PREGRADO

COMERCIO INTERNACIONAL

Trabajo Final
PLAN DE EXPORTACIN: CACAO EN GRANO

PROFESOR:

Jyns Ordoez Torres

Ulises Zamora
ALUMNOS:
Andre Millones Arce 10100323
Stephanie Micalay Hurtado 10100052
Claudia Albujar Torres 10100464
Lesly Montesinos Hijar 09100149
Cristian Lluncor Melendez 11200219

LIMA PER
2012

1
 NDICE

I. INTRODUCCIN

1.1 Presentacin del trabajo

1.2 Objetivos del trabajo

II. INFORMACION DEL SECTOR

2.1 Delimitacin del sector

2.2 Clasificacin arancelaria del producto a exportar

III. ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO

3.1 Economa
3.2 Aspectos demogrficos
3.3 Aspectos polticos
3.4 Aspectos culturales

IV. PLAN ESTRATEGICO

4.1 Visin
4.2 Misin
4.3 Objetivos de la empresa
4.4 Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado

V. ANLISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA

5.1 dimensin del consumo

5.2 anlisis de la oferta del mercado
5.3 proveedores internacionales
5.4 proveedores nacionales

VI. PLAN DE COMERCIALIZACION. ANALISIS DE LA DEMANDA

6.1 Tendencias generales del consumo

6.2 Descripcin del consumidor
6.3 Preferencias de consumo
6.4 Formas de consumo

2
 6.5 Hbitos de compra
6.6 Percepcin del producto peruano o latinoamericano

VII. MARKETING MIX

7.1 Canales de distribucin

7.2 Estrategias de canal
7.3 Estrategias contacto comercial
7.4 Condiciones de acceso al mercado
7.5 Regulaciones gubernamentales
7.6 Impuestos de aduanas
7.7 Condiciones de suministro
7.8 Caractersticas del producto
7.9 Precios
7.10 Promocin y publicidad

VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

IX. ANEXO

X. BIBLIOGRAFIA

3
I.- INTRODUCCION

1.1 Presentacin del trabajo

El siguiente trabajo consiste en realizar el plan de exportacin de un producto

peruano a un mercado potencial, en este caso, el producto es el cacao en grano y el
mercado meta es Blgica, especficamente la regin de Flandes.

Para ello, fue necesario la ayuda de empresas expertas en la materia, es por eso que
asistimos a la feria Saln del cacao y chocolate, en donde tuvimos la oportunidad de
dialogar y obtener los conocimientos de las distintas empresas productoras y
exportadoras del cacao, tales como Amazonas Trading Per S.A.C., Coop. Agraria IND.
Naranjillo, Machu Picchu Foods S.A.C., etc.

Por otro lado, fue necesaria la informacin que nos brinda los diversos sitios web
relacionados al comercio, tales como SUNAT, MINCETUR, ADEX, CAMARA DE
COMERCIO, etc.

1.2 Objetivos del trabajo

El objetivo del presente trabajo es poner en prctica lo aprendido durante el curso de

Comercio Internacional y otros cursos relacionados a este; as mismo, es de vital
importancia ir conociendo lo que realmente conlleva el comercio internacional y la
relevancia que tiene para nuestro pas.

4
II.- INFORMACION DEL SECTOR

2.1 Delimitacin del sector

En la etapa previa a la liberalizacin de nuestra economa en los noventa, la industria

peruana sufri un estancamiento tanto en produccin como en calidad. La poltica de
sustitucin de importaciones result un fracaso y las consecuencias econmicas fueron
desfavorables. Pese a este pasado infructuoso, gracias a la apertura de mercados e
inversin privada de los ltimos aos, se han desarrollado nuevas industrias con grandes
potenciales para la generacin de empleo y de nuestras exportaciones; tal es el caso de
las industrias textil, metalmecnica, agropecuaria, entre otras. A continuacin nos
enfocaremos en la agroindustria peruana, ya que el cacao pertenece a este sector.

La agroindustria ha crecido de manera notable en el Per, esto se debe a la

descentralizacin de la industria. Dado que nuestro pas presenta una gran diversidad de
climas (84 de los 104 climas del mundo), existen reas geogrficas con especializacin en
determinados productos.

Tal es el caso de la regin Ica, donde se producen esprragos y uvas, entre otros
cultivos; un poco ms al sur encontramos a Moquegua, donde se produce palta; en el
norte peruano encontramos a La Libertad, donde se cultivan alcachofas; en la regin de
San Martin encontramos el cacao y, por mencionar un ltimo ejemplo, tenemos a Piura,
donde se producen mangos y pltanos.

Esta diversificacin productiva posee beneficios: el empleo generado no se concentra

en una sola regin, sino que se distribuye en varias. Segn cifras del INEI, en Piura la
PEA empleada como agricultor y trabajador calificado agropecuario llega al 13.4%; en
Lambayeque, al 12%; en La Libertad, al 12%; en Ancash, al 15%, y en Arequipa, al 7.3%.

Asimismo, segn el reporte de Dinmica Ocupacional del MTPE, tenemos que en La

libertad, Lambayeque y Arequipa el sector industrial que demand ms trabajadores en el
periodo 2010-2011 (ltima entrega del reporte) fue la agroindustria.

5
 Por otro lado, nuestro pas tiene ventajas comparativas en relacin a diversos
productos debido a la calidad y variedad de estos.

Respecto a las exportaciones en el sector agroindustrial el cuadro nos muestra el

incremento sostenido que ha venido teniendo en el periodo 2001-2011, teniendo una tasa
de crecimiento anual promedio de 21%, a pesar de la cada en el 2009 por la crisis
internacional.

En cuanto a los destinos de dichas exportaciones tambin ha habido un aumento,

pues hasta el ao 2006 se tena como destino 133 pases, mientras que para el ao
pasado se lleg a los 156 pases. Adicionalmente, en el 2011, siguiendo la tendencia de
aos anteriores, nuestros principales destinos fueron la Unin Europea (35% del total) y
EE.UU. (30%).

6
 Respecto al cacao se puede observar el importante aumento que ha tenido sus
exportaciones, con una tasa anual del 52% aproximadamente. Las exportaciones de
cacao peruano a los principales mercados europeos como Italia, Holanda y Blgica se
incrementaron en un 220% en un ao, durante el perodo 2009-2010, confirmando con
ello el dinamismo que presenta la cadena de este producto que se ha convertido en el
cultivo bandera de los campos amaznicos.

El principal destino de las exportaciones de cacao en grano fue Blgica con una
participacin de 21,9% del total los envos registrados en el 2011. Le siguen Colombia
(21,6%), Italia (15,7%) y Holanda (15,7%).

Adems, vale la pena resaltar que, segn la FAO, en el 2010 el Per fue el
decimoprimer productor a nivel mundial de cacao, as como se ubic en la decimoctava
ubicacin respecto a los pases que ms exportaron este producto en el 2009.

Tambin debemos mencionar la importancia de este cultivo, ya que representa un

producto alternativo a la siembra de hoja de coca, por lo cual el impulso del mismo
permite la lucha contra el narcotrfico. Adems, debido a los altos precios que tiene
actualmente, permite generar una actividad rentable para los agricultores.

