INDICE

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1. ANTECEDENTES 2
1.1 MISIN 3
1.2 VISIN 3
2. DESCRIPCION DE LA SITUACION 4
2.1 ENTORNO GENERAL 4
2.1.1 ASPECTO POLTICO 4
2.1.2 ASPECTO CULTURAL 4
2.1.3 ASPECTO TECNOLGICO 5
2.1.4 ASPECTO DEMOGRFICO 5
2.2 ENTORNO SECTORIAL 5
2.2.1 PBLICO 5
2.2.2 PROVEEDORES 6
2.2.3 COMPETIDORES 7
3. MERCADO 8
4. OBJETIVOS 8
4.1 OBJETIVO GENERAL 8
4.2 OBJETIVOS ESPECFICOS 8
5. CARTERA DE PRODUCTOS 9
6. PRODUCTO 10
6.1 PROCESO DE ELABORACIN DE LA LECHE EXTRA VITAMINADA 11
6.2 MARCA 12
6.3 ETIQUETA 12
7. PRECIO 13
8. PLAZA 13
9. PROMOCION 13
10. MIX PROMOCIONAL 14
11. MERCHANDISING 15

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 PLAN DE MARKETING LECHE VITAMINADA

1. ANTECEDENTES

PIL ANDINA S.A. es la empresa lder en el mercado lcteo de Bolivia. El

crecimiento sostenido y las inversiones permanentes que implementa esta
compaa tienen la premisa de aportar al desarrollo del pas, elaborando
productos nutritivos de alta calidad para proteger la salud de los bolivianos.

Nace en los aos 60, como una Planta Industrializadora de Leche, en

Cochabamba. Al principio la empresa no contaba con tecnologa de alto nivel,
tenan pocos equipos y una infraestructura muy reducida.

En 1996 esa forma de trabajo traspas fronteras y lleg hasta el Per, donde
cautiv al grupo GLORIA S.A. quien di el impulso necesario para el
fortalecimiento y consolidacin de las operaciones en Cochabamba y La Paz.

En 1999, GLORIA S.A adquieren el 100% de las acciones de PIL S.A. de Santa
Cruz y la transformaron en PILCRUZ.

En el ao 2004, PIL Andina S.A fusion las dos compaas (PILCRUZ y PIL S.A.),
y en conjunto formaron la gran familia PIL.

En el ao 2005 PIL S.A. dio el primer gran paso para crecer, transformndose en
una industria de Alimentos, sin dejar de ser una industria de lcteos, en base a la
innovacin y la diversificacin de productos.

Actualmente PIL S.A. llega con sus productos a cada rincn del pas,
convirtindola en una de las empresas lderes en el mercado nacional (segn
ranking captura consulting). Adems, llega ms all de las fronteras del Pas,
exportando algunos excedentes de productos a los mercados de Per, Ecuador,
Venezuela, Colombia y tambin a algunos pases del frica.

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PIL Andina tiene tres Plantas industriales en Cochabamba, en La Paz y en Santa
Cruz. Actualmente, existen alrededor de 270 tems de productos, desde leche ultra
pasteurizada de larga duracin (UHT) y leche en polvo instantnea hasta una
amplia gama de derivados como yogures, quesos, mantequillas, cremas, dulces,
jugos lcteos e, incluso, productos no lcteos como jugos de frutas, jugos
saborizados, aguas de mesa, margarinas, helados y productos elaborados en
base a soya.

Los productos PIL estn elaborados con la mxima tecnologa y renen todas las
condiciones nutricionales y de calidad. Y lo ms importante, son procesados con
leche 100% boliviana.

PIL sostiene como principio la obligacin de cuidar la higiene e inocuidad en los

alimentos que sern consumidos por nias, nios, personas jvenes y adultas.

1.1 MISIN

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs

de la produccin y comercializacin de bienes, con marcas que garanticen un
valor agregado para nuestros clientes y consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la corporacin se desarrollarn

en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y
la armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la
inversin para sus accionistas.

1.2 VISIN

Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de

negocios, con presencia y proyeccin internacional.

Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con

servicios y productos de la ms alta calidad para ser siempre su primera opcin.

