Gabarito

Disciplina Empreendedorismo
Autor Sandro Afonso Morales

Observao: Os resultados presentes neste gabarito so exemplos para a

resoluo dos exerccios. O aluno deve responder as questes baseando-se
em suas opinies e experincias pessoais.

Captulo 1 Empreendedorismo

1. Usando o texto complementar, liste as principais caractersticas de um empreendedor

que voc identificou nas definies e elabore a sua definio de empreendedor.
Resposta: As principais caractersticas de um empreendedor so: capacidade de assumir
riscos, liderana, inovao, viso de mercado, capacidade de estabelecer e alcanar
metas e objetivos, proatividade, autoconfiana, entusiasta, capacidade de resolver
problemas.
Pode-se considerar empreendedor o indivduo que busca constantemente melhorar e
inovar na rea em que atua. o profissional que no se conforma com o mtodo de
trabalho que possui, ou com a maneira que sua empresa atua no mercado, buscando
sempre novas formas de realizar as funes, aprimorando-as cada vez mais. O
empreendedor busca sempre novos desafios e metas a cumprir, assume os riscos
necessrios para atingir os objetivos propostos e est sempre conectado com o mercado,
atento s mudanas e novas oportunidades.

2. Discuta em grupo o papel que os empreendedores tm desempenhado na sua

comunidade.
Resposta: Os empreendedores so em sua maioria os responsveis pelas mudanas e
movimentaes no mercado de uma forma geral. So detentores da maior parte das
micro, pequenas e mdias empresas, atualmente maiores geradoras de novos empregos
e responsveis pelo desenvolvimento da economia. Isso porque esto sempre atentos a
novas oportunidades e nichos de mercado. Com isso, abrem novos negcios ou ampliam
as empresas j existentes, gerando novas oportunidades de emprego e possibilidades de
crescimento de seus profissionais.

3. Discuta em grupo de que maneira empreendedores na rea da educao podem

contribuir para a melhoria da situao socioeconmica do pas.
Resposta: Criando e disponibilizando novas formas de aprendizado e aprimoramento do
conhecimento, facilitando o acesso educao s diversas classes sociais e localidades
independentes da distncia dos grandes centros. Ao facilitar o acesso educao e
consequentemente elevar o nvel de escolaridade da populao, obtm-se profissionais
mais qualificados e em razo disso, melhor remunerados e reconhecidos.

Captulo 2 A Psicologia e os Empreendedores

1. Responda ao teste abaixo.

Inventrio de orientao
(PAREEK; RAO, 1992).
Instrues: cada questo possui um par de afirmaes. Imagine que voc tem cinco
pontos nas mos para distribuir entre as duas afirmaes de cada uma das questes.
Atribua a sua pontuao dando mais pontos para aquela que voc concorda mais e
menos, ou nenhum, para a outra (por exemplo, 5-0 4-1, 3-2, 2-3 etc.). importante que a
soma de cada questo seja igual a cinco, lembrando que no permitido dividir seus
pontos igualmente entre as duas afirmaes. Voc no pode dividir seus pontos
igualmente (por exemplo, 2,5) entre uma e outra: sempre haver uma afirmao com a
qual voc concorde mais.

