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Estudio de mercado para la extraccin y

comercializacin de Travertinos

Alumna: Samantha Ghiglino Panta


Cdigo: 07090289
Ciudad Universitaria, Diciembre de 2012
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I. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

I.1 Descripcin y usos

Travertinos o sinter es la denominacin de una roca sedimentaria de origen parcialmente


biognico, formada por depsitos de carbonato de calcio y que es utilizada ampliamente
como piedra ornamental en construccin, tanto de exterior como de interior.

Utilizado para revestimientos - materiales y acabados para la construccin.

El mrmol se utiliza principalmente en la construccin, decoracin y escultura.

A veces es translcido, de diferentes colores, entre los que ms frecuentemente se


encuentran: blanco, marrn, rojo, verde, negro, gris, azul y amarillo.

I.2 Aspectos arancelarios del producto

Proceso Productivo: el proceso productivo de los travertinos exige la importacin de


maquinaria desde Italia.

Proceso Comercial: el presente estudio tiene como mercado objetivo al consumidor


extranjero, principalmente el norteamericano.

PARTIDA DESCRIPCIN DE LA PARTIDA

6802210000 MARMOL,TRAVERTINOS Y ALABASTRO,SIMPLEMENTE TALLADAS O ASERRADAS,CON SUPERF.PLANA O LI

I.3 Determinacin de bienes sustitutos y complementarios

Bienes Sustitutos:

Como material de construccin: ladrillo, piedra, yeso, cemento, etc.

Como material de decoracin y acabados: mrmol, rocas decorativas, piedra Paris,


granito, vidrio, azulejo, etc.

Bienes Complementarios:

Concreto, adhesivos, etc.

II. TIPOS DE UTILIZACIN Y SEGMENTACIN DE MERCADO

Analizados los parmetros generales del mercado mundial en sus trminos de proyeccin a
futuro, hay que llegar a comprender cul es la segmentacin del mercado en trminos de las
diferentes utilizaciones del producto, siempre a nivel mundial, porque ser en funcin de la
caractersticas tcnicas de las rocas disponibles que se podr definir con lgica a cules
segmentos habr que dirigirse para tener sinergia entre topologa tcnica de la roca y el
segmento de utilizacin de la misma.
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Este grfico dimensiona las utilizaciones de la roca ornamental, tales como los travertinos, en
sus ocho mayores aplicaciones evidencia de inmediato cmo ms del 50% de las utilizaciones
son direccionadas a pisos y arte funerario, y adems que todos los dems segmentos
representan cada uno un 10% del mercado.

Estos grficos, aparentemente simples y fciles de comprender, representan la clave para la


definicin de cul mercado abordar en la fase de anlisis estratgico de penetracin comercial,
y la experiencia que tenemos nos induce a aconsejar fuertemente que cualquier anlisis de
penetracin comercial debera tener bien presentes las dimensiones de los mercados a los
cuales la tipologa tecnolgica de nuestra roca es ms apta.

Se han dado no pocos casos de empresas que, apelando a su sola experiencia, han desarrollado
uno solo de estos dos anlisis, prefiriendo definir las estrategias de penetracin sin un anlisis
de las caractersticas tecnolgicas de la roca, con el muy frecuente resultado consistente en
que el producto al final no ha podido subsistir en el tiempo por la debilidad de uno u otro
parmetro.

III. MERCADO OBJETIVO

Los mercados meta de la industria en su etapa actual no pueden ser otros que aqullos en los
cuales se tendra xito en el corto plazo.

III.1 Hitos previos necesarios para la exportacin del travertino

La primera exigencia que debe cumplir la industria local de roca ornamental es conocer los
mercados de los importadores de travertino y conocer muy bien su propia oferta.

Como se sealara en el anlisis de tendencias del mercado mundial, las informaciones para
definir una estrategia comercial orientada estn disponibles.

Se recomienda que, antes de partir con una promocin de exportaciones del travertino
dirigida a un mercado meta en particular, se hayan cumplido los siguientes hitos, en la
industria:
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a) Alcanzar una masa crtica de produccin de travertino a precios razonables;

b) Disponer de una tipificacin tcnica del producto;

c) Constituir el Gremio del Travertino, con algn soporte institucional:

d) Participar en dos a tres ferias y en misiones comerciales directas en los pases


compradores, con clientes y/o instituciones, ocasiones en las que debera disponerse
de fichas con informacin y respuestas para preguntas abiertas sobre los siguientes
temas:

La tipificacin de los usos del travertino;

Las caractersticas tcnicas requeridas para cada uso tipificado del


travertino; y

Los volmenes disponibles (ton./ao) para cada uso tipificado del travertino.

