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ESCUELA DE POSGRADO Y
ESTUDIOS CONTINUOS

Course Syllabus:

Canales de Distribucin y Retailing

1 Informacin confidencial, propiedad Canales de Distribucin y Retailing

de Universidad Privada del Norte
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1. ACADEMIC DESCRIPTION

Programa Mdulo II: Gestin Comercial 2016-1

Tipo de Curso Presencial
Duracin 2 semanas
Inicio 25/11/2017
Fin 09/12/2017
Crditos Acadmicos 3
HT / HP 24 / 12
Profesor Jos Carreras Schroeder
Correo(s) joseacarrerass@yahoo.com

2. OVERVIEW
El curso se desarrolla en cuatro bloques de seis horas en cada uno, con
descansos de 30 minutos cada tres horas. Los estudiantes debern
Organizacin del curso desarrollar la lectura del material previo al inicio de clases y traer su
material o cuaderno de notas a las sesiones.

En la mayora de los sectores competitivos estamos viendo el

fenmeno de la commoditizacin de los productos el producto ha
dejado de ser el rey en el marketing mix ! Entonces lo critico hoy, no es
solo lo que vendemos, sino como, donde, cuando lo vendemos. La
colocacin de la oferta comercial en el mercado es fundamental para
generar una ventaja competitiva real y sostenible, esto significa estar
disponible en el lugar y tiempo en el que los clientes, sean compradores
y/o consumidores, lo requieran.
Preguntas claves a responder en el curso:
Cmo podemos aumentar la facturacin y/o participacin de
Sumilla
mercado?
Qu tipo de canales debo elegir para potenciar mi estrategia de
negocios?
Cmo puedo administrar las relaciones de los canales de venta?
Cmo sinergizo distribucin, promocin, comunicacin y ventas en
estos?
Cmo encaja el manejo de los puntos de venta en la gestin de
canales?
Cuales son las mejores prcticas para desarrollar estas estrategias?
La clave es integrar y alinear la estrategia de los canales de distribucin
de ventas y/o marketing con las polticas de negocios de cada empresa.

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Desarrollar las habilidades y competencias en los participantes para

disear e implantar el mix de canales de ventas y/o de marketing para
soportar la distribucin y gestin de los productos, servicios y puntos
de venta, partiendo de un anlisis competitivo del negocio y una
orientacin hacia el cliente, generar una cadena de valor interna y
externa que integre las polticas, procesos y personas con una cultura
mentalizada por la performance, los resultados y la rentabilidad.
Desarrollar las habilidades necesarias para ejecutar el levantamiento
y anlisis de diferentes escenarios competitivos, polticas de negocios
y/o sistemas de comercializacin-ventas.
Dominar las competencias gerenciales de planeamiento, organizacin
y gestin de la funcin de distribucin comercial.
Logros Disear e implantar un modelo conceptual-operativo que le permita
manejar el mix de canales de comercializacin desde una perspectiva
integral del negocio.
Detectar, analizar y solucionar los problemas que se presenten en
la gestin estratgica de distribucin y de puntos de venta de manera
practica y metodolgica.
Despertar las destrezas para incorporar las mejores practicas en el
manejo de los canales de ventas y/o marketing y de los puntos de
venta, induciendo los criterios necesarios para una adecuada toma de
decisiones y orientando las acciones hacia los resultados-rentabilidad
Desarrollar Proyectos de Investigacin y Aplicativos para
incorporar los caminos de xito en la Gestion de Canales de
Distribucion y Retailing (GCDyR).

3. POLICIES

El alumno est obligado a asistir puntualmente a las sesiones. El

alumno no podr ausentarse de clases por ningn motivo sin la
Asistencia autorizacin del profesor. De suceder el retiro sin autorizacin del
profesor, se computar la inasistencia del alumno. Ms del 25% de
faltas a las sesiones corresponden a la inhabilitacin del curso.

Est permitido usar cualquier soporte electrnico siempre y cuando el

Dispositivos electrnicos
profesor del curso lo autorice. No se permite el uso de redes sociales o
salas de chat durante las clases presenciales cuando no son parte de la

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temtica del curso. El alumno que requiera responder llamadas podr
hacerlo en los descansos (break).

