Caso: Ingersoll - Rand y el Suplidor 21

Las compaas manufactureras exitosas gastan tiempo y energa

para conseguir suplidores que les provean la mejor materia
prima al mejor costo posible. Si un suplidor cobra en exceso, o
hace al fabricante perder tiempo, el costo del producto
aumentar, lo que resultar en la prdida de clientes. El dinero
que los fabricantes gastan en la materia prima para sus productos
se conoce como gastos recurrentes.

Es una regla histrica para los fabricantes otorgar el 80% de sus

gastos recurrentes a los 20 suplidores ms grandes. De acuerdo
con esta regla, los fabricantes se han concentrado
tradicionalmente en sus 20 suplidores ms grandes en un
esfuerzo para controlar sus gastos recurrentes.

Ingersoll-Rand Co. es una compaa manufacturera de equipo

industrial, cuyas ventas asciende los $8 billones de dlares.
Como la mayora de los fabricantes, Ingersoll-Rand ha enfocado
su atencin en sus primeros 20 suplidores, al punto que han
logrado reducir los precios de la materia prima que adquiere.
Habiendo logrado esto, Ingersoll-Rand comenz a enfocarse en
sus otros suplidores, lo que ellos llaman su suplidor 21. En la
investigacin encontraron que la mayora de estos suplidores
haba incrementado sus precios hasta en un 10% anualmente
durante aos, an cuando la inflacin era prcticamente
inexistente. Adems, estos suplidores entregaban sus materiales
tarde, ocasionando que Ingersoll-Rand incurriera en gastos de
envo expreso. En trminos generales, los suplidores pequeos
eran menos organizados, confiables y costo-efectivos que los
suplidores grandes, que usualmente estaban entre los 20.

En conversaciones con otras compaas manufactureras,

Ingersoll-Rand encontr que esta situacin con los pequeos
suplidores era frecuente. Ingersoll-Rand vio una oportunidad
para desarrollar una compaa que manejara la situacin. En
sociedad con SupplyWorks, Inc., vendedor de un software para
administrar la relacin con suplidores, y Worldwide Logistics
Solutions (subsidiaria de Roberson Transportation), Ingersoll-
Rand cre una nueva compaa llamada The 21st Supplier.
El lema de la nueva compaa es, Enfcate en tus 20 mejores
suplidores; nosotros manejamos el resto. Con el nuevo sistema
automatizado, los fabricantes volcaron sus relaciones con los
suplidores pequeos a The 21st Supplier, quien se encarga de
optimizar las transacciones. The 21st Supplier trabaja para
mejorar continuamente el proceso de solicitar y entregar los
materiales e identificar nuevas maneras de innovacin a los
suplidores. The 21st Supplier utiliza software y soluciones de
redes y sistemas de informacin desarrolladas por
SupplyWorks para: automatizar el proceso de orden de
compra y mejorar la administracin del inventario, reducir el
tiempo de transaccin y hacer ms dinmicas las actividades
administrativas.

Como la gran mayora de los negocios, Ingersoll-Rand investiga

cada oportunidad que pueda ahorrarle dinero. Con esta nueva
empresa la compaa ha conseguido ganancias adicionales,
generadas por sus sistemas de informacin y prcticas de
negocio inspiradas por los tiempos difciles de la economa.

Preguntas guas
Explica cmo Ingersoll-Rand convirti un problema en una
ventaja.
Cul fue el impacto que tuvo para Ingersoll-Rand crear The
21st Supplier?
En un esfuerzo por alcanzar ventaja competitiva, Ingersoll-Rand
pudo haber utilizado su descubrimiento del significado del
suplidor 21 en sus prcticas de negocio solamente. Por qu
piensas que la compaa decidi comenzar un nuevo negocio y
proveer este servicio y sus conocimientos a otras empresas
manufactureras, incluyendo sus competidores?
Es claro que los servicios de Ingersoll-Rand beneficia a los
fabricantes, Cmo este sistema automatizado beneficia a los
suplidores?