Administracin:

Administrar es integrar y coordinar recursos eficaz y eficientemente.

Organizacin: sistema social que rene y combina recursos materiales, humanos,
tecnolgicos y de informacin.
Comercializacin:
Marketing: forma de pensar y actuar cuyo objetivo es relacionar dinmicamente las
empresas, entidades, personas con sus respectivos mercados, clientes, destinatarios. Es
una tcnica que permite descubrir y generar mercados para los productos.
Conjunto de actividades explicitas e implcitas que reconocen las necesidades del
cliente y orientan la definicin y el flujo de bienes y servicios de la empresa hacia su
satisfaccin, logrando la consecucin de los objetivos propios de la organizacin
Bradoit
Necesita recabar info de los clientes para desarrollar productos, precios, canales de
distrib. Y el mix comunicacional.
La oferta creci por: aumento en la tecnologa, en el dinero y en el transporte.
Enfoques:
Orientacin a:
- El producto: la industria produce un bien, busca mercado y vende. El
consumidor necesita y compra.
- La venta: la industria produce un bien, lucha en el mercado, persuade y vende.
El consumidor necesita o no, compra.
- El mercado: la industria investiga, indaga, produce, vende. El cliente tiene
necesidades, preferencias, busca ser satisfecho, compra.
El marketing agrega valor, utilidades que se clasifican en utilidad de:
- Conexin: en todo el mercado
- Lugar: en puntos estratgicos
- Tiempo: en el momento requerido
- Forma: en la condicin esperada
Los distribuidores forman parte del marketing. Trade marketing: conquistar a los
distribuidores con un mark dirigido a ellos. Mark directo: elimina distribuidores.
Necesidad: estado de carencia de satisfactores bsicos. Deseo: satisfactores especficos.
En los 80 el marketing tenia un enfoque social, se preocupaba por la comunidad y el
medio ambiente. En los 90 adquiri un enfoque interoganizacional. Marketing total:
confluye la atencin a las necesidades del cliente y de su comunidad, y la aplicacin de
ese mismo criterio hacia adentro.
Enfoque estratgico: permite reconocer y adaptarse al contexto y lograr los objetivos de
la organizacin. Los recursos se adaptan al entorno. Planificar estratgicamente implica
ordenar y organizar los recursos para obtener los mejores resultados. Estrategias de
marketing: objetivos de marketing, provisin de ventas, referencia al pasado,
provisiones, tendencias de evolucin, impacto, publicidad.
El marketing estratgico tiene un entorno especfico (proveedores, intermediarios,
clientes, competencia y pblico) y un entorno general (ambiente sociocultural
demogrfico y cultural -, econmico, ecolgico, tecnolgico, poltico legal)
Modelo de comercializacin
1 Objetivos 2 Estrategias 3 Polticas
4 Inv. Comercial 5 Mezcla comercial
6 Tcticas 7 Programas 8 Toma de decisiones
9 Ejecucin 10 Control y seguimiento
2. Estrategias: se debe analizar la cartera de negocios y las fortalezas y debilidades.
Estrategias de:

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- Desarrollo competitivo: puede dirigirse a todo o no, se basa en explotar
ventajas y neutralizar las ventajas de la competencia, el riesgo es la erosin de
las ventajas y el perder evolucin. Son:
Liderazgo general de costos productividad R: desinflacin, cambio
tecnolgico
Diferenciacin: agregar algo nico R: costos
Concentracin: liderazgo dentro de un nicho R: disipar diferencias
- Crecimiento: anlisis del producto y del mercado. Son:
Penetracin en el mercado: producto actual mercado actual
Desarrollo del mercado: producto actual mercado nuevo
Desarrollo del producto: producto nuevo mercado nuevo
Diversificacin: lneas de negocio diferentes.
Integracin: puede ser hacia Adelante (cadena de distrib.) hacia
Atrs (aprovisionamiento) Horizontal (competencia)
- Competitivas: anlisis FODA Lder Retador Seguidor Especialista
Herramientas de marketing estratgico:
1. Anlisis conducta consumidor: tendencias (frecuencia de compra, exigencias,
racionalidad, profesionalismo) Interpretar cambios
2. Anlisis del mercado: datos, desarrollar previsiones, interpretar inf. Definir
tema y objetivos delimitar tema determinar fuentes seleccionar
instrumentos preparar trabajo de campo realizarlo procesarlo
analizarlo informe.
3. Segmentacin del mercado: clientes con comportamiento homogneo y
preferencias similares (sexo edad- ingreso- localizacin)
4. Marketing MIX:
- Producto: anlisis necesidades y posibilidades. El producto satisface
necesidades, es un medio de comunicacin y la variable principal. La vida
depende de modificaciones de las exigencias de los consumidores, diferencias de
la competencia, oportunidades tecnolgicas. Ciclo de vida: Lanzamiento
(actividad publicitaria) Desarrollo (recupero inversin) Madurez (mercado
saturado) Declinacin (ventas bajas mercado se contrae cesa produccin)
Obsolescencia (buscar nuevos productos).
- Precio: considerar costos, elasticidad curva de la demanda (El equilibrio indica
el precio). Elegir mercado, posicin, estrategia de marketing, de precios.
Analizar la naturaleza del producto (consumo duradero o inmediato, industrial o
de servicio), producto (fase ciclo de vida), anlisis estructura mercado de la
oferta, clientes, distribucin, cumplimiento de objetivos, control.
- Plaza: provocar el encuentro entre la oferta y la demanda. Seleccionar canales
de venta intermediarios comerciales (mayoristas distribuidores - minoristas)
Logstica comercial: planeamiento implementacin y control de las redes de
comunicacin, transporte y almacenamiento. Logstica de distribucin:
movimiento fsico del producto terminado.
- Promocin: persuadir, herramientas: publicidad, RRPP, sponsorizacin,
promocin y fuerza de ventas. Considerar caractersticas del producto y del
mercado. Etapa del ciclo de vida, segmento, presupuesto. Publicidad: directa,
masiva, especializada. En: TV diarios revistas. Establecer Objetivos -
criterios inversin Medicin. Propaganda: espacio editorial gratuito
trabajar en la imagen Relaciones pblicas: favorece la insercin en el contexto
Sponsorizacin: se subsidia actividad que no se relaciona a la empresa.

