PSICOLOGIA Y EL CONSUMIDOR

Introduccin.-
La psicologa est muy relacionada con las empresas modernas porque estas producen bienes o servicios para
el consumidor, si bien son productos de calidad que ofrecen las empresas las ventas no tendrn un gran xito
si el producto no es muy conocido para lo cual necesariamente la empresa tendr que promover la marca o el
producto.

Para elaborar el producto se requiere una serie de pasos donde la psicologa se relaciona estrechamente desde
seleccionar personal, generar liderazgo, darles motivacin etc. Para una buena marcha de la organizacin pero
eso no es todo necesariamente la empresa deber hacer que el consumidor se interese por sus productos
pues de lo contrario ser un fracaso de la empresa.

Para vender un producto o querer ganar un partido poltico se requiere de que la gente este convencida ya
sea de adquirir el producto o votar por el candidato, pues de esto se encarga la Psicologa del Consumidor
para entender al consumidor se requiere la ayuda de otros profesionales como un socilogo, un economista,
estadgrafos, hasta productores de pelculas que harn la labor de la publicidad.
El aporte del psiclogo es muy importante para comercializacin, publicidad, y promocin pues cuenta con
una serie de mtodos especficos de su rea, hacen estudios sobre conducta humana analizando las
actividades de la persona luego de conocerlos ser ms fcil manipular a travs de estmulos ya sea para que
trabaje ms eficiente o para que compre un vehculo
Los psiclogos han ideado varios mtodos para investigar y analizar la conducta humana como el test de
personalidad, sondeos de opinin, cuestionario de actitudes o encuestas para aplicarlos en laboratorios o
simplemente para entender el mercado en el caso de un cuestionario esto puede servir para las preferencias
de una marca de un producto, adems el psiclogo puede idear nuevos de mtodos de investigacin para
nuevas necesidades.

Otro de los aporte de la psicologa del consumidor est en los principios de la actividad del hombre, tras varios
estudios sobre aprendizaje, motivacin y personalidad se han observado varios aspecto que se pueden aplicar
al mercado
Por ejemplo al investigar sobre condiciones que facilitan el aprendizaje esto ayuda a una buena publicidad
para que los consumidores recuerden y compren el producto

El psiclogo industrial se interes por la conducta del consumidor dando su origen en los trabajos de Walter
Dill Scott, por lo que cada da se van incluyendo a la American Psichological Association una divisin que tiene
300 psiclogos. Estos profesionales son de gran importancia para la industria y la economa adems la
psicologa del consumidor tambin es para el conocimiento de cualquiera que compra un producto que se vio
convencido de comprar una marca X porque lo vio en la televisin o lo escuch en la radio, todo esto es bien
planeado por las campaas de promocin por ese motivo las compaas dedican tiempo y recursos para que
uno adquiera sus productos.

Ejm. En nuestro departamento existen muchas empresas como Coca cola, Leche pil o Amazonas que sacan su
publicidad en los diferentes canales como Red Uno, Unitel o ATB para hacer conocer sus productos o servicios
y hacer que las personas se interesen y compren sus productos o servicios.

ALCANCE DE LA PSICOLOGA DEL CONSUMIDOR

En la modernidad en la que vivimos la Psicologa del Consumidor tiene ms importancia que en el pasado esto
lo vemos al comprar una revista, ver la televisin o escuchar la radio nos estn bombardeando con mensajes
de alimentacin, detergentes o muchas veces para elegir a un presidente por lo que si queremos un equilibrio
mental no debemos darles tanta importancia, a pesar de eso tenemos mensajes que a veces pasan
inadvertidos porque estn en todas partes en especial medios de comunicacin porque es una actividad muy
corriente.
En otras partes como en Estados Unidos es creciente ver personas que participan en investigaciones que estn
sometidas a un estudio de la conducta de compra o los hbitos de viaje tambin vemos que se hacen encuestas
sobres que artculos usamos, los programas que miramos, etc. O a veces nos distribuyen una muestra de esa
manera se investiga las preferencias del consumidor y por ultimo nos muestran mensajes con estmulos que
nos hacen que compremos ciertos productos.
Pero tambin algunos mtodos de publicidad les resultaron un fracaso, pero una mayora es algo informativo
y positivo de esta forma si vemos anuncios por nuestra zona tal vez nos podamos ahorrar algo o al menos
comparar varios artculos.
Muchos crticos apuntan que la publicidad sobre todo de la televisin ofenden al consumidor pero es muy
poco ya que las encuestas sealan que ms del 40% estn de acuerdo con ese tipo de publicidad pero lo que
podemos ver es que la publicidad est en todas partes, al menos podremos afrontarlo si sabemos cules son
sus mtodos para convencernos.

