AO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO

MARKETING
VI SEMESTRE

UNIDADAD DIDACTICA : PROYECTO EMPRESARIAL

ALUMNO : WALTER PAUCAR DE LA RUZ

DOCENTE :
 DEDICATORIA
Dedico el presente trabajo a mis queridos y
padres y maestros, quienes aportan en m sus
experiencias y conocimientos para ser un
buen profesional y mejor ser humano.
 INDICE
INTROUCCIN 4
I. PLAN DE COMERCIALIZACION 6
1.1 CONCEPTO 6
1.2 COMERCIALIZACION VS VENTA DE MERCADO 6
1.3 OBJETIVO 6
1.4 PROCESOS DE PLAN DE COMERCIALIZACION 7
1.5 MODELO DE CONDUCTA DEL COMPRADOR 7

II. EN QUE CONSISTE UN PLAN DE COMERCIALIZACION 8

2.1 DEFINICION DE LA EMPRESA 8
2.2 CUALES SON LAS NECESIDADES Y DESEOS QUE
SATISFACEN LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA 8
2.3 CUALES SON LAS EMPRESAS COMPETIDORAS 8
2.4 LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO 9
2.5 QUE ES LO QUE MANTIENE INTERESADO 9
2.6 EL PRECIO DEL PRODUCTO 9
2.7 CUALES SON LOS CANALES DE DISTRIBUCION 9
2.8 CUALES SON EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 9
2.9 CUALES SON LAS POLITICAS Y PROGRAMAS DE
PROMOCION DEL PRODUCTO 10
2.10 LA ESTIMACION DE LA CANTIDAD DE PROUCTOS
QUE ES POSIBLE VENDER 10
EJEMPLO DE PLAN DE COMERCIALIZACION 12
CONCLUSIN 21
BIBLIOGRAFA 22
 INTRODUCCIN

En la actualidad las empresas cuentan con diversos competidores, por lo que

es de vital importancia innovar o implementar nuevas tcnica que les permitan
mantenerse dentro del mercado competitivo en el que se rodean. Sobre todo
que debido a la competencia existente, los consumidores (clientes) quienes
cada da se vuelven ms exigentes al adquirir un producto. Por tal motivo la
empresa se ve en la necesidad de implementar la innovacin no slo en sus
productos, sino tambin en la manera que se conducirn al mercado,
anteriormente slo se implementaba la apertura de un negocio y no se tena
claro que iba a pasar, pero en la actualidad es diferente, primero se hace un
estudio para detectar la necesidad que existe entre los habitantes y hacia
donde dirigir el producto, esta va en compaa del desarrollo de estrategias o
planes de marketing, con la finalidad de proporcionarle ayuda a las empresas a
conseguir sus objetivos y crear ventajas competitivas a mediano y largo plazo.
Lo que este proyecto pretende disear un Plan de Comercializacin aplicando
los elementos conocidos como las 4ps de la Mezcla de Mercadotecnia (Precio,
Plaza, Producto y Promocin), estos elementos ejecutados de manera
coordinada permitirs a la empresa alcanzar sus objetivos.
 I. PLAN DE COMERCIALIZACIN

1.1 Concepto

Documento que enmarca la investigacin y pronstico del mercado para

detallar las acciones necesarias para alcanzar uno o varios objetivos de
venta y mercadeo.
Esto quiere decir, analizar las necesidades del consumidor en vistas
a segmentar el mercado, luego sigue la identificacin de consumidores
potenciales dirigindoles una estrategia de mezcla de
mercadeo (Marketing Mix).
Habiendo analizado el estado actual de la empresa y del entorno y
habiendo establecido las directrices y estrategias para enfrentar el futuro,
el Plan comercial incluye: la Investigacin del Mercado, Pronstico de
varios escenarios de mercados futuros y las estrategias y tcticas de
comercializacin. La planeacin estratgica debera haber abordado una
estrategia comercial (ventas o mercadeo), pero en el plan comercial se
profundizar en cmo se debe hacer.

1.2 Comercializacin versus ventas y mercadeo

La comercializacin se diferencia del mercadeo en que este ltimo se
encarga de promocionar y hacerle publicidad a la empresa o el producto,
sin encargarse de vender. Y la diferencia con la Venta es que la
Comercializacin se enfoca ms en el consumidor que en el producto, es
por eso que analiza las necesidades del consumidor para segmentar el
mercado, despus identifica los consumidores potenciales y elabora una
estrategia de mezcla de mercado a o los segmentos especficos.

