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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINSITRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES
PLAN DE NEGOCIO
EXPORTACION DE HARINA DE ARRACACHA HACIA EL MERCADO DE

NUEVA YORK, ESTADOS UNIDOS
PARA OPTAR
EL TITULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN ADMINISTRACION DE

NEGOCIOS INTERNACIOANALES
PRESENTADO POR:
YENY MALDONDONADO SANTIAGO
LIMA, PERU
2017
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................................... 1

1.- ESTRUCTURA GENERAL DEL PLAN ......................................................................... 3
2. ORGANIZACIN Y ASPECTOS LEGALES .................................................................. 3
2.1. Nombre o razn social ................................................................................................ 3
2.2. Actividad econmica o codificacin internacional (CIIU) ......................................... 3
2.3. Ubicacin y factibilidad municipal y sectorial ........................................................... 4
2.3.1 Ubicacin ................................................................................................. 4
2.3.2. Factibilidad municipal ................................................................................ 8
2.3.3. Factibilidad sectorial .................................................................................. 8
2.4. Objetivos de la empresa, Principio de la empresa en marcha ..................................... 9
2.4.1. Anlisis FODA ......................................................................................... 9
2.4.2. Objetivos ............................................................................................... 13
2.4.3. Misin ................................................................................................... 14
2.4.4. Visin .................................................................................................... 14
2.4.5. Valores .................................................................................................. 14
2.4.6. Principios ............................................................................................... 16
2.4.7. Cultura organizacional y poltica .............................................................. 17
2.5. Ley de Mypes micro y pequea empresa.................................................................. 18
2.6. Estructura orgnica ................................................................................................... 19
2.6.1. Principales funciones del personal ............................................................ 19
2.7. Asignacin de personal ............................................................................................. 23
2.8. Forma jurdica empresarial ....................................................................................... 24
2.8.1. Inscripcin de la empresa en los registros pblicos ..................................... 26
2.9. Registro de marca y procedimiento en INDECOPI .................................................. 29
2.10. Requisitos y trmites municipales .......................................................................... 30
2.11. Rgimen Tributario, procedimiento desde la obtencin del RUC y Modalidades . 31
2.12. Registro de planilla electrnica .............................................................................. 33
2.13. Rgimen laboral especial y general laboral ............................................................ 34
2.14. Modalidades de contratos laborales ........................................................................ 39
2.15. Contratos comerciales y Responsabilidad civil de los accionistas ......................... 40
3.- PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL ............................................................. 44
3.1 Descripcin del Producto............................................................................................ 44
3.1.1 Clasificacin Arancelaria ........................................................................... 45
3.1.2 Propuesta de Valor .................................................................................... 47
3.1.3 Ficha Tcnica Comercial ........................................................................... 49
3.2 Investigacin de Mercado Objetivo ............................................................................ 50
3.2.1 Segmentacin de Mercado objetivo ............................................................ 55
3.2.1.1 Estado Nueva York Ciudad Nueva York ................................................ 64
3.2.2 Tendencias de consumo ............................................................................. 69
3.3 Anlisis de la Oferta y la Demanda ............................................................................ 73
3.3.1 Anlisis de la Oferta.................................................................................. 73
3.3.2 Anlisis de la Demanda ............................................................................. 80
3.4. Estrategias de ventas y distribucin .......................................................................... 84
3.4.1 Estrategias de segmentacin....................................................................... 84
3.4.2 Estrategias de posicionamiento................................................................... 85
3.4.3 Estrategias de distribucin ......................................................................... 88
3.5. Estrategias de promocin........................................................................................... 91
4.-PLAN DE LOGISITICA INTERNACIONAL ................................................................ 97
4.1 Envases, empaques y embalajes ................................................................................. 97
4.1.1 Envases ................................................................................................... 97
4.1.2 Empaques ................................................................................................ 98
4.1.3. Embalajes ............................................................................................... 98
4.2 Diseo del Rotulado y Marcado ................................................................................. 99
4.2.1 Diseo de Rotulado ................................................................................. 100
4.2.2 Diseo del Marcado ................................................................................ 101
4.3 Unitarizacion y Cubicaje de la Carga ....................................................................... 103
4.4 Cadena de DFI de Exportacin ................................................................................. 105
4.5 Seguro de las Mercancas ......................................................................................... 105
5. PLAN DE COMERCIO INTERNACIONAL................................................................ 106
5.1 Fijacin de precios .................................................................................................... 106
5.1.1 Costos y precios ..................................................................................... 107
5.1.2 Cotizacin Internacional .......................................................................... 113
5.2 Contrato de compra venta internacional y sus documentos ..................................... 114
5.2.1 Contrato de compra venta internacional .................................................... 114
5.2.2 Negociacin de condiciones de compra venta ............................................ 115
5.2.3 Elaboracin de contratos adecuados al plan de negocios ............................. 117
5.3 Aplicacin de Inctoterm ........................................................................................... 122
5.4 Determinacin del medio de pago y cobro ............................................................... 124
5.4.1 Eleccin de medios de pago ..................................................................... 124
5.5 Eleccin del rgimen de exportacin........................................................................ 131
5.6 Gestin aduanera del comercio internacional ........................................................... 134
5.7 Gestin de las operaciones de exportacin. Flujograma .......................................... 136
6.- PLAN ECONOMICO FINANCIERO .......................................................................... 138
6.1 Inversin Fija ........................................................................................................... 138
6.1.1 Activos Tangibles ............................................................................................... 138
6.1.2 Activos Intangibles ............................................................................................. 138
6.2 Capital de Trabajo .................................................................................................... 139
6.3 Inversin Total ......................................................................................................... 141
6.4 Estructura de Inversin y Financiamiento ............................................................... 141
6.5 Fuentes Financieras y Condiciones de Crdito ........................................................ 142
6.7 Punto de Equilibrio .................................................................................................. 145
6.8 Tributacin de la Exportacin.................................................................................. 146
6.9 Presupuesto de Ingresos: .......................................................................................... 146
6.10 Presupuesto de Egresos .......................................................................................... 148
6.11 Flujo de Caja Proyectada ....................................................................................... 149
6.12 Estado de Ganancias y Prdidas ............................................................................ 150
6.13 Evaluacin de la Inversin ..................................................................................... 151
6.13.1 Evaluacin Econmica ..................................................................................... 152
6.13.2 Evaluacin Financiera ...................................................................................... 152
6.13.3 Evaluacin Social ............................................................................................. 153
6.13.3 Evaluacin Ambiental ...................................................................................... 153
7.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................ 154
7.1 Conclusiones............................................................................................................. 154
7.2 Recomendaciones ..................................................................................................... 154
BIBLIOGRAFA ................................................................................................................ 155
ANEXOS ............................................................................................................................ 156
RESUMEN EJECUTIVO
La idea de Negocio Exportacin de harina de arracacha al mercado de Nueva York / Estados

Unidos se basa en la satisfaccin de demanda de productos nutritivos con un envase para
presentacin a la Ciudad de Nueva York.
Para el resultado satisfactorio del negocio se considera diversos aspectos: organizacin y

aspectos legales, plan de marketing, comercio exterior, logstica internacional, plan
econmico financiero.
1
2
1.- ESTRUCTURA GENERAL DEL PLAN
2. ORGANIZACIN Y ASPECTOS LEGALES
2.1.Nombre o razn social
La empresa se llamar Traditional Peruvian Crops y ser denominada como razn social
Traditional Peruvian Crops SAC, el mercado objetivo es Estados Unidos teniendo como
objetivo mostrar al cliente que la empresa se dedica a la comercializacin y exportacin
productos tradicionales de procedencia peruana.
Razn Social : Traditional Peruvian Crops SAC
RUC : 20442666041
2.2.Actividad econmica o codificacin internacional (CIIU)
kque producen bienes y servicios.
3
La CIIU comprende un sistema de notacin alfanumrico. En el cual se detalla
jerrquicamente cuatro niveles de clasificacin integrados entre s, en el orden siguiente:
Seccin
Divisin
Grupo
Clase
Segn el sistema de clasificacin industrial internacional uniforme, el cdigo de la
actividad econmica de la empresa es:
CIIU Descripcin CIIU

51225 Venta por mayor de alimentos , bebida y tabaco
Figura N 1: Actividad principal del cdigo CIIU

Fuente: Instituto nacional de estadstica e informtica
2.3.Ubicacin y factibilidad municipal y sectorial
2.3.1 Ubicacin
Es fundamental determinar la ubicacin de nuestro local para poder iniciar las actividades
de nuestro negocio, por ello se analizara los pros y contras de la diversas zonas de la
Provincia de Lima y Callao, la eleccin es importante ya que la ubicacin que se elegir ser
la que usaremos por un lapso de muchos aos, adems de influir en el desarrollo eficiente de
las operaciones.
En funcin al mtodo cuantitativo de valoracin de distritos de la provincia de Lima y

Callao considerando 05 factores que han sido evaluados con detenimiento en cada una de las
localizaciones. Para ello se ha asignado niveles de pesos que han determinado la ubicacin
ms conveniente para la empresa
Tabla N 1: Distritos de ubicacin del negocio
Opciones Distritos
4
A Callao
B San Martin de Porres
C San Miguel
D Los Olivos
Elaboracin: Propia
Tal como se puede observar en la tabla N 1 se han identificado 4 locales, cada uno de
ellos en un distrito diferente, los cuales son Callao, San Martin de Porres, San Miguel y Los
Olivos. Posteriormente, se identificaron los factores de evaluacin, los cuales tienen una
relacin directa con el establecimiento los cuales son cercana al puerto, proximidad
proveedores, proximidad a servicios logsticos, costos de alquiler del local y por ltimo
seguridad.
Tabla N 2: Mtodo de factores ponderados para la localizacin del proyecto
Calificacin: Rango de 1 (Muy malo) 5 (Muy bueno)
Peso Calificacin
Factores
relativo A B C D
Cercana al puerto de Callao 0.25 4 2 4 3
Proximidad proveedores 0.20 2 2 3 3
Proximidad a servicios logsticos 0.20 2 2 2 3
Costos de alquiler del local 0.20 3 4 3 4
Seguridad 0.15 4 2 3 3
Total 1.00 3.00 2.40 3.05 3.20
Elaboracin: Propia
Como se puede observar en la tabla N. 2 se coloc un peso relativo a cada uno de los
factores mencionados y la calificacin qued definida de la siguiente manera: el local del
Callao obtuvo 3.00 puntos, el local de San Martn de Porres 2.40 puntos, el local de San
5
Miguel 3.05 puntos y el local de los Olivos 3.20 puntos. Ante este resultado se decide ubicar
el negocio en el local del distrito de Los Olivos por el mayor ponderado.
Figura N 2: Ubicacin de la empresa Traditional Peruvian Crops SAC

Fuente: Google Maps
Como se puede observar en la figura N2 la ubicacin del negocio es en la Av. Tomas

Valle 1243, distrito Los Olivos.
6
Elaboracin: Propia
1.- Gerencia General
2.- Comercial
3.- Administracin y Finanzas

4.- Almacn de productos
terminados
5.- Almacn de materia prima e
insumos
6.- Estacionamiento de carga y
descarga
7.- Bao de hombres
8.- Bao de mujeres
Figura N 4: Ambientes de la empresa
Elaboracin: Propia
7
2.3.2. Factibilidad municipal
El monto a pagar de licencia de funcionamiento indeterminada sin anuncio es de

S/103.30, esta cantidad es por el concepto de 100 a 500 m2.
En cuanto a las bases legales que rigen a la municipalidad del Distrito de los Olivos se
cuenta con las siguientes legislaciones:
Ley N 28976-ley marco de licencia de funcionamiento

Ley N 27972-ley orgnica de municipalidades
Ley N 29060- Ley del silencio administrativo
Ley N 30230-Ley que establece medidas tributarias, simplificacin de
procedimientos y permisos para la promocin y dinamizacin de la inversin del pas.
Decreto supremo N 006-2013-PCM relacin de autorizacin sectoriales de las
entidades del poder ejecutivo, que deben ser exigidos como requisito previo para el
otorgamiento de la licencia de funcionamiento
Decreto supremo 058-2014-PCM reglamento de inspecciones tcnicas de seguridad
en edificaciones.
2.3.3. Factibilidad sectorial
El local debe estar situado en una avenida comercial o industrial, y por ltimo es que
mediante la presentacin de un formulario llamado Declaracin jurada de observancia de
condiciones de seguridad, ver en anexo N 1, se solicita a la municipalidad de los Olivos la
programacin de una inspeccin del local para verificar que se cumpla con todas las normas
de seguridad y as obtener la licencia de funcionamiento por defensa civil.
8
2.4.Objetivos de la empresa, Principio de la empresa en marcha
2.4.1. Anlisis FODA
- Factores Internos
Calificacin: 1 (Muy Malo) 5 (Muy Bueno)
Tabla N 3: Matriz de Factores Internos (FI)

FACTORES DETERMINANTES
PESO VALOR PONDERACIN
DE XITO
FORTALEZAS
Conocimiento del proceso de exportacin de
1 0.15 4 0.60
producto
Informacin de costos y precios de venta de
2 0.15 4 0.60
la competencia.
3 Buena relacin con proveedores. 0.06 3 0.18
4 Producto no exportado, pero con demanda. 0.06 3 0.18
Apropiada tecnologa para los productos de
5 0.02 2 0.04
exportacin
6 Ubicacin estratgica 0.01 2 0.02
7 Personal calificado 0.04 3 0.12
8 Diversificacin de proveedores 0.02 2.5 0.05
9 Producto con valor agregado 0.06 2.5 0.15
10 Conocimiento de marketing 0.09 4 0.36
SUB TOTAL 0.66 2.30
DEBILIDADES
Falta de reconocimiento por ser una empresa
1 0.08 4 0.32
nueva.
La empresa no cuenta con una propia planta
2 0.08 4 0.32
para el proceso de los productos.
3 Infraestructura alquilada. 0.02 2 0.04
4 Pocos ingresos iniciales. 0.01 1 0.01
Baja capacidad crediticia en los primeros
5 0.02 3 0.06
aos.
6 Falta de diversificacin de productos. 0.02 1 0.02
7 Falta de posicionamiento de la marca. 0.04 3 0.12
Capacidad de compra de insumos limitada
8 0.04 3 0.12
en los inicios de la empresa.
9 Poca experiencia en el mercado. 0.01 3 0.03
10 Existe poca referencia comercial. 0.02 2 0.04
SUB TOTAL 0.34 1.08
TOTAL 1.00 3.38
Elaboracin: Propia
9
La ponderacin hallada de fortalezas y debilidades, nos indica la capacidad que tiene la
empresa para hacer frente a sus puntos dbiles, fortaleciendo o aprovechando sus puntos
fuertes.
- Factores externos
Calificacin: 1 (Muy Malo) 5 (Muy Bueno)
Tabla N 4: Matriz de factores externos (FE)
FACTORES DETERMINANTES DE XITO PESO VALOR PONDERACIN

OPORTUNIDADES
1 Tipo de cambio 0.03 2 0.06
2 No existe barrera arancelaria con Chile. 0.08 4 0.32
Cercana de puerto de origen a puerto de
3 0.12 4 0.48
destino
4 Uso de E comerce 0.07 3 0.21
5 Demanda 0.09 4 0.36
6 PBI per cpita. 0.08 4 0.32
7 Riesgo pas favorable 0.07 3 0.21
Incremento de demanda por producto
8 0.04 2 0.08
saludable.
Perfil del consumidor a comprar nuevos
9 0.08 4 0.32
productos
Aprovechar los errores que deja la competencia
10 0.07 2 0.14
en el mercado.
SUB TOTAL 0.73 2.50
AMENAZAS
Inclusin de futuros competidores con mejor
1 0.04 4 0.16
infraestructura.
Crecimiento de produccin de empresas
2 0.04 4 0.16
competidoras
Ingreso de nuevas empresas competidores con
3 0.04 4 0.16
precios bajos.
4 Inflacin. 0.01 2 0.02
5 Alza de coste en los insumos. 0.03 4 0.12
Las ventas de productos sustitutos en
6 0.03 2 0.06
crecimiento.
7 Crisis econmica 0.02 2 0.04
8 Alza en el coste del transporte internacional. 0.02 4 0.08
10
9 Desconfianza por ser un producto novedoso. 0.03 3 0.09
10 Producto secundario 0.01 1 0.01
SUB TOTAL 0.27 0.9
TOTAL 1.00 3.40
Elaboracin: Propia
La ponderacin hallada en cuanto a oportunidades y amenazas, indica factores externos

no puede ser controlada, por ello debemos aprovechar las oportunidades para amortiguar las
amenazas que se pueden presentar.
Tabla N 5: Matriz FODA
ANALISIS FODA ANALISIS INTERNO

Fortaleza Debilidades
1. Conocimiento del 1. Falta de reconocimiento

proceso de exportacin de por ser una empresa nueva.
producto
2. La empresa no cuenta
2. Informacin de costos y con una propia planta para
precios de venta de la el proceso de los productos.
competencia. 3. Falta de posicionamiento
3. Conocimiento de de la marca.
marketing 4. Capacidad de compra de
4. Buena relacin con insumos limitada en los
proveedores. inicios de la empresa.
5. Producto no exportado, 5. Baja capacidad crediticia
pero con demanda. en los primeros aos.
ANALISIS EXTERNO Estrategias FO Estrategias DO
Oportunidades
11
1. Cercana de puerto de 1. Exportar el producto 1. Promocionar nuestros
origen a puerto de destino hacia Chile aprovechando productos mediante ferias
2. PBI per cpita. las preferencias internacionales, pgina
3. No existe barrera arancelarias por el acuerdo web, rueda de negocios y
arancelaria con Chile. comercial. (F1, O1, O3, visita a clientes
4. Demanda O4) aprovechando la cercana
5. Perfil del consumidor a 2. Estructurar con el pas de destino. (D1,
comprar nuevos adecuadamente los costos D3, O1).
productos. para ofrecer productos
competitivos de acuerdo al 2.Tercerizar servicios para
mercado. (F2, O4) la exportacin del producto
3. Analizar el mercado (D2, O3)
chileno y ofrecer un 3. Solicitar crdito a
producto de acuerdo al entidades para que pueda
perfil del consumidor. (F3, solventar el requerimiento
O5, O2) del mercado chileno. (D5,
4. Conseguir costos bajos O4)
con los proveedores y el
pago ser de acuerdo a la 4. Financiar el suministro
demanda del mercado. (F4, de materia prima a travs
O4) de los proveedores en
5. Desarrollar un nicho de cuanto se haya logrado
mercado donde otras lazos de confianza con ellos
empresas peruanas no para poder abastecer sin
hayan ingresado. (F5, O4) ningn problema la
demanda del pas objetivo.
(D4, O4)
5. Posicionar la marca a
travs de las estrategias de
marketing como rueda de
negocio y Google adword.
(D3, O4)
Amenazas Estrategias FA Estrategias DA
12
1. Inclusin de futuros 1. Especializacin contina 1. Realizar un anlisis
competidores con mejor en todos los procesos de la benchmarking de la
infraestructura. empresa (F1, A1). competencia y optimizar
2. Mantener la los procesos de la empresa
2. Crecimiento de sostenibilidad del negocio a con el fin de reducir costos.
produccin de empresas travs de la bsqueda de (D2, A3)
competidoras. nuevos mercados y 2. Participar en ferias
3. Ingreso de nuevas proveedores ante futuros nacionales e internacionales
empresas competidores riesgos internos y externos. para mostrar la calidad del
con precios bajos. (F4, A2) producto que se ofrece (D1,
4. Alza de coste en los 3. Determinar estrategias D3, A1, A3)
insumos de reduccin de costos, 3. Tener asesora
5. Desconfianza por ser un para tener un costo unitario permanente de especialistas
producto nuevo. bajo y tener mayor margen en la materia para mejorar
para tener precios la gestin en la empresa
competitivos ante la (D2, A2, A4)
competencia. (F2, A3). 4. Contar con tres opciones
4. Analizar continuamente de empresa que realizan
el mercado y fortalecer el servicios de maquila para
valor agregado del asegurar la oferta
producto. (F3, A1, A5) exportable. (D2, A2).
5. Buscar el apoyo de las 5. Reducir costos evaluando
OCEX en chile para diferentes proveedores de
implementar estrategias y materia prima y asegurar la
adecuarnos a las exigencias capacidad de
de mercado de destino. (F5, abastecimiento. (D4, A3)
A5)
Elaboracin: Propia
2.4.2. Objetivos
Los objetivos de la empresa Traditional Peruvian Crops SAC como exportadores de

harina de arracacha con camote, son los siguientes:
Objetivo General:
Evaluar la factibilidad econmica del negocio de exportacin de harina de arracacha con

camote hacia el mercado de New York.
13
Objetivo Especficos:
- Reducir la rotacin de personal a travs de un aumento anual de sueldo en 3%.

