UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

ESCUELA DE MERCADEO INTERNACIONAL
ASIGNATURA: TECNICAS DE NEGOCIACIN
PROFESOR : MSC. EDWIN PASTORE
EVALUACIN: PRIMERA EVALUACIN
CICLO 01-2017

ALUMNOS:

1.
2. -
FECHA:
EXAMEN A RESOLVER EN PAREJAS. EL EXAMEN ES A MANO
OBJETIVO: Desarrollar la capacidad analtica del estudiante sobre como estructurar un caso de TCNICAS DE
NEGOCIACIN
Lea cuidadosamente el caso y responda a cada pregunta lo que se le solicita. UTILICE PGINAS DE CUADERNO Y
LETRA CLARA

CASO: COMPRA/VENTA DE UN NEGOCIO

INFORMACIN GENERAL

Richard Relmpago posee y opera un negocio contratista de electricistas.

El negocio ha sido un rotundo xito. Richard es muy bueno en lo
que hace. Es experto en obtener negocios y desempear sus contratos
y en general en el manejo de personal y del negocio. Comenz su negocio
en su casa hace veinte aos. Los ingresos fueron aumentando a
un ritmo constante desde el principio. A los tres aos, adquiri un local.
En cada uno de los ltimos diez aos, sus ingresos brutos han sido
$1275,000. La ganancia neta en cada uno de esos aos fue de aproximadamente
$500,000. Cuenta con cinco empleados de tiempo completo
y contrata ayuda adicional si el trabajo lo requiere. Con los
ingresos del negocio, Richard financia bonos, pensiones y planes de
reparto de utilidades para l y sus empleados. Ochenta y cinco por
ciento de su negocio es con el gobierno federal. Ahora, Richard distribuye
para s las ganancias de cada ao. El valor de libro de la compaa
es $150,000, de los cuales $100,000 son en efectivo.
Shorty Electricista est interesado en adquirir un negocio contratista
rentable. Tiene poco ms de treinta aos y trabaja como gerente
de un buen negocio de contratistas electricistas. Est inconforme con su
empleador porque ste es incapaz de compartir las ganancias de la
compaa. Shorty deseara trabajar para s mismo; sin embargo, le gustara
reducir el proceso comprando un negocio existente.
l conoce bien la reputacin de excelencia y xito de Richard. Hizo
el primer contacto. Su padre le llev la contabilidad a Richard hasta su
muerte, hace dos aos. Shorty le llam a Richard para preguntarle si
habra una posibilidad de vender el negocio, quien le contest que no
le agradaba dejar pasar las oportunidades y que casi todo tena un precio
y dio indicios de su disposicin para hablar del asunto. Richard
comparti con Shorty la informacin financiera general descrita en los
prrafos anteriores (a cambio de un acuerdo de confidencialidad ejecutable).
Richard sabe que la herencia de la lucrativa prctica contable
282 Apndice B
y de consultora de inversiones de su padre le ha proporcionado a
Shorty la habilidad financiera para hacer la compra. Shorty tiene los
conocimientos sobre electricidad necesarios para hacer adquirir y operar
el negocio.
[Al negociar este problema, ignore cualquier complejidad de la ley
de impuestos].
Informacin confidencial para Richard Relmpago
Richard tiene casi sesenta aos. Est harto de las exigencias de su negocio.
En realidad le gustara venderlo y dedicarse a otras actividades.
En particular le gustara tener ms tiempo libre para disfrutar sus dos
pasiones, el golf y su motocicleta Harley-Davidson.
Richard sabe que el xito del negocio est ligado a l personalmente.
Su contacto personal con varios de los tomadores de decisiones
en las agencias gubernamentales es lo que genera los trabajos. Prev
que Shorty querr que contine asesorndolo, por lo menos durante
los dos primeros aos despus de la venta. Richard decidi que no le
importara dar el mnimo de asesoras; sin embargo, no est ansioso
por aceptar ningn acuerdo que requiere su involucramiento de tiempo
completo durante un largo periodo de tiempo.
Richard ha estado preocupado durante varios meses por un contrato
importante que genera 40 por ciento de sus ingresos. Hay un
cierto riesgo de que su firma sea reemplazada por una gran compaa
de administracin. Si eso pasara, tendra que hacer un esfuerzo considerable
para obtener nuevos contratos. Aunque ya le han asegurado
verbalmente que no existe riesgo alguno, Richard se preocupa. Si se
renueva el contrato, la cuota aumentar 5 por ciento.
Tambin est preocupado de que el negocio caiga despus de la
venta. Por lo tanto, est decidido a que el precio no est ligado a ingresos
futuros. Tambin cree que los $100,000 en efectivo en el banco
deben distribursele antes de cualquier venta y que Shorty debe prestarle
a la compaa cualquier cantidad de efectivo que sea necesaria para
operar. En la actualidad, Richard no prev ninguna escasez importante
de flujo de efectivo.
Piensa que su negocio vale dos y media veces las ganancias
($500,000 por 21/2 = $1250,000). Sin embargo, como Richard obtiene un
salario de $200,000 por ao antes de la cifra de ganancias netas, piensa
que se deben agregar $700,000 en el clculo del precio ($700,000 por 21/2
= $1750,000). A Richard le gustara recibir $1850,000 en la venta
($1750,000 ms $100,000 de efectivo). Sin embargo, y despus de considerar
todo esto, Richard vendera su negocio por $1000,000 en efectivo
inmediato. Est dispuesto a dar asesoras por $100 por hora si
fuera necesario.
Apndice B 283
Informacin confidencial para Shorty Electricista
Shorty est muy ansioso por adquirir el negocio de Richard. En la actualidad
est ganando un sueldo de $70,000 al ao. Richard le dijo que
el negocio le puede dar un sueldo de $200,000 por ao y an generar
una ganancia neta de $500,000. Shorty reconoce que el involucramiento
personal de Richard es clave para el xito del negocio y le pedir que
lo asesore como parte de cualquier acuerdo.
Shorty cree que el negocio de Richard debe tasarse a razn de un
ao de ganancias esperadas. (Esto sera una tasa de capitalizacin de
100 por ciento o 1 dividido entre 100 por ciento). Shorty cree que el
valor pueden ser las ganancias anuales de $500,000 ms los $200,000 de
salario para l; por lo que Shorty estara dispuesto a pagar $700,000. Sin
embargo, en vista de la reputacin y buena voluntad, Shorty espera
tener que pagar una prima y est dispuesto a dar hasta 25 por ciento.
(Es decir, 1 dividido entre 1.25 por ciento, o una tasa de capitalizacin
de 80 por ciento). Shorty pagar hasta 125 por ciento de la suma que se
espera que genere la compaa en ganancias netas y el salario para l
durante el primer ao, siempre y cuando Richard lo asesore por dos
aos. Ese clculo sera $700,000 por 1.25 por ciento u $875,000. Shorty
piensa que Richard debe asesorarlo a cambio de la prima que pagar
sobre el precio. Si Richard no accede a eso, Shorty estara dispuesto a
reducir el precio a $775,000 y a pagarle a Richard $100,000 para que trabaje
de tiempo completo.
Shorty quiere retener 10 por ciento del precio de compra o las cuotas
de asesora de Richard, dependiendo de todos los contratos existentes
que sigan vigentes por doce meses despus de su compra.
Tambin desea saber si la compaa prev cualquier problema de flujo
de efectivo que pudiera requerir ms aportaciones en efectivo. El tope
de Shorty sobre la suma de efectivo que est dispuesto a pagar de inmediato
es $950,000, incluyendo el precio de compra, las aportaciones
de efectivo y cualquier adelanto para Richard. La nica otra limitante de
Shorty es que espera que el flujo de efectivo (antes de impuestos) en los
primeros dieciocho meses sea igual a su inversin inicial en efectivo.