1.3 Objetivo

Elaborar el plan comercial acorde al negocio, Investigando el mercado y los

consumidores potenciales, estableciendo la estrategia de la mezcla de
Comercializacin.
1.4 Proceso de plan de comercializacin.

Investigacin de Mercado (incluyendo a competidores)

Segmentacin del Mercado
Identificacin de Mercado Meta
Elaboracin Estrategias de mezcla de mercadeo
Posicionamiento del Mercado

1.5 Modelo de conducta del comprador (Kotler, Philip)

La clave es comprender a los consumidores y la conducta de los
compradores. Dependiendo de las caractersticas personales del
comprador, los estmulos darn como resultado la decisin de comprar el
producto
 II. EN CONSISTE UN PLAN DE COMERCIALIZACIN?

Un plan de comercializacin consiste en un conjunto de actividades realizadas

por la empresa para lograr que el bien o servicio que ofrece est al alcance de
los consumidores.

La funcin de la comercializacin se realiza integralmente cuando se efecta la

venta. El cierre de la venta indica que se ha logrado el propsito de la
comercializacin.

Durante la venta se intercambian bienes y servicios. En la actividad de la venta

se establece una relacin entre el vendedor y el comprador. En esta relacin
ambos manifiestan inters.

Los aspectos que debe atender un empresario en la funcin de

comercializacin son los siguientes:

2.1 Definicin de la empresa.

Con esto precisa cul es el negocio de la empresa. Si es comercial,
industrial o de ambos giros. Si produce artculos o servicios. Si fabrica un
solo producto o una lnea de productos etctera.

2.2 Cules son las necesidades o deseos que satisfacen los productos de
la empresa.
Esto permite determinar el mercado potencial de la empresa. Es decir,
todos los consumidores que demandaran los productos de la empresa si
fuese la nica que los proporcionase.

2.3 Cules son las empresas competidoras.

Esto le informa la extensin que es cubierta por la competencia. Por otra
parte, le permite investigar las caractersticas de los productos de la
competencia. Tambin le permite saber si existen productos que puedan
satisfacer sucedneamente la necesidad; es decir, que en caso de
inexistencia de los productos de la empresa los consumidores puedan
 recurrir a substitutos disponibles. (Por ejemplo, de no haber trigo, se puede
consumir maz)

2.4 Las caractersticas del producto que mejor contribuyen a satisfacer la

necesidad o deseo del consumidor.
Estas caractersticas permiten comparar los productos de las empresa para
saber si se puede mejorar la calidad del producto o si debe reducirse el
precio de la mercanca para ser competitivo.

2.5 Qu es lo que mantiene interesados a sus clientes.

Es decir, cules son las caractersticas del producto o de la venta que
invitan al consumidor a volver a comprar en el mismo lugar. Cercana del
local? Gentileza del vendedor? Cumplimiento de las garantas?,
etctera.

2.6 El precio del producto como factor de competitividad del mismo.

Esto depender de si se trata de un producto nuevo, prcticamente sin
competencia o de un producto similar a otros que la competencia ha
desarrollado.

2.7 Cules son los canales de distribucin del producto.

Formas de llegar a determinadas plazas. Costo del transporte y
almacenamiento. Pago de comisiones a vendedores e
intermediarios. Posibilidad de maquila en otras zonas, etctera.

2.8 Cul es el ciclo de vida del producto.

Si el producto se encuentra en la etapa de introduccin, madurez,
declinacin o requiere ya de innovaciones para que se mantenga en el
mercado. La novedad es un factor que afecta la potencialidad de las
ventas; incluso pese a que se tenga precios un poco ms altos que los de
la competencia.
2.9 Cules son las polticas y programas de promocin del producto.
Si debe haber capacitacin de los vendedores, elaboracin de anuncios,
rtulos, propaganda y publicidad. Los medios que se emplearan, los
costos que implicarn, etctera.

2.10 La estimacin de la cantidad de productos que es posible vender.

Se propone como meta incrementar las utilidades de la empresa. Esto
supone una planeacin adecuada de la cantidad de ventas que espera
realizar en un periodo determinado.
 EJEMPLO DE PLAN DE COMERCIALIZACIN

El siguiente plan de comercializacin es un plan real escrito por una

empresaria. Se han modificado los nombres de algunas de las empresas y
ciudades a pedido de la empresaria.