III.2 Mercados atractivos

En opinin de los actuales exportadores, la demanda por travertino no es infinita, pero se


acerca mucho a dicha calificacin.

Para tener una sola nocin de cuntas veces la exportacin actual representan las
importaciones de mrmol o de travertino de los pases que ms compran, se muestra la
siguiente tabla:

Mrmol Importado por Estados Unidos desde cualquier destino 1.051 veces (2003)

Mrmol Importado por Estados Unidos desde Turqua 322 veces (2003)

Mrmol Importado por Estados Unidos desde Mxico 110 veces (2003)

Mrmol Importado por Estados Unidos desde Per 13 veces (2003)

Grandes mercados de importacin de travertino son Estados Unidos, Espaa, Japn e Italia.
Todos ellos constituyen mercados meta atractivos. No obstante, atendida la ubicacin
geogrfica de EEUU y la prcticamente inexistente gestin brasilea para exportar travertino
a ese pas, dicho mercado es un muy buen prospecto de mercado meta.

Cabe hacer presente s, que los importadores estadounidenses son muy exigentes con
elementos de seguridad de abastecimiento, y con la uniformidad de la calidad, tanto de la
materia prima inicial, como con los estndares de dimensionamiento y de embalaje, razn
por la cual las empresas locales debern hacer un esfuerzo mayor que el desplegado hasta
ahora para poder conquistar dicho mercado meta. No obstante, ese mercado meta est en
condiciones y en disposicin de pagar esos mayores valores agregados en relacin a los
menores requerimientos de un mercado nacional, por ejemplo.

IV. SITUACIN DEL MERCADO INTERNACIONAL

El producto es especialmente atractivo para los mercados de alto consumo y la expansin de su


uso es relativamente reciente, de ah que sea muy razonable esperar que se mantenga el
crecimiento sostenido de la demanda.

Los principales productores de mrmol travertino a nivel mundial se localizan al sur de Europa,
Asia y Amrica Central, siendo los ms importantes Turqua, Italia, Egipto, Omn, Grecia, China
y Espaa, los que a su vez destinan una porcin importante de su produccin hacia EEUU y
pases asiticos, dada la gran demanda existente en sus sectores decorativos y proyectos de
infraestructura.
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En la actualizad Francia es el principal importador de mrmol a nivel mundial. En el 2010


concentr aprox. 8% de los volmenes importados, equivalente a US$35.93 millones, superando
en 18% el total importado el ao precedente.

Hong Kong y Estados Unidos ocuparon el segundo y tercer lugar dentro del ranking de pases
importadores, al concentrar el 7% y 8% del total, respectivamente.

PRINCIPALES 10 PASES IMPORTADORES

%Var %Part Total Imp.


N Pas 10-Sep 10 2010
(millon US$)
1 Francia 18% 8% 35.93
2 Hong Kong -9% 7% 38.53
3 Estados Unidos 5% 6% 31.29
4 Reino Unido -0.09 6% 34.03
5 Mxico -1% 5% 23.9
6 Canad 2% 4% 22.38
7 Blgica 51% 3% 11.55
8 Singapur -36% 3% 26.76
9 Israel -11% 3% 18.69
51 Per 29% 0% 0.98
Otros Pases (93) 53% 271.58
Fuente: COMTRADE

Por su parte, las exportaciones mundiales de mrmol como materia prima son lideradas por
Turqua, que en el 2010 particip del 30% del total mundial, aumentando notablemente en 31%
respecto a las exportaciones realizadas en el 2009 (incremento que ha sido progresivo en los
ltimos aos como resultado de la mayor extraccin de mrmoles travertinos).

En igual ao, Italia ocup el segundo lugar dentro de las exportaciones mundiales, aportando el
28% del total, tras disminuir sus ventas en 3% respecto al ao anterior. Le siguieron Egipto y
Omn, que aportaron 8% del total cada uno de ellos.