O sucesso de um empreendedor vai depender de vrios fatores. A

A
1 capacidade de cada empreendedor tem pouco a ver com o sucesso.
B Um empreendedor capaz pode sempre moldar o seu prprio destino.
A Empreendedores nascem, no so feitos.
2 possvel aprender a tornar-se mais empreendedor, mesmo que no se
B
inicie sendo desse jeito.
Se um vendedor ser capaz de vender seu produto ou no, depender de
A
quo eficazes so os concorrentes.
3
No importa o quo bons so os concorrentes: um vendedor sempre ser
B
capaz de vender seu produto.
Empreendedores capazes acreditam no planejamento prvio de suas
A
atividades.
4 No h necessidade de um planejamento prvio porque no importa
B como o empreendimento : sempre haver fatores imprevisveis que
influenciaro o sucesso.
Uma pessoa pode tornar-se um empreendedor de sucesso dependendo
A
das condies econmicas e sociais.
5
Empreendedores podem sempre ter sucesso, no importando as
B
condies sociais e econmicas.
A Empreendedores falham por causa da falta de habilidade e percepo.
6 Empreendedores so propensos a falhar em pelo menos metade das
B vezes porque sucesso ou falha dependem de vrios fatores sobre os
quais eles no tm controle.
Frequentemente, empreendedores so vtimas de foras que no podem
A
entender nem controlar.
7 Por meio de participao ativa na economia e em assuntos polticos e
B sociais, os empreendedores podem controlar os eventos que afetam seus
negcios.
Conseguir ou no um emprstimo depende de quo justo o funcionrio
A
do banco.
8
Conseguir ou no um emprstimo depende de quo bom o seu plano
B
de negcio.
9 A Quando comprar matrias-primas ou qualquer outra mercadoria,
aconselhvel coletar o mximo de informao por meio de vrias fontes e
ento tomar a deciso final.
 No h por que coletar muita informao: no final, quanto mais voc
B
paga, melhor ser o produto que voc compra.
A Se voc vai ter ou no lucro, depender da sorte.
10 Se voc vai ter ou no lucro, depender da sua competncia como
B
empreendedor.
A Algumas pessoas nunca tero sucesso como empreendedores.
11 possvel desenvolver as habilidades empreendedoras em diferentes
B
tipos de pessoa.
Se voc ser um empreendedor de sucesso algo que depender do
A
ambiente social em que nasceu.
12
Pessoas podem tornar-se empreendedores de sucesso pelo esforo e a
B
capacidade, no importando a classe social da qual se originam.
Nos dias de hoje, as pessoas devem depender, a qualquer momento, da
A ajuda, suporte e simpatia dos outros (rgos governamentais, burocratas,
13 bancos etc.).
possvel gerar seus prprios rendimentos sem depender tanto assim da
B
burocracia: o que necessrio a capacidade de lidar com as pessoas.
A situao do mercado hoje muito imprevisvel: at empreendedores
A
com boa percepo falham frequentemente.
14
Quando a percepo de mercado de um empreendedor falha, ele s
B
pode culpar a si mesmo por no ter entendido o mercado corretamente.
A Com esforo, as pessoas podem determinar seus prprios destinos.
15 No h razo para gastar tempo planejando ou fazendo coisas para
B
mudar o destino de uma pessoa: o que vai acontecer, acontecer.
A Existem muitos eventos alm do controle do empreendedor.
16
B Empreendedores so os criadores de suas prprias experincias.
No importa o quo duro trabalhemos, s realizamos o que est em
A
nossos destinos.
17
As recompensas que recebemos depende somente dos esforos que
B
fazemos.
A eficcia organizacional pode ser alcanada por meio do emprego de
A
pessoas competentes e eficazes.
18 No importa o quo competentes sejam as pessoas de uma companhia:
B se as condies socioeconmicas no forem boas, a organizao ter
problemas.
Deixar as coisas ao acaso e deixar o tempo tomar conta delas ajuda as
A
19 pessoas a relaxarem e aproveitarem a vida.
B Sempre melhor resolver as coisas do que as deixar ao acaso.
A O trabalho de uma pessoa competente sempre ser reconhecido.
20 No importa o quo competentes sejamos: praticamente impossvel
B
avanar na vida sem contatos.
Tabela de pontuao
Transfira seus pontos para a tabela a seguir.

Controle interno (ST) Controle externo (ST)

1B 5 1A 0
2B 5 2A 0
3B 4 3A 1
4B 1 4A 4
5B 3 5A 2
6A 4 6B 1
7B 4 7A 1
8B 5 8A 0
9A 5 9B 0
10 B 5 10 A 0
11 B 3 11 A 2
12 B 3 12 A 2
13 B 5 13 A 0
14 B 4 14 A 1
15 B 0 15 A 5
16 B 3 16 A 2
17 B 5 17 A 0
18 A 3 18 B 2
19 B 4 19 A 1
20 A 3 20 B 2
Total controle Total controle
74 26
interno externo

Divida o total do controle interno pelo total do controle externo.

Anote o resultado aqui: 2,85

2. Reflita sobre a seguinte questo: por que voc tem (ou pretende abrir) uma empresa?
Quais so as necessidades pessoais que seriam atendidas por meio dessa atividade?
Resposta: Pretendo abrir uma empresa para trabalhar na rea em que me formei,
podendo aplicar meus conhecimentos da forma que considero mais adequada. Ao abrir
meu prprio negcio, tenho o objetivo de alcanar independncia financeira e autonomia
profissional, podendo estabelecer meus horrios de trabalho e minhas regras e princpios
de conduta.

