Proyecto Final

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Estrategias de Negociacin.

Instituto IACC

16-07-2015
 Desarrollo:

Una empresa se encuentra en el periodo de negociacin de reajuste de

sueldos. Esta empresa paga a sus trabajadores en promedio un 15% ms

que las otras empresas del sector, adems tiene una serie de beneficios para

los familiares de los funcionarios.

Esta empresa es del sector financiero, que en los ltimos aos ha

logrado un crecimiento sostenido en sus ingresos y rentabilidad. Sin

embrago, la empresa -una de las lderes del mercado- tiene slo una

rentabilidad promedio debido al gran volumen de operaciones que sostiene.

En este contexto, el sindicato de cajeros desea negociar independiente al

resto de los sindicatos un aumento superior de los sueldos brutos al 10%.

Los otros sindicatos ya tienen pre acordado aceptar un aumento del 10%.

La empresa, por su parte, est evaluando externalizar el servicio de

cajeros y ya tiene algunas propuestas que ha definido como interesantes,

pero por poltica interna la primera opcin es mantener la dotacin de las

actividades intrnsecas del negocio en forma interna, sin embargo, de igual

manera hay servicios externalizados (seguridad, alimentacin, entre otros).

 Los cajeros estn alegando que sus sueldos son los ms bajos de la

empresa y amenazan irse en huelga.

Prepare la negociacin desde el punto de vista del sindicato y escriba

un documento donde quede reflejada dicha negociacin.

PAUTA DE PREPARACION NEGOCIACIN COLECTIVA EMPRESA XX

QU QUIERO?

En la negociacin colectiva, especialmente la del sindicato de cajeros

desea negociar independiente al resto de los sindicatos un aumento superior

de los sueldos brutos al 10%. Los otros sindicatos ya tienen pre acordado

aceptar un aumento del 10%, es as como el sindicato debe prepararse en

aspectos tan relevantes como el macro ambiente externo que est afectando

a la compaa, para contra argumentar la propuesta de la compaa, que por

lo dems tiene un BATNA slido, como es el hecho de que todos los otros

sindicatos ya tienen pre acordado aceptar un aumento del 10%.

QU QUIEREN ELLOS?

La empresa, por su parte, est evaluando externalizar el servicio de

cajeros y ya tiene algunas propuestas que ha definido como interesantes,

pero por poltica interna la primera opcin es mantener la dotacin de las

actividades intrnsecas del negocio en forma interna, sin embargo,

 De igual manera hay servicios externalizados (seguridad, alimentacin,

entre otros). Adems del preacuerdo con los dems sindicatos.

La empresa sabe que los trabajadores esperan en esta negociacin

para mejorar sus niveles de remuneracin considerando las alzas en los

precios durante el ao.

El sindicato se ha preparado para esta negociacin, realizando

consultas a las bases para conocer sus reales expectativas.

Los resultados de la encuesta son los siguientes:

Los trabajadores solicitan se mantengan los beneficios a familiares de

funcionarios.

Los trabajadores del sindicato esperan un aumento en sus sueldos,

que equipare el sueldo en la compaa, considerando que el de ellos es el

ms bajo.

Con estos antecedentes los dirigentes sindicales han preparado un

Proyecto de Contrato Colectivo que presentarn a la empresa en la fecha

que corresponda de acuerdo al Cdigo del Trabajo.

QU ESTILO DE NEGOCIACIN VOY A UTILIZAR?

La empresa ha insistido en su inters en negociar utilizando dos

estilos de negociacin

1.- Negociacin Colaborativa y

2.- Negociacin Acomodativa

Es decir, utilizar el conocimiento que se tiene del BATNA de la empresa

y nuestro propio BATNA podemos manejar un trmino medio de negociacin

en donde ambas partes salgan favorecidas. De esta manera mantener la

relacin con la empresa y conseguir mi meta a negociar.

Considerando los aspectos anteriores es necesario que el sindicato

realice una pauta para negociar considerando algunos aspectos, tales como:

REMUNERACIONES Y BENE FICIOS DE LOS TRABAJADORES

Sueldos Bases.

De acuerdo a la ltima encuesta de remuneraciones los sueldos base

de la empresa se encuentran sobre el promedio del mercado.

Beneficio

Los trabajadores tienen un beneficio para los familiares de los

trabajadores.

Aguinaldo de Fiestas patrias y Navidad.

Los trabajadores tienen un aguinaldo de fiestas patrias y navidad de

$30.000.

ALGUNOS ANTECEDENTES FINANCIEROS DE LA EMPRESA. (FICTICIOS)

1. Estructura de costos directos de la empresa:

Costos %

Personal 35

Materiales 20

Insumos 10

Suministros 15

Equipos 20
Indicadores financieros: importante a tener en cuenta en cualquier

proceso de negociacin.

Liquidez 1.3

Endeudamiento 0.8

CULES SON MIS ASUNTOS NEGOCIABLES?

1. negociar independiente al resto de los sindicatos un aumento superior

de los sueldos brutos al 10%.

2. mantener la dotacin de las actividades del negocio en forma interna

3. Los cajeros estn alegando que sus sueldos son los ms bajos de la

empresa, por lo que desean equilibrarlos.

QU PRIORIDAD LES ASIGNO?