PRINCIPALES 10 PASES EXPORTADORES


%Var %Part Total Exp.
N Pas 2010-2009 10 2010
(millon US$)
1 Turqua 31% 30% 229.29
2 Italia -3% 28% 286.76
3 Egipto 4% 8% 75.03
4 Omn -- 8% 0
5 Grecia 36% 7% 54
6 China -19% 4% 45.47
7 Espaa -34% 4% 54.55
8 Per 7% 2% 17.57
9 Portugal 5% 2% 17.14
10 Mxico 17% 1% 7.83
Otros Pases (68) 6% 60.71
Fuente: COMTRADE
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Se prev que las exportaciones mundiales de mrmol continen su senda expansiva sobre todo
hacia los pases asiticos, debido a la mayor demanda de dicha regin.

Para el caso de las exportaciones peruanas, las transacciones del producto, que se revisan
seguidamente, refuerzan las estimaciones del proyecto, por cuanto demuestran la penetracin
del mrmol peruano en el mercado norteamericano.

Exportaciones de
mrmoles y
travertinos 2001-2011
Miles US$
Aos
FOB
2001 290
2002 327
2003 531
2004 1,034
2005 1,195
2006 747
2007 1,695
2008 2,366
2009 2,399
2010 3,077
2011 5,391

El anlisis cuantitativo confirma un aspecto muy importante: el producto peruano es


plenamente aceptado por el mercado internacional, lo cual justifica las expectativas de
desarrollo comercial previstas.

V. SITUACIN DE LA COMPETENCIA

Analizando la competencia local, se comprueba que la industria mantiene desde hace algunos
aos un performance muy favorable, con una oferta concentrada en muy pocas empresas cuyos
productos tienen una buena acogida en los mercados ms exigentes.

V.1 Competencia nacional

La positiva evolucin histrica de las exportaciones peruanas demuestra el atractivo del


negocio, segn se aprecia en el cuadro siguiente:

PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS


%Var %Part.
Empresa
2011-2010 2011
GALLOS MARMOLERIA SA 3% 58%
COMPAIA NACIONAL DE MARMOLES S A 12% 15%
MINERA DEISI S.A.C. 35% 14%
TRAMA TRAVERTINOS Y MARMOLES S A 272% 6%
MARMOEXPORT S.A.C. 76% 2%
MARMOFORTE S.A.C. -37% 1%
CSA INTERNATIONAL S.A.C. -6% 1%
DREAM STONE SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA -55% 1%
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MINERA CENTRO SAC -- 1%


Otras Empresas (13) -- 0%
Fuente: SUNAT

La produccin para la venta a nivel nacional con excepcin de pedidos especficos, se


constituye por productos de segunda o tercera calidad considerados como merma. De
acuerdo a nuestras proyecciones, en los dos primeros aos, esta merma ser comercializada a
travs de tercera personas como materia prima para otras industrias y vendida por pero, por
lo que se descarta totalmente la participacin de la empresa en el mercado nacional
compitiendo con otras, en un mercado totalmente accesivo.

Los productos de primera calidad tienen el mercado asegurado en el exterior a precios ms


competitivos y convenientes para la empresa.

Principales competidores nacionales

%Part

Razn Social

2011

Ruc

20123444656 GALLOS MARMOLERIA SA 58.24%

20100012775 COMPAIA NACIONAL DE MARMOLES S A 14.51%

20420310383 MINERA DEISI S.A.C. 14.43%

20100253624 TRAMA TRAVERTINOS Y MARMOLES S A 5.61%

20536276841 MARMOEXPORT S.A.C. 2.28%

20510033061 MARMOFORTE S.A.C. 1.21%

Otras empresas 3.72%


Total 100.00%
Fuente: SUNAT

V.2 Competencia internacional

La participacin en el mercado exportador peruano ser significativa teniendo en


consideracin que el mayor productor peruano exporta mensualmente US$11 millones de
mrmol travertino, que sumados a los otros exportadores nacionales en el mejor de los casos
han representado US$19 millones al ao.

PRINCIPALES MERCADOS
%Var %Part. FOB-11
Mercado
2011-2010 11 (miles US$)
Estados Unidos -5% 61% 11,915.97
Ecuador 102% 19% 3,700.40
Venezuela 30% 7% 1,361.89
Chile 49% 2% 483.64
Canad -53% 2% 436.63
Reino Unido 156% 1% 233.34
8

Costa Rica -19% 1% 229.7


Panam -14% 1% 174.71
Ucrania -7% 1% 165.6
Otros Pases (18) -- 5% 905.91
Fuente: SUNAT
En el contexto internacional las exportaciones peruanas a USA significan slo el 10% de las
importaciones anuales de EEUU, principal mercado de las empresas peruanas.

