Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas Contables Econmicas y de Negocio

Curso Acadmico. 102024 Desarrollo de Habilidades de Negociacin

ACTIVIDAD: FASE INTERMEDIA 1

UNIDAD I. TEORA DE LA NEGOCIACIN

PRESENTADO POR:
DANIELA RODRIGUEZ TRIVIO
CC: 1.054.562.916
GLORIA STEFANNY GIRALDO QUITIAN
CC: 1.056.781.527
ADRIANA AVILA VILLAMIL
C.C94122127774

PRESENTADO A:
CLAUDIA D. VILLOTA URBANO
CURSO: DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIN
GRUPO: 102024_157

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS BSICAS TECNOLOGA E INGENIERA ECBTI
CEAD. LA DORADA
08/10/2015

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Escuela de Ciencias Administrativas Contables Econmicas y de Negocio
Curso Acadmico. 102024 Desarrollo de Habilidades de Negociacin

INTRODUCCION

La negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o

ms partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a
travs del dilogo con el fin de lograr una solucin o un acuerdo satisfactorio.

Se suele pensar que la negociacin slo se da entre grandes ejecutivos y

que es slo una cuestin de dinero, pero lo cierto es que la negociacin es algo que
todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez
que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las
personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende
llegar a un acuerdo.

En el siguiente trabajo colaborativo aplicaremos los temas estudiados de la

primera Unidad por medio de un estudio de caso el cual presenta dos actores
fundamentales de dicho conflicto y cada uno lo enfocamos de diferentes formas en
el que nos permite entenderlo e identificar los elementos para lograr resolverlo; El
carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la
interrelacin de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso
de negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan una solucin que
satisfaga sus intereses en juego. De la misma manera cmo afrontar el conflicto ya
sea por regulacin legal, disuasin, negociacin y mediacin por tal motivo, nosotros
debemos comprender que negociar es un acto integral de comportamiento por
consiguiente el negociador debera saber cules son sus habilidades, sus
debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un evento
cualquiera en medio de un equipo de trabajo.

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OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Identificar los Orgenes del conflicto, sus diferentes contextos, tambin llegar a
conocer las etapas y caractersticas del conflicto y por ltimo Establecer las
propuestas alternativas para su resolucin.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Identificar la importancia que tiene planificar una negociacin.

Conocer las fases exitosas del proceso de negociacin.
Conocer cules son los elementos bsicos de la negociacin.
Ser capaces de desarrollar actividades en equipo y que incluyan
participantes diversos en cuanto a la asignacin de roles
Realizar la consolidacin de los aportes
Cumplir con el desarrollo de la gua de trabajo
Desarrollar habilidades interpersonales
Favorecer la toma de decisiones
Conocer las habilidades y actitudes de cada integrante del grupo
Comprender la importancia del aporte de cada miembro del equipo para
lograr resultados de calidad en equipo

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PROPUESTA GRUPAL

N Breve resumen del caso problema Causa del problema

La fbrica de dulces los azucarados, cuenta con 12
empleados administrativos incluyendo al gerente y 95
operarias, todas mujeres, cuyo requisito para trabajar en
dicha empresa es que sean solteras y sin hijos, laboran en
jornadas extras, Semana Santa y das festivos, sin tener
derecho a negarse a trabajar, aunque dicho trabajo extra
es remunerado de acuerdo a la ley.
La causa del conflicto se
En algunos casos se venden los productos a algunos
ha dado a raz de la falta
clientes y vecinos que llegan a comprar directamente,
de control de las ventas
dichas ventas son manejadas por la recepcionista quien
menudeadas en
entrega el dinero de las ventas a la secretaria de gerencia,
recepcin y las
para que el gerente disponga de dicho dinero para sus
inconsistencias en los
gastos como si fuera una caja menor, aunque sobre este
informes del almacn y
dinero no hay un control contable. Al realizrsele una
produccin. Posterior a
revisin de cuentas a la recepcionista, se encontr que
ello, Se dio lugar al
haban cifras que no concordaban, lo que lleg a odos del
problema, cuando la
gerente y posteriormente este identific que los informes
recepcionista indignada
de las diferentes reas como produccin, almacn y
por su despido
contabilidad se encontraban sin faltantes pese a que no se
injustificado, impulso a
1 le llevaba control a los dulces que custodiaba la
las dems operarias a
recepcionista, situacin que le pareci muy extraa. En
solicitar la eliminacin de
represara el gerente decidi despedir a la recepcionista y
la poltica de aceptar
esta a su vez inicio una campaa motivando a las operarias
solamente mujeres
a que presionara a la gerencia para que revocaran las
solteras y sin hijos
polticas internas de aceptar solo mujeres solteras y sin
demanda que al ser
hijos, peticin que el gerente rechaz tajantemente, hecho
negada tajantemente,
de desencadeno en una protesta por parte de los operarios
incit a la suspensin de
impulsados por la recepcionista despedida. Dicha protesta
labores de forma
consisti en no volver a la empresa a laborar durante los
unilateral por parte de las
siguientes 7 das; A raz de esto el gerente decide poner
operarias y de la
en marcha la produccin requerida con la ayuda de los
secretaria de recepcin.
directivos, en el transcurso de este proceso se ha dado
cuenta que sus empleadas son indispensables para
producir sus productos, pues ellas son las que saben las
claves y las recetas de todo lo que se procesa en la
empresa. Con base a ello, el gerente decide acceder al
llamado de sus empleadas, lo que no sabe es que ellas
piensan colocarle una serie de condiciones laborales para
retomar sus puestos.

