TNRC Tema 1 2a Sesión

Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos
Julia Fernndez Moya
Tema 1. Preparando la negociacin
1
Segunda sesin.
El acuerdo en el
desacuerdo no elimina el
problema
Tcnicas de Negociacin y resolucin de conflictos- Julia Fernndez 2

Introduccin a la 2 sesin
De lo visto en la sesin anterior podemos inferir que:
CONFLICTO es la situacin producida por la colisin de intereses

diferentes.
Existencia de diferentes tipos de conflictos:

1. El conflicto intrapersonal: aquel que se produce dentro de uno
mismo.
2. El conflicto interpersonal: Es el que se da cuando chocan los
intereses de dos individuos.
3. El conflicto intergrupal: Es el que se da cuando chocan los
intereses de dos grupos de personas.
4. El conflicto Interorganizacional: Es el que se da cuando chocan
los intereses de dos organizaciones .
En los casos 2, 3 y 4 las partes en conflicto se necesitan mutuamente.

Profundicemos un poco ms
Gestionar el conflicto implica conocer sus circunstancias y
afrontarlas de forma que permita conseguir resultados positivos.
Resolver el conflicto:
puede ser reducir su intensidad.
puede ser finalizar el conflicto permanentemente.
Medios de resolverlo:
Una de las partes de forma individual:
Las dos partes pueden intentar gestionarlo de modo
conjunto. Esto lo conocemos como NEGOCIACIN.

Profundicemos un poco ms
Una de las partes de forma individual:
Atacando directamente al oponente para doblegarlo.
Aceptando las propuestas o demandas del adversario.
Tomando posiciones frente al adversario sin mediar
enfrentamiento.
Las dos partes pueden intentar gestionarlo de modo conjunto. Esto

lo conocemos como NEGOCIACIN.
Pueden hacerlo solo las dos partes
Pueden incluir a una tercera parte NEUTRAL llamada
MEDIADOR

Estilos de gestin del conflicto.
Existen cinco estilos de gestionar un conflicto que

dependern de la combinacin dos factores:
1. El nivel de colaboracin: Es el nivel de

satisfaccin que le produce al negociador
satisfacer los deseos de la otra parte.
2. El nivel de agresividad: Es el nivel de nfasis,
firmeza en los planteamientos y en la defensa
de sus puntos de vista.

Cinco estilos de gestin del conflicto.
1) Competitivo
2) Complaciente
3) Elusivo o de Evitacin del conflicto
4) Transigente
5) Colaboracionista o Integrativo

1. Competitivo: Busca conseguir los objetivos
propios en base a la dominacin de la otra

parte, generando insatisfaccin y destrozando
las relaciones personales que haya entre los
interlocutores.

2. Complaciente: Se caracteriza por la
acomodacin de una parte hacia la otra. La

parte dbil tiende a restar importancia a las
diferencias para mantener la relacin
personal. Estilo adecuado cuando se han
cometido errores en el pasado que han
perjudicado a la otra parte.

3. Elusivo o de evitacin del conflicto:
Pasividad ante el conflicto. til cuando da

igual el asunto o el conflicto es trivial,
bueno para rebajar la tensin pero peligroso
para uno mismo.

4. Transigente: Uso de la asertividad en
la negociacin. Busca el pacto ya que

entiende que las dos partes se
perjudican porqu estn
interrelacionas.

5. Colaboracionista o integrativo: Tambin
conocido como UTPICO. Caracterstico de

negociadores creativos. Busca la armona y la
consolidacin de las relaciones interpersonales.
No sirve en negociaciones de tipo cuantitativo.

