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comercializacin de Travertinos
Bienes Sustitutos:
Bienes Complementarios:
Analizados los parmetros generales del mercado mundial en sus trminos de proyeccin a
futuro, hay que llegar a comprender cul es la segmentacin del mercado en trminos de las
diferentes utilizaciones del producto, siempre a nivel mundial, porque ser en funcin de la
caractersticas tcnicas de las rocas disponibles que se podr definir con lgica a cules
segmentos habr que dirigirse para tener sinergia entre topologa tcnica de la roca y el
segmento de utilizacin de la misma.
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Este grfico dimensiona las utilizaciones de la roca ornamental, tales como los travertinos, en
sus ocho mayores aplicaciones evidencia de inmediato cmo ms del 50% de las utilizaciones
son direccionadas a pisos y arte funerario, y adems que todos los dems segmentos
representan cada uno un 10% del mercado.
Se han dado no pocos casos de empresas que, apelando a su sola experiencia, han desarrollado
uno solo de estos dos anlisis, prefiriendo definir las estrategias de penetracin sin un anlisis
de las caractersticas tecnolgicas de la roca, con el muy frecuente resultado consistente en
que el producto al final no ha podido subsistir en el tiempo por la debilidad de uno u otro
parmetro.
Los mercados meta de la industria en su etapa actual no pueden ser otros que aqullos en los
cuales se tendra xito en el corto plazo.
La primera exigencia que debe cumplir la industria local de roca ornamental es conocer los
mercados de los importadores de travertino y conocer muy bien su propia oferta.
Como se sealara en el anlisis de tendencias del mercado mundial, las informaciones para
definir una estrategia comercial orientada estn disponibles.
Se recomienda que, antes de partir con una promocin de exportaciones del travertino
dirigida a un mercado meta en particular, se hayan cumplido los siguientes hitos, en la
industria:
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Los volmenes disponibles (ton./ao) para cada uso tipificado del travertino.
Para tener una sola nocin de cuntas veces la exportacin actual representan las
importaciones de mrmol o de travertino de los pases que ms compran, se muestra la
siguiente tabla:
Mrmol Importado por Estados Unidos desde cualquier destino 1.051 veces (2003)
Mrmol Importado por Estados Unidos desde Turqua 322 veces (2003)
Mrmol Importado por Estados Unidos desde Mxico 110 veces (2003)
Grandes mercados de importacin de travertino son Estados Unidos, Espaa, Japn e Italia.
Todos ellos constituyen mercados meta atractivos. No obstante, atendida la ubicacin
geogrfica de EEUU y la prcticamente inexistente gestin brasilea para exportar travertino
a ese pas, dicho mercado es un muy buen prospecto de mercado meta.
Cabe hacer presente s, que los importadores estadounidenses son muy exigentes con
elementos de seguridad de abastecimiento, y con la uniformidad de la calidad, tanto de la
materia prima inicial, como con los estndares de dimensionamiento y de embalaje, razn
por la cual las empresas locales debern hacer un esfuerzo mayor que el desplegado hasta
ahora para poder conquistar dicho mercado meta. No obstante, ese mercado meta est en
condiciones y en disposicin de pagar esos mayores valores agregados en relacin a los
menores requerimientos de un mercado nacional, por ejemplo.
Los principales productores de mrmol travertino a nivel mundial se localizan al sur de Europa,
Asia y Amrica Central, siendo los ms importantes Turqua, Italia, Egipto, Omn, Grecia, China
y Espaa, los que a su vez destinan una porcin importante de su produccin hacia EEUU y
pases asiticos, dada la gran demanda existente en sus sectores decorativos y proyectos de
infraestructura.
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Hong Kong y Estados Unidos ocuparon el segundo y tercer lugar dentro del ranking de pases
importadores, al concentrar el 7% y 8% del total, respectivamente.
Por su parte, las exportaciones mundiales de mrmol como materia prima son lideradas por
Turqua, que en el 2010 particip del 30% del total mundial, aumentando notablemente en 31%
respecto a las exportaciones realizadas en el 2009 (incremento que ha sido progresivo en los
ltimos aos como resultado de la mayor extraccin de mrmoles travertinos).
En igual ao, Italia ocup el segundo lugar dentro de las exportaciones mundiales, aportando el
28% del total, tras disminuir sus ventas en 3% respecto al ao anterior. Le siguieron Egipto y
Omn, que aportaron 8% del total cada uno de ellos.
