UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA

SEMINARIO ENFOQUES Y MODELOS ADMINISTRATIVOS

CDIGO: 614509

FECHA: NOVIEMBRE 02 DEL 2017

TRABAJO DIRIGIDO N 11

VENTAS GRANDES: QUIN HACE REALMENTE LA COMPRA?

PRESENTADO POR

ANGIE KARINA CRUZ PORTILLA

 DESARROLLO DEL TRABAJO

VENTAS GRANDES: QUIN HACE REALMENTE LA COMPRA?

PREGUNTAS PARA DISCUSIN

1. El autor seala que para desarrollar una estrategia eficaz de venta es

importante identificar a las personas que realmente toman las decisiones en

una organizacin y los factores que la motivan a comprar. Qu significado

estratgico tiene esto?

Es una estrategia interesante e idnea, el reconocer en primera instancia a las

personas que finalmente toman las decisiones de comprar o no el producto, puesto

que les permite a los expertos en marketing plantear mtodos para llegar

directamente o indirectamente a este comprador de manera justa y apropiada.

Qu hara usted para identificar a quienes toman las decisiones?

Desde mi perspectiva, es conveniente analizar a los lderes de la compaa,

especficamente los del rea administrativa y de compras; puesto que para que una

organizacin lleve a cabo una buena compra esta debe ser aprobada por el directivo

o directivos administrativos los cuales analizaran si es idnea o no.

Qu tipo de influencia cree usted que tiene el comprador que les hace el

pedido a los vendedores de su empresa?

Es importante traer a colacin que la motivacin es la fuerza que impulsa a los

individuos hacia la accin. Esta fuerza es el resultado de una necesidad insatisfecha

y da como resultado un comportamiento orientado hacia la satisfaccin de la misma.

Entonces, se expresa que el comportamiento est orientado hacia las metas que

buscan lograr un comportamiento motivado.

Las necesidades y las metas son interdependientes y cambian en respuesta a la

condicin fsica del individuo, de su ambiente, su interaccin con otras personas y sus

experiencias. A medida que las necesidades son satisfechas, emergen nuevas

necesidades de orden ms alto, las cuales deben ser satisfechas.

Por otro lado, tambin estn los hbitos de compra que significan una costumbre

ganada por la repeticin de una misma accin. En el rea de la mercadotecnia, los

hbitos son tenidos en cuenta desde el punto de vista del consumo, referido al

comportamiento y costumbre del consumidor. Una estrategia de mercadeo exitosa

depende de un correcto anlisis de los hbitos de consumo del sector de mercadeo

de bajo inters.

El comportamiento del consumidor es la actitud interna o externa que asumen las

personas o los grupos, orientada a la satisfaccin de sus necesidades y est

condicionado e influido por factores que provienen del interior del individuo o del

medio externo. En relacin con el comportamiento externo, los factores estn

diferenciados en dos grandes grupos como macroentorno y estmulos de marketing.

El grupo macroentorno est conformado por los entornos econmicos, poltico

legales, tecnolgicos, ecolgicos y el social. A su vez este ltimo, comprende factores

culturales (culturas, subculturas y clases sociales). En el grupo estmulos de

marketing se identifican: productos, precio, distribucin y comunicacin. (Rendn,

2017)
 2. El autor tambin anota que hay personas en las empresas que influyen en

quienes toman las decisiones y que tambin es necesario identificarlas De

qu manera puede este conocimiento contribuir a las actividades de compra y

venta?

Es de gran contribucin puesto que, entre mayor conocimiento tenga la organizacin

de los entes que influyen finalmente en la compra pueden implementar estratgicas

apropiadas para tener un mayor acercamiento a los clientes y lograr satisfacer sus

necesidades.

Qu hara usted para identificar a esas personas que influyen en los que

inciden?

Es una labor difcil de aplicar porque los gerentes no llevan en la solapa avisos que

digan decisor o persona sin importancia. Por el contrario, los poderosos con

frecuencia son invisibles, por lo menos para los representantes de ventas de los

proveedores. De esta manera se debe hacer lo posible por analizar e identificar a los

miembros poderosos del centro de compra

3. El autor sostiene que es crucial comprender el comportamiento de compra de

quienes toman las decisiones en las compras de tipo industrial. Opina que es

igualmente importante conocer los factores fsicos y psicolgicos que motivan

a los compradores a comprar. Cmo podran estos factores ejercer un

impacto en el comportamiento de compra? El hecho de tener el mejor

producto del mercado y el menor precio posible excluye automticamente

cualquier otro factor de influencia sobre el comportamiento de compra?

 4. Hay algunos riesgos y problemas implcitos en la recopilacin de los datos

humanos y emocionales necesarios para comprender lo que motiva el

comportamiento de compra de los clientes. Cules son y cul enfoque

empleara usted para facilitar esta delicada tarea?

5. Qu beneficio representa para la compaa tener la capacidad de pronosticar

las ventas futuras? Qu deben saber los gerentes de ventas para predecir las

decisiones de compra que han de tomar quienes deciden? Piense en una

situacin especfica y demuestre cmo aplicara su marco de trabajo.

Bibliography
Rendn, L. E. (30 de octubre de 2017). Obtenido de
https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/institution/semillas/621208_1_VIRTUAL/Obj
etos%20de%20aprendizaje/Descargables/Material%20de%20formacion/Material%20de%20
formaci%C3%B3n%20AAp3.pdf