La participacin de la empresa en el mercado internacional ser mnima en un inicio, hasta


que por lo menos se alcance un nivel de exportaciones de 150,000m2 mensuales, ubicndose
a nivel de las principales industrias de travertinos existentes en Italia o Turqua.

Se estima que el consumo de rocas ornamentales en el mundo, cuyas principales categoras


son mrmol, travertino y granito, crece actualmente a tasas en el rango del 7% anual,
empujado por pases como China, que ha multiplicado en ms de veinte veces su consumo en
slo 6 aos (1994-2000). Este enorme crecimiento del consumo, asociado principalmente al
fenmeno de la globalizacin y al fuerte incremento del ingreso en ciertas zonas del mundo,
est generando enormes cambios en un mercado donde Italia, y en menor medida Espaa,
tuvieron el virtual monopolio por ms de 2.000 aos.

VI. CONTEXTO EXTERNO

VI.1 Anlisis del sector minero no metlico

En el ao 2005, el sector minero no metlico contribuy con 0.4% al PBI global, y en 7.1% al
PBI manufacturero. La inversin extranjera en el sector durante los ltimos aos ha sido
aproximadamente de US$50 millones.

Por otro lado las exportaciones durante el ao 2011 ascendieron a US$491 millones, no
obstante que a inicios de la dcada de los noventa, dichas exportaciones ascendan a US$27.0
millones aproximadamente.

Los productos de mayor exportacin del sector durante los ltimos aos han sido los fosfatos
de calcio, baldosas de cermica, antracita, mrmol y travertinos y vidrios de seguridad, que
en 2011 tuvieron un crecimiento del 95% respecto al ao anterior.

En trminos de volumen, las exportaciones del sector totalizaron 3.928,902 TM en 2011,


cantidad que represent un incremento de 103.1% respecto al ao previo.
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Se efectuaron envos a noventa pases, principalmente de Amrica del Sur, zona geogrfica
que represent 44% del total de las ventas a este sector y totaliz compras por US$ 214
millones, 61.9% ms que el ao 2010.

De los quince principales mercados de destino destacaron los pases de India y Corea del Sur
al obtener las tasas de crecimiento de 750.3% y 535.5% respectivamente; en ambos casos este
comportamiento se explic por la demanda de fosfatos de calcio naturales. Tambin fue
importante el aumento de ventas a Argentina, Brasil y Mxico al mostrar crecimientos de
303.0%, 203.9% y 198.3% respectivamente.

El sector contina mostrando un comportamiento favorable en razn de la mayor demanda de


sus productos, especialmente de fosfato de calcio, producto que aument sus exportaciones
en 345% en 2011. Esta situacin es favorable para el pas por el dinamismo que genera las
exportaciones de fosfato di calcio en las regiones del interior del pas, principalmente en
Piura, regin que registr un crecimiento del PBI por encima de 7%. Los mercados que
demandaron este producto fueron India (559.37% de crecimiento), Nueva Zelanda (278.7%),
Estados Unidos (257.1%), Mxico (160.3%); Chile (299.8%).

Otros productos cuyas ventas al exterior aumentaron significativamente fueron losetas


(246.7% de crecimiento) por los envos a Colombia, Bolivia, Costa Rica y Argentina; as como
cementos sin pulverizar (ms de 1.531,069% de aumento) principalmente a mercados latinos
como Ecuador. Cabe sealar que el Per ocupa los primeros lugares en la produccin de
cemento en Latinoamrica luego de Brasil, Argentina, Colombia y Venezuela.

VI.2 Anlisis FODA del sector minero no metlico

Fortalezas:

Existencia de importantes yacimientos minero no metlicos, en gran parte del


territorio nacional, que permiten satisfacer los insumos necesarios del sector
manufacturero de MAC, sector petrolero, papelero, qumico, entre otros.

Buena calidad de los productos y servicios de la industria productora

Capacidad de adecuarse a las exigencias del mercado internacional y estar en


condiciones de mejorar la calidad de los productos a exportar.

Habilidad de los trabajadores y presencia de capacidad instalada ociosa.