Se prev que las exportaciones mundiales de mrmol continen su senda expansiva sobre todo
hacia los pases asiticos, debido a la mayor demanda de dicha regin.
Para el caso de las exportaciones peruanas, las transacciones del producto, que se revisan
seguidamente, refuerzan las estimaciones del proyecto, por cuanto demuestran la penetracin
del mrmol peruano en el mercado norteamericano.
Exportaciones de
mrmoles y
travertinos 2001-2011
Miles US$
Aos
FOB
2001 290
2002 327
2003 531
2004 1,034
2005 1,195
2006 747
2007 1,695
2008 2,366
2009 2,399
2010 3,077
2011 5,391
V. SITUACIN DE LA COMPETENCIA
Analizando la competencia local, se comprueba que la industria mantiene desde hace algunos
aos un performance muy favorable, con una oferta concentrada en muy pocas empresas cuyos
productos tienen una buena acogida en los mercados ms exigentes.
%Part
Razn Social
2011
Ruc
PRINCIPALES MERCADOS
%Var %Part. FOB-11
Mercado
2011-2010 11 (miles US$)
Estados Unidos -5% 61% 11,915.97
Ecuador 102% 19% 3,700.40
Venezuela 30% 7% 1,361.89
Chile 49% 2% 483.64
Canad -53% 2% 436.63
Reino Unido 156% 1% 233.34
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En el ao 2005, el sector minero no metlico contribuy con 0.4% al PBI global, y en 7.1% al
PBI manufacturero. La inversin extranjera en el sector durante los ltimos aos ha sido
aproximadamente de US$50 millones.
Por otro lado las exportaciones durante el ao 2011 ascendieron a US$491 millones, no
obstante que a inicios de la dcada de los noventa, dichas exportaciones ascendan a US$27.0
millones aproximadamente.
Los productos de mayor exportacin del sector durante los ltimos aos han sido los fosfatos
de calcio, baldosas de cermica, antracita, mrmol y travertinos y vidrios de seguridad, que
en 2011 tuvieron un crecimiento del 95% respecto al ao anterior.
Se efectuaron envos a noventa pases, principalmente de Amrica del Sur, zona geogrfica
que represent 44% del total de las ventas a este sector y totaliz compras por US$ 214
millones, 61.9% ms que el ao 2010.
De los quince principales mercados de destino destacaron los pases de India y Corea del Sur
al obtener las tasas de crecimiento de 750.3% y 535.5% respectivamente; en ambos casos este
comportamiento se explic por la demanda de fosfatos de calcio naturales. Tambin fue
importante el aumento de ventas a Argentina, Brasil y Mxico al mostrar crecimientos de
303.0%, 203.9% y 198.3% respectivamente.
Fortalezas:
Oportunidades:
Ventajas arancelarias con los pases con los cuales se mantienen alianzas
comerciales internacionales.
Debilidades:
Elevados impuestos y pocas facilidades para el sector exportador, lo que hace menos
competitivo al sector a nivel mundial.
Costo del combustible bastante ms alto que el resto de nuestros vecinos, estos
costos le quitan competitividad al sector.
Amenazas
Segn anlisis realizados por Prompex, los productos de mayor potencial exportador para los
prximos aos son: el mrmol, travertinos y alabastro, vidrio de seguridad, envases de
vidrios, productos cermicos y sales.
Consideramos que los productos del sector que cuentan con mayor potencial de desarrollo en
el Per son: la diatomita, de la que disponemos abundantes reservas y somos segundos
productores a nivel latinoamericano; la bentonita, arcilla especial de gran demanda interna
(exploracin petrolera) e internacional, pero que a diferencia de Argentina y Mxico an no
hemos comenzado a explotar de manera sistemtica; y los boratos, siendo el Per uno de los
pocos pases en el mundo en disponer de yacimientos de este mineral y del cual somos
cuartos productores en Amrica Latina.
La industria del mrmol en el mercado local est conformada por empresas dedicadas a la
extraccin de la piedra natural: mrmol, la cual es destinada en un 90% aproximadamente
al mercado externo y el resto al sector constructor local; e importadoras del producto que
atienden principalmente los requerimientos de los estratos ms altos.
