MARCO TEORICO

1. Mix de Mercadotecnia.

Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado tambin marketing mix, mezcla

comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o variables de las que dispone el responsable
de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa. Son las estrategias de
marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing (plan
operativo). La empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela.

La mezcla de mercadotecnia (en ingls: Marketing Mix) forma parte de un nivel tctico de la
mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una
empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un
precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribucin que coloque el
producto en el lugar correcto y en el momento ms oportuno.
La mezcla de mercadotecnia en la actualidad nos ayuda a tener mayores ventajas competitivas
si se aplica de la mejor forma segn mi investigacin en almacenes tropigas se utilizan a
menudos las estrategias de mercadotecnia las cuales han sido de mucha ayuda para tener xito
en el mercado y con gran parte de los clientes del territorio de Matagalpa.

1.1. Producto
En mercadotecnia, un producto es una opcin elegible, viable y repetible que la oferta pone a
disposicin de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a travs de su uso
o consumo.

El producto es una de las herramientas ms importantes de la mezcla de mercadotecnia (4 p's)

porque representa el ofrecimiento de toda empresa u organizacin (ya sea lucrativa o no
lucrativa) a su pblico objetivo, con la finalidad de satisfacer sus necesidades y deseos, y de
esa manera, lograr tambin los objetivos de la empresa u organizacin (utilidades o
beneficios).para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o
una necesidad.

Actualmente almacenes tropigas cuenta con una gran gama de productos de pequeos
electrodomsticos has la lnea de motocicletas lo que permite hacer uso de la informacin para
evaluar se aplica la estrategia en base a los datos encontrados en la tienda de ventas.

Segn el estudio realizado la empresa cuenta con una gran cantidad de artculos para el hogar
para satisfacer las necesidades de los clientes lo que es muy importante destacar porque eso
le permite dar ms opciones a los clientes a la hora de realizar su compra.

1.1.1 Definicin de producto

El producto es cualquier bien, servicio o idea que posea valor para el consumidor o usuario
y sea susceptible de satisfacer una necesidad o deseo.

Segn Kotler: el producto est formado por tres componentes:

Producto bsico: consiste en la necesidad que ese producto va a cubrir.

Para almacenes Tropigas producto bsico es aquel complementa la necesidades del cliente.
Por ejemplo: un cliente necesita una lavadora, pero lavadoras hay muchas y
cualquiera puede servirle pero no todas pueden satisfacer nuestros gustos y necesidades.

Entonces se cuenta con los productos bsicos, solo que hay que ofrecerla de acorde a la
necesidad del cliente.

Producto tangible: se trata de todos los aspectos formales del producto (calidad, marca,
envase, estilo, y diseo)

Tomando el ejemplo anterior y dando por terminado que encontramos la necesidad del
cliente ahora hay que ofrecerle el producto con los diferentes atributos que trae, en Tropigas
Jinotega se cuentan con marcas como Samsung, Whirlpool, LG entre otras las cuales son
diferentes unas de otras esa es la parte en que se explica las caractersticas de cada una para
expresar lo que no se ve del producto.

Producto ampliado o aumentado: consiste en todos los aspectos aadidos al pro-ducto real,
como son el servicio posventa, el mantenimiento, la garanta, instalacin, entrega y
financiacin.

Aparte de todo lo que se ha explicado se hace uso del producto ampliado en almacenes
Tropigas dndole servicios adicionales a los artculos vendidos en la dicha empresa as como
instalaciones de los productos, entrega a domicilio y facilidades de crdito.

1.1.2 Dimensin de producto

El producto- mix es el conjunto de instrumentos que integran el producto y que son: la

forma, el diseo, el color, la calidad y la garanta, el envase, la etiqueta y la marca.

En almacenes Tropigas se usa por lo general la dimensin del producto ya que no

termina el proceso de la venta sino en darles a los clientes servicios adicionales.

1.1.3 marca:

La marca es el modo principal de identificar a un producto y diferenciarlo formalmente de

los dems a efectos comerciales y legales.

