Actividad 3 La negociacin en el mbito profesional.

Ortega Martinez, Jose Hermilo.

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

CAMPUS ONLINE
MAESTRIA EN DIRECCION DE INGENIERIA DE SOFTWARE

Tcnicas de Comunicacin y Negociacin Efectivas

Actividad 3 La negociacin en el mbito profesional

ALUMNO(A): JOSE HERMILO ORTEGA MARTINEZ

FACILITADOR: DR. IGNACIO ALFONSO MARTNEZ JIMNEZ.
SAN BUENAVENTURA, COAHUILA, A 7 DE OCTUBRE DE 2016.

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INDICE
INTRODUCCION ........................................................................................................................................ 3
DESARROLLO............................................................................................................................................ 4
TEMA 1: LA NEGOCIACION ................................................................................................................ 4
TEMA 2: EL PROCESO DE LA NEGOCIACION .............................................................................. 5
TEMA 3: TIPOS DE NEGOCIACION .................................................................................................. 6
EJEMPLO .................................................................................................................................................... 8
CONCLUSION .......................................................................................................................................... 11
FUENTES DE INFORMACIN .............................................................................................................. 12

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INTRODUCCION

Negociar es una de las habilidades naturales del ser humano, no necesariamente

es una habilidad que los grandes empresarios o personas con un nivel de estudio
puedan hacer nicamente, dio a da las personas negociamos consiente o
inconscientemente, ya sea negociar con mama o papa un pago por limpiar el patio de
casa, negociar con un amigo a quien le toca pagar una comida, negociar con la pareja
quien ser quien lave los platos de la cena, entre otras muchas ms negociaciones
diarias que pueden ir desde lo ms simple y bsico con un tipo de negociacin simple
hasta una negociacin ms avanzada y ms compleja como lo puede ser la compra de
un bien o inmueble, negociar un servicio profesional con un empresario o empresa en
general, etc

En el presente ensayo se exponen y explican las diferentes etapas del proceso de

negociacin as como los conceptos tanto bsicos como ms complejos que son
utilizados en una negociacin. Adems, se da una reflexin final en la cual se habla
sobre la negociacin desde una perspectiva personal con base a experiencias
personales.

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DESARROLLO
TEMA 1: LA NEGOCIACION

De acuerdo a Bellanger (1984) y Munduate y Martinez (1998), La negociacin es

una confrontacin entre partes estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por
una cierta relacin de poder, y presentando una voluntad de llegar a un acuerdo. Es
decir, La negociacin es el proceso en el que dos partes que tienen intereses diferentes
intentan de alguna manera llevar a un acuerdo ya sea de manera verbal o no verbal
para poder adquirir un bien o servicio, y aunque en teora se escucha simple, lo cierto
es que todo el proceso de la negociacin no es un proceso tan simple de seguir ya que
depende de muchos factores que pueden determinar qu tipo de negociacin se est
llevando, los medios en los que se llevara a cabo, personas involucradas, perfil del
negociador, beneficios o perdidas que puede implicar un proceso, entre algunos otros
que iremos viendo a lo largo de este ensayo.

Generalmente las negociaciones son llevadas entre dos personas especialistas o no de

un tema en comn a negociar, pero esto es un proceso demasiado simplista ya que no
siempre las negociaciones son llevadas de esta manera solo por dos personas, existen
negociaciones que pueden varias y pueden ser llevadas a cabo por equipos completos
(Pruit y Varnevale, 1993), pero aun as independientemente de los individuos que
intervengan o de la complejidad que pueda tener una negociacin internacional,
cotidiana o labora, todos estos ambientes de negociacin siguen un curso de accin
muy semejante ya que todos siguen un mismo objetivo que es el poder satisfacer las
necesidades de una u otra parte y poder verse beneficiados de alguna manera con los
acuerdos establecidos en el proceso de negociacin.

Aunque el objetivo principal de una negociacin es poder llegar a obtener la victoria y

un beneficio y/o satisfaccin de los intereses de las partes, no siempre es as ya que
una negociacin tambin puede finalizar en un punto muerto, acuerdo integrativo o
acuerdo compromiso.

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TEMA 2: EL PROCESO DE LA NEGOCIACION

De manera simple y en trminos muy generales, el proceso que se sigue en una

negociacin se puede ejemplificar en la Figura 1 para ser explicada ms a detalle en la
Figura 2:
Figura 1. Proceso de la negociacin

Preparacion El proceso

El
Antagonismo problema

Marco
comun

Propuestas La imagen
(Soluciones)

Cierre

Fuente: La naturaleza de la negociacin: Munduate, L., et al. (2006).

Figura 2. Etapas del proceso de negociacin

Preparacin (El proceso) Planificar la naturaleza conflictiva

Establecer metas y objetivos (Niveles de
aspiraciones)
Lista de posibles concesiones y ponderaciones
Planeacin estratgica-tctica
Alternativas de ruptura

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Antagonismo (El problema) Ambas partes dejan en claro sus aspiraciones

mximas
Consta de 5 funciones
o Salvar la imagen del negociador
o Clasificacin de metas y prioridades
o Calculo de posibles concesiones
o Firmeza en objetivos propios
o Se aclaran divergencias existentes
Marco comn La meta de ambas partes es logar un acuerdo en
comn
Propuestas (La imagen) Se materializan las ofertas y contraofertas
Cierre Conclusin de la negociacin
Fuente: La naturaleza de la negociacin: Munduate, L., et al. (2006).