- Incrementar las ventas de nuestros productos del 2018 al 2022 a travs de un incremento
anual en el proceso de marketing para captar ms clientes.
- Incrementar las ventas ao tras ao a travs de la captacin de nuevos clientes por la
participacin en ferias internacionales.
- Ser reconocidos a nivel nacional por promover la venta de harina de arracacha con camote.
- Ampliar los tipos de productos preparados a base de la arracacha.
- Reducir riesgos a travs de evaluacin de los diferentes proveedores.
- Evaluar el medio de pago con nuestros clientes que afiancen el lazo comercial.
- Determinar el rendimiento econmico y financiera del proyecto.
2.4.3. Misin
Somos una empresa exportadora que busca satisfacer la neesirdad de nuestros clientes
para mejorar su nivel de vida ofreciendo productos de mediante la exportcion del productos
ancestral con alto valor nutritivo y generando impacto positivo en nuestro pas y creando
valor sostenible para nuestros trabajadores.
2.4.4. Visin
Ser una de las diez primeras empresas exportadoras de arracacha en diferentes

presentaciones logrando ser reconocidos en el mercado nacional e internacional para el ao
por el cumplimiento de estndares de calidad.
2.4.5. Valores
Traditional Peruvian Crops SAC. Se fomentaran los siguiente valores:
14
Calidad
Honestidad Compromiso
Confianza Comunicacion
Respeto
Figura N 5: Valores de la empresa Traditional Peruvian Crops SAC
Elaboracin: Propia
Calidad:
El producto y servicio ofrecido se nade excelencia para la comercializacin de la harina de
arracacha y camote, as como garantizar la distribucin y garantizar las condiciones del
producto a exportar.
Compromiso: el cumplimiento en la entrega del producto de acuerdo a lo pactado con

nuestros clientes para ofrecer un producto de calidad, buenas condiciones y al precio
acordado.
Comunicacin: es un valor fundamental por el cual se intenta que las relaciones y

conexiones de los miembros de la empresa y con los clientes sean fluidas y sincera.
Respeto: conocer el valor propio de los dems es la forma de ganar el respeto para sentir un
clima laboral viable y con los clientes cumplir lo que realmente se est ofreciendo.
15
Confianza: es generada en nuestro ambiente laboral por el cual nuestros colaboradores se
sienten libres de expresar opiniones para lograr los objetivos comunes de la empresa, as
como con nuestros clientes al vender un producto y recibir una retribucin.
Honestidad: se promueve la verdad como herramienta elemental para generar confianza y

la credibilidad de la empresa con nuestros trabajadores y clientes para forman relaciones
trasparentes en el ambiente laboral y las relaciones comerciales.
2.4.6. Principios
Los principios que se difundir en la empresa, son los siguientes:
Espritu Mejora
Innovacin
Emprendedor continua
Cultura de Cultur de
Calidad Resultados.
Realizacin del
Ahorro
personal
Figura N 6: Principios de la empresa Traditional Peruvian Crops SAC
Elaboracin: Propia
Espritu Emprendedor
Motivar a los colaboradores de querer hacer bien sus funciones cotidianas con entusiasmo
y aprovechando las oportunidades que proporcione el mercado.
Cultura de Calidad
Fomentar la mejora continua para el logro de la productividad buscando alcanzar la
excelencia en satisfaccin de nuestros colaboradores y clientes.
16
Ahorro
Inculcar el uso medido y no desperdiciar recursos materiales, financieros y humanos a fin de
obtener ms beneficios para la empresa.
Realizacin del personal

Generar nuevas oportunidades de desarrollo y autorrealizacin entre el colaborador y la
empresa, para que las necesidades y objetivos de ambos coincidan y ambos se beneficien.
Innovacin
Ofrecer nuevos productos, as como mejora de procesos del trabajo para que la empresa se
competitivo en el mercado.
Cultura de Resultados
Hallar perennemente las necesidades y las prioridades de los clientes, buscando la mejor
opcin para satisfacerlas generando una buena relacin comercial.
Mejora continua
Detectar las principales pro y contra de la empresa ponerlos en un balance para el
mejoramiento de ellas, plantear medidas correctivas y elaborar un plan de mejora continua a
fin de minimizar o eliminar errores.
2.4.7. Cultura organizacional y poltica
La cultura organizacional de Traditional Peruvian Crops SAC, est orientada con los
valores, tradiciones, comportamientos y polticas definidas por la empresa, que se imparten
a los miembros del equipo, permitiendo el desarrollo y crecimiento de los colaboradores
estableciendo un sentido de identidad organizacional.
La empresa establece prioridades y preferencias que forman parte de las actividades

diarias; las cuales detallamos a continuacin:
17
Los colaboradores ingresarn a la oficina administrativa a las 8:30 am y la salida ser
a las 6:30 pm de lunes a viernes y los sbados de 9 am a 01:30 pm.
Los colaboradores que obtengan un mayor rendimiento y cumplan con las metas del
mes sern reconocidos con premios por productividad, ya sea con vales de consumo.
La remuneracin de los colaboradores ser cada da 30 del mes.
La atencin con nuestros clientes y proveedores es personalizada, estaremos a la
expectativa de cualquier comentario o sugerencia ya sea por correo o cualquier otro
medio de comunicacin.
El tiempo de atencin por respuesta de un correo electrnico no debe ser mayor a las
6 horas, dentro de los das hbiles.
2.5.Ley de Mypes micro y pequea empresa
La micro y pequea empresa son unidades econmicas constituidas por persona natural o
jurdica bajo cualquier forma de organizacin o gestin empresarial ya que contribuye a dar
trabajo a muchos peruanos y ser un factor primordial para dinamizar el mercado. En vista
que muchos empresarios peruanos estn lanzado un nuevo negocio o los que se quieren
formalizar, estado peruano ha promulgado una nueva ley de mypes segn, (Peruano, 2013)
la Ley N 30056 elimina el nmero mximo de trabajadores como parmetro para calificar
como una MYPE.
Esta ley fue promulgada el 02 de Julio del 2013, facilita la inversin, impulsa el desarrollo
productivo y crecimiento empresarial, cuya clasificacin ya no estar regidas por el nmero
de trabajadores si no por el volumen de sus ventas. (Vase tabla N 6)
Tabla N 6: Descripcin Ley MYPYME N30056

Tipo de empresa Ley MIPYME N 30056
Ventas Anuales N de
trabajadores
Microempresa Hasta 150 UIT No hay

lmites
Pequea Ms de 150 UIT y hasta 1,700 UIT No hay
Empresa lmites
18
Mediana Ms de 1,700 UIT y hasta 2,300 No hay
Empresa UIT lmites
Fuente: SUNAT Gua tributaria

Elaboracin: propia en base a SUNAT
2.6.Estructura orgnica
El presente plan de negocio se ajustar a una estructura lineal-funcional, el cual combina

dos clases de organizaciones: lineal y funcional. De la organizacin lineal comprende que
habr un solo especialista para cada cargo especfico, y debern rendir cuentas a un solo jefe
superior que este caso ser el gerente general. De la organizacin funcional se lograr la
especializacin de cada actividad en una funcin. El Gerente General ser el representante
legal de la organizacin, debiendo responder al organigrama que se encuentra a continuacin:
Figura N 7: Organigrama de la empresa Traditional Peruvian Crops SAC
Elaboracin: Propia
2.6.1. Principales funciones del personal
19
Cada uno de los puestos mostrados anteriormente en el organigrama, debern cumplir con
funciones especficas, con la intencin de crear una organizacin eficaz e eficiente, donde
cada uno de los miembros sepa cules son sus responsabilidades, lo que facilitar al logro de
los objetivos de la empresa.
A continuacin, se van a detallar las funciones principales del personal de la empresa

Traditional Peruvian Crops SAC
Junta General de Accionistas:
Se clasifica en junta general ordinaria de accionistas y en junta general extraordinaria de

accionistas; la cual estar a cargo de la aprobacin de las cuentas anuales y el resto de temas
que se quieran plantear en una reunin anual.
La junta general de accionistas de la empresa Traditional Peruvian Crops SAC est

conformada por:
- Marina Santiago Quispe con el 70%.

- Jos Carrasco Snchez con el 17%.
- Yeny Maldonado Santiago con el 13%.
Gerencia general:
Es el representante legal de la empresa ante las autoridades judiciales, administrativas,

laborales, municipales, polticas y policiales velando por el cumplimiento de todos los
requisitos legales que afecten las operaciones de sta.
Gestionar la obtencin, administracin y control de los recursos materiales, financieros y
humanos que la empresa requiere.
Aprobar Los Manuales de Organizacin y funciones en los que se desarrolle la estructura.
Facultades y funciones de las reas de la empresa que los conformen.
Responsable de la gestin financiera de la empresa; flujo de caja proyectado, cuentas por
cobrar, cuentas por pagar, gestin bancos, o responsable del cumplimiento de los pagos y
presentacin de las obligaciones tributarias en su fecha.
20
Evaluar la gestin de la empresa a travs de los indicadores de gestin correspondientes a
las diversas reas de la empresa.
Supervisar y controlar el buen funcionamiento de todas las reas de la empresa, delegando
adecuadamente funciones y lmites de autonoma pre-establecidas.
Liderar el proceso de planeacin estratgica de la organizacin, estableciendo objetivos y
metas especficas a largo y corto plazo de la empresa.
rea de administracin y finanzas: (Asistente de administracin y finanzas)
Supervisar y controlar la elaboracin de planillas para el pago de haberes.

Registrar en el sistema informacin acerca de variaciones en sueldos y salarios.
Supervisar y controlar los estados financieros e informacin complementaria, as como
emitirlos en el momento oportuno segn los requerimientos de la Gerencia General.
Establecimiento y determinacin del monto y condiciones de pago de las lneas de crdito
financieras, considerando la estructura de deuda que ha planificado la empresa, el capital
de trabajo necesario para su operacin y las inversiones proyectadas de cada negocio.
Aprobar la adquisicin y contratacin de los bienes y servicios necesarios para la
ejecucin de las actividades de la empresa.
Elaboracin y control de presupuestos de las diferentes reas de la Empresa.
Apoyar a la organizacin en todas las gestiones legales y reglamentarias. (asesoras
externas fiscales y laborales)
Registrar y controlar los compromisos y las operaciones financieras.
Monitorear los precios.
rea marketing y ventas: (Asistente de marketing y ventas)
Delinear la estrategia de ingreso a los mercados objetivos y la bsqueda de nuevos

mercados y el manejo de las relaciones con los clientes internacionales.
Encontrar de nuevos clientes, a los cuales se pueda ofrecer nuestro producto.
Otorgar descuentos a los principales clientes y encargarse de su satisfaccin.
Disear y desarrollar estrategias de producto, precio, distribucin, comunicacin y
promocin del producto. Gestionar la rentabilidad de la marca.
21
Seleccionar y definir ferias a participar y llevar a cabo las reuniones de negocio-
Hacer los requerimientos de acuerdo a las necesidades de los clientes.
Disear y desarrollar estrategias de producto, precio, distribucin, comunicacin y
promocin del producto. Gestionar la rentabilidad del producto.
Proponer campaas comerciales de acuerdo a la temporada.
Elaborar reportes sobre el avance y cumplimiento de objetivos de las ventas.
rea de logstica y exportaciones: (Asistente de logstica y exportaciones)
Hacer seguimiento a la cadena logstica de exportacin.

Supervisar la maquila de la empresa que nos brindar este servicio.
Gestionar los despachos e inventarios.
Negociar con los proveedores y agentes aduaneros a fin de optimizar los
recursos y procesos.
Gestionar la compra de materia prima, insumos y otros.
Recepcin, acondicionamiento y almacenamiento de la materia prima de acuerdo a los
procedimientos establecidos.
Gestin de compras (solicitar cotizaciones, negociacin con proveedores, emisin de
rdenes de compra posterior a su aprobacin).
Coordinacin de los despachos con los transportistas.
Servicio de terceros:
Contabilidad (Contador externo)
Elaborar los estados financieros.

Mantener actualizado el libro contable
Preparar el pago de impuestos segn cronograma de pagos de la SUNAT.
Trabajar en estrecha colaboracin con el rea de administracin y finanzas.
Registro de operaciones realizadas en la empresa.
Registro de compras, gastos y ventas.
Declaracin de impuestos, declaracin y pago de planillas electrnicas
Llevar y tener la contabilidad al da.
22
Control de calidad (Especialista de control de calidad)
Supervisar el proceso de produccin a la empresa que nos har la maquila en cada

exportacin que se realice.
Elaborar un reporte de la supervisin a la empresa maquiladora.
Informar inmediatamente cualquier cambio que no est prescrito en nuestra
especificacin tcnica.
2.7.Asignacin de personal
En el presente cuadro de asignacin de personal, se especifica la distribucin de los

sueldos y beneficios sociales por ley del personal de la empresa Traditional Peruvian Crops
SAC.
Tabla N 7: Asignacin de personal de la empresa Traditional Peruvian Crops SAC.
(En Soles)
Descripcin N de Sueldo Pago Pago Vacacione Sub Es Total

empleado s mensua anual s total salud anual
s l 9%
Gerente 1 2,500 2,500 28,75 1,250 30,00 2,70 32,70
General 0 0 0 0
rea de 1 1,100 1,100 12,65 550 13,20 1,18 14,38
Administracin 0 0 8 8
y Finanzas
rea de Ventas 1 1,100 1,100 12,65 550 13,20 1,18 14,38

y Marketing 0 0 8 8
rea de 1 1,100 1,100 12,65 550 13,20 1,18 14,38
Logstica y 0 0 8 8
Exportaciones
Total 4 75,86
4
Fuente: SUNAT Gua Tributaria

Elaboracin: Propia
Tabla N 8: Asignacin de terceros
(En Soles)
23
Descripcin N de Sueldo Sueldo Vacaciones Es Total Total
personal S/. anual 1/2 sueldo salud anual anual
S/. 9% S/. USD
Contabilidad 1 260 3,120 0 0 3,120 3,120

Control de calidad 1 600 4,200 0 0 4,200 4,200
Total 850 7200 0 0 7,320 7,320
Fuente: SUNAT Gua Tributaria
Elaboracin: Propia
Como se puede observar en la tabla N 8; los servicios contables e inspeccin de calidad

de la empresa se tercerizara de acuerdo a los requerimientos y necesidades de la organizacin.
Adems; como se muestra en el cuadro no se aplica los beneficios laborales (ESSALUD,
vacaciones y gratificacin). Se solicitar recibo por honorarios para el pago de la
compensacin salarial.
2.8.Forma jurdica empresarial
Existen diferentes modalidades para la constitucin de una empresa, en este caso se

mostrar las caractersticas de sociedad de responsabilidad limitada y sociedad annima
cerrada que se ajustan al rubro del negocio que se constituir:
Tabla N 9: Cuadro comparativo entre Sociedad Comercial de Responsabilidad

Limitada y Sociedad Annima Cerrada
Tipo de N de socios / rganos

Modalidad Capital Social
empresa accionistas Societarios
Aporte en
Sociedad
efectivo o en
Comercial de De 2 a 20 Junta General
bienes.
Responsabilida socios de Socios y
d Limitada participantes. Se divide en Gerencia
Formas (S.R.L) participaciones
Colectivas o
Sociales Aporte en Junta General
Sociedad De 2 a 20
Ley General efectivo o en de Accionistas,
Annima accionistas.
bienes. Directorio
24
de Sociedades Cerrada (opcional) y
Se divide en
N 26887 (S.A.C) Gerencia
acciones
Fuente: SUNAT PROINVERSIN
Elaboracin: Propia
Se constituir la empresa Traditional Peruvian Crops SAC bajo la modalidad de persona

jurdica y ser constituida como una Sociedad Annima Cerrada debido a las caractersticas
que se ajustan al negocio pues ser microempresa que est ingresando al mercado de
exportacin. La empresa tendr la aportacin tres accionistas como se muestra en la tabla
N 10, lo cual no limita la posibilidad de manejar grandes capitales ni mucho menos que los
accionistas no puedan invertir importantes sumas de dinero.
Tabla N 10: Aporte de socios

(En soles)
Nombre del Accionista Capital Valor Acciones %
Primer accionista 27,368.12 10 2737 70%