En una marca cabe distinguir el nombre y el logotipo o logo. El nombre es la parte de la

marca que se pronuncia, y el logotipo es la parte de la marca que aparece con smbolos,
diseos, letras y colores distintivos.
En almacenes Tropigas contamos con un sinnmeros de marcas tanto propias de la
empresa como as tambin marcas de distintos proveedores como por ejemplo: la marca
Tropigas, tal, mastertech, son propia de la empresa y las marcas comunes como LG,
Samsung, Sony, entre otras.

Partes de la marca:

a) Parte fontica: es el nombre que se puede leer y pronunciar.

b) Parte simblica: se refiere a los logotipos, smbolos, dibujos, colores, grficos que
refuerzan la parte fontica.

Caractersticas de la marca en los productos

-La marca se puede utilizar para seducir al comprador y predisponerle a su compra por
el prestigio que da dicha marca
- La marca personaliza el producto
.- Se utiliza en tcnicas de promocin pero adems la marca debe ser fcil de pronunciar
y que suene bien.
- La marca debe ser sencilla, corta y facilitar su recuerdo.
- La marca debe evocar el producto (por ejemplo: La Lechera).
- No debe tener doble significado.
-Debe ser registrable, para que los competidores no copien la marca.
- Que sea aplicable a mercados exteriores y adaptables a cualquier medio de publicidad.
- Evitar que la marca se convierta en una marca genrica (por ejemplo: si pides un
Danone y te dan cualquier marca).

La marca no es slo algo que sirve para identificar un producto, sino tambin un
instrumento de proteccin legal Pero la marca es principalmente, desde el punto de vista
del marketing, un instrumento de apoyo a la estrategia comercial .

A como se menciona anteriormente para almacenes Tropigas la marca es algo

importante y legal de la empresa ya que contamos con marcas genuinas ya sea en
pequeos electrodomsticos hasta grandes, como por ejemplo las motos AKT son una
marca propia una distribucin nica de la empresa

1.1.4 Empaque
Es el recipiente, caja o envoltura que por diversas razones acompaa al producto en su
presentacin y venta que algunos casos adquiere gran importancia y su costo puede
superar incluso al del propio producto, como sucede en algunos artculos de cosmtica

Los objetivos del envase

.- proteger el producto para que ste llegue al consumidor final sin que se estropee
.- preservacin: garantiza que el producto se conserve durante un perodo tras la compra
del consumidor.- -- -promocin: debe favorecer la venta del producto.
- presentacin: es como el producto figura ante los ojos del consumidor.
El producto debe atraer la atencin del consumidor a travs de su presentacin.
- diferenciar el producto.

Adems los envases deben ser econmicos, que no perjudiquen a la capa de ozono y
deben satisfacer las necesidades al mnimo coste.

En Almacenes Tropigas tambin se cuenta con un empaque sumamente de proteccin

para los electrodomsticos ya que tiene que estar en buen estado para as mismo
brindarle el producto perfecto al cliente y lograr una mayor clientela y satisfaccin para
ellos.

Tambin se toma en cuenta la proteccin de la capa de ozono ya que nuestros empaques

no daan a la naturaleza

1.1.5 Etiqueta
se define como etiqueta toda leyenda, marca, imagen u otro elemento o signo
descriptivo o grfico ,escrito, impreso, estampado, litografiado, marcado, grabado en
relieve, huecograbado, adherido o sujeto al envase o sobre el propio producto industrial

.La etiqueta debe informar sobre los siguientes aspectos:-

---marca registrada
.- nombre o denominacin usual o comercial del producto.
-identificacin del fabricante, envasador, transformador o vendedor del producto
.- composicin del producto
.- denominacin del producto.
- contenido neto del producto, expresado en nmero de unidades o medidas de longitud,
peso o volumen, cuando se trate de productos susceptibles de ser usados fraccionada
mente
.- caractersticas esenciales del producto (instrucciones, advertencias, uso, etc.)
.- plazo recomendado para el uso o consumo, cuando se trate de productos que por el
transcurso del tiempo pierdan alguna de sus cualidades
.- lote de fabricacin, cuando el proceso de elaboracin se realice en series identificables
.- lugar de procedencia u origen del producto.
- en el caso de aparatos elctricos, se indicar la potencia mxima y la tensin de
alimentacin
.- fecha de fabricacin
-fecha de caducacion.
-cdigo de barra.

