UNIVERSIDAD TECNOLGICA DEL VALLE DE TOLUCA

INGENIERIA EN TECNOLOGA AMBIENTAL

PLAN ESTRATEGICO DE NEGOCIACIN

ELABORACIN DE BIO-PLASTICO MEDIANTE RESIDUOS
ORGANICOS

DECIMO CUATRIMESTRE

ITA- 101

ALUMNO

DELGADILLO RODRGUEZ LUIS NGEL

PROFESORA

M.EN.C. LORENA JIMENEZ SALAZAR

LERMA DE VILLADA, ESTADO DE MXICO, MAYO-AGOSTO 2017

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 INDICE GENERAL
1.- PRENEGOCIACIN .................................................................................................................. 1

1.1.-OBJETIVOS .......................................................................................................................... 1
1.2.-TIEMPOS ............................................................................................................................... 1
1.3.- RESPONSABLES ............................................................................................................... 1
1.4.- ESTILO DE COMUNICACIN .......................................................................................... 4
1.5.- MATRIZ DE FACTORES ................................................................................................... 5
1.6.-ESTILO DE NEGOCIACIN .............................................................................................. 7
1.7.-RESULTADO PROGRAMADO .......................................................................................... 7
1.8.-ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN ................................................................................... 8
1.9.-TACTICA PERSONAL ......................................................................................................... 8
2.-NEGOCIACIN ........................................................................................................................... 9

2.1 GRUESA Y FINA ................................................................................................................... 9

2.2.-TERMINOS LEGALES Y COMERCIALES..................................................................... 10
2.3.-TIEMPO ............................................................................................................................... 11
2.4.-COMPARAR ESTANDARES............................................................................................ 12
2.5.-ALTERNATIVAS ................................................................................................................. 13
2.6.-ACUERDO PRELIMINAR ................................................................................................. 14
3.-POST-NEGOCIACIN ............................................................................................................. 15

3.1- CIERRE DE ACUERDOS ................................................................................................. 15

3.2- RESULTADOS OBTENIDOS ........................................................................................... 16
3.3.-COMPARACION ENTRE LO PLANEADO Y LO OBTENIDO ..................................... 17
3.4.-AREAS DE OPORTUNIDAD ............................................................................................ 18

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1.- PRENEGOCIACIN

1.1.-OBJETIVOS

a) Elaborar un plan estratgico de negociacin para el proyecto de bio-plastico

a travs de materiales orgnicos (cascara de pltano, maz etc.) mediante
los tres pasos que contempla este plan que son: pre negociacin,
negociacin y post-negociacin, para determinar los posibles obstculos y
riesgos.

b) Determinar si el producto puede ser viable econmicamente realizando una

comparacin mercadolgica entre las bolsas de plstico convencional y las
de bio-plstico.

c) Contribuir con nuevas estrategias para reducir la demanda de plstico

convencional.

1.2.-TIEMPOS

Basndose en el proyecto desarrollado en cuatrimestres anteriores y

analizando, tanto los factores que influyen en el desarrollo de los nuevos
materiales biodegradables, como aquellos que estn dificultando su entrada
en el mercado este plan ofrece una visin actual sobre el estado de los
bioplsticos (BPL) pero es imposible determinar los tiempos establecidos por lo
que solo se tomaran en cuenta las principales actividades y estas son:

1. La capacidad de produccin de biopolmeros que se necesitar para

satisfacer la demanda del mercado.
2. El porcentaje de sustitucin de los Plsticos Degradables (PDP) en los
envases.
3. Cul ser la gestin adecuada de los residuos de BPL.
4. El efecto ambiental que tiene la produccin y valorizacin de los BPL
frente a la produccin y al reciclado de los PDP.

1.3.- RESPONSABLES

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La empresa de bioplastico cuenta con el organigrama siguiente en donde se
puede observar la estructura organizacional de la empresa y por ende los
responsables de cada rea.

Gerente General

Subgerente

Departamaneto Seguridad e
Recursos
de Higiene y Medio Finanzas
Humanos
Mantenimiento Ambiente

Gerente de
Supervisor de Supervisor de Gerente de
Recursos
mantenimiento Seguridad Comercializacin
Humanos

Almacenamiento
Personal Auxiliares Compra y ventas
y distribucin

Publicidad y
Marketing

Figura 1.- Organigrama de la empresa de bio-plastico

Ahora se describirn las actividades de cada una de las reas y por ende los
papeles que toman cada uno de los lderes y del equipo.