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2. DESCRIPCION DE LA SITUACION

2.1 ENTORNO GENERAL

2.1.1 ASPECTO POLTICO

El 15 de diciembre de 2011 se aprob la Ley de Creacin del Fondo de Apoyo al

Complejo Productivo Lcteo Pro Leche con los objetivos de contribuir a la
seguridad alimentaria con soberana, facilitar el acceso de los bolivianos a los
productos lcteos, promover el consumo de productos lcteos para elevar los
niveles nutricionales de la poblacin y desarrollar el Complejo Productivo Lcteo.

En cuanto al consumo de leche y productos lcteos en Bolivia, el ndice se fue

incrementando gradualmente. En 2011 el consumo per cpita de leche lleg a
36,6 litros por persona, en 2012 la cifra subi a 44,5 litros (22% de incremento) y
para 2013 el nmero se elev a 55,3 litros (un crecimiento del 51%, respecto a
2011).

El acuerdo que se logr con el sector lechero, incluye adems que la empresa
slo recibir la leche de lunes a sbado, mientras que domingo no har la compra
de la misma a los productores. De esta manera la situacin de PIL Andina S.A. se
estabiliza, recibiendo tambin apoyo de Pro Leche para la apertura de mercados,
impulsando el proyecto para subir su consumo con el proyecto denominado El
vaso de leche diario para los nios.
PIL es considerada como una de las empresas que realiza grandes aportes al
Estado, impuestos por un valor aproximado a los 90 millones de bolivianos,
aspecto que la sita entre las 10 mayores industrias contribuyentes.

2.1.2 ASPECTO CULTURAL

En Bolivia, no existe la costumbre de consumir leche; cada persona consume

aproximadamente 46 litros de leche por ao, lejos del promedio normal que es 200
litros, segn los estudios de la Organizacin de Naciones Unidas para la
Agricultura y la Alimentacin (FAO).
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La Organizacin Mundial de la Salud (OMS) recomienda que el consumo mnimo
de leche por persona debe ser de 160 litros al ao. Cumplen Uruguay, Argentina y
Brasil. Cada ao, los bolivianos toman entre 40 litros de cerveza contra 30 litros de
leche.

2.1.3 ASPECTO TECNOLGICO

En promedio, cada ao, PIL invierte entre $us 10 y 15 millones para introducir
mejoras tecnolgicas para el proceso de produccin de leche y de sus derivados
en sus tres complejos industriales de Cochabamba, Santa Cruz y La Paz.

PIL Andina SA est en constantes actualizaciones e inversiones constantes para

la renovacin de su tecnologa, En el ao 2014, inaugur tres plantas industriales
en Cochabamba y otra en Santa Cruz para diversificar su produccin.

2.1.4 ASPECTO DEMOGRFICO

En la actualidad Bolivia tiene una poblacin de 10.825.000 habitantes, de acuerdo

a proyecciones del Instituto Nacional de Estadstica.

En el caso de datos demogrficos de la cantidad de nios y adolescentes

comprendidos entre 5 a 15 aos, no se tienen datos precisos, puesto que INE
realiz el estudio dando como rangos otras edades. Aun as podemos tomar como
valor aproximado o de referencia a un total de 2.542.126 habitantes.

2.2 ENTORNO SECTORIAL

2.2.1 PBLICO

La empresa PIL Andina S.A., y su producto: Leche Natural Extra Vitaminada PIL,
presenta los siguientes tipos de clientes:

Empresas Distribuidoras: Representan el 49.8% de las ventas totales.

Mayoristas de Mercados Populares:14%.

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 Agencias:1.6%.
Supermercados y Autoservicios:7.6%.
Desayuno Escolar:2.2%.
Subsidio de Lactancia:14.8%.
Exportaciones:4.3%.
Otros:0.7%.

Consumidores directos: Son aquellos que se benefician de los valores agregados

del producto.

2.2.2 PROVEEDORES

Los principales proveedores de materia prima estn conformado por miles de

productores (ms de 9,000) con actividades en diferentes zonas del pas. La
mayora de los productores estn organizados en federaciones lecheras. La
empresa realiza la recoleccin de la leche en los distintos centros de acopio
ubicados en La Paz, Cochabamba y Santa Cruz.