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Las empresas del sector, en la industria de cermicos y la industria del vidrio,


cuentan con alianzas estratgicas con empresas extranjeras y las nuevas inversiones
realizadas se destinan a la ampliacin y modernizacin de sus plantas. Algunas
empresas del sector cuentan con certificaciones de calidad ISO 9000.

Inversin en nuevas formas de presentacin de sus productos para el mercado


nacional del exterior.

Las empresas de cemento vienen invirtiendo en ampliar su produccin y en reducir


sus costos, con lo cual las empresas estaran en la posibilidad de inicial actividades
de exportacin hacia mercados cercanos.

La moda de la construccin a nivel mundial utiliza los mrmoles travertinos en los


colores naturales que el Per los posee en sus canteras.

Oportunidades:

Crecimiento de demanda externa.

Ventajas arancelarias con los pases con los cuales se mantienen alianzas
comerciales internacionales.

Produccin con mayor valor agregado.

Posibilidades de atender pedidos de los mercados de Centroamrica y El Caribe que


son atendidos por grandes pases exportadores.

La recuperacin de las economas tales EEUU lo cual permitir la recuperacin de la


demanda externa del sector.

Fusin con empresas extranjeras, buscando inversin, tecnologa y nuevos


mercados.

Debilidades:

Reducidos niveles de exportacin

Falta de cultura nacional o local en el uso de las piedras decorativas

Elevados impuestos y pocas facilidades para el sector exportador, lo que hace menos
competitivo al sector a nivel mundial.

Costo del combustible bastante ms alto que el resto de nuestros vecinos, estos
costos le quitan competitividad al sector.

Consumo de energa cara

Acelerado cambio tecnolgico

Bajos mrgenes de utilidades

Serias dificultades de financiamiento

Insuficiente nivel de inversin privada

Falta de mano de obra calificada


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Pobre actividad exportadora y canales de comercializacin poco desarrollados en el


extranjero.

Falta de una imagen pas internacional como productor y exportador de productos


manufacturados.

Amenazas

Competencia de productos importados. Competencia desleal de pases asiticos.

Sustitucin del producto en el mercado internacional. Competencia de productos


sustitutorios de mala calidad tipo maylicas Grez y otros.

La competitividad internacional obliga a las empresas a tener un alto nivel de


eficiencia productiva y de gestin a fin de mantener su posicin en el mercado.

Perdidas de mercados por dificultades de infraestructuras, flete, frecuencia, altos


costos y riesgos operativos.

Contrabando, dumping, informalidad.

VI.3 Potencial exportador del sector minero no metlico

Segn anlisis realizados por Prompex, los productos de mayor potencial exportador para los
prximos aos son: el mrmol, travertinos y alabastro, vidrio de seguridad, envases de
vidrios, productos cermicos y sales.

Consideramos que los productos del sector que cuentan con mayor potencial de desarrollo en
el Per son: la diatomita, de la que disponemos abundantes reservas y somos segundos
productores a nivel latinoamericano; la bentonita, arcilla especial de gran demanda interna
(exploracin petrolera) e internacional, pero que a diferencia de Argentina y Mxico an no
hemos comenzado a explotar de manera sistemtica; y los boratos, siendo el Per uno de los
pocos pases en el mundo en disponer de yacimientos de este mineral y del cual somos
cuartos productores en Amrica Latina.

VI.4 La industria del mrmol

La industria del mrmol en el mercado local est conformada por empresas dedicadas a la
extraccin de la piedra natural: mrmol, la cual es destinada en un 90% aproximadamente
al mercado externo y el resto al sector constructor local; e importadoras del producto que
atienden principalmente los requerimientos de los estratos ms altos.

La cadena productiva se inicia con la extraccin de la piedra natural de las canteras de


mrmol (ubicadas principalmente en Junn), mediante la utilizacin de explosivos,
obtenindose luego bloques de menor proporcin variable utilizando sierras de diamante muy
finas.

La piedra as modificada es transportada a los almacenes de transformacin donde se realiza


el proceso de fraccionamiento, obtenindose productor semielaborados para ser destinados a
la construccin de grandes infraestructuras. Alternativamente existen otros procesos que
permiten obtener materiales con mejores acabados para ser utilizados en la decoracin de
viviendas.

Slo dos empresas realizaron explotacin de mrmol en el 2005, registrando el mismo


volumen de produccin (60 toneladas), estas fueron Compaa Nacional de Mrmoles S.A. y
Daniel Alcides Carrin de Cerro de Pasco.