El Gerente general tiene como funciones:

Ordenar y designar todas las posiciones gerenciales.

Realizar evaluaciones peridicas acerca del cumplimiento de las funciones
de los diferentes departamentos.
Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo junto con objetivos
anuales y entregar las proyecciones de dichas metas para la aprobacin de
los gerentes corporativos.
Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar que los registros y
los anlisis se estn ejecutando correctamente.

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El Subgerente es el encargado de:

Reemplazar al gerente en las actividades desarrolladas por el mismo

cuando l se encuentre ausente.
Entablar excelentes relaciones con las entidades a las cuales se le brinda
nuestros servicios y de igual forma de quienes los recibimos.

El gerente encargado de Recursos Humanos respecto al personal se

encargar de:

Decidir si contratar empleados de forma temporal o permanente en base a

las anteriores necesidades.
Seleccionar y potenciar a los empleados ms eficientes.
Supervisar el trabajo de los empleados.
Asegurar un alto rendimiento.
Administrar las nminas y pagas extra de los empleados.
Asegurar la igualdad de oportunidades entre los empleados.
Trabajar la motivacin de los empleados.

El departamento de mantenimiento tendr un supervisor que a su vez tendr

a cargo a auxiliares en caso de que as lo necesite, las actividades a realizar
por parte de este departamento son:

Supervisar los trabajos de los contratistas, verificando que los servicios que
presten se apeguen a las condiciones estipuladas en los contratos y a las
especificaciones requeridas, as como instrumentar los cierres
administrativos de las obras contratadas.

Elaborar el programa anual de mantenimiento preventivo y correctivo a las

instalaciones, as como de la contratacin de la obra pblica necesaria para
el fortalecimiento y desarrollo de las instalaciones fsicas de los inmuebles
del Centro.

Realizar visitas de supervisin a las instalaciones para detectar

necesidades de mantenimiento preventivo, correctivo o adaptacin.

El rea de seguridad e higiene y medio ambiente ser responsable de:

Crear un ambiente y actitudes psicolgicas que promuevan la seguridad.

pg. 3
 Desarrollar y mantener un ambiente seguro para la realizacin del trabajo
fsico. Para ello es necesario realizar una planeacin con el fin de evitar
accidentes en el rea de trabajo.
Vigilar el cumplimiento de la normatividad en Seguridad e Higiene y de
promover la mejora de las condiciones en las que se desarrollan las
actividades laborales.
Localizar y evaluar los riesgos, y establecer las medidas para prevenir los
accidentes de trabajo.
atender las necesidades en materia ambiental, a travs de acciones que
generen y aseguren la participacin ciudadana, la calidad de vida de los
vecinos y el cuidado del medio ambiente.

Y por ltimo el rea de finanzas estar a cargo de un gerente comercial que

tendr a su mando las reas de compra y ventas adems de publicidad y
marketing, por lo que sus actividades a realizar son:

Obtener y administrar los recursos monetarios de la empresa

Aumentar las ventas del producto
Invertirlos y asignarlos adecuadamente.
Registrar las operaciones.
Investigacin comercial
Plan financiero previsional

1.4.- ESTILO DE COMUNICACIN

Los diferentes tipos de comunicacin son claves para negociar con xito. Cuidar el
nuestro e intentar adaptarlo al de nuestro interlocutor puede hacer una gran
diferencia a la hora de mejorar la comprensin interpersonal, un aspecto
fundamental en todo proceso negociador.

Pero como sabemos todos nos comunicamos en una mezcla de cuatro diferentes
estilos de comunicacin, el analtico, el directivo, el persuasivo y el relacionador.
Sin embargo existe quienes se sienten ms incmodos comunicndose en un
estilo que en otro. Todos tenemos un estilo natural o la mezcla de varios estilos de
comunicacin naturales, sin embargo nuestra gente utilizara el estilo relacionador
ya que es considerado, amigable, le da importancia al contacto, invita a los dems
a expresarse y es conciliador. Prioriza el consenso sobre el objetivo o la actuacin
urgente.