3. Assista ao filme Cidado Kane (1941), de Orson Welles, e reflita sobre as

caractersticas da personalidade de Charles Foster Kane, considerando os pontos abaixo.
De que maneira a sua infncia pode ter afetado sua vida adulta? Repare na
relao da sua ltima palavra no leito de morte (rosebud ou boto de rosa) e a
cena em que, ainda menino, enviado para estudar ao encargo de um tutor.
 Qual poderia ser o verdadeiro sentido da construo de uma residncia/castelo?
Por que a opo por montar um jornal? Teria sido o personagem motivado por
realizao pessoal, poder ou afiliao? Como voc v a relao entre esses trs
motivos no personagem principal do filme?
Resposta: Charles Foster Kane era motivado pela afiliao, buscando essencialmente a
aceitao das pessoas. Durante a sua infncia, Kane se via obrigado a agir conforme a
vontade daqueles que o rodeavam e o fato de ningum se importar realmente com ele fez
com que buscasse atravs da aquisio de bens e contratao de profissionais
disputados pelo mercado a aceitao que no teve na infncia. A construo da
residncia/castelo representava o desejo de montar o mundo que tanto sonhava e que
no pde ter quando criana, decorando-o com itens caros e raros como obras de arte e
animais exticos, entre outras demonstraes de ostentao como forma de
compensao pela infncia pobre que viveu. O fato de montar um jornal e torn-lo
reconhecido, conferiu poder e consequentemente uma forma de aceitao distorcida, por
ser originada exclusivamente pelo interesse das pessoas que o rodeavam nas vantagens
que essa proximidade poderia proporcionar. Apesar de todo sucesso profissional, retorno
financeiro e realizao pessoal por tornar-se um reconhecido homem da mdia, Kane
revela-se uma pessoa arrogante, manipuladora e impiedosa. Visivelmente controverso,
Kane termina sua vida solitrio, sem a aceitao que tanto buscava.

Captulo 3 Modelo de competncias empreendedoras

1. Teste de auto-avaliao de competncias (MCCLELLAND, 1987. Adaptado).

A. Este questionrio possui 39 afirmaes relacionadas a atitudes ou
comportamentos do dia-a-dia nos negcios. Leia cada uma e decida qual nmero
na escala abaixo o define melhor. Seja bastante realista consigo mesmo, pois o
objetivo deste questionrio no compar-lo a seus colegas, mas ajud-lo a se
conhecer melhor.
B. Escala de pontuao:
1. Nunca.
2. Poucas vezes.
3. Com frequncia.
4. Sempre.
C. Anote o nmero escolhido no quadro direita de cada frase, de acordo com o
exemplo abaixo.
Consigo convencer os outros a fazer o que quero que eles faam. (3)
Se escolheu o nmero 3, porque acredita que com frequncia consegue
convencer as pessoas a fazerem aquilo que voc quer.
D. importante atribuir uma pontuao para todas as frases.

1 Penso no que farei ou terei no futuro. 3

Gosto de situaes nas quais posso agir para garantir que as coisas saiam
2 4
como eu quero.
3 Fico incomodado quando as coisas no so bem-feitas. 3
4 Antes de fazer algo, penso em como faz-lo. 4
Ao comear um trabalho ou projeto, procuro primeiro reunir o mximo de
5 4
informao possvel.
6 Gosto de desafios, de oportunidades, de fazer coisas novas. 3
7 Fao o que tem que ser feito antes que algum me pea. 4
Quando encontro um obstculo para atingir minhas metas, no desisto
8 3
enquanto ele no for superado.
Encontro maneiras de fazer as coisas mais rapidamente ou com menor
9 3
custo.
10 Consigo convencer os outros a fazerem o que quero que eles faam. 3
11 Fao o possvel para no depender dos demais para fazer as coisas. 4
12 Acredito que serei bem-sucedido naquilo que eu fizer. 4
Se necessrio, me esforo muito para terminar meu trabalho dentro do
13 3
prazo prometido.
14 Fao as coisas sem ter um resultado especfico em mente. 2
Antes de tomar uma deciso, avalio as alternativas possveis e os riscos de
15 3
cada uma.
16 Fao o melhor possvel com aquilo que tenho. 4
Fao as coisas rapidamente, sem perder tempo pensando em como faz-
17 2
las.
Quando no sei algo, trato de consultar algum que entenda do assunto e
18 4
possa me ajudar.
19 Estou atento s oportunidades de fazer coisas novas. 3
20 Fao as coisas antes do prazo final. 3
21 Quando enfrento uma grande dificuldade, procuro outras atividades. 2
22 Fico irritado quando perco tempo. 3
23 Consigo fazer com que os outros aceitem minhas sugestes. 3
Quando as outras pessoas no tm o desempenho que eu espero, digo
24 3
isso a elas.
Durante um debate, mudo rapidamente minha forma de pensar se outras
25 2
pessoas discordam de mim.
26 Fao o que for necessrio para concluir meu trabalho. 4
27 Fao coisas que ajudam a alcanar meus objetivos. 4
28 Tomo decises baseado mais na minha intuio do que em informaes. 2
Quando meu trabalho no est satisfatrio, no perco mais tempo tratando
29 1
de melhor-lo.
Ao fazer um trabalho, defino primeiro as atividades a serem executadas e
30 3
os prazos-limite para cada uma.
31 Tomo decises sem perder tempo buscando informaes. 1
32 Prefiro realizar tarefas que domino bem e nas quais me sinto seguro. 3
33 Espero receber ordens primeiro para fazer depois. 2
Tento vrias formas de superar os obstculos que atrapalham o alcance de
34 3
meus objetivos.
35 No uso o meu tempo da melhor maneira possvel. 2
 No consigo que os outros mudem os seus pontos de vista quando eles
36 2
discordam energicamente.
37 Tenho dificuldade em dar ordens s outras pessoas. 2
38 Quando tento alguma coisa que difcil e me desafia, sei que conseguirei. 3
39 No me disponho a ficar at tarde trabalhando para cumprir uma tarefa. 1