Clasificacin de las etiquetas:-

-Etiqueta de marca: es la marca adherida al producto.

-Etiqueta de fabricacin: informa del lugar donde se fabrica el producto (por ejemplo
Made in China)

.- Etiqueta de informacin: con informacin objetiva, escrita o grfica acerca de la

correcta utilizacin del producto (por ejemplo, no planchar, no lavar en agua fra,

La etiqueta en nuestra empresa es algo que nos caracteriza ya que todos nuestros
electrodomsticos llevan una marca registrada nica, lleva un cdigo de barra llamada
ups que ingresando eso al sistema sabemos la marca modelo y caractersticas del
electrodomstico.

1.1.6 Diseo
Es una pieza fundamental en la comercializacin del producto por que el consumidor
compra, adems de un producto que satisface una necesidad, un producto que puede
utilizar y que conlleva cierta esttica.

El diseo en almacenes Tropigas lo tomamos como algo importante ya que el cliente

tiene sus propios ideales, sus propias necesidades la cual por medio del diseo realiza su
compra satisfactoriamente

1.1.7 calidad

Est sujeta a los cambios en el estilo de consumo que se producen a lo largo del tiempo
y vara segn los productos y los consumidores.
No existe un concepto de calidad absoluto y firmemente vlido para los productos
porque es un concepto muy subjetivo.

Podemos hablar de distintos tipos de calidades:

1. Calidad tcnica: se refiere al grado en el que el producto funciona para aquello a lo

que ha sido diseado.

2. Calidad econmica: se trata de la duracin rentable para el consumidor y fabricante,

pero no para el fabricante

.3. Calidad esttica: representa factores externos del producto, como dosificadores

.4. Calidad comercial: permite adquirir los productos que

Somos capaces de evaluar tcnicamente.

En almacenes Tropigas la calidad es sinnimo de nosotros como empresa ya que los 4

tipos de calidad que reflejo en mi investigacin se cumplen, porque estamos ligados a
brindarle el servicio al cliente que necesite ,as mismo brindarle seguridad en su compra
y algo muy importante economa para su bolsillo.
 1.1.8Garanta

Es la promesa del fabricante de que sus productos funcionarn con los fines propuestos.
Suele ofrecer a productos de compra ocasional y productos duraderos

Las funciones de las garantas son

: 1. Crear seguridad en el usuario o comprador
.2. Proteger al cliente de los defectos de fabricacin
.3. Herramienta promocional (por ejemplo, en El Corte Ingls: le devolvemos su dinero
si no queda satisfecho).

Las empresas que utilizan la estrategia del Marketing a travs de la garanta lo que estn
haciendo es utilizando una estrategia de posicionamiento (posicionarse en un lugar a
diferencia de la competencia).La garanta se ofrece en bienes duraderos, ocasionales y
de compra no repetitiva.

En almacenes Tropigas le brindamos al cliente el servicio de la garanta de fbrica

acompaado de la garanta adicional esta segunda le da ms seguridad a los
electrodomsticos que el cliente se lleve ya que lo lleva protegido un 100% , as
mismo le damos el mantenimiento adecuado hasta donde lo necesite sin pagos extras,
repuestos genuinos y sin costos , es un completo beneficio y de muy buen provecho ya
que esta le ayudara a darle ms vida a su electrodomstico. Esta garanta le cubre hasta
por cinco aos sin exclusiones algunas.

1.2 polticas de precios.

