Lectura 11

Negociacin

1. El Concepto de Negociacin

1. Es un proceso de comunicacin

2. Implica la persuasin de otro/s

Elementos Bsicos 3. Atiende a resolver diferencias

de la Negociacin

4. Est orientado a la consecucin de un

resultado

5. Es un proceso formal con reglas y

normas especficas

6. Implica una actitud de cooperacin

Definicin de Negociacin

La negociacin es un proceso de interaccin en el que las partes

involucradas, conjugando mecanismos de influencia y persuasin,
persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga de forma
equitativa sus respectivos intereses.

(Mercedes Costa Garca, Negociar Para Con-vencer, McGRAW-HILL/INTERAMERICANA DE

ESPAA, S.A.U.)

Negociacin Comercial - Escuela de Harvard (1982)

En trminos generales, la negociacin es un proceso de mutua

comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con otros, cuando hay
algunos intereses compartidos y otros contrapuestos.
Es una actividad sin ceremonia ni protocolo, en que Usted se
empea, cuando trata de conseguir algo que necesita o desea de otra
persona.

Materia: Direccin General -1-

Profesor: Nstor Ferraresi
El Proceso de influencia surge ante la circunstancia de tener que satisfacer
necesidades, intereses, deseos u objetivos (propios y/o ajenos) para lo cual es menester
establecer tratos o interacciones con la finalidad de procurar un acuerdo mutuamente
satisfactorio que entrae un sacrificio razonable o mnimo.

Ventajas del Entrenamiento Sistemtico

La formacin acadmica acorta la trayectoria necesaria para alcanzar un nivel

adecuado de competencias negociadoras.

El resultado del aprendizaje por la experiencia siempre adolece de dficit o errores

en reas como la comunicacin, el control de las respuestas emocionales o los
anclajes perceptivos.

Proporciona una importante facultad de interpretacin de los hechos que ocurren

en la negociacin.

1.1. HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIAR CON XITO

Habilidades intelectuales y analticas Habilidades comunicativas

Obtencin de la informacin Preguntar

apropiado

Comprensin de las posiciones Escuchar

ajenas

Valoracin de la posicin propia Seleccionar las formas de lenguaje

(comunicacin verbal)

Planificacin del proceso negociador Saber expresar (comunicacin no

verbal)

Capacidad creativa para generar Habilidades para el control

opciones emocional

Empata

Capacidad de persuasin

Materia: Direccin General -2-

Profesor: Nstor Ferraresi
1.2. mbitos de la Negociacin

mbito interno
No trascienden del
mbito de la empresa.
No interviene ningn
agente externo

mbitos de la
Negociacin
mbito externo
Trascienden al exterior
de la empresa.
Intervienen agentes
externos como clientes
y proveedores

Horizontales: entre
personal del mismo nivel

Laborales
Verticales: entre personal
de diferente nivel
mbito
Interno
Productivos: relativos al
proceso productivo

Organizacionales
Propiamente dichos:
relativos a la estructura

Materia: Direccin General -3-

Profesor: Nstor Ferraresi
 Contractuales
Relativos a las
relaciones entre la
empresa y clientes o
proveedores
mbito
externo

Estratgicos
Relativos a las
relaciones con otras
empresas

Mtodo de Negociacin

Estilo
Componentes ms
subjetivos del mtodo.
Los que definen a cada
uno de los
negociadores
Mtodo de
Negociacin
Tcnica
Todos aquellos
elementos pragmticos
que se pueden
aprender de forma
sistemtica

Materia: Direccin General -4-

Profesor: Nstor Ferraresi
1.3. Estilos de Negociacin

Posicional Posicional En base a

Blanda Dura Principios

Hace concesiones Exige concesiones 1. Separa a las personas

porque privilegia la como condicin del problema
relacin para la relacin

Cambia su posicin Mantiene su 2. Se centra en los

fcilmente y sin lgica posicin, tambin intereses, no en las
sin lgica posiciones

Acepta prdidas Exige ventajas 3. Genera diversas

unilaterales en pos del unilaterales como opciones antes de tomar
acuerdo precio del acuerdo la decisin

Insiste en lograr un Insiste en su 4. Insiste en que el

acuerdo posicin resultado se base en
algn criterio objetivo

Materia: Direccin General -5-

Profesor: Nstor Ferraresi
Orientacin: Solucin Conjunta de Problemas

Se trata de un estilo orientado hacia una solucin que sea resultado de transformar
el posible enfrentamiento en un ejercicio de cooperacin, conjugando ambas
formas de cooperacin: blanda con la gente y dura con el problema.