1. Conocer y definir la negociacin. Las tres pes
de la negociacin.
1. Personas
2. Problema
3. Propuesta

de la negociacin
1. Personas:
Obtener informacin
Empatizar

de la negociacin
2. Problema:
Centrarse en los intereses, aprender a disociar
entre:
La postura/comportamiento del negociador en el
proceso. Subjetivo.
Los intereses. Objetivo.
Generar opciones. Propiciar el movimiento frente al

inmovilismo. Abanico de posibilidades.
Objetivizar:
direccin de la negociacin,
Satisfaccin necesidades de ambas partes

de la negociacin
3. Propuesta:
Conocimiento de las opciones

Facilitacin del acuerdo

1. Conocer y definir la negociacin. Elementos
clave.
Contenido:
Meta. Objetivo.
Centro de intenciones e intereses de las
partes.
Zona de Acuerdo.
Proceso:
Forma en la que lo intentamos alcanzar.
Hoja de ruta de la negociacin. Facilita el
alcance del xito.

CLASISFICACIN DE LOS TIPOS DE
NEGOCIACIN SEGN:
1. Las personas involucradas
2. La participacin de los interesados
3. Los asuntos que se negocian
4. El clima humano
5. El estatus relativo de los negociadores
6. Los factores desencadenantes
7. El modo de negociacin

2. Tipos de negociacin. Clasificacin:
1. Segn las PERSONAS INVOLUCRADAS:
Entre Individuos.
Entre individuo frente a grupo.
Entre grupos.
2. Segn la PARTICIPACIN DE LOS
INTERESADOS:
Negociaciones directas.
Negociaciones indirectas.

2. Tipos de negociacin. Clasificacin.
3. Segn los ASUNTOS QUE SE NEGOCIAN:
Polticos
Tcnicos
Personales

4. Segn el CLIMA HUMANO:

Amistosas vs Polmicas
Abiertas y sinceras vs Manipuladas

5. Segn el estatus relativo de los negociadores:
Horizontales, las partes se encuentran en un mismo

nivel de la escala jerrquica
Verticales, las partes se encuentran vinculadas a
travs de una relacin de subordinacin directa
Diagonales, partes que se encuentran en diferentes
escaos de la pirmide jerrquica

6. Segn los FACTORES DESENCADENANTES:
Libres
Forzadas
Morales o afectivas
Legales
7. Segn el MODO DE NEGOCIACIN:

Competitivas
Cooperativas

2. Tipos de negociacin
YO GANO / T PIERDES vs YO GANO / T GANAS
Negociacin Competitiva: produce acuerdos poco aconsejables y es

ineficaz, porque pone en peligro la relacin existente.
Negociacin Cooperativa o Colaborativa:

Basada en Principios.
Separa a las personas de los problemas.
Se centra en los intereses de cada una de las partes no en
las posiciones.
Procura generar varias opciones que permitan beneficios
mutuos identificando intereses compartidos.

Insiste en que el resultado se base en algn criterio objetivo.
Tomado del Modelo de Negociacin de Harvard. Fisher y Ury (1996)

Negociacin Competitiva: Negociacin Cooperativa:

Los participantes son adversarios Tienen una relacin amistosa
El objetivo es la victoria El objetivo es el acuerdo
Se desconfa del otro Se confa en el otro
Se insiste en la posicin Se insiste en el acuerdo
Se contrarrestan argumentos Se informa
Se amenaza Se ofrece
No se piensa en los intereses del Se piensa en los intereses del otro
otro Se intenta cubrir las necesidades de
Se exigen ganancias para llegar a la otra parte
un acuerdo Se aceptan prdidas para llegar al
Se intenta sacar los mayores acuerdo
beneficios


DISTRIBUTIVA
INTEGRATIVA
3. Conociendo a las partes. Cmo satisfacer
necesidades en una negociacin?
1. Proceso basado en el principio de resolucin de

necesidades.
2. Trabajando con las necesidades de los oponentes:

intereses comunes en cuanto al acuerdo. Debemos ser
de inters para la otra parte.
3. Un negociador competente se empea en comprender

qu es lo que interesa a su oponente.
4. El fracaso en las negociaciones lo determina el

desconocimiento de las necesidades.

5. Clasificar las necesidades propias es una de las

primeras acciones que se han de tomar. Permitir
acercarnos a las necesidades de la otra parte.
6. La estrategia de la negociacin se cimienta en el

conocimiento y la ordenacin de las necesidades
propias.

