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3.8.3.- Los suministros y servicios son bienes industriales que no entran para nada en el
producto terminado. Los suministros incluyen suministros para la operacin (como
lubricantes, carbn, papel para escribir a maquina o lpices), as como artculos
de mantenimiento y reparacin (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los bienes de
uso comn en el campo industrial, puesto que por lo general se compran sin mayor esfuerzo ni
comparacin. Los servicios a la industria incluyen servicios de reparacin y mantenimiento
(limpieza de ventanas, reparacin de maquinas de escribir) y servicios de asesora (legal,
administrativa o publicitaria). Estos servicios se suelen proporcionar bajo contrato. Los
servicios de mantenimiento suelen estar en manos de pequeos productores y los de reparacin
se pueden obtener muchas veces de los propios vendedores del equipo original.
III.- Clasificacin Internacional de Productos y Servicios
Aceites y grasas industriales; lubricantes; productos para absorber, regar y concentrar el polvo;
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combustibles (incluyendo gasolinas para motores) y materias de alumbrado; bujas, mechas.
Productos farmacuticos, veterinarios e higinicos; sustancias dietticas para uso mdico, alimentos
05 para bebes; emplastos, material para apsitos; material para empastar los dientes y para moldes
dentales; desinfectantes; productos para la destruccin de animales dainos; fungicidas, herbicidas
15 Instrumentos de msica.
16 Papel, cartn y artculos de estas materias, no comprendidos en otras clases; productos de imprenta;
artculos de encuadernacin; fotografas; papelera; adhesivos (pegamentos) para la papelera o para
la casa; material para artistas; pinceles; mquinas de escribir y artculos de oficina (excepto muebles);
material de instruccin o de enseanza (excepto aparatos); materias plsticas para embalaje (no
comprendidas en otras clases); naipes; caracteres de imprenta; clichs.
Caucho, gutapercha, goma, amianto, mica y productos de estas materias no comprendidos en otras
17 clases; productos en materias plsticas semielaboradas; materias que sirven para clafatear, cerrar con
estopa y aislar; tubos flexibles no metlicos.
Cuero e imitaciones de cuero, productos de estas materias no comprendidos en otras clases; pieles de
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animales, bales y maletas; paraguas, sombrillas y bastones; fustas y guarnicionera.
Materiales de construccin no metlicos; tubos rgidos no metlicos para la construccin; asfalto, pez
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y betn; construcciones transportables no metlicas; monumentos no metlicos.
Muebles, espejos, marcos; productos, no comprendidos en otras clases, de madera, corcho, caa,
20 junco, mimbre, cuerno, hueso, marfil, ballena, concha, mbar, ncar, espuma de mar, sucedneos de
todas estas materias o materias plsticas.
Utensilios y recipientes para el menaje o la cocina (que no sean de metales preciosos ni chapados);
peines y esponjas; cepillos (excepto pinceles); materiales para la fabricacin de cepillos; material de
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limpieza; viruta de hierro; vidrio en bruto o semielaborado (excepto vidrio de construccin);
cristalera, porcelana y loza, no comprendidas en otras clases
Cuerda, bramante, redes, tiendas de campaa, toldos, velas, sacos (no comprendidos en otras clases);
22 materias de relleno (con excepcin del caucho o materias plsticas); materias textiles fibrosas, en
bruto.
26 Puntillas y bordados, cintas y lazos; botones, corchetes y ojetes, alfileres y agujas; flores artificiales.
Alfombras, felpudos,esteras, linleum y otros revestimientos de suelos; tapiceras murales que no sean
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en materias textiles.
Carne, pescado, aves y caza; extractos de carne; frutas y legumbres en conserva, secas y cocidas;
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gelatinas, mermeladas, compotas; huevos, leche y productos lcteos; aceites y grasas comestibles.
30 Caf, t, cacao, azcar, arroz, tapioca, sag, sucedneos del caf; harinas y preparaciones hechas de
cereales, pan, pastelera y confitera, helados comestibles; miel, jarabe de melaza; levaduras, polvos
para esponjar; sal, mostaza; vinagre, salsas (condimentos); especias, hielo.
Productos agrcolas, hortcolas, forestales y granos, no comprendidos en otras clases; animales vivos;
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frutas y legumbres frescas; semillas, plantas y flores naturales; alimentos para los animales, malta.
Cervezas; aguas minerales y gaseosas y otras bebidas no alcohlicas; bebidas y zumos de frutas;
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siropes y otras preparaciones para hacer bebidas.
