MINISTERIO DE FOMENTO INDUSTRIA Y COMERCIO

SECRETARA TCNICA DE LA COMISIN NACIONAL DE PROMOCIN DE

EXPORTACIONES

PROYECTO DE FORTALECIMIENTO DE LA GESTION DE COMERCIO

EXTERIOR

ELABORACION DE FICHAS PRODUCTO MERCADO

PRODUCTO:

QUEQUISQUE / MALANGA

Mercados:

9 ESTADOS UNIDOS

SECRETARA TECNICA CNPE

GERENCIA COMPONENTE EXPORTACIONES

BID/MIFIC

Septiembre 2005
 TABLA DE MATERIAS

CONTENIDO DE LAS FICHAS...................................................i

PRESENTACION......................ii
FICHA MERCADO ESTADOS UNIDOS......................1

ANEXOS

ANEXO.1. Matriz FODA

 Contenido de la Ficha

NOMBRE DEL PRODUCTO

Nombre Comn en Espaol
Nombre Comn en Ingles
Nombre Tcnico
PRINCIPALES VARIEDADES Y SUS USOS
CLASIFICACIN ARANCELARIA (No. HS)

DESCRIPCION DEL PRODUCTO

OBSERVACIONES
COMERCIO EXTERIOR
Consumo Aparente
Balanza Comercial
Principales importaciones mensuales por pas en $ 000 (2004)
Importaciones anuales por principales pases de origen (Ton, $ 000).
Principales importaciones anuales por pas americano
Parte del Mercado de Principales pases exportadores (%)
MEDICIN Y PRONSTICO DE LA DEMANDA
Disponibilidad del producto.
Ventana de oportunidad
Oportunidades de mercado
Histrico de precios
Precios actuales por puntos de entrada. Fluctuaciones de los precios y tendencias.
Principales Puntos de Entrada
CARACTERISTICAS Y EXIGENCIAS DEL MERCADO DE DESTINO
Canales de distribucin
Empaque comercial.
Embalaje para el transporte
Etiquetado
Obstculos para la importacin
Restricciones de cuarentena y posibles soluciones
Reglas sanitarias
Nivel de tolerancia de los pesticidas (o sustancias qumicas)
MANEJO DEL PRODUCTO
Mtodos de transporte utilizados para las importaciones
Costos de transporte hacia principales mercados
Condiciones de almacenamiento y transporte

ASPECTOS DE MERCADOTECNIA
La estrategia de precios
Principales elementos de mercadotecnia que deben respetar exportadores Nicaraguenses
Organizacin de las ventas y condiciones de crdito
Tendencias de consumo y estrategia de promocin
NICHOS DE MERCADO Y/O CONTACTOS COMERCIALES
Nombre de la Empresa, Direccin, Nombre del comprador, Telefono/fax/email, Comentarios
IMPACTO EN EL PAIS DE ORIGEN
VIABILIDAD FINANCIERA DEL PROYECTO
CAPTACION DE LA INVERSION
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS

i
 PRESENTACION

El Ministerio de Fomento Industria y Comercio de Nicaragua, a travs de la

Secretara Tcnica de la Comisin Nacional de Promocin de Exportaciones, con
el apoyo del Proyecto de Fortalecimiento de la Gestin del Comercio, se complace
en presentar a la comunidad agro empresarial de Nicaragua la Ficha
Producto/Mercado de Quequisque / Malanga. En las diferentes fases de este
trabajo colaboraron con el equipo consultor los funcionarios de la Secretara
Tcnica de la CNPE, bajo la coordinacin del Dr. Humberto Arguello y la Lic.
Xiomara Mena.

El quequisque ha sido uno de los productos seleccionados por su potencial de

produccin y mercados, para el cual se han evaluado detenidamente las
alternativas favorables de fomentar dicho producto en Nicaragua como parte
integral del proceso de incremento y diversificacin de las exportaciones del pas.

Dadas las condiciones ecolgicas, caractersticas agrcolas y ventajas

comparativas de Nicaragua, as como la demanda actual y la tendencia futura de
este producto en los mercados internacionales, el mismo ha sido considerado
como estrella.

Las fichas cuentan con 15 secciones, por mercado analizado, donde cada una de
ellas contienen informacin pertinente como por ejemplo, balanza comercial del
pas de destino, importaciones, exportaciones, oportunidades comerciales,
precios, estrategias de penetracin, obstculos, restricciones sanitarias, contactos
comerciales, entre otros, y que representa informacin de gran valor para que el
exportador tome una decisin acertada sobre su estrategia de penetracin del
mercado meta.