7. Las corporaciones no son entes propios, se

componen de individuos, lo que nos da dos tipos
de necesidades:
1. Necesidades grupales (explicitadas) de la

organizacin.
2. Necesidades individuales (agenda oculta) de
la persona.

8. Qu tipo de necesidad se tiene que solventar en

nuestro oponente?. Establecer la estrategia.
9. Acuerdo como proceso de acercamiento que

garantiza que ambas partes se sientan confortables
con el resultado de la negociacin.

3. Conociendo a las partes. Diagnosticando
necesidades ajenas
Completar un check list de necesidades. Agenda

Oculta.
Consultar las fuentes de informacin.
Recopilar testimonios de otros.
Atender a los detalles externos.
Esclarecer su postura y zona de influencia.
Tener en cuenta sus intereses y ambiciones.

3. Conociendo a las partes. Diagnosticando
necesidades ajenas
Analizar su comportamiento en interacciones pasadas.

Empata ante situaciones similares.
Establecer hiptesis de comportamiento ante
estmulos similares.
Socializar con los integrantes de la otra parte.
Comparar sus necesidades con un modelo que las
clasifique como elemento de diagnstico.
(Teora Jerarqua de las necesidades de Maslow)

Teora de la Jerarqua de las necesidades de
Maslow
El comportamiento del individuo est motivado por fuerzas internas

(perspectiva introvertida)
Considera que hay una serie de necesidades bsicas humanas que

pueden organizarse jerrquicamente en cinco grupos:
1. fisiolgicas
2. de seguridad
3. de afiliacin o sociales
4. de reconocimiento o estima
5. de autorrealizacin

Maslow
Se habla de jerarqua porque los niveles de necesidad

ms elevados aparecen cuando los niveles ms bajos
se han satisfecho.
La esencia de esta teora es que una persona est
motivada cuando no est satisfecha, es decir, una
necesidad satisfecha no es motivadora.

Maslow
1) Necesidades Fisiolgicas: Necesidades vitales o vegetativas,

relacionadas con la supervivencia. Cuando no son satisfechas
pasan a actuar con una fuerza extraordinaria.
2) Necesidades de Seguridad: Necesidades de proteccin contra

daos fsicos, enfermedades y necesidades futuras.
3) Necesidades de Afiliacin o Sociales: Todas aquellas necesidades

de afecto, de aceptacin, amistad, amor o de pertenencia a un
grupo.

Maslow
4) Necesidades de Reconocimiento o Autoestima:
a. deseo logro, de competencia, de superacin.

b. deseo de fama o prestigio mediante el reconocimiento
propio a travs de otras personas.
5) Necesidades de Autorrealizacin. Metanecesidad. Desarrollo de

capacidades y potencialidades. Impulso por convertirse en aquello
que somos capaces de ser.

Maslow

4. Tipos de negociador
Para triunfar es preciso querer ganar haciendo ganar al

otro. Si la negociacin es un xito para los dos, crea
confianza, y es la preparacin de un terreno favorable
para otras negociaciones. Desde siempre, se admite
que el intercambio de la negociacin no permite ganar
del todo
Lebel, 1990

4. Tipos de negociador
Todo buen negociador debe negociar con estas ideas

en la mente:
a) No debe haber ganador ni perdedor
b) Negociar no es imponer tus ideas
c) Ceder no es perder
Ovejero, 2005

4. Tipos de negociador. Cualidades.
Los buenos negociadores tienen estrategias, tcticas y

contratcticas.
Siempre debemos preparar una estrategia para

contestar a las objeciones:
Si son contestables, debemos dar
ARGUMENTOS.
Si no son contestables, una ALTERNATIVA.

4. Tipos de negociador. Cualidades.
Buena prensa.
Experimentado en negociaciones previas o
mediando en conflictos.
Estatus o cargo jerrquico si representa una
corporacin.
Estar formado y entrenado en la tcnica de
negociar.

4. Tipos de negociador. Caractersticas
individuales
Autoconfianza.
Control de la persuasin.
Estmulo de pensamiento creativo.
Tolerancia a la frustracin.
Potenciacin de la atencin,
Buen comunicador.
Manejo del control del equipo.