Tabulao das respostas

Instrues
1. Anote os valores que aparecem no questionrio de acordo com os nmeros entre
parnteses. Observe que os nmeros so consecutivos nas colunas. Ou seja, a resposta
nmero 2 encontra-se logo abaixo da resposta nmero 1, e assim sucessivamente.
2. Ateno: faa as somas e subtraes designadas em cada fileira para poder completar
a pontuao de cada caracterstica comportamental.

_3_ _2_ _4_

+ + 3 = 8 Estabelecimento de metas
(1) (14) (27)
_4_ _3_ _2_
+ + 3 = 8 Riscos calculados
(2) (15) (28)
_3_ _4_ _1_
+ + 3 = 9 Qualidade
(3) (16) (29)
_4_ _2_ _3_
+ + 3 = 8 Planejamento
(4) (17) (30)
_4_ _4_ _1_
+ + 3 = 10 Busca de informaes
(5) (18) (31)
_3_ _3_ _3_
+ + 3 = 6 Busca de oportunidades
(6) (19) (32)
_4_ _3_ _2_
+ + 3 = 8 Iniciativa prpria
(7) (20) (33)
_3_ _2_ _3_
+ + 3 = 7 Persistncia
(8) (21) (34)
_3_ _3_ _2_
+ + 3 = 7 Eficincia
(9) (22) (35)
_3_ _3_ _2_
+ + 3 = 7 Persuaso
(10) (23) (36)
_4_ _3_ _2_
+ + 3 = 8 Necessidade de independncia
(11) (24) (37)
_4_ _2_ _3_
+ + 3 = 8 Autoconfiana
(12) (25) (38)
_3_ _4_ _1_
+ + 3 = 9 Comprometimento
(13) (26) (39)

Perfil
 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Estabelecimento de metas X
Riscos calculados X
Qualidade X
Planejamento X
Busca de informaes X
Busca de oportunidades X
Iniciativa prpria X
Persistncia X
Eficincia X
Persuaso X
Necessidade de independncia X
Autoconfiana X
Comprometimento X
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Este teste tem como objetivo o autoconhecimento. Portanto, discuta com uma pessoa
prxima (amigos ou parentes) se o resultado do teste reflete a sua realidade e se existem
pontos dentre os citados na tabela que precisam ser melhorados.

Captulo 4 Estabelecimento de Metas e Objetivos

Estabelecendo objetivos e metas

As respostas abaixo so fictcias e servem apenas como exemplo para resoluo dos
exerccios. O aluno deve responder esta questo baseado em sua prpria opinio para
obteno de um resultado fiel realidade.

Passo 1: Onde estou?

Faa uma auto-avaliao descrevendo a si mesmo, suas aspiraes, qualidades e
limitaes. Para isso, use cerca de 15 minutos.
Resposta: Sou vendedora em uma loja de confeces de um shopping center. Tenho
segundo grau completo e falo ingls nvel bsico. Pretendo fazer faculdade de
Administrao e continuar meus estudos de lngua inglesa, alm de conseguir um estgio
no setor administrativo de uma grande empresa para adquirir experincia na rea. Sou
pr-ativa, dinmica e aprendo muito rpido tudo que me ensinam. Tenho um pouco de
dificuldades com clculos, mas possuo extrema facilidade de relacionamento interpessoal.

A. Dentro de 20 anos (viso de longo prazo)

Passo 2: Definindo objetivos e metas.
Faa uma lista abordando os aspectos mais importantes em termos de realizaes
pessoais daqui a 20 anos.
Resposta: Abrir uma empresa especializada em recrutamento e seleo de pessoas.
Fazer cursos de especializao no exterior (Estados Unidos, Canad ou Inglaterra)
ligados relacionamento interpessoal, identificao de perfis pessoais e profissionais e
alocao de recursos humanos. Comprar um imvel maior. Investir no mercado
imobilirio.