Para elaborar el precio debemos determinar el costo total que el producto representa para el
cliente incluido la distribucin, descuentos, garantas, rebajas, etc

Definir el precio de nuestros productos, nos permitirn realizar las estrategias adecuadas, ya
que con ello tambin podremos definir a que pblicos del mercado nos dirigimos.
Se debe tomar en cuenta que el precio tambin reflejar el valor que tiene el producto para el
consumidor.

El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran nmero de casos, la
poltica comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en
un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de produccin,
con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deber ser la empresa
la encargada, en principio, de fijar el precio que considere ms adecuado.

Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en trminos objetivos y subjetivos,
ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes atributos de los que
est compuesto, de ah la denominacin de caro o barato que les da. Sin embargo, para la
empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de marketing mix,
junto con el producto, la distribucin y la promocin.

En almacenes Tropigas los precios se adecuan al bolsillo y la necesidad del cliente. No

vendemos solo por vender sino que tomamos en cuenta muchas cosas importante para que el
cliente haga una inversin de si dinero.

1.2.1 Factores que influyen en la fijacin de precios

La fijacin de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la

empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas,
aunque no guarde una relacin directa con los beneficios que obtiene, ya que si los
precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los
beneficios depender de la adecuada determinacin y equilibrio entre las denominadas
reas de beneficios.

1.2.3 Costos
Suponen la determinacin de unos lmites inferiores por debajo de los cuales no se debe
descender, si pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no ser que,
perjudicando esta rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un papel
estratgico, y cmo?

A travs de:

-Penetracin rpida en el mercado.

-Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos segmentos.

-Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de produccin.

En almacenes Tropigas los costos son bajos y le dan el valor que tienen los artculos as
mismo hacen que ganemos clientela y crezca ms el mercado y se expanda ms.

1.2.4 Elasticidad de demanda

Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios

experimentados por alguno de los distintos factores internos que actan sobre ella. Su
anlisis aportar informacin sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un
producto, cuando el precio vara en un determinado porcentaje o cuando se incrementa
un presupuesto como, por ejemplo, el de publicidad.

1, 2,5 Competencia de precios

Las empresas, adems de considerar otros factores, establecen sus precios en funcin de
las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios
alcanzan su importancia estratgica en funcin de las posibles reacciones de los
competidores y productos sustitutivos y de la elasticidad de la demanda. Se puede
sealar, por tanto, que los factores de fijacin de precios pueden clasificarse de la
siguiente forma:

Factores internos:
Costes de fabricacin ms costes.
Clculo del punto muerto.
Rentabilidad capitales invertidos.
 Factores externos:
Elasticidad demanda/precio.
Valor percibido por el cliente.
Competencia.

En nuestra empresa la competencia de precios es muy buena ya que normalmente

siempre nuestros precios son bajos con respecto a las dems casas comerciales, al igual
que las promociones que tenemos siempre hacen que nuestros clientes se mantengan
activos y sean fieles.

1.2.6 Descuentos

El descuento es una reduccin o disminucin en el precio de un objeto o de un servicio.

De este modo, el descuento es presentado como un beneficio para el comprador, pero para
esto no es necesario que el vendedor pierda parte de la plata que ha invertido en comprar
dicho producto para la venta o que el precio con descuento est por debajo de sus honorarios
por sus servicios prestados.

En la era de los pagos a crdito, por el cual un producto puede pagarse en hasta decenas de
cuotas, los vendedores exaltan la importancia del pago en efectivo, o en su defecto, pago
electrnico total (dbito) ofreciendo importantes descuentos a los compradores si optan por
esta forma de pago y no eligen pagar con tarjetas de crdito.

Mediante los descuentos, el comprador puede ahorrar una considerable cantidad de dinero,
comprando en comercios que ofrezcan buenas reducciones de precios.