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 5. Promocin de ventas: actividades que confieren un valor adicional. Descuentos,
saldos, muestras gratis. Se dirigen a: distribuidores, consumidores y vendedores.
6. Fuerza de venta: importe el rol de los vendedores. Tareas: a) propias a la venta
b) de servicio al cliente c) transmisin de informacin. Funcin: vender,
seleccionar vendedores, publicidad. Propaganda.

Comercializacin:
Marketing de servicios: sector terciario de la economa. Foco en las estrategias
competitivas. El objeto es el servicio prestacin, esfuerza o accin. Actividad o
beneficio que una parte puede ofrecer a otra. Es intangible y no se puede poseer.
Bien: resultado tangible de una actividad transformadora en distinto grado.
Producto: resultado de la actividad empresarial. Puede ser ofrecido al mercado para ser
adquirido, usado o consumido, para satisfacer un deseo o una necesidad. Clasificacin:
bienes tangibles puros bienes tangibles con algn servicio que los mejora servicios
acompaados de algunos bienes servicios puros
Servuccin: sistema de prestacin de servicios. Conjuncin de produccin y servicios.
Organizacin sistmica de todos los elementos fsicos y humanos de la reilacin cliente
empresa, necesaria para la prestacin de servicios cuyas caractersticas comerciales y
niveles de calidad han sido determinados. Se necesita: un cliente soporte fsico -
personal en contacto servicio- sistema de organizacin interna de la empresa dems
clientes.
Sistema fabricacin producto tangible Servuccin
Maquinas Materias primas Soporte fsico Cliente
Mano de obra Producto
Minorista Personal en Servicio
Cliente contacto
Marketing de servicios: usa el mismo concepto y tcnica que el de productos, cambian
los criterios de segmentacin, contenido y puesta en prctica, Se aplica el marketing en
las actividades intangibles. Caractersticas distintivas: imposibilidad de stock, dificultad
de packaging, compleja fijacin de estndares, participacin activa del cliente, alta
intangibilidad, dificultosa comercializacin externa, fcil plagio y acceso, falta de
informacin, confusin de roles entre direccin y operacin.
Recabar informacin sobre: preferencias, necesidades y aspiraciones para delinear
demanda existente y potencial y con ella desarrollar precios y mix comunicacional.
La orientacin es al mercado, la industria produce un servicio y el cliente lo recibe
activamente. Se le agregan utilidades de conexin, lugar, tiempo y forma. Hay que
respetar al cliente, tener sensibilidad hacia el mercado apropiado y una gran capacidad
para motivar el personal.
Estrategias para el desarrollo competitivo que no son compatibles: integracin hacia
delante y hacia atrs. Marketing mix:
1. servicio: propone varios servicios, uno es el base, existe el servicio global que es
un complejo de servicios.
2. comunicacin: es difcil comunicar. Poseen: personal de contacto y soporte
fsico. Pueden ser internos externos a travs de medios interpersonales.
3. precio: considerar costos y percepcin de los clientes (inmaterialidad del
servicio) injustificacin del precio, relacin precio calidad, relacin calidad
precio.
Estrategias de valor: relacionan el precio que el cliente paga con el valor que recibe:
- basada en la satisfaccin: alivian la incertidumbre (garantas)
- basada en las relaciones: largos plazos, paquetes