De esta manera, esperamos que el presente trabajo se convierta en una

herramienta til para que los productores y exportadores nicaragenses
conquisten nuevos mercados con productos nacionales de gran calidad. CALIDAD
NICARAGUA.

ii
Mercado de Estados Unidos
 Ficha de Producto: Quequisque/Malanga

Mercado: Estados Unidos

NOMBRE DEL PRODUCTO

Nombre Comn en Espaol: Quequisque, Malanga, Yauta, Ocumo
Nombre Comn en Ingles: Malanga
Nombre Botnico: Gnero: Xanthosoma. Especie: Sagittifolium (L) Schott

PRINCIPALES Variedades:
Blanca, Lila, Coco
VARIEDADES
Usos: Utilizacin variada. Los rizomas se consumen cocidos, fritos, o
Y SUS USOS: como harina para diversos usos. Es utilizado como sustituto de la papa
en sopas o estofados.

CLASIFICACIN 071490 Quequisque - Malanga fresca

ARANCELARIA (No. HS)

DESCRIPCION DEL El producto comercial es el rizoma. La misma se comercializa usualmente

PRODUCTO en cajas de cartn corrugado de 40 - 50 libras.

OBSERVACIONES Nicaragua exporta nicamente Quequisque/Malanga variedad Lila al

mercado de Miami;
Costa Rica exporta las Variedades Blanca y Lila a los mercados de
Miami y Los ngeles
Repblica Dominicana es el nico pas exportador de la variedad
Coco a EEUU;
En el mercado de New York solo se comercializa la variedad Coco, la
cual es importada de la Repblica Dominicana;
En el mercado de Los ngeles se comercializa principalmente la
variedad Blanca y en menos proporcin la Lila;
Lo anterior nos lleva a recomendar que Nicaragua debera evaluar la
factibilidad, en primer lugar de exportar parte de su produccin de
Quequisque/Malanga Lila al mercado de los ngeles, donde se
cotiza el producto a un precio superior al del mercado de Miami; y en
segundo lugar, la posibilidad de producir y/o exportar la variedad
coco la cual es el producto comercializado en el mercado de New
York y adems es la variedad por la que se cotizan los precios ms
altos y, la variedad Blanca, la cual es la de mayor consumo en
EEUU.

EEC Canad 1 Secretara Tcnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID

COMERCIO EXTERIOR1

Consumo Aparente
Volumen (T.M.) 2001 2002 2003 2004
Produccin 0.0 0.0 0.0 0.0
Importacin 37,839.3 44,422.4 41,978.6 42,467.9
Exportacin 0.0 0.0 0.0 0.0
Consumo Aparente 37,839.3 44,422.4 41,978.6 42,467.9

Balanza Comercial
Valor (x 000 $) 2001 2002 2003 2004
Importacin 30,742 25,107 23,214 33,223
Exportacin 0 0 0 0
Balanza Comercial 30,742 25,107 23,214 33,223

Importaciones de Estados Unidos durante los ltimos 10 aos

45,000

40,000

35,000

30,000

25,000

20,000

15,000
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Cantidad en ton 28,508.8 30,743.4 27,413.4 30,528.9 36,062.6 37,553.5 37,839.3 44,422.4 41,978.6 42,467.9
Valor en $000 17,010.0 19,861.0 22,896.0 25,734.0 21,390.0 26,071.0 30,742.0 25,107.0 23,214.0 33,223.0

Principales importaciones mensuales por pas en $ 000 (2004).

Pas de Origen Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
REP DOMINICANA 533 498 625 697 700 901 1,022 1,129 1,332 1,539 1,110 1,021
COSTA RICA 1,137 1,107 954 828 567 445 250 394 470 580 1,057 1,570
NICARAGUA 452 365 246 322 268 371 285 199 198 242 457 626
ECUADOR 41 74 109 165 244 345 432 457 564 630 539 377
BRAZIL 16 0 15 34 129 93 49 118 218 252 152 57

1
Fuente de datos estadsticos: UNITED STATES DEPARTMENT OF AGRICULTURE - FOREIGN AGRICULTURAL SERVICE

EEC Canad 2 Secretara Tcnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID

Importaciones anuales por principales pases de origen (Ton, $ 000).

Pas de
Origen Volumen (T.M.) Valor (x 000 $)
2001 2002 2003 2004 2001 2002 2003 2004
R DOMINICANA 18,244 16,955 19,016 20,611 11,132 8,041 7,566 11,107
COSTA RICA 11,585 15,985 9,720 7,942 12,358 10,196 7,253 9,360
NICARAGUA 2,296 3,198 3,310 4,567 2,501 1,856 2,167 4,030
ECUADOR 2,549 3,917 5,309 3,576 1,990 1,634 2,489 3,977
BRAZIL 694 1,611 1,832 1,589 526 1,003 1,201 1,132
Sub-Total 35,367 41,667 39,186 38,285 28,507 22,730 20,676 29,606
Otros 2,473 2,756 2,793 4,183 2,235 2,377 2,538 3,617
Total 37,839 44,422 41,979 42,468 30,742 25,107 23,214 33,223