7
 2.2 Clasificacin arancelaria del producto a exportar

Principales partidas arancelarias relacionadas al cacao:

Partida arancelaria Producto

Cacao en grano, crudo, excepto para
1801.00.19.00
siembra
1803.10.00.00 Pasta de cacao sin desgrasar
Pasta de caco desgrasada total o
1803.20.00.00
parcialmente
Manteca de cacao con ndice de acidez
1804.00.12.00
expresado en cido oleico
Cacao en polvo sin adicin de azcar ni oro
1805.00.00.00
edulcorante

La clasificacin arancelaria de nuestro producto es: 1801.00.19.00

8
III.- ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO

3.1 Economa

Blgica tiene una economa abierta y representa uno de los destinos preferidos para
los inversionistas extranjeros a nivel mundial. Las inversiones extranjeras han contribuido
significativamente al crecimiento econmico belga desde la dcada del sesenta.

Blgica ocupa un espacio fundamental como lugar de entada de numeras

mercaderas a Europa, debido a su ubicacin central y su amplio desarrollo portuario y de
vas de transporte.

El crecimiento del PBI real de Blgica a partir del 2010 se ha ido recuperando, y esto
se reafirma el ao pasado, reflejando la buena salud que vena teniendo aos anteriores a
la crisis.

La crisis tuvo origen a fines del 2008, en donde la intervencin que realizo el estado
belga en el sector financiero, ya que este estaba al borde de la quiebra, trajo consigo el
debilitamiento de la economa belga. Esto se vio reflejado como vemos en el cuadro en el
2009. Sin embargo, como mencionamos, en el 2010 vino su recuperacin.

Por otro lado, los sectores econmicos en Blgica se han ido desarrollando y
diversificando, ya que el pas era fuertemente agrcola antes de la revolucin industrial.
Los sectores como la agricultura, la industria metalrgica son tradicionales en dicho pas,
aunque los sectores textil y de servicios han tomado gran importancia.

9
 El sector textil en los ltimos 10 aos se ha desarrollado una muy pujante corriente de
diseo. As mismo, el sector servicios es el motor de la economa debido, entre otras
cosas, a la desarrollada infraestructura portuaria, aeroportuaria, ferroviaria y de
autopistas, las cuales permiten ser un eje dinamizador para el comercio de la zona nor-
occidental de Europa.

Su industria bsicamente conformada por pequeas y medianas empresas se

caracteriza por la especializacin y la constante innovacin, que la mantiene a la
vanguardia de ltimos adelantos tecnolgicos y de diseo industrial.

3.2 Aspectos Demogrficos

El crecimiento poblacional de Blgica es muy bajo, debido a las polticas de natalidad

desarrolladas en el espacio europeo. Como la mayora de naciones europeas la poblacin
ha sido controlada por los diferentes gobiernos, lo cual ha envejecido a la poblacin.
Actualmente se tiene como esperanza de vida promedio los 79 aos. La poblacin se
encuentra mayoritariamente en las zonas urbanas en un 97%.

Para el primero de enero del 2010 Blgica tena 10, 83millones de habitantes, aunque
para el 2011 se censaron cerca de 11 millones. Blgica es el quinto pas ms pequeo de
la UE, pero ocupa el tercer puesto de densidad demogrfica con ms de 355 habitantes
por km2.

El pas est formado por tres regiones: Flandes, Valonia y Bruselas-Capital. Valonia
ocupa un 55,2% del total del territorio belga, mientras que Flandes representa el 44,3%.
No obstante, la densidad poblacional en Flandes (462 hab. /km 2) es mayor que en Valona
(208 hab. /km2).

Finalmente, en el sur del pas, la poblacin es valona de habla francesa, en el norte,

la poblacin es flamenca de habla neerlandesa. La regin de Bruselas Capital es bilinge
por ley, mayoritariamente francfona. En una pequea zona del pas, en la regin de
Eupen, se habla alemn. La poblacin extranjera representa alrededor de un 10% del total
de la poblacin, siendo la mayora, por orden de importancia de origen italiano, francs,
de Pases Bajos, marroqu, espaol, turco y alemn.

10
 3.3 Aspectos Polticos

Bajo el sistema de monarqua parlamentaria, Blgica es, desde 1993, un Estado

Federal cuya organizacin poltico administrativa se divide en tres niveles: el Estado
Federal, las Comunidades y las Regiones.

El Gobierno Federal tiene las competencias de: Asuntos Exteriores, Defensa, Justicia
y Seguridad Interna. Tambin es responsable del Sistema de Seguridad Social, ciertos
Transportes y redes de Comunicacin y el Servicio de la Deuda Pblica.

Respecto a las tres comunidades, cada una tiene un Consejo y su propio Gobierno.
Las competencias de estos Parlamentos incluyen, entre otros asuntos relacionados con el
idioma, la educacin y cultura. La Comunidad Flamenca y la Regin Flamenca han
fusionado sus instituciones de manera que tienen un Parlamento Comn y un

Gobierno Comn Flamenco (aunque los representantes de la Comunidad Flamenca de la

Regin de Bruselas no pueden votar sobre temas que conciernen a la Regin de
Flandes). Las comunidades de habla francesa y alemana han mantenido sus instituciones
separadas, aunque los representantes en el parlamento puedan
participar en ambos parlamentos, Regional y de las Comunidades. Por su parte, las
regiones, cada una tiene su propio Parlamento y su propio Gobierno.

Actualmente, tras ao y medio sin gobierno, el Sr. Elio Di Rupo, el primer ministro
belga elegido en la elecciones federales del 13 de junio del 2010, consigui formar
Gobierno, con una coalicin de 6 partidos polticos, el cual se compone de 13 ministros y
6 secretarios de estado.

3.4 Aspectos Culturales

En los aspectos culturales Blgica como la mayora de culturas europeas estn

influenciadas por las artes, la literatura y la msica. Los museos de arte y personajes
histricos destacan en Bruselas, influenciados por el Renacimiento, el arte barroco y otros
movimientos culturales que influenciaron a Europa.

El cristianismo tiene un peso importante dentro de la cultura belga, por ejemplo la

Catedral de Bruselas estn inspirada en San Miguel y Santa Gudula, nombre relacionados

11
al cristianismo. Dentro de ellas podemos encontrar esculturas y vidrieras de diferentes
tiempos influenciados por la cultura desarrollado a lo largo del tiempo.

Debido a su cercana con Francia y su la notable agricultura francesa, la gastronoma

belga fue influenciada por Francia, alimentos como las patatas, las harinas francesas y su
ganadera influyen en los platos tpicos de Blgica. Las cervezas, los quesos tambin son
muy influyentes en la poblacin.

Sin embargo como en la mayora de pases europeos los pescados no son muy
comunes en la Unin Europea por la escasez en los mares y ros limtrofes.

12
IV.- PLAN ESTRATEGICO

4.1 Misin

Somos una empresa exportadora de granos de cacao, cuyo objetivo es proporcionar

productos con los ms altos estndares de calidad hacia los principales mercados
demandantes de Europa. Nuestra empresa est comprometida con la sociedad realizando
obras sociales en su beneficio hacia los trabajadores. Enfatizamos el desarrollo y
capacitacin de las personas que conforman nuestra empresa. La ventaja comparativa
que tenemos son los precios bajos en relacin a la calidad de la produccin de cacao que
ofrecemos.

4.2 Visin

Ser la empresa lder en la exportacin de cacao en grano en el sector industrial hacia

los principales pases de Europa, especialmente a Blgica, en los prximos 5 aos,
mediante la innovacin de nuestros productos que cuenta con certificados de calidad. La
empresa tambin planea sacar al mercado productor elaborados con valor agregado que
se implementarn prximamente. Siendo as una empresa rentable y diversificada en el
sector.