Segundo accionista 6,646.54 10 665 17%
Tercer accionista 5,082.65 10 508 13%
Total aporte propio 39,097.31 3910 100%
Elaboracin: Propia
Segn (Negopolis, 2016) las principales ventajas que presenta la Sociedad Annima
Cerrada son:
Sus socios tienen la preferencia del ttulo transferible (compra y venta de acciones).
Puede ser socia o aliada de una empresa extranjera ms grande.
Los accionistas no tienen responsabilidad personal por las deudas.
Puede funcionar sin directorio.
Razones por las que eligi una Sociedad Annima Cerrada:
25
Se concluy que la S.A.C. tiene dos ventajas importantes frente a la S.R.L.
Modalidad pensada para pequeos negocios, con poco nmero de personas como
accionistas, con socios conocidos generalmente familiares o amigos como es el caso
de este plan de negocio.
Transferencia de acciones:
- Al no requerir de escritura pblica ni inscripcin en Registros Pblicos se protege la
privacidad de la transferencia de acciones de la empresa que en el caso de la S.R.L
sera de conocimiento pblico.
- Es un trmite efectivo ya que evita demoras en el proceso como es el caso de la S.R.L
donde es ms complejo.
2.8.1. Inscripcin de la empresa en los registros pblicos
a) Bsqueda y reserva del nombre
La marca un distintivo que debe ser capaz de distinguir de otras que existe en el
mercado, a fin de que el consumidor diferencia un producto o servicio de otro de la misma
especie o idnticos que existen en el mercado.
Lo primero que se debe hacer es verificar en la SUNARP que no exista en el mercado un
nombre (razn social) igual o similar al que le queremos poner a nuestra empresa. Al buscar
los nombres existentes, debemos asegurarnos de que stos no se parezcan ni suenen igual al
que vamos a usar.
Una vez realizada la bsqueda y confirmado el hecho de que no existen nombres iguales
o similares al que vamos a usar, debemos reservar nuestra razn social para que otra empresa
no pueda inscribirse con ese nombre, siendo efectiva la reserva por un plazo de 30 das. El
resultado de la reserva de nombre se da en 24 horas.
Tabla N 11: Pago de derechos registrales
Derechos Registrales Costo en S/.
26
Bsqueda 5.00
Reserva 20.00
Fuente: SUNARP
Elaboracin: Propia
b) Elaboracin de la minuta
Segn (Fundacin Romero, 2015), la minuta es un documento en el cual el miembro o

los miembros de la futura empresa, es decir, los accionistas manifiestan su voluntad de
constituirla, y en donde se sealan todos los acuerdos respectivos. La minuta consta del pacto
social y los estatutos, adems de los insertos que se puedan adjuntar a sta. Siempre es
recomendable elaborar la minuta con la ayuda de un abogado de confianza. En la minuta
deben figurar:
Los datos generales del miembro o miembros de la empresa: Nombres y apellidos, edad
y nmero de DNI.
El giro de la empresa a qu se va a dedicar.
El tipo de empresa: E.I.R.L, S.R.L, S.A o SAC.
El tiempo de duracin de la empresa: aqu se indica si va a funcionar por un plazo fijo o
indeterminado.
Cuando va a iniciar las actividades comerciales de la empresa.
El lugar donde va a funcionar la empresa (domicilio comercial).
Indicar quien va a administrar o representar a la empresa.
Los aportes de cada miembro: los cuales pueden ser: Bienes dinerarios, como dinero,
cheques, pagars, letras de cambios, etc. y bienes no dinerarios como inmuebles o muebles
tales como escritorios, sillas, etc.
El capital social o patrimonio social de la empresa.
El formato de la minuta se detallar en el anexo N 4
Tabla N 12: Pago por elaboracin de la minuta
Descripcin Costo en S/.

Elaboracin de la Minuta 200.00
27
Fuente: Abogados
Elaboracin: Propia
c) Elevar la minuta a escritura pblica
Segn (Propia, Gua de Constitucin y Formalizacin, 2017), la escritura pblica es un

documento legal elaborado por un notario pblico para la inscripcin de la empresa en
Registros Pblicos.
El notario da fe del contenido y la enva a Registros Pblicos para su inscripcin.
Se deber presentar en la notara:
Una copia de la minuta redactada, adjuntando la boleta de bsqueda mercantil y copia

simple del DNI de los titulares, de los cnyuges en caso de aporte de bienes muebles
como capital social para elevarla a Escritura Pblica.
Pagar derechos notariales.
Tabla N 13: Pago a la Notaria
Descripcin Costo en S/.

Servicios del Notario Pblico 700.00
Fuente: Notaria Samaniego

Elaboracin: Propia
d) Inscribir la escritura pblica en la SUNARP

Posteriormente segn (Propia, Gua Constitucin y Formalizacin, 2017), la Escritura
Pblica de Constitucin, el titular de la empresa o el notario, lo enva a los Registros Pblicos
para su debida inscripcin.
Existen dos tipos de registros:
Registros de Sociedades
Registros de la Empresa Individual de Responsabilidad Limitada
Documentos:
28
Formato de solicitud de inscripcin
Copia del documento de identidad del representante legal
Escritura Pblica con el Pacto Social y el Estatuto
Comprobante de pago por los derechos registrales.
Tabla N 14: Costos por derechos registrales en SUNARP
Descripcin Costos S/.

Por derecho de calificacin 1.08%
Por derechos de inscripcin 3/1000
Fuente: SUNARP
Elaboracin: Propia
2.9.Registro de marca y procedimiento en INDECOPI
La empresa Traditional Peruvian Crops SAC. iniciar sus exportaciones con una marca
blanca por tres primeros aos, a partir del cuarto ao se planea contar con una marca propia
para lo cual deber ser capaz de diferenciarse de otras que existan en el mercado, con la
finalidad de que el consumidor distinga el producto de otro de la misma especie o idnticos
que se encuentren en el mercado.
El registro de marcas est a cargo de la entidad encargada de la promocin del mercado y

la proteccin de los derechos de los consumidores, es decir, INDECOPI. Otorgan dicho
registro de 10 aos, pudiendo ser renovadas por el mismo tiempo.
Segn (INDECOPI, 2017) se presentarn los siguientes documentos:
Para el caso de personas jurdicas: consignar el nmero del Registro nico de

Contribuyente (RUC)
Tres ejemplares del formato de la solicitud correspondiente (uno de nuestro cargo).
29
Indicar cul es el signo que se pretende registrar, a ello adjuntamos nuestro diseo
grfico son tres copias de aproximadamente 5 cm de largo y 5 cm de ancho y a
colores.
Determinar cules son los productos, servicios o actividades econmicas que se
registrara
Adjuntar la constancia de pago del derecho de trmite, cuyo costo es equivalente al
13.90% de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT) por una clase solicitada;
(4050*13.90%). Este importe deber pagarse en la sucursal del Banco de la Nacin
ubicado en el Indecopi.
Una vez completados los requisitos en el plazo establecido, nos otorgarn la orden de
publicacin, con lo cual deber acercarse a las oficinas del diario oficial El Peruano y solicitar
su divulgacin por nica vez dentro de los 30 das desde la inscripcin a dicha entidad.
El formato de nombre comercial se encuentra en el anexo n 5
El formato de registro de marca se encuentra en el anexo n 6
2.10. Requisitos y trmites municipales
Los requisitos fundamentales para la obtencin de licencia municipal de funcionamiento

indeterminada en el distrito de Los Olivos son los siguientes:
Formato de solicitud de licencia de funcionamiento (de distribucin gratuita o de

libre reproduccin), con carcter de declaracin jurada, que incluya:
- Nmero de RUC y DNI o Carn de Extranjera del solicitante, tratndose de
personas jurdicas o naturales segn corresponda.
- Nmero de DNI o Carn de Extranjera del representante legal, en caso de persona
jurdica u otros entes colectivos; o, tratndose de personas naturales que acten
mediante representacin.
Copia de la vigencia de poder de representante legal en caso de personas jurdicas u
entes colectivos. Tratndose de representacin de personas naturales, se requiere de
carta poder con firma legalizada.
Indicacin del nmero de comprobante de pago por derecho de trmite.
30
2.11. Rgimen Tributario, procedimiento desde la obtencin del RUC y
Modalidades
En primera instancia, se debe tener en cuenta si la empresa es persona natural o persona

jurdica (en este caso, qu tipo de organizacin he formado).
Posteriormente, se debe conocer el tipo de rgimen de impuesto a la renta al cual se

acoger la empresa. (En el caso de negocios, la renta ser siempre de 3era categora). Hay 4
tipos de rgimen:
Personas Personas
naturales Jurdicas
Rgimen nico Rgimen especial
Simplificado de Impuesto a la
(RUS) Renta (RER)
Rgimen especial
Rgimen general de
deiImpuesto a la
impuesto a la Renta
renta (RER)
Rgimen general de Rgimen MYPE

impuesto a la renta Tributario (RMT)
Figura N 8: Tipos de regmenes tributarios

Fuente: SUNAT
Elaboracin: propia
Segn (SUNAT, s.f.), el 20 de diciembre del 2016 se public el decreto legislativo N

1269, estableciendo un nuevo rgimen MYPE tributario para aquellos contribuyentes que sus
ingresos netos no superen las 1700 UIT. Es requisito fundamental no tener vinculacin
directa o indirectamente en funcin del capital con otras personas naturales o jurdicas, cuyos
31
ingresos anuales en conjunto superen el monto indicado. Dicho rgimen entr en vigencia el
01 de enero del 2017.
Pagos a la cuenta, se determina conforme a lo siguiente:
Tabla N 15: Impuesto a la renta
Ingresos Netos Anuales Pagos a cuenta

Hasta 300 UIT 1%
>300 hasta 1700 UIT Coeficiente o 1.5%
Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia
Tabla N 16: Pago el Impuesto a la renta en el Rgimen MYPE Tributario
Renta neta anual Tasas

Hasta 15 UIT 10%
Ms de 15 UIT 29.50%
Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia
Los beneficios del rgimen MYPE tributario son los siguientes:
Omite llevar los libros de contabilidad, u otros libros y/o registros u otros medios de
control exigidos por las leyes y reglamentos
Se podr llevar los libros de contabilidad, u otros libros y/o registros sin observar la
forma y condiciones establecidas en las normas correspondientes.
Se podr llevar con atraso mayor al permitido por las normas vigentes, los libros de
contabilidad u otros libros o registros.
No se exhibirn los libros, registros u otros documentos que la administracin
tributaria solicite.
No se presentar las declaraciones que contengan la determinacin de la deuda
tributaria, dentro de los plazos establecidos.
32
2.12. Registro de planilla electrnica
Son medios informativos desarrollados por la SUNAT, en el que se encuentra la

informacin de los empleadores, trabajadores, pensionistas, prestadores de servicios,
personal en formacin modalidad formativa laboral y otros (practicantes), personal de
terceros y derechohabientes.
A partir del 1.08.2011 segn (SUNAT, s.f.), la Planilla electrnica tiene dos componentes
que son el Registro de Informacin Laboral (T-Registro) y la Planilla Mensual de Pagos
(PLAME).
Traditional Peruvian Crops SAC, cumplir con el T-Registro de los trabajadores, entre
otros dentro del da en que ingresarn a prestar servicios a la empresa.
Asimismo, ingresar con la clave SOL al PDT PLAME con el fin de cumplir con la
presentacin de la planilla mensual de pagos y con la declaracin de las obligaciones que se
generen. Esta planilla se presentar de forma mensual de acuerdo al cronograma que
establezca la SUNAT.
A continuacin, la descripcin y medio de acceso de la planilla electrnica:
33
T REGISTRO(Registro de
PLAME( Pago Mensual de pagos)
Informacin Laboral)
Es el Registro de Informacin Laboral

de los empleadores, trabajadores, Comprende informacin laboral, de
pensionistas, prestadores de servicios, seguridad social y otros datos sobre el
personal en formacin modalidad tipo de ingresos de los sujetos
formativa laboral y otros registrados, trabajadores y
(practicantes), personal de terceros y derechohabientes
derechohabientes.
Se descarga el programa en
El medio de acceso es a travs de la
www,sunat,gob,pe, se elabora, genera
Clave SOL, OPCIN MI RUC Y
archivo y enva en SUNAT
OTROS REGISTROS
Operaciones en Lnea.
Figura N 9: Componentes de la planilla electrnica

Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia
2.13. Rgimen laboral especial y general laboral
En el Per existen el Rgimen General y Rgimen Especial de la micro y la pequea

empresa, las cuales detallamos en la tabla N 17.
34
Tabla N 17: Cuadro Comparativo entre el Rgimen Laboral General y Rgimen
Laboral Especial de la Micro y Pequea Empresa
Beneficios de los Rgimen Laboral General o Rgimen Laboral Especial

trabajadores Comn
Micro Pequea
Empresa empresa
VACACIONES El trabajador tiene derecho a 30 El trabajador El trabajador
das calendario tiene derecho tiene derecho
de descanso vacacional por cada a 15 das a 15 das
ao completo calendario de calendario de
de servicio. Estas pueden reducirse descanso descanso
de 30 das vacacional por vacacional por
cada ao cada
completo de ao completo
servicio. de servicio.
JORNADA NOCTURNA Su remuneracin no puede ser Si la jornada Su
(Entre las 10:00 p.m. a inferior a la habitualmente remuneracin
6:00 a.m.) Remuneracin Mnima Vital ms es nocturna, no no puede
una sobretasa se aplicar la ser inferior a la
equivalente al 35% de esta. sobre tasa del Remuneracin
35% Mnima Vital
ms una
sobretasa
equivalente al
35% de esta
COMPENSACIN POR Una remuneracin mensual, No. 15

TIEMPO DE SERVICIOS depositadas remuneraciones
(CTS) en dos oportunidades semestrales diarias
(mayo y depositadas en
noviembre). dos
oportunidades
semestrales
(mayo y
noviembre).
35
GRATIFICACIONES Se otorga dos veces al ao, una por No. Se otorgar dos
Fiestas Patrias veces al ao,
y otra por Navidad, en razn a una una por Fiestas
remuneracin Patrias y
completa por cada oportunidad, y otra por
se pagar por Navidad, en
mes calendario completo laborado razn a
media
remuneracin
por cada
oportunidad,
siempre y
cuando
laboren el
semestre
completo,
caso contrario
percibirn la
parte
proporcional.
SEGURO DE SALUD ESSALUD 9% de la remuneracin Seguro Integral ESSALUD 9%
lo aporta en su de Salud (SIS) de la
integridad el empleador. El empleador remuneracin
deber realizar lo aporta en su
un aporte integridad el
mensual empleador.
equivalente
al 50% del
aporte mensual
total
del rgimen
semi-
contributivo
del SIS, el otro
50% ser
completado por
el Estado.
36
INDEMNIZACIN POR En el caso de que un trabajador sea En el caso de En el caso de
DESPIDO ARBITRARIO despedido que un que un
sin causa legal, tiene derecho a trabajador sea trabajador
percibir como despedido sea despedido
indemnizacin una remuneracin y sin causa legal, sin causa legal,
media tiene tiene derecho a
por cada mes dejado de laborar, en derecho a percibir como
caso sea percibir como indemnizacin
un contrato a plazo determinado, y indemnizacin el equivalente
le tocar el equivalente a 20
una remuneracin y media por cada a 10 remuneraciones
ao de remuneracione diarias
trabajo en caso sea un contrato s diarias por cada ao
indeterminado; por cada ao completo de
en ambos casos con un mximo de completo de servicios con
12 servicios con un mximo
remuneraciones. un mximo de de ciento veinte
noventa (90) (120)
remuneracione remuneraciones
s diarias. Las
diarias. Las fracciones de
fracciones de ao se abonan
ao por dozavos.
se abonan por
dozavos.
ASIGNACIN FAMILIAR 10% de la remuneracin mnima No. No.

vital, tengan a su
cargo uno o ms hijos menores de
18 aos y hasta
24 aos en caso de que el hijo al
cumplir la mayora
de edad este cursando estudios
superiores.
Fuente: Ministerio del trabajo y promocin del empleo

Elaboracin: Propia
Segn (Mi Empresa Propia, 2016), a travs de la Ley MYPE (Decreto Legislativo N
1086), su reglamento (DS N 008-2008-TR) y modificaciones (DS N 024-2009-
PRODUCE) se dise un Rgimen Laboral Especial para las MYPES la cual simplifica los
requisitos y obligaciones del empleador para contratar trabajadores adecundose mejor la
realidad del mercado laboral del sector nuestro pas.
37
Para poder acogerse a los beneficios de este rgimen la empresa debe ser declarada como
microempresa o pequea empresa.
Elaboracin: Propia
Requisito Microem Pequea

s presa Empresa
Trabajadores De 1 hasta 10 De 1 hasta 100
Hasta 1,700
Hasta 150 UIT UIT(S/.6,290,0
Ventas Brutas 00)
(S/.555,000)
Figura N 10: Requisitos para acogerse a los beneficios de Rgimen Laboral Especial
Por lo tanto, Traditional Peruvian Crops SAC segn las caractersticas mencionadas en
la tabla anterior, se podra acoger al rgimen laboral especial de micro empresa. La empresa
busca fidelizar al personal y reducir costos a travs de una disminucin en la rotacin de
personal.
La remuneracin mnima vital en la actualidad es de S/ 850, este aumento entro en

vigencia desde el 01 de mayo del 2016, como se puede observar en el siguiente cuadro:
Tabla N 18: Remuneracin mnima vital en los ltimos aos
Dispositivo Vigencia Sueldo

D.S N. 011-2011-TR Del 15.08.2011 al 31.05.2012 S/ 675.00
D.S. N. 007-2012-TR Del 01.06.2012 31.04.2016 S/ 750.00
D.S. N. 005-2016-TR Del 01.05.2016 En adelante S/ 850.00
Fuente: Ministerio del trabajo y promocin del empleo

Elaboracin: Propia
38
2.14. Modalidades de contratos laborales
El contrato laboral es un acuerdo entre el empleador y el trabajador, en el cual el trabajador

se compromete a prestar sus servicios de forma voluntaria dentro del mbito de organizacin
y direccin del empleador, que se compromete al pago de una retribucin de sus horas
laborables.
Segn (Ministerio de Trabajo y promocin de empleo, 2016) el contrato el contrato sujeto

a modalidad Temporal o plazo fijo son contratos que se dan en un periodo determinado de
acuerdo a las necesidades del mercado o a la mayor produccin de la empresa, as como
cuando lo exija la naturaleza temporal o accidental del servicio que se va a prestar o de la
obra que se ha de ejecutar
Existen tres clases de contratos de trabajo sujetos a la modalidad:
Contratos de Naturaleza Temporal

Contratos de Naturaleza Accidental
Contratos para Obra o Servicio.
Cualquier otra clase de servicio sujeto a modalidad no contemplado especficamente en
la ley podr contratarse, siempre que su objeto sea de naturaleza temporal y por una duracin
adecuada al servicio que debe prestarse.
C. de inicio o
C. Naturaleza Incrementode
Temporal lamzamiento de una
Sujetos a nueva actividad
Modelos de
contrato Modalidad
C. de obra o Contrato
servicio especfico Intermitente
Figura N 11: Componentes de la Planilla Electrnica

Fuente: Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo
Elaboracin: Propia
39
La modalidad de contrato que la empresa adoptar, es la de un contrato de inicio de
lanzamiento de una nueva actividad. Asimismo, los contratos en Traditional Peruvian Crops
S.A.C. tendrn una duracin de 12 meses, renovados anualmente segn su desempeo.
Adems, optaremos por usar el Contrato de obra o servicio especfico, son aquellos que
tienen un objeto previamente establecido y una duracin determinada. Su duracin ser la
que resulte necesaria como ser en el caso de servicio de terceros y dentro de este contrato
de obra o servicio especfico tenemos el contrato intermitente el cual cubre las necesidades
de las actividades de la empresa que por su naturaleza son permanentes pero discontinuas.
Modelo de contrato de trabajo de naturaleza temporal por inicio o incremento de nueva

actividad (ver anexo N 2)
Modelo de contrato de trabajo a plazo fijo bajo modalidad de contrato intermitente (ver
anexo N 3)
2.15. Contratos comerciales y Responsabilidad civil de los accionistas
Los contratos comerciales que usar la empresa Tradiditonal Peruvian Crops S.A.C. se
emplear desde que se constituye la empresa, empleabilidad de los trabajadores, compras de
insumos, negociacin con nuestro comprador en el pas importador el alquiler del local.
40
Acta
Constitutiva
Contrato de
Trabajo
Contrato de
Compra-Venta
Contratos Contrato con

Comerciales Proveedor
Contrato de
Arrendamient
o
Contrato de
Prestacion de
servicios
Contrato de
confidencialid
ad
Figura N 12: Contratos Comerciales de la empresa Traditional Peruvian Crops S.A.C.

