UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVA

TINGO MARA

FACULTAD DE INGENIERA EN INFORMTICA Y SISTEMAS

CONSEJO DE INVESTIGACIN

ESTRATEGIAS DE INNOVACION EMPLEANDO LEAN STARTUP,

DESIGN THINKING, CUSTOMER DEVELOPMENT PARA LA
GENERACION DE EMPRENDIMIENTOS DE MODELOS DE NEGOCIOS DE
BASE TECNOLOGICA EN LAS UNIVERSIDADES PUBLICAS

CUARTO REPORTE DE INVESTIGACIN

PERIODO

JUNIO DEL 2016 JUNIO DEL 2017

INTEGRANTES:

ING. WILLIAM GEORGE PAUCAR PALOMINO

ING. MARCO ARTURO CANALES AGUIRRE

TINGO MARA

2017
I. INTRODUCCIN.

El impacto del emprendimiento y la innovacin sobre los negocios avanza de una

manera tan rpida y tiene un alcance tan vasto, que resulta difcil entender cmo actuar
para lograr los resultados que un pas como Colombia busca en este frente. La evidencia
internacional confirma que los niveles ms altos de desarrollo corresponden a pases
que muestran tambin altos niveles de emprendimiento innovador en sus economas.
Lo que est menos claro es cmo pueden llegar a ese estado las naciones que an
estn lejos de l.

El problema es complejo, pues el emprendimiento y la innovacin se realizan realmente

en tres niveles: el nivel macro del pas y el entorno, el nivel intermedio de las empresas
y el nivel bsico de los individuos. El emprendimiento innovador es una actitud en las
personas, una cultura y una capacidad en las empresas y una caracterstica del entorno
competitivo en los pases. Estos tres niveles tienen que funcionar al mismo tiempo, pues
cada uno de ellos se alimenta de los dems. Para lograr una sociedad ms
emprendedora, es necesario activar el potencial de las personas, las empresas y el
contexto macro.

El Customer Development o Desarrollo de Clientes, es una metodologa para la

creacin de nuevos negocios creada por Steven Blank, cuyos principios son los
siguientes:
Muchos modelos de negocio de Startup son errneos inicialmente.
El proceso de iteracin en busca del modelo de negocio de xito se llama pivotar.
Aprende desde el primer momento, aprende muchas veces.
Hay que centrarse en el cliente y el mercado desde el primer da.
Enfatizar en el aprendizaje y descubrimiento antes que en la ejecucin.

Todo el desarrollo gira en torno al cliente. Esta metodologa, precursora de Lean

aplicado a la creacin de la empresa, est enfocada en descubrir el verdadero mercado
para la empresa y el producto, apostando por descubrir y aprender de los propios
clientes a lo largo de su desarrollo, ofreciendo un producto que necesitan de verdad.
La mayor parte de los Nuevos Modelos de Negocio fracasan porque se centran en
desarrollar e intentar vender productos o servicios que nadie quiere. Se enamoran de

2
 su producto y se empean en perfeccionarlo, antes de entender completamente a los
clientes y comprobar que realmente hay un mercado dispuesto a pagar por el producto.

La palabra clave en todo esto es aprender, ya que se trata de un proceso continuo de

aprendizaje en el que el contacto con los clientes es continuo y la informacin que nos
proporcionan es la principal baza para el desarrollo del producto.

II. ACTIVIDADES REALIZADAS

POR QU LEAN STARTUP LO CAMBIA TODO

Por Steve Blank

En los ltimos aos, una nueva metodologa para iniciar nuevas compaas,
llamada lean startup ha comenzado a reemplazar el antiguo rgimen.

En lugar de ejecutar los planes de negocio, que funcionan en modo sigiloso, y

lanzar prototipos completamente funcionales, las empresas jvenes estn
poniendo a prueba sus hiptesis, recopilando temprana y frecuentemente
comentarios de los clientes, mostrando productos mnimos viables a sus
prospectos. Este nuevo proceso reconoce que la bsqueda de un modelo de
negocio (que es la tarea principal de una startup) es totalmente diferente a
ejecutar ese modelo (que es lo que hacen las empresas establecidas).