Consumo interno del mrmol


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En el primer semestre del 2003 el consumo aparente del mrmol creci 12.4% como resultado
de la mayor demanda del sector auto constructor de viviendas. Es importante destacar que el
83.4% de la produccin nacional se destin al exterior, mientras que el 28.9% del consumo
interno de mrmol provino de las importaciones.

Para el presente ao se prev que el consumo aparente decrezca 7.7% debido a que un
porcentaje cada vez mayor de la produccin se dirigir al exterior, dado el dinamismo del
sector inmobiliario en los principales pases demandantes.

En el 2002 las importaciones de mrmoles decrecieron 24.3% respecto al ao anterior, debido


a los menores volmenes adquiridos (-13.8%) ya que la demanda del mercado fue atendida en
su mayor parte por la industria nacional. En igual periodo, los precios de importacin
decrecieron 12.2%.

Italia fue el principal proveedor de mrmoles, participando del 50.4% del total, equivalente a
US$346 mil. De dichas importaciones, el 85.6% fueron de mrmoles, travertinos y alabastros.

Entre enero y agosto del 2003, los volmenes importados crecieron 8.1% respecto al mismo
periodo del ao anterior, impulsados por la actividad constructora y de decoracin de
inmuebles. Se importaron principalmente mrmoles, travertinos y alabastros.

En igual periodo, Italia fue el principal origen de las importaciones, participando del 48.4%,
equivalentes a 429 mil TM, debido a la mayor fineza de mrmoles y travertinos. Le sigui
Espaa con el 29.6% del total, adquirindose a dicho pas mrmoles y alabastros por un valor
de 262.3 mil TM.

En el 2003 las importaciones de mrmol y travertinos creceran 12%, totalizando los US$1,185
mil ante la continuacin de la expansin del sector constructor e inmobiliario, tendencia que
se mantendra en el 2004, aunque a una menor tasa. Por el contrario, las importaciones de
alabastro seguirn con su trayectoria decreciente.

Exportaciones de mrmol.

Como consecuencia de lo reducido del mercado interno y los bajos precios de los mrmoles,
las empresas del rubro vienen reorientando su produccin al mercado externo cada vez en
mayor proporcin, estrategia que les permite obtener mayores mrgenes de ganancia.

As, en el 2011 las exportaciones de mrmol, travertinos y alabastros crecieron 3.6% respecto
al ao anterior, debido a los mayores volmenes despachados. Por su parte, los precios
promedio de exportacin crecieron 4.6 % ante la fuerte demanda norteamericana y de los
pases latinoamericanos y asiticos.

En dicho ao, los valores exportados ascendieron a US$20 millones, como resultado de los
mayores envos a EEUU y Amrica Latina. Adems debemos tomar en cuenta, que al ao 2002,
las exportaciones ascendan tan slo a US$10 millones anuales aproximadamente.

VII. CONTEXTO INTERNO

La Ca. Minera San Gabriel, fundada en 1994 tiene como actividad principal la prospeccin,
transformacin, industrializacin, comercializacin, importacin y exportacin de mrmoles-
travertinos y otros minerales no metlicos.

VII.1 Organizacin

Accionistas Directorio
Rosario vila de Carpio Luis Gabriel Carpio Chacn Presidente
Jos A. Crdova Vargas Jos A. Crdova Vargas Director
Luis Miguel Carpio vila Luis Miguel Carpio vila Director
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Ana Cecilia Carpio vila Ana Cecilia Carpio vila Director

VII.2 Instalaciones e infraestructura

Las oficinas administrativas, almacenes y depsitos estn ubicados en la ciudad de Lima,


Alameda del Permio Real Urb. Los Huertos de Villa, distrito de Chorrillos, en un rea de 2,775
m2, los socios han puesto a disposicin de la compaa un terreno adicional de 5,015 m2 con
oficinas y otras facilidades administrativas, disponiendo de una infraestructura adecuada par
a el desarrollo de los trabajos programados tendientes a la exportacin y sus proyecciones
futuras.

La planta industrial est ubicada en el Distrito del Tambo provincia de Huancayo


departamento de Junn, a 276 km de la ciudad de Lima, unida por la carretera Central
totalmente asfaltada y a una altitud de 3,336 msnm.

