Capitulo 9

Eye signals

A lo largo de la historia, nos hemos preocupado por el ojo y su efecto sobre el

comportamiento humano. Todos hemos usado frases como "Ella lo mir con las
dagas", "Tiene grandes ojos de beb", "Tiene ojos furtivos", "Tiene ojos acogedores",
"Tena ese brillo en los ojos" o 'Me dio el mal de ojo'. Cuando usamos estas frases nos
referimos involuntariamente al tamao de las pupilas de la persona y su
comportamiento visual. En su libro The Tell-Tale Eye, Hess dice que los ojos bien
pueden dar la ms reveladora y precisa de todas las seales de comunicacin
humanas porque son un punto focal en el cuerpo y las pupilas trabajan
independientemente. En condiciones de luz dadas, los pupilas se dilatarn o
contraern segn la actitud de la persona y el cambio de humor de positivo a negativo
y viceversa. Cuando alguien se emociona, sus pupilas pueden dilatarse hasta cuatro
veces su tamao normal. Por el contrario, un estado de nimo enojado y negativo
hace que los pupilas se contraigan a lo que comnmente se conoce como 'beady ojos
pequeos o "ojos de serpiente". Los ojos se usan mucho en el cortejo; las mujeres
usan el ojo maquillaje para enfatizar su visualizacin de ojos. Si una mujer ama a un
hombre, ella dilatar sus pupilas hacia l y l decodificar esta seal correctamente,
sin saber que lo hace. Por esta razn, los encuentros romnticos a menudo se
organizan en lugares poco iluminados que causan pupilas a dilatar.

Los jvenes amantes que miran profundamente a los ojos ven sin darse cuenta la
dilatacin de la pupila; cada uno se emociona con la dilatacin de las pupilas del otro.
La investigacin ha mostrado que cuando se muestran pelculas pornogrficas que
muestran hombres y mujeres en posiciones sexuales para los hombres, sus pupilas
pueden dilatarse a casi tres veces el tamao normal. Cuando el mismo pelculas se
muestran a las mujeres su dilatacin de la pupila es an mayor que la registrada por el
hombres, lo que plantea algunas dudas sobre la afirmacin de que las mujeres son
menos estimuladas por pornografa que hombres. Los bebs y nios pequeos tienen
pupilas ms grandes que los adultos y sus pupilas se dilatan constantemente cuando
los adultos estn presentes en un intento de verse lo ms atractivos posible y, por lo
tanto, reciben atencin constante. Las pruebas realizadas con jugadores de cartas
expertos muestran que los expertos ganaron menos juegos cuando sus oponentes
usaban anteojos oscuros. Por ejemplo, si un oponente fuera reparti cuatro ases en un
juego de pquer, su rpida dilatacin de la pupila se detectara inconscientemente por
el experto, quien tendra la sensacin de que no debera apostar en la prxima mano.
Las gafas oscuras usadas por los oponentes eliminaron las seales de los pupilas y,
como resultado, los expertos ganaron menos juegos de lo habitual. La observacin de
los pupilas fue utilizada por los antiguos comerciantes de gemas chinas que
observaban el dilatacin pupilar de sus compradores al negociar precios. Hace siglos,
las prostitutas se ponen gotas de belladona en los ojos para dilatar sus pupilas y
hacerse aparecer ms deseable El difunto Aristteles Onassis era conocido por usar
lentes oscuros cuando negociaba negocios para que sus ojos no revelaran sus
pensamientos. Un viejo clich dice: "Mira a una persona a los ojos cuando hablas con
l." Cuando te ests comunicando o negociando con otros, practica "mirarlos en el
alumno" y deja que los pupilas te dicen sus verdaderos sentimientos.