4.3 Objetivos de la empresa

Ampliar las ventas en exportaciones del cacao en grano

Mejorar los procesos de la extraccin de cacao
Incrementar la calidad de nuestro producto a fin de conseguir certificados de
calidad e inocuidad a cargo de instituciones reconocidas en el mundo
Aumentar la participacin de mercado
Desempeo y desarrollo del trabajador y sus aptitudes.
Dar a conocer los beneficios nutricionales del consumo del cacao a fin de
aumentar su valor
Maximizar utilidades

13
 4.4 Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado

Segmentacin del Mercado

Nombre Oficial : Reino de Blgica

Ubicacin : Noreste de Europa, limitada con el Mar del Norte,

Holanda, Alemania, Luxemburgo y Francia.

Capital : Bruselas

Tipo de Gobierno: Monarqua Constitucional, Estado federal.

Poblacin : 11.071.500

El mercado potencial de la compaa, al que va orientado nuestro producto son las

empresas procesadoras de los granos de cacao en productos finales como cacao en
polvo, manteca de cacao, chocolatera y dems.

La estrategia que aplicamos es por Extensin directa que consiste en introducir el

producto en el mercado extranjero sin ningn cambio, ya que exportamos los granos de
cacao como materia prima.

14
V.- ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA

5.1 Dimensin del consumo

La demanda de cacao en el mundo de ha incrementado los ltimos aos, segn el

nuevo informe de Global Industry Analysts Inc., el mercado mundial del cacao alcanzar
los 4,8 millones de toneladas mtricas en 2015. Por ello, la produccin de cacao en el
Per se ha incrementado como respuesta de la creciente demanda, teniendo en cuenta la
crisis que actualmente se vive en la zona del Euro, quienes son los principales
importadores de este producto, no han bajado las expectativas ni tampoco la importancia
de este fruto en los mercados europeos y se ha visto un incremento de su demanda en el
mercado Asia-Pacfico.

Tal como muestra el portal de la Asociacin Peruana del Cacao en el Per

(APPCACAO), segn el informe estadstico de Cacao Peruano Mayo 2012:

Las exportaciones de grano de cacao en Mayo 2012 alcanzan los USD FOB 0.64
millones frente a los USD FOB 2.59 millones del mismo periodo del 2011. En el mes
de Mayo se exportaron 234 toneladas mtricas de cacao en grano, a un precio
promedio de USD FOB 2.73 por kilo frente a USD FOB 3.59 por kilo en el mismo
periodo del ao 2011. Fuente: APPCACAO

Exportaciones de Cacao en grano Mayo 2012

15
 Las principales organizaciones de productores exportadores de cacao en el Per
son Asociacin de productores Cacao VRAE con el 21 % del total de exportaciones, se
fund la Cooperativa Agraria Cafetalera El Quinacho con el 11%.

Grfico: Principales pases de destino de las exportaciones de cacao en grano

Segn el presente grfico podemos ver que entre los principales pases de destino de
cacao en grano se encuentra Espaa (39%), Italia (21%), Holanda (20%), Blgica (11%) y
EE.UU. (10%).

Tenemos conocimiento que debido a un aumento de preferencia de los consumidores

europeos, las ventas por exportaciones peruanas de cacao en grano sumaron US$62,8
millones en el 2011, esto representara el 83.8%, segn la consultora Maximixe quien
emiti el informe en Febrero del presente ao.

Los principales pases Importadores de Cacao en Grano del mundo son:

16
 5.2 Anlisis de la oferta de mercado

Los principales pases que ofertan el cacao en el mundo son:

17
 5.3 Proveedores internacionales

Segn TradeMap, el rango de principales pases que exportan a Blgica son:

Posi Valor Importado

-cin Exportadores en el 2011(miles
de USD)
Mundo 723,548
1 Ghana 225,470
2 Cted'Ivoire 217,341
(Costa de
Marfil)
3 Nigeria 65,930
4 Togo 44,917
5 Ecuador 39,961
13 Per 5,888

18
 Como podemos ver en el cuadro, el Per ocupa la posicin 13 en el rango de
pases que exportan a Blgica, teniendo como principal competencia a Ghana
quien suma un valor importado de 225, 470 miles de dlares, a comparacin de 5,
888 miles de dlares. As mismo, los pases que proveedores de este fruto son
Costa de Marfil, Nigeria, Togo, Ecuador, entre otros.

5.4 Proveedores nacionales

En el Per, la cosecha de cacao est tomando mayor importancia debido a la gran

demanda de cacao peruano calificado como fino y aromtico, Su color caracterstico y su
sabor frutado ha llamado la atencin en los mercados europeas y asiticos, ya que en el
Per la diversidad y variedad de frutos genera insumos nicos de granos de cacao y con
ayuda de la accin combinada del genotipo, factores edafoclimticos.

19
Durante el ao 2010 y el 2011, en San Martin y Cusco se concentr el 60% del
volumen de Produccin Nacional. No obstante, los rendimientos ms altos en T/Ha lo
presentan las Regiones de San Martn y Ucayali.

20
VI.- PLAN DE COMERCIALIZACION-ANALISIS DE LA DEMANADA

6.1 Tendencias generales de consumo

Blgica es el mayor importador de la Unin Europea de la tercera parte de los granos

de cacao. Sin embargo, como en otros pases de la Unin Europea, las importaciones en
el valor alcanzaron su punto mximo en 2003, debido a los altos precios pagados por los
productos de cacao, luego disminuy. As mismo ms los precios disminuyeron.

Entre 2001 y 2005, las importaciones de cacao en grano aument en un 22% en valor
y en volumen al ao en un 19%, que asciende a 255 millones de euros / 188 000
toneladas. En 2005, las ventas de Comercio Justo certificado de cacao ascendieron a 336
toneladas (0,7%), lo cual fue un aumento del 80% en comparacin con el ao anterior
(Fairtrade.net 2006).

Blgica aument entre el 5 y el 3 lugar entre los importadores de la Unin Europea.

Debido al rpido aumento de las importaciones y exportaciones, Blgica, se ha convertido
en l cada vez ms importante re-exportador de granos de cacao.

En el siguiente cuadro, segn fuente la SUNAT, la mayor demanda est dado por
Blgica que importa en el 2011 UU$ 13,779.19 mil en valor FOB, seguido de Colombia
con un valor menor al del primer importador que asciende a UU$ 13,551.59 mil en FOB el
cual difiere en una mayor cantidad del valor importado por Italia que tiene UU$ 9,890.58
mil en FOB.

21
 6.2 Descripcin del consumidor

Los compradores de cacao en grano son los comerciantes, procesadores y

fabricantes de chocolate verticalmente integrados. Unas pocas empresas multinacionales
dominan el procesamiento del cacao. Blgica tienen la industria de transformacin de
mediano tamao. El chocolate de confitera, por mucho, el mayor uso final para el cacao,
es muy popular en Blgica, con un consumo per cpita de 8,5 kg o ms en 2004
(CAOBISCO, 2007).

Debido a las condiciones climticas, no hay produccin de granos de cacao que se

lleve en Blgica, es totalmente dependiente de las importaciones de estos productos de
otros pases. Por otro lado Blgica transforma los granos de cacao importados de los
pases en desarrollo, por lo que es un competidor para el desarrollo de pases en los
mercados de los productos de cacao elaborados.

22
 6.3 Preferencias de consumo

Adems de ser un importante comerciante de granos de cacao, Blgica tambin tiene

el mayor consumo per cpita de consumo de chocolate en la Unin Europea por lo que es
un mercado interesante para pases en desarrollo que exportan.