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1.5.- MATRIZ DE FACTORES

En todas nuestras negociaciones inciden factores de diferentes tipos, cuyo

aprovechamiento implica ventajas o desventajas para nuestra empresa, entre
estos factores los que ms influyen se muestran en la siguiente figura

Internos
Habilidad social
Intuicin
Empatia

Externos
Tiempo
Cultura
Experiencia
Figura 2.- Factores de negociacin

Habilidad Social ya que nos permitir la canalizacin del cambio, resolucin de

conflictos, establecimiento de vnculos, colaboracin y cooperacin.

La Empata ya que este factor permitir a nuestros trabajadores en un proceso de

negociacin tener la capacidad de Controlar las emociones, se le pide
simultneamente que sea un receptor idneo del sentir de los dems.

La intuicin nos proporcionara informacin adicional que no se puede ubicar en

ninguna categora lgica pero es informacin valiosa al fin que nos ayuda a tomar
mejores decisiones.

El factor externo de la cultura nos servir en el caso de las negociaciones que se

realizan entre personas de diferentes zonas del pas, o incluso de diferentes
pases, ya que se debe tener acceso inicialmente a la informacin relativa a la

pg. 5
cultura de estas personas, a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser
perjudiciales en nuestro cometido de obtener un beneficio.

El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociacin. Si podemos

manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.

Por lo tanto se opta por realizar un anlisis FODA para determinar las fortalezas,
oportunidades, amenazas y debilidades a las que nos podemos enfrentar.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Ayudar a mejorar la calidad de vida de Apoyar la economa

nuestras familias y las prximas
generaciones.
Eliminar la cantidad de desechos en
las calles.
Ser fuente de empleo para las
mujeres que participen en el.
Concientizacin de la comunidad por la
conservacin del medio ambiente.
Ser una empresa pionera en el ramo
del reciclaje.
No necesita de mucho recurso
econmico y/o financiamiento
Concientizacin de la sociedad por la
conservacin del medio ambiente.
Debido a la falta de empresas de este
tipo se puede obtener mayores
ganancias o convenios con empresas
que compren el material reciclado.
Difusin del proyecto.
Participacin social.

DEBILIDADES AMENAZAS

Desconocimiento del mercado Si no se tienen las medidas necesarias

Falta de conocimiento de instituciones
que reciben y/o compran los diferentes
materiales.
Desconocimiento de instituciones que
pueden apoyar a la formacin e
implementacin del proyecto.
La falta de personal especializado en el
rea para impartir la capacitacin
necesaria al personal que participa en
el proyecto.
Los trmites burocrticos para
conseguir algn tipo financiamiento
econmico.
de limpieza puede generar un riesgo o
foco de infeccin para las integrantes
del equipo de trabajo.
La cultura de los habitantes de la
localidad no es muy favorecedora.
La falta de apoyo de instituciones
gubernamentales para facilitar la
instalacin o creacin del mismo.
Carencia de expectativas por parte de
autoridades y poblacin en general
como proyecto viable para la
generacin de empleos y por lo tanto
mejora del medio ambiente.
Falta de financiamiento econmico para
impulsar el proyecto.
La credibilidad de los habitantes.
La falta de inters de los habitantes por
participar.

pg. 6
 El apoyo en general que se pueda
presentar tanto positivo como negativo.

Figura 3.- Anlisis FODA

1.6.-ESTILO DE NEGOCIACIN

Nuestra empresa y por ende nuestros trabajadores utilizaran un estilo de

negociacin colaborativa que se ver reflejada desde una actitud donde
propiciamos acuerdos y alianzas con la otra parte negociadora, demostramos una
actitud colaborativa. Basndonos en el propsito de comprender la forma de
pensar de la otra parte y buscar soluciones justas que convengan a las partes.
Como componente principal est el dilogo, adems de empata, justicia y
honestidad.

Por lo que esperamos que la contraparte negociadora, como resultado de la

Negociacin, obtenga beneficios comunes, tenga el mismo fin de ayudar al planeta
lo que nos lleva a mantener relaciones con la otra parte teniendo en
cuenta futuras negociaciones.

1.7.-RESULTADO PROGRAMADO

Obtener:

1. Un precio bajo del producto

2. Impactos del bioplsticos sobre el sistema actual de gestin de residuos de
slidos urbanos
3. Estado actual y perspectivas del sector de los bioplsticos
4. Resumen Ejecutivo y conclusiones finales
5. Primera aproximacin al sector y al mercado, con identificacin de los
principales productores de BPL
6. La capacidad de produccin de biopolmeros que se necesitar para
satisfacer la demanda del mercado.
7. El porcentaje de sustitucin de los Plsticos Degradables (PDP) en los
envases.
8. Cul ser la gestin adecuada de los residuos de BPL.
9. El efecto ambiental que tiene la produccin y valorizacin de los BPL frente
a la produccin y al reciclado de los PDP.