B. Dentro de 10 anos
Como voc v a si mesmo daqui a 10 anos? Fale das suas principais metas e
realizaes.
Resposta: Ocupar um cargo de gerncia no setor de recursos humanos de uma grande
empresa. Ter feito cursos de ps-graduao e mestrado em recursos humanos. Falar
espanhol fluentemente. Comprar meu primeiro imvel e trocar de carro. Casar e ter pelo
menos um filho.

C. Dentro de 5 anos
Como voc v a si mesmo dentro de 5 anos?
Resposta: Falando ingls fluentemente. Terminando o curso de Administrao e buscando
uma colocao no mercado de trabalho. Fazendo testes seletivos para vagas de trainee
em empresas conceituadas. Iniciando curso de lngua espanhola. Comprando meu
primeiro carro.

D. Metas para os prximos 12 meses

Descreva as principais metas que voc deseja alcanar dentro dos prximos 12 meses.
Resposta: Fazer curso pr-vestibular e me inscrever no vestibular de uma universidade
pblica e uma universidade particular de boa qualidade. Iniciar e terminar o curso
intermedirio de ingls. Tirar carteira de motorista.

Captulo 5 Busca de Oportunidades

Lista de recursos subutilizados ou desperdiados

Sua Lista Lista da Sala

Ginsios de esporte Administrao das escolas
Parques municipais Ruas da Cidadania
Bibliotecas Pontos tursticos da cidade
Salas de informtica Cantinas
Ptios das escolas
Professores

Lista de problemas

Sua Lista Lista da Sala

Laboratrios nibus escolares
Professores capacitados Salas de aula
Merenda escolar Prdios das escolas
Contedo abordado em sala
 Mtodo de avaliao dos alunos
Acompanhamento de desempenho dos
alunos
Acompanhamento de desempenho dos
professores

Lista de necessidades no satisfeitas

Sua Lista Lista da Sala

Professores capacitados Livros de qualidade
Acesso tecnologia Quantidade suficiente de escolas
Envolvimento da famlia nos estudos dos Transporte escolar de qualidade
filhos
Bibliotecas atualizadas
Laboratrios equipados
Escolas em perodo integral

Lista de negcios

Sua Lista Lista da Sala

Fornecedora de merenda escolar Sistema de transporte escolar mais barato
Empresa organizadora de passeios Instituio de reciclagem de professores
histricos e culturais
Fornecedora de equipamentos tecnolgicos Sites para apoio e direcionamento dos
professores e pais de alunos
Grfica de impresso a preo de custo
Fornecedora de materiais esportivos
Construtora especializada em reformas

1. Selecione algumas ideias de negcios da lista que foi gerada durante a aula e pea a
opinio de outras pessoas sobre a possibilidade de transformar essa ideia em negcio.
Procure adotar uma posio neutra, apenas registrando as opinies, as para usar como
pistas em um processo de busca de informaes e planejamento.
Resposta: As ideias de negcio mais promissoras foram a fornecedora de merenda
escolar, a empresa de transporte escolar e a de reciclagem de professores, por serem
consideradas as necessidades mais urgentes a serem supridas.

Captulo 6 Busca de Informaes e Riscos Calculados

1. Usando o espao a seguir, liste na coluna da esquerda os riscos que voc acredita
que existem na atividade especfica que pretende iniciar como empreendedor. Na coluna
da direita, escreva o que poder fazer para reduzir esse risco. Uma conversa com
empreendedores do mesmo ramo poder auxili-lo nesse sentido.

Exemplo:
R
Risco Ao
Verificar a taxa mdia de inadimplncia
dos alunos na faixa socioeconmica em
que pretende atuar.
Consultar um advogado sobre mecanismos
contratuais para reduzir as chances de no
cobrana.
Inadimplncia
Calcular o volume de capital de giro
necessrio para fazer frente a eventuais
atrasos nos recebimentos, sem
comprometer a capacidade da
empresa/escola para honrar seus
compromissos financeiros.

Negcio: Franquia de loja de culos escuros

Risco Ao
Escolha de ponto de venda privilegiado,
que atinja as classes A e B da populao
local.
Grande quantidade de concorrentes diretos Oferecer produtos diferenciados e atrativos,
baseados nas tendncias internacionais.
Oferecer garantia estendida
Investir na visibilidade e prestgio da marca
Enfatizar a alta qualidade dos produtos
oferecidos e dos materiais empregados em
Influncia dos concorrentes indiretos
sua fabricao
Facilitar a forma de pagamento
Negociar o valor do aluguel do ponto
Escolha errada do ponto de venda Troca do ponto de venda por outro de maior
visibilidade
Investir em treinamento e capacitao em
vendas
Funcionrios despreparados
Instituir sistema de cotas e comisso de
vendas
Captulo 7 Planejamento e Monitoramento Sistemtico

1. Estabelecimento de metas. Escreva a seguir uma meta empresarial que voc quer
alcanar no perodo de seis meses.
Meta 1: Abrir uma franquia de venda de culos escuros em um shopping center de
renome na cidade, em seis meses.