El rea donde se encuentra construyendo la planta de produccin cuenta con 21,300 m2 de


terreno, rea suficiente para futuras expansiones. Presenta un relieve plano,
superficialmente est compuesto por material orgnico o tierra de cultivo en una profundidad
promedio de 0.40m, siendo las capas inferiores predominantemente de roca sedimentaria, en
estratos de diferentes espesores de dureza que oscilan entre media y alta, a los que
favorecen las edificaciones actuales y las proyectadas.

La maquinaria instalada actualmente tiene una capacidad de produccin de 150m2 diarios, lo


que permite una produccin mensual de 4,500 m2 en un turno de trabajo, obtenindose una
produccin anual de 54, 000m2. Es importante resaltar que la produccin actual se
incrementar con la adquisicin maquinaria de fabricacin italiana, los mismos que
permitirn aumentar la produccin de planchas aserradas a un volumen de 20,400 m2
mensuales entre planchas y baldosas en una primera etapa, para luego alcanzar los 30,600 m2
mensuales.

VII.3 Proceso de extraccin, produccin y comercializacin del mrmol y travertinos

La extraccin de canteras se ejecuta por contratacin a proveedores. El mtodo de


extraccin de canteras que se emplea en el de tajo abierto en frente con dos cara libres, con
la finalidad de obtener bloques reglares de mrmol de las medidas que solicitan los mercados
lo cal e internacional. Este trabajo se realiza con el apoyo de maquinaria pesada.

El proceso de comercializacin es por sistema directo, establecindose la relacin comercial


por medio de cartas de presentacin que son remitidas por la Ca. Minera San Gabriela S.A. a
sus potenciales clientes, los mismos que solicitan posteriormente muestras y cotizaciones de
acuerdo a sus demandas para concretar la comercializacin.

VII.4 Ubicacin y situacin legal de las canteras

Las canteras se encuentran ubicadas en las provincias de Huanta, departamento de Ayacucho,


Churcampa y Conaica en el departamento de Huancavelica; Locllampa, Chongos Alto y Jauja
en el departamento de Junn, departamento donde funciona la planta principal de
transformacin y tratamiento del producto. Todas se encuentran en calidad de concesiones
mineras no metlicas pertenecientes a la Ca. Minera San Gabriel S.A. o sus proveedores las
que podran ser cedidas a terceros bajo condiciones estipuladas en la Ley de Minera.

Las canteras estn debidamente registradas en el Ministerio de Energa y Minas, y Tituladas a


nombre de la compaa y de sus respectivos proveedores.

VII.5 Situacin de canteras para su explotacin

Las canteras ubicadas en los petitorios 5, 6,7 y 8, se encuentran habilitadas para su


explotacin, contando con acceso de carretera afirmada en 1 km canchas de
almacenamiento y maquinaria, adecuadas para la explotacin de los mrmoles,
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acondicionados en 30,000 km2 en cuyas reas se realizarn las maniobras de carguo y


movilizacin de mquinas.

VIII. OBJETIVOS COMERCIALES

La colocacin del producto se orienta fundamentalmente a la exportacin, en principio al


mercado americano (EEUU), inicialmente a travs de los distribuidores con los cuales se ha
realizado algunos contactos comerciales.

En volmenes fsicos los requerimientos concretos son:

Para la UE, 350,000m2 para el primer ao de operaciones

Para EEUU, las intenciones de compra acumulan 14 containers por mes, aproximadamente
10,000 m2. Cabe mencionar que San Gabriel limit las conversaciones con prospectos debido a
que cada contacto genera decisiones concretas y es necesario potenciar la planta para
abastecer mayores volmenes de producto.

IX. COMERCIALIZACIN

IX.1 El producto

En cuanto a los aspectos cualitativos, estudios realizados en los mercados de mayor


exigencia, como el estadounidense, definen las caractersticas exigidas, segn se resume en
el cuadro siguiente:

Motivos para seleccionar mrmol


Cualidades deseadas del Arquitectos /
producto Diseadores Distribuidores
Atractivo visual: belleza, Margen atractivo: capacidad de
De inters para su actividad color, elegancia vender rpidamente
Uso de materiales de piso Capacidad de vender rpidamente y
Aplicacin / Uso o pared que destaquen de guardar en presupuesto
Excepcional servicio y satisfaccin
Calidad Durable, fcil de instalar del cliente
Amplitud de seleccin Opciones para elegir Ofrece ventaja competitiva
Colores, texturas 7
Novedad patrones, acabado Ofrece ventaja competitiva.

