LA PERSUASIN CON ESTIMULOS EMOCIONALES Y

TESTIMONIALES
Persuasin con estmulos emocionales
Como Persuaden las Emociones
Comparacin entre la emocin y la lgica.
La lgica se fundamenta en la existencia de alguna evidencia objetiva.
La evidencia objetiva se presenta cuando existen datos que permiten concluir lo mismo a
dos o ms persona.
Pero la lgica asume que existen las evidencias objetivas, entonces intenta convencer a la
gente de esta realidad a travs de argumentos y datos.
Ventajas de la Emocin
La emocin tiene varias ventajas en comparacin con la lgica.
La primera es que la emocin, especialmente en modo implcito o asociativo, no despierta
defensas naturales de los espectadores.
Segundo la emocin requiere menos esfuerzo por parte del espectador.
La tercera ventaja radica en que los estimulo emocionales suelen resultar ms interesantes.
Cuarto, los estmulos emocionales son ms fciles de recordar que la evidencia objetiva.
Desventajas de la Emocin
Persuasin Mediante Estmulos Emocionales
Que es la emocin?
La emocin es probablemente una de las actividades mentales que menos se comprende.
Sin embargo podramos definir la emocin como un estado de excitacin, por ejemplo el
enfado, afecto, tristeza, etc...
Suscitar emociones, sobre todo indirectamente mediante una historia, suele requerir ms
tiempo que si el mensaje se transmite con argumento. En segundo trmino, los espectadores
pueden involucrarse emocionalmente tanto que pasen por alto el mensaje principal. Tercero
las emociones negativas, como el miedo o la tristeza pueden ser tan desagradables que los
espectadores eviten estmulos y el mensaje.
Cmo Funcionan las Emociones?
Hay que considerar 3 factores para responder a esta pregunta.
1-La involucracin del cliente en la decisin de la compra
2-Los atributos del producto que se compra
3-El estado de nimo del consumidor
Mtodos para Suscitar Emociones
Tres mtodos relevantes en la publicidad son:
El Humor
La msica
La representacin
Utilizacin de emociones especficas
Ejemplo de Irritacin
En un anuncio de Tylenol una madre aparece muy molesta que describe sus dolores de
cabeza. Seala dnde comienzan y dnde terminan. Afirma que sus hijos normalmente le
causan estos dolores de cabeza y que ha estado disgustada con ellos, entonces toma Tylenol
y enseguida se le quitan los dolores.
Utilizacin de emociones especficas
La publicidad actual a menudo provoca irritacin al consumidor. El consumidor recibe
publicidad en el da a da, pero la publicidad debe entretener, estimular y deleitar, y no
irritar al receptor.
Existen grados de irritacin al consumidor.
Ternura
Irritacin
La estrategia de emplear ternura es ms segura, pues mejora la respuesta de los anuncios.
La ternura de representa en imgenes o historias de amor, amistad u otras
Ejemplo de Ternura
Miedo
El miedo es provocada por algunos comerciales, por ejemplo los de salud o de seguridad.
En cierto tipo de mercado son eficaces esta clase de anuncios. La intensidad del miedo
moderada obtiene mejores respuestas de los consumidores
Publicidad Testimonial.
En este tipo de publicidad, el anuncio se basa en el testimonio o experiencia del
protagonista que recomienda el producto o servicio. Puede ser un actor o una persona
conocida y respetada en algn mbito social, deportivo o en los medios de comunicacin,
con lo que se refuerza el valor intrnseco del testimonio.

En ambos casos, el tono empleado ha de ser de gran realismo y cotidianeidad, como un

extracto de la vida misma (slice of life), cuidando con esmero la credibilidad del mensaje y
su manera de transmitirlo, para que el pblico objetivo lo perciba ms como un consejo que
como simple publicidad. Si se acierta en el delicado equilibrio entre aconsejar y vender, los
resultados suelen ser brillantes. En el caso de optar por una persona famosa, se ha de tener
muy en cuenta la imagen que proyecta.

La marca de jamones Navidul, eligi como prescriptor al cantante y presentador Bertn

Osborne. Su testimonio, potencia el mensaje ya habitual de la marca de que no es
necesario probarlo para saber que es bueno. En esta ocasin, se utiliza un argumento de
humor que juega con la costumbre de algunos antiguos emperadores romanos de contar con
probadores de alimentos para evitar ser envenenados. El protagonista recuerda al sufrido
voluntario que con Navidul, dada su calidad contrastada, las pruebas estn de ms. Se
trata de una idea sencilla que se ve muy reforzada por la recomendacin de una persona
conocida y de imagen cercana y afable.