3
 - basada en la eficiencia: dar lo que cliente ms valore
Marketing internacional: intensificacin del comercio interior y la poltica de
promocin y desarrollo de exportaciones. Intervienen aspectos macroeconmicos:
poltica internacional, economa, finanzas pblicas, distancias geogrficas, medios de
transporte, cultura. Considerar: soberana, sistema monetario, reglamentaciones
oficiales, polticas de desarrollo industrial. Necesidades, hbitos, costumbres, raza,
religin, tradiciones, distribucin geogrfica.
Marketing mix:
- Producto: extensin simple del producto Adaptacin Invencin
- Comunicacin: adaptar las mismas estrategias o especficas
- Precio: ser competitivos, ms altos que el mercado interno.
- Plaza: adaptarse, organizar canales entre naciones, en las naciones y hasta los
usuarios.
Franquicia: forma de hacer negocias que involucra la comercializacin de productos o
servicios. Sistema de negocios donde el franquiciante le otorga la licencia para el uso de
su marca comercial, de sus conocimientos y experiencias.
Sujetos: franquiciante y franquiciado. Caractersticas: contrato con condiciones legales,
pago cuota, el franquiciante transfiere know how. La marca franquiciante es exitosa, el
franquiciado aporta capital, su capacidad y voluntad.
Aspectos a investigar: adquisicin know how avanzado marca con notoriedad
competitividad en el mercado facilita acceso financiamiento promocin / publicidad
a un nivel elevado

Administracin de operaciones:
La empresa debe realizar actividades para transformar materias primas en productos
finales o prestar servicio.
retroalimentacin
Comparacin
Fluctuaciones aleatorias

ENTRADAS Proceso de transformacin SALIDAS

Materia prima, mano de obra, Planta, maquinaria y equipos Bienes, servicios
energa, capital, informacin.

La administracin de operaciones desarrolla, estudia, interpreta y aplica normas,

principios y leyes destinados a lograr eficacia (alcanzar objetivos definidos) y eficiencia
(alcanzar el objetivo con el costo ms bajo posible) en la gestin organizacional del
sistema transformador de materia primas o prestador de servicios. Producir en el
momento justo al ms bajo costo con la calidad requerida.
Servicios: intangibles, instantneos, heterogneos e imperdurables.
Elementos para prestar servicio: Cliente Servicio Sistema de organizacin interno
Dems clientes Contacto personal Soporte fsico Personal de apoyo
Subsistemas
Comercializacin Informa nec insatisfechas informa
pedidos clientes
Planeamiento Informa ideas concebidas
Ingeniera de producto Analiza posibilidad de producir informa
material a comprar
Mantenimiento Informa sobre el programa de
mantenimiento de los bienes.
Compras Solicita informacin sobre lo que hay que

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 comprar
Planeamiento, programacin y control Informa a logstica de aprovisionamiento
fechas y horas
Control de la calidad Recibe informes sobre tipos y tiempos de
control
Higiene y seguridad en el trabajo Caractersticas fsicas del medio laboral
Control de gestin Informacin marcha diaria operaciones
Operaciones Recibe informacin de la situacin
patrimonial establece perfil y solicita a
RRHH bsquedas e incorporaciones.

Planeamiento del sistema de operaciones: genera ideas sobre nuevos productos/

servicios o modifica los actuales.
Ingeniera del producto: convierte las ideas en modelos, genera diagramas. Investiga
cientficamente y de forma aplicada. Atiende el service.
Planeamiento, programacin y control de la produccin: tipo de produccin PCP
continua (se realiza en base a un diseo propio) o PCP intermitente (se basa en
requerimientos del cliente). Estudia la forma en que se usan las mquinas disponibles
Rene informacin y garantiza la existencia de todos los insumos.
Preparacin: garantiza lo Programacin: se
planificado estipulan tiempos
Hoja de ruta orden de aprovechamiento de
fabricacin vale materiales mquinas
vale herramientas vale Diagrama de Gantt
inspeccin vale transporte
interno

Lanzamiento: respeta las

rdenes quin, cmo,
cundo
Carpeta de lanzamiento ordena
inicio

Control del avance:

verificacin del
cumplimiento
Desarrollo del proceso
Ingeniera de planta: conservacin en buen estado de los bienes activos. A veces debe
disear el lay-out. Hay tres tipos: preventivo, correctivo y predictivo.
Organizacin del sistema de operaciones:
Ingeniera industrial: realiza estudio del trabajo. Estudia mtodos: mejor manera de
efectuar el trabajo. Medicin del tiempo; cuanto tiempo insume cada tarea. Realiza
distribucin interna de la planta. Se analiza el manejo interno de materiales, Realiza
localizacin industrial. Confecciona manuales de procedimiento. A veces participa del
diseo de maquinaria. Fija premios a la productividad.
Medicina del trabajo. Higiene y seguridad: responsable aplicacin de normas legales de
proteccin de la salud. Ventilacin limpieza reas de higiene ropa de trabajo -
sealizacin proteccin piezas
Control sistema de operaciones:
Compras: garantiza provisin continuada y permanente de los insumos materiales
requeridos en el proceso. Debe ser parte de logstica (comprende: compras transporte

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 almacenamiento higiene Compromete la calidad y el costo de los productos
elaborados)
Control estadstico de la calidad: calidad total y control de la calidad disea
muestreos estadsticos y auto control. Puede existir un puesto final de control general
(no en la lnea de produccin). En servicios: hay que evaluarlo en: output (resultado de
la servuccin), elementos de la servuccin (calidad de los elementos), proceso (reglas de
funcionamiento). La calidad puede ser evaluada por el beneficiario.
Control de gestin en el rea operaciones: se lleva a cabo formulacin y diseo de los
instrumentos de anlisis (tablero de control)
Fabricacin: rea donde se lleva a cabo el proceso. Tiene estructura que generalmente
incluye la subgerencia de planta y los supervisores, capataces.