En el primer semestre del 2003 el consumo aparente del mrmol creci 12.4% como resultado
de la mayor demanda del sector auto constructor de viviendas. Es importante destacar que el
83.4% de la produccin nacional se destin al exterior, mientras que el 28.9% del consumo
interno de mrmol provino de las importaciones.
Para el presente ao se prev que el consumo aparente decrezca 7.7% debido a que un
porcentaje cada vez mayor de la produccin se dirigir al exterior, dado el dinamismo del
sector inmobiliario en los principales pases demandantes.
Italia fue el principal proveedor de mrmoles, participando del 50.4% del total, equivalente a
US$346 mil. De dichas importaciones, el 85.6% fueron de mrmoles, travertinos y alabastros.
Entre enero y agosto del 2003, los volmenes importados crecieron 8.1% respecto al mismo
periodo del ao anterior, impulsados por la actividad constructora y de decoracin de
inmuebles. Se importaron principalmente mrmoles, travertinos y alabastros.
En igual periodo, Italia fue el principal origen de las importaciones, participando del 48.4%,
equivalentes a 429 mil TM, debido a la mayor fineza de mrmoles y travertinos. Le sigui
Espaa con el 29.6% del total, adquirindose a dicho pas mrmoles y alabastros por un valor
de 262.3 mil TM.
En el 2003 las importaciones de mrmol y travertinos creceran 12%, totalizando los US$1,185
mil ante la continuacin de la expansin del sector constructor e inmobiliario, tendencia que
se mantendra en el 2004, aunque a una menor tasa. Por el contrario, las importaciones de
alabastro seguirn con su trayectoria decreciente.
Exportaciones de mrmol.
Como consecuencia de lo reducido del mercado interno y los bajos precios de los mrmoles,
las empresas del rubro vienen reorientando su produccin al mercado externo cada vez en
mayor proporcin, estrategia que les permite obtener mayores mrgenes de ganancia.
As, en el 2011 las exportaciones de mrmol, travertinos y alabastros crecieron 3.6% respecto
al ao anterior, debido a los mayores volmenes despachados. Por su parte, los precios
promedio de exportacin crecieron 4.6 % ante la fuerte demanda norteamericana y de los
pases latinoamericanos y asiticos.
En dicho ao, los valores exportados ascendieron a US$20 millones, como resultado de los
mayores envos a EEUU y Amrica Latina. Adems debemos tomar en cuenta, que al ao 2002,
las exportaciones ascendan tan slo a US$10 millones anuales aproximadamente.
La Ca. Minera San Gabriel, fundada en 1994 tiene como actividad principal la prospeccin,
transformacin, industrializacin, comercializacin, importacin y exportacin de mrmoles-
travertinos y otros minerales no metlicos.
VII.1 Organizacin
Accionistas Directorio
Rosario vila de Carpio Luis Gabriel Carpio Chacn Presidente
Jos A. Crdova Vargas Jos A. Crdova Vargas Director
Luis Miguel Carpio vila Luis Miguel Carpio vila Director
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Para EEUU, las intenciones de compra acumulan 14 containers por mes, aproximadamente
10,000 m2. Cabe mencionar que San Gabriel limit las conversaciones con prospectos debido a
que cada contacto genera decisiones concretas y es necesario potenciar la planta para
abastecer mayores volmenes de producto.
IX. COMERCIALIZACIN
IX.1 El producto
La prospeccin ha incluido:
Se concluye lo siguiente:
La calidad de los productos de San Gabriel est ene l mejor nivel de la oferta del mercado
nacional.
IX.2 El precio
Para efectos del proyecto, el precio constituir una de las variables sensibles en la evaluacin
del mismo, tomndose dos escenarios:
Alianza estratgica firmada con los proveedores de mrmol de los Denuncios mineros:
Fray Martin 1, Jorge Luis 1, Jorge Luis 2, Conaica, Huancavelica.
Dichos compradores potenciales den EEUU, Italia, que la empresa considera como mercado
son:
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Los argumentos de venta de los recursos de roca ornamental dependen tanto de los mercados
en que se participar como de las caractersticas propias del producto o servicio que se
quiere vender. Esta afirmacin, de por s lgica, es necesario enfatizarla, ya que, no
habindose definido ms que un tipo de recurso a comercializar en el corto plazo (el
travertino), los argumentos de venta a usar deberan centrarse en aqullos referentes al solo
travertino.
As, no dejar de ser un buen argumento el derivado de la garanta que da el que los
productos se vendan desde Per.