Planeamiento Operativo Estrategias Operativas

5. ESTRATEGIAS
Estrategias para definir oportunidades
Es necesario definir claramente las oportunidades de negocio reconocidas en
el mercado meta.
Para eso la empresa se traza varios y/o diferentes caminos a los que
conocemos como estrategias.

Las estrategias pueden ser de penetracin, desarrollo de mercados, desarrollo

de productos o diversificacin.
Las estrategias se definen en funcin a productos y mercados a partir de
simples combinaciones si se trata de mercados o productos actuales o nuevos.
Veamos cada una a partir de los casos que a continuacin se presentan:

Caso 1
Un confeccionista de pantalones jean para damas y caballeros de clase media
y media baja que produce y vende en su local de Gamarra en Lima. Para
definir sus oportunidades de negocio hace las siguientes combinaciones:

PRODUCTO ACTUAL NUEVO

MERCADO
ACTUAL Baja los precios para Confecciona casaca jean
incrementar la demanda para complementar su
lnea de pantalones
NUEVO Decide participar en Desarrolla casacas de
ferias regionales para corduroy con forro
vender sus jeans. grueso para vender en
las ferias de la sierra.
Caso 2
Un metalmecnico produce y vende puertas enrollables para establecimientos
comerciales ( tiendas y restaurantes) en su taller de Nuevo Chimbote.

PRODUCTO ACTUAL NUEVO

MERCADO
ACTUAL Promociona los Produce varias calidades
beneficios de las puertas de puertas enrollables
enrollables para atraer a que le permiten manejar
los clientes que compran diferentes precios.
rejas de fierro a la
competencia.
NUEVO Decide vender a travs Empieza a producir
de una tienda ubicada en puertas y ventanas de
el centro de la ciudad aluminio para pequeas
compaas
constructoras.

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En los casos reseados, el confeccionista y el metalmecnico establecieron

estrategias diferentes.

Analicemos cada una de ellas.

a. PENETRACION

Ejemplos:

El confeccionista baja los precios para incrementar su demanda.

El metalmecnico promociona los beneficios de las puertas.

A la bsqueda del incremento de las ventas del actual producto en el actual

mercado se le conoce con el nombre de PENETRACIN EN EL MERCADO

Es posible atraer a los que no son usuarios del producto aumentando la

publicidad, como lo hace el metalmecnico o disminuyendo el precio, como lo
hace el confeccionista y/o haciendo promociones.

Tambin se puede estimular el ritmo de consumo del producto o servicio que

se ofrece, o atacar a la competencia buscando restarle fuerzas.

b. DESARROLLO DE MERCADOS

Ejemplos:

El confeccionista decide participar en ferias regionales.

El metalmecnico ingresa a nuevos mercados vendiendo a travs de una
tienda.

De lo que se trata es de expandir territorialmente nuestros espacios de venta,

como lo plantearon el confeccionista y el metalmecnico.

c. DESARROLLO DE PRODUCTOS

Ejemplos:

El confeccionista produce casaca jean para ofertar conjunto jean.

El metalmecnico fabrica varias calidades de puertas enrollables.

A la realizacin de alguna modificacin al producto actual y su venta en el

mismo mercado se le conoce con el nombre de DESARROLLO DE
PRODUCTO.

Para dar nuevas caractersticas a un producto podemos variar el modelo, su

forma, el tamao, la presentacin, el color, el olor, entre otros.

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d. DIVERSIFICACION

Ejemplos:

El confeccionista desarrolla casacas de corduroy con forro grueso para

venderlas en ferias de la sierra.

El metalmecnico empieza a producir puertas y ventanas de aluminio para

venderlas a pequeas compaas constructoras.

Al lanzamiento de un nuevo producto a un nuevo mercado se le conoce con el

nombre de DIVERSIFICACIN.

Para diversificar nuestra produccin podemos considerar:

Elaborar un nuevo producto utilizando la misma tecnologa.
Elaborar productos relacionados utilizando diferente tecnologa.
Elaborar productos diferentes utilizando tecnologas diferentes.

DIVERSIFICAR es una buena estrategia cuando se encuentran oportunidades

interesantes fuera del negocio actual.

Toda empresa debe desarrollar alguna estrategia de marketing para defender

y/o ampliar su mercado. Combinando variaciones en el producto y el mercado
se pueden definir cuatro estrategias.

1. PENETRACIN: Incremento en las ventas del mismo producto en el mismo

mercado.

TCTICAS:

Bajar de precios
Incrementar publicidad
Hacer promociones
Buscar aumentar el ritmo de consumo
Atacar a la competencia.

2. DESARROLLO DE MERCADOS: Incremento de las ventas del mismo

producto en diferentes mercados.

TCTICAS:

Participar en ferias
Colocar productos en nuevas tiendas.
Publicitar en nuevos mercados

3.- DESARROLLO DE PRODUCTOS.- Introduccin de modificaciones en el

producto actual y su venta en el mismo mercado.

TCTICAS:
Vender el producto junto a una familia de artculos complementarios.

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Fabricar varios modelos del mismo producto.

4.- DIVERSIFICACIN.- Venta de un nuevo producto en un nuevo mercado.

TCTICAS:
Investigar los problemas, carencias, necesidades y gustos de la gente. A partir
de ah desarrollar productos o servicios nuevos.
Imaginar productos o servicios nuevos y ver luego si pegan o no.