En nuestra empresa con descuentos en todas nuestras lneas sin aumentar el valor de los
artculos

Tipos de Descuentos:

Descuentos por Volumen: Tambin llamados descuentos por cantidad, tienen el objetivo de
estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de un producto o lnea de
productos.
Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a compras
cuyos volmenes son mayores de lo normal, ya sea en unidades o valores (efectivo)
Descuentos por Pronto Pago: Tambin conocidos como descuentos en efectivo, tienen el
objetivo de estimular a los clientes a que realicen el pago de su cuenta en un plazo de tiempo
especfico o lo ms antes posible.
Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica al pago que
se realiza dentro de un plazo especfico. Un ejemplo tpico es "2/10, neto 30" que significa
que se debe pagar en un plazo de 30 das y que el comprador puede restar 2% de la factura si
la paga antes de 10 das.

Descuentos por Temporada: Tambin conocidos como descuentos estacionales, tienen el

objetivo de estimular la compra de uno o ms productos en temporadas de menor demanda.
Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a la compra
de productos que estn fuera de temporada. Por ejemplo, descuentos que ofrecen agencias de
viajes y aerolneas en los periodos en que sus ventas hacia determinados destinos bajan
considerablemente.

Descuentos Comerciales: Tambin conocidos como descuentos funcionales, tienen el

objetivo de estimular a los miembros del canal de distribucin (mayoristas y/o detallistas) a
que realicen ciertas funciones.
Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a los
miembros del canal de distribucin cuando realizan ciertas funciones como ventas,
almacenaje, promocin, entre otros.

En almacenes Tropigas existen los descuentos antes mencionados, se utiliza mucho el

descuento por pronto pago ya que muchos de nuestros clientes tienen la posibilidad de
cancelar antes de la fecha estimada en el contrato, esto le beneficia la reduccin de inters y
tambin en pagar menos ahorrante hasta un 50% de su dinero sin caer en multa ni daando
su record crediticio como lo suelen hacer en otros lados.

Cabe mencionar que tambin aplicamos descuentos de temporada, por ejemplo en Mayo,
Noviembre y Diciembre Todos nuestros artculos los ponemos en descuentos con
porcientos menos.

1.2.7 Plazos de crdito

En trminos generales, el plazo refiere al trmino o tiempo sealado para la concrecin de

una determinada cuestin.
Los plazos de crdito en nuestra empresa son muy importante para los clientes ya que le
damos gusto de elegir el plazo que desean .. Tomando en cuenta el ingreso de ellos con el
precio del artculo que lleva

1.3Plaza

Debemos definir en este caso: Dnde se comercializar el producto o el servicio que se

est ofreciendo? en el caso de un producto ser distribuido al por mayor o al or menor?
Estos detalles deben estudiarse cuidadosamente, ya que al definir la plaza, determinaremos
que tan fcil es adquirir el producto o el servicio para el cliente.

La distribucin es tambin importante, porque nos hablar del momento y las condiciones
en las que llegar el producto a manos del cliente.

En trminos generales, la distribucin o plaza es una herramienta de la mercadotecnia (las

otras son el producto, el precio y la promocin) que los mercadologas utilizan para lograr
que los productos estn a disposicin de los clientes en las cantidades, lugares y momentos
precisos.

La plaza de almacenes Tropigas es excelente ya que esta tiene una ubicacin la cual
favorece a todo tipo de cliente. Por su localidad cntrica trae muchos beneficios y es de
mucha facilidad llegar donde ella se encuentre, a la misma vez es un lugar muy conocido
por muchos.

1.3.1. canales de distribucin.

Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes ponen a disposicin de
los consumidores los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica entre
compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor
hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde
su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. La importancia de ste es
cuando cada producto ya esta en su punto de equilibrio y est listo para ser comercializado.

Tipos de canales.
Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante vende el
producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios

Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen

intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final.

Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre fabricante y
usuario final.

1.3.2 Cobertura de mercadeo

La decisin estratgica sobre Cobertura de Mercado apunta a tener una mayor o menor
amplitud de puntos de venta en un determinado territorio. Esta puede ser Intensiva,
Exclusiva o Selectiva, y su eleccin esta ntimamente ligada a las caractersticas del
producto y al comportamiento del consumidor

Existen dos indicadores comnmente utilizados para medir cobertura. La Cobertura Fsica
del mercado esta dada por el porcentaje de clientes que compran el producto en un periodo
dado. La Cobertura Ponderada esta relacionada con el tipo de cliente que compra en un
periodo determinado. En este caso el 100% del mercado esta dado por lo que en volumen
representan los clientes. Se puede tener una baja cobertura fsica pero una alta cobertura
ponderada si los clientes que compran son los de mayor volumen, y viceversa.