Recientemente, las escuelas de negocios han comenzado a ensear la

metodologa, que tambin se puede aprender en eventos como Startup
Weekend. Con el tiempo, las tcnicas de lean startup podran reducir la tasa de
fracaso de nuevas empresas y, en combinacin con otras tendencias que se
estn afianzando en el mundo de los negocios, lanzar una nueva economa ms
emprendedora.

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Lanzar una nueva empresaya sea una startup tecnolgica, un pequeo
negocio o una iniciativa dentro de una gran corporacinsiempre ha sido una
propuesta de acertar o fallar. Segn la frmula con dcadas de antigedad,
debes escribir un plan de negocio, pitchear a inversores, armar un equipo,
introducir un producto al mercado y empezar a vender tanto como puedas. Y en
algn lugar de esta secuencia de eventos, es probable que sufras un revs fatal.
Las probabilidades no estn contigo: una nueva investigacin de Shikhar Ghosh,
de la Harvard Business School, muestra que el 75% de las startups fracasan.

Pero recientemente una nueva fuerza compensatoria ha emergido, una donde el

proceso de comenzar una nueva empresa sea menos riesgosa. Es una
metodologa llamada Lean Startup, la que favorece la experimentacin por
sobre la planificacin elaborada, la retroalimentacin de los clientes por sobre la
intuicin, y un diseo iterativo por sobre el tradicional desarrollo del tipo big
design up front (gran diseo inicial). Aunque la metodologa slo tiene unos aos
pocos aos, sus conceptoscomo el producto mnimo viable y pivotear
han calado hondo en el mundo del emprendimiento, y las escuelas de negocios
ya han empezado a adaptar sus programas de formacin para adaptarlos a esta
metodologa.

El movimiento Lean Startup an no es totalmente masivo, sin embargo, aun

tenemos que sentir todo su impacto. En muchos aspectos, es similar a lo que el
movimiento del Big Data era hace cinco aos que consiste principalmente en
una palabra de moda que an no es ampliamente entendida, cuyas implicaciones
las empresas apenas estn comenzando a comprender. Pero a medida que se
extienden sus prcticas, estamos dando vuelta la sabidura convencional acerca
del modelo de emprendimiento. Las nuevas empresas de todo tipo estn
tratando de mejorar sus posibilidades de xito al seguir los principios de fallar
rpido y aprender continuamente. Y a pesar de el nombre de la metodologa, en
el largo plazo, algunas de las mayores recompensas pueden ser obtenidas por
las grandes empresas que la sigan.

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En este artculo voy a ofrecer una breve visin general de las tcnicas deLean
Startup y cmo han evolucionado. Lo ms importante, voy a explicar cmo, en
combinacin con otras tendencias de negocios, podran encender una nueva
economa emprendedora.

La falacia del plan de negocio perfecto

Segn la sabidura convencional, la primera cosa que todo fundador debe hacer
es crear un plan de negocio un documento esttico que describe el tamao de
una oportunidad, el problema a resolver, y la solucin que la nueva empresa
proveer. Es tpico que incluya una previsin a cinco aos sobre ingresos,
beneficios y flujos de caja. Un plan de negocio es esencialmente un ejercicio de
investigacin escrito aisladamente en un escritorio incluso antes de que el
emprendedor haya comenzado a construir un producto. La suposicin es que es
posible averiguar la mayor parte de las incgnitas de una empresa con
antelacin, antes de levantar el dinero y ejecutar, efectivamente, la idea.

Una vez que el emprendedor con un plan de negocio convincente obtiene dinero
de los inversores, l o ella comienza a desarrollar el producto de una manera
similarmente estrecha de miras. Desarrolladores invierten miles de horas-
hombre para que est listo para el lanzamiento, con poca o ninguna informacin
del cliente. Slo despus de la construccin y el lanzamiento del producto, la
empresa obtiene retroalimentacin sustancial de los clientes cuando la fuerza
de ventas intenta venderlo. Y muy a menudo, despus de meses o incluso aos
de desarrollo, los emprendedores aprenden de la manera difcil que los clientes
no necesitan o desean la mayora de las caractersticas del producto.