Principales importaciones anuales por pas americano

Pas de Origen Volumen (T.M.) Valor (x 000 $)

2001 2002 2003 2004 2001 2002 2003 2004
JAMAICA 187 279 340 837 261 316 490 913
VENEZUELA 0 0 26 796 0 3 16 359
COLOMBIA 26 0 179 484 6 0 144 500
PANAMA 198 519 377 231 171 387 227 142
HONDURAS 21 13 0 61 10 7 0 67
Sub-Total 432 812 922 2,408 448 713 877 1,981
Otros 37,407 43,610 41,057 40,060 30,294 24,394 22,337 31,242
Total 37,839 44,422 41,979 42,468 30,742 25,107 23,214 33,223

Parte del Mercado de Principales pases exportadores (%)

Global Otros Pases Americanos

Rk Pas de Origen % Rk Pas de Origen %
1 R DOMINICANA 33.43% 6 JAMAICA 1.97%
2 COSTA RICA 28.17% 8 VENEZUELA 1.87%
3 NICARAGUA 12.13% 10 COLOMBIA 1.14%
4 ECUADOR 11.97% 11 PANAMA 0.54%
5 BRAZIL 3.41% HONDURAS 0.14%
Otros 10.89% Sub-Total 5.67%

EEC Canad 3 Secretara Tcnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID

MEDICIN Y PRONSTICO DE LA DEMANDA
Disponibilidad del producto.
Ventana de oportunidad:
Oportunidades de mercado.
EEC Canad
El producto ingresa al mercado estadounidense durante todo el ao
gracias a la proveedura constante que puede ser asegurada por la
diversa ubicacin geogrfica de los 18 pases proveedores. Sin
embargo, como lo muestra el siguiente grfico, en el periodo
comprendido entre Julio y Agosto se observan los menores volmenes
de ingreso, as como un incremento importante del ingreso mensual a
partir del mes de septiembre y hasta diciembre.
Volumen mensual promedio de importaciones de EEUU
Durante los ltimos 10 aos. 1995 2004. (TM)
3,500
3,000
2,500
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
E F M A M J J A S O N D
15,4% 25.6% 23,2% 35,8%
En los periodos de enero-febrero y junio - agosto se registran los
menores volmenes mensuales de proveedura, periodos que
representaran una ventana de oportunidad. Igualmente los periodos
marzo mayo y septiembre diciembre, son donde se presenta mayor
proveedura.
Excelentes Buenas Regulares
La tendencia del consumo de Quequisque/Malanga debe mantenerse
en alza en los prximos aos. La disminucin de las exportaciones
durante el 2002 y 2003 se debi a problemas de abastecimiento de la
parte de Costa Rica y Ecuador por disminucin de su produccin y no a
una disminucin de la demanda. As la demanda es superior a la oferta
y el cultivo de Quequisque/Malanga en EEUU no es rentable dada las
condiciones agroclimticas del pas, lo que representa una excelente
oportunidad para aumentar las exportaciones nicaragenses.
Es un producto que tiene oportunidad de mercado durante todo el ao,
por lo que Nicaragua puede incrementar sin mayores esfuerzos sus
exportaciones de Quequisque/Malanga hacia los Estados Unidos,
principalmente si orienta parte de sus envos al mercado de New York y
eventualmente al de Los Angeles, donde el producto nicaragense no
est presente.
4 Secretara Tcnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID
Histrico de precios. Precios CIF promedio anuales. ($US/ton)

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
596.7 646.0 835.2 842.9 593.1 694.2 812.4 565.2 553.0 782.3

Evolucin del precio anual prom edio durante los ltim os 10 aos y 2003
($/T.M.)

850

800

750

Precio ($US/ton)
700

650

600

550
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
Ao

Precios actuales por puntos Precios Reales (Rango).($/kg):

de entrada. Fluctuaciones de
Mercado (caja de 40 lbs) 2002 2003 2004
los precios y tendencias.
Miami 0,60 1,32 0,77 1,65 1,59 2,58
New York (var. Coco) 1,10 1,21 1,15 1,76 1,65 2,47
Los Angeles 0,82 1,21 0,88 1,92 1,81 2,64
Fuente: Todays Market

Precios actuales:
Mercado (caja de 40 lbs) Junio 2005 Julio 2005
Miami 1,21 1,32 $ 1,10 1,26 $
Nueva Cork (Var. Coco) 2,47 3,02 $ 2,47 3,57 $
Los Angeles 1,32 1,76 $ 1,37 1,76 $
Fuente: Todays Market
Nota: Precios de Malanga Blanca, a excepcin de NY. Malanga Lila 20 25%
superior

Fluctuacin del precio y tendencia:

Los precios han experimentado grandes fluctuaciones de un ao a
otro. Desde mediados del 2003 los precios estn en alza sostenida lo
que indica que el precio promedio estar por el orden 1,50 $US/Kg