4. Tipos de negociador. Tipologas.
Matriz de tipo de negociador:

Dbil
Pasivo
Agresivo
Negociador
Negociador Competitivo vs Cooperativo

4. Tipos de negociador. Matriz de tipos de
negociadores

4. Tipos de negociador. Dbil.
Son aquellos que no tienen argumentos ni personalidad para

negociar. Esta tipo de negociadores suele ceder en todas las fases
de la negociacin, se sienten arrastrados por las caractersticas
personales de la otra parte.
Pueden ser personas que no se sienten seguras de si mismas.
Estn dispuestos a perder a favor de la otra parte.

Malgastan con facilidad todos los recursos que se les facilitan.
No tienen el control de los tiempos y las formas de la negociacin.
Suelen ser requeridos por la otra parte.

4. Tipos de negociador. Agresivo.
No suelen ser invitados a los procesos de negociacin.

Personas implacables y de trato hostil.
Trminos utilizados con frecuencia: inaceptable, innegociable
Prefieren hundir a la otra parte antes de hacer cualquier concesin.
Estn totalmente centrados en sus propios intereses y no tienen ninguna intencin
de conocer o admitir las zonas de acuerdo si eso implica tener que ceder en algo.
Suelen tener malas relaciones con las personas de las otras partes y se muestran
orgullosos de sus resultados y de cmo han destruido las intenciones de la otra
parte.
Pueden ser parte de negociaciones de carcter competitivo o cuando una de las
finalidades de la negociacin es cerrar el acuerdo y olvidarse de la otra parte.
Utilizan manipulaciones emocionales y descalificativos.

4. Tipos de negociador. Pasivo
Son aquellos que manejan la negociacin con autntica pasividad sin

importarles las posibilidades de acuerdo. Pueden tomar una posicin
de ni para ti ni para m.
Personalidad nociva ya que se aleja de los acuerdos.
Suelen ser reacios a entrar en los proceso de negociacin y tambin
pueden generar una sensacin de confusin tanto a su equipo como
en la parte contraria tomando posiciones totalmente inexplicables
dentro de las conversaciones entre las dos partes.
Un negociador pasivo puede poner en peligro las relaciones en el
corto y suelen ser responsables de rupturas no deseadas en
momentos clave de las negociaciones.

4. Tipos de negociador. Negociador.
Persona con alto grado de cumplimiento y equilibrio enfocado en

conseguir maximizar la zona de acuerdo con relaciones equilibradas y
estables que facilitan el mismo.
Conocen el perfil de sus interlocutores y dominan no solo las tcnicas
sino tambin el proceso para proteger los mejores resultados para
todos.
Suelen mantener buenas relaciones a largo plazo con el resto de las
partes y ganan un prestigio que hace que sean respetados por todos.
Un negociador puede presumir de saber controlar todos los elementos
emocionales y poder tomar decisiones que abarcan acuerdos
estables, sostenibles y de buena calidad para ambas partes.

4. Tipos de negociador. Negociador.
Su control de las habilidades negociadoras es completo y tienen la

capacidad de mejorar las de los dems integrantes de su equipo
proveyendo siempre una gran cantidad de recursos al alcance de
todos para terminar con xito las sesiones.
Suelen tener una personalidad basada en la escucha activa y la

sensibilidad de promover ambientes empticos donde son capaces
de entender a la perfeccin las pretensiones de la otra parte sin
renunciar a las propias.
Abren escenarios de encuentro y buscan alternativas varias para

facilitar encuentros en la zona de acuerdo.

4. Negociador Competitivo
ESCASO INTERS POR LA OTRA PARTE

GANAR O PERDER
SOLUCIN PRECONCEBIDA
AMENAZANTE
INFLEXIBLE
EXIGENTE
DOMINADOR
ADVERSARIO

4. Casos de aplicacin del estilo competitivo
Cuando han abusado de nosotros,

Cuando queda poco tiempo,
Ante ataques personales,
Para ocultar la propia ignorancia

4. Negociador Cooperativo
EL OTRO ES VISTO COMO UN COLABORADOR

DESTACA LOS ASPECTOS COMUNES
FLEXIBLE Y ADAPTATIVO
ARGUMENTA DE FORMA LGICA (ARE: Afirmacin,
Razonamiento, Evidencia)
PREGUNTA
GANAR / GANAR

4. Casos de aplicacin del estilo cooperativo
Si la otra parte coopera,

Si se fomenta el trato personal,
Cuando las fuerzas estn
equilibradas.

