SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versin: 02

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Fecha: 30/09/2013
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral
GUA DE APRENDIZAJE Cdigo: GFPI-F-019

GUA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formacin: Cdigo: 631110

Tcnico Ventas de productos y
servicios Versin: 100
PROYECTO. fortalecimiento de la capacidad de ventas del area comercial
del grupo claro telecomunicaciones - bogota y cundinamarca

Cdigo: 1357025
Fase del proyecto: ALISTAMIENTO E IDENTIFICACION
Actividad (es) Ambiente MATERIALES DE
del Proyecto: de FORMACIN
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elaborar los Actividad (es) formacin DEVOLUTIVO CONSUMIBLE

protocolos de ESCENARIO (Herramienta Marcadores
para la Aprendizaje: (Aula, - equipo) (unidades
- Laboratorio, empleadas
presentacin
taller, durante el
de los unidad programa)
productos y el productiva)
cierre de venta y
en los centros elementos y
de experiencia condiciones
claro de
seguridad
industrial,
salud
ocupacional
y medio
ambiente.
Resultados de Competencia
Aprendizaje: NEGOCIAR
PRODUCTOS
Utilizar Y SERVICIOS
estrategia para SEGN
apoyar la CONDICIONES
presentacin DEL
de los MERCADO Y
productos o POLTICAS DE
servicios a los LA EMPRESA.
clientes
teniendo en
cuenta
caractersticas, .
beneficios
Duracin de la 12
gua (en
horas):
.

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2. INTRODUCCIN

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividad de reflexin

Consulta el siguiente video y analice las estrategias que exponen para la
importancias del marketing https://www.youtube.com/watch?v=6oyyNmUcnzI
Y el siguiente video sobre el vendedor ms grande del mundo
https://www.youtube.com/watch?v=6oyyNmUcnzIresponda las siguientes
preguntas
1- Porqu es importante generar una estrategia de marketing para los
productos de consumo masivo?
2- Qu papel cree usted que juega la negociacin en la comercializacin de
productos y servicios?

3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos

necesarios para el aprendizaje.)
Leer los documentos sobre el comportamiento de un producto en el mercado

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que figura en el material de apoyo y en el link

http://www.infoservi.com/index.php/marketing/14-analisis-de-los-mercados-
de-consumo-y-la-conducta-del-comprador. Presente un resumen del mismo
adems de una socializacin del tema, para esto seleccione un equipo de
trabajo y prepare el material para su exposicin.

3.3 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos

necesarios para el aprendizaje.)
1- Investigue sobre los condicionamientos del consumidor y presentar
un informe sobre este tema

2- Analizar la situacin de la empresa Quesos Andinos S.A y construir

un brief posteriormente desarrollar un plan estratgico de
comunicacin y comercializacin empleado por la empresa para dar
solucin a su problemtica. Socializar el caso dividiendo los temas
entre los diferentes equipos de trabajo

3- Elaborar una investigacin sobre sistemas de ventas empleando la

informacin buscada en la biblioteca SENA

3,4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Realizar un diagnstico de variables de marketing en diferentes puntos de

venta en diferentes puntos de la ciudad, canales tradicionales, grandes
superficies, almacenes de cadena, tiendas especializadas.
- Determinar el diseo del producto
- Disear el empaque del producto
- Disear estrategias de promocin o impulso en los puntos de venta,
material P.O.P, puntas de gndolas y exhibiciones especiales.

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Evidencias de Criterios de Tcnicas e Instrumentos

Aprendizaje Evaluacin de Evaluacin
Evidencias de Aplica los Lista de Chequeo
Conocimiento : conocimientos
propios de la
competencia en la
elaboracin de los
temas para su
exposicin

Evidencias de Interpreta y
Desempeo: argumenta los
conceptos para la
elaboracin de la Lista de Chequeo
exposicin

Implementa las tic en

el desarrollo de los

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Evidencias de ejercicios planteados

Producto:

Entrega el producto
final bajo los
parmetros y
tiempos indicados en
el espacio
correspondiente en
Blackboard.