Los precios comienzan a incrementarse sostenidamente a partir del

mes de marzo y tienden a estabilizarse a partir de septiembre.
Principales Puntos de Entrada
Miami
New York
Los Angeles

EEC Canad 5 Secretara Tcnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID

CARACTERISTICAS Y EXIGENCIAS DEL MERCADO DE DESTINO

Canales de distribucin.
Productor / Exportador

Distribuidor / Mayorista Broker / Agente

Supermercados
Sector institucional

Consumidor final

El esquema de distribucin de las races y tubrculos tropicales en

EEUU es particularmente complejo. El sistema est integrado por el
productor local o exportador, el intermediario o broker, el distribuidor
mayorista y el distribuidor minorista, que incluye supermercados e
institucional de Food Service, en el que se encuentran restaurantes,
hoteles, etc.
En el caso de la Quequisque/Malanga cuya produccin interna
proviene del Estado de la Florida, el producto llega al punto de venta
final directamente desde las zonas de produccin, por medio de
intermediarios o de mayoristas que operan en los mercados
terminales (Centrales Mayoristas). Sin embargo, hay que destacar
que el mercado Terminal ha perdido importancia por la tendencia de
los distribuidores minoristas, especialmente de los supermercados, a
abastecerse directamente desde las zonas de produccin.
En el caso del producto importado, los supermercados y el sector
institucional recurren en la mayora de los casos a importadores y
distribuidores especializados, debido a la dificultad logstica y a los
costos que conlleva el proceso de importacin.
Uno de los principales componentes del sistema de distribucin de
productos agrcolas en fresco y procesados en EEUU, es el
distribuidor o mayorista que se encuentra en la mitad de la cadena.
Este juega el rol de mantenimiento de una relacin efectiva y de largo
plazo con los supermercados, el desarrollo de la logstica requerida
para la distribucin y el manejo del producto de la tienda, entre otros.
La especializacin del distribuidor en estas funciones dificulta el
acceso directo del productor o exportador a las cadenas de
supermercados y otras tiendas minoristas.
Por otro lado, debe mencionarse que el papel del broker o
intermediario ha venido perdiendo importancia, debido a la mayor
disponibilidad de informacin en el mercado.

Empaque comercial.
Se utilizan cajas de cartn parafinadas con relleno de papel para
evitar la friccin de los tubrculos entre s y con las paredes de la
caja. Se pudiese cubrir cada unidad con mallas de licopor o papel
de seda para presentaciones con valor agregado. Las cajas
utilizadas para la comercializacin en EEUU son las de una
capacidad de 40 a 50 libras (18,2 22,7 kg).

EEC Canad 6 Secretara Tcnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID

Embalaje para el transporte. Paletizado: La paletizacin se refiere a la agrupacin de
productos en sus respectivos sistemas de empaque y/o
embalaje sobre una estiba, debidamente asegurado con
esquineros, zunchos, grapas o pelculas envolventes de tal
manera que se puedan manipular, almacenar y transportar
de forma segura como una sola unidad de carga.
Teniendo en cuenta los estndares en el manejo de carga
internacional se recomienda el uso de estibas con
dimensiones de 120 x 100 cm
La altura de apilado de las paletas que se transportan en el
contenedor no debe superar la medida de 2,00 metros,
incluyendo las medidas del pallet.

Etiquetado. El rtulo deber contener la siguiente informacin:

Identificacin del producto: Nombre del exportador,
envasador y/o expedidor, cdigo (si existe y es admitido o
aceptado oficialmente).
Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la
variedad.
Origen del producto: Pas de origen y regin productora,
fecha de empaque.
Caractersticas comerciales: Categora, calibre, nmero de
frutos, peso neto.
Simbologa que indique el correcto manejo del producto.

Obstculos para la importacin. El arancel de base (actual) para la Quequisque/Malanga

de origen nicaragense es de 15%;
Por otro lado, la categora de acceso B, lo que indica que
una vez aprobado el CAFTA, el producto beneficiar de
una desgravacin lineal a 5 aos hasta arancel 0;
Debe someterse a las normativas vigentes y publicadas
por el Departamento de Agricultura de los Estados
Unidos, USDA.
Maltrato o magullamiento de los rizomas raz pueden
crear dificultades en el momento de nacionalizar la
mercanca por calidad.
El exportador debe registrarse ante la representacin del
departamento de Agricultura de los Estados Unidos en la
embajada local, y solicitar autorizacin para exportar
Quequisque/Malanga.

Restricciones de cuarentena y El producto es de permitido ingreso a los Estados Unidos sin

posibles soluciones. requisitos de tratamientos de cuarentena previos;
La presencia de tierra u otro material contaminante puede
activar medidas de cuarentena por lo que se recomienda
tomar las siguientes precauciones:
Lavar y secar bien las races antes empacar
Mantener limpio el rea de lavado y clasificacin
Eliminar todo material con heridas, cortaduras o
ndulos, y con apariencia y olores no
caractersticos del material sano.