38 Telecomunicaciones.
40 Tratamiento de materiales.
Adems las ventas totales del producto de todos los competidores presentes en el mercado
varan en cada una de sus etapas y lo que es ms importante cambian el cuadro de sus
utilidades es por ello que es muy importante que la gerencia reconozca en que parte del ciclo
vital se encuentra su producto en determinado momento. El ambiente competitivo y las
estrategias de la mercadotecnia resultantes diferirn segn la etapa.
1.- ETAPA DE INTRODUCCIN DEL PRODUCTO
Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una
produccin a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es
distribuido por primera vez y puesto a disposicin de los compradores, la Introduccin lleva
tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento. Productos tan conocidos como el caf
instantneo el jugo de naranja congelado y otros subsistieron durante muchos aos antes de
que entraran en una etapa de crecimiento rpido.
En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de
distribucin y promocin son altos. Se necesita muchodinero para atraer a los distribuidores.
Los gastos de promocin son altos para informar a los consumidores sobre el nuevo producto e
impulsarlos a que los prueben.
En muchos aspectos la etapa de introduccin es la ms riesgosa y cara, sin embargo, en el caso
de productos realmente nuevos, existe escasa competencia directa. El programa promocional
puede disearse para estimular la demanda primaria ms que la secundaria es decir, el tipo de
producto se pone de relieve y no la marca del vendedor.
2.- ETAPA DE CRECIMIENTO
En esta etapa de crecimiento o aceptacin del mercado las ventas crecen rpidamente, los
competidores entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las
utilidades resultan sumamente atractivas. El creciente nmero de competidores dar lugar a un
incremento en el nmero de distribuidores y las ventas subirn repentinamente porque los
revendedores construirn sus inventarios. Los precios permanecern estables o disminuirn
ligeramente. Los productores seguirn gastando lo mismo o un poco ms en promocin para
mantenerse en la competencia y seguir educando el mercado. Las empresas optan por
una estrategia promocional de "Compren mi producto" ms que por la de "Pruebe mi producto"
En esta etapa las compaas utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rpido;
mejoran la calidad del producto y agregan nuevas caractersticas y modelos; penetran nuevos
segmentos del mercado y abren nuevos canales de distribucin; la publicidad cambia.
3.- ETAPA DE MADUREZ
Esta etapa se caracteriza por la acentuacin de la competencia, la disminucin de las ventas y la
disminucin de utilidades, normalmente esta etapa es la ms larga que las anteriores en donde
en la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a
estabilizarse pero disminuye las utilidades del fabricante es por ello que los retos que se plantea
el mercadlogo son mayores porque esta tratando con productos maduros, la disminucin de
las ventas hacen que los productores tengan muchos artculos que vender, a su vez este exceso
de capacidad implica mayor competencia. Los competidores empiezan a bajar los precios,
incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir
sus presupuestos deinvestigacin y desarrollo para mejorar el producto. Estas medidas
implican que las utilidades disminuyan. Los ms dbiles empezaran a salir del mercado y a la
larga solo quedaran los que ocupen las mejores posiciones.
Los gerentes del producto no deben contentarse con defenderlo pues una buena ofensiva es la
mejor defensa. Entonces tienen que pensar en modificar el mercado, el producto y la mezcla de
mercadotecnia.
3.1.- Modificacin del Mercado
Para incrementar el consumo del producto actual se puede modificar el mercado de la siguiente
menera:
Buscando nuevos usuarios y segmentos de mercado
o Buscando incrementar el uso entre los usuarios del momento
o Buscando reposicionar la marca para atraer un segmento mayor o de crecimiento ms
rpido.
Mantener un producto dbil puede ser muy costoso y no solo en cuanto utilidades se refiere,
hay muchos costos ocultos: puede exigir mucho tiempo del administrador, frecuentes ajustes
de precios e inventarios, atencin de los publicistas y vendedores que podra dedicarse con ms
provecho o hacer saludables otros artculos ms productivos. Su prdida de reputacin puede
repercutir en la imagen de la compaa y sus otros productos, pero el mayor costo puede ser a
futuro, pues la conservacin de productos dbiles demora la bsqueda de reemplazos, da lugar
a una mezcla desequilibrada, influye negativamente en las ganancias del momento y debilita la
posicin de la empresa para el futuro.
En esta etapa los administradores tienen que tomar decisiones muy importantes al identificar
el envejecimiento de los productos:
Mantener la marca sin modificaciones con la esperanza de que los competidores se
retiren y por otra parte puede decidirse reposicionar la marca.