Interrelacionad las dos clasificaciones las
Quines seran competitivos? y quienes

cooperativos?

Negociacin con un solo individuo vs. un equipo
de negociadores
Usar un solo negociador o varios vendr determinado por
la naturaleza de la negociacin y la importancia de los
resultados.
Varios negociadores, personas con diferentes
personalidades para descentrar a la parte contraria.

Para finalizar recordemos que la Negociacin
Cooperativa consiste en:
1. Separar las personas del problema: Ser

suave con las personas y duro con el
problema
2. Centrarse en los intereses
3. Generar cantidad de alternativas
4. Insistir en la fijacin de objetivos
5. Utilizar un patrn de concesiones

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Julia Fernndez Moya

Tema 1. Preparando la negociacin

Tcnicas de Negociacin y resolucin de conflictos- Julia Fernndez 2

CONFLICTO es la situacin producida por la colisin de intereses

Existencia de diferentes tipos de conflictos:

En los casos 2, 3 y 4 las partes en conflicto se necesitan mutuamente.

Tcnicas de Negociacin y resolucin de conflictos- Julia Fernndez 3

Tcnicas de Negociacin y resolucin de conflictos- Julia Fernndez 4

Las dos partes pueden intentar gestionarlo de modo conjunto. Esto

Tcnicas de Negociacin y resolucin de conflictos- Julia Fernndez 5

Existen cinco estilos de gestionar un conflicto que

1. El nivel de colaboracin: Es el nivel de

Tcnicas de Negociacin y resolucin de conflictos- Julia Fernndez 6

3) Elusivo o de Evitacin del conflicto

Tcnicas de Negociacin y resolucin de conflictos- Julia Fernndez 7

1. Competitivo: Busca conseguir los objetivos

propios en base a la dominacin de la otra

Tcnicas de Negociacin y resolucin de conflictos- Julia Fernndez 8

2. Complaciente: Se caracteriza por la

acomodacin de una parte hacia la otra. La

Tcnicas de Negociacin y resolucin de conflictos- Julia Fernndez 9

3. Elusivo o de evitacin del conflicto:

Pasividad ante el conflicto. til cuando da

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4. Transigente: Uso de la asertividad en

la negociacin. Busca el pacto ya que

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5. Colaboracionista o integrativo: Tambin

conocido como UTPICO. Caracterstico de

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Generar opciones. Propiciar el movimiento frente al

Satisfaccin necesidades de ambas partes

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Conocimiento de las opciones

Tcnicas de Negociacin y resolucin de conflictos- Julia Fernndez 16

Centro de intenciones e intereses de las

Hoja de ruta de la negociacin. Facilita el

alcance del xito.

Tcnicas de Negociacin y resolucin de conflictos- Julia Fernndez 17

2. La participacin de los interesados

3. Los asuntos que se negocian

5. El estatus relativo de los negociadores

6. Los factores desencadenantes

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4. Segn el CLIMA HUMANO:

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5. Segn el estatus relativo de los negociadores:

Horizontales, las partes se encuentran en un mismo

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7. Segn el MODO DE NEGOCIACIN:

Tcnicas de Negociacin y resolucin de conflictos- Julia Fernndez 22

Negociacin Competitiva: produce acuerdos poco aconsejables y es

Negociacin Cooperativa o Colaborativa:

Separa a las personas de los problemas.

Se centra en los intereses de cada una de las partes no en

mutuos identificando intereses compartidos.

Tomado del Modelo de Negociacin de Harvard. Fisher y Ury (1996)

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Negociacin Competitiva: Negociacin Cooperativa: