per cpita (debido al menor precio final
asociado a este formato), constituyndose adems como una fuerte barrera a la
entrada para nuevas marcas. Dentro de Chile, cerca del 53,6% de las ventas
realizadas por Embonor son en formatos de envase retornable, mientras que en
Bolivia, este porcentaje alcanza un nivel cercano al 28,4%, conforme a las cifras
presentadas por la compaa a diciembre de 2014.

Coca-Cola Embonor enfrenta un escenario de alta intensidad competitiva, con

actores que presentan fuertes perfiles de negocios y redes de distribucin -factores
claves en esta industria- como los son CCU en Chile y Cervecera Boliviana
Nacional en Bolivia. Ambas compaas embotellan, venden y distribuyen productos
licenciados por Pepsi.

En este contexto de altos niveles de competencia, los distintos competidores han

mantenido un constante esfuerzo publicitario y promocional, con el fin de sustentar
su posicin de mercado. Al respecto, Embonor posee un fuerte soporte de su
franquiciador -The C oca-C ola C ompany- quin se encarga del desarrollo de
estrategias de marketing y apoya econmicamente las campaas publicitarias, as
como la incorporacin de nuevos productos, entre otros aspectos operacionales.
Pese al relevante poder de negociacin de los supermercados sobre sus
proveedores -lo que eventualmente podran presionar mrgenes y plazos de pago-
en el caso de Embonor, la fortaleza de la marca C oca-C ola y la importante
participacin del canal tradicional (del orden del 52,5% para C hile y 41,6% para
Bolivia) mitiga este riesgo en forma importante.

CRECIENTE IMPORTANCIA DE BOLIVIA EN LAS VENTAS

MM cajas unitarias
100 %

80 %

60 %

40 %

20 %

0%

Chile Bolivia

MAYOR RIESGO RELATIVO DE SUS OPERACIONES EN BOLIVIA

Las inversiones y flujos generados en Bolivia -pas clasificado escala global, por
agencias internacionales- implican un mayor riesgo relativo respecto a C hile,
adems de que exponen a la compaa a un riesgo cambiario adicional al suscitado
por los precios de sus insumos.

No obstante, esta mayor exposicin es mitigada por la proteccin que entregan los
flujos generados en Chile, los que han mantenido histricamente una alta
estabilidad. Adicionalmente, la compaa contempla una poltica de endeudamiento
sobre la moneda funcional de Bolivia, situacin que le permite obtener un importante
nivel de cobertura en consideracin a los flujos generados en ese pas.
Asimismo, destaca la elevada participacin de mercado -tanto en el segmento de
bebidas carbonatadas, como en los productos C oca-C ola- as como la importante
continuidad de esta operacin desde el ao 1995, evidencindose contantes
renovaciones de licencia por parte de KO.

El consumo de productos de KO en Bolivia exhibi un importante incremento

durante los ltimos aos, pasando desde cerca de 25 millones de cajas unitarias a
129,1 millones, entre los aos 2002 y 2014. C on el crecimiento experimentado,
Bolivia est dentro de los primeros diez pases con mayor consumo per cpita de
bebidas C oca-C ola en el mundo, alcanzando los 75,4 litros anuales por habitante,
al cierre de 2014.

Este importante crecimiento ha sido impulsado -en gran medida- por el mayor
dinamismo econmico experimentado en ese mercado. No obstante, todava es
posible observar en el pas espacios de crecimiento relevantes, especialmente en
consideracin a la actual brecha que persisten (aunque ms acotada) entre los
niveles de consumo per cpita en Bolivia y Chile.

Por lo anterior, a pesar de que en la actualidad se evidencia un mayor consumo per

cpita en Chile con respecto a Bolivia, la mayor zona de licencia (medida por
nmero de habitantes atendidos), as como la mejora en los niveles de precio y
mrgenes asociados a la operacin en el exterior, han implicado que -a contar de
2015- tanto los ingresos, como la generacin de Ebitda provengan mayoritariamente
de la operacin en Bolivia: a septiembre de 2015, un 51,1% del Ebitda est asociada
al mercado boliviano.