Elaboracin: Propia
Es importante contar con ciertos mecanismos jurdicos, los cuales ayuden a defender los
intereses de la empresa ante cualquier eventualidad, segn la figura N 12 explicamos
brevemente los contratos comerciales:
Acta constitutiva: El contrato social es el que le da vida a la empresa y es de vital

importancia saber bajo que modalidad va a constituir su PYME, dependiendo de la
actividad que desarrollar y los socios que la van a conformar dentro de ella.
Contrato de trabajo: Es primordial contar con un contrato de trabajo para delimitar
las condiciones laborales de los trabajadores y empleador.
Contrato de compra-venta: Es importante que, al comercializar los bienes o
servicios, se tiene que celebrar contratos de compraventa. Este contrato sirve
principalmente para delimitar las condiciones en las cuales se van a vender los
productos.
41
Contrato con Proveedor: Por un lado, hay una parte que se obliga a cumplir a favor
de otra, en forma independiente, prestaciones peridicas o continuadas de cosas o
servicios, a cambio de un pago o contraprestacin.
Contrato de arrendamiento: Si la empresa alquila un inmueble de un tercero, se
necesita este contrato ya que delimita los derechos y obligaciones de las partes.
Contrato de prestacin de servicios: Este tipo de contrato tiene como finalidad
pactar servicios de profesionales a un costo menor, sin la necesidad de ingresar
personas a la planilla de la empresa.
Contrato de confidencialidad: En cuanto a tecnologa, los procesos de elaboracin
y comercializacin de bienes representan un activo sumamente importante para la
empresa, es necesario contar con un contrato de confidencialidad que resguarde esos
procesos en el supuesto que no se cuente con la marca o patente registrada ante
INDECOPI.
Responsabilidad civil de los accionistas
Los accionistas de la empresa Traditional Peruvian Crops S.A.C. debern ser responsables
y aceptar las consecuencias de sus actos. Para que pueda existir responsabilidad, el autor del
acto u omisin que haya generado una consecuencia que afecte a terceros, debe haber actuado
libremente y en plena conciencia.
Responsabilidad civil
Segn (CORPAC, 2008), la Ley General de Sociedades N 26887, debemos resaltar los
siguientes puntos:
Artculo 48.- Arbitraje.

Los socios o accionistas pueden en el pacto o en el estatuto social adoptar un convenio
arbitral para resolver las controversias que pudiera tener la sociedad con sus socios,
accionistas, directivos, administradores y representantes, las que surjan entre ellos
respecto de sus derechos u obligaciones, las relativas al cumplimiento de los estatutos
o la validez de los acuerdos y para cualquier otra situacin prevista en esta ley.
El convenio arbitral alcanza a los socios, accionistas, directivos, administradores y
representantes que se incorporen a la sociedad, as como a aquellos que al momento
42
de suscitarse la controversia hubiesen dejado de serlo. El convenio arbitral no alcanza
a las convocatorias a juntas de accionistas o socios.
El pacto o estatuto social puede tambin contemplar un procedimiento de conciliacin
para resolver la controversia con arreglo a la ley de la materia.
Artculo 114.- Junta obligatoria anual

La junta general se rene obligatoriamente cuando menos una vez al ao dentro de
los tres meses siguientes a la terminacin del ejercicio econmico. Tiene por objeto
los siguientes:
- Pronunciarse sobre la gestin social y los resultados econmicos del ejercicio
anterior expresados en los estados financieros del ejercicio anterior.
- Resolver sobre la aplicacin de las utilidades, si las hubiere
- Elegir cuando corresponda a los miembros del directorio y fijar su retribucin
- Designar o delegar en el directorio la designacin de los auditores externos,
cuando corresponda
- Resolver sobre los dems asuntos que le sean propios conforme al estatuto y
sobre cualquier otro consignado en la convocatoria.
Artculo 115.- Otras atribuciones de la junta

Compete, asimismo, a la junta general:
- Remover a los miembros del directorio y designar a sus reemplazantes.

- Modificar el estatuto.
- Aumentar o reducir el capital social.
- Emitir obligaciones.
- Acordar la enajenacin, en un solo acto, de activos cuyo valor contable exceda
el cincuenta por ciento del capital de la sociedad.
- Disponer investigaciones y auditoras especiales.
- Acordar la transformacin, fusin, escisin, reorganizacin y disolucin de la
sociedad, as como resolver sobre su liquidacin.
- Resolver en los casos en que la ley o el estatuto dispongan su intervencin y en
cualquier otro que requiera el inters social.
43
Artculo 184.- Caducidad de la responsabilidad
La responsabilidad civil de los directores caduca a los dos aos de la fecha de
adopcin del acuerdo o de la de realizacin del acto que origin el dao, sin perjuicio
de la responsabilidad penal.
En el caso de la empresa que estamos por constituir, todos y cada uno de los
empleados tenemos un papel muy importante ya que todos somos responsables de la
organizacin.
3.- PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
3.1 Descripcin del Producto

El producto a exportar es Harina de Arracacha con Camote, tubrculo familia de la yuca que
crece en los andes, especialmente en el Departamento de Cajamarca Per. La arracacha es
conocida como zanahoria blanca, es alimento rico en Vitamina A, Vitamina B3, hierro,
fosforo y en mayor cantidad calcio (65mg) que sobrepasa a la papa (9mg). Tambin es
considerado un antioxidante y fcil de digerir por el contenido de pequeos granulo de
almidones por ello se recomiendo para el consumo de nios y casos de convalecencia
especialmente para enfermedades de desnutricin y problemas estomacales. (COLLAZOS,
2014)
En la actualidad las personas eligen consumir alimentos saludables en su dieta diaria, por ello
es conveniente aprovechar los beneficios de la arracacha en la presentacin de harina
deshidratada para dar a conocer los beneficios nutricionales que ayudan mejorar la calidad
de vida y prevenir algunas enfermedades originadas por el consumo de alimentos que
contienen muchos productos qumicos o las famosos fast food.
La harina deshidratada es una de las mejores posibilidades de conservacin de propiedades

nutricionales por la alta perecibilidad de sus races. Se pueden utilizar como sustituto de las
otras harinas para la elaboracin de panes, pastas, espesantes, extensor de sopas,
condimentos, papilas para bebs y dulces. Adems de ser un ingrediente para la preparacin
44
de diversos alimentos tiene alto contenido de calcio y hierro es recomendable para la dieta
diaria que brindan beneficios nutricionales y libres de gluten.
Tabla N 19: Composicin Qumica de la Harina Deshidratada de Arracacha
Composicin Qumica %(g/100g) Harina De Arracacha
Humedad 9.64
Ceniza 1.86
Protena 2.46
Grasa 0.48
Azucares Totales 6.22
Azucares Reductores 3.48
Almidn 74.47
Alimn Resistente 4.23
Fibra Dietara 4.87
Fuente: Elaboracin Propia con base en la Universidad Agraria la Molina.
3.1.1 Clasificacin Arancelaria
Tabla N 20: Advaloren de la Partida.
SECCION II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL

CAPTULO:11 Productos de la molinera;malta;almidon y fcula; inulina;
gluten de trigo
CODIGO DESCRIPCION
11.06 Harina, smola y polvo de las hortalizas d la partida no 07.14 o
de los productos Capitulo 8.
1106.30.90.00 Los dems
Fuente: Elaboracin propia en base a SUNAT.
Tabla N 21: Nmero de Partida en Pas de Destino (EE.UU.)
Tasas de Servicio
45
Titulo/S Descripcion Unid Gen Especial
ubtitulo del Articulo ad de eral
Canti
dad
1106 Harina, -- -- --
smola y
polvo de
hortalizas de
vaina secas
de la partida
0713, de
sag o de
races o
tubrculos
de la partida
0714 o de
los
productos
del captulo
8:
1106.3 De los -- -- --
productos
del captulo
8:
1106.3 Otro Kg 9.6 Gratis
0.40 0% ( A , AU ,BH , CA , CL ,CO , D , E , IL ,JO ,
KR , MA ,MX , OM , P ,PA , PE , SG )
Fuente: USITC 2017.
Tabla n 22: Partida del producto por descripcin comercial.
46
Partida Descripcin Arancelaria Descripcin
Comercial
11063 HARINA, SEMOLA, Y POLVO DE LOS DEMAS HARINA DE
09000 PRODUCTOS DEL CAP. 8 EXC. BANANAS O PLATANOS CAMOTE
Fuente: ADEX DATA TRADE.
3.1.2 Propuesta de Valor

Se dar a conocer un valor diferenciado haciendo reconocer un alimento nutritivo y
alternativo, ya que se pretende con este producto innovador mejorar la alimentacin de las
personas convirtiendo en un ingrediente fortificante para la preparacin de los diferentes
postres, sopas o dems comidas, pues se caracteriza por tener alto contenido de calcio y
almidn que ayuda a su fcil digestin. Con la realizacin de este producto se busca potenciar
el consumo de la arracacha peruana, especialmente hacindola conocida internacionalmente.
Adems de ser un producto que no contiene gluten que es uno de los factores por los cuales
las personas prefieren para alto contenido de almidones que facilitan la digestin.
Traditional Peruvian Crops S.A.C presenta como valor agregado externo:
- Calidad
Este aspecto es muy relevante ya que se tomar en cuenta no slo en el producto, sino
tambin en el trato y servicio post venta que se dar al cliente; si se encuentra bien atendido,
y el producto cubre sus expectativas antes y despus de la compra, se lograr la fidelizacin
de este. Nutricionalmente, lo que se destaca es la buena calidad de su almidn y su alto contenido en
caroteno, calcio, fosforo y hierro.
- Novedad
El producto se realizara de la variedad de arracacha blanca que es 100% natural, libre de
saborizantes artificiales. Tiene un toque dulce que agrada, adems de contener calcio y hierro
para fortalecer el sistema inmunolgico por ello se recomienda su consumo en nios y
ancianos, ya que se puede agregar a mazamorras y sopas antes de servirlas. La capacidad
productiva disponible todo el ao, permite ofrecer un producto novedoso. El aumento del
consumo harina natural se debe al inters de las personas por cuidar su salud y comer
agradable y beneficioso para su alimentacin,
47
Figura 13: Valor agregado externo
Fuente: Elaboracin propia
48
3.1.3 Ficha Tcnica Comercial
FICHA TECNICA DEL PRODUCTO
Harina de Arracacha
Partida Arancelaria Descripcion

11.06.30.90.00 Los Demas
Informacion Basica
Nombre Comercial Harina de Arracacha
Descipcion: Es Harina deshidratada qie se obtiene de la arracaha. Utilizado principalmente

para la alimentacion humana en prodcuts de confiteria y en especial en la
preparacion de panes, pasteles y sopas.
Propiedades de la Arracacha: es una fuente de magnesio natural, un mineral funadamental
para fijar el calcio y el fosforo en los huesos y dientes.
Materia Prima: Arracacha
Forma de Presentacion: Sera presentado en bolsa de 1kg.En bolsas tupida de polipropileno

colocandole una etiqueta en el empaque con informacion de la Empresa; la informacion
nutricional y en la parte reversa de detallara a recetas a base e la harina de arracacha, asi
como la pagina web de la empreasa.
Variedades: Existen tres variedades, diferenciada po el color de la pulpa: amarilla, blanca y
morada
Zonas de Produccion: La Arracacha es cultivada principalmente en los departamentos

Apurimac, Cusco, Piura, La Libertad, Tacna, Arequipa , Amazonas y en mayor porcentaje (80%)
Vida Util: Producto de alimentacion vida util 20 dias manteniendose en refrigeracion (4C)
Principales Mercados: Estadios Unido, Puerto Rico,Espaa,Canada,Belgica y Chile.

Ventana Comercial:
ENE. FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
X X X X X X X X X X X X
Fuente: Elaboracin Propia.
49
3.2 Investigacin de Mercado Objetivo
Para elegir al mercado objetivo, se realiz una bsqueda en portales web como SUNAT,
SIICEX, TRADE MAP, de donde se obtuvo informacin internacional y nacional de la
partida 110630.
Tabla 23: Importacin internacional a nivel mundial de la partida 11063090

Importadores valor valor valor valor valor
importada en importada en importada en importada en importada en
2012 2013 2014 2015 2016
Mundo 219398 262243 302564 336860 336495
Francia 34179 44488 54618 63159 46932
Corea, Repblica de 6370 6496 11965 24130 42504
Alemania 26302 29427 26146 32164 28576
Reino Unido 6620 7082 12110 15291 14010
Japn 7440 10009 13303 15378 13240
Bulgaria 12794 14210 14628 12350 12190
Estados Unidos de Amrica 6734 9593 12527 9340 12135
Italia 5125 4537 5377 7620 11007
Canad 4918 5684 8514 8964 10244
Australia 3327 4077 6243 8273 10030
Fuente: Elaboracin propia en base a Trade Map
Como se observa en la tabla N 23, Francia es el pas que registra mayor importacin de
la partida 11063090 desde el ao 2012, para los aos 2015 y 2016, se registra que sus niveles
de importaciones han superado los 300,000.00 dlares. Tambin se observan pases
importadores como Corea, Alemania, Reino Unido, Alema, Japn; quienes superan los
63,000.00 dlares de importacin para la partida. Esto significa que hay mercados atractivos
para el producto, pero en Estados Unidos en cambio si bien es cierto el monto importado es
menor comparado con otros pases, se puede deducir que en casi todos los ltimos aos, se
ha reflejado un aumento en el monto importado, comparado con los otros pases, en lo que
algunos aos, se ha visto una disminucin significativa. Cabe mencionar tambin que Estados
Unidos es un pas con una economa estable, en crecimiento
50
Tabla 24: Exportaciones peruanas a nivel mundial de la partida 11063090
(Expresado en miles de dlares)

Importadores Valor exportada Valor exportada Valor exportada Valor exportada Valor exportada
en 2012 en 2013 en 2014 en 2015 en 2016
Mundo 617 1363 1878 1953 2064
Australia 45 49 77 68 122
Pases Bajos 3 22 46 82 112
Alemania 9 18 61 50 106
Reino Unido 86 100 216 183 70
Japn 2 0 0 87 57
Polonia 2 0 0 0 57
Mxico 0 18 45 46 37
En la tabla N 24, en cuanto a las exportaciones peruanas para el mundo de la partida

11063090, se puede concluir que destacan los pases como Estados Unidos, Corea, Australia,
Pases Bajos, entre otros. En cuanto a las exportaciones hacia Estados Unidos, se registra un
incremento significativo en los ltimos cuatro aos, aunque el ao 2016 la disminucin ha
sido mnima, por ello se considera una oportunidad de negocio para la harina de arracacha.
Tabla 25: Exportaciones peruanas del ao 2016 para la partida 1106309000

Pas de Destino Valor Peso Neto(Kilos) Peso Bruto(Kilos) Porcentaje FOB
FOB(dlares)
US - UNITED STATES 1,002,175.82 57,127.315 62,254.723 48.51
KR - KOREA, REPUBLIC 281,747.96 15,332.025 16,682.533 13.64
OF
AU - AUSTRALIA 121,582.88 4,705.300 5,047.067 5.88
NL - NETHERLANDS 111,639.28 3,805.506 4,118.740 5.40
DE - GERMANY 105,526.49 5,078.820 5,475.744 5.11
GB - UNITED KINGDOM 69,941.40 3,620.000 3,878.854 3.39
PL - POLAND 56,938.26 2,630.000 2,942.712 2.76
JP - JAPAN 56,709.59 3,520.000 3,784.189 2.74
MX - MEXICO 36,541.12 1,410.000 1,545.316 1.77
PT - PORTUGAL 35,330.00 1,050.000 1,299.077 1.71
CZ - CZECH REPUBLIC 29,225.14 1,205.000 1,272.177 1.41
NZ - NEW ZEALAND 26,920.10 1,800.013 1,937.122 1.30
51
Tal como se observa en la tabla N 25, gran parte de la produccin nacional se destina
bsicamente a Estados Unidos, seguido de Corea y Australia. Desde la macro segmentacin
se evalan tres posibles alternativas a los cuales es viable derivar el producto como mercado
de destino, es por ello que para validar la informacin se tomar la data de SUNAT, TRADE
MAP, VERITRADE, CIA, CESCE, MACMAP y SIICEX.
Como se mencion anteriormente los pases con los cules se har el anlisis sern:
Estados Unidos
Corea
Australia
Siguiendo con el anlisis y con el fin de ir definiendo la seleccin del mercado objetivo,
se mostrar informacin a detalle de datos importantes de cada pas como son la poblacin,
inflacin, PBI, entre otros.
Tabla 26: Criterios de seleccin de mercado - detalle
N CRITERIOS EEUU REPUBLICA DE AUSTRA FUENT