EEC Canad 7 Secretara Tcnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID

Reglas sanitarias. Las regulaciones especficas de EEUU para los productos
alimenticios sin procesamiento deben consultarse al Animal
and Plant Health Inspection Service (APHIS):
http://www.aphis.usda.gov quien es la primera autoridad
encargada del control sanitario
El Quequisque/Malanga fresco aparece en la lista de APHIS
de productos no propagativos, estos productos requieren de un
intermediario aunque no requiere de tratamientos especiales;
APHIS trabaja con el Plant Protection and Quarantine PPQ-
cuyos funcionarios se encuentran en los puertos de ingreso de
Estados Unidos. Los inspectores de PPQ examinan
minuciosamente los productos presentados para la importacin
antes de su ingreso al mercado interno;
Con respecto a los pesticidas, la Environmental Protection
Agency (agencia de proteccin del medio ambiente de Estados
Unidos) EPA- es la entidad encargada de establecer los
lmites y tolerancias de pesticidas y residuos qumicos y, al
igual que APHIS, realiza la inspeccin a travs de los
funcionarios de PPQ en los puertos de entrada;
As, el Quequisque/Malanga requiere para su ingreso a los
EEUU, un certificado fitosanitario del pas de origen, inspeccin
visual en el puerto de entrada y permiso de importacin de la
parte del importador

Nivel de tolerancia de los Producto Tolerancia

pesticidas. (mg/kg)
ALDRIN Y DIELDRIN 0,1
CIPERMETRIN 0,05
FENVALERATO 0,05
MALATION 0,5
OXAMILO 0,1
PIPERONIL BUTAXIDO 0,5
PIRETRINAS 0,05
Fuente : FAOSTAT, CODEX ALIMENTARIUS

EEC Canad 8 Secretara Tcnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID

MANEJO DEL PRODUCTO

Mtodos de transporte utilizados

Va martima en contenedor refrigerado hasta pas de destino
para las importaciones.
Transporte terrestre (camin refrigerado) hasta almacenes y
establecimientos detallistas

Costos de transporte hacia

principales mercados. Fletes Martimos
Puerto: Cortes - Honduras, (2) Corinto - Nicaragua

Destino Equipo Precio Operador Observaciones

Miami (1) 40ft Refer $2.800 SERGASA

Nueva York (1) 40ft Refer $3.500 SERGASA
Los Angeles (2) 40ft Refer $3,000 SERGASA Alimentos
Nota: El transporte terrestre desde punto de recogida hasta puerto en Honduras o
Costa Rica se estima en 1.000 1.500 $

Condiciones de almacenamiento y A pesar de tratarse de un producto que por su composicin

transporte. qumica, fsica y fisiolgica, conserva su calidad a temperatura
ambiente, es recomendable la disminucin de la temperatura y
el almacenamiento a una temperatura y humedad relativa
recomendadas para preservar la calidad comercial del
producto, especialmente para que no pierda humedad.
El enfriamiento rpido (hidroenfriamiento, aire forzado) y el
almacenamiento en fro son operaciones separadas que tienen
requerimientos muy diferentes. Los requisitos especficos para
lograr un enfriado rpido y uniforme deben ser considerados
independientemente de los requerimientos del
almacenamiento refrigerado.
Para el Quequisque/Malanga a comercializar en fresco, las
condiciones de almacenamiento (temperatura, humedad,
tiempo de almacenaje) son: Temperatura: 10 15 C, HR: 85-
90%, Tiempo de almacenaje: 3 6 sem.
En cuanto al transporte, se debe tener en cuenta la ubicacin
de los cultivos, sus vas internas, el acceso a la va principal,
la distancia y el estado de las mismas hacia el centro de
acondicionamiento para que el producto a exportar pueda
estar en el mnimo tiempo posible bajo condiciones
controladas.
Para trasladar el producto desde del cultivo al centro de
acondicionamiento, se recomienda el uso de remolques,
camionetas o camiones provedos de techo falso o de doble
cubierta, carpa trmica y/o cortinas laterales de corredera
para una fcil y rpida operacin de cargue y descargue, ya
que mantienen la temperatura de almacenamiento de las
races. Estos equipos deben mantenerse limpios y
desinfectados, adems de contar con un buen sistema de
amortiguacin.
En el traslado del producto a granel se recomienda el uso de
esterilla o material vegetal sobre la plataforma del vehculo de
tal forma que se eviten temperaturas extremas y se
amortigen los golpes de los productos durante el
desplazamiento.