Las producciones de Blgica tienen muy en cuenta cules son los atributos del cacao
y la importancia que le dan a stos para adaptarse lo mejor posible a las necesidades del
consumidor tanto al interior del pas como al exterior.

En Blgica, la industria de confiteras de chocolates es muy popular, teniendo este un

consumo per cpita de 7 Kg de confiteras de chocolate en el 2006. En el mismo ao el
consumo total alcanz cifras de 2.4 millones de toneladas, cuya tendencia continua
siendo de crecimiento. (Fuente: Caobisco 2007).

23
 Segn proyecciones establecidas por la ICCO, el consumo mundial de Chocolate y
Cacao se incrementar, pasando de 3,400 (2005/2006) a ms de 4,000 (2011/2012)
toneladas anuales.

24
 6.4 Formas de consumo

Blgica importa cacao, para que luego:

Las compaas moledoras de cacao fabriquen pasta, manteca y cacao en polvo.

Las compaas que procesan cacao (generalmente manteca) para venderla a
fabricantes especializados de productos finales de cacao.
Las compaas elaboran chocolates.

Esto es otra forma de consumo.

Las exportaciones de cacao de la UE representan re-exportaciones, es decir cacao

que ingresa al mercado de la UE y se vuelve a exportar. En el 2007 las exportaciones de
granos de cacao ascendieron a 326 mil toneladas. Los lderes en las re-exportaciones de
granos de cacao en la Unin Europea son los Pases Bajos y Blgica, que juntos manejan
el 95% de las exportaciones totales de la Unin Europea. Dichas exportaciones tienen
como destino otros pases dentro de la Unin Europea.

Hoy Blgica produce anualmente 172000 toneladas de chocolate de cubertura y casi

70500 toneladas son consumidas en el interior por el pas. La cantidad restante es
exportada en el mundo entero por ser utilizada como envoltura para las almendras
garapiadas o Pralins.

6.5 Hbitos de compra

Las compaas belgas buscan el raro cacao criollo y la variedad trinitaria (un cruce
entre el criollo y el cacao forastero ms resistente y menos sutil), que tienen ambos
sabores complejos y menos amargos. La semilla se tuesta y muele con precisin
excepcional.

Los mejores productores elaboran su chocolate --un proceso de refinamiento en el

cual se mezcla el chocolate con manteca de cacao extra u otros agregados.

Hoy por hoy, el Cacao es utilizado para uso industrial, cosmetologa, y consumo
masivo. El cacao ocupa el tercer lugar despus del azcar y el caf en el mercado
mundial de materias primas.

25
 El chocolate y el cacao se consumen de diversas maneras, se sabe que cada vez
ms se le est dando ms valor al chocolate belga como:

Un componente de salud, sobre todo, porque puede ser estimulante.

Otro factor importante es la conciencia social, pues el consumidor europeo est
dispuesto a pagar ms por barra, si conoce que es parte de una cadena de
Comercio Justo.
Otros de gran aceptacin son aquellos que tienen un alto grado de sabor o
chocolate oscuro. Las presentaciones que ms consumen los europeos en
relacin a Chocolate de Confitera.

6.6 Percepcin del producto peruano o latinoamericano

En los ltimos aos, el cacao peruano ha logrado el reconocimiento del mercado

internacional por su calidad y consistencia.

El Per es el segundo productor mundial de Cacao. La demanda de esta variedad se

ha incrementado sustantivamente en mercados con tendencia a consumir alimentos
sanos y libres de qumicos, durante su etapa de produccin.

Pases como Italia, Blgica, Suiza, Estados Unidos, Canad y Holanda requieren de
cacao de gran calidad y pureza para su industria de chocolatera fina.

26
VII. MIX DE MARKETING

7.1 Canales de distribucin

El canal de distribucin es una variable de suma importancia para lograr la eficiencia

y eficacia en la exportacin del cacao, ya que es el camino o ruta por el cual circula el
grano de cacao hasta su destino final que en este caso es Blgica.

Existen tipos de intermediarios:

Intermediarios comercializadores: Los Mayoristas y que compran, y vuelven a

vender la mercanca.
Intermediarios agentes: corredores, representantes de los fabricantes y agentes de
ventas, que buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor pero no
adquieren los derechos de los bienes.
Facilitadores: Son compaas de transportes, almacenes, bancos y agencias de
publicidad, ayudan en la distribucin pero no adquieren los derechos de los
bienes, ni negocian compras o ventas.

Canal Recorrido
Directo Fabricante -----------------------------------------------------------------> Consumidor

Corto Fabricante --------------------------------------------> Detallista > Consumidor

Largo Fabricante -----------------------> Mayorista > Detallista > Consumidor

Doble Fabricante > Agente > Mayorista > Detallista > Consumidor
exclusivo

Al tratar de comercializar cacao en el mercado belga, la empresa exportadora

peruana puede optar por efectuar diferentes tipos de distribucin que las cuales son: la
distribucin directa o indirecta. El exportador debe determinar cul mtodo maximiza su
beneficio.

La distribucin directa significa un contacto ms estrecho con el importador o

consumidor final lo que supone un mayor control en la comercializacin, pero al

27
 mismo tiempo una mayor ganancia. Este mtodo es utilizado en su mayora por
grandes empresas expertas en el rubro, ya que esta distribucin requiere de
grandes esfuerzos.

La distribucin indirecta es utilizado por pequeas empresas que recin inician a

exportar o bien por empresas que ya exportan, pero que eligen utilizar
intermediarios especializados para poder ingresar a nuevos mercados y de una
manera ms rpida.

En el sector de cacao la red de distribuidores puede estar conformada por:

Mayoristas, importadores y Asociaciones de compra de artculos de confitera,

Cadenas comerciales y sus filiales regionales
Mayoristas de artculos de panadera (ocasionales)
Mayoristas dietticas
Hipermercados-Supermercados
Establecimientos especializados en confitera con sus puntos de ventas
(exclusivos)
Pasteleras, cafetera, panaderas

Productores, recolectores y cooperativas

El cacao es producido en grandes plantaciones y haciendas, aunque tambin por los

pequeos agricultores. Los pequeos agricultores pueden mejorar los precios a travs
de las cooperativas, a menudo debido a poder disfrutar de instalaciones de transporte
internalizados, un mayor conocimiento del mercado, las exportaciones directas e
intercambio de conocimientos tcnicos, recursos, etc. Los sistemas de exportacin
pueden ser manejados por empresas locales y empresas de exportacin y organizaciones
o agencias gubernamentales, aunque la frecuencia de la que realmente est pasando ha
disminuido mucho.

Brokers/Corredores (Intermediarios internacionales)

Los corredores son intermediarios que interactan con los compradores y

vendedores, y cobran una comisin por dicho servicio. Los productos no son

28
administrados fsicamente por los corredores. Los clientes pueden ser empresas
comerciales, aunque principalmente son empresas transformadoras. En algunos casos,
los corredores representan a una parte especfica, ya sea como agente de ventas o de
compras.

Muchas empresas importadoras tienen representantes en los pases productores, ya

sea a travs de sus propias oficinas o a travs de agentes. Estos pueden formar un canal
interesante para los exportadores de abordar el mercado europeo.

Traders/ comerciantes de importacin

Los comerciantes juegan un papel muy importante para el cacao. Este nivel de la
estructura comercial de una de las mejores para las ofertas.