Las partes en lugar de atacarse una a otra, deben atacar conjuntamente el

problema.

La orientacin del Centro de Negociacin y Mediacin del IE (Instituto de Empresa)

Criterios Exponentes de la Metodologa:

1. Definicin de objetivos (nuestros y de los otros) que deben guiar nuestra actuacin
2. Atencin al proceso: plazos, precio, penalidades etc.
3. Actuacin orientada a la obtencin de un resultado;
que satisfaga los intereses de las partes.
4. Actuacin deliberada: proactiva y no reactiva
5. Eleccin de las formas comunicativas
6. Aspectos ticos

La Negociacin como Proceso de Comunicacin

1. La negociacin es, en s misma, de naturaleza comunicativa

2. La negociacin es una comunicacin entre personas concretas
3. La negociacin es un proceso comunicativo de alta complejidad
4. La comunicacin tiene como meta el logro de un acuerdo

Funciones de la Comunicacin en los Procesos Negociadores

1. Establecer el primer contacto entre los negociadores

2. Posibilitar el conocimiento mutuo
3. Explicitar los hechos, datos, propuestas, etc., de forma
clara
4. Sentar las bases para el logro de efectos persuasivos
5. Hacer progresar la negociacin hacia el acuerdo y el cierre

Materia: Direccin General -6-

Profesor: Nstor Ferraresi
Objetivos de la Comunicacin Interpersonal

Objetivos
informativos
Dan prioridad a la
transmisin fiel de
datos y contenidos

Objetivos de la
comunicacin
Objetivos
interpersonales
Dan prioridad a la
relacin y al
efecto de esta
relacin sobre
uno mismo y el
otro

Comunicacin Interpersonal

Elementos responsables de que se produzca el efecto interpersonal (persuasivo):

A. Preguntar y C. Responder
escuchar B. Empatizar

EFECTO PERSUASIVO

Materia: Direccin General -7-

Profesor: Nstor Ferraresi
A. Preguntar y escuchar

Abiertas
Segn el formato
Cerradas

Concretas
Preguntas Segn el tipo de
lenguaje Abstractas

Preguntas gua
Segn el efecto
Preguntas refuerzo

B. Empatizar

Escucha emptica
Control emocional
Expresin emocional
o Elementos expresivos no verbales
o Elementos expresivos verbales

C. Responder con una u otra forma de lenguaje

Descriptiva
Funciones del
lenguaje Valorativa

Deductiva o explicativa
Formas del
lenguaje Concreto
Niveles del lenguaje
Abstracto

Coloquial u ordinario
Tipos de lenguaje
Tcnico: jurdico, mdico

Materia: Direccin General -8-

Profesor: Nstor Ferraresi
D. Efecto persuasivo

Autoafirmacin
Habilidad de mostrar claramente nuestra
identidad, nuestros puntos de vista y
objetivos, al mismo tiempo que reconocemos
y legitimamos a nuestro interlocutor en su
propia identidad.
Efecto
persuasivo
Persuasin
Cualquier cambio que ocurra en las
actitudes de las personas como
consecuencia de su exposicin a una
comunicacin.

D. Efecto persuasivo: rasgos generales para persuadir

1. Conocernos a nosotros mismos y saber cul es nuestro objetivo

2. Conocer al otro lo mejor posible
3. Cambiar las condiciones (ambientales y personales) para facilitar el logro de
nuestros objetivos
4. Esperar las condiciones adecuadas para actuar
5. Probar formas diferentes de influir en el otro
6. Reflexionar acerca de los resultados
7. Avanzar en forma gradual y continua hacia los objetivos

Elementos reguladores del poder interpersonal

Lmites del poder interpersonal en el proceso negociador:

Lmite entre lo comunicativo y lo coercitivo

Reglas propias de cada situacin de negociacin: legal, empresarial, pblico o
privado.
Cdigo tico propuesto por los negociadores: abarca las conductas de cada parte
en la negociacin.
Estructuracin y preparacin metdica: metodologa.

Materia: Direccin General -9-

Profesor: Nstor Ferraresi
2. Preparacin para la Negociacin
Elementos integrantes de la Fase de Preparacin

1. Obtencin de la informacin
2. Planificacin estratgica
3. Planificacin tctica
4. Planificacin comunicativa

Sobre la otra parte

1. Obtencin de la Sobre el dossier en sus

informacin aspectos tcnicos

Sobre otros factores

influyentes

2. Planificacin Estratgica

Identificacin de los intereses de ambas partes

Identificacin de los objetivos/pretensiones de ambas partes
Generacin de opciones creativas mltiples.
Establecimiento de normas justas y equitativas
Anlisis de nuestras alternativas/MAPAN (Mejor Alternativa
Posible al Acuerdo a Negociar) y de las de la otra parte.