EEC Canad 9 Secretara Tcnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID

ASPECTOS DE MERCADOTECNIA
La estrategia de precios.
Principales elementos de
mercadotecnia que deben respetar
exportadores nicaragenses
Organizacin de las ventas y
condiciones de crdito.
EEC Canad
Las bases para ser competitivos en el mercado del
Quequisque/Malanga fresco son la calidad y el precio.
Los precios de la Quequisque/Malanga se han ido recuperando
significativamente en el 2004 y lo que va del 2005.
El nivel de precio est influenciado por dos factores, la calidad y
las condiciones del mercado (oferta y demanda). La calidad
depende del pas de origen.
Slo hasta tanto el pas productor no construya una reputacin
favorable asociada con la calidad de los productos, los mismos
sern cotizados sobre reglas homogneas del mercado y no
podr beneficiarse de un diferencial de precios. Por lo tanto, la
estrategia del precio debe ser vista como una estrategia de largo
plazo en el proceso de penetracin del mercado
Mantener alta calidad, especial atencin debe darse a la
uniformidad del color y a la firmeza del producto.
Precio competitivo.
Despachos a tiempo (on-time deliveries).
Despacho de producto que corresponda exactamente a lo
solicitado por el importador.
Manejo y almacenamiento apropiados.
Cajas apropiadas y empaque atractivo (evaluar necesidad de
envoltura de proteccin individual).
Continuidad y regularidad en el suministro.
Respuesta inmediata a las comunicaciones recibidas (fax,
telfono o email).
Disponer de una persona que pueda comunicarse en ingls
permanentemente.
La modalidad de venta que reportan productores de Nueva
Guinea es del tipo "pacto de caballeros", es decir, que las
empresas exportadoras nicaragenses no establecen contratos
de venta con los importadores donde se establezcan las reglas
de juego siendo la nica garanta, la palabra y el compromiso de
cumplir el acuerdo.
Se presentan distintas modalidades de venta, todas ellas acorde
con las negociaciones acontecidas entre las partes con
anterioridad al inicio de los despachos comerciales, siendo las
ms frecuentes:
o Ventas FOB puerto de embarque.
o Ventas CIF puerto de arribo.
o Ventas a precio fijo con mnimos garantizados por caja.
o Ventas a precio fijo por caja.
o Ventas en consignacin.
Pueden presentarse modalidades de pagos anticipados y saldos
contra entrega y recepcin final, a satisfaccin, de la mercanca.
Los pagos se presentan de 15 21 das, aunque se presentan
acuerdos privados variables.
Una vez se desarrolla una relacin de negocios de mutua
confianza, es frecuente que se establezca un mtodo de
cuenta abierta, con el propsito de realizar pagos graduales de
importancia, evitando as el impacto de los costos de
transferencias bancarias.
10 Secretara Tcnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID
Tendencias de consumo y La tendencia del consumo de Quequisque/Malanga fresca, se
estrategia de promocin. encuentra en alza sostenida.
El Quequisque/Malanga es un producto que se consume
especialmente por grupos tnicos latinoamericanos, del Asia
tropical y del frica del sub-Sahara. As la estrategia de
promocin debe dirigirse a estos grupos;
La estrategia de promocin debe basarse en precios
competitivos y el apego a las normas de calidad de las
grandes cadenas importadoras/distribuidoras quienes exigen
las siguientes caractersticas mnimas:

Enteros, con la forma caracterstica de la variedad.

De aspecto fresco y consistencia firme.
Sanos, libres de ataques de insectos, estado de
descomposicin o enfermedades que impidan el
consumo.
Limpios, exentas de olores, sabores o materias
extraas visibles.
Libres de magulladuras pronunciadas, humedad
exterior anormal.
Exentos de dao causado por bajas temperaturas.
Exentos de daos causados por parsitos
Exentos de manchas oscuras internas.

Se recomienda que como elemento de mercadotecnia se

resalten el valor nutritivo de los rizomas de
Quequisque/Malanga y lo que esta puede aportar a una dieta
balanceada. Puede ser utilizado como sustituto de la papa en
sopas y estofados, tiene un contenido de almidn superior al
de la yuca y tuene un alto contenido de vitaminas y hierro, as
como buena proporcin de protenas ( 1,7 a 2,5%)

EEC Canad 11 Secretara Tcnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID

NICHOS DE MERCADO Y/O CONTACTOS COMERCIALES

Nombre de Nombre del Telfono/ Fax Comentarios

la empresa comprador

Coosemans Filadelfia Martin Roth (215) 334.3634 Importante importador, distribuidor y

(Miami, Nueva York Ronald Zamora (305) 634.8886 mayorista con oficinas en las principales
Boston, Montreal). (215) 334.3636 fax ciudades de EE.UU y Canad.
3300 South Galloway St.
Filadelfia, Pa.

Sunny Valley Inc. Francisco (609) 881.0200 Importante importador, distribuidor y

800, Ellis Street Allende (609) 881.7232 fax mayorista con proveedores regulares en
Glasborro, NJ Amrica del Sur.