Administracin de recursos humanos:

Werther y Davis el objetivo del dpto de RRHH es ayudar a las personas y a la
organizacin a alcanzar sus objetivos. Enfrenta desafos (demandas de empleados -
organizaciones sociales) y debe responder con tica y responsabilidad social.
Mond y Noe la administracin de recursos humanos utiliza los RRHH para alcanzar
los objetivos de la organizacin. Comprende a todos los gerentes. El administrador de
RRHH coordina la ARH para ayudar a la organizacin a alcanzar sus metas. Se enfrenta
a problemas (fuerza laboral cambiante multiplicidad de regulaciones
gubernamentales). reas: planeacin de RRHH Compensaciones y prestaciones
Seguridad e higiene relaciones laborales con los empleados investigacin de RRHH
Sistema de RRHH: subsistemas que lo conforman

Previsin
planif anlisis y descrip de puestos
Provisin
Reclutamiento- seleccin- induccin-
capacitacin
Investigacin y control
Auditoria a la A.R.H
Mantenimiento
Admin. Sueldos admin. incentivos
Ambiente laboral interno y
externo
Seguridad e higiene relaciones
laborales int. y Ext.
Desarrollo
Capacitacin evaluacin planif carrera
prof.
Recursos crticos: RRHH Informacin Tecnologa
A.R.H: proceso de planificacin, desarrollo, coordinacin y control de tcnicas y
procedimientos capaces de promover el desempeo eficiente de todo el personal de una
organizacin contribuyendo a la productividad de la misma.
Planificacin:
- Previsin necesidades futuras:
- Anlisis cond externas: factores econmicos, sociales y polticos Gobierno y
legislacin poblacin y fuerza laboral mercados y competencia tecnologa
- Requerimientos futuros de RRHH: organizacin y diseo de puestos de trabajo
planes y presupuestos polticas y filosofa de gestin tecnologa y sistemas

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 - Previsin de RRHH: inmediatas y a largo plazo de contratacin externa
Recortes y reubicaciones Mejoras - Desarrollo
- Planificacin manera de satisfacer y gestionar:
-Gestin del rendimiento: organizacin (actividades, relaciones,
responsabilidades, estndares, clima) evaluacin del rendimiento (planes y
objetivos entrenamiento - evaluacin) estructuras de recompensas (retribucin
- beneficios)
-Gestin de la carrera laboral: poltica y sistema (reclutamiento seleccin
promocin capacitacin despido o jubilacin) gestin sucesin (valoracin
individual, requisitos, organigrama, planificacin, seguimiento progreso)
oportunidades (requisitos, recorridos, comunicaciones) Planificacin individual
(autoanlisis, planes personales, planes de desarrollo)
Proceso dotacin de personal: planeacin de RRHH Reclutamiento Seleccin
Introduccin y orientacinAdministracin y desarrollo Evaluacin desempeo
Transferencias Separaciones
Funciones administracin RRHH
- Anlisis de puesto Reclutamiento Seleccin :
Evaluacin de los RRHH actuales: anlisis, descripcin y especificacin
de puestos
Evaluacin de necesidades futuras y desarrollo plan: reclutamiento,
reduccin.
Seleccin: investigacin antecedentes, solicitudes, pruebas y examen
fsico.
- Induccin y capacitacin al ingreso:
Induccin: sobre unidades de trabajo o sobre organizaciones.
Capacitacin empleados: destrezas interpersonales tcnicas -
empresariales obligatorias solucin de problemas y toma de
decisiones - personal
Administracin desempeo: evaluar mediante ensayo, incidentes, escalas
de calificacin, comparaciones, APO, evaluaciones de 360
Compensaciones y prestaciones: recompensas, prestaciones basadas en
destrezas.
Desarrollo de carrera: el individuo es responsable.
Contribucin de la Administracin de recursos Humanos a la productividad:
RRHH motivados, interesados, con aptitudes y conocimientos aprovechados, dan lo
mejor de s, se comprometen con las metas, generan fuerza laboral competitiva.
Productividad: resultado de los esfuerzos organizacionales y personales asociados con la
produccin, utiliza y entrega productos o servicios. Incluye: rentabilidad, eficacia,
eficiencia, calidad e innovacin.
Administrar el desempeo: esfuerzos alcanzan o no objetivos. Se retribuye con: salario
digno, premios, reconocimientos, participacin, respeto, comunicacin.
Prcticas de personal:
- Comunicaciones: capacitar para utilizar informacin, promocionar trabajo
grupal, favorecer autoevaluacin.
- Compensaciones: evaluar eficazmente el desempeo, compensaciones flexibles
- Relaciones con el personal: decreciente atencin problemas sindicales.
- Calidad de vida en el trabajo: medida en l que el personal es capaz de satisfacer
sus necesidades personales ms importantes al trabajar en la organizacin.
Existe trato justo, oportunidad para todos, comunicacin abierta,