DECLARACIN DE LA MISIN
Tcnicamente, la declaracin de la misin se presenta en la introduccin del
Plan de Negocios del que forma parte el Plan de Comercializacin. Se incluye
aqu para informacin del lector.

El objetivo de Mosaic es proveer los botones ms llamativos disponibles en

Michigan. A los clientes les encantarn estos botones, que sern el punto de
partida para la actividad creativa. Mosaic considera que la expresin artstica
mejora la vida. Aprecia la habilidad de las manos y la sensibilidad del corazn
de la gente. Considera a los botones pequeas obras de arte en las cuales es
posible ver el reflejo de uno mismo.

PLAN DE COMERCIALIZACIN DE MOSAIC

HISTORIA Y DESCRIPCIN
Mosaic es una tienda minorista especializada que ofrece una coleccin de
botones antiguos, modernos y artesanales de distintas partes del mundo. Estos
botones se diferencian de los que ofrece el mercado por la calidad de los
materiales, el trabajo artesanal y el diseo.

Una de las necesidades bsicas que intenta cubrir Mosaic es la de la diversin.

Los botones son objetos maravillosamente expresivos que aportan una
vitalidad inesperada a la vestimenta. Los fabricantes de indumentaria observan
una ventaja competitiva mediante el uso de botones alegres y distintivos.
Mosaic fabrica dichos botones para las personas que se dedican a la costura
en forma privada y para otras personas que se interesen en el tema. Adems,
presta servicios a diseadores de interiores que desean crear su propia ropa de
cama, edredones y decoracin para ventanas.
Cuando crezca, Mosaic tambin abrir un estudio destinado al diseo de las
telas. Durante el ao se ofrecern talleres de pintura, teido e impresin de
telas. Estos talleres sern dictados por la propietaria de Mosaic y por artistas
invitados que poseen conocimientos especializados.

Mosaic empez a funcionar el 5 de agosto de 1996, con un inventario valuado

en USD 1.050. Durante los primeros ocho meses de funcionamiento de la
empresa, se agreg un monto adicional de USD 1.290 en concepto de
inventario. Las ventas totales fueron de USD 1.376 para el mismo perodo, en
el cual el promedio mensual total fue de USD 172. Las ventas aumentaron en
forma constante en este perodo de ocho meses.

Mosaic presta servicios a gremios y empresas de costura, bordados, tejidos y

diseo de gran prestigio.

La financiacin de la empresa provino de los ingresos personales de la duea

de la empresa y de los ingresos generados por las ventas. Se procurar
obtener financiacin adicional para ampliar el inventario y para publicidad.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Mosaic ofrece botones artesanales y de fabricacin comercial en varios
materiales y terminaciones. Un elevado porcentaje de estos botones se hace a
partir de materiales naturales como el cuerno, hueso, madera, vidrio y arcilla.
Estos botones son hechos a mano por artesanos de todo el mundo y tienen un
diseo original. Adems, se ofrecen botones hechos en metal y materiales
sintticos, junto con una coleccin de botones antiguos y de coleccin.

Toda la vestimenta se beneficia con estos botones que les aportan

personalidad. Mosaic ofrece la oportunidad de reinventar la indumentaria de
percha e involucra a la gente en el proceso creativo. Los botones son
accesorios de adorno. Permiten que la gente exprese su estilo personal de
manera novedosa.
Los fabricantes de indumentaria, que invierten mucho tiempo y energa en sus
diseos, no desean utilizar botones cuya nica ventaja es un precio
conveniente. Por el contrario, buscan el botn perfecto para su creacin.
Mosaic contribuye a que la gente logre este objetivo y lleva el proceso completo
a una conclusin satisfactoria.

El encanto de los botones se observa cada vez ms en el mbito del hogar,

donde se los usa como elemento de diseo en almohadones, ropa de cama y
decoracin para ventanas.

A menudo se compran botones no por razones de practicidad, sino

simplemente por razones estticas. Las colecciones de botones antiguos
representan una inversin significativa, y su valor ha aumentado
histricamente.

