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Descubre las Mtricas del Forecast de Ventas con nuestra Gua Gratuita
NDICE
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Realizar las previsiones de ventas se concreta en cuatro pasos:
Detectar tendencias que ayuden a saber cmo se desarrollar el resto del pe-
riodo en funcin de las ventas, del histrico, etc.
Comparar los resultados reales con los establecidos como previsiones u objeti-
vos.
Establecer las alertas que deben ser enviadas a los responsables de producto,
canal o sucursal para determinar las acciones correctivas a realizar.
Entrar al detalle de los resultados totales, incluso enlazando los datos de Ventas
con los de Marketing o Produccin (si se cuenta con la informacin relacionada).
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Cmo debe ser el informe de ventas
Antes de empezar, es importante resaltar que el contenido de un informe de
ventas depender de lo que necesite ver el usuario (vendedores, directores
comerciales de zonas, director de ventas, etc) y de qu nivel de detalle habr en re-
lacin a las ventas por sucursal, vendedor, canal, etc. Adems, si es que se cuenta
con informacin de otras reas relacionadas como Produccin, RRHH y Marke-
ting es posible enriquecer el informe de ventas mostrando informacin detallada
sobre el cumplimiento de la previsin y su efecto en la produccin, o el efecto de
las campaas o acciones de Marketing sobre las ventas. Tambin puede incluirse
informacin externa a la empresa como Bloomberg y otras empresas de estadsti-
ca y datos (pblicas o privadas) para medir la presencia de nuestra empresa en el
mercado objetivo.
Para conseguir alcanzar un nivel de informacin que pueda sernos de gran utilidad,
el informe debe ser sensible a las alertas: debe poder plasmar lo que stas ponen
de manifiesto. De igual manera, tiene que ser til para resaltar todos aquellos cam-
pos que necesitan mejorar, incluyendo por ejemplo letras, iconos, o rellenos en for-
ma de semforo para identificar rpidamente aquellos resultados que no cumplen
el objetivo, los que estn cerca de cumplirlo y los que los cumplen o superan.
Y por ltimo, un buen informe de ventas debe poder reflejar los datos en cualquier
sentido, de lo ms especfico a lo ms general y viceversa; aportando compara-
tivas de datos y de resultados actualizados e independientemente del volumen o
procedencia.
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Ejemplos de mtricas en el informe de ventas
Entre los indicadores o KPIs que pueden incluirse en un informe de ventas pode-
mos distinguir aquellos que provienen de datos externos o internos.
Gasto promedio por clientes del mercado objetivo: importe gastado por
clientes y no clientes en productos propios o de la competencia.
Estos datos pueden ser obtenidos por fuentes externas al sistema propio del infor-
me de ventas (Bloomberg, INE, etc).
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Para estos datos pueden ser tiles tanto el DWH propio del informe de ventas,
como otras aplicaciones, como ERPs y CRMs, siempre que la informacin entre
ambas fuentes sea coherente y est correctamente relacionada (calidad de los
datos).
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