Global Tropical Emilio Serafino (718) 241.9000 Importador de fruta extica y tropical
91, Brooklin, Terminal (718) 531.7467 fax ubicado en Brooklin.
Market, NY

Merex Corp. D.S. Blumberg (914) 376.0202 Importante importador, distribuidor y

1120, Sawmill River Rd. (914) 376.0702 fax mayorista con operaciones en Miami,
Yonkers, NY Nueva York y Los Angeles.

J&J Produce Leo Fernndez (718) 589.8444 Mayorista ubicado en el Mercado

257B, Terminal Market (718) 589.8490 fax Terminal de N.Y, Bronx.
NY.

Coosemans Specialties Joe Faraci (718) 328.3060 Importador, distribuidor y mayorista

249B, Huns Point (718) 842.6545 fax ubicado en el Mercado Terminal de N.Y,
Terminal Market, NY. Bronx.

Great American Farms Alan Levy (954) 785.9400 Importante importador, distribuidor y
1287, West Atlantic Blvd. (954) 785.9515 fax mayorista de la Florida.
Pompano Beach, Fla.

Central American Michael Warren (954) 943.2303 Importante importador, distribuidor y

Produce (954) 943.5682 fax mayorista.
1500 West Atlantic Blvd.
Pompano Beach, Fla.

Agromar International Claude (415) 457.8517 Importador, distribuidor y mayorista de

Los Angeles, Ca. Mara California con operaciones regulares en
Mxico.

World Variety Produce Bob Brown (213) 588.0151 Importante importador, distribuidor, re-
Melissas Brand (213) 598.7841 fax empacador y mayorista de California,
P.O. Box 21127 especializado en la comercializacin e
Los Angeles, Ca. introduccin al mercado de productos
altamente exticos.

EEC Canad 12 Secretara Tcnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID

IMPACTO EN EL PAIS DE En vista de que el Quequisque/Malanga es un cultivo de
ORIGEN produccin intensiva, se podra obtener un impacto importante en
el medio rural nicaragense, particularmente porque la mayora de
las fincas tienen superficies menores a 3.80 hectreas y requieren
de cultivos que les permitan aumentar su productividad. A
continuacin se enumeran las principales reas de impacto:
1. Se incorporaran nuevas fincas a la produccin de
Quequisque/Malanga, con lo que se diversificara la
agricultura tradicional y por ende los productores podran
asegurar ingresos provenientes de diversas fuentes.

2. Se reactivara la actividad econmica y por ende se

disminuira la pobreza en las reas rurales.

3. Se mejorara el nivel tcnico de los productores y

trabajadores del campo gracias a la implantacin de
programas de asistencia tcnica y de capacitacin.

4. Se mejorara la eficiencia y la productividad de las fincas.

5. Se introduciran criterios de conservacin, manejo de

recursos de la finca e incluso de reciclaje de productos
vegetales en compostaje.

VIABILIDAD FINANCIERA Alta, debido a que empresas del pas ya tienen experiencia
DEL PROYECTO exportadora de Quequisque/Malanga que se puede capitalizar, las
labores de preparacin del producto para la exportacin:
almacenado, lavado, clasificacin y empacado, son relativamente
sencillas y de bajo costo, y finalmente los precios internacionales
permiten la obtencin de buena rentabilidad para el productor /
exportador.

CAPTACION DE LA Costa Rica, quien es uno de los principales exportadores

INVERSION mundiales de Quequisque/Malanga, ha iniciado un proceso de
inversin en plantas empacadoras en Nicaragua. Debido a las
limitaciones de tierras que tienen los costarricenses en su pas,
Nicaragua podra ofrecer a los inversionistas costarricenses,
condiciones favorables, en cuanto a disponibilidad de tierras
aptas, que les permita trasladar una parte de sus operaciones a
Nicaragua y de esta manera poder atender la creciente demanda
del producto.
En este ejercicio, se podran favorecer alianzas entre productores
nicaragenses y empresarios/exportadores costarricenses que
permita y favorezca condiciones de inversin.

EEC Canad 13 Secretara Tcnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID

DOCUMENTOS Los documentos complementarios que deben ser consultados,
COMPLEMENTARIOS sea para actualizacin de la presente ficha o para obtener
informacin adicional sobre los tpicos que esta trata pueden ser
encontrados en lnea, sea gratuitamente o con suscripcin son los
siguientes:
1. Estadstica de comercio exterior
Foreign Agricultural Service's - USDA
http://www.fas.usda.gov/ustrade

2. Estadsticas de produccin y normas de calidad

Base de Datos Estadsticos de la FAO
http://faostat.fao.org

3. Informacin de precios
Today's Market Prices -
http://www.todaymarket.com
InfoAgro Costa Rica
http://www.mercanet.cnp.go.cr