Claramente los tres asuntos a negociar tienen el mismo inters para

los trabajadores del sindicato, sin embargo una de las situaciones mas

delicadas es la relacionada con externalizar la dotacin de cajeros por lo cual

se pretende trabajar en primera instancia ese punto.

 Posteriormente es importante para nuestras bases el equilibrio en los

sueldos, lo que implica una valoracin a la funcin del cajero, en cuanto a

las horas de concentracin, atencin de pblico y responsabilidad en el

manejo de dinero en la empresa. Y finalmente negociar un aumento superior

al 10% de los sueldos brutos.

En este punto es en donde manejo mi BATNA que es un aumento

superior al 10%, a eliminar el superior a por un 10% igual a los dems

sindicatos, siempre que las dos condiciones anteriores se hayan cumplido.

CUL ES MI GAMA EN CADA ASUNTO?

Claramente mi gama se desarrolla en los puntos antes mencionados,

considerando que mis pasos de negociacin deben ir desde la eliminacin del

pensamiento de externalizacin al 10% superior de los sueldos brutos.

En donde nuestro punto inicial es la mantencin de la fuente laboral

interna a la empresa, teniendo como objetivo fundamental la valoracin del

trabajo del cajero en la compaa, considerndolo como pieza fundamental

en el motor de la empresa, traduciendo esto en igualar como mnimo el

sueldo con el resto de los trabajadores de la compaa. Siendo este tambin

nuestro punto de abandono, en caso de que la propuesta por parte de la

empresa sea igualar los sueldos y reajustar solo en un 10% y no superior a

eso.
CULES SON MIS OPCIONES CREATIVAS MS IMPORTANTES?

Las opciones creativas, por lo general, se usan en las siguientes

ocasiones:

a) Cuando las soluciones de siempre ya no funcionan.

b) Cuando observamos problemas de comunicacin con la contraparte.

c) Cuando existen problemas de relacionamiento.

d) Cuando una negociacin colaborativa necesita que crezca la torta en

beneficio de ambas partes.

e) Cuando necesitamos ampliar opciones de negociacin.

f) Cuando la negociacin se estanca por un problema.

En este caso nuestra nica preocupacin es el estancamiento de la

negociacin, especialmente debido al aumento por sobre el 10% del sueldo

bruto, pero estamos tranquilos considerando que de obtener la negociacin

positiva en los otros dos puntos este tercero lo podemos renunciar y

quedarnos con lo ofrecido por la empresa.

CUL ES MI BATNA Y EL DE ELLOS?

Este punto lo deben manejar todos, especialmente quienes tienen la

misin de negociar con los representantes de la empresa, concentrarse en

que mi BATNA es un aumento superior al 10%, a eliminar el superior a por

un 10% igual a los dems sindicatos, siempre que las dos condiciones

anteriores se hayan cumplido. Es decir, no externalizar el servicio e igualar

los sueldos.

Como conclusin final sealaremos lo que propone Raiffa; una

negociacin puede sustentarse a travs de cuatro metforas:

1. El regateo

En este caso se entiende a la negociacin como un juego de suma cero,

es decir, una parte gana a costa de la otra.

2. La eleccin conjunta

Esta alternativa supone que una negociacin implica necesariamente

una evaluacin en forma conjunta de opciones y posteriormente la

aceptacin por ambas partes de las condiciones.

3. La investigacin conjunta

Esta opcin considera la necesidad de un mayor anlisis y, por lo tanto,

exige que expertos de ambas partes analicen y desarrollen mecanismos de

resoluciones formales y objetivas.

4. Construccin conjunta de un futuro

Esta opcin aplica fundamentalmente cuando se visualizan relaciones

de largo plazo con mutuas alternativas de desarrollo conjunto en las cuales

los involucrados obtendrn tambin beneficios.

La seleccin de cualquiera de estas alternativas considera el anlisis

fundamental de dos variables: los intereses y la necesidad de mantener un

vnculo. Si nos encontramos en que los intereses son opuestos y no existe

una necesidad de fortalecer una relacin con nuestra contraparte estamos

frente a una negociacin contenciosa. En este caso, la negociacin fuerza a

uno de los protagonistas a ser muy agresivo y al otro a aplicar ms bien un

regateo; en este escenario, uno de los participantes sabe que el otro tiene

que ceder, sin embargo, se le hace cuesta arriba. Cuando los intereses son

opuestos y resulta conveniente fortalecer el vnculo debemos considerar

como alternativa vlida la negociacin distributiva. En este caso resulta claro

que la opcin adecuada es la investigacin conjunta y bsqueda de

oportunidades en comn. Cuando tenemos intereses compartidos y no existe

una necesidad de fortalecer vnculos nuestra alternativa viable es la

negociacin a travs de una tcnica puntual. En este escenario resulta

conveniente la eleccin conjunta de los trminos del acuerdo de negociacin.

 Finalmente, cuando resulta altamente conveniente fortalecer el vnculo

con mi contraparte y, a la vez, visualizo que existen intereses compartidos

nos encontramos con que nuestra eleccin debe ser una negociacin

integrativa. Lo anterior implica en trminos prcticos la construccin

conjunta de un futuro.

La idea es llegar a este punto, principalmente, por ambas partes salen

fortalecidas y favorecidas, siendo este el propsito del sindicato de cajeros

de la compaa.