1.3.3 Inventario de mercadeo

Un inventario representa la existencia de bienes muebles e inmuebles que tiene la empresa
para comerciar con ellos, comprndolos y vendindolos tal cual o procesndolos primero
antes de venderlos, en un perodo econmico determinado. Deben aparecer en el grupo de
Activo Circulante.

Tipos de inventarios
De acuerdo a las caractersticas
de la empresa encontramos cinco tipos de inventarios.

inventario de Mercancas: Lo constituyen todos aquellos bienes que le pertenecen a la

empresa bien sea comercial o mercantil, los cuales los compran para luego venderlos sin ser
modificados. En esta Cuenta se mostrarn todas las mercancas disponibles para la Venta.
Las que tengan otras caractersticas y estn sujetas a condiciones particulares se deben
mostrar en cuentas separadas, tales como las mercancas en camino (las que han sido
compradas y no recibidas an), las mercancas dadas en consignacin o las mercancas
pignoradas (aquellas que son propiedad de la empresa pero que han sido dadas a terceros en
garanta de valor que ya ha sido recibido en efectivo u otros bienes).

Inventario de Productos Terminados:

Son todos aquellos bienes adquiridos por las empresas manufactureras o industriales, los
cuales son transformados para ser vendidos como productos elaborados.

Inventario de Productos en Proceso de Fabricacin:

Lo integran todos aquellos bienes adquiridos por las empresas manufactureras o
industriales, los cuales se encuentran en proceso de manufactura.

Inventario de Materias Primas:

Lo conforman todos los materia

1.4 Publicidad y promociones

La mezcla de promocin es llamada mezcla de comunicaciones de marketing, y consiste en

la combinacin de las herramientas especficas de publicidad, promocin de ventas,
relaciones pblicas, ventas personales, y marketing directo que la compaa utiliza para
comunicar de manera persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones con ellos.

1.4.1 Publicidad

PUBLICIDAD: cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas,

bienes, o servicios por un patrocinador identificado

Cada categora emplea herramientas especficas para comunicarse con los consumidores; la
publicidad incluye transmisiones por radio o televisin, medios impresos, internet, anuncios
en exteriores, y otros recursos.

La publicidad es una buena manera de informar y persuadir, sea el propsito vender en todo
el mundo o lograr que los consumidores de un pas en desarrollo apliquen el control de la
natalidad.
 La direccin del marketing debe tomar 4 decisiones importantes al desarrollar su programa
de publicidad:

1. Establecer los objetivos de publicidad

2. Establecer el presupuesto publicitario
3. Desarrollar la estrategia publicitaria (decisiones acerca del mensaje y de los medios a
utilizar)
4. Evaluar las campaas publicitarias

Establecimientos de los objetivos publicitarios

Los objetivos se deben basar en decisiones previas tomadas con respecto al mercado meta,
al posicionamiento y a la mezcla de marketing, los cuales definirn la labor que la publicidad
debe efectuar dentro del programa total de marketing

Un objetivo de publicidad es una labor de comunicacin especfica a realizarse con un

pblico meta dentro de un perodo especfico. Los objetivos de publicidad se pueden
clasificar segn su propsito primario: informar, persuadir, o recordar.

TIPOS DE PUBLICIDAD

PUBLICIDAD INFORMATIVA: se usa intensamente cuando se est introduciendo una

categora nueva de productos, el objetivo es generar una demanda primaria
.
PUBLICIDAD PERSUASIVA: adquiere importancia a mediad que aumenta la competencia,
el objetivo es generar una demanda selectiva.