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 compensaciones justas. Se aplica en: anlisis de puesto, seleccin, evaluacin
del puesto, seguridad y salud, sistema de recompensas.
Programas usados: APO (fijar metas y analizarlas), Crculos de calidad (empleados
y jefes identifican y solucionan problemas), Grupos autnomos (empleados sin lder
designado) y Programas de mejora continua (proponerse hacer hoy todo mejor que
ayer)

Administracin por objetivos:

APO: sistema de admin. Que integra las activ claves de una org facilitando el logro
eficaz y eficiente de los objetivos organizaciones e individuales. Los objetivos de
desempeo especficos los determinan en conjunto los subordinados y sus
superiores, y se revisa peridicamente el avance, se asignan recompensas con base a
ese avance.
- Elementos comunes: metas especficas, toma de decisiones participativas,
perodo de tiempo explcito, realimentacin del desempeo.
- Se basa en: fijacin metas claras u el conocimiento de ellos. Realimentacin al
personal acerca de su desempeo, participacin de los subordinados en la
fijacin de sus propias metas.
- Caractersticas (Chiavenatto): objetivos se establecen entre jefes y empleados,
cada departamento tiene sus objetivos, se elaboran planes tcticos y
operacionales con nfasis en el control del resultado, continua evaluacin
revisin y reciclaje de los planes de ciclo continuo, participacin actuante de la
direccin, apoyo intenso al staff durante los primeros perodos.
El subordinado debe participar en la decisin tanto como sea necesario. Importante:
participacin, concientizacin y compromiso. Reglas para fijar objetivos: determinar
en que campos se van a establecer dichos objetivos, a que nivel se van a conseguir
para cuando se espera lograrlos, cual es la relacin entre ellos, como se van a lograr.
Para que sean eficaces: se deben basar en el producto, es importante: cantidad,
calidad, tiempo, dinero; deben ser especficos y evaluables, viables y alcanzables.
1) Fijar metas organizacionales 2) Metas departamento 3) Analizar metas
departamento 4) Definir resultados esperados 5) Revisar el desempeo 6)
Ofrecer retroalimentacin
Sup. establece obj p/ sub
Sub propone obj
Revisin estruct org
Objetivos de la org FEED BACK Y CAMBIO Acuerdo comn sobre obj sub
Evaluacin desempeo Abandono obj inadecuados
Evaluacin peridica Feed Back de resultados Nuevos datos
acumulativa de los peridicos contra plazos
resultados contra los intermedios
objetivos
Relaciona las funciones administrativas bsicas con las ciencias de la conducta.
Beneficios: mejora el compromiso y la motivacin dirige el trabajo hacia metas
obliga el planeamiento y al control permite identificar mejor los problemas ayuda en
el desarrollo personal.
Surgieron como un mtodo de evaluacin y control sobre el desempeo de la
organizacin.
Recursos: los de ambiente externo se incorporan al sistema (personas, capital,
habilidades administrativas, tcnicas, informacin legal, sociocultural, econmica,
financiera, tcnica, datos, competencia, proveedores y clientes)