Algunas funciones del psiclogo especializado en el consumidor entra cuando una empresa se ve en la
obligacin de informar sobre su producto para que el pblico se entere para que sirve o cunto cuesta ya que
en el mercado existen alrededor de 300.000 marcas o en el caso de Estados Unidos un supermercado tiene a
disposicin 7000 productos por lo cual el fabricante tendr que asegurarse que su marca este familiarizado en
la mente del consumidor, de esta manera se debe establecer una comunicacin de ambos lados productor-
consumidor ya que si el pblico cambia de gustos estos se irn con la competencia para esto el productor debe
estar al tanto de los cambios del mercado para cambiar el diseo de envase, publicidad o a veces el mismo
producto.
Para conocer sobre un mercado potencial se deben hacer estudios en profundidad para saber de sus;
necesidades, deseos, actitud de compra y adems aqu entra otros factores como la edad, o nivel socio
econmico esta es la base para hacer la presentacin, publicidad o envase del producto ya que la demanda es
cambiante. Por lo tanto debe hacerse estudios constantemente para saber el comportamiento del consumidor
esto consiste en darles a gente lo que desea y eso solo se sabe con una investigacin exacta o precisa.
Una vez que se sabe cmo funciona el mercado de un producto el Psiclogo del consumidor debe investigar
el medio ms eficaz para llegar al consumidor es ah donde entra la publicidad, dado que es especfico para
cada tipo de mercado por ejemplo un yate o un automvil de lujo muy pocas personas la pueden adquirir por
lo tanto la publicidad se lo abra que hacer a travs revistas importantes, de este modo tambin la imagen
debe ser diferente ya que el xito esta, relacionado entre la publicidad y el mercado especifico, esta
compatibilidad se averigua a travs de una prueba antes de hacer una distribucin general, el psiclogo del
consumidor debe saber sobre cmo son sus clientes convencerlos con los mensajes para que compren su
producto este conocimiento de hace con una investigacin profunda ya que su eficacia depende de la calidad
de la investigacin que realiza

Ejm. La empresa Techo de Santa Cruz saca su publicidad en diferentes medios como la radio, televisin,
peridicos teniendo un alcance masivo y captando una gran cantidad de clientes ya que tiene bastante
publicidad.

METODOS DE INVESTIGACION Y PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

Los psiclogos utilizan diversos mtodos para su estudio constante sobre conductas del consumidor de modo
general utilizan tcnicas normales y otros se hace para fines especficos. Esta investigacin se puede llevar en
laboratorios de universidades, hogares, calles o centros comerciales sin importar el tipo de investigacin esta
debe ser objetiva y estricta.