SE PIDE:

Un anlisis y planteamiento de negociacin para ambas partes

SE PIDE:

1. DIGNSTICO DEL CASO

APLICANDO EL MTODO HARVARD ANALICE CMO SE ENCUENTRA LA NEGOCIACIN:

2. CUL ES LA SUSTANCIA DE LA NEGOCIACIN? HABRN VARIAS SUSTANCIAS QUE

IDENTIFICAR ADEMS?

3. IDENTIFIQUE Y ANALICE CMO SE ENCUENTRA EL DIAMANTE DE LA NEGOCIACIN EN

CUANTO A LOS SIGUIENTES FACTORES PARA LAS PARTES INTERVINIENTES: A. INFORMACIN B.
PODER C. TIEMPO D. LUGAR

4. DEFINA QUIENES SON LAS PARTES DE LA NEGOCIACIN Y CARACTERCELAS

5. DEFINA LOS INTERESES COINCIDENTES, DISCREPANTES Y NEUTROS DE LAS PARTES

6. DESARROLLE OPCIONES DE NEGOCIACIN

7. DESARROLLE UN MAAN (MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO)

8. HAGA UNA LISTA DE CRITERIOS OBJETIVOS QUE PUEDEN ENMARCAR LA NEGOCIACIN

9. DESCRIBA LAS FASES DE LA NEGOCIACIN : A. MOMENTO PREVIO B. APERTURA C.

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN D. JUEGO MEDIO E. CIERRE

10. EVALUAR EL PERFIL DEL NEGOCIADOR Y ANALICE EL PODER