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Proceso de transformacin: implica transformar recursos eficaz y eficientemente.
Planificar accin, implementar, medir mediante control, subsistemas, eliminar
obstculos.
Sistemas de comunicaciones: integra funciones bsicas.
Resultados y revitalizacin: productos, servicios, utilidades.
APO necesita desarrollo organizacional para garantizar implementacin humana y
social. Hay que identificar factores de productividad.
Implementacin: A) 1) Trabajar sobre objetivos 2) Establecer objetivos 3) Integrar
subsistemas 4) Integracin madura del sistema B) 1) Evaluacin individual 2) Integrar
objetivos 3) Planeacin estratgica.
Weihrich 3 enfoques: 1) Directrices autoritarias 2) Persuasin 3) Programa
educacional. Requiere cambios, el poder se debe compartir, cambios pueden provocar
conflictos, tiene que haber lealtad, puede considerarse restrictivo.
Gantt investigaciones, juntas, estudio de formas, conferencias, discusiones, fijacin
de objetivos, coordinacin.
Desarrollo organizacional: esfuerzo planeado para incrementar eficiencia y salud a la
empresa mediante intervenciones planeadas en procesos con conocimientos
conductuales. Implica adaptacin y crecimiento.
APO se puede implementar en:
- Sistema explotador autoritario: objetivos sin participacin superiores imponen
planes la implementacin la determina el gerente. El control es rgido y
concentrado
- Sistema tolerante autoritario: cierta participacin en las metas pocos recursos
para planes implementacin tolerante control principal: cspide
- Consultivo: se consultan la s metas, en el desarrollo de planes, en la
implementacin. El control es en diferentes puntos.
- Grupo participativo: gran participacin en establecer objetivos, elaborar planes
de accin, en la implementacin. El control es en puntos crticos.
Ventajas: objetivos claros, mejores planes, estndares para control claros,
aumento motivacin, evaluacin objetiva, mejora moral.
Desventajas: coercin sobre subordinados, objetivos incompatibles,
exceso de papeles, focalizacin sobre resultados fcil de medir,
seguimiento de objetivos que pueden ser abandonados.
Pautas para APO: debe planificarse cuidadosamente, los participantes
deben estar preparados, necesitan pautas para las metas, la red de
objetivos debe comprenderse, logro de objetivos puede no indicar el
desempeo, perspectiva temporal de los objetivos, vincular APO con
sistema de incentivos puede traer problemas, existe posibilidad de
inflexibilidad, sistema debe controlarse y ser sencillo, productividad
necesita medirse.
Naisbitt Toffler
El poder ser para los ms pequeos Estructura se desmasifican
Nuevas estructuras + flexibilidad
Mientras ms grande y ms abierta sea la Pequeas empresas y pases accedern al
economa, ms van a dominar las mercado global.
pequeas. Cambiar de basarse en commodities a
Se orienta hacia los consumidores. productos y nichos.
+ Infraestructura comunicaciones. Problemas cambian cuando cambia la
tecnologa.
El recurso del futuro ser el conocimiento.

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Finanzas y control: esta rea es el elemento integrador de todas las reas funcionales.
Funcin econmica: se manifiesta mediante los resultados logrados en base a las
inversiones realizadas en la empresa. Refiere a la rentabilidad como objetivo a largo
plazo.

Finanzas y control Comercializacin

Contab, Presup, audit. RRHH
Operaciones
Activ y decisiones
financieras
Crditos y cobranzas Pagos Manejo y custodia de valores
Planificacin - Inversiones Financiamiento Dividendos
Finanzas: busca la ptima asignacin y utilizacin de los recursos escasos que posee la
empresa para el logro de sus objetivos. Analiza variables de tiempo e incertidumbre y
otras especficas.
Funciones: operaciones financieras (actividades de nivel operativo del rea financiera)
decisiones financieras (de inventario, de financiamiento y de dividendos).
Decisiones financieras:
- Inversin: aplicacin de recursos financieros a bienes, valores y derechos, tanto
para operaciones corrientes como para proyectos, Los bienes, valores y derechos
conforman el activo. Las inversiones ms riesgosas son las que posibilitan ms
ganancias. Hay que conocer acerca de los objetivos y actividades que se llevan a
cabo en la misma. Razones financieras:
Razn corriente Capacidad cumplir
Activo corriente obligaciones a corto plazo
Pasivo corriente
Liquidez
Prueba cida Liquidez con inventario
Activo corriente inventario que rota lento.
Pasivo corriente
Deuda a activos Ms grande, ms
Deuda total apalancada
Activos totales
Apalancamiento Cobertura de intereses Cuanto disminuyen
Utilidades antes impuestos utilidades antes de
Intereses incumplir pago de
intereses.
Rotacin de inventario Ms grande, ms eficiente
Ventas
Inventario
Actividad
Rotacin de activos totales Menos se use, ms
Ventas eficiente
Activos totales
Margen de utilidad sobre Utilidades que generan los
ventas productos
Ut netas desp de impuestos
Ventas totales
Rentabilidad
Rendimiento sobre la Eficiencia de los activos
inversin para generar ganancias.
Ut netas desp de impuestos
Activos totales

