LOGRO

Logro Esperado

Al finalizar la sesin el estudiante

comprende la importancia de la aplicacin
de una plan de marketing para la
determinacin de precios.
 Plan de Marketing
Temas

Variable Producto
Variable Precio
Variable Plaza (distribucin)
Variable Promocin (comunicacin)
Plan de Marketing
Es un documento que resume lo que se
conoce sobre el mercado e indica cmo la
empresa alcanzara sus objetivos de
marketing.

Incluye estrategias para desarrollar los

programas de marketing, adems de
presupuestos financieros para el periodo
que cubrir este plan.

Se trata de uno de los elementos ms

importantes del proceso de marketing. Los
planes de marketing deben estar
orientados hacia los clientes y anlisis de
los competidores.
Plan de Marketing

Se trabaja para productos, lneas, marcas,

canales o grupos de consumidores
especficos. Cada nivel de producto (lnea
de producto y marca) debe contar con su
propio plan de marketing para alcanzar
sus metas.

La planeacin se est convirtiendo en un

proceso constante para responder a los
cambios vertiginosos que se producen en
el mercado.
Contenido
Incluye:

1. Resumen ejecutivo y tabla de contenido.

2. Anlisis de la situacin.
3. Estrategia de marketing.
4. Proyecciones financieras.
5. Seguimiento de la aplicacin.
 Plan de Marketing
Resumen ejecutivo y tabla de contenido; Breve
resumen de los principales objetivos y
recomendaciones. Permite a direccin o
inversionistas detectar los puntos principales
del plan. A continuacin debe aparecer una
tabla de contenido o ndice.

Anlisis de la situacin; presenta la informacin

relevante de ventas, costos, mercado, competidores y
las diferentes fuerzas del macroentorno. Se puede
incluir la informacin histrica pertinente para ofrecer
un contexto de la situacin. Toda esta informacin se
utiliza para elaborar el anlisis FODA.
 Plan de Marketing
Estrategia de marketing; Define la misin y los
objetivos financieros y de marketing. Debe
especificar a qu grupos se dirige la oferta y
qu necesidades pretende satisfacer. Debe
definirse el posicionamiento competitivo de la
lnea de producto que permitir alcanzar los
objetivos.

Proyecciones financieras; Incluyen un pronstico

de ventas, gastos y un anlisis de punto de
equilibrio. En lo relativo a ingresos, las proyecciones
muestran el volumen mensual de ventas previsto
para cada categora de producto. El anlisis de
punto de equilibrio muestra cuntas unidades se
deberan vender mensualmente para compensar
los costos.
 Plan de Marketing
Seguimiento de la aplicacin; Se
destacan los controles que se realizarn
para comprobar y ajustar la aplicacin del
plan. Para evaluar el progreso del plan y
sugerir posibles modificaciones ser
necesario evaluar diversos indicadores
internos y externos.
 Marketing Mix

Es el desarrollo de estrategias
relacionadas con aspectos internos
definidas por las empresas para analizar
cuatros variables bsicas de su actividad:
producto, precio, distribucin (plaza) y
promocin (comunicacin).
Variable Producto
Se define como un conjunto de caractersticas, tangibles e intangibles,
susceptible de satisfacer una necesidad en el mercado.

Atributos (elemento bsico): Objetivos

Diseo Desarrollo de nuevos productos.
Caractersticas Adaptacin
Segn mercados
Calidad
Evolucin
Marca
Introduccin en nuevos
Empaquetado Lealtad del consumidor
Servicios relacionados Posicionar imagen en mente
Postventa del consumidor
Actualizaciones
 Ciclo de Vida del Producto
Fases o etapas del producto determinadas por las ventas y son:

Introduccin
Comienza con el lanzamiento del producto, las ventas son muy reducidas y
se debe hacer el mayor esfuerzo en marketing
Crecimiento
Las ventas experimentan un fuerte aumento debido a que hay un mayor
conocimiento del producto y comienzan haber mayores beneficios.
Madurez
Existe un ritmo de crecimiento pero a ritmo menor. Se producen autenticas
batallas competitivas para mantener las ventas en un mercado que ya est
saturado.
Declive
Las ventas y los beneficios decrecen porque el producto ha quedado
obsoleto, ha disminuido su demanda o los consumidores prefieren los
productos de los consumidores.
Matriz BCG
 Matriz BCG
Boston Consulting Group
Estrella Duda
Alto
Potencial de
crecimiento Vaca Perro
del Mercado
Bajo

Fuerte (Alta) Dbil (Bajo)

Posicin competitiva relativa
 Objetivos segn nuestros productos.

Construir:
incrementar la cuota de mercado. Apropiado en
negocios interrogantes.
Mantener:
Conservar la cuota de participacin de mercado.
Apropiado en negocios tipo vacas lechera.
Cosechar:
Incrementar los ingresos de la UEN a corto
plazo. Apropiado para negocios vaca dbiles
cuyo futuro es confuso.
Desinvertir:
Vender o liquidar el negocio. Negocios perro.
Variable Precio
Concepto: valor de salida que la
empresa fija al producto al lanzarlo al
mercado. Valor econmico
demanda la empresa a sus posibles
clientes.
Factores:
Precios Competencia
Consumidor (segmento):
Ingresos, moda, gustos
Costos de produccin
Valor para el cliente
Estudio y anlisis
que
Gastos y mrgenes
Descuentos
Condiciones de pago
Rebajas y bonificaciones
Trminos de la venta
Mtodos Fijacin-Precios
Basado en los costos
Basados en la Demanda
Basados en la competencia
Fijacin del precio

Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir con mis objetivos de
utilidades?

Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, telfono, seguros, etc.

Costos variables: M.P., Empaque, Transportacin, etc.

Precio
De = CF + Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad)
Venta Nmero de Unidades Vendidas
Variable Plaza
Funciones
Informacin
Promocin
Contacto
Igualamiento
Medio a travs de los que el producto
Negociacin
llega al mercado (canal de distribucin).
Distribucin Fsica
Financiamiento
Sistema o Canal de distribucin
Riesgos.
Intermediarios (indirecta)
Venta directa (local)
Venta mediante vendedores
Variable Promocin
Hacer que nuestros clientes potenciales
conozcan nuestros productos.

Publicidad

Medios de comunicacin

Otros
Contactos existentes
Asistencia eventos
Promocin directa (mercados)
Customer Relationship Management
(CRM)
La administracin de relaciones con los clientes
(CRM, por sus siglas en ingls) permite a la
empresa descubrir quines son sus clientes, cmo
se comportan y qu necesitan o desean.

Asimismo, permite responder de forma

adecuada, coherente y sin demora a las diversas
oportunidades que puedan surgir en el terreno
de los consumidores.

Para responder de manera eficaz, la empresa

necesita una administracin de recursos internos
adecuada para integrar los principales procesos
empresariales (por ejemplo, manejo de pedidos,
contabilidad, pago de nminas y produccin) en
una familia nica de mdulos de software.
Muchas Gracias