Hacer trampa, plagiar, presentar el mismo trabajo para ms de un

curso y otra conducta engaosa con respecto a la produccin de
trabajo de un alumno ser sancionada de acuerdo con el reglamento
EPEC. El alumno tiene a su disposicin el Manual de Redaccin de UPN
Honestidad acadmica
para usarlo como gua en la redaccin de sus investigaciones y/o
documentos acadmicos.

4. VALUES (Personal and Cultural)

Nuestra institucin tiene el propsito de constituir una comunidad educativa basada en valores,
tales como:
La coherencia que existe entre lo que decimos y hacemos y
Integridad: el respeto hacia los dems ante cualquier circunstancia son
la base de la confianza en todos nuestros niveles.
Constantemente buscamos soluciones nuevas y prcticas
Innovacin:
para contribuir al xito de nuestra institucin.
Construimos equipos de alto desempeo porque sabemos
Trabajo en equipo: que escuchando, valorando opiniones, sumando talento y
compromiso lograremos resultados extraordinarios.
Ponemos pasin en cada cosa que hacemos, viviendo
Compromiso: nuestros valores da a da y enfocando nuestros esfuerzos
hacia el logro de nuestra misin.
Nuestros resultados se basan en establecer objetivos
Orientacin a resultados: desafiantes, superar los obstculos y motivar el logro de
estos.

5. TENTATIVE COURSE SCHEDULE

[Unidad] Nombre Temas Bibliografa Evaluacin

[1] AMBITO I M1: Paso 1 - Marco Conceptual: repensando las Ferre T., Jose
Maria. Participacin
MAPEANDO EL Dimensiones estratgicas vs. tcticas del
Estrategias de en clase;
NEGOCIO: aliando- marketing
Distribucin. Desarrollo de
engranando la Paso 2 - Plataformas de Distribucion:
Oceano, Espaa. ejercicios
empresa-negocio repasando modelos de gestin por sectores-
2008. aplicativos.
con los canales- negocios

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clientes Capitulos 1 y 2

[2] AMBITO II M2: Ferre T., Jose

MUNDOS DE LA Maria. Participacin
DISTRIBUCION: Paso 3 - Las dimensiones estratgicas: Estrategias de en clase;
roles de los estructurando la competitividad de campo Distribucin. Desarrollo de
canales en un Paso 4 - Las dimensiones tcticas: detallistas Oceano, Espaa. ejercicios
entorno dinmico y dems formas de intermediacin 2008. aplicativos.
Capitulos 6 al 14
[3] AMBITO III M3: Ferre T., Jose
MECANICAS DE Paso 5 - La Distribucion Fisica: desplegandoMaria. Participacin
DISTRIBUCION: las acciones claves para montar la tubera Estrategias de en clase;
Sistemas Paso 6 - La canalizacion de los productos: Distribucin. Desarrollo de
convencionales vs. alineando la cadena de valor al canal Oceano, Espaa. ejercicios
no convencionales comprador 2008. aplicativos.
. Capitulos 3 al 5
Ferre T., Jose
[4] AMBITO IV M4: Participacin
Paso 7 - El Trade Mktg: la gestin de alianzas Maria.
MONITOREANDO LA en clase;
fabricante-marca con detallistas-canales Estrategias de
DISTRIBUCION: Desarrollo de
Paso 8 - El Punto de Venta: el mapa de Distribucin.
agregando valor en la ejercicios
valor del cliente y la evolucin del retailing Oceano, Espaa.
ejecucion-control aplicativos.
2008.
Capitulo 15
Exposicion de
[5] Presentacion de
Presentacion en ppt de resumen de casos Trabajos y
Trabajos de
y/o mejores practicas de distribucin participacion
Investigacion
comercial segn el tema asignado al grupo en clase.
(grupales)

