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Foro de estudiantes y profesionales de la FCE de la UBA.
La P de Producto era la determinación de cuáles deberían ser las características físicas del producto y
su envase, su etiqueta, sus diferentes tamaños y sus posibles diferentes variedades.
La P de Plaza consistía en la definición de cuál sería el territorio cubierto, las zonas geográficas en las
que la empresa decidiría vender el producto.
La P de Promoción, que era básicamente la publicidad masiva del producto y la promoción en puntos
de venta. Esta última tenía que ver con el “merchandising” o sea la exhibición y reposición de los frascos
en góndola, el uso de cenefas con mensajes promocionales, la contratación de punteras de góndola y las
degustaciones y promociones con promotoras. Esta tercera P incluía la Fuerza de Ventas, a no ser que se
tratara de una marca que no necesitara vender sino sólo levantar pedidos, con lo cual Ventas pasaba a ser
Plaza.
Y la P de Precio que tenía que ver con las listas de precios básicos, plazos, bonificaciones por
volumen, premios anuales por escala de compra alcanzada y descuentos por cobranza.
Las 4Ps eran las llamadas “variables controlables” con las que se formulaba el plan integral de
marketing.
La P de Plaza cambia por la L de Logística. Ya no sólo se trata de decidir el territorio servido. Ahora
las decisiones a tomar en el plan de marketing son, además de cuál sería el territorio, otras tres.
La primera es la del armado del canal de distribución. A qué clientes llega la empresa directamente
con su fuerza de ventas y a cuáles a través de mayoristas o de distribuidores o de representantes.
La tercera es la de transporte, es decir, el flujo físico desde la cadena de stocks hacia el canal de
distribución.
La P de Precio momentáneamente queda igual. Pero se puede cambiar el PLIP por el PLIV, ya que
podemos tomar la P de precio y cambiarla por la V de Valor. La empresa no debe tomar decisiones de
precio del producto. Debe tomar decisiones de valor.