PUBLICIDAD DE RECORDATORIO: resulta importante en el caso de productos maduros,

pues logra que los consumidores sigan pensando en el producto y ayuda a mantener las
relaciones con el cliente.
ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO PUBLICITARIO

Una vez definido el objetivo publicitario, la compaa fija el presupuesto de publicidad para
cada producto. Sin importar el mtodo usado, el establecimiento del presupuesto publicitario
no es una tarea fcil. Existen 4 mtodos para fijar el presupuesto presupuestario:

Desarrollo de una estrategia publicitaria

Una estrategia publicitaria consta de dos elementos principales: crear mensajes publicitarios y
seleccionar medios publicitarios

EFECTOS DE LA PUBLICIDAD SOBRE LAS VENTAS Y GANANCIAS:

Resultan muy difciles de medir; dependen de la publicidad y estn condicionadas por
factores como las caractersticas, la disponibilidad, y el precio del producto. Algunas formas
para poder medirla son: (1) es comparar las ventas pasadas con los gastos en publicidad del
perodo correspondiente; y (2) realizar experimentos. Sin embargo, debido a que muchos
factores afectan la efectividad de la publicidad, algunos que se pueden controlar y otros no,
la medicin de los resultados del gasto en publicidad sigue siendo una ciencia inexacta.
En almacenes tropigas existen muchos tipos de publicidad ya que contamos con dos equipo de
trabajo que se encargan de darle la mayor publicidad en los municipios de nuestra Matagalpa
al igual que en la mera ciudad. Utilizamos volantes que nos facilitan ensearle al cliente las
promociones, descuentos y los artculos existentes, y tambin utilizamos catlogos que en
ellos se encuentran el resto de electrodomstico.

Tambin hacemos uso de publicidad en los canales de televisin al igual que en las radios ,
por medio de mantas en las calles etc.

1.4.2 Promocin de ventas

La promocin de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta
de un producto o servicio. Mientras que la publicidad y las ventas personales ofrecen razones
para comprar un producto o servicio, la promocin de ventas ofrece razones para comprar ya.

.La promocin de ventas incluye descuentos, cupones, exhibidores en PDV, y

demostraciones.

Objetivos de la promocin d ventas

Quienes venden podran usar promociones para el consumidor a fin de incrementar las ventas
a corto plazo u obtener mayor participacin de mercado a largo plazo.

Los objetivos de las promociones al comercio incluyen lograr que los detallistas maneje
artculos nuevos y mantengan inventarios ms grandes, hacer que anuncien el producto y le
den ms espacio en los anaqueles, y lograr que compren anticipadamente.

En general, en vez de crear un volumen alto de ventas temporal o un cambio temporal de

marca, las promociones de ventas deben ayudar a reforzar la posicin del producto y a
establecer relaciones con el cliente a largo plazo. Si estn bien diseadas, todas las
herramientas de promocin de ventas tienen el potencial para crear tanto emocin a corto plazo
como relaciones de largo plazo con los consumidores.
 Herramientas de promocin al comercio

La promocin al comercio puede convencer a los revendedores de trabajar una marca, darle
espacio en anaqueles, promoverla en su publicidad y empujarla hacia los consumidores.

Los fabricantes emplean diversas herramientas de promocin de ventas:

- Utilizan algunas herramientas de promocin para el consumidor como concursos,

bonificaciones, y exhibiciones
- Ofrecen un descuento directo con respecto al precio de lista en cada caja que se compra durante
un perodo determinado (fuera de precio, fuera de factura o fuera de lista).

- Ofrecen un descuento (por lo general una rebaja determinada por caja) a cambio de que el
detallista se comprometa a destacar los productos del fabricante de alguna manera. Un
descuento de exhibicin los compensa por utilizar exhibiciones especiales.
- Ofrecen mercanca gratuita, es decir, cajas extra del producto, a los revendedores que compren
cierta cantidad o destaquen cierto sabor o tamao.
- Ofrecen dinero de empuje, ya sea efectivo u obsequios para que los distribuidores o su fuerza
de ventas empujen los productos del fabricante.
- Entrega de artculos publicitarios de especialidad gratuitos que lleven el nombre de la compaa,
como plumas, lpices, calendarios, pisapapeles, carteras de cerillos, cuadernos de notas y
cintas mtricas.