Presenta en buena forma

los trabajos de la gua

Entrega oportunamente
los ejercicios

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Materiales de
formacin Materiales de AMBIENTES DE
Talento Humano
devolutivos: formacin APRENDIZAJE
(Instructores)
(Equipos/Herramien (consumibles) TIPIFICADOS
tas)
ESCENARIO
ACTIVID
DURA (Aula,
ADES
CIN Laboratorio,
DEL
(Horas taller, unidad
PROYEC
) productiva) y
TO Descripc Descripc Especialida
Cantidad Cantidad Cantidad elementos y
in in d
condiciones de
seguridad
industrial, salud
ocupacional y
medio ambiente
ANALIZA 5 Televisor 5 Papel 300 hojas Formacin 3 Ambiente de
R LAS HORA Computa bond profesional aprendizaje 2do
VARIABL S dores (Fotocop integral en piso, dotado con
ES Y LOS Porttile ias) 5 un forma mesas y
PROCES s titulada y sillas. Instalacion
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OS DE
LA
CADENA
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CA CON
RELACI
N AL
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Marcado complement
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LA es que proveen
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s 5 Gestin
ACIN Y favorable a la
pliegos Logstica,
METAS comunidad
Pliegos Logstica
PLANTE educativa
de papel Empresarial
ADAS DE
kraf y afines
ACUERD
O CON
LA
LEGISLA
CIN
MEDIO
AMBIENT
AL
4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE
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5. GLOSARIO DE TERMINOS

ACUERDO DE PRECIOS (price fixing): Convenio entre dos o ms empresas sobre el precio
que cobrarn por un producto.
ADMINISTRACIN DE VENTAS: Actividades del gerente de ventas y su personal fijo
encaminadas a encontrar, conservar, motivar, dirigir, evaluar y regular los esfuerzos del personal
de ventas.
ADOPTADORES, CATEGORA DE: Clasificacin de individuos de un mercado basado en su
aceptacin a las innovaciones.
AGENTE DEL FABRICANTE. Intermediario: que vende las lneas de productos relacionados
pero no competitivos para varios fabricantes. Cuenta generalmente con un territorio protegido y
rara vez posee inventarios o toma el ttulo de los bienes que vende.
AGENTE INTERMEDIARIO MAYORISTA: Persona que desarrolla las tareas de mayoreo,
pero no adquiere el titulo de los productos que maneja.
AGENTE VENDEDOR: Mayorista que comercia con los productos de un fabricante y controla
las decisiones de fijacin de precios y los gastos de promocin.
ALIANZA ESTRATGICA (Strategic alliance): Acuerdo cooperativo entre empresas de
negocios a mediano y largo plazo.
ALMACENES DE DISTRIBUCIN: Instalaciones para el almacenamiento y el reenvo. Se
usan para facilitar el movimiento rpido de bienes cuando se comercia con zonas remotas en
relacin con el punto de fabricacin.
ANLISIS DE VENTAS: Estudio de las cifras devenas con objeto de revisar, mejorar o corregir
una situacin de mercadeo. La informacin de ventas se disgrega en sus componentes individuales
y se examinan en lo tocante a su relacin con otros factores que operan dentro de la mezcla de
mercadeo.
BIENES INDUSTRIALES: Artculos utilizados para producir otros bienes para su reventa.
BRAINSTORMING: (Tormenta de ideas). Mtodo para generar ideas. Consiste la reunin de un grupo de
personas en la que cada integrante expone soluciones sobre el tema de anlisis, de forma espontnea y
desinhibida, sin someterse a ninguna crtica por parte de los dems asistentes.
BRAND: Marca de producto o de un servicio.
BRAND ASSET VALUATOR (BAV): Evaluador de Valor de una Marca. Un sistema que mide el

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posicionamiento de las diferentes marcas y categoras as como su desarrollo.

BAV: es una herramienta creada por Young & Rubicam. Postula que las marcas se desarrollan en la mente
del consumidor siguiendo las siguientes etapas: diferenciacin, relevancia, estima y conocimiento.
BRANDING: La prctica de crear prestigio y gran valor a un producto con apoyo de marketing; dicha marca
puede estar asociado o no al nombre de la empresa.
BROCHURE: Folleto, catlogo, prospecto. Impreso a color para presentar productos o servicios
BTL MARKETING: Mercadeo Bajo la Lnea. Es cualquier forma creativa, pagada de llegar al consumidor, que
se enfoca en medios directos de comunicacin: correo directo, e-mail, y cualquier otra que utilizando listas
bien segmentadas y escogidas de nombres, para maximizar la respuesta.

6. REFERENTES BIBLIOGRFICOS

BIBLIOGRAFA SUGERIDA.
En internet:
http://www.gestiopolis.com/cadena-suministro/
http://pymerang.com/logistica-y-supply-chain/supply-
chain/cadena-de-aprovisionamiento/301-el-
aprovisionamiento

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Modificada por Jaime Alberto Londoo

Instructor Centro de Comercio y Turismo
2013
SENA- Centro de Desarrollo Agroempresarial Regional

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Cundinamarca.
Actualizacin Javier Armando forero Garzn, Centro de
Desarrollo Agroempresarial

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