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TECNICAS DE
PROYECCION DE
MERCADO
Unidad 5

1 Olga C. Martn Moreno, MMGC.

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nObjetivo: Estimar el comportamiento

futuro de algunas variables utilizando
diversas tcnicas de pronsticos
nEl resultado de una prediccin se debe
considerar solo como una medicin de
evidencias incompletas, basadas en
comportamiento empricos de
situaciones parcialmente similares o en
inferencias de datos estadsticos
disponibles.

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5.1 Mtodos de proyeccin

Las tcnicas de pronstico se clasifican de

diversas formas en la literatura econmica. En
este texto se usaran dos grandes categoras: las
cualitativas y las cuantitativas.
Entre las tcnicas cualitativas veremos:
El Mtodo Delphi
La prediccin tecnolgica
Investigacin de mercados

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5.1 Mtodos de proyeccin

En las tcnicas cuantitativas veremos:

Modelos causales
Regresin Lineal Simple, mnimos cuadrados
Regresin Lineal Mltiple
Modelos series de tiempo
Mtodo de promedios mviles
Mtodo de la extrapolacin de la tendencia histrica
Mtodo de afinamiento exponencial

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5.2 Mtodos cualitativos

Los principales mtodos cualitativos se
basan en opiniones de expertos que se
obtienen de la aplicacin de una o
combinacin de las tcnicas conocidas:

Mtodo Delphi.
La investigacin de mercados.
La prediccin tecnolgica.

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5.2 Mtodos cualitativos

Estas tcnicas se fundamentan en el valor que
se otorga a las experiencias pasadas y a la
capacidad de las personas para intuir
anticipadamente efectos sobre las variables
ms relevantes en la viabilidad de un
proyecto, as como el conocimiento de xitos,
fracasos y estndares de desempeo de
proyectos similares.

Las tcnicas cuantitativas constituyen una

fuente de informacin importante pero dada
la incertidumbre del futuro es necesario la
complementacin con las tcnicas cualitativas
antes de aprobar o rechazar un proyecto.
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5.2.1 El mtodo Delphi

Se desarrolla como respuesta a las

debilidades del modelo de consenso
de panel.

El modelo de consenso de panel busca una

prediccin de un grupo de expertos en una
discusin abierta, donde imperaba factores
psicolgicos, an se lo usa en proyectos
que se evalan en empresas en
funcionamiento.
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5.2.1 El mtodo Delphi

El mtodo Delphi constituye un grupo heterogneo
de expertos en un proceso en que todos
proporcionan informacin de forma interactiva, la
cual es tratada sistemticamente por un
coordinador, la participacin es annima y el
coordinador recopila, procesa y retroalimenta las
opiniones para concluir en una convergencia de
informacin colectiva.

Se fundamenta en que la suma de las especialidades

particulares de los integrantes cubre todo el mbito
de conocimientos que se requiere para la
prediccin y que el conocimiento combinado
supera las capacidades predictivas de cada
individuo.
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5.2.1 El mtodo Delphi

Un ejemplo sera hacer una prediccin
del mercado habitacional mediante la
aplicacin del mtodo Delphi, se puede
constituir un grupo de expertos
integrado por un agente corredor de
propiedades, una ex autoridad
econmica del sector vivienda del
gobierno, un empresario de la
construccin, un analista de una
institucin bancaria especializado en
crditos para la compra de viviendas,
un analista bancario especializado en
otorgar financiamiento a proyectos
inmobiliarios, un funcionario de la
Direccin de Obras Municipales de la
comuna donde se insertara el proyecto
y un universitario.

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5.2.2 Investigacin de mercados

Considera la opinin de los clientes
para la actividad predictiva y lo hace ya
sea por: toma de encuestas a una
muestra representativa de la poblacin,
la realizacin de experimentos o la
observacin de los consumidores
potenciales en mercados de prueba,
entre otras, buscando probar o rechazar
hiptesis sobre un mercado especifico,
caractersticas de algn producto o
consumidores.

El ms usado es la toma de encuesta

para lo cual debe en primer lugar
seleccionarse el tamao y ubicacin
de la muestra representativa con una
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estratificacin de la poblacin.
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5.2.3 La prediccin tecnolgica

Es un mtodo que incentiva la capacidad de

anticipar el desarrollo de nuevas
tecnologas o productos y el impacto que
podra tener en el mercado especifico de la
empresa.

El mtodo trata de prever un ciclo de vida y

anticipar una curva de sustitucin para
definir la oportunidad de reemplazo de un
mercado, producto, insumo o tecnologa, con
la antelacin suficiente.

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5.2.3 La prediccin tecnolgica

Los principales supuestos del mtodo son
que cuando una innovacin tecnolgica
aparece, los rendimientos crecientes
terminarn por dejar
obsoleta la tecnologa actual, el proceso
sustitutivo es irreversible.