El cacao, al igual que todos los productos agrcolas, recorren muchos pasos entre la
fabricacin y el mercado, es decir pasa por muchas manos antes de llegar al consumidor
final, en el caso del cacao existen ms eslabones en esta cadena, ya que a nivel interno
la cadena puede ser diversa que termina en Per cuando el exportador recibe el producto
para venderlo fuera del pas; aqu comienza otra larga cadena que inicia con BROKERS
(intermediarios internacionales) y termina en el consumidor final que compra el chocolate
y otros productos a los fabricantes.

29
Canal de distribucin para el cacao:

A continuacin presentaremos las principales funciones de nuestros canales de

distribucin, los cuales estn conformados por:

Los intermediarios
Consumidores finales
Importador (Blgica)
Exportador

30
 Conocimiento del mercado
internacional
Conocimiento en los estndares de
calidad
Capital e infraestructura Mezcla de
variedad y calidad
EXPORTADORES( Per)
No enfrentan los problemas de calidad
Disponibilidad financiera
Conocimiento procesos de exportacin
Brindar materia prima( granos de
cacao)
Experiencia en procesos de semi-
elaboracin
Conocen el mercado (mov. interno)
disponibilidad de cambio/riesgo
No manejan criterios de calidad
(capacidad y especializacin)
Infraestructura (transporte, centros de
acopio)
INTERMEDIARIOS
Vnculo entre productores y
exportadores
Productos 100% orgnico (sistemas
productivos limpios y sostenibles)
Conocimiento del cultivo
Preocupacin aspectos sanitarios y
ambientales
Desconocimiento del origen de manera
detallada
IMPORTADORES (Blgica)
Demanda constante y creciente
presionan para mejorar calidad
Poder econmico
Preferencias de CALIDAD antes que
VOLUMEN
Aprecio por el producto peruano
Capacidad financiera compra de
chocolate Influenciable por Marketing
Consumidor consciente y ms

31
CONSUMIDOR FINAL informado Falta de conocimiento del
origen del cacao/chocolate
Demanda creciente de producto sano y
de calidad
Seleccin nuevos tipos de chocolate
Poder adquisitivo

7.2 Estrategias de canal

Se establece estrategias para los canales de distribucin con el objetivo de lograr

que el producto en este caso el cacao llegue al lugar que se est exportando (Blgica) en
la fecha que se estableci, en condiciones adecuadas, con mnimas complicaciones y lo
menos costoso posible para los exportadores

Se debe proceder con cautela en los siguientes procesos:

Intercambio
1. Compra (y agrupacin)
2. Venta

Funciones Fsicas
3. Almacenamiento
4. Transporte
5. Manipulacin / Transformacin

Funciones accesorias
6. Normalizacin
7. Financiacin.
8. Asuncin de riesgo.
9. Planificacin y coordinacin del proceso

Actualmente, la fuerte competencia requiere necesariamente una mayor atencin en

la calidad de los productos vendidos, en minimizar los plazos de entrega, brindar
respuestas rpidas, brindar pronta solucin a reclamos y dems. Para mantenernos y

32
sobresalir en el mercado belga debemos adecuarnos a sus requerimientos cada vez ms
estrictos. Esto se debe a que Blgica posee un alto dinamismo y una gran apertura al
comercio exterior, adems cuenta con un sistema de distribucin sofisticado, donde
muchas empresas nacionales y extranjeras lanzan diversos productos nuevos. Nuestro
objetivo como empresa es buscar la satisfaccin de nuestro cliente (Blgica).

La distribucin del cacao como de alimentos perecibles se caracteriza por un alto

nivel de concentracin, es decir existen pocas cadenas con muchos puntos de venta
especialmente en Delhaize y en menor importancia Colruyt; as como un fuerte desarrollo
de la cooperacin entre los distribuidores (cooperativas de distribuidores independientes,
franquicias).

La diversidad cultural, lingstica y econmica existente en las regiones de Blgica

influye y conforma una conducta comercial distinta. Un buen distribuidor en Blgica es
aquel que sabe trabajar en todas las regiones belgas. Los distribuidores belgas tienden a
la especializacin. El principal distribuidor belga era el grupo GB, comprado por la
compaa francesa Carrefour la cual maneja un grupo de empresas distribuidoras que
agrupa alrededor de cuatro sectores: supermercados e hipermercados, autoservicios,
distribucin de comida rpida, y distribucin especializada.

Las estrategias de distribucin implican decisiones a largo plazo como: el diseo y

seleccin de canales, localizacin y dimensin de puntos de ventas, logstica
(almacenamiento, pedidos, control de inventarios, embalajes, entregas y ms).

En muchas ocasiones la eleccin de las estrategias del diseo del canal de distribucin
depende:

La naturaleza del producto

Las polticas de la empresa
Los intermediarios
Los competidores
El ambiente

Los intermediarios conforman una parte significativa en el canal de distribucin por ese
motivo es muy importante tener algunos cuidados respecto a ellos:

Los aos que tiene en el mercado

33
 Las dems lneas que maneja
El record de crecimiento y utilidades que posee
Cooperatividad
Imagen

Existen tres tipos de estrategias sumamente relevantes en la distribucin:

Intensiva: Muchos intermediarios.

Exclusiva: Un solo intermediario.
Selectiva. Pocos intermediarios

ESTRATEGIAS INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIA

Distribucin Desarrollar Construir una Desarrollar Volverse selectivos.
distribucin distribucin una
selectiva intensiva distribucin
ms
intensiva

Tenemos tener en cuenta que la eleccin de nuestro canal de distribucin en el corto

y largo plazo afecta al precio del cacao, la promocin del cacao y en muchos casos hasta
el mismo producto. Por ese motivo es una decisin que se debe tomar luego de analizar
la mayor cantidad de informacin posible sobre el mercado belga y las proyecciones que
se tienen referidos a este. Ya que, cualquier error u omisin puede alterar directamente a
nuestra estrategia de distribucin.

Otra variable muy importante para las estrategias de distribucin es la logstica de

marketing su objetivo es proporcionar un nivel superior de servicio al cliente, al ms bajo
costo que se pueda para la empresa. Al hablar de logstica nos referimos a la
Planificacin, puesta en prctica y control del flujo fsico de materiales, productos finales e
informacin desde los puntos de origen (Per) hasta los puntos de consumo (Blgica),
con el fin de satisfacer los requerimientos del cliente y obtener mayores utilidades.

34
La importancia de implementar la logstica de marketing para las estrategias de
distribucin es por las siguientes razones:

Una adecuada distribucin repercute en el servicio al cliente y su satisfaccin

Es un importante elemento del costo
Por la creciente diversidad de productos
Avances en la tecnologa de la informacin
Tiempo de entrega
Seriedad y cumplimiento
Comunicacin clientes

Los riesgos referentes al desarrollo del proyecto sea desde la fabricacin hasta la
comercializacin del cacao pueden presentarse por diversos motivos o factores:

Presencia de fenmenos climatolgicos que afecten a los cultivos del cacao

Maquinaria con deficiente calidad.
Deficiente mantenimiento y control de la maquinaria y equipos.
Operarios con baja capacidad de trabajo.
Problemas de comercializacin (incumplimiento de convenios).
Falta de comunicacin entre los canales de distribucin.
Deficiente administracin de la empresa

35
Para contrarrestar los riesgos presentes o futuros se debe disear un Plan de
Contingencia:

Asistencia tcnica para la produccin agrcola en especial de cacao.