Es esperable que -a contar de los prximos aos- el crecimiento de las ventas en

Bolivia evidencie una moderacin, en lnea con una mayor madurez de mercado y
el amplio alcance geogrfico con el que cuenta Embonor. Esta desaceleracin, sin
embargo, ha sido moderada en consideracin a lo esperado por Feller-Rate durante
revisiones anteriores.
 RELEVANCIA DEL CANAL TRADICIONAL EN CHILE
Diciembre de 2014

18 ,9%

6 ,0%

22 ,6% 52 ,5%

Tradicional Supermercado
Comer y Beber Mayorsta y Otros

Y EN BOLIVIA
4
Diciembre de 2014
15 ,9%
41 ,6%
2 ,9%

11 ,5%

28 ,1%

Tradicional Mayorsta
Comer y Beber Supermercado
Otros

CONCENTRACIN EN LOS INSUMOS CONLLEVA CIERTA VOLATILIDAD

EN COSTOS

Los principales costos de la compaa para la produccin de bebidas gaseosas son

los concentrados, el azcar y la resina pet utilizada para fabricar los envases; los
que histricamente han representado cerca del 30% de los costos operativos.

La condicin de commodities de estos principales insumos, incide en que dichos

productos presenten una inherente volatilidad a sus precios internacionales, lo que
deriva en una sensibilidad de los mrgenes de Embonor a la variacin de las
condiciones de mercado internacional.

La compaa mitiga parcialmente estos riesgos a travs de contratos de

abastecimiento de compras anticipadas y/o contratos de cobertura de tipo de
cambio, cuando las condiciones de mercado lo ameriten.

La empresa mantiene una adecuada flexibilidad para traspasar parte de eventuales

aumentos de costos a precios. Sin embargo, lo anterior se encuentra en cierta
medida restringido por factores de competencia y de nivel de consumo, entre otros.

Adicionalmente, al ser estos insumos transados a valores de mercado internacional,

se genera una mayor sensibilidad de la compaa, y en especial de sus estados de
resultados, frente a variaciones en el tipo de cambio

PLAN DE INVERSIN NO GENERARA DESAFOS OPERATIVOS NI

FINANCIEROS RELEVANTES

Durante los ltimos aos, el plan de inversiones de la compaa estuvo

principalmente relacionado con el crecimiento de la operacin en Bolivia. Esto,
derivado de la menor madurez de la operacin con respecto a C hile y de las altas
tasas de crecimiento potencial de ese mercado. Durante el ao 2014 la compaa
realiz inversiones en Bolivia por cerca de $219.370 millones, principalmente
enfocadas en sustentar el fuerte crecimiento que han tenido (y que se espera que
sigan teniendo) las operaciones en ese pas.

En Chile, la inversin de los ltimos periodos estuvo asociada a la mejora en la

capacidad productiva por medio de mejoras en la eficiencia y actualizaciones sobre
las tecnologas utilizadas. Lo anterior, se tradujo en optimizaciones sobre algunas
lneas de embotellado, as como en la puesta en marcha de una nueva lnea de pet
retornable, durante el ao 2014.
Actualmente, el plan de inversiones contina su foco en robustecer e incrementar la
capacidad productiva de la compaa, as como en potenciar su participacin de
mercado, mediante la incorporacin de equipos de fro. Para esto, se estima un
monto de inversin cercano a los US$ 80 millones, para el prximo ao.

Acotado impacto de Reforma Tributaria sobre bebidas alcohlicas, analcohlicas y

productos similares

En octubre de 2014, entr en vigencia un nuevo clculo sobre el deber impositivo

para la venta e importacin de bebidas alcohlicas, analcohlicas y productos
similares, aplicando sobre la misma base imponible que la del IVA, un gravamen
variable conforme al tipo de producto.

La reforma tributaria modific los gravmenes especiales para las bebidas

analcohlicas, conforme a la cantidad de contenido de azcares. De esta forma, la
ley actualmente considerara una tasa impositiva del 18% cuando la composicin de
la bebida contenga ms de 15 gramos por cada 240 mililitros. De otra forma, el
gravamen corresponde al 10%.

En el caso particular de los productos ofrecidos por Embonor, son en su mayora -

cerca del 80%- bebidas gravadas con el 18% de impuestos, conforme a lo
establecido en el artculo 5 de la ley N 20.606.

Conforme a lo expuesto con anterioridad, la empresa cuenta con cierta flexibilidad

para el traspaso este tipo de cambios normativos sobre los precios de sus
productos. Esto implic que desde la entrada en vigencia de la normativa, los
precios de las bebidas analcohlicas contempladas en el nuevo rgimen arancelario
evidenciaron una leve alza.
RESULTADOS Y MRGENES

Embonor exhibe una positiva evolucin en sus ingresos en los ltimos aos, con
incrementos sostenidos tanto en volmenes, como en precio de venta, an en
periodos de menor dinamismo econmico. Esto refleja su fuerte posicin de
mercado y la robustez de sus marcas.

Destaca el fuerte crecimiento del mercado boliviano, a una tasa promedio anual de
16,3% en trminos de ingresos y de 11,5% en volmenes (medido en cajas
unitarias), entre los aos 2010-2014. En tanto, en C hile se registr un crecimiento
promedio anual de 7,7% y 3,9% (en ingresos y volmenes respectivamente),
resultados que se condicen con que en el pas, la industria de bebidas gaseosas se
encuentra en un nivel de desarrollo mayor y que, por lo mismo, las perspectivas de
crecimiento son menores.

El crecimiento en los ingresos -que a diciembre de 2014 alcanzaron los $449.071

millones- fue posibilitado principalmente por los resultados de la operacin en
Bolivia (85,0% del crecimiento en los ingresos en ese periodo), donde se evidenci
un incremento en el volumen de ventas del 8,9% en consideracin al ao 2013.

Sin embargo, la operacin exhibi mrgenes relativamente ms ajustados, producto

principalmente de un incremento en los costos de operacin, asociados a un
encarecimiento en la mano de obra y los costos de flete.

Durante 2015, los volmenes de venta en Chile continan mermados acorde al

menor consumo agregado, aunque los ingresos por venta evidencian un crecimiento
del 6,3% en consideracin a septiembre de 2014. Lo anterior, producto de los
mayores precios de comercializacin. Por su parte, la operacin en Bolivia mantuvo
su crecimiento tanto en el volumen, como en el precio por venta.

En consideracin a los mrgenes operacionales, se mantiene una presin derivada

principalmente del incremento en los costos de la mano de obra y -en menor
medida- del efecto que tiene la apreciacin del dlar sobre los costos de los
principales insumos. De esta forma, a septiembre de 2015 el margen Ebitda alcanz
el 15,9%, porcentaje levemente superior a lo evidenciado a igual periodo en 2014,
aunque bajo el promedio del periodo 2011-2013 (17,2%).

En consideracin a las utilidades acumuladas al tercer trimestre del ao, estas

crecieron desde $8.833 millones (a septiembre de 2014), hasta los $13.886
millones. Lo anterior se debe principalmente a una baja base de comparacin,
derivada del resultado no operacional negativo evidenciado en 2014, producto
mayormente de la depreciacin del peso frente al dlar (14,2% entre enero y
septiembre 2014) y a las prdidas por unidad de reajuste asociadas a la inflacin
acumulada del periodo.

ENDEUDAMIENTO Y COBERTURA
La compaa muestra un perfil financiero relativamente conservador, derivado
principalmente de que su fuerte y estable capacidad de generacin interna de flujos
de caja le ha permitido cubrir sus requerimientos de inversin y el reparto de
dividendos, sin generar mayores presiones sobre sus niveles de endeudamiento.

Embonor presenta buenos indicadores financieros, con una relacin Ebitda a gastos
financieros de 9,3 veces y un ratio de deuda financiera sobre Ebitda de 2,6 veces,
a diciembre de 2014. El Ebitda generado por las operaciones de Chile (48,9% del
consolidado) brinda asimismo una adecuada proteccin sobre el total de
obligaciones financieras, con ndices de Ebitda C hile sobre el total de gastos
financieros de 3,3 veces y de deuda financiera neta total / Ebitda C hile de 3,6 veces

A septiembre de 2015, la deuda financiera bruta de Embonor alcanz $189.374

millones, lo que implic una disminucin de un 15,7% respecto a igual periodo en el
ao anterior. Esta disminucin se debe en gran medida a una baja base de
comparacin, derivada de un incremento transitorio en la deuda de septiembre
2014, producto del proceso de refinanciamiento de pasivos.

En consideracin a la deuda financiera neta de caja y equivalentes, esta pas desde

$147.471 millones (al tercer trimestre de 2014), hasta $155.762 millones a
septiembre de 2015.

El proceso de refinanciamiento consisti en una colocacin de deuda por un monto

de UF 3 millones, cuyos recursos fueron utilizados principalmente en el prepago y
rescate anticipado de la series A, B1 (ambas amparadas en la lnea 504), B2
(amparada en la lnea 505),lo que se llev a cabo durante octubre de 2014.

El stock de deuda se ha visto afectado por la devaluacin de las monedas con

respecto al dlar (debido a la exposicin de su deuda a esa moneda), as como por
el efecto negativo de la inflacin sobre los crditos y emisiones valorizadas en UF.
As, Embonor alcanz un nivel de endeudamiento financiero -a septiembre de 2015-
de 0,6 veces, en lnea con lo evidenciado a diciembre de 2014.

La deuda financiera neta sobre Ebitda alcanz un valor de 1,9 veces, superior al
promedio de los periodos anteriores (1,3 veces entre los aos 2009 y 2014), pero
acorde con la categora de riesgo asignada. Actualmente, la deuda est compuesta
principalmente por bonos colocados en el mercado local (42,5%) y por crditos
bancarios en C hile (19,4%) y Bolivia (29,0%).

La capacidad de pago de la compaa (medida a travs del indicador: flujo de caja

neto operacional (FCNO) / deuda financiera neta) se ha mantenido
consistentemente alta, alcanzando un promedio de 69,7% entre los aos 2009 y
2014. En septiembre de 2015, se registra una cada en este indicador hasta el
44,2%; no obstante, los flujos operativos continan otorgando una buena cobertura.

PERFIL DE VENCIMIENTO ESTRUCTURADO EN EL MEDIANO Y LARGO PLAZO

Cifras en millones de dlares

140

120

100

80

60

40

20

Crditos Bancarios Emisiones de Deuda

LIQUIDEZ: SATISFACTORIA
La empresa cuenta con la liquidez calificada como Satisfactoria en consideracin
a una robusta capacidad de generacin de fondos, que a septiembre de 2015
alcanzaba $68.880 millones anualizados

Feller Rate considera que las fuentes de fondos operativos, en adicin a la

mantencin de importantes saldos en caja, son suficientes para el financiamiento
del actual plan de inversin, as como para cubrir las obligaciones financieras de
corto plazo, por un monto de $21.038 millones.

Embonor presenta una favorable flexibilidad financiera sobre la base de un amplio

acceso al mercado financiero, tanto nacional como internacional. C uenta adems
con lneas de crdito aprobadas con los principales bancos de la plaza.

En trminos efectivos, la compaa ha mantenido un reparto de dividendos cercano

al 80% de las utilidades generadas en el periodo, aunque durante el presente ao
reparti cerca del 98,2% de las ganancias correspondientes al ejercicio 2014.
 FODA
Prestigio a nivel internacional La estabilidad que poseen en el mercado les permite
Lder en el mercado de bebidas cola innovar a pesar de los riesgos que esto supone
Imagen de la empresa integrada a la unidad familiar Influencia en los mercados se traduce a la sociedad, por
lo que pueden generar adhesin a su posicin en temas
Diversidad de productos y calidad de los mismos
de inters
Demanda constante
Al poseer renombre, tiene la posibilidad de auspiciar de
manera principal diversos eventos, organizaciones y
beneficencias que aporten a su imagen.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

En el proceso de produccin pueden

Las crisis econmicas cclicas propias de presentarse errores humanos o de
Latinoamrica que conflicta el consumo AMENAZAS DEBILIDADES maquinaria
por la cada del poder adquisitivo Juicios de ONG'S y trabajadores
Por el volumen de empleados que se Al estar tan ramificado el proceso
manejan, estn latentes los conflictos productivo, de distribucin y venta, se
gremiales Falta de insumos dan situaciones contradictorias con la
No aceptacin del producto en algunas cultura organizacional (tercerizacin)
culturas Organigrama Con presencia Perjuicios para la salud que daan la
internacional de la empresa, se organiza en imagen
base a una matriz de datos, englobando las
unidades de negocio de cada pas en el que
tienen presencia. De esta forma, a pesar de
tener que sostener toda una cultura
organizacional nica, cada unidad puede
adaptarse al contexto en el que se
encuentra inmersa.
PERFIL DEL CONSUMIDOR DE COCA COLA
Perfil psico/demogrficos de los consumidores reales o potenciales para un
producto o servicio especfico.

Segn Salomon (2008), el comportamiento del consumidor es el estudio de los

procesos que intervienen al momento en que una persona selecciona, compra,
usa o desecha algn producto/servicio para satisfacer una necesidad o deseo

Esto quiere decir, todo consumidor es guiado por sus emociones crianza calidad
de vida y el entorno que los rodea, la determinacin de adquirir cierto producto
por sobre otro la determina nuestro ser influenciado claro est por nuestro estado
de nimo y por sobre todo el constante bombardeo de publicidad que es capaz
de absorber nuestro cerebro potenciado por las redes sociales y el avance de la
tecnologa.
PASOS QUE DETERMINAN EL PERFIL DEL CONSUMUDOS

CONSUMIDOS

Los consumidores deben tener caractersticas similares entre si.

SEGMENTACION DEL MERCADO

Descomponer el mercado total en un nmero reducido de subconjuntos llamados segmentos, teniendo stos
que ser losuficientemente homogneos en cuanto a sus comportamientos, necesidades, motivaciones, etc.

SELECCIONAR SEGMENTO

Conseguir el segmento con mayor inters para la empresa..

ENFOQUE

Darle un enfoque nico al estudio

DIRECCION
Dirigir el producto o servicio slo hacia l, logrando una mayor eficacia de la segmentacin
del mercado
CRITERIOS DE LA SEGMENTACION
Criterios geogrficos, demogrficos y socio-
culturales

Criterios de personalidad y de estilo de vida

Criterios de comportamiento respecto a un

productodeterminado

Criterios de actitudes psicolgicas en relacin a

un productodeterminado

En la segmentacin es necesario utilizar ms de un criterio de modo tal de

reagrupar segmentos de caractersticas similares hasta llegar a un nmero que
sea lo ms homogneos posibles.
PERFIL DEL CONSUMIDOR

QUIENES
HOMBRE Y
MUJERES (15 Y 40
AOS)
CLASE MEDIA Y
ALTA
ZONA URBANA

OCACIONES
COMPARTIR EN
FAMILIA
FESTIIVDADES
REUNIONES
CASUALES
PASAR UN BUEN
MOMENTO

MOTIVO
EVENTOS
ESPECIALES
ALMUERZO/CEN
A
CONSUMO
INMEDIATO

LUGAR
SUPERMERCADOS
KIOSCOS
LICORERIA
ETC.

MANERA DE
COMPRA
PLANIFICADA
IMPULSO
CON OTROS
RODUCTOS
DIARIA/SEMANAL
PROCESO DE DECISION DE COMPRA DEL PERFIL SELECCIONADO
Basado en el estado ideal

Expansin de
felicidad y
estado optimo

valor simblico
de la felicidad

Asociada al
compartir en
familia en
eventos sociales
 PROCESO DE DECISIN DE COMPRA
Identificar
Internas alternativas

Fuentes
Memorias especificas Necesidades
delconsumidor delconsumidor deinformacin

Teora delaprendizaje Fisiolgica (sed)

Externas

Publicidad
Teora Sociolgica Seguridad(aceptacin) yMarketing

Disposicindel
TeoraPsicoanaltica Filiacin(permanencia) Producto

Status(originalidad)

Ldica(Relajacin)
 PROGRAMA DE ACCIONES
Invertir en centros de Animar al consumidor para que

estudios y desarrollo para la prefieran formatos de envases

utilizacin de materiales que reduzcan el impacto en la

menos contaminantes en la huella de carbono y optar por

produccin de sus envases la reutilizacin de las botellas.

de distribucin.

Brindar publicidad orientada

a la promocin de una vida Realizar planes de inversin

saludable y, valores como social apoyando a las zonas

la amistad y sentimientos ms necesitadas

de felicidad

Generar estrategias de Realizar estudios del

capacitacin que aseguren mercado para obtener

un trabajo seguro y informacin sobre la

crecimiento en la empresa satisfaccin y necesidades

de los consumidores

Ejecutar un plan de

inversin en la

infraestructura de todas sus

plantas a nivel mundial

PRESUPUESTO
Coca Cola cuenta con un presupuesto de marketing por ao de un 4% a un 6%
sobre las ventas brutas asignados a la actividad publicitaria, el cual ser utilizado
por la Embotelladora para realizar promociones por radio, peridicos, panfletos,
televisin, Internet, etc. Con motivo de aumentar las ventas se proyectan publicidad
local y directa con promocin radial, televisiva, virtual, escrita y mediante panfletos,
adems realizarn varias conferencias de prensa mostrando su inters por el
bienestar social. La presente publicidad tendr un alcance a nivel nacional y estar
dirigida a todos los segmentos de consumidores. Para el presupuesto de la
participacin publicitaria utilizarn el mtodo de Participacin del mercado y
participacin publicitaria en donde compararn su presencia con la de otras
empresas parecidas o similares y tomarn la decisin adecuada.

La participacin en porcentajes de las diferentes bebidas es la siguiente:

PRODUCTO PORCENTAJE %
Coca Cola 26
Pepsi 7
Inca Kola 07
Otro 33

a) Estrategia

Tomando en consideracin que con eficientes estrategias de mercado, las cuales

incluyen agresivas campaas publicitarias que abarcan casi la totalidad del pas. El
plan de publicidad, muestra la oportunidad que se tiene de hacer llegar al mercado
y al consumidor potencial la bebida ms famosa y deliciosa del mundo como es
Coca Cola, dando a conocer los productos, el servicio eficiente y excelente que es
caracterstico de la marca, a travs de los ms importantes medios de transmisin
y comunicacin en cualquier parte del pas.
 b) Ejecucin

Coca-Cola est constituida sobre unas ideas fundamentales muy simples: refrescar,
calidad y servicio. Debido a su compromiso con estos principios, se han convertido
en la compaa de bebidas ms reconocida del mundo, esperando brindar en el
futuro refrescos de calidad a sus clientes y consumidores en cerca de 200 pases
alrededor del mundo. Para llevar a cabo esto se realizar un plan publicitario tal
como se indica:

- Publicidad por televisin donde el paquete publicitario incluye, la transmisin del

spot cada media hora durante las 24 horas del da, en los diferentes canales
nacionales, en la ciudad de Santiago, por lo menos 2880 repeticiones por mes.
- Publicidad por radios donde el paquete incluye, la transmisin de los spots cada
media hora durante las 24 horas del da, en las emisoras; radio carolina, radio
fm2, radio Candela, radio Los 40 Principales, radio Disney, localizados en la
ciudad de Santiago, por lo menos 2880 por mes y emisora

Precios de transmisin de Spots en televisin:

DURACIN PRECIO

20 segundos $ 1.100.000

30 segundos $ 1.595.000

40 segundos $ 2.090.000

50 segundos $ 2.585.000

60 segundos $ 3.080.000

Precios de transmisin de Spots por emisoras nacionales:

DURACIN PRECIO
1 mes $ 300.000 por cada anuncio

2 meses $ 500.000 por cada anuncio

3 meses $ 700.000 por cada anuncio

6 meses $1.200.000 por cada anuncio

1 ao $2.000.000 por cada anuncio

2 aos $3.500.000 por cada anuncio

Precios Vigentes desde Noviembre de 2016.

Todos los precios estn en moneda nacional.

c) Evaluacin

Los planes de publicidad tienen que ser monitoreados y controlados de manera

continua, la mayora de empresas no poseen un adecuado procedimiento de control,
de ah que se deben establecer sistemas de monitoreo que permitan la
retroalimentacin de los planes establecidos, adems se debe establecer y facultar
a los responsable de realizar el control en las diferentes reas del plan diseado,
este control puede darse por diferentes criterios como son; el plan anual, la
rentabilidad, la eficiencia y estratgico.

Esto se lograra gracias a que las transmisiones por los medios de comunicacin y
otros, muestran la cultura organizacional, a la vez, la primera responsabilidad es
para con los consumidores quienes deben recibir productos de calidad y a precios
razonables; es por ello que las transmisiones deben de llegar con total claridad y
objetividad posible a los consumidores.
MECANISMOS DE CONTROL

Criterios para un buen control

a) Control del Plan Permanente

El control del plan de publicidad anual permite asegurarse que las metas
establecidas se alcancen, durante el desarrollo de las actividades y emisin de la
publicidad.

b) Control de la Rentabilidad

La rentabilidad, en nuestro caso se ha establecido en un 20% sobre la inversin

inicial, de ah que debemos medirla y compararla con la rentabilidad realizada. Este
control lo realiza el contralor de publicidad, y tiene como objetivo determinar en qu
medio y horario nuestra maca tiene mayor acogida.

c) Control de la Eficiencia

Cuando no se logran las metas establecidas en el plan publicitario se debe evaluar

la eficiencia, labor que es realizada por el contralor de publicidad y la gerencia de
Marketing. Entonces vamos a medir la eficiencia de la publicidad. La Embotelladora
Latinoamericana monitorea la publicidad, en nuestro Pas la publicidad se limita a
los medios escritos y radiales, como peridicos, panfletos, cunas radiales y volantes
de promocin.

d) Control Estratgico

Las metas de marketing previamente establecidas, sern evaluadas y determinada

su eficiencia generales del marketing, vamos a revaluar el enfoque estratgico al
mercado meta, realizando encuestas dirigidas al pblico en general.