Exposicin y presentacin en ppt de

Trabajos Aplicativos en una empresa
real, este se puede realizar de manera
individual o segun los grupos de estudio de
los participantes
[6] Presentacion de La agenda-contenido de dicho proyecto Exposicion de
Trabajo Aplicativo en puede ser la sgte: Trabajos y
empresa real 1. Ambito-Empresa participacion
(grupales o 2. Problemtica en clase.
individuales) 3. Soluciomtica
4. Costo-Beneficio
5. Plan de Accin
6. Conclusiones y recomendaciones
7. Anexos

Evaluacin
[7] Examen Final Evaluacin Final
Final
Casos a ser utilizados
Seran entregados en clase a cada grupo
durante el curso

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6. EVALUATION SYSTEM
Grading distribution
El promedio final del curso se compone de la siguiente manera

Tipo de
Temas Peso Subsanable?
Evaluacin
Evaluacin en base a las participaciones y
Continua 30% Si
exposiciones individuales de sus Trabajos

Investigacion Presentacion de Trabajo de Investigacion 20% S

Aplicacin Presentacin de Proyecto Aplicativo 20% S

Final Evaluacin Final 30% S

7. REFERENCES
Principal
Texto base:
Ferre T., Jose Maria. Estrategias de Distribucin. Oceano, Espaa. 2008.
Textos complementarios:
Pelton, Strutton, Lumpkin. Canales de Marketing y Distribucin Comercial. Mc Graw Hill.
Vsquez C., Rodolfo y Trespalacios G., Juan. Estrategias de distribucin comercial. Thomson
Editores Spain, 2006.
Daz Morales, Antonio. Gestin por categoras y trade marketing. Espaa, Pearson Educacin
S.A., 2000.
Rico, Rubn, Roberto y Doria, Evaristo. Retail Marketing: el nuevo marketing del negocio
minorista. Buenos Aires. Pearson Education, 2003.
Wellhoff, Alain y Masson, Jean Emile. Rentabilidad y gestin de puntos de venta.
Espaa, Ediciones Deusto, Fondo Editorial de la UPC y El Comercio.

Links:
http://es.slideshare.net/fullscreen/juanvaldez981/fundamentos-de-marketing-stanton-14edi/14
http://www.icesi.edu.co/ingenieria_industrial/cognos/images/stories/programacion_201
0_1/canales%20de%20distribucin%20cognos.pdf
https://turistas.files.wordpress.com/2006/05/TEMA%205%20marketing.pdf
http://es.slideshare.net/marcvsantonivs/kotler-marketing-captulo-13?related=23
http://www.monografias.com/trabajos89/calidad-servicio-al-cliente/calidad-servicio-al-
cliente.shtml
http://www.leventergroup.com/english/articulos/estudio.php

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http://www.ideaspropiaseditorial.com/documentos_web/documentos/978-84-9839-068-
1.pdf

Otros

8. SUPPORT
Acadmico
Para consultas sobre resultados acadmicos (notas, asistencias, etc.), retiro de cursos,
convalidaciones y dems temas acadmicos, por favor contactarse con:
cristian.aguirre@upn.edu.pe

Para consultas sobre pagos, facturacin y similares por favor contactarse con:
marco.giron@upn.edu.pe

Para consultas sobre matrculas, requisitos y similares por favor contactarse

juan.yesquen@upn.edu.pe

Para consultas sobre acceso a ambientes virtuales por favor contactarse:

MundoUPNLC@upn.edu.pe

9. INFORMATION HUBS
Virtuales
1. Aula Virtual (de acuerdo a cada curso y programa)
2. http://postgrado.upn.edu.pe/solicitar-informacion/
3. Correo del asistente acadmico (de acuerdo al programa)

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No Virtuales
1. Trujillo: Av. Del Ejrcito 920 - Urb. El Molino. Telfono: (044) 606226 Anexos: 4505, 4506, y
4510
2. Lima: Av. Alfredo Mendiola 6062, Los Olivos. Telfono: 6143311 Anexos: 3066 y 3072.
3. Cajamarca: Va de Evitamiento Norte cuadra 15 S/N. Telfono: 76602500 Anexos: 2063 y 2004

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