1.4.3 Relaciones publicas

las relaciones pblicas consisten en crear buenas relaciones con los diversos pblicos de una
compaa mediante la obtencin de publicidad favorable, la creacin de una buena
imagen corporativa, y el manejo o bloqueo de rumores, ancdotas o sucesos desfavorables.
Los departamentos de relaciones pblicas pueden desempear cualquiera de las siguientes
funciones

- RELACIONES CON LA PRENSA O CON AGENTES DE PRENSA: crear y colocar

informacin noticiosa en los medios para atraer la atencin hacia una persona, producto o
servicio.
- PUBLICIDAD DEL PRODUCTO: hacer publicidad a productos especficos.
- ASUNTOS PBLICOS: crear y mantener relaciones comunitarias nacionales o locales.
- CABILDEO: crear y mantener relaciones con legisladores y funcionarios del gobierno para
influir en leyes y reglamentos.
- RELACIONES CON INVERSIONISTAS: mantener relaciones con los accionistas y otros
miembros de la comunidad financiera.
- DESARROLLO: relaciones pblicas con donantes o miembros de organizaciones sin fines de
lucro para obtener apoyo financiero o voluntario.

Las relaciones pblicas sirven para promover productos, personas, lugares, ideas, actividades,
organizaciones e incluso naciones. Las compaas usan las relaciones pblicas para crear
buenas relaciones con los consumidores, inversionistas, medios y con sus comunidades.

La publicidad y las relaciones pblicas deben trabajar estrechamente para crear y mantener
las marcas y/u empresas.

1.4.4 Fuerzas de ventas en mercadeo

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se

dedican directamente a tareas ntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa
encargada de organizar esos recursos es la direccin de ventas. Por tanto, la direccin de
ventas se dedica a definir estratgicamente la funcin y objetivos de la fuerza de ventas,
crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas,
remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconduccin
necesarias para la consecucin del objetivo,

La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los

clientes de una organizacin, de una empresa, sean estos:

- Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organizacin)

- Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)

Esta fuerza de ventas puede ser:

- Propia de la organizacin, formada por personal de la misma

- Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el caso de la venta a
travs de agentes, comisionistas, representantes autnomos, etc. cuya remuneracin
habitualmente consiste en una comisin sobre las ventas obtenidas por ellos.
Funcin de la fuerza de ventas

- La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la

comunicacin de las caractersticas y ventajas de utilizacin del producto y la obtencin de
pedidos.

- La segunda funcin consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en
mejorar la imagen y posicin de la compaa ante ellos.

- La tercera funcin a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger informacin y

transmitirla a su central. El vendedor est en disposicin de detectar acciones que realizar la
competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los
productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.

Objetivo de la fuerza de ventas

Se trata de conocer problemas y necesidades d los clientes y ayudarles a encontrar una

solucin con los medios a su disposicin, poniendo menos nfasis en la venta a corto plazo
como en cimentar una slida relacin con los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y
garantice las ventas futuras.

Como se ve, se trata de dos visiones que, llevadas al extremo, seran casi opuestas.

De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasin al cliente y empleo del
precio como herramienta de ventas

Del otro lado se requiere una mentalidad ms analtica, un conocimiento de los beneficios
con los que contribuye cada producto y la bsqueda de la maximizacin del beneficio, no de
las ventas, planificando la actividad de ventas en funcin del potencial de los clientes para
generar beneficios, quiz a plazo ms largo. El hecho de que la organizacin de ventas de la
empresa est ms inclinada al marketing o a la venta propiamente dicha, depender de la
cultura de la compaa, del tipo de productos comercializados, del mercado, etc. Lo deseable
es que incluso en aquellas empresas orientadas fuertemente a la venta, la organizacin de
ventas preste debida atencin al beneficio y a la resolucin de los problemas de los clientes.