Despus de dcadas de observacin de miles de nuevas startups que siguen

este rgimen estndar, ahora hemos aprendido por lo menos tres cosas:

1. Los planes de negocio rara vez sobreviven el primer contacto con los
clientes. Como el boxeador Mike Tyson dijo una vez acerca de las
estrategias de sus oponentes previas a la pelea: Todo el mundo tiene un
plan hasta que consiguen un puetazo en la boca.
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2. Nadie aparte de los capitalistas de riesgo y la difunta Unin Sovitica
requieren planes a cinco aos para pronosticar completas incgnitas. Estos
planes generalmente son de ficcin, e inventarlos es casi siempre una
prdida de tiempo.

3. Las startups no son versiones ms pequeas de grandes empresas. No se

desarrollan de acuerdo con los planes maestros. Los que tienen xito en
ltima instancia van rpidamente de fracaso en fracaso, todo el tiempo
adaptndose, iterando, y mejorando sus ideas iniciales, ya que
continuamente aprenden de los clientes.
Una de las diferencias fundamentales es que mientras las empresas
existentes ejecutan un modelo de negocio, las startups estn en
la bsquedade uno. Esta distincin es el corazn del enfoque del Lean
Startup. Da forma a la definicin de una startup: una organizacin temporal
diseada para buscar un modelo de negocio repetible y escalable.

Las personas se estn decidiendo por abrir sus propias empresas,

proyectndose a formar parte de una nueva generacin de emprendedores.
Personas que tienen ideas de negocio que podrn generar trabajo o ideas
innovadoras que ayudarn a solucionar problemas mundiales de forma ms
eficiente. En el ecosistema del emprendimiento y la innovacin, a estas
nuevas iniciativas se les denomina start-ups, y para muchos pases son
la posible respuesta a la creciente crisis econmica mundial que siente no
tener fin.
Para efectos del presente estudio, el anlisis se circunscribe nicamente a la
creacin de Empresas de base tecnologica y Ecosistema dentro de este
contexto al periodo conocido como startup.
Dentro del ciclo de vida de una empresa se identifica al startup como el periodo
comprendido entre la iniciacin de operaciones y el momento en el que la
empresa logra superar su punto de equilibrio, y es posible comprobar que se
trata de un negocio viable, conforme se puede apreciar en el grfico 1. Este
periodo puede durar en promedio unos dos aos, pero en las empresas de base
tecnolgica puede ser superior a los cuatro aos.

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 Normalmente el 80% de las empresas no logran superar el periodo de start up
(Blank, Steve;, 2013)1 e incluso muchas de ellas cierran sin haber logrado
siquiera su primera venta, en consecuencia, es apenas lgico que para el
emprendedor su principal responsabilidad es la subsistencia de su empresa y
el reto, como superar el valle de la muerte de una manera socialmente
responsable.

Grafico Nro. 1 CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA

FUENTE: PREZ, S. (2008) La Banca y los Nuevos Emprendimientos I Congreso

Nacional de Unidades de Emprendimiento, SENA, FONDO EMPRENDER, Bogot.

Vislumbremos la siguiente situacin: Tienes una idea o un producto con el cual

deseas comenzar una empresa, as que decides elaborar un plan de negocios.
Pasas meses haciendo clculos y tratando de determinar la viabilidad de tu
proyecto. Finalmente, tienes un documento muy completo donde se prev que
tu idea o producto "ser un xito en el mercado", as decides poner en camino
tu empresa, pero te enfrentas a una realidad muy distinta a la que tienes en tu
plan de negocios. Luego de algn tiempo debes cerrar tu empresa porque el
producto no se vende...
Qu paso? Cul fue el error? Acaso un buen plan de negocios no es
garanta del xito?

1
Blank, Steve;. (2013). Why the Lean Start-Up Changes Everything . California: Harvard Business Review
7
La situacin descrita, aunque es hipottica, sucede muy a menudo entre
muchos emprendedores, especialmente en estos tiempos donde los mercados
son tan dinmicos y cambiantes; y por esta razn vemos surgir nuevas
metodologas para la planeacin y creacin de empresas, una de ellas es "Lean
Startup".