Segar el producto, es decir reducir varios costos (planta, equipo, mantenimiento,
investigacin y desarrollo, publicidad, vendedores) con la esperanza de que las ventas se
mantengan en un nivel ms o menos adecuado durante cierto tiempo.
Retirar el producto de la lnea y del mercado, en este caso puede venderlo a otra
compaa o simplemente liquidarlo a su valor de desecho.
V.- LA LINEA DE PRODUCTOS
Un extenso grupo de productos, que estn destinados a usos esencialmente semejantes y que
poseen caractersticas fsicas muy parecidas, constituyen una lnea de productos. Por ejemplo
Revlon produce varias lneas de cosmticos e IBM varias lneas de computadoras. Cada lnea de
producto requiere una estrategia de mercadotecnia y los mercadlogos tienen que tomar
decisiones difciles en cuanto a la extensin de la lnea y sus caractersticas.
1.- DECISIONES SOBRE LA AMPLITUD DE LA LNEA DE PRODUCTOS
Los gerentes de lnea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la lnea de
productos. Esta ltima ser demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al
aadir productos; ser demasiado amplia, en cambio, si logra aumentar utilidades suprimiendo
algunos productos. La amplitud de una lnea de productos depende de los objetivos de
la empresa. Aquellas compaas que desean ser reconocidas como organizaciones de lnea
completa, o que buscan una alta participacin de mercado y un desarrollo del mismo, ofrecern
lneas ms amplias. Cuando alguno de los productos dejan de ser rentables, estas empresas se
muestran menos preocupadas. En contraste, aquellas compaas que estn interesadas en una
altarentabilidad, por lo comn manejan lneas ms estrechas, de productos seleccionados.
Las lneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo, por lo que las empresas deben
planear este crecimiento con cuidado. La empresa puede ampliar sistemticamente su lnea de
productos de dos maneras: expandindola y complementndola.
2.- DECISIONES SOBRE LA EXTENSIN DE LA LNEA DE PRODUCTOS
Cada lnea de producto de una compaa cubre un gama de los productos que ofrece la
industria en general. Por ejemplo los automviles BMW estn colocados en la categora de
precios medios-altos dentro del mercado, mientras que Toyota se centra en la categora de
precio medio. La ampliacin de una lnea de producto se da cuando una compaa extiende su
lnea ms all de la categora que ocupaba. La compaa puede ampliar esta lnea hacia abajo,
hacia arriba o en ambos sentidos.
EXTENSIN HACIA ABAJO : Muchas compaas empiezan colocadas en la parte superior
del mercado y luego ampla sus lneas hacia abajo. Puede hacerlo por varias razones. Quiz
encuentre que en la parte inferior el crecimiento es ms rpido; o desde un principio penetr
en la parte superior para establecerse una imagen de calidad y luego descender. La compaa
puede tambin aadir un producto de la categora inferior para cerrar un hueco en el mercado
que podra atraer a un nuevo competidor. O se siente atacada en la parte superior y responde
en la inferior.
EXTENSIN HACIA ARRIBA: Es posible que las compaas que se sitan en la parte
inferior del mercado quiera entrar en la parte superior. Puede que las atraiga una mayor tasa
de crecimiento, o sencillamente que quieran posicionarse como fabricantes de lnea completa.
La decisin de ampliarse hacia arriba implica ciertos riegos. Los competidores de la categora
superior no slo estn bien atrincherados en su posicin, sino que pueden responder entrando
en el sector inferior del mercado, y los clientes potenciales pueden no creer que el recin
llegado sea capaz de fabricar productos de calidad. Finalmente, a los vendedores y
distribuidores puede faltarles el talento y entrenamiento necesarios para atender el sector ms
alto del mercado.
EXTENSIN EN AMBOS SENTIDOS: Las compaas que se encuentran en la categora
media del mercado pueden decidir ampliar sus lneas en ambos sentidos.
3.- DECISIN SOBRE LA LNEA DE PRODUCTO
Una lnea de producto tambin puede ampliarse aadiendo nuevos artculos dentro de la
misma categora. Existen varias razones para llenar la lnea de producto: buscar ganancias
adicionales, tratar de satisfacer a los distribuidores, tratar de sacar provecho de un exceso de
capacidad, tratar de manejar una compaa de lnea completa y de llenar los huecos para alejar
a los competidores.
Pero si se exagera, el resultado es canibalismo entre los productos y confusin para el cliente.
