PLANEAMIENTO ESTRATEGICO EJEMPLO PRCTICO

En esta entrada, desarrollar un ejemplo prctico de Plan Estratgico, diseado para

una empresa ficticia, a la que llamaremos ELECTRICIDAD, S.L. y cuyas
caractersticas seran las siguientes:

Actividad: Distribucin de material elctrico.

Nmero de trabajadores: 10
Facturacin anual: 4 millones euros

Antecedentes:
Nuestra empresa ficticia se encuentra actualmente en una situacin de mnimos de
facturacin y de rentabilidad, debido a los descensos en los niveles de ventas de los
ltimos 5 aos. Se atribuyen las causas fundamentales de esta situacin a la crisis del
sector de la edificacin residencial y de la promocin de equipamientos industriales, ya
que hemos venido suministrando nuestros materiales a las empresas instaladoras de
sistemas elctricos.
Actualmente, la actividad instaladora se limita bsicamente a la rehabilitacin, lo cual
supone un importante descenso del volumen de nuestros Clientes, que conlleva el
descenso de nuestros niveles de ventas.
Interesa, en este momento, analizar la situacin concreta de nuestra empresa, tanto
desde el punto de vista interno como del externo, para lo que procedemos a realizar
una reflexin estratgica dirigida a la elaboracin de un plan que marque nuestro
rumbo en los prximos aos.

Anlisis DAFO:
Hemos aplicado el Anlisis DAFO a nuestra empresa y hemos obtenido los siguientes
resultados:

Aspectos internos Aspectos externos

DEBILIDADES AMENAZAS

Aspectos Falta de proyecto a largo plazo Sector en crisis

Falta de poltica de comunicacin
negativos
Falta plan de formacin
Prdida de oportunidades por falta
de visin a medio plazo y
dinamismo
Respuesta de la ERP a las
 necesidades de la empresa

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Gama de productos Empresa pequea. Facilidad para

Aspectos Buena imagen en el sector implantar soluciones.
Personas con experiencia y El sector demanda asesoramiento
positivos
conocimiento del sector tcnico
Conocimientos tcnicos

Misin:
Tal y como seal en mi anterior entrada a este blog, la misin es un enunciado
bsico, en el que reflejaremos lo que somos, en que sector desarrollamos nuestra
actividad, que tipo de productos y/o servicios son clave en nuestra oferta comercial,
cuales son los ejes fundamentales de nuestra aportacin de valor, cual es nuestra
especializacin, cual es nuestro mercado, cual es nuestro tipo de Cliente y en que
zona geogrfica actuamos.
En ELECTRICIDAD, S.L. hemos definido este concepto de la siguiente manera:

Somos una empresa del sector de la instalacin de sistemas elctricos, que aportamos soluciones
adaptadas a las necesidades de nuestros Clientes, tanto en suministro de materiales como en
asesoramiento tcnico para su correcta instalacin. La innovacin de productos en uno de los ejes
de desarrollo de nuestra actividad. Nuestro principal mercado son las pequeas y medianas
empresas instaladoras de equipamientos elctricos de Madrid.

Visin:
Trasladmonos al futuro y pensemos cmo nos gustara que nos vieran, cmo
queremos ser reconocidos en nuestro sector y mercado, qu queremos obtener con el
fruto de nuestro trabajo. Hemos definido la visin de la siguiente manera:
ELECTRICIDAD, S.L. quiere: Ser reconocida en el sector de equipamientos elctricos de Madrid,
como referente por la calidad de su servicio y de las soluciones tcnicas aportadas, en la lnea de
los productos en los que estamos especializados. Disponer de una base cada vez ms amplia de
Clientes fieles y satisfechos. Contar con un equipo de personas motivado y comprometido con el
proyecto. Consolidar la empresa mediante un crecimiento sostenido.

