ESTILOS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL POR AREA GEOGRAFICA

NORTEAMERICANO:

PRINCIPALES ELEMENTOS CARACTERISTICOS:

Este estilo tiene por nfasis la etapa de persuasin, restando a las otras
etapas.
El individualismo y la independencia son valoradas, como tambin las
relaciones humanas durante una negociacin.
Tiene mucha inclinacin hacia una negociacin competitiva.
Tiene una actitud de prisa controlada.
Prevalece las relaciones personales profesionales frente a las relaciones
personales que no tienen importancia.
El trabajo es a corto plazo.
Predomina a comunicacin verbal, siendo directos e informales.
Son de resultados rpidos y precisos.
Tener un trato positivo en la negociacin de este estilo.
Existen pocos niveles jerrquicos.
Los negociadores tienen a ganar y ceder lo menos posible.

APLICACION PRCTICA DE ALGUN ELEMENTO CARACTERISTICO:

La empresa SOLCITO S.A dedicada a venta de accesorios de playa en la

ciudad de Trujillo, Per. Un 05 de febrero del 2017, en un feria internacional
organizada por la Marca Per, en la ciudad de Lima, conoce a Peter Johnson ,
el representante legal de la empresa HELLO S.A ; interesado por la compra de
los accesorios innovadores peruanos para distribuirlos por cada uno de sus
sucursales en Estados Unidos, pactaron reunirse el 22 de febrero en el hotel
CASA ANDINA. Presentado la fecha pactada, Sr. Johnson tomaba mucha
ventaja en la negociacin, sus exigencias eran de primera calidad, pidiendo el
10 % de descuento en la venta por ser nuevos productos al ingresar al
mercado norteamericano, nadie les dara la oportunidad de marketing como
ellos por ser una de las mejores empresas, si los ndices de ventas superan a
lo ideal, cantidad se duplicara para una segunda venta ms adelante.
LATINOAMERICANA:

PRINCIPALES ELEMENTOS CARACTERISTICOS:

Consideran importante las relaciones personales y se valora la lealtad frente a

los dems aspectos.
Son flexibles en el tiempo y de ser posibles son interrumpidas por cuestiones
personales.
Usan el termino maana en todo momento
El tiempo de negociacin es a largo plazo.
El estilo de negociacin es formal, indirecto, subjetivo, expresivo y en
ocasiones argumentativo.
Tiene un sistema de intercambio de favores.
Su cultura es jerarquizada.
En esta negociacin est al mando de los jefes y no es apropiado que los
subalternos opinen.
Los roles de las personas se determina por cuestiones formales como: la edad,
antigedad, sexo.

APLICACION PRCTICA DE ALGUN ELEMENTO CARACTERISTICO:

La empresa SOLCITO S.A dedicada a venta de accesorios de playa en la

ciudad de Trujillo, Per. Un 20 de julio del 2017, en un feria internacional
organizada por la Marca Per, en la ciudad de Lima, conoce a Juan Prez, el
representante legal de la empresa PATITO S.A.C; interesado por la compra de
los accesorios innovadores peruanos para distribuirlos por cada uno de sus
sucursales en Espaa, pactaron reunirse el 22 de julio en el hotel EL ALCON
DORADO. Presentado la fecha pactada, se renen con xito logrando superar
sus expectativas y por finalizar la venta de los productos, el Gerente General
de la empresa SOLCITO S.A, terminando la reunin y antes de dar por
concluido, realiza una invitacin por la noche en el restaurante del hotel, para
que se deleite de la gastronoma peruana y poder pactar otro da para finalizar
la venta.

EUROPEA:

PRINCIPALES ELEMENTOS CARACTERISTICOS:

La puntualidad es valorada al mximo.

Se da mayos importancia a los detalles.
 Las relaciones profesionales son fras.
La comunicacin suele ser vertical.
Por su diversidad cultural es difcil establecer un estilo unificado.

APLICACION PRCTICA DE ALGUN ELEMENTO CARACTERISTICO:

La empresa SOLCITO S.A dedicada a venta de accesorios de playa en la

ciudad de Trujillo, Per. Un 25 de octubre del 2017, en un congreso de
empresario PRODUCTOS INNOVADORES EN EL MUNDO, en la ciudad de
Madrid, Espaa, se contacta con Juan Prez, el representante legal de la
empresa PATITO S.A.C; interesado por los accesorios innovadores peruanos
para distribuirlos por cada uno de sus sucursales en Espaa, pactaron reunirse
el 05 de noviembre a las 15 hrs del presente ao en el hotel LA GAVIOTA
DORADA. Presentado la fecha pactada, siendo ya 15: 10 hrs el representante
legal de la empresa SOLCITO S.A; no llegaba a dicho hotel para la negociacin
y presentacin de catlogo de productos, llegando quince minutos despus de
la hora, Juan Prez cancela la reunin da por concluida y fracasada la
negociacin.

ASIATICA

PRINCIPALES ELEMENTOS CARACTERSTICOS DE ESTE ESTILO:

Los ejecutivos actan en tiempo mediato, se aprecia la puntualidad, la
orientacin es a largo plazo es por ello que toma tiempo.
Priman las relaciones profesionales sobre las personales.
Por el gran tamao de las empresas asiticas hace que las estructuras estn
muy jerarquizadas
En el caso de los japoneses son impasibles: las emociones no deben
demostrarse y en el caso de los chinos son variables: pasan del entusiasmo a
posiciones defensivas.

APLICACIN PRCTICA DE ALGN ELEMENTO CARACTERSTICO:

El gerente Santi S.A.C se rene con el gerente de kanke una empresa
japonesa a fin de iniciar con la negociacin, es por ello que el gerente de Santi
S.A.C llega diez minutos antes debido a que conoce que para las japonesas la
puntualidad es importante.

ARABE:
PRINCIPALES ELEMENTOS CARACTERSTICOS DE ESTE ESTILO:
Entablar una conversacin de inters personal o en comn
 Los hombres se saludan dndose un abrazo y un beso en la mejilla o en la
nariz tambin son muy respetadas las personas de mayor edad, por lo que se
debe ser muy cuidadoso y gentil en todo momento
Se dice que los rabes, son lentos al actuar y en su toma de decisiones

APLICACIN PRCTICA DE ALGN ELEMENTO CARACTERSTICO:

El gerente de santi S.A.C empresa peruana se rene con el gerente de
Alibaba una trasnacional con el fin de proponerle un negocio sobre la venta de
caf orgnico el saludo se realiza con un apretn de manos con la mano
derecha.