TEMA 3: TIPOS DE NEGOCIACION

La negociacin as como tiene una serie de pasos o modelo a seguir, tambin esta
diferenciada en dos tipos: Negociaciones integrativas y distributivas. La negociacin
integrativa son en general las que ms optan por utilizar los negociadores ya que estas
crean entre las pares relaciones estables y duraderas por la naturaleza que tiene este
tipo de negociacin en la que el resultado principal de este tipo es que ambas partes
ganen (Ganar-Ganar). La negociacin distributiva, es un tipo de negociacin que es
contraria a la integrativa ya que en esta est ms enfocada a que una de las partes sea
beneficiada ms o completamente a diferencia de la otra parte (Ganar-Perder). Los
resultados de una a diferencia de otra es que en la integrativa estn directamente
relacionados mientras que en la distributiva estn inversamente relacionados, mientras
que en una ganan todos, en la otra solo gana uno. (Lewicki, Sauders y Minton, 1994)

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Figura 3. Caractersticas de los tipos de negociacin

Caractersticas Integrativa Distributiva
Resultado Ganar Ganar Ganar Perder
Motivacin Beneficio mutuo Beneficio individual
Intereses Congruentes Opuestos
Relaciones Largo Plazo Corto Plazo
Asuntos Involucrados Mltiples Uno solo
Capacidad de hacer Flexible Inflexible
cambios
Solucin Creativa No creativa
Fuente:

Si bien existen negociadores que optan por centrar una negociacin por un tipo
integrativo buscando obtener un beneficio mutuo y relaciones a largo plazo con un
cliente o proveedor, lo cierto es que existe cierta negociacin distributiva en el mismo
proceso de la negociacin, existen procesos en que es necesario que la negociacin
sea una combinacin de los dos tipos con tal de poder obtener caractersticas de uno u
otro tipo de negociacin, ya sea por querer llegar a un resultado de Ganar Ganar pero
a su vez no se desee tener una relacin necesariamente a largo plazo y se desee que
sea a corto plazo, o quiz la solucin no deba ser necesariamente tan creativa pero aun
as ser flexible en la capacidad de cambios respecto a los comentarios de alguna de las
partes. Es aqu cuando se comprueba que una negociacin como pueden seguir un
solo camino, puede seguir una combinacin de ambos.

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EJEMPLO

Como bien se ha venido diciendo desde el inicio de este ensayo, negociar no

necesariamente es un proceso que solo expertos o especialistas en la materia pueden
llegar a hacer, las negociaciones son un proceso de todos los das y las etapas antes
mencionadas inconscientemente podemos llevarlas sin siquiera darnos cuenta, un
ejemplo de esto es la negociacin que existe entre padre e hijo la cual iremos
explicando a continuacin con base a las etapas de la negociacin mostrada
anteriormente:

Pablo es un joven quien desea salir un fin de semana con sus amigos a un da de
campo pero sabe que para poder conseguir su objetivo necesita primero conseguir el
permiso de su padre, Pablo vive junto con su padre en una casa con un patio grande
lleno de rboles, es poca de otoo y las hojas de los arboles empiezan a caer lo cual
hace que el patio de casa de Pablo y su padre se llene de hojas y dems ramas que
causan que el patio se vea sucio y desordenado. Pablo al saber que tiene una
necesidad empieza un plan para poder conseguir el permiso de su padre, analiza la
situacin y busca reas de oportunidad en las que por medio de sus servicios pueda
conseguir el objetivo deseado, es aqu cuando pablo observa el patio de su casa viendo
el desorden y suciedad que existe por las hojas que han cado de los arboles por lo cual
establece sus metas y objetivos, Pablo una vez que conoce los puntos antes
mencionados inicia un plan estratgico con el cual con una serie de tcticas se busque
negociar el permiso de salir un fin de semana a cambio de la limpieza del patio de su
casa (Tipo de negociacin Ganar Ganar), conversa con su padre exponindole la
situacin as como los objetivos y beneficios que podran traer cada uno de llevarse a
cambio la negociacin, Pablo expone la primer oferta de negociacin diciendo que el
limpiara el patio de su casa a cambio de un permiso, El padre de Pablo escucha a pablo
y los puntos expuestos por su hijo respecto a cuales seran los servicios que l podra
ofrecer para poder adquirir el permiso de su padre. Es entonces cuando el padre de
Pablo, poco convencido con la oferta que dice su hijo lanza una contraoferta diciendo

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que el permiso de salir un fin de semana ser otorgado nicamente si Pablo adems de
limpiar las hojas del patio y limpiar todo el desorden del patio, tambin lava el auto de
su padre por el interior y exterior ya que el fin de semana desea salir con su madre a un
evento elegante por lo cual deseara que su auto estuviera muy bien lavado por dentro
y fuera, esto hace que Pablo tentado a una posible aceptacin del permiso y
convencido de haber dado un primer paso positivo se atreve a hacer otra contraoferta
con la cual espera no solo conseguir el permiso, sino que ahora busca adems de dicho
permiso conseguir un dinero extra por haber realizado un servicio adicional al que
inicialmente ofreci a su padre a cambio de conseguir su beneficio. Hasta este punto de
la negociacin hemos visto como Pablo ha pasado por 4 de los puntos del proceso de
negociacin al haber Preparado y planificado la negociacin,

Analiza el problema as como dejar en claro aspiraciones, Seguido a esto llegan a un

marco comn en la cual las metas de ambas partes buscan lograr un acuerdo en
comn que beneficie a los 2 partidarios de la negociacin, seguido a esto buscar un
cierre que pueda hacer que la negociacin sea exitosa o no.

Una vez que el padre de pablo escucha una nueva contraoferta como lo es la limpieza
del patio y auto a cambio de un permiso y algo de dinero, el padre es entonces cuando
pone sobre la mesa una ltima oferta que deja a pablo sin ms opcin que aceptar o
rechazar lo cual de ser rechazada provocara que ambas partes no llegaran a un
acuerdo y en ocasiones podra llegar a iniciar un conflicto de no ser tomada de buena
manera una nueva contraoferta. La nueva oferta del padre de pablo es que l le
considera el permiso de salir un fin de semana de da de campo adems de un dinero
extra con la condicin de que Pablo limpie el patio de su casa, Lave el auto y adems
de esto encere el auto. Pablo, al ver que el padre le est nuevamente concediendo sus
peticiones a cambio de una nueva tarea de la cual l no tiene problema acepta las
condiciones del padre y es aqu cuando ambas partes por medio de una negociacin
simple pudieron obtener un beneficio mutuo que dio a ambas partes la satisfaccin de
haber realizado una negociacin exitosa.

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Gracias a este ejemplo que de manera simple, se explica un proceso de negociacin en

el cual se ven los puntos ms importantes de la negociacin como lo son La planeacin,
accin y cierre de dicho proceso.

As como pueden existir ejemplos simples en un mbito cotidiano, tambin existen

ejemplos los cuales son vistos por profesionales en ambientes laborales de una manera
ms profesional ya que pueden implicar una complejidad superior a los de la vida
cotidiana, sin olvidar que aunque sean ms complejos pueden ser llevados por las
mismas etapas de la negociacin.

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CONCLUSION

Da a da lo podemos ver en nuestro alrededor, podemos ver como nuestros

padres, hermanos, familiares, maestros, jefes o desconocidos nos pueden dar ejemplos
de la negociacin que en ocasiones no solo nos pueden ejemplificar el proceso sino
tambin nos podran hacer parte de este que por ms simple que sea.

Negociar es un proceso que debe ser tambin ser llevado de manera cuidadosa y ms
en mbitos ms profesionales ya que por una mala planeacin previa del proceso o el
tomar una mala decisin en plena negociacin puede costarnos mucho al ofrecer
bienes o servicios que nos dejen en completa desventaja con lo que se puede recibir de
la otra parte, que si bien no existe una manera de saber exactamente si es un trato
justo y equilibrado, tambin se puede determinar de manera ms general si un trato fue
bien realizado o no. Tomar en cuenta cada etapa es muy importante y por ms simple o
compleja que sea la negociacin en un mbito profesional es buen buscar un beneficio
mutuo que pueda crear relaciones de largo plazo que nos den confianza y seguridad de
que por un buen proceso de negociacin pueda ocurrir no solo el haber obtenido el bien
o servicio de dicho proceso, sino tambin el obtener un bien intangible como lo es un
cliente o proveedor seguro para negociar y confiado de que toda negociacin ser
llevada de manera equitativa para el beneficio de ambas partes siempre cuidando
conflictos que puedan destruir una buena relacin.

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FUENTES DE INFORMACIN

1. La naturaleza de la negociacin: Munduate, L., et al. (2006). Gestin del

Conflicto, Negociacin y Mediacin (pp. 119 - 132). Psicologa Pirmide. Espaa.
2. Estilos alternativos _estrategias y tcnicas de negociacin: Budjac, B. A. (2011).
3. Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos (pp. 203 - 220). Pearson
Educacin. Mxico.
4. Caractersticas personales de los negociadores: Munduate, L., et al. (2006).
Gestin del Conflicto, Negociacin y Mediacin (pp. 201 - 223). Psicologa
Pirmide. Espaa.
5. Estrategia y tcnicas de negociacin distributiva: Lewicki, R. J., et al. (2012).
Fundamentos de negociacin (pp. 29 - 65). McGraw-Hill. Mxico.
6. Carrin, J.A. (2007).
7. Wikipedia. (2016). Negociacin. 31/Agosto/2016, de Negociacin Sitio web:
https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n

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