La compaa debe estar segura de que los nuevos productos son claramente diferentes a los
anteriores.
4.- DECISIN SOBRE LA PRESENTACIN DE LA LNEA DEL PRODUCTO
El gerente de lnea de producto por lo general selecciona uno o dos artculos de la lnea para
presentarla. Esta estrategia es la presentacin de la lnea de producto. En ocasiones, los
gerentes presentan modelos promocinales del sector inferior de la lnea para que sirvan como
"iniciadores demovimiento". En otros casos los gerentes presentan el modelo superior para dar
"categora" a la lnea de producto.
VI.- MEZCLA DE PRODUCTO
Una organizacin con diversas lneas de producto tiene una mezcla de producto (tambin
llamada surtido de producto), que es el conjunto de todas las lneas de producto y artculos
que un vendedor especfico ofrece. La mezcla de productos de Avon est formada por cuatro
lneas principales: cosmticos, joyera, ropa, y artculos para el hogar. A su vez, cada lnea de
producto tiene varias sublneas. Los cosmticos, por ejemplo, se dividen en lpiz labial, rubor,
polvo, etc. Cada lnea y sublnea tienen muchos productos individuales.
La mezcla de producto de una compaa puede describirse segn su amplitud, longitud,
profundidad y consistencia.
La amplitud de la mezcla de producto, se refiere al nmero total de productos que maneja la
compaa. Tambin podemos calcular la longitud promedio de una lnea, dividiendo la
longitud total (total de marcas) por el nmero de lneas.
La profundidad de la mezcla de producto, indica cuntas versiones de cada producto se
ofrecen dentro de la lnea.
La consistencia de la mezcla de producto se refiere a que tan parecidas son las diversas lneas
en cuanto a su uso final, sus requisitos de produccin, canales de distribucin u otros factores.
Estas cuatro dimensiones de la mezcla de producto constituyen los puntos de partida para
definir la estrategia de producto de una compaa. Esta puede incrementar su negocio de
cuatro maneras. Puede aadir nuevas lneas, con lo cual ampla su mezcla. De esta forma, las
nuevas lneas aprovechan la reputacin de la compaa en sus otras lneas. O puede tambin
alargar sus lneas de producto para convertirse en una compaa de lnea completa. Tambin es
posible aadir ms versiones de cada producto y con ello profundizar su mezcla. Finalmente, la
compaa puede buscar una mayor o menor consistencia de lnea de producto,
dependiendo de si quiere adquirir una slida reputacin en un solo campo o en varios.
Para tomar estas decisiones, no solo es necesario comprender bien los deseos de los
consumidores y las estrategias de los competidores, sino tambin prestar cada vez ms
atencin a las polticas sociales que son cada vez ms importantes y afectan las decisiones sobre
productos.
COMPONENTES DE LA MEZCLA
En el diseo de la mezcla de productos, es importante que la empresa establezca
el comportamiento que deben asumir algunos de sus componentes. Dicho comportamiento
corresponde a los productos lderes, los productos de atraccin, los productos tcticos. Las
caractersticas que presenta cada uno de estos productos son:
1. PRODUCTO LIDER: Es aquel producto que brinda las mayores ganancias a la
empresa.
2. PRODUCTO DE ATRACCIN: Es aquel que es utilizado para atraer al cliente. Por
ejemplo, en el caso de una empresa que comercializa televisores, sta puede tener como
producto de atraccin a su modelo econmico; ello permite que los vendedores de
televisores tengan la oportunidad de ofrecer a los clientes los productos de la mezcla.
3. PRODUCTO DE ESTABILIDAD: Es aquel producto que permite a la empresa evitar
las fluctuaciones en ventas que podra estar experimentando. ste es el caso de una
empresa que produce helados, los que cuentan con mayor aceptacin en la poca de
verano y que tiene como producto de estabilidad a los chocolates para la temporada de
invierno.
4. PRODUCTO TCTICO: Es aquel que es utilizado por la empresa para reforzar su
posicin frente a la competencia. Las empresas lderes hacen uso de productos tcticos
con la finalidad de atacar a sus retadores. Es el caso de una empresa fabricante de leche
evaporada que sac al mercado una nueva marca de leche en polvo para contraatacar a
una empresa competidora.
El desarrollo de un prototipo exitoso puede llevar das, semanas, meses e incluso aos; debe
cumplir con as caractersticas de funcionalidad exigidas y tambin presentar las caracterstica
psicolgicas esperadas.