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 Evaluacin de proyectos: proyecto (proceso de bsqueda y hallazgo de una solucin
al planteamiento de un problema, con la intencin de resolver una necesidad
humana) Viabilidad (estimar ventajas y desventajas para mayor productividad).
Anlisis: tcnico econmico financiero intangible. Fuentes financiamiento:
Internas (utilidades no distribuidas, reservas para depreciacin, saldos del ao
anterior) Externas (aportes capital de socios, prstamos de bancos, crditos)
Valor actual neto (VAN): flujos netos de caja (incluye inversin)
Tasa interna de retorno (TIR): relacin inversin y los flujos netos de caja.
Rendimiento de una unidad de capital en una unidad de tiempo.
Perodo de recupero: tiempo para cubrir inversin y flujos netos de caja
Formulacin y evaluacin de un proyecto de inversin: Anlisis de mercado -
Anlisis de ingeniera Dimensionamiento econmico y financiero Anlisis de
riesgo
Financiamiento origen de los recursos (en moneda nac o ext) dueos, retencin
de utilidades, terceros inversores a largo o corto plazo
Pasivo = Capital prestado
Mecanismos de financiamiento: Endeudamiento (Sistema bancario: lneas de crdito
propias o de organismo internas, convenios entre bancos locales y ext - Mercado de
capitales: emisin de obligaciones negociables) Capitalizacin (Emisin de acciones
Emprendimientos de riesgo compartido)
Dividendos (distribucin de ganancias)
Planificacin financiera: proceso que permite decidir acerca de los riesgos que
pueden asumirse y aquellos innecesarios. Se analizan los efectos de las decisiones
de financiacin y de inversin, se proyectan resultados, se vinculan las situaciones
actuales y futuras mediante resultados esperados. Contiene: estado de situacin
patrimonial, cuadro de resultados, estado de origen y aplicacin de fondos,
descripcin de la inversin de capital planificada, estrategias de negocios para
alcanzar los objetivos financieros, resumen de financiacin planeada, indicacin de
objetivos financieros. Se realiza a travs de prueba y error. Puede ser a largo o corto
plazo. Provee liquidez. El control es mediante la elevacin de informes.
Auditoria interna Auditoria externa
Asegura el cumplimiento de normas Examen de un documento contable y de
Verificacin contable de los anlisis las pruebas que lo respaldan.
Mide adecuacin y eficiencia de los Emite un dictamen sobre los estados
dems controles contables y financieros.
Suministra una medida adicional de Vela por la correcta aplicacin de las
control interno normas contables.
Vela por el cumplimiento de las polticas Perciben honorarios.
de la empresa
Perciben sueldo.
Mercado de dinero: se financia el capital de trabajo. Mercado de capitales: financia
colocaciones de carcter permanente
Factores que afectan decisiones de financiamiento: edad empresa, solidez, grado de
aversin, inestabilidad mercado, costo del crdito.
Factores que afectan distribucin de dividendos: normas legales, liquidez,
disposiciones estatutarias, evolucin resultados econmicos

Presupuesto integrado: expresin numrica de un programa es una herramienta de

control fuente de informacin para tomar decisiones, comprende e integra todas las
reas.

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 P. de comercializacin P. de produccin P. de caja P. de inversiones
P. operativo P. financiero
P. de prdidas y ganancias P. patrimonial o balance presupuestado
Como herramienta de control: se comparan los datos presupuestados con los reales y
se determinan desvos, se los analiza y se practican ajustes.
Presupuesto base cero: cada directivo debe justificar sus necesidades de fondos,
demostrando que son necesarios.
El sistema de planeamiento tiene entradas y salidas, puede ser la expresin
cualitativa y cuantitativa de los programas que deben ejecutarse en cada perodo.
Nivel de planeamiento: Estratgico (a largo plazo, gua seleccin de medios) Tctico
(asigna recursos para los objetivos, mediano plazo, peridico) Operativo (selecciona
las acciones a llevar a cabo, corto plazo, procedimientos y presupuestos)
Proceso de planificacin: 1) Establecer objetivos y normas 2) Planes y programas 3)
Presupuestos 4) Normas y estndares 5) Gestin 6) Desviaciones estndar-real 7)
Correlaciones de planes y programas 8) Niveles de consecucin de objetivos
Principios de presupuestacin: se nutre de objetivos y polticas organizacionales
abarca la totalidad de la gestin debe basarse en pronsticos confiables es
dinmico participativo se perfecciona con el tiempo debe haber coordinacin y
control debe ser aprobado por la direccin alto grado de especificacin Debe
cumplirse.
Plan estratgico integrado: comprende un conjunto de subplanes concurrentes.
1) Plan de desarrollo estratgico: combina diversificacin, desinversin e
investigacin
2) Plan tctico: Planes de proyecto (venta, fabricacin, financiacin,
ingeniera) a corto y mediano plazo.
Las estrategias se integran a nivel de alta direccin.
Presupuestos:
1) VENTAS: acorde a capacidad de produccin y el presupuesto financiero. Como
satisfacer necesidades, bienes a producir, canales de distribucin, lugares de
venta y promocin.
2) PRODUCCIN: materiales, mano de obra, gastos indirectos de fabricacin,
tipos de materiales, elaborar presupuestos de cantidad y de precios.
3) FINANCIERO: presupuestos de inversin, presupuesto de tesorera, presupuesto
patrimonial proyectado, necesidad de fondos, estado contable proyectado.
4) OPERATIVO: diferencia entre ingresos y costos surge el requerimiento de
financiacin.
El presupuesto integrado fomenta creacin estructura organizacional adecuada, facilita
coordinacin de reas, desarrolla instrumentos de control, facilita instrumentacin de
incentivos.
Desventajas: difcil participacin, necesario que todos participen, el control puede
presionar, hay que evitar competencia entre sectores.
Uso informtica en el presupuesto: el modelo matemtico sirve para el procesamiento
de gran cantidad de datos. Simulacin: formula ecuaciones que representan a cada una
de la interacciones que tiene lugar entre 2 o ms actividades, pudindose conformar un
sistema de ecuaciones, donde se asignan valores a las variables independientes y se
resuelve. La PC no reemplaza el criterio personal. Reduce tiempos, corrige fallas, brinda
panorama, permite conocer efectos y elaborar gran cantidad de clculos.
Metodologa: identificar el problema, aislar factores que interactan, trazar circuitos de
retroalimentacin, formular polticas de decisin, elaborar modelos matemticos, revisar
el modelo, nuevo planeamiento, alterar el sistema en las decisiones conducentes.