2. Plano de trabalho. Preencha o plano de trabalho na pgina a seguir, escrevendo as

atividades na primeira coluna e marcando com um X a semana de incio e com outro X a
semana de concluso da atividade. Lembre-se de que pode haver atividades acontecendo
de forma paralela, ou seja, no mesmo perodo, como no exemplo abaixo.

Meta 1: reduzir o tempo de emisso dos conceitos Ms 1 Ms 2

de 7 dias para 2 dias aps a concluso das Semanas Semanas
avaliaes, em 3 meses
1 2 3 4 1 2 3 4
Atividades X X X
a) Consulta a especialistas no assunto X X X
b) Pesquisa sobre o assunto na internet X X X
c) Visita a empresas que possuem esse servio
d)
e)
f)

Planejamento de atividades
Ms 1 Ms 2 Ms 3 Ms 4 Ms 5 Ms 6
Meta: Abrir uma franquia de venda de culos escuros em um
Semanas Semanas Semanas Semanas Semanas Semanas
shopping center de renome na cidade, em seis meses. 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Atividades
a) Consultar a empresa franqueadora X X
b) Levantar informaes sobre o mercado consumidor X X X X
c) Pesquisar valores de locao dos pontos de interesse X X X X
d) Levantar informaes sobre taxas, encargos e licenas X X
necessrias abertura do negcio
e) Consultar o gerente do banco para negociar o financiamento X X X X
do capital necessrio e prazos de pagamento
f) Fechar contrato de locao com o shopping X X X X
g) Montagem das instalaes da loja X X X
h) Contratao de um funcionrio de vendas X X X
i) Organizao da loja para incio das atividades X X
j) Abertura efetiva da loja X

Captulo 8 Qualidade e Eficincia

Pense na empresa que voc possui (ou na qual trabalha) ou na empresa que pretende
montar. Usando a tcnica do brainstorming, liste a seguir todos os clientes que voc
imagina que sua empresa tem ou poderia vir a ter.

Negcio: Pousada

Clientes
Viajantes
Casais ou famlias em frias
Profissionais em treinamento
Profissionais a trabalho
Estudantes

Usando a tabela a seguir como modelo, faa uma lista de todas as necessidades que
voc identificar para cada um dos clientes da lista anterior.

Clientes: Viajantes
Necessidades
Praticidade
Comodidade
Preo reduzido
Conforto

Clientes: Casais ou famlias em frias

Necessidades
Praticidade
Conforto
Preo reduzido
Posicionamento estratgico (prximo do centro, de pontos tursticos, transporte e centros
de lazer)
Refeies inclusas
Ambiente acolhedor

Clientes: Profissionais em treinamento

Necessidades
Praticidade
Conforto
Preo reduzido
Posicionamento estratgico (prximo ao local de treinamento ou sede da empresa)
Refeies inclusas
Aparatos para trabalho (mesa, acesso a internet, materiais de escritrio)

Clientes: Profissionais a trabalho

Necessidades
Praticidade
Conforto
Preo reduzido
Posicionamento estratgico (prximo sede da empresa)
Aparatos para trabalho (mesa, acesso a internet, materiais de escritrio)

Clientes: Estudantes
Necessidades
Praticidade
Preo reduzido
Posicionamento estratgico (prximo ao local de estudos, locais de alimentao e
transporte)
Comodidade

1. Se voc for um educador, rena seus alunos e proponha uma sesso de brainstorming
sobre melhoria de qualidade na(s) disciplina(s) que voc ministra. Lembre-se que o
moderador no deve opinar sobre as sugestes, mas apenas anot-las e manter o foco
do grupo no tema.
Resposta: Mais atividades com interatividade, mais discusses e troca de ideias sobre
temas variados, menos exerccios tericos, provas com consulta, permitir que os alunos
divididos em grupos apresentem temas das aulas, aulas externas, mais jogos e
dinmicas.

2. Estude a(s) lista(s) de sugestes de melhoria de qualidade e verifique que modificaes

podem ser feitas sem aumentar significativamente os custos ou o tempo disponvel para a
disciplina.
Resposta: Podem ser implementadas mais atividades interativas e mais plenrias de
discusso sobre assuntos ligados matria. A opo de apresentao de aulas pelos
alunos pode ser estudada.

