TCNICAS DE NEGOCIACIN TAREA

MDULO 1-2-3

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Alumno:
David Fernando Arias

Catedrtico:
Master Mario Trejo

Asignatura
Tcnicas de Negociacin

Modalidad
Online
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MDULO 1-2-3
Los siguientes desafos que se le presentan a continuacin usted los debe desarrollar
una vez haya ledo sus lecciones, tienen por objetivo que usted aplique los
conocimientos adquiridos en los mdulos.

Mdulo 1
I. Conteste las siguientes preguntas?

1. Por qu su vida personal es una buena oportunidad para practicar y

hacer crecer sus habilidades de negociacin?

En mi vida personal si es una buena oportunidad para practicar para hacer crecer
mis habilidades, ya que en lo personal me he criado, en el negocia cuando era nia
mi madre me llevaba con ella al mercado a vender carne ya que ella tena una
carnicera, y venda carne y todo el tiempo ella estaba negociando, ya que ella trababa
con muchos clientes, y para m eso fue una gran escuela o mejor dicho un gran
ejemplo de negociacin, ya que desde pequea aprend a negociar

2. Analice, Por qu la negociacin es un arte y tambin puede

considerarse una ciencia?
Explique

E s un arte por que, por que cuando uno est negociando, tiene que saber cmo
comportarse, o mejor dicho debe de saber con qu tipo de persona est negociando,
ya que todos los clientes tienen diferente temperamento, y a la vez es una ciencia
porque uno estudia los diferentes tipos de caracteres de las personas con las cuales
negociamos

3. Qu significa para usted, practicar el pensamiento crtico y la empata.

El pensamiento crtico y la empata es que cuando estamos negociando, con alguien

y en nuestro pensamiento estamos analizando el comportamiento de la persona, y la
empata es cuando, estamos negociando y tenemos que poner una sonrisa en nuestro
rostro, ya que eso hace que las personas muchas veces no se exalten y as se hace una
negociacin en las que ambas partes se sientan bien.

4. Explique cmo le ayudara a usted en la negociacin, conocerse a usted

mismo.

Cuando estamos negociando con alguien y esa persona es de carcter especial

nosotros tenemos que tratar con alguien y esa persona es de carcter especial,
nosotros tenemos que tratar de mantener la calma, para que la otra persona no se
sufre, o no se exalte ms de lo normal, entonces nosotros tenemos que analizar el
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comportamiento de aquella persona ya a la vez ponerle una sonrisa agradable, ya que
gracias a esto, le estamos demostrando o haciendo armoniosa la conversacin o la
negociacin.

Conocerme a m misma me ayuda a saber cmo es mi comportamiento y de esa

manera se cmo tengo que ser al momento de negociacin, para poder tener una
negociacin exitosa.

5. Con sus propias palabras desarrolle un concepto propio de

personalidad.

Me considero an persona muy tranquila, con un auto dominio propio, se cmo

comportarme antes la diferentes situaciones que se me presentan en la vida.

II. Construya un mapa conceptual de las lecciones del Mdulo 1.

III. Caso
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Suponga que tiene un negocio y la produccin este ao se bas en la experiencia de

aos pasados. No obstante tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha
colocado su producto en el mercado en L. 5.00 cada uno y esperaba el mismo precio
para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le han
venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la
capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que
contina la produccin. Esta maana una enorme organizacin minorista le contrato
urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los
dficits en su suministro. Le ofrecen pagarle L. 3.00 por unidad.
Preguntas:
1. Cmo evaluara si debe o no negociar?

bueno antes de entrar en la negociacin tendramos que pensar varias cosas como
cuanto es la perdida al dejar de ganar dos lempiras pos cada unidad. Sabiendo
esto viene la siguiente incgnita, cuanta nos cobraran por almacenar nuestro
producto. A sabiendas de esto creo que lo ms conveniente para ambas partes es
una negociacin efectiva donde salgamos ganando ambos, y as rebatir la oferta
inicial de 3 por unidad a 4 lempiras. Y de no aceptar nuestra oferta, tendramos
que ceder porque nada ganamos con tener el producto almacenado.

2. Qu factores afectan las opciones y los resultados de su negociacin?

Bueno la primera es la demanda para nuestro producto que es poca, solo tenemos
una opcin as que ellos tendran la batuta de la negociacin y a nosotros nos
tocara ceder un poco, para no quedar con todas las unidades almacenadas y el
capital retenido.

3. Qu factores inconscientes podran tambin afectar su desempeo de

negociacin?
Bueno algunos factores que nos afectaran serian nuestro miedo, que afectara
nuestro desempeo en la negociacin. Otro factor podra ser la falta de tener un
plan estructurado para la negociacin de esta manera llevaramos orientado el
rumbo de la negociacin a favor de nuestro beneficio. Otro factor que afecta es
nuestro autoestima esa capacidad de creer en nosotros mismo y de esta manera
hacer verle a los dems que los que nosotros ofrecemos es lo mejor aunque no sea
cierto.

Caso
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Nos encontramos con la empresa que llamaremos JANA S.A. del sector del mueble,
que lleva quince aos en funcionamiento. Actualmente la componen 350
trabajadores y realiza una facturacin de 45 millones de euros.
En estos momentos su departamento comercial ha abierto nuevos mercados y por
tal motivo, se ve necesitada de ampliar las lneas de fabricacin y consecuentemente
comprar nueva maquinaria, si quiere dar un servicio adecuado a su nueva demanda.
Roberto, el director financiero, informa a los socios de la empresa, que si tienen que
comprar nuevas mquinas, debern ampliar la financiacin actual que tienen con los
bancos, en al menos 500,000 euros dems.
Por lo tanto le encargan los propietarios de la empresa a Roberto, que entable
negociaciones con los bancos para conseguir dicha cantidad y a la vez que intente
mejorar las condiciones bancarias con las que estn trabajando actualmente.
Apoyando dicha solicitud en que esperan aumentar la facturacin de 45 a 48 millones
de euros en la empresa.