Este mtodo requiere un seguimiento

permanente de toda innovacin que se
empieza a introducir al mercado para que
comparando con la adopcin de tecnologas
similares en el pasado, se defina el ciclo de
vida que se estima en funcin de algn
indicador de desempeo.
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5.2.3 La prediccin tecnolgica

Nueva
tecnologa

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5.2.3 La prediccin tecnolgica

Esta misma tecnologa se utiliza para

predecir cambios estructurales en la funcin
de ventas de productos nuevos, cuando se
evala introducir un producto que significa
un fuerte cambio tecnolgico es posible que
la tendencia de consumo histrico se altere
durante el perodo de tiempo en que el
consumidor sustituya la tecnologa anterior
por la nueva por ejemplo: cmaras digitales.

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5.2.3 La prediccin tecnolgica

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5.3 Mtodos Cuantitativos

Las tcnicas cuantitativas de
prediccin poseen la ventaja de
que al estar expresadas
matemticamente, su
procedimiento de clculo y los
supuestos utilizados carecen de
toda ambigedad.

Dos grupos se identifican en esta

categora: los modelos causales y los
modelos de series de tiempo.

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5.3.1 Modelos causales

Un pronstico causal se fundamenta en la
posibilidad de confiar en el comportamiento de
una variable (independiente) que podra explicar
los
valores que asumira la variable a proyectar
(dependiente).

Variables tpicas independientes son la tasa de

crecimiento de la poblacin, el crecimiento
esperado en el PIB, etc.

La forma ms comn de hacer una proyeccin

causal es el ajuste de curvas, el cual se lo puede
realizar aplicando el mtodo de los mnimos
cuadrados o el de regresin lineal mltiple.
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5.3.1.1 Regresin Lineal Simple

Selecciona una lnea de tendencia recta que
represente de mejor manera la tendencia de
las relaciones observadas en el pasado para
usarlas como base de proyeccin de la
tendencia futura.

Y = a + bx donde y: es la variable dependiente,

x: es la variable independiente, a: el punto de
interseccin en el eje vertical y b: la pendiente
de la funcin.

Se debe recoger toda la informacin histrica

que permita expresar las relaciones observadas
entre las variables x y y, con la ecuacin que
mejor se ajuste.
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5.3.1.1 Regresin Lineal Simple

Donde x y y barra son los valores promedios de

las variables y n es el nmero de observaciones

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5.3.1.1 Regresin Lineal Simple

Al hacer el ajuste es necesario que el error total sea

lo ms pequeo posible, un error puede definirse
como la distancia vertical del valor observado de la
variable dependiente Yi hacia el valor ajustado de
la propia variable i.

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5.3.1.1 Regresin Lineal Simple

El error puede ser positivo o negativo, segn este

arriba o debajo de la lnea de ajuste. Un criterio
de un buen ajuste es la lnea que reduzca la suma
de todos los cuadrado de los errores, con esto se
supera los errores de signo y se subraya los
grandes errores para eliminarlos.

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5.3.1.1 Regresin Lineal Simple

Ejemplo: Una empresa quiere proyectar la demanda
potencial de juegos de entretenimiento electrnicos
para nios, antes de decidir respecto a la
conveniencia de emprender una ampliacin de sus
instalaciones en otro sector de la ciudad.

La poblacin infantil es totalmente independiente de

las empresas en cuestin, por tanto esta ser la
variable independiente y las ventas ser la variable
dependiente de la poblacin infantil.

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5.3.1.1 Regresin Lineal Simple

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5.3.1.1 Regresin Lineal Simple

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5.3.1.1 Regresin Lineal Simple

El coeficiente de correlacin r es un indicador de la
precisin y confiabilidad de la relacin entre las
variables y puede tomar valores de -1 a 1.
Si el coeficiente de correlacin es positivo y
elevado, las variables x y y tienen comportamiento
altamente relacionado, si el coeficiente muestra
valores negativos el comportamiento de las
variables es opuesto es decir mientras mayor sea el
valor de x menor ser el de y, si el coeficiente es
cero no existe correlacin entre las variables.

El coeficiente de determinacin es igual a r elevado

al cuadrado muestra cuan confiable es la lnea de
regresin, su rango esta entre 0 y 1 indica que
cantidad de la variacin total de y respecto a su
media es explicada por la lnea de regresin.
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5.3.1.1 Regresin Lineal Simple

El coeficiente de determinacin de 0,871 quiere decir que el

87% de la variacin de los valores de Y (ventas) se explican
mediante el comportamiento de la variable X (poblacin
infantil).

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5.3.1.2 Regresin lineal Mltiple

Una empresa quiere proyectar la demanda de jugos
naturales concentrados antes de abrir una nueva planta al
sur de la ciudad. Por lo que mediante fuentes de informacin
secundaria obtiene datos histricos del mercado.

Cree que el comportamiento histrico de la demanda puede

ser explicado por la temperatura promedio actual X1 y la
inflacin X2.

En donde bo, b1, b2 son estimadores lineales de las

variables explicativas X1 y X2.

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5.3.1.2 Regresin lineal Mltiple

En donde b , b , y b son estimadores lineales de las variables
0 1 2
explicativas X , X
. 1 2

Para calcular estos estimadores se tienen las siguientes frmulas:

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5.3.1.2 Regresin lineal Mltiple

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