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1.8.-ESTRATEGIA DE NEGOCIACIN

Entre las tantas estrategias de negociacin la ms atractiva para la empresa es la

de participacin activa ya que al estar participando ambas partes activamente
crearemos una sinergia increble con un trabajo en equipo tal que sola se da la
solucin ganar-ganar.

Y ya que la empresa es nueva esto nos beneficiaria de tal manera que nos demos
a conocer a nivel nacional e incluso internacional.

1.9.-TACTICA PERSONAL

Para este apartado iniciamos planteando preguntas importantes sobre los

bioplasticos que nos ayudaran a determinar la importancia y el impacto que tendr
el proyecto. Las preguntas son las siguientes:

Cules pueden ser los beneficios de aumentar el consumo de bioplsticos

en el mundo?

Incrementar el consumo de plsticos puede ayudar a reducir la dependencia del

petrleo para fabricacin de productos plsticos, puesto que el petrleo es un
recurso limitado que tender a subir de precio. Por otra parte, la disposicin por
incineracin (desperdicio a energa) da como resultado energa verde, dado que
como el CO2 expelido a la atmsfera fue antes consumido por las plantas
podramos llegar a hablar de una huella de carbono casi neutral.

En qu mercados pueden los bioplsticos ganar terreno con respecto a los

polmeros basados en petrleo?

En casi todos los mercados. Los principales segmentos hoy son empaques para
diversos segmentos, pero tambin las industrias automotriz y mdica estn fijando
su mirada en los bioplsticos. Actualmente, algunas aplicaciones de alta
tecnologa pueden tener limitaciones con el uso de bioplsticos, que an estn en
el proceso de cubrir requerimientos de alta exigencia en el desempeo. Sin
embargo, si se consideran poliamidas (no degradables por supuesto), pero
desarrolladas a partir de recursos renovables, inclusive esas aplicaciones pueden
ser posibles.

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Cules pueden ser los principales atractivos de mercadeo de los
bioplsticos?

Por un lado, y en el presente, tenemos las ventajas ambientales. De otro lado, y

en el futuro de alguna u otra forma, las ventajas econmicas.

Qu nuevos desarrollos se pueden anticipar en torno a los bioplsticos?

Principalmente, veo que aumentarn considerablemente las capacidades de

produccin con un mayor nmero de plantas en operacin. La competencia entre
varios productores de estos materiales nos llevar a una reduccin de precios, que
paralelo al aumento de los precios del petrleo har que los bioplsticos sean ms
atractivos comercialmente.

Por lo tanto al contestar las preguntas se tomo como tctica personal establecer
una oferta elevada y as lograr que la otra parte ancle su percepcin sobre el
rango de posible acuerdo, pero que no sobrepase su punto de reserva (lmite de
negociacin), pues podramos perder credibilidad, ser considerados poco serios,
ser considerados poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de
la negociacin antes de tiempo.

2.-NEGOCIACIN

2.1 GRUESA Y FINA

En la negociacin gruesa se emple lo siguiente:

1. Conocer las posiciones de la otra parte: El mercado de los envases

fabricados con bioplsticos es un mercado alternativo o de sustitucin, ya
que pretende sustituir un porcentaje de envases convencionales por
envases biodegradables.
2. El inters de los consumidores por contar con empaques sostenibles toca
las fibras de todas las industrias. Grandes colosos, como Coca-Cola, han
dado pasos firmes hacia empaques plsticos basados en fuentes
renovables.

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 3. Identificar sus problemas: En este mercado, la oferta depende bsicamente
del precio del petrleo, que determina el precio de los envases fabricados
con polmeros no biodegradables (PET, PEAD, etc.) y marca, por tanto, la
competitividad de los envases fabricados con BPL.
4. Realizar un pronstico de efectos futuros para ambas partes: El desarrollo
ptimo y rentable de las capacidades productivas de dichos envases se
verifica con precios alrededor de 200$/barril.
5. Buscar posibles soluciones para los problemas: La demanda se est
generando desde las propias empresas productoras, apelando a un sentido
ms ecolgico y de consumo responsable, a travs del empleo de envases
biodegradables. El objetivo principal de este desarrollo es eliminar la
dependencia del petrleo, reducir las emisiones de carbono y contar con
una fuente renovable en el suministro de la materia prima.