Factores crticos de xito:

En nuestra empresa, los factores crticos de xito son los siguientes:

Cualificacin de los profesionales

Ofertar una gama de distintas soluciones
Organizacin interna eficiente
Buenas relaciones con los Proveedores
Capacidad de adaptacin al cambio
Fidelizar al Cliente

Plan de accin:
Finalmente, y en base a todos los conceptos que hemos desarrollado hasta este
momento, procederemos a elaborar un plan de accin, que estar correctamente
alineado con lo que somos y con lo que queremos ser.
Hemos decidido que vamos a desarrollar un plan de accin sobre la base de cuatro
reas de actuacin:

1. Planificacin financiera
2. Cliente
3. Organizacin interna
4. Personal

1.- Planificacin financiera

 OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

Aumentar ingresos Determinar cada mes de Anual-Enero a

Enero el Objetivo Comercial Diciembre
del ao

Elaborar en el ltimo
trimestre del ao, dentro del
plan de gestin, un Plan de
Ventas con actuaciones
concretas.

Seguimiento mensual sobre

el plan de ventas

Importe de ventas realizadas

Desviaciones

Mantener rentabilidad Elaboracin de presupuesto Anual-Enero a

anual de explotacin Diciembre

Establecer un sistema de
Control de Costes

Planificar cada mes de Enero

la utilizacin de recursos
(materiales y humanos)
(Plan de Gestin)

Elaboracin de los estados

financieros

Mantener el Margen Establecer criterios de venta Anual-Enero a

(Proceso Comercial) Diciembre

Seguimiento de Mrgenes

Seguimiento del % Margen

Bruto

2.- Cliente
 OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

Asesoramiento Tcnico Clasificacin de los

productos ms importantes
Ao
para ELECTRICIDAD, S.L.,
facturacin anual o futura.

Plan de Ventas

N de sugerencias de mejora
de informacin

Agilidad de respuesta Establecer tiempos mximos

de respuesta a los Clientes
Abril a Junio
Identificar y clasificar las
consultas, precios, obras, etc

Analizar las causas de no

resolver a tiempo las
consultas

Nmero de respuestas NO
satisfechas

Relacin calidad-precio Crear una Base de datos con N de reclamaciones de Ao

nuestra gama de productos y calidad
similares que hay en el
mercado

Comparar nuestros
productos con los de la
competencias, tanto en
calidad como en precio

Gama de producto- Identificar gama de

servicio productos interesantes para
Enero a Abril
ELECTRICIDAD, S.L.

Decidir los productos que se

van a comercializar y cules
 no.

N reclamaciones por mal

servicio

Objetivos mnimos para cada

gama de producto

3.- Organizacin interna

OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

Conocimiento de la Realizar una encuesta a los Encuesta de Clientes

competencia Clientes, comparndonos con
Ao
la competencia

Preparar una Base de Datos

de obras con productos
similares a los nuestros,
suministrados por la
competencia

Impulsar la gestin Identificar y clasificar a los Incremento de ingresos

comercial Clientes espordicos por Clientes espordicos
Febrero a Marzo
Concretar un plan de visitas
concertadas con Clientes
espordicos

Impulso de la calidad Identificar e implantar los Anual

procesos necesarios para el
Enero a Dicbre.
funcionamiento de la
empresa

N de procesos implantados
al cabo del ao

N de sugerencias de mejora
en los procesos
Gestin del Identificar la informacin
conocimiento que aporta el programa de
Ao
gestin

Desarrollar en la Intranet la
informacin no soportada
por el programa de gestin

Sistematizar cmo se va a
realizar el conocimiento de
los productos.

N de demandas no
satisfechas con la
informacin

N de sugerencias de mejora
del sistema de informacin

4.- Personal

OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

Formacin Identificar las reas de

formacin necesarias

Impulsar la realizacin de
Ao
acciones que ya estn
diseadas en los distintos
objetivos y procesos
programados

Aplicacin comercial de
dichos conocimientos.

Horas de formacin en
productos/personas ao.

Potenciar la Elaborar un manual de

comunicacin comportamientos para la
Ao
comunicacin

Recepcin de informacin:
recoger iniciativas del
personal
 Envo de informacin sobre
planes de actuacin.

N de reuniones del comit

de direccin

N de reuniones de los
equipos de procesos

N de reuniones con el
personal

Este es un ejemplo de aplicacin de un Plan Estratgico, como elemento de Gestin

de Pymes. Como vemos no requiere de grandes formulaciones, sino basta con tener
claros los conceptos de nuestra empresa y aplicarlos a un plan estructurado.