Para la confirmacin de las cualidades de sus productos, San Gabriel ha efectuado la


prospeccin del mercado en Estados Unidos y Europa, y ha analizado la oferta de la
competencia, con los resultados que se resumen en el cuadro siguiente:

Variable Procedimiento de anlisis Resultados


Calidad del Comparacin con productos San Gabriel dispone de productos de
producto similares de la competencia. excelente calidad, en cuanto a
Presentacin de muestras de acabado final y consistencia del
producto. material.
Precio de productos Evaluacin de los precios de la
similares competencia local. El promedio FOB de la competencia
Anlisis de cotizaciones de en general est por encima de los
proveedores internacionales. US$23.
Variedad Comparacin con productos San Gabriel dispone de una amplia
similares de la competencia. variedad, incluyendo calidades y
Presentacin de muestras de colores novedosos, muy superiores a
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producto. la oferta actual.

La prospeccin ha incluido:

Conversaciones con potenciales distribuidores

Presentacin de muestras de productos, para evaluacin de las variedades de colores,


texturas, consistencia, calidad del acabado.

Proyeccin de los requerimientos, que demuestran el inters por adquirir volmenes


importantes del producto, lo que justifica la repotenciacin de la planta.

Se concluye lo siguiente:

La calidad de los productos de San Gabriel est ene l mejor nivel de la oferta del mercado
nacional.

IX.2 El precio

Segn lo analizado en el estudio de mercado, la banda de precios posibles de ofertar (US$22


US$35) permite inclusive competir agresivamente con la oferta vigente; no obstante, el
anlisis del mercado internacional demuestra que se est privilegiando la calidad al precio, lo
cual es consistente con las caractersticas de los consumidores.

Para efectos del proyecto, el precio constituir una de las variables sensibles en la evaluacin
del mismo, tomndose dos escenarios:

Escenario base : US$20 por m2

Escenario alternativo : US$22 por m2

IX.3 Alianzas estratgicas

Bajo una adecuada estrategia de fortalecimiento de la plataforma del negocio, para el


abastecimiento de la materia prima, la empresa ha formado importantes alianzas estratgicas
selectivas con proveedores locales, a fin de asegurar la disponibilidad del producto, lo que se
suma al gran potencial de las canteras que San Gabriel tiene en concesin.

Estas alianzas locales son:

Alianza estratgica firmada con los proveedores de mrmol de los Denuncios mineros:
Fray Martin 1, Jorge Luis 1, Jorge Luis 2, Conaica, Huancavelica.

Alianza estratgica firmada con el proveedor de travertinos Ing. Daniel Bailn


denuncio minero en Concepcin - Huancayo.

Alianza estratgica firmada con la compaa transportista Trasportes Generales


EIRL Huancayo.

Asimismo, se han formalizado compromisos de intencin de compra con empresas de


Norteamrica y Europa, conformando tambin importantes alianzas estratgicas con dichos
socios comerciales, quines realizaron una prospeccin en sus respectivos mercados con
resultados positivos en cuanto a la demanda del producto.

Dichos compradores potenciales den EEUU, Italia, que la empresa considera como mercado
son:
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Mordenti Export SAC Att Lido Mordenti : Italia

Carmiart inc Att Carmine Somine Jr. : NY USA

Mario Ortiz de Oru General contracting : NY USA

Walker-Sanger Att Elizabetta Horbach : NY USA

Bell Stone & Tyles Att Vinnie Beltra : NY USA

Servimaq Corp - Att Jose A. Ipinza : Florida USA

Biscayne Marbles : Florida. USA

One Step Enterprises : Sacramento California - USA

IX.4 Alianzas estratgicas

Los argumentos de venta de los recursos de roca ornamental dependen tanto de los mercados
en que se participar como de las caractersticas propias del producto o servicio que se
quiere vender. Esta afirmacin, de por s lgica, es necesario enfatizarla, ya que, no
habindose definido ms que un tipo de recurso a comercializar en el corto plazo (el
travertino), los argumentos de venta a usar deberan centrarse en aqullos referentes al solo
travertino.

As, no dejar de ser un buen argumento el derivado de la garanta que da el que los
productos se vendan desde Per.

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