KOREA LIA E
1 Poblacin 2016 326,625,791 51,181,299 23,232,413 CIA
2 Tasa de inflacin 1.30% 1% 1.30% CIA
2016
3 Crecimiento del PIB 1.60% 2.80% 2.50% CIA
4 Demanda de la 1,002,175.82 281,747.96 121,582.88 Tradem
partida ap
5 Riesgo pas Situacin Situacin Situacin Cesce
(confianza) econmica econmica interna: econmica
interna: favorable / interna:
regular / Situacin poltica: regular /
Situacin Muy estable / Situacin
poltica: Situacin Externa: poltica:
muy estable Muy favorable estable /
/ Situacin Situacin
Externa: Externa:
desfavorable Regular
6 Barreras arancelarias 6 8.00% 0% macma
Ad valoren p
7 Preferencias 0% 4.00% 0% macma
arancelarias p
52
8 Barreras no Alta Alta Exigencia Alta Siicex
arancelarias Exigencia Exigencia
9 PIB 2016 $18.57 $1.934 trillion $1.187 CIA
trillion trillion
1 PIB per cpita, PPA $57,400 $37,700 $48,900 CIA,
0 2016 B.M.
1 Idioma Ingles Koreano Ingles CIA
1
1 Tasa de desempleo 4.70% 3.70% 5.80% CIA
2 2016
1 Nmero de usuarios 246,809,221 44.153 20,288,409 CIA
3 de internet
1 Acuerdo comerciales Acuerdo Acuerdo de Libre Tratado de Siicex
4 de Promoci Comercio entre el Libre
n Comercial Per y Corea Comercio
PER- Per-
EE.UU. Australia
Fuente: Elaboracin propia en base a SUNAT, Trade Map, Veritrade, CIA, CESCE,
Macmap y SIICEX.
Tal y como se desprende la tabla N 26, para realizar la bsqueda de un mercado objetivo,
ha sido necesario recolectar data que proporcione informacin relevante, esto ha sido
determinado en base a los datos que bridan fuentes como SUNAT, Trade Map, Veritrade,
CIA, CESCE, macmap y SIICEX, que para los fines de este estudio resultan de vital
importancia.
En una primera mirada se puede observar, que la tasa de inflacin es menor en Republica
de korea en cambio las barreras arancelarias tienen un porcentaje menor en Estados Unidos
as como el nivel de competencia.
En vista de la informacin detallada lneas arriba, se procede a realizar una ponderacin

objetiva con la finalidad de obtener el principal pas de destino.
53
Tabla27: Criterios de seleccin de mercado - detalle (puntaje)
Calificacin: 1 muy malo 3 muy bueno
CRITERIOS Nivel de EEU Punta Kore Punta Austral Punta

importan U je a je ia je
cia
Poblacin 2016 6% 4 0.24 3 0.18 2 0.12
Tasa de inflacin 2016 6% 3 0.18 4 0.24 3 0.18
Crecimiento del PIB per 9% 2 0.18 4 0.36 3 0.27
cpita
Demanda de la partida 10% 4 0.4 3 0.3 2 0.2
110630
Riesgo pas (confianza) 7% 2 0.14 4 0.28 3 0.21
Barreras arancelarias Ad 7% 3 0.21 1 0.07 4 0.28
valoren
Preferencias arancelarias 8% 4 0.32 2 0.16 4 0.32
Barreras no arancelarias 9% 3 0.27 3 0.27 3 0.27
PIB 2016 9% 4 0.36 3 0.27 2 0.18
PIB per cpita, PPA 2016 8% 4 0.32 2 0.16 3 0.24
Idioma 5% 4 0.2 3 0.15 4 0.2
Tasa de desempleo 2016 5% 3 0.15 4 0.2 2 0.1
Nmero de usuarios de 5% 4 0.2 3 0.15 2 0.1
internet
Estrategia de entrada 6% 4 0.24 4 0.24 4 0.24
Total 100% 3.41 3.03 2.91
Fuente: Elaboracin propia en base a SUNAT, Trade Map, Veritrade, CIA, CESCE,
Macmap y SIICEX
De acuerdo al anlisis realizado en la tabla N 27, respecto a los diversos criterios para
la exportacin de la harina de arracacha de la empresa Traditional Peruvian Crops S.A.C.,
se puede observar que Estados Unidos presenta mayor puntajes en rubros como demanda de
la partida y PBI que podran reflejar un ambiente que es mucho ms favorable en base a la
ponderacin realizada de los principales indicadores de cada uno de los pases elegidos, base
a este anlisis y ponderacin se obtiene como resultado final que el macro mercado objetivo
es el pas de Estados Unidos con un puntaje de 3.41 que presenta sus mayores puntajes en
rubros como: Demanda de la partida 110630, barreras PBI Per cpita, idioma y los puntos
ms importantes y determinantes como el de las barreras arancelarias y nivel de competencia
es elegida como mercado competente para la exportacin de harina de arracacha.
54
3.2.1 Segmentacin de Mercado objetivo
Los insumos como la harina de arracacha son muy importantes en la vida y la dieta de
las personas debido a los cambios drasticos al momento de elegir su alimento, ya que noi
prefieren los alimentos hechos a base altos contenidos de trigliceridos y azucar, por ello
muchos de estos productos se han rediseado y en algunos se ha dado valor agregado para
ser nutritivos y naturales conteniendo altos nives de nutrientes, vitaminas y otros insumos
que hacen atractivo al consumidor. En la actualidad la tendencia es comer alimentos naturales
y nutritivos por lo que significa una oprtunidad para dar a conocer como ingrediente la harina
de arracacha hacia el mercado de Estados Unidos.
Macrosegmentacion
A.-Informacin General
EL pas de Estados Unidos tiene un territorio de 9 833 517 km 2 es una repblica

Federal que esta constituida por 50 estados y un distrito federal. La mayor parte del pas est
ubicado en el Centro de Amrica del Norte donde se ubica sus 48 estados contiguos y
Washington D.C., que es el distrito de la Capital.
Actualmente cuenta con ms de 327 millones de habitantes y es considerado el cuarto pas

ms grande por rea total y el terreno ms grande por superficie terrestre y poblacin. Es una
de los pases ms diverso tnicamente debida a las grandes inmigraciones que se realizan a
gran escala cada ao.
Es considerado la economa ms grande del mundo con un PBI estimado de 18,57 Trillones
de dlares y representa un quinta parte del PBI mundial y mantiene un alto nivel de
produccin y un PBI per cpita de unos 57,400 dlares que es considerado el sptimo ms
alto del mundo lo que hace se le considere como una de las naciones ms ricas del mundo.
55
Figura 14: Ubicacin del Mercado Objetivo.
Lmite al NORTE: Canad, el mar de Beaufort y el ocano rtico
Lmite al OESTE: El ocano Pacfico, el mar.
Lmite al ESTE: El Ocano Atlntico.
Lmite al SUR: Mxico y el golfo de Mxico
B.- Economa
Estados Unidos es un pas que econmicamente es un lder mundial en la investigacin

de mercado de bienes de consumo y la innovacin de productos, la fabricacin, la marca y la
comercializacin .Por ello se considera un mercado de oportunidades para empresas grandes
como pequeas por la gran diversidad de los gustos de los consumidores que aceptan
productos nacionales e importadas.
56
Tabla28: Criterios Econmicos:
Indicador Econmico 2014 2015 2016

Crecimiento del PIB (% anual) 2.37 2.5961480 1.61565606
4
Recaudacin impositiva (% del PIB) 11.02086269 11.415796 11.2711816
3 9
PIB (US$ a precios actuales) 17393103 180366480 1856910000
Inflacin, ndice de deflacin del PIB (% 1.790351672 1.0759205 1.31515188
anual) 6 9
Exportaciones de bienes y servicios (% 13.65646486 12.553956 ..
del PIB) 8
Importaciones de bienes y servicios (% 16.58169333 15.447903 ..
del PIB) 6
Fuente: Elaboracin Propia con base en banco mundial.
C.- Evolucin de los Principales Sectores Econmicos
Segn Santander Trade (2016). El Sector agrcola americano es sin lugar a duda uno de
los ms grandes del mundo. Se caracteriza por una alta productividad y por el uso de
tecnologas modernas. Estados Unidos es uno de los principales productores de maz, soja,
carne de res y de las frutas y nueces del pas. Dicho esto, la agricultura representan
nicamente 1.3% del PBI americano y emplea a 1.6% de la poblacin activa.
Estados Unidos es un pas muy industrializado. El sector industrial representa ms de 20% del
PBI e incluye una gran variedad de actividades. Las ms importantes son la fabricacin de maquinaria
elctrica y electrnica, de productos qumicos y maquinaria industrial, as como el sector
agroalimentario y automotriz. Tambin es lder en el sector aeroespacial y la industria farmacutica.
La economa americana se basa fundamentalmente en los servicios. El sector terciario representa ms
de tres cuartos del PBI y emplea a as de 80% de mano de obra
57
Tabla29: Reparticin de Actividades
Reparticin de la Agricultura Industria Servicios

actividad econmica por
sector
Empleo por sector (en 1,6 18,4 80,0

% del empleo total)
Valor aadido (en % 1,1 20,0 78,9
del PIB)
Valor 3,0 2,1 2,6
aadido (crecimiento
anual en %)
Fuente: World Bank, 2016
D.- Nivel de Competitividad
Tabla30: Indicador de Competitividad
ndice de Competitividad Global (GCI)

Indicador Puesto (de 138) Puntaje (1-7)
Requerimientos Bsicos 27 5.7
Potenciadores de eficiencia 1 5.8
Factores de innovacin 2 5.6
Instituciones 27 5.0
Infraestructura 11 5.9
Ambiente macroeconmico 71 4.6
Salud y educacin primaria 39 6.2
Educacin Superior y entrenamiento 8 5.9
Eficiencia del mercado de bienes 14 5.2
Desarrollo del mercado financiero 3 5.6
Preparacin tecnolgica 14 6.0
Tamao de Mercado 2 6.9
Innovacin 4 5.6
Fuente: Word Economic Forum 2017
58
En la tabla N30, se observa que Estados Unidos destaca en los diferentes indicadores
que lo posicionan como un pas con altas expectativas para crecimiento econmico.
E.-. Intercambio Comercial Estados Unidos Per
Tabla31: Intercambio Comercial
2012 2013 2014 2015 2016

Exportaciones Totales 6,258 7,774 6,173 5,026 6,186
Importaciones Totales 7,531 8,347 8,330 7,373 6,673
Balanza Comercial -1,273 -573 -2,157 -2,347 -487
Fuente: Adunas Sunat
En la Tabla N31, se observa que las exportaciones peruanas hacia Estados Unidos en
los ltimos cinco aos han tenido variaciones, ya que en los aos 2014 y 2015 han
disminuido, pero en el ao 2016 se ha ido estableciendo, mientras que las importaciones han
ido disminuyendo los ltimos tres aos.
Tabla32: Relacin Comercial
Exportacin Importacin
Total Tradicional No tradicional Total Tradicional No tradicional
Posicin 2 2 1 2 1 2
Principales - Minera Agropecuario y - Petrleo y Metal -
Sectores Tradicional agroindustrias gas natural mecnico
Qumico
Fuente: Adunas - Sunat
En la Tabla N32 se observa que el sector de mayor exportacin es la minera y

agropecuario. Mientras en la importacin destacan el petrleo y metal qumico
Microsegmentacion:
59
Habindose seleccionado a Estados Unidos como el pas al cul se exportar la harina
de arracacha, ser necesario hacer una evaluacin detallada sobre el mercado objetivo macro
para eso se analizarn las ciudades ms importantes de Estados Unidos y el nmero de
habitantes.
Tabla 33: Principales ciudades y nmero de habitantes EEUU
Nombre Poblacin
Los ngeles 17.718.858
Nueva York 16.713.992
Chicago 9.655.015
San Francisco 6.989.419
Houston 6.519.358
Miami 5.805.883
Washington DC 6.022.391
Atlanta 4.762.159
Dallas 4.547.218
Filadelfia 4.066.064
Phoenix 4.163.445
Detroit 3.801.161
Boston 3.684.250
Minneapolis 3.496.061
San Diego 3.215.637
Seattle 2.776.119
Fuente; Elaboracin propia en base a las estadsticas de la ONU, 2015 (ltimos datos
disponibles)
Como se puede observar en la tabla N 33 dentro de las principales ciudades de Estados Unidos
se encuentra Los ngeles que adems posee la mayor poblacin con respecto a las dems, con un
total de 17.718.858 millones de habitantes seguido por Nueva York con un total de 16.713.992.
60
Tabla34: Ciudades que importan productos de partida 110630 (Dlares)
HTS District 2012 2013 2014 2015 2016 Percent Change

Number In 1,000 Dollars 2015 - 2016
1106304000 Los Angeles, 1,942 3,962 3,180 1,821 2,881 58.20%
CA
1106304000 New York, 668 875 1,544 1,556 2,451 57.50%
NY
1106304000 San 953 1,259 3,105 1,389 1,597 15.00%
Francisco, CA
1106304000 Columbia- 436 1,712 1,776 485 649 33.90%
Snake, OR
1106304000 Detroit, MI 22 23 45 199 593 198.70%
1106304000 St. Louis, MO 0 0 0 0 516 N/A
1106304000 Seattle, WA 0 155 404 1,065 487 -54.30%
1106304000 Miami, FL 0 82 184 126 401 217.70%
1106304000 Great Falls, 267 55 550 1,175 346 -70.50%
MT
1106304000 Ogdensburg, 0 35 60 40 316 684.50%
NY
1106304000 Dallas-Fort 90 40 25 47 266 470.50%
Worth, TX
1106304000 Chicago, IL 114 91 224 179 114 -36.50%
1106304000 Houston- 18 30 44 15 64 329.10%
Galveston,
TX
1106304000 Laredo, TX 31 49 13 50 43 -14.00%
Fuente: USITC
En la Tabla N34, se observa que Los ngeles es la que ocupa el primer lugar para la
importacin de la partida 110630, seguida de la Ciudad de Nueva York que tiene un
crecimiento ascendente. Mientras que en los ngeles en el ao 2015 disminuyeron sus
importacin
61
Tabla 35: Ciudades que importan productos de partida 110630 (Toneladas)
HTS Quantity District 201 2013 2014 201 201 Percent

Number Descriptio 2 5 6 Change
n In 1,000 Units of Quantity 2015 -
2016
110630400 kilograms Columbia- 359 1,14 1,10 514 681 32.60%
0 Snake, OR 6 7
110630400 kilograms San 169 262 1,01 513 665 29.50%
0 Francisco, 0
CA
110630400 kilograms Los Angeles, 339 922 648 521 616 18.10%
0 CA
110630400 kilograms New York, 171 214 446 482 495 2.70%
0 NY
110630400 kilograms St. Louis, 0 0 0 0 329 N/A
0 MO
110630400 kilograms Dallas-Fort 15 5 4 31 191 524.60
0 Worth, TX %
110630400 kilograms Great Falls, 20 4 320 789 141 -82.20%
0 MT
110630400 kilograms Detroit, MI 5 3 2 15 93 511.70
0 %
110630400 kilograms Seattle, WA 0 13 44 593 58 -90.20%
0
110630400 kilograms Miami, FL 0 5 29 18 36 102.20
0 %
110630400 kilograms Chicago, IL 30 12 46 30 28 -6.60%
0
110630400 kilograms New 0 0 3 4 24 521.70
0 Orleans, LA %
110630400 kilograms Ogdensburg 0 1 9 2 22 974.50
0 , NY %
110630400 kilograms Baltimore, 0 0 0 0 20 N/A
0 MD
Fuente: USTIC
62
En la Tabla N34, se observa que la Ciudad de Columbia Snake, es que ocupa el primer
lugar en importacin de la partida 110630, pero en los aos 2013 y 2014 disminuyo las
importaciones considerablemente lo que se considera como un mercado inestable. Mientras
en la Ciudad de Nueva York la importacin tuvo crecimiento considerable por lo que se
considera un mercado propicio para la exportacin de la harina de arracacha.
Tabla 36: Seleccin de Estados para la exportacin de harina de arracacha
Indicadores New york, NY Columbia- San Francisco, CA

Snake, OR
Poblacin 19,745,289 4,093,465 39,250,017
Edades (20- 44 aos) 6,733,350 1,372,336 39,250,017
Poblacin empleada de (16 16,048,423 3,327,652 31,191,530
- a ms)
Ingreso por hogares de 2,617,078 467,046 109,691,564
(35,000 - 100,000)
Ingreso Per cpita 35,534 30,822 33,389
Demanda (TN) 495 681 665
Fuente: Census Bureau - 2016
Segn la tabla N 36, se detallan los principales datos socio-econmicos de los Estados
Nueva York, Columbia Snake y San Francisco. El Estado de Nueva York tiene las mejores
cifras en base a ingreso Per Cpita que es un dato relevante para a eleccin, debido a que
tiene un alto porcentaje de poblacin empleada
Tabla37: Criterios de seleccin de mercado objetivo
INDICADO NIVEL DE New PUNT Columbia- PUNT San PUNT

