MILAN, Gabriel Sperandio et al .

AS ESTRATGIAS DE PRECIFICAO E O DESEMPENHO

DAS EMPRESAS. REAd. Rev. eletrn. adm. (Porto Alegre), Porto Alegre , v. 22, n. 2, p. 419-
452, ago. 2016 . Disponvel em http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-
23112016000200419&lng=pt&nrm=iso. Acessos em 24 out. 2017. http://dx.doi.org/10.1590/1413-
2311.0982015.57273.
Lucas Ferreira de Santana1

A obra analisada neste resumo fruto de um artigo nomeado como as estratgias de

precificao e o desempenho das empresas. O fator preo, um dos integrantes do composto
mercadolgico pode ser colocado como de fundamental importncia para o desempenho de uma
organizao, o que nos coloca em posio de tratar a sua definio como uma questo central dentro
da estratgia de marketing de uma empresa. O consumidor tambm reconhece essa importncia ao
colocar o preo como um dos principais quesitos avaliados no momento de compra. O preo um
fator decisivo para que a empresa alcance o volume de vendas desejado causando impacto
significativo nos seus lucros e rentabilidade.
Diante deste cenrio, os autores partiram da seguinte questo norteadora para confeccionar a
problematizao que deu base a investigao realizada no artigo: Qual a relao das estratgias de
precificao adotadas pelas empresas e o seu desempenho? Para responder a esta pergunta, ficaram
definidos os seguintes objetivos de pesquisa: (i) identificar os fatores relacionados formao de
preos nas empresas analisadas; (ii) verificar quais so os fatores relacionados s estratgias de
precificao das empresas; e (iii) analisar o desempenho das empresas em relao concorrncia.
A proposta metodolgica do artigo consiste em uma pesquisa quantitativa de carter descritivo
levada a cabo por meio de uma pesquisa survey que utilizou corte transversal nico, ou seja, apenas
estudou o fenmeno abordado levando em considerao um recorte temporal, sem recorrer a uma
srie histrica. Foi utilizado um questionrio aplicado eletronicamente as 153 empresas afiliadas ao
Sindicato das Indstrias Metalrgicas e de Material Eltrico de Caxias do Sul (RS) (SIMECS).
Durante o referencial terico e em grande parte da apresentao dos resultados possvel
verificar o papel estratgico que o preo possui em termos de rentabilidade das empresas estudadas e
que as decises que envolvem sua definio fazem parte tanto da estratgia corporativa como um
todo quanto da estratgia de marketing. Existem trs abordagens principais em termos de estratgias
de precificao: preo baseado em custos, preo baseado na concorrncia e preo baseado no valor

1
Graduando em administrao pela UEFS. Bolsista em estgio acadmico pela mesma instituio. E-mail:
santanafsa_13@hotmail.com
para o cliente. Os autores puderam perceber que dentre essas trs abordagens, o preo baseado no
valor percebido pelo cliente pode ser cada vez mais considerado como uma maneira superior de
decidir sobre preo dentro das organizaes pois neste casa, o foco dado se concentra nos esforos da
parte vendedora para satisfazer a parte compradora.
Dentro do estudo as empresas que utilizaram essa abordagem conseguiram apresentar maior
nvel de faturamento anual e uma maior margem de lucro. Elas tambm apresentaram um maior
nmero de produtos novos lanados, o que pode estar relacionado a entrega de um valor superior aos
clientes. Tambm se observou que a depender do ramo de atuao algumas empresas tendem a
praticar preos mais altos ou mais baixos. Sendo assim os gestores de marketing precisam
compreender bem o contexto mercadolgico dentro do qual suas empresas esto inseridas. O que
corrobora o fato de que ao configurar uma estratgia de precificao, preciso levar em conta que os
stakeholders do negcio exercem influncia no preo, influncia esta que reafirma a importncia da
abordagem de sistemas abertos.
Sendo assim, preciso criar um ambiente baseado em informaes que possa compreender as
relaes entre o valor percebido pelos clientes e o grau de satisfao destes com o produto. Estruturar
um bom sistema de informao fundamental para auxiliar no processo de tomada de deciso. Para
tanto, os autores sugerem que os gestores implementem a utilizao de relatrios de controle de preo
tanto no que diz respeito a prpria empresa quanto aos concorrentes, acompanhando desempenho e
definindo metas para que possam servir de apoio a definio de polticas de precificao adequadas.
Isso seria possvel com a formao de um comit de preos formado em carter multidisciplinar em
cada setor da organizao que discutiriam as polticas a partir da sua viso de negcio, o mercado e
os clientes a fim de discutir e gerir efetivamente as estratgias de precificao da empresa.
 UNIVERSIDADE ESTADUAL DE FEIRA DE SANTANA
DEPARTAMENTO DE CINCIAS SOCIAIS APLICADAS
CURSO ADMINISTRAO

Lucas Ferreira de Santana

AS ESTRATGIAS DE PRECIFICAO E O DESEMPENHO DAS EMPRESAS.

Feira de Santana
Outubro, 2017