Planificacin de la produccin de la planta de procesamiento, con base al estudio
de mercado y posibilidades de comercializacin.
Aplicacin eficiente del reglamento interno y especialmente del Comit de
Vigilancia
Capacitacin a los socios, empleados y trabajadores de la empresa en manejo
administrativo, mantenimiento de maquinarias y equipos.
Uso eficiente de los estatutos de la empresa.
Establecer comunicacin directa y constante entre los canales de distribucin para
la comercializacin del cacao

La empresa busca cumplir con la entrega a tiempo a nuestros clientes, ya que le

debemos ofrecer un excelente servicio, tenemos la garanta de que les brindaremos la
entrega oportuna de la materia prima (grano de cacao) al pas importador.

La atencin a nuestros clientes es de suma importancia ya que deseamos

diferenciarnos por nuestro gran servicio al cliente y por la gran calidad de nuestros
granos de cacao

Nuestra atencin al cliente est dirigida a brindar una atencin culta, respetuosa,
amable y personalizada, con calidad de trato, informacin oportuna, eficiente y con
responsabilidad, por parte de nuestras colaboradoras, ya que en los perfiles de nuestro
personal se exigir que quienes estn al frente de sta empresa en su totalidad sean
capacitados en normas de atencin al pblico.

7.3 Estrategias de contacto comercial

Nosotros como empresa debemos encontrar las estrategias ms efectivas que

beneficien y maximicen nuestro contacto con Blgica.

36
ESTRATEGIAS INTERNAS:

Nuestro canal de venta es indirecta o subcontratada (utilizando intermediarios).Los

intermediarios se encargaran de contactarnos con nuestros clientes y de concretar
de manera eficiente las ventas del grano de cacao. Elegimos este medio de
distribucin, ya que recin estamos incursionando en el rubro de exportaciones.

Al utilizar este medio de distribucin nos beneficiamos, ya que representa un

menor riesgo, debido a que son firmas que brindan su servicio por contrato
brindndonos seguridad y logra que nuestros productos tengan una eficaz llegada
a nuestro mercado meta.

Otra ventaja es que al utilizar los intermediarios nos facilitan los trmites de
exportacin, ya que para exportar productos agrcolas al mercado europeo se
necesita de una serie de requisitos, requisitos y permisos. Ya que, la Unin
Europea principalmente es un mercado muy exigente en los temas de salubridad,
inocuidad y ms.

Otro beneficio, de la venta indirecta es que nos ayuda a solucionar los

determinados problemas respecto al idioma y logran optimizar la comunicacin

37
 entre nuestros clientes y nosotros. Nos brindan informacin sumamente relevante
sobre el mercado europeo para evitar futuros problemas.

EXTRATEGIAS EXTERNAS:

Blgica por su parte ha mejorado sus medios de transporte para poder lograr un comercio
ms rpido y efectivo no solo con Per sino con todos los pases que tienen relaciones
comerciales.

Blgica ha renovado ms de 1.747 km de carreteras pavimentadas e

iluminadas
Con respecto al ferrocarril, Blgica cuenta con 3,536 km de vas frreas.
Adems cuenta con una red de trenes de alta velocidad que comunica a
Bruselas con Pars, Londres, Colonia y msterdam.
Los puertos ms importantes de Blgica son Amberes, Gante, Zeebrugge y
Ostende. El principal puerto de este pas es el de Amberes, el cual es el
segundo puerto ms grande de la Unin Europea, luego de Rotterdam. En el
2008 el puerto de Amberes registr 190 millones de toneladas de mercancas
martimas, convirtindose en el segundo puerto ms importante de la Unin
Europea y el decimosexto del mundo.
Blgica cuenta con dos aeropuertos internacionales y tres regionales.

7.4 Condiciones de acceso al mercado

Requisitos que debe cumplir el cacao para lograr ingresar al mercado de la Unin
Europea:

Normatividad de Inocuidad
Normas de Calidad
Normas de Salubridad

Barreras al Comercio

El mercado belga se caracteriza por su gran apertura al exterior y por su perfil como
mercado "test" para lanzar productos nuevos.

38
Sin embargo, existen algunas dificultades para ingresar al mercado belga tales como:

Traduccin en francs y en neerlands de toda la documentacin necesaria

para la actividad de la exportacin.
Necesidad en la mayora de los casos de dos distribuidores belgas, uno para la
zona francfona, y otra para la flamenca.
Los casos de empresas impagadas como consecuencia de empresas en
suspensin de pagos y en quiebras.
El grado de sofisticacin y alta competencia del mercado belga, especialmente
en la regin de Bruselas: "mercado test de productos a nivel internacional"
hacen que, sin existir barreras comerciales fsicas, sea complicado el
establecimiento y supervivencia de empresas extranjeras en el mercado belga.
Por ltimo, y con carcter general, todos los problemas surgidos como
consecuencia de la transposicin de las normas comunitarias a contratos entre
particulares.

Requerimientos de etiquetado

El principal problema que enfrentan los exportadores en el mercado de Blgica

referente al etiquetado y empaquetado es el idioma a utilizar; puesto que Blgica
reconoce 3 idiomas oficiales: francs, holands y alemn.

Al respecto, la ley belga exige que los consumidores del mercado objetivo puedan
leer la informacin del producto. La divisin por comunidades lingsticas en Blgica es la
siguiente:

Para la regin flamenca (Flandes), ubicada en la zona norte del pas se

utiliza el holands
Para la regin de la Valonia, ubicada en la zona sur del pas se utiliza el
francs
Existen a su vez, dos pequeas comunidades de habla alemana en la zona
fronteriza entre Blgica y Alemania.

Bruselas est localizada en la zona de Flandes, aunque cabe resaltar que un 85% de
la poblacin de Bruselas es de habla francesa, por lo que el etiquetado debe realizarse en
francs y holands.

39
 Sin embargo, la prctica ms utilizada y recomendada es que se utilice el holands
y el francs en los productos vendidos en Blgica.

Los productos que tienen requerimientos especiales para el etiquetado son los
productos alimenticios, los cuales requieren mostrar el productor, composicin, rea de
Inteligencia Comercial contenido y pas de origen. Estas regulaciones tambin se aplican
a las medicinas.

Dentro del comercio detallista, el etiquetado, las instrucciones y las advertencias de

seguridad, as como otras indicaciones debe ser en francs y holands. Dada la
complejidad de este campo, se sugiere solicitar informacin detallada para cada producto
al importador procedente de Blgica.

Estndares

Los Estndares dentro de la Unin Europea deben atravesar un proceso de

consenso y discusin iniciado por una industria, aunque existen sectores en las que
obligatoriamente deben desarrollarse normalizaciones (las cuales son determinadas por la
Unin Europea).

Este proceso debe ser tomado por organizaciones independientes de

estandarizacin, que operan a nivel nacional, europeo o a nivel internacional. Se
promueve adems, la participacin de organizaciones no gubernamentales, como grupos
de consumidores y/o medioambientales para participar activamente en el proceso de
estandarizacin europeo.

Muchos de los estndares dentro de la Unin Europea son adoptados por

organizaciones internacionales, tales como la International Standards Organization
(ISO).

Los estndares especficos europeos son realizados por tres organizaciones de

estandarizacin:

Comit Europeo de Normalizacin Electro-tcnica (CENELEC,

European Committee for Electro-technical Standardization)

40
 Instituto Europeo de Normalizacin en Telecomunicaciones (ETSI,
European Telecommunications Standards Institute
Comit Europeo de Normalizacin (CEN, European Committee for
Standardization)
Sistema de Estandarizacin y Calidad en Blgica

El Instituto de Normalizacin de Blgica es una organizacin sin fines de lucro, el cual

dependen de Ministerio de Asuntos Econmicos y es la responsable para el desarrollo de
estndares en Blgica. De igual manera, representa a Blgica como miembro ante el
Comit Europeo de Normalizacin y ante la Organizacin para la Normalizacin (ISO).