Una vez listos, los prototipos deben ponerse a prueba. Las pruebas de funcionalidad se llevan a
cabo bajo condiciones de laboratorio y de campo para asegurarse de que el desempeo es
seguro y efectivo.
2.7.- PRUEBAS DE MERCADO
Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del consumidor, el siguiente paso es
probarlo en el mercado. Las pruebas de mercado constituyen la etapa en que el producto y el
programa de mercadotecnia se introducen a un ambiente de mercado ms realista.
Estas pruebas permiten que el mercadlogo experimenta con la comercilizacin, detecte
posibles probleas y rena ms informacin antes de hacer el gran gasto de la introduccin en s.
El objetivo bsico de esta etapa es probar el producto mismo en situaciones reales de mercado,
pero tambin permite que la compaa ponga a prueba su programa global de mercadotecnia
su estrategia de posicionamiento, publicidad, distribucin, fijacin del precio, marca y
empaque, y niveles de presupuesto. La empresa utiliza estas pruevas para enterarse de la
reaccin de consumidores y distribuidores ante el manejo, uso y recompra del producto.
La cantidad de pruebas de mercadotecnica necesaria vara con cada nuevo pruducto. Como los
costos podran ser enormes y las prubas llevar mucho tiempo que la competencia aprovechara,
si el costo del desarrollo e introduccin de un producto es bajo a los administradores confan ya
en el xito del producto.
2.8.- COMERCIALIZACIN
Las pruebas de mercado proporcionan a los administradores la informacin necesaria para
tomar la decisin final sobre el lanzamiento de un nuevo producto. Si la compaa avanza hacia
la comercializacin- introduccin de nuevo producto al mercado enfrentar altos costos.
Tendr que construir o rentar instalaciones para la produccin, y si se trata de un nuevo
producto de consumo empacado, tendr que invertir entre $10 millones y 100 millones de
dlares en publicidad y promocin slo durante el primer ao.
Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tomar 3 decisiones:
Cundo?
Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado si puede mejorarse an ms
podra ser lanzado el ao siguiente. Si la economa no pasa por un buen momento, quiz la
empresa decida esperar.
Dnde?
La compaa debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo lugar, en una regin o varias,
en el mercado nacional o el internacional. Pocas empresas tienen la confianza, capital y
capacidad para introducri nuevos productos en todo el pas.
A quin?
Dentro de su programa de expansin de mercados, la compaa debe dirigir su distribucin y
promicin a los mejores prospectos; ya cuenta con un pefil de los mejores, pero ahora debe
afinar su identificacin de mercados y buscar especialmente a los adoptantes tempranos, los
usuarios ms constantes y los lderes de opinin.
3.- CRITERIOS DEL FABRICANTE PARA NUEVOS PRODUCTOS
Cundo debe el nuevo producto propuesto agregarse a la variedad actual de los que tiene la
campaa? A continuacin se dan algunas pautas que aplican algunos fabricantes al contestar
esta pregunta:
Debera haber una demanda adecuada del mercado. Este es sin duad el criterio ms
importante que ha de aplicarse al producto propuesto. Con demasiada frecuencia la
gerencia comienza haciendose una pregunata como la siguiente: "Podemos utilizar
nuestra fuerza actual de ventas?" o "Encajar el nuevo artculo en nuestro sistema de
produccin?" La pregunta bsica es sta: "Hay un nmero suficiente de personas que
realmente quieran nuestro producto?"
El producto necesita ser compatible con las normas ambientales y sociales actualmente en
vigor. Contaminan mucho al aite o al agua (como lo hacen las fbricas de acero y de papel)
los procesos de fabricacin? Daar al ambiente el empleo del producto terminado (como
sucede con los automviles)? Luego de usarse, es el producto nocivo para el ambiente
(como el DDT y otros detergentes)? Es posible reciclarlo?
El producto deberpa encajar dentro de la estructura presente de mercadotecnia de la
compaa. La experiencia general de ella en este aspecto es importante. A Bill Blass
problablemente le resultarpia fcil agregar hojas y toallas con diseo a su lnea de ropa,
mientras que los fabricantes les seria muy dificil aadir margarina a la suya. Pueden
formularse preguntas ms especficas en lo tocante a la adaptacin de los nuevos productos
a la mercadotecnia:Puede utilizarse la actual fuerza de ventas? , pueden usarse los
canales de distribucin con que se cuenta?