3. Se voc trabalha na rea administrativa de uma empresa de Educao, pea a

colaborao de seus colegas e clientes (alunos, professores e pais de alunos) para
elaborar uma lista de sugestes de melhoria de qualidade para a sua empresa. Depois,
realize a atividade 2.
Resposta: Elaborao de um site para comunicao entre professores, alunos e pais de
alunos. Criar um sistema de emisso de boletos e declaraes para que no seja
necessrio o deslocamento at a escola. Estipular reunies mensais com professores e
pais para interao e conhecimento do andamento dos estudos dos filhos. Criar
atividades extra-curriculares que envolvam os pais nos finais de semana. Maior facilidade
de acesso aos orientadores da escola.

Resposta da atividade 2 para a rea administrativa: Pode ser criado um site que englobe
tanto a comunicao entre os envolvidos nos estudos dos alunos quanto assuntos ligados
a parte administrativa como boletos e declaraes diversas. Atividades extra-curriculares
podem ser muito positivas para o relacionamento entre pais, alunos e professores.
Captulo 9 Persuaso e Redes de Contato

Seu tetragrama
Marque na coluna X somente aquelas habilidades que voc tem e usa regularmente.

Tipo X Habilidade
1. Facilidade e clareza na comunicao
x 2. prtico
3. Pacincia quando enfrenta problemas e contrariedades
4. objetivo
x 5. Tendncia a sonhar com seu futuro
x 6. detalhista, minucioso
x 7. Facilidade para receber crticas e reconhecer suas dificuldades
x 8. Age com extravagncia e excentricidade frequentemente
9. Tem facilidade para organizar coisas
10. Percepo aguada pelos sentidos (tato, viso, audio, paladar, olfato)
x 11. Procura fazer as coisas com perfeio (sofre quando no d certo)
x 12. Facilidade e gosto por conhecimentos tericos
13. Gosta de comidas e temperos fortes
x 14. Comportamento ousado, em busca de emoes
15. Tem costume de fazer caminhadas por puro prazer
16. Facilidade para mudar de opinio, ideias, planos
17. Pratica alguma atividade em que trabalha a respirao
18. Preserva seus espaos de trabalho e pessoais (chaves nas gavetas,
x
poucos amigos, porm, constantes)
19. Cultiva plantas e cuida delas
x 20. Costuma contemplar a natureza
x 21. Vida social movimentada
22. Pratica artes marciais
x 23. Pensa e planeja antes de agir
24. Pratica algum esporte
25. Facilidade de expressar emoes
26. Pratica a arte de modelar em argila
x 27. Atitudes e comportamentos entusiastas, entusiasmados
28. Costuma ministrar palestras e cursos
x 29. Demonstra afeio pelas pessoas
x 30. J se deparou olhando o movimento de um rio ou do mar
x 31. Cria, ousa, inova
32. Realiza alguma atividade ao sol
 x 33. Tem facilidade para estabelecer amizades profundas
x 34. Frequenta cursos, seminrios ou palestras
x 35. Tem muita energia e automotivao
x 36. Tem costume de danar, brincar, rir
x 37. Costuma defender seus pontos de vista com fervor
38. Gosta de cozinhar, preparar a prpria comida
x 39. hbil em decifrar mensagens por trs das notcias
40. Pratica meditao
x 41. decidido, tem autoconfiana
x 42. Cuida de si mesmo (autonomia)
x 43. Preocupa-se e costuma dar apoio aos outros
x 44. J se deparou imaginando situaes engraadas
x 45. impulsivo
x 46. Demonstra afetividade com as pessoas
x 47. Tem facilidade para administrar conflitos
x 48. Valoriza o que faz
x 49. No gosta que outros o imitem
50. Faz alguma terapia corporal
x 51. Demonstra impacincia com frequncia
52. filiado a algum grupo
x 53. Sabe contornar problemas, tem jogo de cintura
54. Gosta de fazer supermercado
x 55. Expressa ideias com facilidade
x 56. Tem costume de ficar em silncio por algum tempo
x 57. generoso, desapegado
x 58. Toma banhos demorados
x 59. Magoa-se facilmente
x 60. Curte a intensidade de uma vela ou fogueira
x 61. Frequentemente, toma decises com base nas emoes
62. Costuma andar descalo, em contato com a terra
x 63. Frequentemente, toma decises com base na intuio
x 64. Geralmente concretiza suas ideias (transforma em aes)
65. Aprecia instrumentos de sopro (toca ou ouve regularmente)
66. Toca ou ouve regularmente instrumentos de percusso
x 67. Tem facilidade para memorizar fatos, nmeros, textos
68. Gosta de danar e criar coreografias
x 69. Aprecia msicas mais agitadas, euforizantes
 x 70. Usa a cor azul (roupas, mveis, objetos pessoais)
x 71. dedicado ao que faz
x 72. Usa as cores vermelhas ou laranja (roupas, mveis, objetos pessoais)
73. Usa as cores verde e branca (roupas, mveis, objetos pessoais)
74. Usa as cores bege ou marrom (roupas, mveis, objetos pessoais)
75. bom ouvinte
x 76. carinhoso
77. Usa a agenda regularmente
x 78. flexvel
79. Gosta de cantar
80. Aprecia ou toca algum instrumento de corda
TOTALIZAO
Some quantas escolhas foram feitas para cada naipe (o mximo 20)
6 15 14 15