Teniendo claro este supuesto, la metodologa Lean Startup propone un ciclo de

aprendizaje enfocado en el cliente y no en el producto. La idea es desarrollar
un PMV (Producto Viable Mnimo), que es un prototipo de nuestro producto con
sus caractersticas fundamentales, para poder testearlo con clientes reales y
maximizar nuestro aprendizaje sobre el negocio, el producto y el mercado.
Este ciclo de aprendizaje se compone de tres etapas: Construir (Se desarrolla
un PMV tomando como referencia las hiptesis que deseamos poner a
prueba) Medir (Se establecen las mtricas para evaluar nuestro experimento)
y Aprender (Con la informacin obtenida podemos mejorar nuestro producto o
modelo de negocio).

Grafico Nro. 2 Circuito de Feedback de Informacin: Crear, Medir y

Aprender

Fuente: (Ries, Eric, 2012)2

2
Ries, Eric. (2012). El metodo Lean Startup. Nueva York: DEUSTO
8
Como se observa, es un concepto que rompe el tradicional paradigma donde
primero se hacan todos los planteamientos para llegar a un "producto
completo" que luego se lanzaba al mercado.
El PMV se realiza experimentos cortos con el fin de determinar si tu modelo de
negocio es o no el adecuado. En caso de que no sea el adecuado, se hacen
ajustes que te permitan mejorar hasta encontrar el modelo de negocios ms
conveniente.

Grafico Nro. 3 Diferencias de metodos Lean Startup y tradicional

FUENTE: Blank, Steve;. (2013). Why the Lean Start-Up Changes Everything .
California: Harvard Business Review

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 Los fundadores de las lean startups no comienzan con un plan de negocio;
comienzan con la bsqueda de un modelo de negocio. Slo despus de rpidas
rondas de experimentacin y retroalimentacin se revela un modelo que
funciona y que haga a los fundadores centrarse en la ejecucin. hay indicios
de que esto pueda ocurrir. En 2011 la Fundacin Nacional de Ciencia de
Estados Unidos comenz a utilizar mtodos lean para comercializar la
investigacin en ciencias bsicas en un programa llamado Innovation Corps.
Once universidades ahora ensean los mtodos a cientos de equipos de
cientficos de investigacin de alto nivel en los Estados Unidos.

III. RESULTADOS PARCIALES

El Desarrollo de Clientes constituye un nuevo enfoque para la creacin de empresas,

donde la clave del xito es la orientacin hacia el cliente. De este modo, se va
pivotando el modelo de negocio y el producto fase a fase, hasta encontrar mercado para
nuestro producto o redefinir el producto para cuadrarlo con los verdaderos problemas y
necesidades de los clientes.

El proceso de desarrollo de clientes est relacionado con las cuatro fases del desarrollo
de productos, y lo que Blank plantea es que ambos se hagan en paralelo. De este modo
evitamos el problema en el que caen muchos emprendedores, especialmente los
tcnicos, que se empean en perfeccionar el producto, antes de comprobar que
realmente hay un mercado dispuesto a pagar por l

IV. COMENTARIOS ADICIONALES

Customer Development nos muestra un nuevo enfoque para la creacin de

empresas donde la clave es la orientacin total hacia el cliente. Algunas
estadsticas y casos de xito presentados por Innovacin.cl demuestran que las

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 startups que usan esta metodologa, incrementan entre un 30% y un 40% sus
posibilidades de xito.

Es importante mencionar que los principios del Customer Development encajan

con la metodologa de emprendimiento Lean Startup. Ambas forman parte de los
metodologas para emprender ligero, de las cuales seguiremos contndoles en
prximas publicaciones.

V. BIBLIOGRAFIA
1. Blank Steve & Bob Dorf. (2012). The Startup Owners Manual: The Step
by Step Guide for Building a Great Company. Pescadero, California: K&S
Ranch Press,.
2. Blank, Steve;. (2013). Why the Lean Start-Up Changes Everything .
California: Harvard Business Review.
3. The four steps to the epiphany. Gary Blank, S. Editorial Paper back. 2007.
4. www.advenio.es
5. www.emprendeyvive.com
6. www.edgardomaidana.com
7. www.negocioyemprendimiento.org

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