Un nuevo producto ser acogido con una actitud ms favorable por parte de la gerencia, si
encaja dentro de las actuales instalaciones de produccin, su poder de mano de obra y las
posibilidades de la empres.
El producto ha de ser idneo desde el punto de vista financiero. Por lo menos hay que
formular tres preguntas: se dispone de suficientefinanciamiento? Aumentar para el nuevo
producto la estabilidad estacional y cclica de la empresa? Valen la pena las posibilidades
de utilidades
No deben haber objeciones legales. Hay que hacer solicitudes de patente, la etiqueta y el
empaque deben cumplir con as normas, etc.
Los gerentes de la compaa deben tener el tiempo y la capacidad de ocuparse del nuevo
producto.
El producto ha de corresponder a la imagen de la compaa y a sus objetivos, una firma que
d prefencia a productos de bajo precio y de gran rotacin no debe normalmente agregar un
artculo que denote prestigio o estatus.
posible Cliente
Productos
Adopcin
CONCLUSIONES
1. Una empresa puede cumplir su responsabilidad socioeconmica de satisfacer a sus
clientes fabricando y comercializando productos o servicios que en verdad satisfagan
necesidades o deseos.
2. La clasificacin dual del producto es un til marco de referencia para
la planeacin estratgica de las operaciones de mercadotecnia. Cada claseprincipal de
productos acaba por pertenecer a un tipo diferente de mercado y por lo tanto requieren
diferentes mtodos de mercadotecnia.
3. Los hbitos de compra relacionados con los bienes de comparacin afectan a la estrategia
de distribucin y promocin de fabricantes e intermediarios por igual.
4. En estos tiempos el ciclo vital de los productos se estn tornando ms breves, esto
significa que la empresa moderna debe crear nuevos productos en forma continua y debe
tratar de disponer de una mezcla comercial ( y no simplemente de un producto) que
aproveche en la mejor forma posible las etapas iniciales del ciclo de vida cuando las
utilidades son mas elevadas.
5. La Duracin del ciclo influye en la planificacin de la estrategia es por tal motivo que se
deben elaborar planes realistas para las ltimas etapas. No es necesario que una
compaa se sienta frustrada y esperen que sus productos recorran un ciclo vital
completo.
6. La lnea de productos consiste en un extenso grupo de productos que estn destinados a
usos esencialmente semejantes y que poseen caractersticas fsicas muy parecidas.
7. La mezcla de productos consiste en la combinacin de los productos que presenta la
empresa.
8. La gerencia debe tener una estrategia simple para expandir la mezcla de productos y
aumentar el nmero de lneas y su productividad.
9. Las empresas obtendrn parte considerable de su volumen de ventas y de sus utilidades
netas a partir de sus productos que no existan hace 5 10 aos, por eso es importante
estar innovando constantemente.
10. El proceso de desarrollo de nuevos productos consta de varias etapas, pero es importante
que la gerencia se de cuenta en las primeras etapas si abandona o no el producto por
diferentes razones, pues as se evitar hacer un gasto innecesario y poder canalizar los
esfuerzos en otro nuevo producto.
Tema N7: Estrategia de productos y servicios
QU ES UN PRODUCTO?
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin,
uso o consumo, y que podra satisfacer un deseo o una necesidad.
Los productos incluyen ms que slo bienes tangibles. Incluyen objetos fsicos, servicios, eventos,
personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de todo eso.
Los servicios son una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones
ofrecidos a la venta y son bsicamente intangibles ya que no tienen como resultado la obtencin de
la propiedad de algo. Ejemplos: servicios hoteleros areos, de venta al detalle, de asesora fiscal,
entre otros.
La oferta de una compaa hacia el mercado a menudo incluye bienes tangibles como servicios.
Cada componente puede ser una parte secundaria o principal total de la oferta:
En un extremo, la oferta podra consistir en un bien tangible puro (jabn, sal) ningn servicio
acompaa al producto.
En el otro extremo estn los servicios puros, cuya oferta consta principalmente de un servicio
(examen mdico, servicios financieros).
Entre ambos extremos puede haber muchas combinaciones de bienes y servicios.
Los productos se aceleran en ser ms genricos, entonces muchas compaas estn pasando a un
nuevo nivel de creacin de valor para sus clientes. Entonces no solo producen y prestan servicios
sino que estn desarrollando y administrando experiencias para el cliente con sus productos o con
la compaa. Las compaas estn reestructurando sus bienes y servicios tradicionales para crear
experiencias.