COMPORTAMIENTO DE LA MIRADA
Solo cuando veas "cara a cara" con otra persona se puede establecer una base real
para la comunicacin. Si bien algunas personas pueden hacernos sentir bastante
cmodos cuando conversan con nosotros, otras pueden hacernos sentir incmodos y
algunos parecen no ser dignos de confianza. Esto tiene que ver principalmente con el
tiempo que nos miran o mantienen nuestra mirada mientras hablan. Cuando una
persona est siendo deshonesta o reteniendo informacin, sus ojos se encuentran con
los nuestros en menos de un tercio del tiempo. Cuando la mirada de una persona se
encuentra con la suya por ms de dos tercios del tiempo, puede significar una de dos
cosas; primero, l o ella te encuentran muy interesante o atractivo, en cuyo caso la
mirada se asociar
con pupilas dilatadas; en segundo lugar, l o ella es hostil hacia usted y puede estar
emitiendo un desafo no verbal, en cuyo caso las pupilas se vern constreidos. Argyle
inform que descubri que cuando a la persona A le gusta la persona B, lo mira
mucho. Esto hace que B piense que a A le gusta, por lo que a B le gustar A a cambio.
En otras palabras, para construir una buena relacin con otra persona, su mirada
debera encontrarse entre el 60 y el 70 por ciento de las veces. Esto tambin lo har
comenzar a gustarle. No es sorprendente, por lo tanto, que
la persona nerviosa y tmida que encuentra tu mirada menos de un tercio. del tiempo
rara vez se confa .. En la negociacin, los vidrios polarizados oscuros deben evitarse
en todo momento, ya que hacen otros sienten que los ests mirando.

Al igual que la mayora de los gestos y el lenguaje corporal, la cantidad de tiempo que
una persona mira a otra est determinada culturalmente. Los europeos del sur tienen
una alta frecuencia de miradas que pueden ofender a los dems y los japoneses miran
el cuello en lugar de mirarlo a la cara cuando conversan. Siempre asegrese de
considerar las circunstancias culturales antes de sacar conclusiones precipitadas. No
solo es la longitud de la mirada significativa; igual de importante es el rea geogrfica
de la cara y el cuerpo de la persona a la que dirige su mirada, ya que esto tambin
afecta el resultado de una negociacin. Estas seales se transmiten y reciben de
forma no verbal y el receptor las interpreta con precisin. Se requieren
aproximadamente treinta das de prctica consciente antes de que las siguientes
tcnicas oculares puedan usarse efectivamente para mejorar sus habilidades de
comunicacin
MIRADA EMPRESARIAL

La mirada empresarial (Figura 109) Al tener discusiones a nivel comercial, imagine que
hay un tringulo en la frente de la otra persona. Al mantener tu mirada dirigida a esta
rea, creas una atmsfera seria y la otra persona siente que ests hablando en serio.
Siempre que su mirada no caiga por debajo del nivel de los ojos de la otra persona,
puede mantener el control de la interaccin.

MIRADA SOCIAL

La mirada social (Figura 110) Cuando la mirada cae por debajo del nivel visual de la
otra persona, se desarrolla una atmsfera social. Los experimentos de mirar fijamente
revelan que durante los encuentros sociales los ojos del observador tambin se ven en
un rea triangular en la cara de la otra persona, en este caso entre los ojos y la boca.
MIRADA INTIMA

La Mirada ntima (Figura 111) La mirada es a travs de los ojos y debajo de la barbilla
a otras partes del cuerpo de la persona. En encuentros cercanos es el rea triangular
entre los ojos y el pecho o los senos y para mirar de lejos desde los ojos a la
entrepierna. Hombres y mujeres usan esta mirada para mostrar inters mutuo y
aquellos que estn interesados devolvern la mirada.

Mirada de reojo
La mirada de lado se usa para comunicar inters u hostilidad. Cuando se combina con
cejas ligeramente levantadas o una sonrisa, comunica inters y se usa con frecuencia
como una seal de cortejo. Si se combina con las cejas vueltas hacia abajo, las cejas
fruncidas o las esquinas de la boca hacia abajo, indica una actitud sospechosa, hostil
o crtica.