Seu Tetragrama
Lideram por meio do meio entusiasmo pessoal
Prestativos em relao s necessidades de seus seguidores
Trabalham para incluir e apoiar os outros
Seguem em curso de ao silencioso, porm, persistente

Armadilhas

Podem atrasar o trmino de uma tarefa por causa do perfeccionismo

Podem iniciar novos projetos e duas sem terminar o que foi comeado
Podem idealizar as pessoas e oferecer lealdade cega
Podem receber crticas de forma pessoal

Captulo 10 Competncias Mobilizadoras e Reforadas

Exerccio de auto-avaliao
Voc est pronto para se tornar um empresrio? (COOLEY, 1990, adaptado).
Faa um crculo no nmero correspondente resposta que melhor o descreve. Seja
honesto consigo mesmo.

Voc uma pessoa com iniciativa prpria?

1. Fao minhas coisas sozinho. Ningum precisa me dizer o que fazer.
2. Se algum me ajuda a comear, eu prossigo sem problemas.
3. No me esforo at que me veja obrigado a faz-lo.

Qual a sua opinio sobre outras pessoas?

1. Eu gosto de pessoas. Sinto-me muito bem com quase todo mundo.
2. Tenho muitos amigos, no necessito de mais nenhum.
3. A maioria das pessoas me irrita.

Voc um lder?
1. Consigo que a maioria das pessoas me acompanhe quando inicio algo.
2. Posso dar as ordens se algum me diz o que devemos fazer.
3. Deixo que outra pessoa tome a iniciativa. Ento a acompanho, se tenho vontade.

Voc pode assumir responsabilidades?

1. Gosto de assumir tarefas e v-las cumpridas.
2. Encarrego-me das tarefas se for obrigado, mas prefiro deixar que outra pessoa o faa.
3. Sempre h algum pronto para mostrar o quo inteligente. Eu lhe digo que faa.

Voc um bom organizador?

1. Gosto de ter um plano antes de iniciar. Em geral, sou eu que organizo as coisas
quando o grupo quer fazer algo.
2. Saio-me bem, a menos que as coisas se tornem muito confusas. Ento desisto.
3. Organizo tudo e algo acontece e apresenta muitos problemas. Ento vou resolvendo-os
medida que surgem.

Voc um bom trabalhador?

1. Posso trabalhar o quanto for necessrio. No me importo de trabalhar duro por algo
que eu queira.
2. Trabalho duro por um tempo, mas quando acho que o suficiente, interrompo o
servio.
3. Acho que o trabalho duro no leva a nada.

Voc capaz de tomar decises?

1. Posso me decidir rapidamente, se necessrio. Geralmente minha deciso est correta.
2. Posso tomar uma deciso se tenho bastante tempo para faz-lo.
3. Caso tenha que tomar uma deciso rapidamente, penso, mais tarde, que deveria ter
decidido de outra forma.

As pessoas confiam no que voc diz?

1. Claro que sim. No digo coisas em que no acredito.
2. Tento ser franco na maioria das vezes, mas em algumas ocasies apenas digo o que
mais fcil.
3. Por que me preocupar se os outros no sabem a diferena?

Voc sabe manter sua palavra?

1. Se decido fazer alguma coisa, no deixo que algo me interrompa.
2. Geralmente termino o que comecei se as coisas forem bem.
3. Se as coisas no vo bem no incio, desisto. Por que me esforar?

Voc goza de boa sade?

1. Nunca adoeo!
2. Tenho energia suficiente para fazer a maioria das coisas que desejo.
3. Perco as foras mais cedo do que a maioria dos meus amigos.

Agora veja as respostas que voc selecionou

Quantas vezes voc assinalou o nmero 1?
Resposta: 7
Quantas vezes voc assinalou o nmero 2?
Resposta: 3
Quantas vezes voc assinalou o nmero 3?
Resposta: 0

Voc provavelmente possui as qualidades necessrias para dirigir um negcio.