Acreditacin

La Estructura de Acreditacin de Blgica es el nico cuerpo de acreditacin de

Blgica. Bajo la autoridad del Ministerio de Asuntos Econmicos, este organismo acredita
las actividades de BKO/OBE (acreditacin de laboratorios de acreditacin), BELTEST
(acreditacin de laboratorios de prueba y cuerpos de inspeccin) y BELCER (acreditacin
de cuerpos certificadores y verificadores medioambientales).

Requisitos de acceso sanitario- tcnico a los principales mercados:

Principales requisitos en la Unin Europea

Legislacin Alimentaria General Reglamento (CE) 178/2002: en este Reglamentos

se establece los principios bsicos de la Ley General de
Alimentos y que es aplicado a todas las etapas de la produccin, transformacin y
distribucin de productos alimenticios.
Higiene de productos alimenticios Reglamento (CE) 852/2004: Este reglamento
presenta una serie de requisitos de higiene o limpieza para los alimentos
importados a la UE. Est basado en el sistema de Anlisis de riesgos y puntos
crticos de control (conocido como HACCP), el cual se aplica a las empresas de
procesamiento, tratamiento, envasado, transporte, distribucin y comercializacin
de productos alimenticios, es decir, a travs de toda la cadena de valor del
producto.

41
Especfica para los productos de cacao Directiva (CE) 2000/36: Establece los
requisitos para los productos de cacao y chocolate destinados al consumo
humano. Esta directiva se refiere a la manteca de cacao, cacao en polvo,
chocolate, chocolate con leche, chocolate familiar con leche, chocolate blanco,
chocolate relleno, chocolate de taza, chocolate familiar de taza y el chocolate o
pralin.
Directiva 2000/13/EC donde se establece los requisitos de etiquetado y publicidad

Principales restricciones para el cacao en grano

Contenidos Mximos de Contaminantes Reglamento (CE) 1881/2006: Este

reglamento fija el contenido mximo de determinados contaminantes en los
productos alimenticios que vayan a ser comercializados en la UE. Los
contaminantes incluidos en el reglamento son los nitratos, la patulina, ciertos
metales pesados, micotoxinas, dioxinas y un contaminante llamado 3-MCPD.

Reglamento (CE) 149/2008: Plaguicidas LMR: El reglamento establece una lista

de plaguicidas autorizados y prohibidos para el cacao, as como los Lmites
Mximos de Residuos (LMR), permitidos en el cacao. En cuanto a las sustancias
activas para las que no se ha establecido un LMR, por defecto debe ser de 0,01
mg / kg, a menos que los usuarios proporcionen una justificacin para utilizar
niveles ms altos. Desde septiembre del ao 2008, todas las importaciones de
cacao en grano en la UE estn sujetas a las disposiciones de sta legislacin.

Adems para el caso de la UE, es necesario tomar en cuenta que las actuales
tendencias de los consumidores europeos prestan mayor atencin a la forma
como se producen, es por esa razn que los compradores solicitan certificaciones
para comprobar que el cacao es producido de manera justa, amigable con el
medio ambiente y socialmente responsable. Las certificaciones ms solicitadas en
la UE son Comercio Justo (Fairtrade), Rainforest Alliance y Certificaciones UTZ

42
 Certificaciones

7.5 Regulaciones gubernamentales

La UE ha definido una estrategia global de seguridad alimentaria que se aplica

tanto a los alimentos como a cuestiones referidas a la salud y el bienestar de los
animales, y la salud de las plantas (sanidad vegetal). Su objetivo es garantizar la
trazabilidad de los alimentos desde la granja hasta la mesa sin dificultar el comercio
y garantizando al consumidor una alimentacin rica y variada. La estrategia de
seguridad alimentaria de la UE consta de tres elementos fundamentales:

Normativa sobre seguridad de los alimentos y piensos;

Slido asesoramiento cientfico que proporcione sustento a las decisiones
Aplicacin de la normativa y el control de su cumplimiento.

El marco legal ha sido publicado en el Libro Blanco de Seguridad Alimentaria, del 12

de enero del 2000.

43
Son cuatro rganos de la Unin Europea que se ocupan de la seguridad alimentaria y son
los siguientes:

Regulaciones de la Aduana

Las mercaderas no pueden ser desaduanadas antes de la presentacin de los

documentos requeridos. Las licencias de importacin, si es requerida, debe ser
presentada dentro del periodo vlido en el cual fueron solicitadas.

Existen 2 procesos de entradas determinadas por la aduana de Blgica:

Declaracin para mercaderas de bajo valor (menor o igual a 22 euros)

Declaracin para mercaderas de alto valor (mayor a 22 euros)

44
 Mercaderas de Bajo Valor

Solo debe presentarse el Air Waybill o Bill of Lading. El cual debe contener la siguiente
informacin:

Nombre completo de la agencia de transporte internacional (incluyendo

telfonos)
Nombre completo y direccin del destinatario
Descripcin completa de la mercadera
Cantidad y valor unitario de la mercadera
Nmero de paquetes
Peso total del embarque

El manifiesto de carga es presentado a la Aduana para su evaluacin. Las

mercaderas consideradas de bajo valor, no estn exentos de impuestos de aduana,
aranceles o de alguna licencia requerida por las autoridades belgas.

Mercaderas de Alto Valor

Los documentos a presentar son:

Air Waybill/ Bill of lading (conteniendo la informacin especificada en el

punto anterior).
Factura comercial
Otros documentos necesarios tales como las licencias de importacin,
certificado de origen certificado de sanidad etc.

Adems, los diamantes y polvo de diamantes deben ser declarados en la oficina de

diamantes de Antwerp.

Impuesto al Valor Agregado

La mercadera importada o producida en Blgica est sujeta al Impuesto de Valor

Agregado (IVA). El IVA es cargado sobre el valor que es agregado a las mercaderas o
servicios en cada etapa en el proceso de produccin y distribucin.

45
Existen 3 rangos de aplicacin del IVA:

6% para los productos de necesidad diaria, alimentos, etc.

12% para el tabaco, cigarrillos y gasolina
21% el cual es cargado a los productos que no pertenecen a los dos
grupos anteriores.

El IVA es aplicado luego de que los aranceles y pagos de aduana son aadidos al
precio de los productos.

Zonas de libre comercio

No existen zonas de libre comercio o puertos libres de impuestos en Blgica. Sin

embargo, el pas utiliza el concepto de los almacenes de aduana. El cual es un almacn
aprobado por las aduanas, donde las mercaderas importadas pueden ser almacenadas
sin pagar aranceles o el IVA. Solo las mercaderas no procedentes de pases de la Unin
Europea pueden acceder a este rgimen. Individuos y empresas que deseen operar un
almacn de aduanas deben establecerse dentro de la Unin Europea y obtener la
autorizacin de las autoridades de aduana. Las autorizaciones deben ser obtenidas
llenando una solicitud escrita y demostrando la necesidad econmica del almacn.

Acuerdos Comerciales

La Unin Europea tiene las mismas polticas de agricultura, transportes y libre

movimiento de mercaderas entre los pases miembros. Otros aspectos de las actividades
comerciales estn siendo armonizados, como los mercados financieros, regulacin de
seguros y los programas de pensin.