4. Aspectos regulatorios
US Food and Drug Administration
http://www.fda.gov
Plant Protection and Quarantine PPQ
http://www.aphis.usda.gov/ppq
Environmental Protection Agency EPA
http://www.epa.gov
Ley anti Bioterrorismo
www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html
5. Informacin arancelaria
a. Trade Information Center, U.S. Department Of
Commerce
http://www.ita.doc.gov/td/tic/tariff
6. Acuerdos comerciales
Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos,
Centroamrica y la Rep. Dominicana CAFTA
http://cafta.mific.gob.ni

7. Organismos de apoyo nicaragenses

Ministerio Agrcola Forestal de Nicaragua
(MAGFOR) www.magfor.gob.ni
Centro de Trmites de las Exportaciones -
CETREX www.cetrex.com.ni
Direccin General de Servicios Aduaneros - DGA
www.dga.gob.ni
Comisin Nacional de Promocin de
Exportaciones - MIFIC/CNPE
www.mific.gob.ni/dirFomento/CNPE

EEC Canad 14 Secretara Tcnica CNPE - PFGCE - MIFIC / BID

ANEXOS
 ANEXO 1
ANALISIS FODA
 Matriz FODA
Oferta nicaragense
Fortalezas
Nicaragua cuenta con zonas, clima y
suelos aptos para el cultivo de Quequisque
en los departamentos de RAAS, Ro San
Juan y Matagalpa. Los requerimientos
climticos generales del cultivo son: Altura
0 a 1,500 msnm. Temperatura: 25 a 30 C.
Precipitacin 800 a 3,000 mm anuales;
El cultivo es bien conocido por los
agricultores nicaragenses que lo
producen;
Nicaragua ya est presente en el mercado
de EEUU, al que ya exporta el producto;
Se cuenta con instituciones y tcnicos
nacionales que pueden asegurar el
mejoramiento del manejo agronmico y
agroindustrial del producto;
Se cuenta con variedades adaptadas al
agro-clima nicaragense desarrolladas por
las instituciones de investigacin del pas;
Actualmente se cultivan unas 9.180
manzanas en la regin IV, RAAS, RAAN y
Ro San Juan y Matagalpa;
EEC Canad ANEXO 2. FODA - Quequisque/MalangaUSA
Debilidades
Es un cultivo intensivo que requiere de
mucha mano de obra, preparacin y
dedicacin por parte del agricultor,
dificultando as su produccin en
cantidades y calidades comerciales;
No se cuenta con recursos financieros
para el desarrollo de programas de
asistencia tcnica a nivel Nacional;
Los costos de la produccin tecnificada del
cultivo son altos (aplicacin de
agroqumicos, etc.), lo que puede ser una
limitante para adecuar la produccin con la
oferta exportable;
El bajo grado de tecnificacin del cultivo y
de los productores nicaragenses;
Por tratarse de un producto perecedero, el
hecho de no contar en Nicaragua con
infraestructura de puerto adecuada, puede
retardar los envos, causando as una
merma en la calidad del producto.
Secretara Tcnica CNPE -PFGCE - MIFIC / BID
Demanda en Estados Unidos

Oportunidades Amenazas
La demanda de Quequisque en fresco en
los estados Unidos est en franco Pases como Ecuador y Brasil, estn
crecimiento, habindose incrementado en rpidamente incrementando sus
31,3% desde 1999; despachos del producto al mercado de
EEUU;
Debido a sus condiciones agro climticas,
El aumento de la oferta est causando una
el cultivo de quequisque no es rentable en
fuerte presin para en descenso de los
EEUU, lo que obliga a los distribuidores a
precios;
adquirirlo en terceros pases.

Es un producto que tiene oportunidad de

mercado durante todo el ao, por lo que
Nicaragua puede incrementar sin mayores
esfuerzos sus exportaciones de
quequisque hacia los Estados Unidos,
principalmente si orienta parte de sus
envos al mercado de New York y
eventualmente al de Los ngeles, donde el
producto nicaragense no est presente.

Los precios han experimentado grandes

fluctuaciones de un ao a otro. Desde
mediados del 2003 los precios estn en
alza sostenida lo que indica que el precio
promedio estar por el orden 1,50 $US/Kg

EEC Canad ANEXO 2. FODA - Quequisque/MalangaUSA Secretara Tcnica CNPE -PFGCE - MIFIC / BID
Areas de siembra cultivo de QUEQUISQUE

RAAN

ga
te
o
Nueva Segovia n
Ji

Madriz

Esteli
a
eg
and
in
Ch
Matagalpa

Leon
Boaco RASS

gu
a Chontales 2,156 MZ
na
Ma

Carazo

Ri R
va io
s
S
an
Ju
an RIO SAN JUAN
REGION IV 1,341 MZ
16 MZ

QUEQUISQUE / MALANGA 10