RES IMPORTANCIA york, NY AJE Snake, OR AJE Francisco, AJE
CA
Poblacin 12% 4 0.48 3 0.36 5 0.60
Edades (20- 13% 4 0.52 3 0.39 5 0.65
44 aos)
Poblacin 15% 4 0.60 3 0.45 5 0.75
empleada de
(16 - a ms)
Ingreso por 20% 4 0.80 3 0.60 5 1.00
hogares de
63
(35,00 -
100,000)
Ingreso Per 20% 5 1.00 2 0.40 3 0.60
cpita
Demanda 20% 5 1.00 2 0.40 2 0.40
Total 100% 4.40 2.60 4.00
Fuente: Census Bureau 2016
Segn la ponderacin que muestra la tabla N 37, el mayor puntaje lo obtiene el Estados
de Nueva York, ya que factores como la poblacin, PBI e ingreso per cpita son factores
muy favorecedores para que el producto pueda ser insertado con mayor facilidad en dicha
ciudad, especialmente para introducir un producto como la harina de arracacha cuyo uso
domstico y para negocios puede ser altamente aceptado y presentar mayores posibilidades
de insercin en el mercado.
3.2.1.1 Estado Nueva York Ciudad Nueva York
Introduccin:
El estado de Nueva York est situado en el noreste de Estados Unidos. En el 215 las
estimaciones de la Oficina del cenco sealaba que su poblacin asciende a 19,79 millones de
habitantes, un 6,2% de la poblacin nacional.
Por otro lado, es importante sealar que el rea metropolitana de la Ciudad de Nueva York
es la primera por PIB de EEUU.
Desde el punto de vista del comercio exterior, las exportaciones de estado alcanzaron en 2015
un valor de 83.140 millones de dlares, un 5,5% del total de EE.UU. la misma forma el valor
de las importaciones ascendi a 133,149 millones de dlares.
Geografa
El estado de Nueva York tiene una extensin de 141,299 km2. La administracin del
Estado est dividido en 62 condados. Nueva York limita con Nueva Jersey y Pensilvania por
el Sur; con los lagos Erie y Ontario por el este con Canad por el norte.
Clima
64
El clima en el Estado de Nueva York se clasifica como continental hmedo como en la
mayora de noreste del pas. Su climatologa est marcada por la influencia estacional de tres
grandes masas de aire. La primera tare corrientes fras y secas, la segunda atrae las presiones
transportan anticiclones y la tercera masa de aire proviene del Ocano Atlntico.
Poblacin
El Estado de Nueva York cuenta de 19,79 millones de habitantes. La poblacin total del
Estado ha aumentado de manera lenta en los ltimos aos.
Adems, del ao 2010 al 2014 el 22,3% de la poblacin del Estado de Nueva York ha nacido
en el extranjero. Es el segundo Estado por poblacin de origen extranjero solamente por
detrs de California. La alta densidad de la poblacin en el 2010 era de 10.430 habitantes
Km2 frente a 159 habitantes por Km2 del Estado de Nueva York.
Tabla38: Datos Demogrficos
Poblaci %Estad Crecimien Crecimien Orige Raza Origen

n o to to n Negra Asitico(20
(2015) (2000- 2010 - Latin (2010 10)
2010) 2015 o )
(2010
)
Nueva 8,491.0 43.0% 2.10% 3.90% 28.60 25.50 12.70%
York 8 % %
Buffalo 258.703 1,29% -10.7% 0.90% 10.50 38.60 3.20%
% %
Rocheste 209.983 1,05% -4.20% 0.30% 16.40 41.70 3.10%
r % %
Yonkers 200.667 1,01% -0.10% 2.40% 34.70 18.70 5.90%
% %
Syracuse 144.263 0,72% -1.50% 0.60% 8.30% 29.50 5.50%
%
Albany 98.566 0,51% 2.30% 0.70% 8.60% 30.80 5.00%
%
Fuente: U.S. Census Bureau
En la Tabla N38, se observa que algunas ciudades tradicionalmente manufactureras

como Buffalo y Rochester han sufrido una disminucin progresiva de su poblacin en los
65
ltimos aos. El principal motivo ha sido deslocalizacin de centros productivos por parte
de la multinacionales y empresas de gran tamao u ha provocado tasas de paro estructuras
elevadas y consecuentemente la emigracin de su poblacin
Infraestructura (Puerto y aeropuerto)
El estado de Nueva York cuanta con 129 aeropuertos pblico y 267 aeropuertos
privados, de los 18 se consideran aeropuertos comerciales primarios.
En cuantos ala infraestructura martima el principal puerto de estado es del Nueva

York y Nueva Jersey gestionado por The Port Authority of New York & Jersey. En el 2015
tuvo un trfico total de 6.371 millones de TEUS
Economa
El Estado de Nueva York ascendi a 1.280.165 millones de dlares, un 7.8% del PBI
nacional. Es el tercer estado de Estados Unidos por orden de producto Interior Bruto solo por
detrs de California y TEXAS.Por otro lado la renta per cpita se situ en el 1015 fue 50.865
dlares. En el ao 2016 la poblacin activa fue de 9,653.800 personas, mientras que en la
misma fecha el desempleo se estim en un porcentaje 5.6%
Medicin de Mercado Objetivo
Siguiendo con el anlisis del mercado objetivo, en la siguiente tabla se mostrarn

datos importantes como el porcentaje poblacional que representa Nueva york en relacin a
todo el pas, as como el porcentaje de pblico objetivo que reside en la ciudad, la demanda,
la produccin nacional entre otros.
Tabla 39: Medicin de mercado objetivo
Descripcin 2017
Poblacin de Estados Unidos 326,625,791
% poblacional 6.05%
Estado de Nueva York 19,745,289
% poblacional 43.24%
Ciudad de Nueva York 8,537,673
66
%Poblacion Empleada Activa 81.09%
Poblacion Empleada Activa 6,923,323
% Poblacin de edades de 20 a 44 aos 47.59%
Mercado disponible de 20-44 aos (n) 3,295,127
Consumo per cpita anual (q) ( kg) 1.5
Demanda potencial (Q) (kg) 4,942,690.50
Cuota de mercado % 0.20%
Cantidad a exportar (kg) 10,080.00
Fuente: Census Bureau - 2016
Segn se aprecia en la tabla N 39, la poblacin del Estado de Nueva York representa ms del
6.05% del total de la poblacin de Estados Unidos lo cual es muy favorable para la venta del producto,
adems el 47.59% de esta poblacin son personas entre los 25 y 45 aos de edad en los cuales estara
enfocad o el pblico objetivo ya que por la naturaleza del mismo no es un producto que coman los
nios por ejemplo, si se observa la demanda insatisfecha se puede ver que tambin es elevada
lo que favorecer la insercin del producto en el mercado.
Para fines del anlisis del mercado, es importante tener mayor informacin sobre la
demanda potencial del mercado ya que esta permitir elaborar las estrategias para acceder al
mismo.
De acuerdo a la informacin recaudada en la tabla, se proceder con el armando de la

estructura de la demanda:
Q=n*q
Donde:
Q: demanda potencial del mercado
n: mercado disponible
q: consumo per cpita
67
Con los datos de la tabla N 39 y la frmula se puede completar la informacin de la
demanda potencial del mercado, a continuacin se muestra la informacin de la siguiente
tabla:
Tabla 40: Demanda total del producto
Demanda total del producto

n 3,295,127
q 1.5
Q 4,942,690.50
Una vez que se tiene los datos especficos en la tabla N 40, se puede observar que q es
la cantidad en kg de harina consumida anualmente por persona, es decir que cada persona
consume 1.5 kg de harina por ao y que la demanda potencial del mercado es de
4,942,690.50kg.
La demanda potencial es una demanda estimada que muestra hasta donde puede crecer el
mercado comparndose con otras realidades, para ello es necesario contar con datos como la
cantidad de poblacin, consumo per cpita, hbitos de compra, patrones de consumo entre
otros.
Lo dicho hasta aqu supone que se haga una explicacin ms especfica de la informacin,
ms aun tomando en cuenta que el micro mercado objetivo es la ciudad de Nueva York, en
la siguiente tabla se muestra informacin especfica de dicha ciudad.
Tabla 41: Demanda potencial de Harina de Arracacha en la Ciudad de Nueva York
Mercado disponible de 20-44 aos (n) 3,295,127

Consumo per cpita anual (q) ( kg) 1.5
Demanda potencial (Q) (kg) 4,942,690.50
Cuota de mercado % 0.20%
Cantidad a exportar (kg) 10,080.00
Fuente: Elaboracin propia en base a censu Bureau
68
En la tabla N 41 se muestra que la demanda potencial es de 4,942,690.50kg, para la
determinacin de las ventas del primer aos de la empresa se ha estimado una cuota de
mercado de 0.20% que representa 10,080.00 Kg. Que es la cantidad de exportacin que la
empresa va a realizar el primer ao.
Distribuidores
De acuerdo con Veritrade, la cuota del mercado estimada para el 2018 ser de 0.35%
que representa una cantidad de 10,080 kg que es la cantidad que la empresa. Traditional
Peruvian Crops SAC va a exportar durante el primer ao.
En Nueva York se encuentran distribuidores de alimentos y bebidas, entre los ms

representativos:
Tabla 41: Distribuidores Nueva York
Compaas Direccin
Fresh Fanatic, Inc. 88 Washington Ave, Brooklyn, NY 11205
Pax Wholesome Foods 88 Washington Ave, Brooklyn, NY 11205
Deja Foods 2 W 57th StNew York, NY 10019
Slice The Perfect Food 1413 2nd AveNew York, NY 10021
HelloFresh 95 Morton StNew York, NY 10014
Fuente:Yellow Page
3.2.2 Tendencias de consumo
Perfil del Consumidor:
El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y siempre

dispuesto a probar productos nuevos y novedosos. Es exigente, hecho que se deriva de la
bsqueda de informacin que realiza. Asimismo, tiene conciencia del cuidado del medio
ambiente. Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que lo
protegen. En caso de verse perjudicado no duda en levantar una demanda ante perjuicios
ocasionados por productos defectuosos. Si bien el precio es una variable relevante al decidir
una compra, tambin son importantes la calidad, la garanta y el servicio post venta. El
69
norteamericano espera un servicio post venta de calidad. Los productos que puedan asociarse
a la novedad y/o exclusividad, son ms sensibles a ser valorados por su calidad y no tanto
por su precio. Da especial importancia a la presentacin del producto, por ello el
empaquetado o envase debe ser de calidad y atractivo. Cada vez destinan menos tiempo en
buscar productos y comparar precios. Un consumidor promedio gasta 20 minutos en una
tienda y recorre menos de la cuarta parte de ella. En relacin, el nmero de consumidores
que visitan tiendas chicas est en aumento, debido a que les hace la vida ms fcil.
En la actualidad los consumidores estn ms conscientes de lo que consumen, por ello

prefieren alimentos saludables como productos libre de gluten, azucares y grasas trans.
EL crecimiento por el consumo de alimentos saludables en especial por los que estn libre
de gluten por ello muchas personas lo estn incorporando en su alimentacin buscando tener
una dieta ms sana, bajar de peso, tener ms energa, etc. Tambin muchas celebridades han
incorporado en sus vidas y se han convertido en lderes de opinin de mercado.
En la actualidad los productos naturales y sin gluten han registrado una gran demanda del
Publio, acompaado de una diversificacin de la oferta ya que se pueden encontrar productos
como platos preparado, congelados e incluso maquillaje sin gluten.
Existen oportunidades en este tipo de mercado y se estima que seguir creciendo a una tasa
de 19% en los prximos 3 aos en Estados Unidos, alcanzando un tamao de mercado de
2,34 billones de dlares. Este ser un aumento de 140% comparndolo con el 2014, por lo
que asegura buenas proyecciones, tambin para los productos libres de gluten importados.
La evolucin del mercado de productos libre de gluten ha ido en aumento con el paso de los
aos.
70
Figura 15: Evolucin del Mercado de Gluten.
Fuente: Euromonitor
Estudios recientes de EUROMONITOR, revelan que en el 2015 el mercado de

productos libres de gluten alcanz los 3.294 millones de dlares mundialmente, lo que es un
-1.05% respecto al ao anterior. Tambin se puede observar como esta tendencia ha subido
en los ltimos 5 aos. Se podra decir que el crecimiento de este mercado debe en mayor
medida que en el ao 2013 la Universidad de Maryland Center pblico un estudio de
investigacin sobre los celiacos, lo que ayudo a difundir el conocimiento sobre esta
enfermedad.
71
Figura 16: Produccin de Gluten por Segmento.
Fuente: Euromonitor
Los tres segmentos ms importantes y que abarcan un total de 64% de los productos
libres de Gluten son
1. Panadera, galletas y snack

2. Lcteos y alternativas lcteas
3. Bebestibles
La mayora de estos productos son alternativos a los tradicionales basados en trigo de

diferentes granos y harinas como arroz, maz, amaranto y quinoa.
Se podra decir que el consumidor final de los productos libre de gluten son personas
con intolerancia /alergia a los productos con gluten, llamados celiacos y tambin aquella
persona que son sensible al gluten.
Sin embargo, estudios recientes han demostrado que existe un gran porcentaje de
poblacin que ha dejado de consumir gluten como una forma de apegarse a una dieta
saludable.
72
Figura 17: Consumo Libre de Gluten
Fuente MINTEL
Estudio realizado por MINTEL22 en 2013 encontr que en general, el consumo de

productos libre de gluten es mayor entre las personas ms jvenes, menores de 35 aos de
edad.
3.3 Anlisis de la Oferta y la Demanda
3.3.1 Anlisis de la Oferta

Para poder tener un mejor panorama de la oferta del producto es necesario analizar los
mercados a nivel mundial, a continuacin se muestra una tabla que contiene informacin
sobre los principales pases exportadores de la partida 11063090.
Tabla 42: Principales pases exportadores de la partida 1106309000
(En miles de dlares americanos)

Exportadores valor valor valor valor valor
exportada en exportada en exportada en exportada en exportada en
2012 2013 2014 2015 2016
73
Mundo 239740 292912 308866 354535 352511
Espaa 63511 71370 82825 93574 85430
Turqua 37083 43291 44429 52515 44844

Malasia 14015 14558 15479 18182 21098
Alemania 13773 17904 14502 15335 19147
China 2695 3290 5215 8835 15870

India 20924 21626 21364 22904 14474
Italia 12583 13754 16856 17097 13769
Chile 3670 5258 5054 8232 11201

Per 1273 2469 3229 3898 3894
Reino Unido 1964 3532 5948 5540 3639
En la tabla N 42 se puede observar a nivel oferta mundial que Estados Unidos, Espaa
y Turquia son los mayores comercializadores de la partida 110630; lo cual son directamente
los competidores.
Si se refiere especficamente a harina, los principales pases productores y exportadores a

nivel mundial tanto de harina. Durante el ao 2012, slo Espaa y Turqua transaron el 72%
de las exportaciones de harina a nivel mundial. Estados Unidos el pas con mayores
rendimientos a nivel mundial basa su estrategia de produccin en la alta calidad y su oferta
de producto fresco durante los meses invernales, adems cuentan con tecnologas avanzadas
de procesamiento, que les permite ser un mercado importador y re-exportador.
A continuacin, se muestra la tabla de principales pases exportadores de la partida

110630 a toneladas.
Tabla43: Principales pases exportadores de la partida 110630
(En toneladas)
Exportadores 2012 2013 2014 2015 2016

cantidad cantidad cantidad cantidad Unidad cantidad
exportada, exportada, exportada, exportada exportada,
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas
Mundo 80451 99788 98362 119022 Toneladas 98276
Estados Unidos de Amrica 6822 8487 10449 12913 Toneladas 18121
Turqua 10569 12077 11927 12740 Toneladas 13627
74
Espaa 11784 10533 11180 9691 Toneladas 12109
India 19387 20330 17015 22249 Toneladas 11147
Irlanda 10045 9578 9279 8244 Toneladas 9295
Malasia 3493 3600 3877 6419 Toneladas 5165

Repblica Dominicana 0 0 0 0 Toneladas 2992
Filipinas 850 12250 3710 2392 Toneladas 2860
Per 92 154 201 270 Toneladas 302
En relacin con lo que se muestra en la tabla N 43, podemos observar que para el caso
de Estados Unidos la cantidad de toneladas exportada ha ido en aumento en relacin con aos
anteriores, lo mismo ha sucedido con pases como Turqua, Malasia, por el contrario
disminuyeron la cantidad Espaa, India e Irlanda.
Oferta nacional que Per oferta al mundo
A continuacin, se muestra las exportaciones peruanas de la 11063090 hacia el

mundo, destacando como principal y potencial comprador el pas de Estados Unidos
predominando no solo en valor FOB exportado (vase tabla N 44) sino tambin en cantidad
exportada en kilogramos (vase tabla N 45)
Tabla 44: Total de exportaciones peruanas de la partida 1106309000
Importadores Valor exportada Valor exportada Valor exportada Valor exportada Valor exportada
en 2012 en 2013 en 2014 en 2015 en 2016
Mundo 617 1363 1878 1953 2064

Australia 45 49 77 68 122
Pases Bajos 3 22 46 82 112

Alemania 9 18 61 50 106
Reino Unido 86 100 216 183 70
Japn 2 0 0 87 57
75
Polonia 2 0 0 0 57
Mxico 0 18 45 46 37
Portugal 0 7 28 34 35
Fuente: Elaboracin propia en Trade Map
Entre los principales destinos de exportacin de Per al mundo, de la partida 11063090,

tal y como se visualiza en la tabla N 44, destacan los pases de Estado Unidos, Corea,
Australia y Pases Bajos. Asimismo, las exportaciones hacia Pases Bajos del ao 2015 al
2016 recuperaron el nivel que tena en el ao 2014, adems se puede ver que en cuanto a
Pases Bajos el valor exportable ha ido creciendo desde el 2012 al 2016 muy por el contrario
lo sucedido con Mxico
A continuacin se muestra la informacin de exportaciones peruanas de la partida

1106309000, en toneladas.
Tabla45: Total de exportaciones peruanas de la partida 110630900

(En toneladas)
Importadores 2012 2013 2014 2015 2016
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad

exportada, exportada, exportada, exportada, exportada,
Kilograms Kilograms Kilograms Kilograms Kilograms
Mundo 30192 59215 84494 94415 112214
Estados Unidos 15371 44518 56787 60921 56732

de Amrica
Corea, Repblica 1108 100 330 302 15332
de
Alemania 160 335 1313 1853 5079
Australia 3553 860 4126 1925 4705
76
Pases Bajos 234 460 970 2520 3806
Reino Unido 2041 2480 6850 7404 3620
Japn 34 2531 3520
Polonia 146 2630

Chile 5355 3630 5071 3915 2432
Fuente: Elaboracin propia en base a Trade map
Segn informacin proporcionada por (ADEX, 2016), se report que el principal destino
de la harina fue EE.UU con US$ 301.92 millones, increment sus pedidos y concentr el
49% del total despachado, a esto le siguieron pases como Corea, Alemania, Australia, entre
otros.
Siguiendo en esta misma lnea, habra que mencionar tambin, cules son las empresas
peruanas dedicada a la comercializacin de productos incluidos en la partida 11063090, en
la tabla que se presenta a continuacin se brindar mayor detalle al respecto.
Tabla46: Empresas peruanas que comercializan la partida 1106309000
Empresa %Var %Part.