Las compaas que venden experiencias se dan cuenta de que los clientes en realidad estn
comprando mucho ms que simplemente productos y servicios, estn comprando lo que esas
ofertas harn por ellos.
Los productos y servicios se dividen en 2 clases con base a los tipos de consumidores que los usan:
PRODUCTOS DE CONSUMO Y PRODUCTOS INDUSTRIALES.
ORGANIZACIONES, PERSONAS, LUGARES E IDEAS
El marketing de organizaciones consiste en actividades realizadas para crear, mantener o
modificar las actitudes y la conducta de los consumidores meta hacia una organizacin.
El marketing de personas consiste en actividades cuyo fin es crear, mantener o modificar las
actitudes o conductas hacia personas especficas.
El marketing de lugares implica actividades que se efectan para crear, mantener o modificar
actitudes o conductas hacia sitios especficos.
Las ideas tambin pueden ser sujetos de marketing. Se refiere al marketing de ideas sociales
(marketing social), y se define como el uso de conceptos y herramientas del marketing comercial
en programas diseados para influir sobre la conducta de las personas a fin de mejorar su bienestar
y el de la sociedad.
Una lnea de productos es un grupo de productos que estn relacionados estrechamente porque
funcionan de manera similar, se venden en los mismos grupos de clientes, se comercializan a travs
de los mismos tipos de expendios, o quedan dentro de ciertos rangos de precio.
La decisin ms importante sobre la lnea de productos tiene que con la longitud de la lnea de
productos (la cantidad de artculos incluidos en la lnea).
La lnea es demasiado corta si se puede incrementar las utilidades aadiendo artculos; la lnea es
demasiado larga si se puede incrementar las utilidades descontinuando artculos.
Una organizacin con varias lneas de productos tiene una mezcla de productos. Una mezcla de
productos (o variedad de productos) consiste en todas las lneas de productos y artculos que un
comerciante determinado ofrece a la venta.
Cada lnea de productos consta de varias sublneas. Cada lnea y sublnea tiene muchos artculos
individuales.
El valor real de una marca slida es su poder para atraer la preferencia y lealtad del consumidor. Las
marcas varan en cuanto a la cantidad de poder y valor que tienen en el mercado. Una marca
poderosa tiene un valor capital alto.
El valor capital de la marca es el efecto diferencial positivo en la respuesta del cliente al conocer la
marca del producto o servicio. Una medida del valor capital de la marca es el grado en que los
clientes estn dispuestos a pagar ms dinero por la marca.
Una marca con gran valor capital es un activo muy valioso. La valoracin de marca es el proceso por
medio del cual se calcula el valor financiero total de una marca. Es difcil medir dicho valor.
Un valor capital de marca elevado confiere a una compaa muchas ventajas competitivas. Una
marca poderosa disfruta de un alto nivel de conciencia de marca y de lealtad por parte del
consumidor. Una marca poderosa proporciona a la compaa cierta defensa contra la feroz
competencia de precios.
Ms que nada, una marca poderosa constituye la base para crear relaciones slidas y redituables
con el cliente. Por tanto, el activo fundamental subyacente del valor capital de la marca es el valor
capital del cliente, en otras palabras, el valor que la marca crea en las relaciones con los clientes.
Una marca poderosa es importante, ya que representa un conjunto rentable de clientes leales. Esto
sugiere que el enfoque apropiado de la planeacin de marketing sea crear el valor capital del
cliente, y que la administracin de la marca sea una herramienta de marketing usada con cuidado.
MARKETING DE SERVICIOS
Los servicios estn creciendo a un ritmo acelerado en la economa mundial, y constituyen el 20% del
valor de todo el comercio internacional.
Los gobiernos ofrecen servicios a travs de tribunales, oficinas de empleo, hospitales, entidades
militares, de polica, y bomberos, de servicio postal, escuelas.
Las organizaciones privadas sin fines de lucro proporcionan servicios a travs de museos,
beneficencias, iglesias, universidades, fundaciones, y hospitales.
Las organizaciones de negocios son las que ofrecen servicios como lneas reas, bancos, hoteles,
aseguradoras, consultoras, consultorios mdicos, bufetes de abogados y de contadores, compaas
de entretenimiento, inmobiliarias, detallistas, entre otros.
1. Intangibilidad de los servicios: caracterstica importante de los servicios que no se pueden ver,
degustar, tocar, orse ni olerse antes de ser adquiridos.
2. Inseparabilidad de los servicios: caracterstica importante de los servicios que se producen y
consumen al mismo tiempo y no se pueden separar de sus proveedores (personas o mquinas).