- ENCUESTA Y SONDEO.- Para saber sobre las preferencias del consumidor o las reacciones frente a nuevos
productos se los hace mediante encuestas y sondeos, en las encuestas pueden expresar sus sentimientos,
opiniones o deseos cuando se lo preguntan esto sirve para cualquier encuesta sobre una mantequilla o para
un partido poltico este mtodo tiene muy buena precisin ya que ciertos productos han tenido xito al
introducirlos en el mercado lo cual demuestra su eficacia.
Sin embargo tambin han tenido errores en la prediccin de un candidato o de introducir un nuevo producto
esto se debe a que los seres humanos son complejos y cambiantes o impredecibles muchas veces cuando se
ve que una candidatura tiene ganada su eleccin en las encuestas previas, pero cuando llega el momento de
votacin sucede que gano el oponente, o muchas veces la gente prefiere dar una buena impresin que decir
la verdad de comprar un producto ms barato de todo esto se deduce que las personas son cambiantes en sus
opiniones muchas veces por tener una buena imagen, esto lleva a una candidatura a la derrota o si se trata de
un producto la empresa fracasa, pero esto no quiere decir que es un error de la encuesta ms bien se debe a
la diversidad de la naturaleza humana, por eso los cuestionarios deben estar bien elaborados para que pueda
ser provechoso.
- METODOS DE PROFUNDIDAD.- Las personas muchas veces mienten al momento de responder cierta pregunta
debido a eso algunos psiclogos recomiendan no hacer preguntas directas por ejemplo al preguntar a una
persona sobre la marca de cerveza que consume, la persona creer que la pregunta es para saber si consume
una cerveza barata o una marca cara por eso los crticos creen que no es posible saber sus motivaciones o
sentimientos con preguntas directas
Para lo cual se recurre a mtodos en profundidad como el (Test de Rorschach) la teora en la que se basa es
la misma que cuando se hace la seleccin de personal o para la evaluacin de un nuevo producto
Existe una diferencia entre la encuesta y el mtodo de profundidad una de ellas es en el resultado las encuestas
presentan un tcnica matemtica que se refiere a cuantos utilizan o compran ciertos productos en cambio en
el mtodo de profundidad se obtiene la informacin sobre que le motivo a adquirir ese producto

Un estudio clsico es el ejemplo realizado en el ao 1950 sobre caf instantneo cuyo objetivo era saber las
actitudes bsicas ante Nescaf ya que en aquella poca haba mucha resistencia a consumir para averiguar se
hizo una encuesta directa con la pregunta usted usa caf instantneo? Si la respuesta era NO les peda que
le disgustaba, los investigadores sospechaban que eran por motivos oscuros de lo cual derivo a utilizarse
mtodo de profundidad.

Esto consista en mostrar dos listas de compras que eran de dos mujeres ficticias que compraban, este estudio
se los hizo a dos grupos tambin de mujeres en la lista solo se distingua en que uno tena caf instantneo y
el otro caf natural con la finalidad de saber cmo eran sus actitudes al responder de la persona que consuma
uno u otro caf las dems listas eran iguales, pues describan que la que compraba caf instantneo era una
mujer derrochadora y una mala esposa en cambio la que compraba el caf natural nadie le acuso de nada solo
una minora dijo que era una perezosa.

De aqu se comprob los motivos para comprar el caf instantneo tenan una imagen negativa relacionado a
los sentimientos respecto al producto ya sea porque se les atribuyera como una mujer derrochadora y mala
esposa, en cambio en una encuesta inicial sobre el mismo producto la gente responda que no le agradaba el
sabor del caf instantneo pero la verdad era que las amas de casa no queran volverse perezosas o
derrochadoras esta informacin habra sido difcil de sacar con una encuesta o entrevista formal.
Esta investigacin tuvo algo favorable a la vez negativo porque ofreca las mismas ventajas de seleccin de
personal es decir llegaban al subconsciente cosa que no suceda con las encuestas ni cuestionarios. Sin
embargo algunos psiclogos sostienen que no da resultados e incluso en ambientes clnicos se tiene dudosa
validez y ms aun en los estudios del consumidor tiene poca credibilidad, a pesar de eso ha contribuido mucho
al conocimiento del consumidor.

Ejm. En nuestra Universidad muchos de los alumnos de Ing. Comercial hacen diferentes encuestas a los
mismos estudiantes sobre productos de yogurt o chocolates para saber cmo les gustara y una vez teniendo
las respuestas optan por la opcin que tiene mayor aceptacin y luego ofrecerlo el producto en esta misma
universidad o ya sea en otras partes.

ESTUDIOS CONDUCTUALES.
Cualquiera de los dos mtodos anteriores se centra en las opiniones, sentimientos y motivaciones para saber
la reaccin del pblico ante un producto pues no hay duda de su utilidad pero estos datos adolecen de algo
fundamental no tienen una descripcin precisa ya que sus comportamientos son diferentes a sus intenciones
ya que muchas veces las personas dicen que compran una marca pero en la realidad prefieren otra, debido a
estas incoherencias los psiclogos piensan que es ms confiable observarlas ya sea en laboratorio o en un
centro comercial.