16-15 16
MG NATURA PERU S.A.C. 160% 22%
NATURAL PERU SOCIEDAD ANONIMA CER... -46% 19%
ALGARROBOS ORGANICOS DEL PERU SOC... 73% 17%
INVERSIONES 2A S.A.C. 189% 8%
ECOANDINO S.A.C. 2% 6%
VILLA ANDINA SOCIEDAD ANONIMA CER... -30% 5%
PERUVIAN NATURE S & S S.A.C. -51% 4%
ECOMMODITIES SOCIEDAD ANONIMA CER... -- 3%
MEMEX SOCIEDAD ANONIMA CERRADA -- 2%
Otras Empresas (47) -- 11%
Fuente: Elaboracin propia en base a SIICEX
77
Tabla 47: Empresas peruanas que exportan la partida 11063090 hacia EEUU
Etiquetas de fila Suma de Partici
US$ FOB pacion
NATURAL PERU SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 390570 38.97%
MG NATURA PERU S.A.C. 299926.5 29.93%
8
INVERSIONES 2A SRL 92666.4 9.25%
VILLA ANDINA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 73586.73 7.34%
ECOANDINO S.A.C. 44176.73 4.41%
PERU FREEZE DRIED S.A.C 22500 2.25%
NATUR TOP S.R.L. 11700 1.17%
ALPHA NATURALS E.I.R.L. 9662 0.96%
COM ALT DE PROD NO TRAD Y DES EN LAT AME 9583.2 0.96%
PERUVIAN NATURE S & S S.A.C. 8937 0.89%
LABORATORIO HERBAL FOOD SOCIEDAD ANONIMA 8669 0.87%
NUTRY BODY SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 8662.4 0.86%
ALGARROBOS ORGANICOS DEL PERU SOCIEDAD ANONIMA 5750 0.57%
CERRADA
MEGABUSINESS PERU S.A.C. 4500 0.45%
ALINAP S.A.C. 4497.6 0.45%
INKANATURA WORLD PERU EXPORT SOCIEDAD ANONIMA 2880 0.29%
CERRADA - INKANATURA WORLD PERU EXPORT S.A.C.
AGRO FERGI S.A.C. 1333.68 0.13%
VALPAS HEALTH NATURAL SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 1262.5 0.13%
TRANSPACIFICO-WARI S.A.C. 676 0.07%
SIAGRO EXPORT S.R.L. 600 0.06%
ANS PERUANA EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD 36 0.00%
LIMITADA
Total general 1002175. 100.00
82 %
Fuente: Elaboracin propia en base a ADEX Data Trade
Produccin nacional
Las zonas de produccin potencial de Arracacha son Amazonas, Ucayali, Loreto y Madre de Dios.
Tabla48: Produccin de Arracacha (Tn)
78
Ao AMAZONA ANCAS APURIMA CAJAMARC CUZC MOQUEGU PUN
s S H C A O A O
201 5928 -- 18 15277 472 44 703
5
Fuente: MINAGRI
Tabla 49: Superficie Cosechada (Ha)
Aos AMAZON ANCAS APURIMA CAJAMARC CUZC MOQUEGU PUN

AS H C A O A O
2015 658 -- 3 2478 63 6 74
Fuente: MINAGRI
Tabla 50: Rendimiento (Kg/Ha)

s S H C A O A O
2015 9006 -- 6083 6166 7492 7317 9503
Fuente: MINAGRI
Tabla 51: Precio en Chacra(S/.)

s S H C A O A O
201 0.82 -- 0.7 0.8 1.38 2.55 1.02
5
Fuente: Elaboracin propia en base al Ministerio de Agricultura y Riego (MINAGRI)
79
De acuerdo a la tabla N 49 respecto a la informacin proporcionada por el MINAGRI, en el
departamento de Cajamarca se cosechan aproximadamente 2478 hectreas de arracacha y su
rendimiento promedio alcanza los 6166 kilos.
3.3.2 Anlisis de la Demanda

Se modelar y analizar la demanda histrica para luego realizar una proyeccin de la
demanda en un horizonte de cinco aos, es decir hasta el ao 2021.
La principal fuente de datos estadsticos consultada para obtener la demanda histrica fue el Trade
Map.
- Importaciones mundiales
El producto se encuentra dentro de la partida 11063090, es por ello que a travs de la

fuente de Trade Map se visualiza al detalle el valor importado durante los ltimos 5 aos
(vase tabla N52) as como la cantidad importada en toneladas (vase tabla N 53)
Tabla 52: Principales pases importadores de la partida 110630

(Expresado en dlares)
Importadores valor valor valor valor valor
importada en importada en importada en importada en importada en
2012 2013 2014 2015 2016
Mundo 219398 262243 302564 336860 336495
Francia 34179 44488 54618 63159 46932
Alemania 26302 29427 26146 32164 28576

Reino Unido 6620 7082 12110 15291 14010
Japn 7440 10009 13303 15378 13240
Bulgaria 12794 14210 14628 12350 12190

Italia 5125 4537 5377 7620 11007
Canad 4918 5684 8514 8964 10244
Como se puede observar en la tabla N 52, Francia es el pas que lidera en importaciones
(desde el 2012 tiene un flujo creciente). Asimismo, se tiene que pases como Corea,
Alemania y Reino Unido sobrepasan el milln de dlares en importaciones de esta partida.
80
Con todo esto se puede afirmar que estos pases se presentan como mercados atractivos para
el producto.
Por otro lado, para tener mayor claridad y alcance de las importaciones y sus incrementos,
a continuacin se muestra las importaciones en cantidad (toneladas).
Tabla 53: Principales pases importadores de la partida 110630

(En toneladas)
Importadores 2012 2013 2014 2015 2016
cantidad cantidad cantidad cantidad Unidad cantidad
importada, importada, importada, importada importada,
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas
Mundo 79833 81949 83080 81571 Toneladas 85593
Bulgaria 14953 14558 13779 13555 Toneladas 13260
Francia 5821 6564 7087 6509 Toneladas 6222
Irlanda 6846 7862 6342 6384 Toneladas 5715
Malasia 1008 857 1564 1074 Toneladas 4734
Alemania 5680 5420 3944 3922 Toneladas 4533
Rumania 464 165 566 3843 Toneladas 4379
Estados Unidos de Amrica 2458 3396 3929 3750 Toneladas 3494
Reino Unido 2668 2776 4183 3915 Toneladas 2975
Corea, Repblica de 1485 1646 1884 1967 Toneladas 2826
Siguiendo en concordancia con la informacin descrita lneas arriba, la tabla N 53 muestra

los pases que ms importaron en toneladas, aqu tambin se puede observar que en el caso
de Irlanda, la tendencia del 2012 al 2014 fue de aumento.
Especficamente si observamos la situacin con Estados Unidos, se desprende de la tabla

que el valor importado ha ido en aumento, lo cual est representando una oportunidad para
la introduccin del producto porque las cifras muestran una gran aceptacin de los productos
extranjeros.
Proyeccin de la demanda
81
Tabla 54: Demanda de Nueva York del 2012 - 2016 de la partida 110630
(En kilos)
Aos 2012 2013 2014 2015 2016

Toneladas 171.00 214.00 446.00 482.00 393.00
Fuente: USITC
Tabla 55: Mtodos de mnimos cuadrados
X X Y XY X^2
2012 1 171.00 171.00 1
2013 2 214.00 428.00 4
2014 3 446.00 1,338.00 9
2015 4 482.00 1,928.00 16
2016 5 393.00 1,965.00 25
Total 15 1,706.00 5,830.00 55
Frmula de regresin lineal:
B = 71.20
A = 127.60
Frmula para proyectar linealmente:
Y= a + bx
82
Y= a+bx
Y=127.60*71.20 x
Proyeccin 2017 554.80

Tabla56: Demanda proyectada del mercado

(En kilogramos)
2018 2019 2020 2021 2022

626 697 768 840 911
11.37% 10.21% 9.27% 8.48%
1400000
1200000 R = 0.9755
1000000
800000
600000
400000
200000
0
0 2 4 6 8 10 12 14 16
Figura 18: Proyeccin lineal

Como se observa en la figura N 18, R = 0.96, el monto es mayor a 0.85 por consiguiente
se acepta dicha regresin.
83
Tabla 57: Proyeccin de las exportaciones de la empresa
(En kilogramos)
Aos 2018 2019 2020 2021 2022

Cantidades proyectadas kg 10,080.00 10,684.80 11,432.74 12,347.35 13,458.62
cantidades en cajas 1,008 1,068.48 1,143.27 1,234.74 1,345.86
cantidades en unidades 10,080 10,684.80 11,432.74 12,347.35 13,458.62
Tasa de crecimiento 6.00% 7.00% 8.00% 9.00%
Se puede observar en la tabla N 57, que para el primer ao la empresa va a exportar

10,080 kilogramos que es equivalente a 1,008 cajas, y la tendencia de crecimiento anual
aprovechando la alta demanda que existe en el mercado ser de 6%, 7%, 8% y 9%.
3.4. Estrategias de ventas y distribucin

Traditional Peruvian Crops SAC. aplicar una estrategia genrica de segmentacin ya
que se elegir un segmento de mercado o un grupo de compradores en particular para elaborar
productos que respondan especficamente a sus necesidades, totalmente naturales y que
mejoren su calidad de vida.
El producto est dirigido a hombres y mujeres entre 25 45 aos, ya que tienen un alto
poder adquisitivo, estn interesados en sabores exticos y orgnicos, y se estn influenciando
en el aumento del consumo de confitera a base de harina natural. Cabe mencionar que este
tipo de consumidores se preocupan por su salud, por productos libres de ingredientes
artificiales y por la preservacin del medio ambiente.
3.4.1 Estrategias de segmentacin
La segmentacin para el producto es de hombres y mujeres entre 25 y 45 aos de clase

media de las familias chilenas.
- Geogrficamente: El producto harina de arracacha estar dirigido a los consumidores

en la Ciudad de Nueva York
84
- Demogrficamente: El producto se comercializar a personas de clase media, con
poder adquisitivo.
- Psicogrficamente: El consumidor de Nueva York busca nuevos productos, con
sabores exticos y orgnicos, naturales y con valor nutricional.
- Conductualmente: Consumidores en supermercados, tiendas de alimentos para
cocinar, tiendas naturales, entre otros.
Figura 19: Estrategias de distribucin segn Porter

Fuente: Elaboracin propia en base a Las tres estrategias genricas de Porter
3.4.2 Estrategias de posicionamiento
85
Es necesario establecer estrategias de posicionamiento ya que existe variedad de
productos en el mercado as como tambin incursionan nuevas empresas que ofrecen
productos que pueden convertirse en competidores.
Las estrategias de posicionamiento de Traditional Peruvian Crops SAC. permitirn

ofrecer productos que tengan ms beneficios, al mismo precio de la competencia, ofreciendo
innovacin y calidad en el producto. Se busca que el cliente tenga una percepcin clara de
las caractersticas o atributos del producto en su mente, para lograr mayor participacin en el
mercado.
Figura20: Posibles propuestas de valor

Fuente: Elaboracin propia en base a Fundamentos del marketing Kothler
MS BEEFICIO POR EL MISMO PRECIO
Segn (Kotler, 2003), la estrategia de posicionamiento de ms por lo mismo permite

atacar una estrategia de ms por ms ofreciendo un producto de calidad a precio menor que
los competidores en el mercado de ajes encurtidos. Esto permitir ser conocidos en el
mercado chileno y dar una mayor ventaja por la atractiva propuesta de calidad y precio
ofrecido.
86
Cabe mencionar que esta estrategia de posicionamiento ser importante al inicio de las
actividades, ya que las ventas sern dirigidas a distribuidores que manejan diferentes marcas
y de alguna manera se buscar tener la mejor propuesta.
Traditional Peruvian Crops SAC. dar a conocer y ofrecer el producto a travs de una
pgina web y las redes sociales de la empresa. Tambin se realizarn las coordinaciones para
que en el etiquetado de los productos, se mencione ser de procedencia peruana Hecho en
Per.
Es importante indicar que en los ltimos aos los productos alimenticios peruanos vienen
siendo reconocidos internacionalmente, esto es gracias a los esfuerzos realizados por parte
de las autoridades competentes quienes se han dedicado a la promocin de estos. La demanda
de productos especializados viene creciendo por la migracin de peruanos al extranjero, que
ha aumentado; la bsqueda de nuevos sabores y aromas del producto, el valor nutricional, la
calidad y la apertura de nuevos restaurantes de comida.
Actualmente existe una demanda dinmica y para ello una oferta con la capacidad de
satisfacer esta demanda, por ello es necesario definir y aplicar estrategias de posicionamiento
para tener un lugar en el mercado que permita conseguir una mayor participacin.
A continuacin se definen las variables para para posicionar el productos.
- Estrategia basada en las caractersticas del producto, que consiste en ofrecer harina
de arracacha, 100% natural, libre de saborizantes artificiales que permite tener un
sabor y aroma nico para deleite del consumidor.
- Estrategia basada en los beneficios que aporta el principal insumo la arracacha con
alto grado de valor nutricional, que aporta fosforo y magnesio combatiendo la anemia,
adems de contener hierro reduciendo el riesgo de desnutricin principalmente en
nios y los adultos mayores.
- Estrategia basada en la innovacin del producto, porque actualmente la arracacha se

venden en su mayora como frescos; mientras que Traditional Peruvian Crops ofrece
la harina de arracacha 100% natural, sin saborizantes artificiales, ofrece un sabor
87
agradable que ayuda a la digestin por el ato contendi de almidn, diferenciando al
producto de los producidos en forma masiva que pierden el sabor original de la
arracacha.
3.4.3 Estrategias de distribucin
3.4.3.1 Ventas
Las ventas se regirn a travs de polticas comerciales diseadas por la gerencia general
y el rea de ventas, de las cuales resaltan las siguientes:
- Garantizar la calidad del producto, realizando los controles respectivos desde la

compra de la materia prima (arracacha), luego con el proceso de maquila y la
supervisin de la entidad competente que en Per es DIGESA, quien luego de revisar
otorga el certificado correspondiente.
- Captar nuevos clientes dando a conocer el producto de calidad, que sobrepasen sus
expectativas, ofreciendo grandes beneficios y alto grado de valor nutricional.
Tambin destacar los aspectos relacionados al cuidado del medio ambiente y
responsabilidad social en la empresa.
- Garantizar la pronta atencin a los clientes, en cuanto a la confirmacin y atencin de

rdenes de compra, respuestas a solicitudes de cotizaciones, respuestas a consultas en
cuanto al producto, respuestas a consultas referidas al stock del producto, etc. Es
importante resaltar que el personal en la empresa se encuentra capacitado para la
atencin que se le dar al cliente, as como tambin se han seleccionado a los
proveedores idneos de materia prima y maquila, que permitan cumplir con los
requerimientos hechos por los clientes, para esto se cuenta con un contrato entre la
empresa y ellos, donde se asegure el cumplimiento y permita cuidarse ante cualquier
eventualidad que pueda surgir.
88
- Atender los pedidos de acuerdo al orden de recepcin de las rdenes de compra,
teniendo un trato justo e igualitario para los clientes. Se trabajar con el Incoterm
2010 FOB Callao.
- Mantener la confidencialidad de informacin en las operaciones para ofrecer

seguridad, privacidad e integridad a cada uno de los clientes.
- Buscar la innovacin constante de los productos de la empresa, para ofrecer nuevas

opciones a los clientes, as como tambin en cada uno de los procesos de la empresa
que permitan reducir tiempos y actuar con mayor eficiencia. Ofreciendo nuevos
productos, de buena calidad de la harina de arracacha y 100% naturales.
- Encontrar agentes comerciales internacionales para que sirvan como intermediario

entre. Traditional Peruvian Crops y el comprador final cuya comisin, de cerrarse el
contrato con el cliente, ser de 1% de lo facturado. Para la bsqueda de estos brokers
comerciales, se buscar en la base de datos de PROMPERU y Cmara de Comercio
de Lima.
3.4.3.2 Distribucin
La distribucin para la harina de arracacha, ser a corto plazo de manera indirecta, y en el

largo se busca que sea directa. A continuacin el detalle:
- Canal directo: Se busca en el largo plazo cuando el volumen exportado sea mayor, y
la exportacin del producto se realice directamente a empresas de industrias
alimentarias y otras. Con este canal se busca tener una comunicacin directa y ms
fluida con los clientes finales y generar una retroalimentacin que permita conocer
acerca de sus necesidades y aprender a satisfacerlas en los productos ofrecidos.
- Canal Indirecto: Se realizar a travs de la exportacin de los productos, a travs de

la empresa Fresch Fanatic, Inc. quienes se encargarn de distribuir el producto a
89
empresas de industrias alimentarias como supermercados, o tiendas de cocina y otras.
La venta se realizar a precios FOB Callao. Se cuenta con este canal, ya que es el que
tiene mayor porcentaje de utilizacin cuando recin se inician las actividades de la
empresa.
Las estrategias de distribucin mediante un canal indirecto, son las siguientes:
- Contar con intermediarios que sern los importadores y distribuidores de la harina de

arracacha en Nueva York
- Trabajar con intermediarios que operen con productos de la competencia
- Entrelazar los beneficios de la empresa con los del distribuidor con la finalidad que
la retroalimentacin permita conocer nuevas opciones en cuanto a precios,
promocin, publicidad, ventas, etc.
- Cabe mencionar que el beneficio encontrado en la distribucin por canal indirecto, es

que la experiencia y el conocimiento del mercado por parte del importador y/o
distribuidor impulsarn las ventas del producto y asegurar la cercana con el cliente
que es lo que se busca para en un principio, darlo a conocer. Para esto deber
Traditional Peruvian Crops garantizar:
Calidad del producto, entregando harina de arracacha , con sabor agradble y ahora
nicos que diferencian al producto de los ms, libre de insumos artificiales y
saludable en el consumo.
Seguridad en la entrega, para la cantidad y tiempo acordado. Cada proceso en la

empresa como transporte de materia prima, producto terminado y distribucin
fsica internacional se deber realizar de manera eficaz y eficiente; satisfaciendo
las expectativas del cliente.
Servicio al cliente, pre y post venta, mediante una atencin personalizada desde
las consultas que puedan realizar acerca del producto, solicitudes de cotizacin,
90
rdenes de compra, seguimiento de distribucin; hasta la comunicacin realizada
luego de la compra a cerca de interrogantes, dudas, opiniones que puedan surgir
respecto del producto. Esto con el fin de que puedan estar informados acerca de
los diferentes estados en que se encuentra su compra.
3.5. Estrategias de promocin
Traditional Peruvian Crops S.A.C. dar a conocer el producto como natural y saludable por lo
que se resaltarn las cualidades y beneficios que traen consigo su consumo, participando en diferentes
ferias realizadas por PROMPERU u otras entidades.
- Asistencia a ferias
Las ferias internacionales son consideradas un medio de comunicacin importante. Tienen

una vertiente sobre publicidad y estrategias de venta. Mediante la exposicin del producto,
se logra un medio de presentacin privilegiado para posibles ventas. Es aqu donde se
concentran la mejor fuente de informacin del sector de manera presencial por lo que se
puede intercambiar opiniones, tendencias, etc.
Se buscar informacin acerca de ferias de alimentos, la antigedad con las que se
vienen desarrollando, su reconocimiento en el sector, la periodicidad y sobre todo la
capacidad de convocatoria que tiene, ya que ah se demandarn y ofertarn productos.
Es importante sealar, que a travs de las ferias, se logra un trato directo con potenciales
clientes, estrechando vnculos personalizados con agentes, distribuidores, mayoristas, etc
91
Figura 20: Principales Ferias de Alimentos. 2017
Tabla 19: Presupuesto de participacin en feria Espacio Food Service