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N Consecuencias del caso problema Principales actores del

conflicto
1 Desercin laboral
Bajo rendimiento laboral
Nivel bajo en la productividad de la empresa
Fatiga laboral
Desequilibrio en los grupos de trabajo. -Recepcionista (Quien
2 Para la empresa la consecuencia de este desencaden el conflicto)
problema radica en la produccin, -Gerente
generando nivel bajo de productividad, -Operarias y secretaria de
retrasando la entrega de pedidos a su vez gerencia.
daando el buen nombre de la
organizacin.

En cuanto las operarias se pueden ver

afectadas financiera y laboralmente,
generando de este modo ambiente laborar
nocivo, desestabilidad laboral

Nombre del
estudiante
N Posibles Propuestas para negociar con los empleados
que realiza
la propuesta
Considero que se deber proponer como opcin para la solucin
de este conflicto es atender al llamado del gerente y convocar
una reunin con todos los empleados de la empresa interesados
en llegar a una negociacin incluido los directivos y vigilantes,
Daniela
1 donde all cada uno de a conocer su insatisfaccin laboral y/o
Rodrguez
inconsistencias por parte de la empresa que se estn afectando
negativamente al cambio del ambiente laboral empresarial. De
esta forma se llegara a un debate de las opciones como
alter4nativa de solucin al conflicto.
Eliminar la poltica de contratacin de solo mujeres solteras y sin
hijos, siempre y cuando se pueda realizar una evaluacin de
desempeo a cada operaria peridicamente, sujeta a
terminacin de contrato, por motivos que demuestren
disminucin del desempeo laboral injustificado. Aceptar los dos
2 Gloria Giraldo
das de descanso al mes, pero sin reduccin de la jornada laboral
diaria, y aceptacin por parte de las operarias de las jornadas
nocturnas y de madrugada en temporada alta. Cualquier operaria
que desee trabajar por voluntad propia en temporada baja en
dichas jornadas para incrementar sus ingresos lo podr realizar,

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para incrementar sus ingresos, siempre y cuando haya

disponibilidad de trabajo. Se aprobara la entrega de mximo 5
cajas semanales de dulces para cada operaria, pero no
obsequiadas, sino vendidas a precio de costo, y estas no podrn
ser comercializadas en las instalaciones de la empresa ni en
horario laboral. Regresar a actividades inmediatamente.

Propuestas de Beneficio para las

N Beneficio para la empresa
negociacin empleadas
Tendr un adecuado ambiente
laboral, generando de este
modo un mayor grado de
sentido de pertenencia por
parte de sus empleados.
Como principal beneficio
Se optimizaran los niveles de
alcanzaran la abolicin de las
produccin, incrementando en
polticas que no les permita
este sentido los ingresos para
tener un entorno familiar
la empresa
logrando de este modo una
La negociacin no afecta la
libertad personal e integra.
rentabilidad de la empresa ya
que la misma no debe realizar
Se optimizaran las cargas
grandes inversiones para
Acuerdo Bilateral laborales, incluyendo pausas
1 llevarla a cabo.
(Colaborativo) activas, recreaciones y das de
Teniendo en cuenta la abolicin
descansos.
de sus polticas de contratacin
un tanto discriminatorias y
Las condiciones de trabajo se
jornadas laborales cargadas,
adecuaran a la persona, en vez
podra evitar problemas
de la persona adecuarse al
legales.
trabajo.
Llegar al acuerdo de
negociacin no perjudicara su
Incrementos salariales justos.
imagen corporativa por el
contrario, se podr cumplir con
las ordenes de pedido, y dems
actividades dentro de la
organizacin

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CONCLUSIONES

Por medio de la utilizacin del mtodo estudio de caso, adquirimos y desarrollamos

habilidades para identificar los orgenes del conflicto, especialmente en el caso
propuesto, Conocimos las diferentes etapas en las que se desarroll un conflicto y
las diferentes alternativas que existen para darle solucin.

La negociacin nos permite el intercambio y fluido de propuestas entre las partes,

tambin nos proporciona el poder confrontar nuestros distintos intereses que se
tienen ante una situacin, este proceso refleja cuando estamos dispuestos a llegar
a un acuerdo pacficamente manifestando nuestra voluntad por negociar. Adems
la negociacin ha demostrado ser el camino menos costoso, corto en tiempo y ms
remunerado porque en este proceso no se trata de ganar y perder, se trata de ganar
ganar.

Por ltimo concluir que si bien es cierto el conflicto es un proceso que tiene unas
etapas por la cual se desarrolla como es el surgimiento, latencia, manifestacin,
evidencia, madurez, resolucin-transformacin que permite a los actores encontrar
nuevas formas de expresin e identificar paso a paso cmo va el conflicto para
entrar a buscar alternativas de negociacin y lograr as una solucin exitosa.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Carrin, J. A. (26 de 04 de 2007). Entorno de Conocimiento TCNICAS DE

NEGOCIACIN. Obtenido de
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IIPE Buenos Aires. (10 de 09 de 2015). AVA_NEGOCIACION.pdf. Obtenido de

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conocimieto Negociacion Basada en Intereses. Obtenido de
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L, J. I. (10 de 09 de 2015). Entorno de conocimeto_El-Metodo-Harvard-de-

Negociacion.pdf . Obtenido de
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Conocimiento _Como_negociar_sin_romper_relaciones.pdf. Obtenido de
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Mtodo de Harvard como negociare con inteligencia Jos Ignacio Tobn.

Tomado de:
http://66.165.175.209/campus17_20152/file.php/10/Unidad_1/Referencias_bibliogr
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Tcnicas de negociacin. VI Encuentro de Responsables de Protocolo y

Relaciones Institucionales de las Universidades Espaolas. Universidad de
Alicante 26 de abril de 2.007 Tomado de:
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La negociacin basada en intereses. La negociacin Instituto cooperativo

interamericano. Tomado de:
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