En la negociacin fina se opt por delimitar hasta donde podemos llegar por
ejemplo que cantidad de bioplastico podemos entregar en un determinado tiempo.
Otro punto importante a manejar es el precio al que venderemos nuestro producto.
Ya que se estima que tan solo en el mercado de bolsas de plstico como nuestro
principal cliente, se tendra un ahorro econmico por lo que el costo promedio por
tonelada de bolsas es de 500 pesos y si una tonelada contiene 70 mil bolsas,
entonces habr 53 millones de pesos que podran invertirse en rubros benficos
para todos.

2.2.-TERMINOS LEGALES Y COMERCIALES

Al ser una empresa nueva y en pleno crecimiento se aplicaran los siguientes

trminos:

1. Trminos contractuales empresariales: Ya que se ests negociando desde

cero con un nuevo proveedor o cliente y se prev que otras entidades
relacionadas podran utilizar estos productos o servicios, por lo que se
piden trminos contractuales empresariales, lo que significa que las
condiciones que negocies se aplicarn en el futuro a estas empresas
afiliadas.
2. Plazos: Los plazos contractuales de un ao son bastante comunes y
proporcionan flexibilidad en el caso de que haya cambios en tu empresa sin
embargo para beneficio nuestro se buscaran plazos ms largos para poder
fijar los ingresos futuros.

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 3. Terminacin: Normalmente se exigirn el pago de una multa por
cancelacin anticipada del contrato.
4. Producto final: Debe especificarse en una hoja de pedido o declaracin de
trabajo y se adjuntarn al acuerdo principal que se haya negociado.
5. Precio: El precio es, por lo general, duramente negociado y puede
depender de otras disposiciones contractuales, como los derechos a largo
plazo y la terminacin del contrato. Aumentar el precio con el tiempo o se
negociar la proteccin de precios, lo que significa que, al renovar el
contrato o adquirir productos o servicios adicionales, el precio seguir
siendo el mismo o slo aumentar en una cantidad fija?.
6. Condiciones de pago: Dependiendo del contexto de la relacin contractual,
puede ser conveniente acordar el pago por adelantado de las tasas

2.3.-TIEMPO

El tiempo juega un factor realmente importante. En una negociacin tenemos que

hacer uso de todos nuestros recursos para llegar a donde realmente queremos. El
tiempo, utilizado de forma correcta puede ser una gran herramienta pero tambin
puede jugar realmente en nuestra contra.

Por lo que de determino el tiempo necesario para tener nuestro producto, el cual
se describe a continuacin, es importante mencionar que el tiempo tomado es
respecto a 100 Toneladas de materia prima de la cual se obtiene 50 Toneladas de
bioplastico:

ACTIVIDAD TIEMPO ESTIMADO

Obtencin de materia prima (cascara de pltano) 1 da

Lavado de la cascara 1 da

Inmersin de la cascara 3 das

Rayado del endocarpio 1 da

Deshidratacin del endocarpio 2 das

Molienda, triturado y tamizado 1 da

Elaboracin del bioplastico 2 das

Empaquetado 1 da

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 Entrega Puede variar debido a la distancia del cliente

Tabla 1.- Tiempo estimado

Por lo tanto se obtiene que el producto est listo en 12 das, pero el tiempo de
entrega puede variar por lo que si el pedido puede ser entregado a ms tardar 18
das.

2.4.-COMPARAR ESTANDARES

Primero debemos recordar que no todas las negociaciones son iguales (cambian
de acuerdo a situacin, el asunto en cuestin, el proceso, la cultura, el medio
ambiente, etc.)

Por lo tanto para entender el contexto en el que se est llevando la negociacin en

curso analizamos el caso primero como nico y luego comparar con casos
anteriores, solo como referencia asi que aplicamos las siguientes preguntas:

Conocemos al cliente y a todos los tomadores de decisiones? Es sumamente

importante conocer a todos nuestros clientes que tipo de personas son con las que
estamos negociando, as mismo determinar cules son sus necesidades para
saber por dnde vender nuestro producto.