Este control lo realiza la alta gerencia y un auditor de marketing, y vamos a

determinar si se estn aprovechando las mejores oportunidades en mercado y
presupuesto designado a esta actividad. Se realizara un control estricto con
respecto a los horarios y fechas establecidas para las cuas televisivas, radiales y
escritas las promociones son monitoreadas constantemente, tratando de mantener
los volantes de las ofertas en los lugares de venta, que sean enviados a las
diferentes entidades y que su publicacin se corresponda con las fechas de
duracin de las mismas.

e) Investigacin y Desarrollo

Se llevar control estricto sobre los hbitos y patrones de consumo de los clientes
a fin de determinar los niveles de aceptacin de los productos Coca-Cola.

f) Consecuencias y Contingencias

En caso de disminucin en las ventas a causa de la alta competencia de otras

bebidas gaseosas similares, la guerra en Irak, el alza en la tasa dlar, el aumento
del petrleo o cualquier otro motivo que afecte los patrones y hbitos del consumidor
potencial, se utilizarn medidas agresivas para persuadir a los clientes a fin de lograr
los objetivos propuestos en este proyecto as como los generales de la empresa.

Para ello hemos propuesto los siguientes planes de contingencia:

Aumentar el presupuesto para la repeticin de las trasmisiones por televisin, radio,

revistas, peridicos, Internet y publicidad en exteriores.

Captar las horas punta y de mayor Rating ya sea en radio como en televisin y as
poder colocar nuestra publicidad lo cual exigira un mayor costo.

Hacer notar la presencia de la marca mediante el servicio social y apoyo al deporte

en general.

Como el principio fundamental de xito de las franquicias Coca-Cola es el de ganar

y ganar, esperamos que no tendremos que implementar este plan de contingencia
ya que requiere un costo adicional.
OBJETIVOS COMERCIALES

ESTRATEGIA DE MARKETING.

PROGRAMA DE ACCIONES
REFERENCIAS
https://www.gestiopolis.com/que-es-un-perfil-del-consumidor/

http://www.cocacoladechile.cl/

https://www.cocacolaespana.es/informacion/origen-coca-cola

https://www.coca-colafemsa.com/reporte-anual-2016/kof-informe-anual-2016.pdf

http://www.monografias.com/docs111/analisis-y-estudio-mercado-del-producto-coca-
cola/analisis-y-estudio-mercado-del-producto-coca-cola.shtml

https://www.slideshare.net/jhoiserl/pronostico-de-ventas-63271901

http://www.embonor.cl/wps/wcm/connect/embonor/Sitio/Home/La_Empresa/Historia/

http://www.embonor.cl/wps/wcm/connect/embonor/Sitio/Home/Inversionistas/Memoria+Anual
/

http://www.embonor.cl/docs/KOE-EEFF-2016.pdf

http://www.embonor.cl/docs/Feller_Rate-Coca-Cola-Embonor_%20Informe_2016-01.pdf

https://www.gestiopolis.com/que-es-el-dow-jones/
 ANEXOS
RESUMEN FINANCIERO CONSOLIDADO BAJO IFRS (Cifras en millones de
pesos)
Sept.
2009 2010 2011 2012 2013 2014 Sept. 2015
2014
Ingresos por venta 271.041 295.735 337.409 381.114 406.768 449.071 315.244 357.646
Ebitda (*) 63.472 60.753 58.242 67.6 71.434 72.805 47.916 56.96
Resultado Operacional 50.365 47.612 43.331 49.362 49.549 49.592 30.719 37.411
Ingresos Financieros 1.306 423 685 239 50 277 125 432
Gastos Financieros -5.71 -3.745 -4.1 -3.888 -5.134 -7.858 -5.175 -7.052
Utilidad 40.308 43.407 36.489 37.808 28.848 22.358 8.833 13.886