Contexto
espacial

3. Planificacin tctica Contexto

temporal Reglas de procedimiento

Contexto Orden del da/agendas

organizativo
Equipos de negociacin

Identificacin de
autoridad

Materia: Direccin General - 10 -

Profesor: Nstor Ferraresi
4.1. Planificacin comunicativa: competencias

Conocimiento de los elementos comunicativos en juego

Autoconocimiento y conocimiento del otro
Indagacin, escucha, observacin y reflexin

4.2. Planificacin comunicativa: objetivos

Obtencin de la informacin.
Previsin de la interaccin comunicativa.
Planificacin de la estrategia comunicativa.

Obtencin de la informacin

Cuntos negociadores compondrn el equipo contrario

Modos de actuar que han presentado en negociaciones anteriores
Cmo nos hemos comportado nosotros mismos en otras situaciones
complejas

Previsin de la interaccin comunicativa

Cul va a ser, previsiblemente, el estilo comunicativo de la otra parte?

Cmo ser, previsiblemente, mi comunicacin con la otra parte?
Cules sern, previsiblemente, los mayores obstculos o problemas
comunicativos que habr de enfrentar?

Planificacin de la estrategia comunicativa

Eleccin de los recursos lingsticos a utilizar

Eleccin de los recursos de control o expresin emocional
Eleccin de los recursos de autoafirmacin y persuasin

4. Planificacin comunicativa en negociaciones de alta complejidad

Comunicacin estructuralmente difcil

Comunicacin emocionalmente difcil
Comunicacin persuasivamente difcil
Comunicacin culturalmente difcil

Comunicacin estructuralmente difcil

Reforzar y respetar el papel del moderador

Formular preguntas gua

Materia: Direccin General - 11 -

Profesor: Nstor Ferraresi
 Tomar notas de lo que se va diciendo
Recapitular y proponer cierres parciales por escrito

Comunicacin emocionalmente difcil

Elegir a negociadores no implicados para dialogar en representacin de los

afectados
En caso de que negocien los implicados, preparar con cuidado los criterios
de legitimidad
Negociar en equipo (que uno haga de observador)
Preparar tcnicas de control emocional

Comunicacin persuasivamente difcil

Identificar los indicios del juego de poder y proponer otra forma ms

igualitaria de comunicacin
Hablar de cmo est discurriendo la comunicacin y del perjuicio que tendr
sobre los resultados del proceso negociador
Tener previstas las medidas de distanciamiento y control emocional para
neutralizar a la otra parte

Comunicacin culturalmente difcil

Informarnos de las costumbres de nuestro interlocutor

Preparacin de contenidos, frases breves y repeticiones de los mensajes
Apoyar la comunicacin en elementos grficos
Cuidar los elementos no verbales y paraverbales
Evitar valoraciones y tomas de posicin
Preguntar mucho y escuchar con atencin

Materia: Direccin General - 12 -

Profesor: Nstor Ferraresi
Comportamientos Interactivos Dinmicos:

CID 1: Dominante - Hostil

Cmo es? Cmo tratarlo?

- Necesidad de autoestima y - Autodominio

reconocimiento.
- Permita que se desahogue
- Prestigio y status
- No discuta
- Soberbia
- Mantenga su posicin
- Desprecio
- Con tacto procure satisfacer su ego
- El encuentro es un duelo: hay que
matar o morir

CID 2: Sumiso - Hostil

Cmo es? Cmo tratarlo?

- Necesidad de seguridad - Paciencia

- Fsica, emocional o - No asustarlo, no generar ms

psquicamente inseguro miedo

- Miedo a los dems; todos lo - Ganarse su confianza

quieren estafar
- Despertar su inters
- La mejor solucin: huir
- Con tacto penetrar su esquema
- Si no puede huir: silencio, defensivo
impenetrabilidad

Materia: Direccin General - 13 -

Profesor: Nstor Ferraresi
 CID 3: Sumiso - Afectivo

Cmo es? Cmo tratarlo?