Conocemos las necesidades de todos los tomadores de decisiones y de quienes

influyen la decisin? Al ser un producto nuevo en el mercado y sabiendo del poder
de expansin que puede tomar el bioplastico a nivel mundial, podemos darles
soluciones a sus necesidades ya que este producto es ms barato que los
plsticos convencionales.

Realmente podemos competir esta negociacin o bien nos estn usando de

referencia? Si podemos compertir ya que en el mundo existen muy pocas
empresas dedicadas a la produccin de plstico biodegradable lo que nos da un
plus en el mercado.

Podremos ganar y de ser as valdr la pena? Si podremos ganar e igual de

importante hacer ganar a nuestros clientes ya que ellos ahorraran mucho dinero
implementando nuestro producto y nosotros abarcaramos mas el mercado
consiguiendo mas clientes.

Cul es el motivo o razn por la cual esta negociacin se est llevando a cabo, si
existen ms de dos, cuales son los prioritarios? El principal motivo es el dar a
conocer esta nueva tecnologa verde asi mismo ayudar al medio ambiente y en

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caso del cliente el puede darle un plus a su producto con este plstico
biodegradable.

Qu tan relevante somos nosotros como proveedores de servicio? Somos

extremadamente relevantes ya que en el mundo existen muy pocas empresas o
industrias dedicadas a esta rama.

Estas preguntas clave nos servirn de termmetro y nos ayudaran a evaluar que
tan cerca o retirados estamos de alcanzar un acuerdo con el cliente.

Entonces para estandarizar las caractersticas de una buena negociacin, va ms

all que las tcticas y estrategias de negociacin. Es entrarse al proceso desde la
prospeccin de cliente y evaluacin de la oportunidad del negocio
metodolgicamente, a travs de los pasos de identificacin de tomadores de
decisiones, identificacin de sus necesidades y elaboracin de presentaciones y
propuestas exitosas para llegar al cierre efectivo.

2.5.-ALTERNATIVAS

Hoy en da el uso del plstico se extiende hacia todos los mbitos en mltiples
usos. Este material es esencial para muchos sectores empresariales y sobre todo
industriales, y su demanda parece ser cada vez mayor.

A pesar de esto, existen varios factores que afectan la utilizacin de este material.
Como sabemos, el plstico es fabricado a partir de compuestos sintticos
derivados del petrleo y no es biodegradable. En los ltimos tiempos los cambios
en los precios del petrleo y sobre todo los graves problemas de contaminacin y
el cambio climtico que sufre el planeta, ha llevado a pensar en buscar nuevas
alternativas al uso del plstico, en pro de la ecologa (el tratamiento de los
desechos plsticos se ha vuelto un gran problema ambiental) y de la bsqueda de
nuevas fuentes ya que el crudo es un recurso no renovable.

Ante este problema ha surgido una alternativa a estos materiales, mucho ms

comprometida con la salud de la Tierra: los bioplsticos. Se trata de un tipo de
plsticos derivados de recursos vegetales y por lo tanto biodegradables, aunque
su descomposicin en la naturaleza puede variar segn el material.

Adems de ser cien por ciento biodegradables, el bioplstico es un material

igualmente verstil y resistente como el plstico. Actualmente muchas compaas
comprometidas con la causa ecolgica en Europa, Estados Unidos, Japn y en
menor medida en otros pases como China, Australia y Brasil, estn popularizando

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su uso y lo emplean para la produccin dentro del mercado de envases y
recipientes, de la industria textil, de la agricultura, el sector automotriz, entre otras
aplicaciones.

La demanda mundial de los bioplsticos aumenta cada vez ms, como un paso
lgico y necesario hacia una industria orientada hacia el futuro.

Entre los beneficios de los bioplsticos encontramos:

No contienen sustancias qumicas perjudiciales para el medio ambiente

En su mayora son biodegradables, as que contribuyen al cuidado del
planeta produciendo menos residuos.
Son reciclables ya que se pueden reutilizar en la produccin de fertilizantes
para la agricultura.
Provienen de materia prima cien por ciento renovable y se necesita menos
energa para su produccin.
Se puede utilizar para envasar alimentos y bebidas sin que se altere su
sabor y olor.

Por tal motivo los bioplsticos constituyen una alternativa ideal para reducir el uso
de plstico y para el cuidado de nuestro planeta

2.6.-ACUERDO PRELIMINAR

Para el acuerdo se tomara en cuenta la oferta y el precio:

Cul ser la oferta de bioplsticos a futuro?