Preguntas 1. Qu conviene realizar?

Bueno como gerente de la empresa convencera a cada socio de que hiciera un

esfuerzo financiero e invirtiera, para la compra de maquinaria que eficiencia la
produccin del servicio que brindamos, y al aumentar la produccin diaria y tener el
mercado consumidor asegurado el prstamo o la inversin se recuperara en lapso
corto.

2. Qu aspectos tomara en cuenta usted para negociar con el banco?

Bueno con la banca evaluaramos la cantidad de prstamo que nos hicieran, junto a
los intereses que nos financiaran el prstamo. Trataramos de negociar la cantidad
que necesitamos al ms mnimo inters posible en tiempo adecuado.

3. Cmo negociara el financiamiento?

La negociacin debe de tener una base sustentable, un organizacin y planeacin del
prstamo as de esta manera estamos incitando a la banca en que confi en nuestra
empresa desembols de manera ms rpida el capital, y de esta manera fabricar
nuestro producto de manera ms expedita y abarcar ms el mercado consumidor.

Mdulo 2
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Caso
Desea que su equipo de trabajo complete un proyecto en las prximas dos semanas.
Lograrlo requiere un gran nmero de horas extras. En el pasado, los individuos
involucrados alguna vez expresaron su disgusto por el tiempo extra y hacen lo
imposible por evitarlo.

Qu estilo negociador elegira?

Cooperativo/colaborativo; La diferencia entre el compromiso y la negociacin

cooperativa o colaborativa es que en el primero se cede algo en tanto que en la
cooperativa se intenta encontrar una forma en la que tanto la otra persona como
usted obtengan lo que desean. Este tipo de negociacin es consistente con el enfoque
ganar/ganar, es ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas
partes.

2. Por qu es apropiado ese estilo?

Porque debemos de buscar la manera de cmo poder realizar nuestros deberes y

obligaciones dando estrategias para que ambas partes se sientan bien a pesar que
deban cubrir ms horas extras, dndoles a conocer por ejemplo que tendrn
remuneraciones por sus labores extras, estableciendo estrategias para as obtener lo
que se desea.

3. En qu factores y cuestiones puede usted pensar que pudiesen

indicar

Involucrarse con la otra persona, Las nuevas tendencias laborales y la necesidad de

reducir costos, llevaron a las empresas a pensar en los equipos como una forma de
trabajo habitual.

4. Que un estilo colaborativo sera efectivo?

Vimos que el estilo colaborador es aqul en el que intentamos defender nuestros

intereses y el de todas las personas implicadas en el conflicto. Este estilo es
sumamente eficaz en aquellos casos en que necesitamos buscar una solucin
integradora porque los intereses de todas las partes son tan importantes que no
admiten concesiones.
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Mdulo 3

Construyan un mapa conceptual de las lecciones del Mdulo No 3 y conteste las

siguientes interrogantes:

1. Enliste 6 aspectos que difieren de acuerdo a la cultura y cite algunos

ejemplos.

Vestimenta

Alimentacin

Tradiciones religiosas

Rituales

Las practicas

Cdigos

Ejemplos.

- Los bailes, en algunos departamentos de honduras se baila la punta garfuna y en

otros departamentos la danza.

- La vestimenta, los garfunas usan trajes para honrar los espritus ancestrales y
trajes coloridos para bailes guerreros.

2. No se hacen preguntas personales en situaciones de negocios, la

privacidad de otros es altamente respetada.

Por regla general se debe ser amable y atento pero esto no significa que debemos
salirnos del tema que es de inters para ambas partes, en la negociacin surgen
situaciones complejas las cuales debemos de aprender a manejar de una manera
profesional, no se debe confundir la confianza con la amabilidad, para entrar en
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situaciones que despus pueden ser incomodas, usted como parte negociadora debe
de informa acerca de la otra parte ya sea buscando la informacin que considere
usted le puede ayudar en el momento de la negociacin.

No se debe confundir e incluir situaciones personales o preguntas personales que al

final no le van a llegar a ningn lado, recordemos estamos negociando algo donde
ambas partes saldrn beneficiados, no estamos en una visita de cortesa o de
amistad, se pueden hacer preguntas relacionadas al tema de la empresa en general,
pero jams de una forma personal, porque no es el caso a tratar.

3. No se debe abrazar otra persona en pblico, comente.

Cuando hablamos del abrazo nos referimos a la expresin de afecto ya sea de un

amigo, de un familiar etctera, el abrazo acrecienta la alegra y tambin la salud.

Pero si nos referimos a trminos de negociacin se debe evitar los abrazos o saludos
de besos en pblico, se puede hacer un saludo con amabilidad, respeto y cortesa, sin
llegar a estas circunstancias, se debe cuidar la distancia, y esto no da para malos
entendidos, no debemos perder la lnea.

4. Que es la cultura, en el caso de honduras cite ejemplos puntuales.

La cultura es un conjunto de valores, costumbres, prcticas y creencias que forman

o constituyen a un grupo especfico, la cultura se convierte en civilizacin cuando los
que pertenecen a ese conjunto tienen los mismos intereses y creencias, y que para
comunicarse tienen que traducir de una cultura a otra.
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