DESCRIPCIN DE LA UBICACIN
Mosaic est ubicado en el edificio Tower, 706 Main NW, Suite 200, Altamount,
Michigan. Este edificio, un patrimonio histrico desde los das en que la ciudad
era maderera, alberga dos empresas de diseo y doce estudios creativos
dedicados a la ilustracin de libros, la fotografa, la pintura, el diseo de
exteriores y la fabricacin de muebles. El edificio aledao, antiguamente
conocido como el edificio Gay-Tonekey, 710 Main NW, tambin cuenta con
diversos estudios de diseo. Entre los ms notables se encuentran el Artists
Studio, una galera especializada de marcos y obsequios y LaFontaine Gallery,
una reconocida galera de bellas artes. Estos dos edificios han apoyado a la
comunidad artstica de la zona durante ms de doce aos, ofrecindole
espacios interesantes desde el punto de vista arquitectnico y un alquiler
reducido. Son un smbolo del pensamiento y la actividad creativos de la
comunidad y atraen a clientes que estn interesados en la expresin artstica.
Adems, esta zona pronto acaparar mayor atencin debido a las
renovaciones que se realizarn en la antigua planta de purificacin de la
ciudad, que en breve se convertir en un restaurante con franquicia nacional.
En la actualidad, Mosaic est ubicado en una suite del segundo piso del edificio
Tower. Cuando crezca, la empresa deseara mudarse al ala sur del edificio. Las
ventajas que posee esta ubicacin son el acceso desde el primer piso, el
espacio suficiente en caso de desear realizar una ampliacin, una mayor
visibilidad gracias a que posee amplias ventanas arqueadas, un
estacionamiento ms conveniente y una mayor cercana a los minoristas de la
zona, a un costo razonable.

ANLISIS DEL MERCADO

La industria
Segn la Asociacin Americana de Artesanas y Costura para el Hogar, la
industria de la costura para el hogar aporta USD 3.500 millones en ventas
minoristas a la economa nacional. En los cinco aos transcurridos entre 1987 y
1992, las personas que compraban una mquina de coser por primera vez
aumentaron del 30 al 50%. En los ltimos cinco aos (1991-1996), se duplic la
participacin en la American Sewing Guild, con un aumento del 55% en el
nmero de miembros locales. En los Estados Unidos, treinta millones de
personas tienen como pasatiempo la costura.

La disponibilidad de la sarga puede explicar estos aumentos. La mquina cose,

sobrehila y recorta en un mismo movimiento, lo que reduce el tiempo de
costura a la mitad. Adems, ahora existe tecnologa de costura avanzada, lo
que elimina la necesidad de enhebrar las agujas y recortar el exceso de hilo.
Las memorias informticas tambin han aumentado el potencial creativo de la
mquina de coser.

La costura es una de las varias industrias creativas que recurren a los servicios
de Mosaic. En un momento en el que los estadounidenses estn
reconsiderando sus prioridades, las actividades domsticas vinculadas al ocio
adquieren una mayor preponderancia. El informe de Gallop de 1990 sobre las
tendencias relativas al ocio indic que la costura y el tejido se encuentran en el
cuarto lugar respecto de las actividades que elige el pblico en general.

En todo Michigan, hay gremios de costura, hilado y tejido (a mano y a

mquina), bordado y colchadura. Michigan tambin alberga un miembro de la
National Button Society, una asociacin de coleccionistas de botones.
El mercado meta
Segn la Asociacin Americana de Artesanas y Costura para el Hogar, el perfil
de la persona que se dedica a la costura en forma privada responde a las
siguientes caractersticas:
El 75% son mujeres.
De 25 a 54 aos de edad.
Con educacin de nivel superior.
Con ingresos por grupo familiar de USD 35.000 y superiores.
Aprecia la expresin artstica y la originalidad.
Distintos niveles de destreza en la costura.

Este perfil est respaldado por la observacin directa de los clientes de Mosaic.
Las personas que se dedican a las industrias creativas aprecian los objetos
artesanales y los compran para ellos mismos o para sus amigos y familiares.
Les interesan en gran medida los pasatiempos que se pueden desarrollar en el
hogar, como la lectura, la jardinera y las artes culinarias.

Segn la Asociacin de Marketing Directo de Altamount-Fairhills-Levine, el 23%

de los hogares se dedica a la costura y un 20% practica alguna forma de tejido
con agujas. Esta cifra est algo por encima del promedio a nivel nacional y se
compara positivamente con la ciudad de Indianpolis, donde se encuentra
ubicada Buttons Galore, una empresa similar con transacciones anuales por
USD 500.000.