3. Variabilidad de los servicios: caracterstica importante de los servicios en cuanto a calidad ya que
puede variar mucho dependiendo de quin lo presta, adems de cundo, dnde y cmo se hace.
4. Imperdurabilidad de los servicios: caracterstica importante de los servicios que no pueden
almacenarse para uso o venta posteriores.
Un negocio de servicio, el cliente y el empleado de primera lnea del servicio, interactan para crear
el servicio, por lo tanto, los prestadores de servicios deben interactuar eficazmente con los clientes
para crear valor superior durante los encuentros de servicio.
Las compaas de servicios exitosas concentran su atencin tanto en sus clientes como en sus
empleados; entienden la cadena de servicio utilidades, la cual vincula las utilidades de una
compaa de servicios con la satisfaccin de empleados y clientes. Esta cadena consta de 5
eslabones:
Por lo tanto, para alcanzar las metas de utilidades y crecimiento hay que comenzar por hacerse
cargo de quienes atienden a los clientes.
El marketing de servicios demanda ms que el marketing externo tradicional que usa las 4P. El
marketing de servicio requiere del marketing interno y del marketing interactivo:
El marketing interactivo implica que la calidad del servicio depender en gran medida de la
calidad de la interaccin comprador-vendedor durante el encuentro de servicio. Los prestadores de
servicio deben dominar las habilidades de marketing interactivo.
La estandarizacin de productos y empaques puede generar beneficios, las compaas casi siempre
tienen que adaptar sus ofertas a las necesidades nicas de mercados internacionales especficos.
Al cambiar los gustos de los consumidores, la tecnologa y la competencia, las compaas deben
desarrollar un flujo constante de productos y servicios nuevos.
Una compaa puede adquirir productos nuevos de dos maneras:
1. La adquisicin mediante la compra de una compaa entera, una patente, o una licencia para
producir el producto de alguien ms.
2. El desarrollo de productos nuevos, en donde el departamento de investigacin y desarrollo busca
y crea algo nuevo-original, o mejora o modifica los actuales mediante sus propias tcnicas.
Los productos nuevos siguen fracasando con una frecuencia alta. Los estudios indican que 90% de
los artculos nuevos de consumo fracasan en un lapso de 2 aos. Los productos industriales nuevos
tienen una mayor aceptacin aunque presentan un 30% de tasa de fracaso.
Para crear productos nuevos y que tengan xito la compaa debe entender a sus consumidores,
mercados y competencia, para que sus productos nuevos entreguen valor superior a sus clientes.
Se debe planificar con cuidado los productos nuevos y establecer un proceso de desarrollo de
nuevos productos que funcione de manera sistemtica para encontrar y hacer crecer esos
productos.
1. Generacin de ideas
2. Depuracin de ideas
3. Desarrollo y prueba del concepto
4. Desarrollo de la estrategia de marketing
5. Anlisis de negocios
6. Desarrollo del producto
7. Mercado de prueba
8. Comercializacin
ACELERACIN DEL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Las compaas organizan su proceso de desarrollo de nuevos productos mediante la sucesin
ordenada de los pasos del proceso tradicional de desarrollo de productos, la cual inicia con la
generacin de ideas y termina con la comercializacin.
En los mercados actuales, que cambian con tanta rapidez y son tan competitivos, el desarrollo de
productos lento pero seguro puede redundar en fracasos del producto, prdidas de ventas y
utilidades, y merma de posiciones en el mercado.
Con el objeto de llevar sus productos al mercado en menos tiempo, muchas compaas estn
adaptando un enfoque ms rpido, en equipo, llamado desarrollo simultneo de productos (o
desarrollo de productos basado en equipos o colaborativo). Con este enfoque, los departamentos
de la compaa trabajan en estrecha colaboracin, integrando equipos multifuncionales y
traslapando los pasos del proceso de desarrollo de productos para ahorrar tiempo y mejorar la
eficacia.
Un ciclo de vida del producto (CVP) tpico es el curso que las ventas y utilidades de un producto
siguen durante su existencia. El ciclo de vida del producto comprende 5 etapas:
1. El desarrollo del producto inicia cuando la compaa encuentra y desarrolla una idea de producto
nuevo. Durante el desarrollo del producto, las ventas son nulas y los costos de inversin de la
compaa aumentan.
5. La decadencia es el perodo donde las ventas bajan y las utilidades se desploman. En esta etapa es
en la que las ventas del producto comienzan a declinar.