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Confeccin presupuesto integrado:
Unidades producidas y vendidas Costo materia prima, mano de obra, gastos
indirectos de fabricacin, costo de ventas. Considerar: ingreso, financiacin y cobranza,
pagos impuestos, ingresos y egresos de caja, inversiones. Balance proyectado.
Principio: Participativo (proceso es el producto ms importante) Continuidad (los
efectos de la implementacin deben observarse permanentemente) Holstico (mientras
ms partes y niveles se planeen simultneamente e interdependientemente mejores
resultados)
Pronstico unidades a vender: se basa en Evaluacin del presente Polticas aplicadas
para el logro de objetivos Anlisis de situacin pasada Factores externos (PBI,
poblacin, tasa de inters, elasticidad precio, ingreso demanda, disponibilidad mano de
obra, polticas gubernamentales) y Factores internos (produccin capacidad instalada,
entrenamiento de mano de obra -, comercializacin canales de distribucin y
transporte -, financiacin autofinanciacin, aumento de capital-.)
Pronstico de cantidades: consultas, correlaciones variables econmicas, investigacin
de mercado.
Determinar precio unidad: Costo rentabilidad- competencia precio de mercado.
Presupuesto produccin: Unidades a producir (nmero de unidades a vender poltica
de inventario (cantidad para satisfacer demanda, caractersticas perecederas, duracin
produccin, capacidad de almacenamiento, capital disponible, costos de manutencin)),
programacin produccin, necesidades y uso de materia prima (definir cantidades
totales), uso de mano de obra directa, costos indirectos de produccin (determinar
niveles de actividad)
Costos: variables (presentes cuando hay actividad) fijos (independientes al nivel)
semifijos (vara con la activa pero no proporcionalmente)
Presupuesto financiero:
- Presupuesto de inversin: considera desembolsos para adquisicin o
construccin de unidades de activo fijo o de capital y su financiamiento.
Alternativas de inversin, clasificacin segn rentabilidad, valorizacin costo
del capital, duracin proyecto, necesidad de inversin
- Presupuesto de caja: proyeccin de gastos y recursos para un perodo. Flujo
dinero en perodos cortos, determinar sobrantes o faltantes de dinero, polticas
de cobranzas y pagos razonabilidad de ventas, inversin y capital de trabajo
De estos dos sale el balance (ESTADO DE SITUACIN PATRIMONIAL):
Activo: Disponibilidad, Inversin, Crdito, Bienes de cambio y Bienes de uso
Pasivo: Deudas comerciales y Deudas fiscales
Patrimonio Neto: Patrimonio neto inicial y resultado proyectado
Estado de resultado proyectados: fuentes de fondos (utilidad neta, depreciaciones,
incremento de pasivos, aportes de capital) usos (incremento de fondos, prdidas, retiros
de fondos)
Presupuestos: ventas, produccin, materiales directos, mano de obra directa, gastos
indirectos de fabricacin, gastos de ventas y administracin, efectivo, costo de ventas,
resultados proyectados (Utilidad bruta = Ventas Costo venta U. operativa= U bruta -
gastos distribucin + ingresos financieros), balance general proyectado (Caja materias
primas productos terminados inversiones de corto plazo bienes de uso valor de
origen depreciacin cuentas por pagar deudas sociales y fiscales - PN).
Problemas presupuestacin: incertidumbre (estrategias competitivas, mejores
pronsticos, planes alternativos), tiempo de respuesta (situaciones urgentes, comprender
importancia planificacin y asignarle tiempos), RRHH (tensin cuando se usa para

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presionar), Costo (mientras ms se perfecciona ms costoso es), inflacin (distorsin
valor del dinero, adecuar el presupuesto a las condiciones inflacionarias o presupuestar
en base al dolas o estimar tasa de inflacin o ajustar peridicamente)

Control presupuestario: el presupuesto somete a revisin a todas las reas de la empresa

Presupuesto base cero: cada directivo debe justificar sus necesidades de fondos
demostrando que los gastos son realmente necesarios. Hay que identificar todas las
actividades que se realizan y analizar cada una para ordenarla de acuerdo a importancia.
1) Preparar paquetes de decisin: identif unidades de decisin. C/u prepara un
paquete de decisin para c/ actividad.
2) Jerarquizacin de los paquetes de decisin.
Medicin del desempeo y correccin de desvos es importante porque la participacin
implica mayor motivacin. Mejora la conducta individual

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