Un porcentaje ms elevado de personas de la Asociacin de Marketing Directo

de Altamount-Fairhills-Levine asiste a eventos culturales y auspicia galeras de
arte y antigedades en comparacin con Indianpolis. El ingreso medio de esta
zona tambin es algo superior al de Indianpolis.
Asimismo, Mosaic presta sus servicios a las empresas de diseo orientadas al
diseo de interiores residenciales. Los botones se utilizan cada vez ms en los
hogares como elementos de inters y de diseo.
La Competencia
Hay competencia directa en tres ciudades aledaas. Est representada por The
Threadminder, un proveedor de hilos de tejer y bordar de Levine, Michigan; The
Fabric Alley, una exclusiva tienda de telas ubicada en Cashill; y dos botoneras
en Chicago: Twelve Buttons y Renewal Buttons. La fortaleza de la competencia
radica en el tiempo que hace que estn en el mercado. La conciencia respecto
del producto de la competencia est slidamente establecida.

The Threadminder ofrece una seleccin limitada de botones novedosos,

adquiridos a travs de los mismos proveedores de Mosaic, al mismo precio.
Ofrecen a la comunidad dedicada al tejido y a la costura la posibilidad de
comprar todo en un mismo lugar, pero no se especializan en botones. Los
clientes no se enteraran de que se pueden comprar botones en The
Threadminder si no necesitaran comprar hilo de tejer. Mosaic ofrecer
competencia a travs de la especializacin en los botones y de la oferta de una
variedad ms amplia e interesante.

The Threadminder desarrolla su mercado a travs de la oferta de clases de

costura y tejido. Los asistentes a los cursos a los que les gusten las artes
textiles desearn investigar otras posibilidades de expresin. Mosaic ofrecer
capacitacin en estas reas.

Adems, la competencia de Mosaic se basar en la ubicacin. Est ubicado en

una zona central de fcil acceso desde todos los puntos de la ciudad.

The Fabric Alley, ubicado en Cashill, Michigan, apunta a las personas que
cosen seriamente y que suelen gastar sumas considerables en telas de calidad
superior. Ofrecen una amplia variedad de botones en el mismo rango de
precios de Mosaic. Los clientes pueden adquirir botones y telas en un mismo
lugar. Sin embargo, es difcil acceder a los botones. No estn bien exhibidos y
los clientes deben esforzarse para encontrar botones que sean de su agrado.
Una vez identificados, es necesario que el empleado de la tienda los busque en
existencias a fin de que el cliente los pueda examinar en detalle. Esto genera
frustracin y es una prdida de tiempo.
En Mosaic, los botones se exhiben de manera visible, como corresponde a su
calidad y caractersticas. Nuevamente, Mosaic enfrentar a la competencia a
travs de la especializacin en los botones. Adems, la empresa enfrentar a
la competencia sobre la base de la ubicacin. Aquellas personas que compren
las telas en las tiendas locales y que no deseen o no puedan trasladarse por
todo el estado dependern de Mosaic para la compra de botones novedosos.
Twelve Buttons y Renewal Buttons ofrecen un producto notable en su categora
en trminos de calidad, precio y caractersticas. Ambos estn estratgicamente
ubicados en la zona metropolitana de Chicago. Son el modelo a partir del cual
fue ideada Mosaic.

Mosaic alejar a los clientes de las tiendas ubicadas en Chicago, ofrecindoles

consistentemente botones muy originales. Se realizarn exhibiciones de
fabricantes de botones independientes siempre que sea posible. Adems,
Mosaic contar con una amplia seleccin de botones antiguos y de coleccin.
Las vinculaciones con el rubro del diseo interior local son tambin
fundamentales para el xito de la empresa.

Las cadenas de tiendas locales representan una competencia indirecta:

Northeast Fabrics, Wisconsin Fabrics, Joans Fabrics y Fiegers Fabrics.
Mosaic ofrece botones que no se encuentran en estas tiendas y que por lo
general son ms costosos. Mosaic atraer a los clientes que estn dispuestos a
gastar ms en botones que en telas a fin de conseguir un mayor nivel de estilo
y expresin.