- CONDUCTAS DE COMPRA.- Las ventas que hace la empresa es tambin una prueba de que su producto es
aceptable en el mercado, si este producto sube un 20% en los siguientes seis meses quiere decir que el mtodo
de publicidad est siendo eficaz, pero no hay una forma exacta de comprobar que fue nicamente la campaa
pudo haber influido otros factores, tal vez el producto tena una buena exhibicin, o en otro caso quizs la
competencia tubo inconvenientes por usar productos nocivos haciendo que el consumidor elija esta marca, o
muchas veces son otros factores pero si no se hace un control de todas las variables ser difcil saber cul
influyo ms en las ventas
Otra forma de investigar es poner a observadores en los distintos supermercados por ejemplo 20 observadores
son fueron ubicados en diferentes supermercados estos observaron que las madres con nios casi siempre
compraban lo que el nio deseaba, este dato ser muy importante para la empresa ya que su objetivo para la
publicidad sern solo los adultos, en cambio si hubiera sido una encuesta tal vez respondan que no se los
compraba al nio el cereal. Este mtodo aporta afirmaciones pero a la vez es costosa y ocupa mucho tiempo
Una de sus limitaciones es que no se puede extraer una muestra sobre la conducta de la compra ya que los
clientes son diferentes otros tienen ms ingresos, algunos compran en la noche para ello se debe hacer
observaciones en distintos lugares en diferentes horarios con lo cual se elevara el costo, otra de sus
limitaciones es la falta de control experimental adecuado aunque sucede tambin con otras investigaciones
por ejemplo si se hace un estudio en una zona urbana y suburbana es difcil saber si afecta la clase social o la
disponibilidad del producto es probable que las marcas ms costosas no estn en zonas suburbanas o
simplemente les resultan muy caros, en todo caso estas investigaciones son de gran utilidad siempre que se a
haga con especial cuidado.

- INVESTIGACION SOBRE LA IDENTIFICACION Y PREFERENCIAS DE LAS MARCAS.- Ahora vamos a estudiar la

preferencia ms que la compra lo cual se los hace en laboratorios bien controladas por lo tanto es ms
confiable esta informacin ya que es fcil controlar las variables si se hace en un centro comercial.
Gran parte del trabajo lo hace el consumidor haciendo preferencias individuales aun cuando se suprima el
nombre o la presentacin los estudios revelan que no logra diferenciar de otras marcas, incluso si la bebida
est hecha a base de cola no logran identificar. Esto resultados tambin suceden con otros productos como
ser: cigarrillos, whisky, cerveza o margarina pero en otros artculos los consumidores prefieren por factores
externas que por su calidad

Para hacer las investigaciones es necesario que el consumidor no vea el producto o el envase si se trata de
unas bebidas estas debern estar servidas en un tipo de vasos idnticos sin que lo vean el nombre u otras
caractersticas distintivas. Estos estudios tambin se hacen para introducir nuevos productos para averiguar
antes de introducirlos en el mercado, se realizan estudios sobre las sensaciones tctiles de varias o la textura
de cereales en diferentes presentaciones donde las personas juzgan a partir de una envoltura, estos trabajos
permiten controlar lo que influye en las preferencias, que sirven para los fabricantes antes de introducirlos al
mercado

- PRUEBAS DE LOS ANUNCIOS.- Una actividad fundamental del psiclogo del consumidor es comprobar la eficacia
de la publicidad los motivos son diversos: para averiguar con pruebas preliminares de los anuncios y su
aceptacin, para saber si la campaa est llegando al pblico adecuado, para saber si el mensaje llega sin
distorsiones o simplemente a cuantos miembros se llega.
Esto consiste en preguntar a las personas si es que el anuncio les hace desear el producto o cual anuncio
despierta ms inters, este se debe hacer al pblico a la que est destinado el producto, tambin se les puede
hacer en una revista haciendo una pregunta para saber si es que vio tal programa o compro ese nmero de
revista esto en el caso de que la publicidad se haga en revistas o la televisin si la respuesta es un si tambin
se le debe preguntar cuanto recuerda sobre ese anuncio. Otro de sus mtodos es el reconocimiento, ya sea
del programa de televisin o la lectura de la revista si es que vieron la copia de la publicidad o cuando lo vieron
por primera vez, si recuerdan su nombre del producto pero tiene una limitante las personas muchas veces
dicen que s y no la recuerdan