Resumen
El rea del cuerpo de la otra persona sobre la que diriges tu mirada puede tener un
poderoso efecto sobre el resultado de cualquier encuentro cara a cara. Si fuera un
gerente que iba a reprender a un empleado perezoso, qu mirada usara? Si usaste
la mirada social, el empleado prestara menos atencin a sus palabras,
independientemente de lo fuerte o amenazante que sonara. La mirada social quitara
el aguijn de tus palabras y la mirada ntima intimidara o avergonzara al empleado.
La mirada comercial es la adecuada para usar, ya que tiene un poderoso efecto en el
receptor y le dice que habla en serio.
Lo que los hombres describen como el aspecto de 'usar' que usan las mujeres se
relaciona con una mirada de soslayo y una mirada ntima. Si un hombre o una mujer
quiere jugar duro, solo necesita evitar usar la mirada ntima y, en su lugar, usar la
mirada social. Usar la mirada comercial durante el cortejo hara que un hombre o una
mujer sean etiquetados como fros o antipticos. El punto es que cuando usas la
mirada ntima en una pareja sexual potencial, le regalas el juego. Las mujeres son
expertas en enviar y recibir este tipo de mirada, pero desafortunadamente, la mayora
de los hombres no lo son. Los hombres suelen ser obvios cuando usan la mirada
ntima y, por lo general, no son conscientes de que se les haya otorgado una mirada
ntima, para gran frustracin de la mujer que la ha transmitido.

Eye Block Gesture

Algunas de las personas ms irritantes con las que tratamos son aquellas que usan el
gesto del bloque de ojos mientras hablan. Este gesto ocurre inconscientemente y es
un intento de la persona para bloquear su vista porque se ha aburrido o desinteresado
en usted o siente que es superior a usted. En comparacin con la frecuencia normal
de seis a ocho parpadeos por minuto durante la conversacin, los prpados se cierran
y permanecen cerrados durante un segundo o ms mientras la persona lo borra
momentneamente de su mente. El ltimo bloqueo es irse
los ojos cerrados y quedarse dormido, pero esto rara vez ocurre durante los
encuentros uno a uno.
Si una persona se siente superior a ti, el gesto del bloque del ojo se combina con la
cabeza inclinada hacia atrs para darte una mirada larga, comnmente conocida como
"mirar por la nariz". Cuando ve un gesto de bloqueo de ojos durante una conversacin,
es una seal de que el enfoque que est utilizando puede estar causando una
reaccin negativa y que se necesita una nueva virada para lograr una comunicacin
efectiva (Figura 112).
CONTROLANDO LA MIRADA DE UNA PERSONA
Vale la pena discutir en este punto cmo controlar la mirada de una persona cuando le
ests dando una presentacin visual usando libros, grficos, grficos, etc. La
investigacin muestra que de la informacin transmitida al cerebro de una persona, el
87% llega a travs de los ojos, el 9% a travs de los odos y el 4% a travs de los
otros sentidos. Si, por ejemplo, la persona est mirando su ayuda visual mientras
habla, absorber tan solo el 9 por ciento de su mensaje si el mensaje no est
directamente relacionado con lo que ve. Si el mensaje est relacionado con la ayuda
visual, absorber solo del 25 al 30 por ciento de su mensaje si es
mirando la ayuda visual. Para mantener el mximo control de su mirada, use un
bolgrafo o un puntero para sealar la ayuda visual y al mismo tiempo verbalizar lo que
ve (Figura 113). A continuacin, levante el lpiz de la ayuda visual y mantngalo entre
sus ojos y sus propios ojos (Figura
114). Esto tiene el efecto magntico de levantar su cabeza para que l est mirando
tus ojos y ahora l ve y escucha lo que ests diciendo, logrando as la absorcin
mxima de
tu mensaje. Asegrese de que la palma de su otra mano est visible cuando est
hablando.