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PROGRAMA DE TREINAMENTO COMERCIAL

Este treinamento tem 16 horas de duração e pode ser ministrado em


02 módulos de 08 horas, 03 módulos de 05 horas e vinte minutos ou 04
módulos de 04 horas.

Programa:

I – PNL / AUTOMOTIVAÇÃO
Objetivo:
Conscientizar os participantes que todos nós possuímos o potencial
para buscarmos cada uma de nossas metas. Quando aprendemos utiliza-lo,
adequadamente, através da reprogramação dos nossos pensamentos,
comportamentos e ações, o sucesso se torna factível.

TÓPICOS ABORDADOS:
O perfil do profissional de vendas de alto desempenho;
Postura do profissional de vendas;
Comportamento: contato psicológico – percepção;
Contato físico: relacionamento - comunicação;
Imagem positiva – motivação, convicção, entusiasmo;
Princípios eficazes em vendas;
As fases mentais do comprador e vendedor;
As 12 ferramentas da PNL aplicadas às vendas;
Como explorar o próprio potencial;
O papel do negociador no contexto atual;
Explorar necessidades do cliente;
Definição e tipos de Motivação;
Como nossa personalidade se desenvolve;
O processo de condicionamento;
Como se condicionar para o sucesso;
Características das pessoas de sucesso;
Como se manter Automotivado.

II – TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO APLICADA (TPV)


OBJETIVOS
o Desenvolver o potencial do participante oferecendo técnicas de
negociação racionais que profissionalize a conduta do vendedor,
independente da complexidade dos produtos;
o Propor medidas de autodesenvolvimento pessoal e profissional;
o Desenvolver a auto-avaliação e ampliar sua visão gerencial;
o Orientar os participantes para dimensionamento, prospecção e
conquista de novos mercados.

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• Metodologia
A Técnica é composta de 04 (quatro) etapas.
1ª. Teoria
2ª. Desenvolvimento da Teoria
3ª. Personalização
4ª. Prática

1ª. Teoria
A parte teórica será apresentada aos participantes através de apostilas
autodidáticas:
a- Apostila: Desenvolvida numa linguagem bastante simples e
contempla todo o conteúdo do treinamento;
b- Apresentação: Explanação teórica de todos os detalhes da técnica;
c- Questionários: Desenvolvidos em conformidade com a apostila, ele
busca o conteúdo "incorporado" pelo participante.

2ª. Desenvolvimento da Teoria


Essa etapa, objetiva fixar os conceitos teóricos antes de serem
aplicados, através de “cases” apresentados em áudios. Cada participante é
estimulado a se “colocar” no lugar do vendedor. Também observam todo o
andamento da entrevista de vendas e elabora um mapa de ações.

3ª. Personalização
Utilizaremos a linguagem da técnica de negociação adaptada aos
produtos ou serviços do Cliente (já teremos a personalização desenvolvida
por orientação da liderança do Cliente, que será rediscutida em sala com os
participantes do treinamento). Essa fase exigirá do participante um
envolvimento maior na busca de informações e conhecimento do seu
produto e do seu mercado potencial, superando paradigmas e dirigindo
esforços na ampliação da sua área de atuação.
A personalização possibilita a uniformização de linguagem que envolve
os produtos proporcionando a maximização de resultados.

4ª. Prática
Através de “Teatros de venda” onde o participante executa o papel de
vendedor do seu produto ou serviço aplicando a técnica de vendas
absorvida.

Obs.: Assuntos / itens trabalhados nestes 04 passos da técnica de negociação:


1- Como qualificar adequadamente as necessidades/carências dos clientes
(ouvi-las atentamente e/ou estimular o cliente a revelá-las);
2- Como oferecer os benefícios adequados de maneira convincente;
3- Como contornar os diversos tipos de objeções evitando conflitos e/ou
situações contraditórias, buscando o “ganha/ganha”;
4- Como tratar situações conflitantes;
5- Como desenvolver argumentação de forma a trazer o cliente para o nosso
lado;

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6- Como efetuar fechamento eficaz, objetivando aceitação por parte do
cliente;
7- Como manter o cliente em “sintonia mental” durante o processo de
negociação, objetivando evitar o devaneio mental (desvio de atenção);
8- Como desenvolver e aplicar o “aprouch” empático;
9- Como desenvolver técnicas de falar apenas o indispensável ao cliente;
10- Como manter-se com o foco no cliente durante todo o processo de
negociação.

III - CARGA HORÁRIA E DISTRIBUIÇÃO DO TREINAMENTO


ETAPAS Horas Ativas
COLETIVAS
Motivacional 06 horas
Teoria 03 horas
Desenvolvimento 03 horas
Personalização 02 horas
Prática 02 horas
TOTAIS ⇒ 16 horas

IV - MATERIAIS E RECURSOS DIDÁTICOS


♦ Exercícios práticos e de vivências;
♦ Apostila;
♦ Filmes de negociação;
♦ Simulações de situações práticas;
♦ Exercícios de reflexão.

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