Con respecto a la capacidad instalada de las plantas de produccin de materiales

bioplsticos,

Es significativo observar el crecimiento esperado hasta el ao 2020, momento en

el cual la capacidad casi que doblar a la existente en el presente, con un
aumento de 75%.

La Asociacin estima que existe un potencial de crecimiento para llegar a 10% en

el mercado europeo (4 millones de toneladas/ao).

En el futuro, el mercado se caracterizar por una fuerte diversificacin de

productos y productores. Las fuerzas que impulsan esta tendencia son

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 El precio del petrleo.
El marco legal que fomenta el uso de biodegradables en algunos pases.
La creciente conciencia del pblico sobre la necesidad de proteger el medio
ambiente.
La madurez tecnolgica ya alcanzada en la generacin de productos de alto
desempeo con estas resinas.

Cuestin de precio?

En el presente, las resinas biodegradables son ms costosas que sus contrapartes

obtenidas del petrleo. Sin embargo, la diferencia entre ellas est disminuyendo.
Los plsticos convencionales han tenido fuertes aumentos de precios, entre 30 y
80%, en los ltimos aos a raz del alza de los precios del petrleo. En contraste,
los precios de las resinas biodegradables han disminuido considerablemente para
ubicarse en el rango de 2,25 a 6,00 US$/kg.

3.-POST-NEGOCIACIN

3.1- CIERRE DE ACUERDOS

Analizando el precio de las materias primas bsicas, observamos diferencias an

menores (Fuente: Almenar E., Auras R., School of Packaging, Michigan State
University): El precio del almidn vara entre 450 y 600 US$/ton. El precio del
azcar vara entre 330 y 450 US$/ton. El precio del petrleo est a cerca de 500
US$/ton (con base en 70 US$/barril). Segn estos datos, lo requerido por la
industria de las resinas bioplsticas es incrementar las escalas de produccin para
llegar a precios realmente competitivos con las resinas que tienen origen en la
petroqumica.
Entre todos los tipos de resinas bioplsticas, el PLA (cido polilctico) presenta el
mayor crecimiento. Cargill ampli su capacidad de produccin a 300.000 ton/ao
en 2016 y piensa llegar a 500.000 ton/ao en el trmino de unos dos aos. Por
esto, puede afirmarse que el gran crecimiento de la produccin de bioplsticos,
corresponde principalmente al PLA. Entre las razones que explican la alta
aceptacin del PLA en el mercado tenemos las siguientes:

Derivado de biomasa: maz, papa, caa de azcar y platano

Compostable
Abono comercial
Incinerable (no emite gases txicos)
Reciclable (para producir lctidos)

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 Peso, permeabilidad y resistencia mecnica comparable a los
plsticos convencionales. Sus propiedades se manipulan con la
arquitectura de la molcula.
Adecuado para empaques a temperaturas medias o bajas
Menos gasto energtico que en la produccin de PE y PET
No paga derechos del Punto Verde en Alemania
Consumidor neto de CO2 durante su fabricacin

Con referencia a las aplicaciones, resalta el uso que se le est dando a estos
materiales en las siguientes reas:

Bolsas de supermercados; existe una tendencia dentro del pblico a

aceptar esta aplicacin.
Pelculas para aplicaciones agrcolas, que por ser biodegradables pueden
ser desechadas con mayor facilidad y a un menor costo.
Empaques para alimentos destinados a eventos especiales. Los
desperdicios de empaques pueden ser desechados de una manera
conveniente junto con los residuos de alimentos.
Empaques para alimentos perecibles: mallas, bolsas, etc. Su disposicin es
ms fcil.
Botellas para agua y leche.

Concluyendo que cada acuerdo ser diferente esto debido al tipo de bioplastico
requerido por el cliente, el tiempo en que lo necesite, la cantidad requerida, el
precio de compra y la aplicacin que se le d al producto.

3.2- RESULTADOS OBTENIDOS

Desde el punto de vista del desempeo ambiental y economico, la Asociacin de

Bioplsticos hace nfasis en que el anlisis debe ser realizado bajo la ptica de la
norma ISO 14040, que involucra el estudio de ciclo de vida del producto. Esta
evaluacin considera las etapas de obtencin de las materias primas, produccin
del plstico, transportes, uso y finalmente, disposicin despus del uso. La
Asociacin afirma sobre este punto, que se debe tener en consideracin el hecho
de que todava no se puede realizar una comparacin directa entre los plsticos
tradicionales y los bioplsticos por cuanto los segundos todava se encuentran en
las primeras etapas de desarrollo, fabricacin y distribucin, y que por lo tanto el
resultado puede quedar distorsionado.