Adems de la leche, para la produccin son necesarios otros insumos como

envases, estabilizantes, en el caso de otros productos azcar, conservantes,
saborizantes, etc. Los principales proveedores de PIL Andina son:

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2.2.3 COMPETIDORES

COMPETENCIA DIRECTA

La competencia que tiene la empresa Pil con el producto de la leche vitaminada

son:

Lcteosbol leche vitaminada

Ilva
Vigor

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COMPETENCIA INDIRECTA

La competencia indirecta que tiene PIL con el producto son:

Nestle nido fortificada

Pediasure
Gloria Nios DHA

3. MERCADO

El producto leche vitaminada de PIL est dirigido a madres de familia de 18

aos a 45 aos.

4. OBJETIVOS

4.1 OBJETIVO GENERAL

Incursionar exitosamente en el mercado con el producto Leche Extra Vitaminada

4.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

Conseguir un alto nivel de satisfaccin y fidelizacin de los clientes.

Amplificar la cobertura de distribucin del producto de tal forma que sea
accesible a la poblacin.
Mantener la imagen que la empresa ya tiene y el posicionamiento que se ha
conseguido hasta el momento, logrando llegar nuevos segmentos.

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5. CARTERA DE PRODUCTOS

LECHE FLUIDA
Leche con caf 800ML
Leche natural larga vida
Leche fresca
Leche entera
Leche Light
Leche calcifem
Leche descremada prote plus
Leche saborizada mora
Leche saborizada dulce de leche
Leche saborizada frutilla
Leche chocolatada chiquichoc
Leche deslactosada
Leche descremada deslactosada Light
Leche pura vida natural
Leche pura vida deslactosada
Leche con avena
Leche entera envase tetra brik
Leche chocolatada envase tetra brik
Leche deslactosada envase tetra brik
Leche light envase tetra Brik
Leches saborizadas envase tetra Slim
LECHE EN POLVO
Leche entera en polvo instantnea premium (lata)
Leche entera deslactosada en polvo (sachet)
Leche entera en polvo instantnea premium (sachet)
Milkao
Chocopil
Sbelt
LECHE EVAPORADA
Leche evaporada cremosa
LECHE CONDENSADA
Leche condensada Pil
Leche condensada Gloria Andia

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6. PRODUCTO

Es un producto elaborado con leche fresca controlada y seleccionada, la leche es

homogeneizada, ultrapasteurizada (UHT) y est enriquecida con vitaminas A, D3 y
E. La moderna tecnologa del sistema UHT en combinacin con sistema de
envasado asptico, en envase de plstico tricapa con barrera de oxgeno y luz
ultravioleta, garantizan que el producto mantenga inalterables sus propiedades
nutritivas hasta su consumo. Es un producto UHT de mediana vida. Su produccin
responde a directrices de Buenas Prcticas de Manufactura.

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Informacin Nutricional Aproximada por 100 gramos de Producto

Nutriente Unidad 100

Aporte energtico Kcal 54,8

Protena
G 2,9

Grasa total
G 2,8

Carbohidratos totales
G 4,5

Cada racin de (250 ml) aporta

VITAMINA A g 76,5

VITAMINA D
g 0,9

VITAMINA E
Mg 0,9

Calcio
Mg 115,0

6.1 PROCESO DE ELABORACIN DE LA LECHE EXTRA VITAMINADA

Los camiones cisterna se lavan cada vez que descargan la leche cruda. La leche
cruda debe someterse a los anlisis pertinentes.

La leche se enfra rpidamente, y se mantiene hasta que empieza el proceso. Una

vez que empieza el proceso, la leche cruda se filtra, se elimina el oxgeno ocluido,
se vuelve a analizar y se determina el contenido graso y proteico. Luego se
centrifuga, y se acondiciona trmicamente para impedir crecimiento bacteriano
mientras se almacena a la espera de la elaboracin.

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Despus se lleva a cabo el proceso descrito brevemente en el esquema. En el
tratamiento trmico se eliminan microorganismos y se inactivan los enzimas de la
leche en determinada proporcin.

Al final del proceso se lleva a cabo la etapa de envasado. Existen mltiples tipos
de envases, pero hay que tener en cuenta que en el caso de la leche esterilizada
UHT el envase tiene que ser estril tambin el proceso de envasado debe ser
asptico para garantizar la calidad del producto y las propiedades que se esperan
del mismo.