Los acuerdos de la Unin Europea con frica, Pacfico y el Caribe (ACP

agreements), con el cual 95% de los productos procedentes de los pases
en desarrollo pertenecientes a frica, Islas del Caribe y el Pacfico se
encuentran libres de impuestos. El acuerdo de Cotonou, firmado en el ao
2000, define el acuerdo entre la Unin Europea y los pases considerados
dentro del ACP.

46
 El Sistema Generalizado de Preferencias (GSP por sus siglas en ingls):
54% de los productos procedentes de los pases fuera del acuerdo ACP se
encuentra libres de aranceles.

Sistema de Preferencias Generalizadas Plus (SGP Plus): Mediante el

Reglamento 980 del 28 de junio de 2005, la Unin Europea lanz el
rgimen especial de apoyo a pases en desarrollo como Per, el cual tiene
vigencia a partir del 1 de Julio de 2005. Con este nuevo sistema no habr
divisin entre productos sensibles y no sensibles. Mientras que a los pases
que adquieren cierto estndar, no se les graduar sus productos, por el
principio que de que estos pases cumplen la regla de no representar ms
del 1% del comercio de la UE

7.6 Impuestos de aduanas

7.7 Condiciones de suministro

El Ministerio de Agricultura (MINAG) estim que la produccin de cacao crecer este

ao entre 15% y 16%, siendo el principal objetivo lograr su posicionamiento en el mercado

47
interno. El ao pasado se alcanz una produccin de 56.5 mil toneladas de cacao y un
valor de exportaciones de US$ 111 millones.

La produccin de cacao fue de 56. 5 mil toneladas logradas en una superficie de 80

mil hectreas, generando alrededor de 5.7 millones de jornales anuales y beneficiando de
manera directa a ms de 30 mil familias, e indirecta a 150,000 personas en las zonas de
produccin, principalmente de la selva.

Adems, el valor FOB de las exportaciones de cacao y todas sus preparaciones

ascendieron a 111 millones 646 dlares. Para el 2012 se prev un crecimiento entre el
15% y 16% aproximadamente en produccin cacaotera. El Per, es el segundo productor
debidamente certificado de cacao orgnico, orientando su producto a mercados de
Comercio Justo.

Asimismo, si bien el 90% de la produccin se destina a la exportacin, los

productores buscan posicionarse en el mercado interno, impulsados por la expedicin de
la resolucin del MINAG de declarar el 1 de octubre de cada ao como el Da del cacao y
el chocolate.

7.8 Caracteristicas del producto

Theobroma cacao L. es el nombre cientfico que recibe el rbol del cacao o

cacaotero. Theobroma, en griego, significa 'bebida de los dioses'; cacao viene del nhuatl
'cacahualt'. El nombre cientfico lleva aadida al final una L., que es la inicial del apellido
del naturalista sueco que clasific la planta, Carlos Linneo.
El cacao es una planta originaria de Amrica que ha sido difundida en el mundo como un
cultivo utilizado para materia prima en diversos productos de la agroindustria.

48
 Condiciones Agras ecolgicas:

Los factores climticos que tienen mayor importancia para el establecimiento de este
cultivo son la temperatura y la lluvia. Las condiciones ideales para este cultivo son
aquellas comprendidas entre los 0 y 800 msnm, aunque en alturas superiores a 600
msnm su crecimiento y capacidad de floracin es generalmente baja.
La temperatura medio anual debe oscilar entre los 21 y 25 grados centgrados y la
diferencia entre la temperatura mnima y mxima mensual no debe sobrepasar 9 grados
centgrados, ya que esta diferencia afecta directamente los procesos de floracin,
fructificacin, y tiempo de maduracin del cacao.

49
 Enfermedades:

Existen 2 enfermedades importantes que atacan al cultivo del cacao en Honduras:

1. Mazorca Negra (Phytophthora palmivora): ataca el fruto y afecta la pulpa con una
mancha caf oscuro, la cual avanza hasta cubrir el fruto.

2. Moniliasis (Moniliophtora roreri): la manera de reconocer esta enfermedad vara segn

la edad de los frutos afectados. En frutos pequeos presentan protuberancias que
producen una tpica deformacin; los frutos no llegan a desarrollarse y muere
rpidamente. Con los frutos mayores, la enfermedad se presenta en manchas de color
chocolate.

7.9 Precios

50
Como se puede observar en el grafico el precio unitario por tonelada se ha ido apreciando
con una mayor variacion en Belgica e Italia, llegando a tener en nuestro mercado meta un
precio de 3.34 dolares americanos por tonelada, el cual es mayor que el precio promedio
mundial.

7.10 Promocion y publicidad

La promocin tiene como objetivo:

Comunicar la existencia del producto, dar a conocer sus caractersticas, ventajas y

necesidades que satisface.
Persuadir al comprador potencial de los beneficios que tiene el producto ofrecido y
estimular la demanda.
Crear marcas con un posicionamiento y valor diferenciado en el mercado que
generen altos ndices de fidelidad.

Las herramientas que se usan para la promocin son:

Publicidad: presentacin y promocin hecha por un patrocinador conocido.

Venta personal: forma de venta en donde existe una relacin directa comprador-
vendedor.
Promocin de ventas: incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de
un producto.
Relaciones pblicas: cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos de una
empresa u organizacin.
Marketing directo: establecer contacto directo con el consumidor individual,
cultivando una relacin directa a travs de medios como el uso del fax, telfono
correo electrnico, etc.

Nuestra empresa se enfocara en usar como herramienta la venta personal en las

ferias internacionales, ya que dichas ferias permiten la interaccin directa con los clientes
promocionando nuestros productos y las ventajas que tiene este respecto a la
competencia, adems nos brinda la oportunidad para lanzar nuevos productos al mercado
con el objetivo de que los clientes lo conozcan. As mismo, permite demostraciones del
producto, teniendo la posibilidad de atraer y persuadir a los clientes. Por el lado de la

51
competencia, nos permite conocer a los diversos mercados con los cuales competimos, y
tambin saber en qu podemos diferenciarnos de ellos.

Por otro lado, se aprovechara tambin el impulso que se est dando al mercado
peruano a travs de la marca Per.

VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Se concluye y recomienda que para que el proyecto del plan de exportacin sea
exitoso en cuanto a rentabilidad y eficacia en dicho proceso, la empresa se encargue de
la produccin y realice sus ventas mediante ayuda de la cmara de comercio y/o a travs
de ferias internacionales. En cuanto a la produccin ser necesario que nos juntemos con
cooperativas de agricultores con el objetivo de incrementar la produccin y abarcar no
solo el mercado belga, sino los dems pases de la unin europea, ya que entro en
vigencia el TLC con dicho bloque econmico, lo que facilitara el proceso de exportacin.

IX. ANEXO

Saln del cacao y chocolate

X. BIBLIOGRAFA

www.salondelcacaoychocolate.pe/2012/
www.inei.gob.pe
www.comexperu.org.pe/
www.siicex.gob.pe
www.caobisco.com
www.appcacao.org
www.elcomercio.pe
www.maximixe.com
www.camaralima.org.pe

52
www.ibcperu.org
www.adexdatatrade.com
www.biotrade.org
www.dirceturamazonas.gob.pe
www.adexdatatrade.com
www.trademap.org
ec.europa.eu
www.oficinascomerciales.es
exporthelp.europa.eu
www.nbn.be
www.minag.gob.pe
www.aduanet.gob.pe
www.sunat.gob.pe

53