- Necesidades sociales - Cordialidad y tiempo

- Necesita fuertemente el afecto de - Responda a sus necesidades

los dems sociales

- Recibe a todos de buen grado, slo - Trtelo afectuosamente

para hacer amigos
- No explote su sumisin
- Elude todo tipo de problemas
porque generara enemistad - Domine la entrevista

CID 4: Dominante - Afectivo

Cmo es? Cmo tratarlo?

- Necesidades de crecimiento - Interprete qu entiende por

crecimiento
- Necesita sentirse realizado
- Domine todo acerca del objeto de
- Le gustan los desafos negociacin, ser bien recibido

- Le gusta resolver problemas y - Demustrelo o terminar la

no perder el tiempo entrevista

- No se aparte del tema y acte con

honestidad

Materia: Direccin General - 14 -

Profesor: Nstor Ferraresi
3. El encuentro

Objetivos en el Inicio de la Negociacin

Establecer las reglas que regirn el debate

Consensuar los hechos
Definir claramente el objeto de la negociacin
Plantear y debatir las propuestas
Sentar las bases de una comunicacin efectiva
Sentar las bases que van a regir el encuentro

Recursos comunicativos en el inicio de la negociacin

Utilizacin de un lenguaje directo, claro y enrgico.

Sentar un precedente de escucha y respeto
Establecer unas reglas de trato adecuadas
Autoafirmacin y direccin del dilogo
Control emocional y respuesta emptica
Manejo de recursos para la persuasin

Definicin de las reglas formales del proceso

Apertura del debate e intervenciones de cada una de las partes.

Establecimiento del orden del da.
Determinacin de quin dirige el debate.
Establecimiento de las reglas de juego (conflicto).
Quin deja constancia de lo acordado? de qu forma?
Acta de la reunin.
Redaccin del borrador del acuerdo.

El inicio del dilogo como condicionante del proceso

Delimitacin de los roles recprocos de los negociadores

Establecimiento de un clima sereno, respetuoso y equilibrado
Autoafirmacin adecuada
Mantenimiento o mejora de la relacin entre las partes

El inicio del dilogo

Iniciar un encuentro afable y sereno

Establecimiento de la identidad de las partes
Obtener informacin

Materia: Direccin General - 15 -

Profesor: Nstor Ferraresi
 Controlar la informacin que se transmite
4. El debate

Elementos necesarios para un debate efectivo

Hablar de forma explcita del proceso

Ser pacientes y dejar hablar a los interlocutores
Mostrar comprensin hacia sus intereses
Hacer que la otra parte conozca nuestros intereses
Tomarse el tiempo que sea necesario antes de formular una propuesta
Compartir informacin de forma selectiva, recproca y progresiva
Detenerse en el abanico de opciones
Realizar propuestas
Calibrar las concesiones

Fuerzas presentes en toda negociacin

El poder
El tiempo
La informacin

Fuentes de poder

Fuentes de poder asimtrico

Fuentes de poder objetivo
Fuentes de poder simtrico o de cooperacin

Fuentes de poder asimtrico

El autoritarismo
La debilidad o aparente sumisin

Fuentes de poder objetivo

Las alternativas / el MAPAN o BATNA (Best Alternative to Negotiated

Agreement)
El grado de conocimiento sobre las cuestiones implicadas
El tiempo y la informacin

Fuentes de poder simtrico o de cooperacin

Desarrollo de una buena relacin entre los negociadores

Comprensin de los intereses de la otra parte

Materia: Direccin General - 16 -

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 Adecuado uso de los recursos comunicativos

Las Propuestas

Cmo deben ser las propuestas?

Claras y precisas
Completas
Crebles
Fieles a nuestra lista de intenciones
Creativas
Persuasivas

Tipos de propuestas

Oferta de partida moderada

Se sita dentro de la ZOPA (Zona Posible de Acuerdo)
Oferta de partida dura
Se sita fuera de la ZOPA, en la zona nebulosa
Oferta de partida extrema
Excede la zona nebulosa

ZOPA NEBULOSA EXTREMA

MODERADA DURA EXTREMA

Dificultades en el Debate: los bloqueos

Los bloqueos son situaciones en las que se produce una paralizacin de todo el
proceso, lo que acarrea en los negociadores una enorme sensacin de frustracin
e incapacidad para continuar en l.
Parece que la ruptura est cercana y que no es posible avanzar en los diferentes
puntos acordados.