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Los bioplsticos actan diferente que los convencionales. No tienen las mismas
caractersticas pero son adecuados en un mbito de zonas especficas. El
mercado ms comn de bioplsticos hoy en da es el del embalaje. Existen
aplicaciones incluidas en las bolsas de plstico biodegradable, la coleccin de
bolsas de residuos compostables o las bandejas de comida basada en la biomasa
y el servicio de embalaje de comida.
Varias aplicaciones en otros sectores estn actualmente bajo el desarrollo
especializado en el sector de la automocin y la electrnica.
La industria de la transformacin de plsticos apoya la innovacin de los
bioplsticos que aportan muchas oportunidades para la sociedad:

Ampliacin de la materia prima, con la calidad y el precio correcto. Esto

mejorar la competencia.
Uso de procesos de tecnologa existentes.
Nuevo mbito de negocios, incluyendo un nicho de productos.
Posible reduccin de los fsiles de carbn en el ciclo de la vida del
producto.
Beneficios adicionales para la funcin de un producto a travs de la
biodegradabilidad.
Promociones de ciertos productos como comida para llevar en un embalaje
orgnico.
Por todo lo ya antes mencionado y por la disponibilidad y el bajo costo que pueden
llegar a tener los bioplsticos encontrarn finalmente su sitio en el complejo
mundo de la industria de los plsticos.

3.3.-COMPARACION ENTRE LO PLANEADO Y LO OBTENIDO

Comparando lo planeado con lo obtenido se puede concluir que los bioplasticos

son una gran oportunidad de crecimiento en la industria ya que al no existir tanta
competencia podemos abarcar el mercado lo que nos llevara a ser una empresa
mundialmente reconocida tanto por el producto elaborado como asi mismo el
compromiso que tenemos con el medio ambiente .

Se pudo elaborar el plan estratgico y se pudieron determinar los posibles

obstculos y riesgos que se nos pueden presentar para poder afrontarlos de la
mejor manera.

Tambin se logr determinar que el producto es viable econmicamente ya que

nuestra materia prima son residuos orgnicos que desde el punto de vista

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econmico no son caros por lo tanto nuestras ventas serian una muy buena
ganancia.

Y por ltimo pero no menos importante se lograra contribuir con una estrategia
nueva para reducir la demanda de plsticos convencionales.

3.4.-AREAS DE OPORTUNIDAD

En Amrica Latina, Brasil y Mxico son mercados emergentes que comparten un

gran porvenir en la produccin de bioplsticos, en comparacin con las naciones
de Europa y Estados Unidos. Los bioplsticos estn penetrando en segmentos
como empaques para alimentos y plsticos de uso agrcola.

La legislacin y los incentivos gubernamentales, ahora insuficientemente

desarrollados para los bioplsticos, tambin son importantes en esta etapa de la
industria, para respaldar a las pequeas empresas locales que incursionen en este
desarrollo.

En el corto y mediano plazos los bioplsticos no sern una amenaza comercial

para los petroqumicos, ya que sus volmenes correspondern a menos de 5% de
la demanda total de plsticos.

El mercado mexicano de bioplsticos est en la etapa de crecimiento, con una

tasa de expansin anual promedio mayor a 20%. La creciente preocupacin por el
medioambiente en Latinoamrica es un fuerte motor para este mercado. El
plstico fabricado a partir del maz es el recurso ms conocido en Mxico, pero
existen problemas importantes porque el pas es el cuarto productor del mundo, y
an necesita importar de 5% a 10% para la demanda local de alimentos. "Las
empresas de produccin de plstico convencional de Mxico se resisten a
comenzar la produccin, ya que temen que la demanda sea baja", advierte
Lancellotti. "El mercado de los bioplsticos en Mxico an es emergente".

Y tomando en cuenta que 4.6 millones de toneladas mtricas de plsticos del

petrleo produjo Mxico el ao pasado. 1,200 toneladas mtricas de bioplsticos
fabric nuestro pas en 2009. Nos damos cuenta que el mercado de bioplasticos
con el tiempo estar ms presente por lo que se abren mas reas de oportunidad
para el producto.

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