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS PROMOCIONALES

Uno de los principales desafos que debe enfrentar Mosaic en su primer ao de
actividad es la falta de conciencia de la comunidad respecto de la empresa. En
la actualidad, la cartera de clientes est compuesta de 90 personas. El objetivo
de la empresa es duplicar esta cantidad en los meses de junio a octubre, hasta
alcanzar los 180 clientes.
Las estrategias para alcanzar este objetivo comprenden:
La creacin de un exhibidor de ventas adicional en la feria local que
se lleva a cabo todos los sbados durante el verano. Esto puede
implementarse a un costo de USD 210.
La distribucin de tarjetas comerciales y copias del artculo sobre
Mosaic publicado en la revista Lifelike Magazine en enero de 1997.
Los puntos de distribucin sern el mercado de comestibles, el Arts
Alive Gallery Hop, el Underground Studio, y las tintoreras de la zona.
La colocacin de carteles adicionales en el exterior del edificio Tower
para el 1 de junio de 1997, a un costo de USD 75.
La publicacin de un boletn trimestral para los clientes existentes y
algunas empresas selectas. El boletn solicitar recomendaciones,
publicitar los agregados al inventario y notificar a los lectores
respecto de las actuales promociones de venta.
Ofertas en forma trimestral, en agosto, noviembre y febrero.
La oferta del mes de mayo se har en honor al da de la madre. Se
invitar a los clientes a tomar el t y se ofrecern certificados de
obsequio con descuentos para las madres.
En agosto, Collage celebra su aniversario. Se organizar algn
espectculo de moda/concurso u otra actividad.
En noviembre, los protagonistas sern los festejos de fin de ao.
En febrero, se har hincapi en el da de San Valentn.
Publicidad en los boletines de los tejedores de Woodbrook Weavers,
los que hacen acolchados de la Quilters Guild de Michigan y la unin
de bordadores de Levine. El costo es de aproximadamente USD 10
por edicin.
Publicidad en las Pginas Amarillas de las afueras de Levine a un
costo mensual de USD 10,75.
La participacin en actividades destinadas a reunir fondos
organizadas por la radio estatal, como la subasta de la WYRU, a
travs de una donacin en forma de un certificado de regalo. (Valor
minorista de USD 30; costo real USD 15.)
 La provisin de muestras de botones montados en telas a los
diseadores de interiores de la zona para que los usen con sus
clientes.

Otro objetivo que debe considerar Mosaic es el de la creacin de un inventario.

Los meses del verano permitirn que una proporcin ms significativa de los
recursos de la empresa se destinen a aumentar el inventario.

Mosaic publicitar que desea adquirir botones antiguos en las

publicaciones semanales de la zona, como Retreat.
Mosaic solicitar botones hechos a mano a travs de avisos en la
seccin de oportunidades deThe Art Calendar.

POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS

Mosaic compra tres categoras de botones para la reventa. Son los botones
artesanales, los de fabricacin comercial y los de coleccin. El margen de
utilidad estndar para la industria es del 100%.

El precio minorista promedio de los botones artesanales y de coleccin es de

USD 4,25. Los botones de fabricacin comercial varan en precio entre USD
1,45 y USD 2,00, en funcin del material utilizado. Los botones de materiales
naturales son ms costosos.

En los ocho meses desde que se cre Mosaic, el botn que mejor se ha
vendido es un botn natural de nuez de Corozzo que cuesta USD 1,20.

CONDICIONES DE VENTA
En la actualidad, Mosaic acepta efectivo y cheques personales por el importe
de la compra. Cuando crezca, la empresa aceptar tarjetas de crdito.
 CONCLUSIN

En el presente trabajo podemos concluir que el PLAN DE

COMERCIALIZACIN consiste en considerar que el margen de error de las
proyecciones sea mnimo resulta conveniente determinarlas primero mes a
mes, confeccionando un presupuesto de ventas que considere las ventas
histricas si las hay (sin olvidar que para un negocio que recin se est
iniciando, durante la etapa de puesta en marcha, por regla general las ventas
suelen ser bajas, como consecuencia de encontraros en fase de introduccin
en el mercado). Un factor que se debe tener en cuenta es si el producto o
servicio ofrecido es de carcter estacional, para analizar con detalle las
posibilidades de venta. Definido el presupuesto de ventas mensuales es ms
fcil establecer las proyecciones de venta para el primer ao, determinando los
dos prximos aos con unas perspectivas de venta en ascenso. Los objetivos
cualitativos delimitaran las posibilidades de crecimiento de la empresa, las
medidas a adoptar de acuerdo con la evolucin que est siguiendo la actividad
(tanto si se estn cumpliendo las previsiones como si requieren un cambio de
poltica).
 BIBLIOGRAFA

http://www.redmujeres.org/biblioteca%20digital/plan_comercializacion_microem
presas.pdf

http://www.uttt.edu.mx/CatalogoUniversitario/imagenes/galeria/134A.pdf

https://www.emprendices.co/plan-de-comercializacion/

http://pyme.lavoztx.com/qu-es-un-plan-de-comercializacin-9753.html