Flujo Caja Netodela Operacin

62.998 51.633 48.096 62.333 58.522 62.441 29.207 35.645
Ajustado (FCNOA)
Inversiones en Activos Fijos
-18.636 -23.299 -27.075 -30.636 -39.944 -56.106 -39.986 -41.556
Netas
Inversiones en Acciones 0 0 -6.052 -3.313 -13.125 0 0 0
Flujode Caja Libre Operacional 44.362 28.334 14.969 28.384 5.452 6.336 -10.78 -5.911
Dividendos Pagados -17.319 -15.317 -27.457 -27.457 -28.455 -25.46 -25.46 -21.965
Flujo de Caja Disponible 27.043 13.017 -12.487 928 -23.003 -19.124 -36.239 -27.876
Movimiento en Empresas
0 0 0 0 0 0 0 0
Relacionadas
Otros Movimientos de
-2.551 -606 24 98 1.183 761 760 1.25
Inversiones
Flujo de Caja Antes de
24.492 12.41 -12.463 1.026 -21.82 -18.364 -35.479 -26.626
Financiamiento
Variacin de Capital
0 0 0 0 0 0 0 0
Patrimonial
Variacin de Deudas
-4.033 -6.021 -1.46 -1.674 22.455 55.825 94.541 -762
Financieras

Otros Movimientos de
-6.637 -11.175 5.13 -2.252 -677 1.202 -808 3.032
Financiamiento
Financiamiento con EERR 0 0 0 0 0 0 0 0
Flujode Caja Netodel Ejercicio 13.822 -4.785 -8.793 -2.9 -42 38.663 58.254 -24.356
Caja Inicial 22.002 35.824 31.039 22.246 19.346 19.304 19.304 57.968
Caja Final 35.824 31.039 22.246 19.346 19.304 57.968 77.558 33.612
Caja y Equivalentes 35.824 31.039 22.246 19.346 19.304 57.968 77.558 33.612
Cuentas por Cobrar Clientes 28.666 31.283 42.415 40.417 42.714 46.938 37.809 40.114
Inventario 13.184 20.319 25.291 29.388 36.54 43.547 45.911 50.996
Deuda Financiera 107.841 96.062 97.22 95.859 119.213 190.135 225.029 189.374
Activos Totales 409.33 432.871 463.071 483.086 509.262 618.644 610.367 618.126
Pasivos Totales 176.661 176.528 190.225 202.842 218.962 303.751 307.185 289.351
Patrimonio + Inters
232.669 256.343 272.846 280.243 290.299 314.893 303.182 328.774
Minoritario
 CLASIFICADORA DE RIESGO

Abr. Jun. Dic. Sep. Ene. 31 Dic. 30 Dic. 31 Di. 31Dic.

2007 2007 2009 2011 2012 2012 2013 2017 2015
Solvencia A+ A+ AA- AA- AA- AA- AA- AA- AA-
Perspectiva Estable Estable Estable Estable Estable Estable Estable Estable Estable
Bonos Serie B A+ A+ AA- AA- AA- AA- AA- AA- AA-
Lineas de Bonos N 504
A+ AA- AA- AA- AA- AA- AA- AA-
Y 505
Lineas de Bonos N 695
AA- AA- AA- AA- AA- AA-
Y 696
1 1 1 1 1
1 Clase 1 Clase 1 Clase 1 Clase
Acciones Serie A y B Clase Clase Clase Clase Clase
Nivel 3 Nivel 2 Nivel 2 Nivel 2
Nivel 3 Nivel 3 Nivel 3 Nivel 3 Nivel 2
MATRIZ DE RIESGO CREDITICIO INDIVIDUAL Y CLASIFICACIN FINAL

POSICION FINANCIERA
SALIDA SATISFACTORIA INTERMEDIA AJUSTADA DEBIL

BBB+/BBB/
FUERTE AAA/AA+ AA+/AA/AA- A+/A/A- -
BBB-

BBB+/BBB/BBB-
SATISFACTORIA AA+/AA/AA- AA-/A+/A A/A-/BB+ BB-/B+
/BB+

ADECUADA A+/A A/A-/BBB+ BBB+/BBB/BBB- BBB-/BB+/BB BB-/B+/B

VULNERABLE - - BBB/BB+ BB/BB-/B+ B+/B/B-

DEBIL - - - B+/B-/B B-