6.2 MARCA

El tipo de marca que lleva el producto son mixtas debido a que es una
combinacin de palabras acompaadas de un logotipo que caracteriza a la
empresa PIL Andina S.A.

6.3 ETIQUETA

Los tipos de etiqueta que acompaan el producto son: informativa (porque lleva
fecha de vencimiento del producto y el contenido que tiene) y promocional (que
complementa al producto con el color y diseo que tiene).

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7. PRECIO

La empresa PIL ANDINA S.A. emplea principalmente la estrategia basada en

costos para la fijacin del precio de su producto (toma en cuenta los costos de
produccin, costos de distribucin, etc.) al cual le agrega una tarifa justa por los
esfuerzos y riesgos que est incurriendo. Tambin toma en cuenta a la
competencia y a otros factores externos (polticas de gobierno).

Segn datos estadsticos el producto sale de la empresa con el precio de Bs, 5,50;
el mismo debe ser vendido por las agencias distribuidoras a los puntos de venta a
un precio de Bs. 5,70 figurando una ganancia de 0,20; los centavos por bolsa; los
puntos de venta ofrecen el producto a un precio de Bs. 5,80 teniendo una
ganancia de 0,30 centavos, lo cual es sugerida por la distribuidora. Sin embargo,
en la realidad esto no se cumple, ya que el precio en los supermercados,
mercados de barrio el precio oscila entre 6 a 6,50 Bs.

8. PLAZA

- Tiendas de barrio, ms de 50.000 puntos de venta

- Agencias autorizadas, ms de 160 agencias autorizadas por empresa.
- Micromearkets, cada vez ms populares en todas las zonas
- Supermercados, por ejemplo Hipermaxi, Ketal, Fidalga.

La distribucin de la leche PIL extra vitaminada cuenta con una distribucin

indirecta donde intervienen intermediarios los cuales son mayoristas y minorista
que a su vez distribuyen el producto a supermercados como: Hipermaxi, Ketal,
Fidalga y Andys, incluso a micromarkets y tiendas de barrio

9. PROMOCION

La empresa PIL andina s.a. promocionara su producto a travs de publicidades

que estn definidas de acuerdo a la demanda que existe.

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-Publicidad de respuesta directa. La empresa buscara estimular a los
consumidores a comprar el producto por medio de anuncios en la televisin redes
sociales.

-Uso de material pop. La empresa buscara estimular al consumidor a comprar el

producto por medio de sticker coleccionables para los nios.

-Uso de material BTL. Por medio de gigantografas el producto es vendido en

grandes cantidades en su nica presentacin que son bolsas de plstico
(polipropileno) de 680ml.

10. MIX PROMOCIONAL

VENTA DIRECTA: PIL ANDINA S.A. hace la presentacin directa de su

producto al consumidor por medio un representante autorizado de la
organizacin que lo vende. Las ventas personales tienen lugar cara a cara y
se realizan en diferentes ferias y agencias del Pas.
LA PUBLICIDAD: PIL ANDINA S.A. utiliza medios de comunicacin pagada
(televisin, radio. diarios y revistas) para promover los beneficios de sus
productos.
LA PROMOCIN DE VENTAS: PIL ANDINA S.A. realiza actividades que
estimulan la demanda, estos estn ideadas para complementar la
publicidad y facilitar las ventas. Con frecuencia, consiste en un incentivo
temporal como ser sorteos anuales de automviles.
LAS RELACIONES PBLICAS: Abarca PIL ANDINA S.A. participa y
organiza una gran variedad de actividades, para contribuir a actitudes y
opiniones generalmente favorables hacia la organizacin y sus productos.
Estas actividades van desde la participacin en ferias municipales hasta la
entrega benfica de productos a hogares de nios hurfanos, promoviendo
constantemente que tomar leche es saludable y que te ayuda a crecer.

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11. MERCHANDISING

El tipo de merchandising que se aplica en el producto es de Presentacin o

Visual.

Se acomodar la estantera en un lugar de fcil acceso donde haya ms

circulacin de gente para que puedan ver el producto a la venta y hagan la
compra, se estudiara al pblico objetivo, se iniciara con un envase llamativo e
innovador que atraiga la atencin del cliente, as mismo el estand deber estar
muy bien acomodado y con la suficiente iluminacin, que tenga un atractivo para
que el cliente haga la compra

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