Materia: Direccin General - 17 -

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Cmo superar los bloqueos

1. Identificar el bloqueo

2. Aplicar las tcnicas adecuadas

Suspender la negociacin antes que deteriorarla

Si la cuestin en conflicto forma parte de un contenido ms amplio,
dejarla aparte
Si la causa del bloqueo es emocional, liberar las emociones, aplicar
frialdad
Solicitar la ayuda de un mediador
Sustituir a los negociadores
Preservar la reputacin de la otra parte

Dificultades en el debate: las concesiones

La negociacin es un proceso de intercambio y, como tal, est afectado de

continuas concesiones o de intento de las mismas.

En toda negociacin, tras la oferta inicial de una de las partes, comienza el proceso
de intercambio, cuya esencia ser el manejo adecuado de las concesiones.

Para conseguir las concesiones deseadas, existen negociadores que utilizan

determinadas tcticas engaosas para conseguir algo de la otra parte.

El negociador profesional debe conocerlas para poder detectarlas y reconocerlas.

1. Tctica de CONCESIONES PARCIALES.

2. Tctica del ESPEJISMO.
3. Tctica del DESINTERS.
4. Tctica del DESGASTE
5. Tctica del GANCHO EMOCIONAL
6. Tctica del BUENO y MALO
7. Tctica de la LIMITACIN DE LA AUTORIDAD
8. Tctica de la INFORMACIN MISTERIOSA
9. Tctica del ATAQUE PERSONAL
10. Tctica de las AMENAZAS
11. Tctica de la INDIGNACIN
12. Tctica del NO PUEDO MS

Principios que deben regir a la hora de hacer concesiones

Materia: Direccin General - 18 -

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 No ceder a cambio de nada.
Hacer pocas concesiones.
Las que se hagan, deben hacerse en el acuerdo o el cierre.
Avanzar con pasos cada vez ms pequeos.
Frente a cada concesin que se nos solicita, pensar ms, utilizar el silencio y la
pregunta.

Habilidades para hacer avanzar el debate:

1. Mantener un adecuado control emocional

2. Analizar en qu punto se encuentra la comunicacin: revisar lo acordado
3. Anticipar consecuencias
4. Reconducir el debate en la direccin correcta
a) Describir lo que obstruye el debate
b) Recapitular
c) Proponer cambios convenientes
d) Cuidar los elementos no verbales.

Cmo responder a las propuestas:

1. Escuchar con atencin y control

2. Hacer preguntas
3. Guardar silencio
4. Formular una contrapropuesta
a) Usando un lenguaje concreto
b) Haciendo uso de la empata
c) Argumentando de forma consistente

5. El cierre

Las actitudes de negociacin posicional propician cierres:

1. Competitivos, rpidos
2. Producen gran desgaste, sin buscar una solucin conjunta
3. Con empleo de tcticas para sacar concesiones de la otra parte
4. Acentan el deterioro de la relacin
5. Miden el acuerdo slo en trminos econmicos

Las actitudes de negociacin basada en intereses propician cierres:

1. Cooperativos, que satisfacen los intereses de ambas partes

2. Tratan de salvaguardar la relacin entre las partes
3. Con acuerdos buenos a corto plazo pero ptimos a largo plazo

Materia: Direccin General - 19 -

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 4. Con criterios externos de legitimidad
5. Minimizan el empleo de tcticas de poder interpersonal
Tipos de cierre:

1. Cierres derivados de actitudes posicionales

Cierre con intimidacin y amenazas

Cierre alternativo
Cierre consecuencia del empleo de tcticas

2. Cierres derivados metodologas basadas en intereses

Cierre recapitulativo
Cierre aplazado
Cierre del pequeo movimiento negociado

Etapas del cierre

1. Etapa de diseo o construccin del acuerdo

Paso 1: Lectura de las notas y recapitulacin

Paso 2: Validacin del acta
Paso 3: Redaccin de los documentos
Paso 4: Firma del acuerdo

2. Etapa de formacin del compromiso

El cierre comunicativo

Si hay acuerdo, garantizar el cierre

1. Recapitular y anotar las condiciones del cierre

2. Concretar prximas acciones y plazos
3. Mostrar satisfaccin y valorar lo logrado
4. Cuidar la despedida

Si no hay acuerdo, salvar la relacin

1. Recuperar el buen clima de la relacin

2. Cuidar la despedida

Materia: Direccin General - 20 -

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CONCLUSIN

Negociar
CON propsito
CON deliberacin
CON serenidad
CON respeto
CON empata
CON firmeza
CON persuasin
CON creatividad
CON eficiencia
CON profesionalidad

Materia: Direccin General - 21 -

Profesor: Nstor Ferraresi