En los laboratorios se utilizan aparatos electrnicos, cmaras oculares para ver cul es el anuncio que lo retiene
al lector y cunto tiempo fijo la vista en ese anuncio. Otro instrumento es el taquistoscopio para saber cuanta
informacin puede retener una persona para poner la cantidad mxima del anuncio, y la prueba de esto es
necesariamente las ventas del producto
Las campaas se los introduce en ciertas ciudades otras zonas tendr que ser un test dado que los test o zonas
de control son similares muchas veces se les atribuye a la publicidad ,pese a los gastos las agencias publicitarias
hacen test de ventas porque es ms confiable

Otra manera de medir la publicidad es la devolucin de cupones esto sirve para una muestra ya que cuando
hay incentivo de devolver el cupn es ms atractivo pero hay personas que envan el cupn porque les agrada
recibir su correspondencia. En conclusin se tiene varios mtodos para medir el impacto de la publicidad

Ejm. En los programas de reality como calle 7 o bailando por un sueo para saber a cuanta audiencia llegan en
ese programa uno de los mecanismos que optan es por el Facebook donde las personas que estn mirando o
que han visto pueden dar un like que luego se contabiliza en la misma red social.

INVESTIGACION SOBRE LOS PROGRAMAS DE TELEVISION

Cada ao se gastan millones de dlares en estados unidos para confeccionar programas de televisin que
capten y retengan el inters de los espectadores

Se dispone de mtodos de investigacin que ayuden a prever, antes de hacer la programacin, el xito que
tendr una nueva serie. Por lo dems, puede evaluarse peridicamente la reaccin de los espectadores de una
vez que se haya iniciado una serie. Por ltimo, existen mtodos para investigar no solo el tamao de la
audiencia de un programa en particular, sino tambin su composicin. Esta informacin es de gran utilidad
para los patrocinadores puesto que influir en el diseo de los comerciales.

- PREDICCION DE LAS REACCIONES A LA NUEVA PROGRAMACION.- A veces, antes de iniciar un programa o una
serie, se invita a una muestra representativa de espectadores a ver una pelcula piloto de la serie. Se
acostumbra que los espectadores comuniquen sus reacciones mientras ven el programa, se les da un aparato
de control con dos botones. Cuando se sientan indiferentes o neutrales ante la escena proyectada, no lo
oprimen; cuando les gusta la escena lo oprimen; cuando les molesta oprimen el otro botn.
Es un procedimiento excelente para predecir la aceptacin de los programas a condicin de que los sujetos
constituyan una muestra representativa de los espectadores. La seleccin de la muestra es un factor esencial,
si no se hace debidamente carecern de utilidad los dems controles y precauciones del experimento.

- DETERMINACION DEL TAMAO DE LA AUDIENCIA Y DE SUS REACCIONES.- Se dispone de varias tcnicas para medir
los ratings de los programas de televisin. A menudo se recurre a las encuestas por telfono y se sigue uno de
los procedimientos bsicos

1.- El entrevistador interroga a los respondientes sobre los programas que vieron en un periodo reciente,
digamos el da anterior (entre otras cosas deben decir el nombre del programa o programas y cuales miembros
de la familia vieron).

2.- Les pregunta que programas estn viendo en el momento de contestar el telfono.

Hoy en da existen otras maneras de medir el tamao de la audiencia.

Ejm. En nuestra ciudad existen medios televisivos que adquieren franquicias que van enfocado a un
determinado segmento del mercado generalmente para los jvenes (esto es guerra, cantando por un sueo o
yo me llamo) que ya saben que estn funcionando muy bien en otros pases, que para introducirlos no
necesitan comprobar ya que son sistemas muy bien elaborados que captan una gran audiencia local y nacional.