Descripcin Total
Espacio en la feria (Stand) 10,000.00
Decoracin del Stand 3,300.00
Pasaje ureo 2,100.00
Hospedaje 900.00
Movilidad 500.00
Alimentacin 600.00
Merchandansing (folletos, tarjetas, regalitos) + Muestras 3,500.00
Gasto de venta total 20,900
92
Fuente: Elaboracin propia en base a informacin de Espacio Food Service, Promper,
ADEX, Ministerio de agricultura y riego (MINAGRI)
Nota: T/C 3.25
Traditional Peruvian Crops S.A.C. deber considerar que es fundamental invertir en la

participacin de la Feria Espacio Food Service ya que el marketing y publicidad que se podr emplear
es la razn de las posibles ventas que se pueda tener.
- Misiones internacionales
Segn (FERIAS INTERNACIONALES.WIKISPACES, 2017) las misiones comerciales buscan

ampliar los mercados exteriores y as promover la implantacin de empresas en otros pases,
fomentando la posibilidad de ventas u obtener informacin la cual pueda ser beneficiosa para futuras
exportaciones.
- Consiste en una visita colectiva concertada, que se realiza de acuerdo a un plan,

en donde un pas lo organiza con el fin de aumentar su comercio con otro. De por
medio existe un inters de aumentar el comercio entre un pas de origen y otro de
destino.
- La misin comercial es una tcnica de promocin comercial que va a influir de

manera directa o indirecta en el comercio que formar parte de los programas
nacionales de promocin de las exportaciones. Es necesario tener una preparacin y
planificacin de aspectos generales de la empresa, ya que por lo general los
componentes de las misiones comerciales son los directivos, que se encuentren en
condiciones para iniciar y mantener operaciones de exportacin. El nmero de
participantes vara entre 08 a 15 miembros y al igual que en una feria internacional,
debe estar acompaada de la publicidad propia de la misin, con el fin de despertar
el inters del pas de destino. Las misiones internacionales realizadas en el pas,
cuentan con la ayuda de organizaciones como ADEX y la CCL.
- Segn la (CCL, 2017) las misiones comerciales ser posible conocer nuevos
mercados y realizar un benchmarking en aspectos tcnicos y promocionar productos.
93
- Rueda de Negocios
- Segn la (CCL, 2017) las ruedas de negocios son reuniones de negocios entre
empresas que formar parte de un pas con empresas extranjeras con el fin de concretar
negocios de exportacin.
- De manera internacional, Traditional Peruvian Crops S.A.C. participar de ruedas

de negocios organizadas por PROMPERU, en donde Estados Unidos se encuentre en
modalidad de importador.
- Agregados comerciales
La mayora de pases, cuentan oficinas encargadas del apoyo comercial a los exportadores.
En el caso peruano estas oficinas son llamadas agregados comerciales.
En Estados Unidos estas oficinas son llamadas OCEX que ayudan a las empresas
exportadoras a adaptarse mejor al mercado de destino.
Figura 21: Datos agregados comerciales OCEX Nueva York.

Fuente: OCEX NUEVA YORK - MINCETUR
94
Envo de muestras
Los envos de muestras sern para potenciales clientes, con el fin de dar a conocer el
sabor y aroma del producto.
Visitas comerciales
Se realizarn visitas a los importadores y/o distribuidores del producto, para mejorar y
fortalecer la relacin de negocio as como tambin coordinar temas relacionados a la
comercializacin. Estas visitas se realizarn, en su mayora, en el tiempo de estada de
participacin en la feria.
Uso de e-commerce
Actualmente tenemos un mundo influenciado por la globalizacin, por lo que el uso del
e-commerce ofrece una ventaja diferencial para la micro empresa, como es el caso de
Traditional Peruvian Crops S.A.C. Este medio virtual, brinda al cliente las facilidades de
informacin para que conozca ms acerca del producto y se familiarice con este.
Pgina web
Plataforma donde se encontrar informacin acerca de la empresa, del producto, opciones

de contacto, videos informativos sobre propiedades nutricionales del producto y
responsabilidad social, redes sociales, etc. A travs de este portal web, se buscar lograr un
trato directo con el cliente y satisfacer sus necesidades en el mnimo tiempo posible de
respuesta, as como tambin mejorar la imagen corporativa de la empresa, asegurando la
formalidad y confiabilidad ante ellos.
Google Adwords
95
La empresa utilizar esta herramienta de Google AdWords para posicionarse en los primeros
resultados de bsqueda al momento de realizar una consulta en el buscador Google. Permite tambin
visualizar anuncios mediante el sitio web.
Segn (GOOGLE, 2017) Google AdWords es un servicio que ofrece para realizar
publicidad y/o atraer visitantes al sitio web, permitiendo aumentar las ventas e incentivar a
volver a visitar el portal con el fin de volver a realizar otra compra. Este permite llegar a
clientes potenciales, a sitios web relevantes, para obtener informacin acerca de nuevos
productos. Diferentes usuarios en el mundo podrn encontrar a. Traditional Peruvian Crops
S.A.C cuando estn buscando lo que la empresa ofrece.
Tabla 68: Presupuesto de promocin en Google AdWords

(Expresado en dlares)
Descripcin 2018 2019 2020 2021 2022

Google adword 6,435 7,079 7,786 8,565 9,421
Total gasto de ventas 6,435 7,079 7,786 8,565 9,421
Estrategia de ingreso al mercado objetivo
Segn el modelo de Ansoff, se obtendr una cuota de mercado, ubicndose en uno de los
cuadrantes de la matriz:
Producto existente Producto nuevo
Mercado existente Penetracin de mercado Desarrollo de producto

Mercado nuevo Desarrollo de mercado Diversificacin
Figura22: Matriz Ansoff

Fuente: Elaboracin propia en base a matriz Ansoff
En el caso de NatEn S.A.C., se ubicar en el cuadrante II
- Producto nuevo: Harina de Arracacha

- Mercado existente: Nuevas York, Estados Unidos
96
- Estrategia de desarrollo de producto.
4.-PLAN DE LOGISITICA INTERNACIONAL
4.1 Envases, empaques y embalajes
4.1.1 Envases
El envase deber hacerse en condiciones higinicos tales que faciliten la conservacin y
transporte del producto en especial se es alimento.
La presentacin el producto ser en bolsas de tipo doypack de 1 Kg.; este tipo de envase
se encargar de la proteccin del producto para su conservacin y transporte. Adems de
contar con cierres zipper y troqueles que convierten el envase tiles para el consumidor final
El envasado de la harina deshidratada de arracacha debe realizarse en condiciones higinicas

tales que impidan la contaminacin del producto
Tabla 69: Mediad del Envase
Medidas del envase

Ancho 8 Centmetros
largo 12 Centmetros
Altura 21 Centmetros
97
Figura23: Medias del Envase
Fuente: Elaboracin Propia
4.1.2 Empaques
Es utiliza do para proteger, promocionar, transportar o identificar un producto y encierra
un artculo con o sin envase con el fin de preservarlo y su entregar al consumidor.
4.1.3. Embalajes
El embalaje con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del producto y
protegerlos de manera directa, simplificando al tiempo, su manejo. Los materiales de
empaque y embalaje se seleccionan con base en las necesidades del producto, mtodo
empaque, resistencia, costo, disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas de flete
y consideraciones ambientales. Las a cajas de cartn so de embalaje recomendado para los
producto agroindustriales procesados (Siccex, 2013)
98
Tabla 70: Mediad de la Caja
Caja
Medidas de caja 40*25*25 Centmetros
Ancho 25 Centmetros
largo 40 Centmetros
Altura 25 Centmetros
N de unidades por Ancho de caja 2 Unidades
N de unidades por largo de caja 5 Unidades
Niveles 1 Niveles
Numero de envases por caja 10 Unidades
Peso neto por caja 10.00 Kilogramos
Peso bruto por caja 10.89 Kilogramos
Determinacin de requerimiento de Insumos:
El proceso de produccin ser tercereados, pero el insumo se comprara a la Empresa

Industria de Granos del Per S.A.C. tambin se encarga del proceso de molienda de la
arracacha, as como del envasado de la harina de arracacha en sus respectivos envases de un
1kg.
Los envases producidos por la Empresa Artpack Peru S.A.C, que se encarga de realizar el
diseo, etiquetado de los envases que despus sern llevados a la Empresa Industria de
Granos del Per S.A.C que se encarga del proceso de llenado de cada uno de los envases para
luego ser llevados hacia nuestro almacn ubicado en Los Olivos.
Nuestro Proveedor Artpack Peru S.A.C tambin nos proporcionara las cajas de cartn para
colocar cada una de los envases de la harina de arracacha.
4.2 Diseo del Rotulado y Marcado

El rotulado, complementa al acondicionamiento y embalaje. Facilita la identificacin de
cada paquete o bulto que el exportador enva, de manera que ste llegue al cliente o
destinatario en el mercado de destino, en condiciones ptimas. Los paquetes o bultos deben
estar debidamente marcados a fin de identificarlas sin equvoco, durante su manipuleo y
transporte, y no se tengan dudas en cuanto al lugar de destino y el modo como manipularlas.
99
4.2.1 Diseo de Rotulado
Todo producto alimenticio extranjero que se comercialice en EE.UU. debe llevar un rtulo
en el que se indique que cumple con la normativa; de lo contrario, las autoridades
estadounidenses prohibirn la entrada del alimento a su territorio. La FDA aplica la
normativa de rotulado establecida por la Federal Food, Drug and Cosmetic Act (Ley Federal
de Alimentos, Medicamentos y Cosmticos), que establece requisitos para los alimentos
preparados y envasados para la venta al pblico
La ley exige que cada alimento elaborado contenga un doble etiquetado: etiquetado general
(general food labeling) y etiquetado nutricional (nutrition facts) y adicionalmente un cdigo
de barras con los datos del producto; sin embargo, existen disposiciones especiales
relacionadas con la declaratoria de alergenos en la etiqueta y los cidos grasos trans (en
ingls, trans fatty acids, TFA).
En las cajas se indicaran los siguientes smbolos:
Figura24: Smbolos de Rotulado
100
Rotulado de la Harina Deshidratada de Arracacha:
Tabla 71: Detalles del Rotulado
PRDUCT:HARINA DESHIDRATADA DE ARRACACHA

BATCH : 0008356-2017 EXPIRATION DATE 25/09/2018
GROOS WEIGHT: 10KG NET WEIGHT:13KG
RS: DIGESA N3456KLBCBDJ
ADRRES: AV-TOMAS VALLE 1243- LOS OLIVOS
PHONE: +(511)3560815
E-MAIL: ventas@ peruviancrops .com.pe
MADE IN PERU
4.2.2 Diseo del Marcado

Comercializacin del Producto:
Ante la llegada del producto a las aduanas estadounidenses, la FDA colabora con el servicio
aduanero estadounidense (U.S. CustomsService) en la tramitacin de las importaciones de
productos alimentarios. De esta forma, el importador est obligado a declarar al Servicio
Aduanero la entrada de productos alimentarios mediante un aviso de entrada (entrynotice)
as como a depositar una garanta (entry bond), la cual es obligatoria para todos aquellos
productos que superen los US$ 2,000 e igualmente exigible para los productos cuyo valor
nos los supera, pero que pueden ser contrarios a las exigencias de la reglamentacin de
EE.UU.
Para realizar la declaracin de ingreso de producto se puede hacer por medio escrito o
electrnicamente utilizando el sistema de informacin electrnica del Servicio Aduanero
(Automated Comercial System) que permite seguir , controlar y examinar cualquier producto
importado en Estados Unidos (Siicex,2013).
Marcado y etiquetado
101
Todo producto que ingresa al pas de Estados Unidos debe llevar un rotulado que cumpla
la normativa que es de aplicacin del Cdigo de Reglamentos Federales, de lo contario las
autoridades competentes de Estados Unidos prohibirn la entrada del producto en su
territorio.
Transporte
Los alimentos deberan estar debidamente protegidos durante el transporte. El tipo de

medios de transporte o recipientes necesarios depende de la clase de alimentos y de las
condiciones en que se deban transportar.
Los medios de transporte y los recipientes para alimentos debern mantenerse en un estado
apropiado de limpieza, reparacin y funcionamiento. Cuando se utilice el mismo medio de
transporte o recipiente para diferentes alimentos o para productos mo alimentarios, este
deber limpiarse a fondo y en algunos casos sea necesario desinfectarse entre las distintas
cargas.
Registro de Marcas
Una marca registrada es una palabra, un smbolo, un diseo o una combinacin de los
anteriores que permite distinguir los productos o servicios de una organizacin de otros del
mercado. Registrar una marca no es obligatorio, pero es de suma importancia dado que es
una evidencia de propiedad exclusiva en un pas especfico en este cado en EE.UU. y de la
posibilidad de proteger ms fcilmente sus derechos ante posibles infractores. La Oficina de
Patentes y Marcas Registradas de los EE.UU. (United States Patent and Trademark Office,
USSPTO) es la responsable de las aplicaciones de las marcas registradas y determina si un
solicitante cumple o no con los requisitos para el registro federal.
Ley Contra el Bioterrorismo
La ley comenz a regir en los EE.UU. a partir del 2003 y se encuentra destinada a proteger
las producciones, distribucin y venta de alimentos de origen norteamericano e importado en
contra de posibles atentados terroristas. EL procedimiento para la aplicacin de la presente
ley considera las siguientes etapas:
102
a.- Registro de instalaciones alimenticias
b.- Notificaciones previa de los alimentos importados
c.- Detencin administrativa.
d.-Norma final de establecimiento y mantenimiento de registros.
4.3 Unitarizacion y Cubicaje de la Carga
Tabla 72: Datos de Unitarizacion y Cubicaje
Medidas del envase

Ancho 8 Centimetros
largo 12 Centimetros
Altura 21 Centimetros
Peso neto por unidad 1000 Gramos
Peso Bruto por unidad 1050 Gramos
Caja
Medidas de caja 40*25*25 Centimetros
Ancho 25 Centimetros
Altura 25 Centimetros
N de unidades por Ancho de caja 2 Unidades
N de unidades por largo de caja 5 Unidades
Niveles 1 Niveles
Numero de envases por caja 10 Unidades
Peso neto por caja 10.00 Kilogramos
Peso bruto por caja 10.89 Kilogramos
Paleta
Ancho 100 Centimetros
Altura 12.50 Centimetros
N de unidades por Ancho de paleta 4 Unidades
N de unidades por largo de paleta 3 Unidades
Niveles de caja 6 Niveles
Total de cajas por paleta 72 Cajas
103
Total de unidades por paleta 720 Unidades
Peso neto por paleta : 720.00 Kilogramos
Peso bruto por paletas 804.08 Kilogramos
N de paletas por embarque 2 Paletas
N de unidades por embarque 1440 Unidades
N de cajas por embarque 144 Cajas
Peso neto por embarque 1440.00 kilogramos
Peso bruto por embarque 1608.16 Kilogramos
N de envios ao 7 Envos
Nro de unidades anuales 10080 Unidades
N de cajas anuales 1008 Cajas
Peso neto anual 10080.00 Kilogramos
Peso bruto anual 11257.12 Kilogramos
Se est utilizando cajas de Alto 25cmx Ancho 27cm x Largo 40cm, con la finalidad de
proteger el envase de la harina de arracacha y pueda conservar sus propiedades.
Figura25: Unitarizacion
104
4.4 Cadena de DFI de Exportacin

La cadena de distribucin que aplicara nuestra empresa se muestra en la siguiente figura
Figura N 26: Cadena de Distribucin
Determinacin de Operadores Logsticos
Los operadores logsticos a intervenir de la harina de arracacha son:
Trasporte Local: Transporte del almacn de la empresa al terminal martimo del

Callao.
Almacenaje: el ingreso de la mercadera al terminal martimo para que se
inspeccionada antes de que se realice el levante de la mercadera.
Agente de Aduanas: es el personal encargado de realizar todos los trmites de
exportacin para que la mercadera salda del puerto.
Agente de Carga: es la empresa encargada de brindarnos fletes competitivos para la
exportacin a Nueva York, Estados Unidos.
4.5 Seguro de las Mercancas
105
El seguro de transporte internacional permite la cobertura de los posibles riesgos acaecidos
a las mercancas durante su transporte.
No es obligatoria la cobertura del seguro de transporte internacional de mercancas. Sin
embargo, el exportador tendr obligacin de contratar el seguro de transporte internacional
en los casos en que en el contrato de compraventa internacional las partes hayan pactado
condiciones CIF o CIP en lugar de destino. Cuando se utilizan otros Incoterms, la
contratacin del seguro de transporte internacional es facultativa para quien tiene el riesgo.
5. PLAN DE COMERCIO INTERNACIONAL
5.1 Fijacin de precios
Traditional Peruvian Crops SAC. Fijar su precio de venta en base a los siguientes dos
mtodos:
El primer mtodo se basa en la competencia del mercado evaluando el precio que en

promedio tienen para la venta las empresas competidoras nuestro producto. Despus de
realizar este proceso, se utilizar el mtodo basado en los costos para determinar el costo
unitario que, adicionando un margen de ganancia, nos dar a conocer un precio acorde a la
competencia.
106
Nuestra Empresa se encargar de determinar el precio de venta cuando se haya ha
identificado el costo unitario por cada unidad del producto, calculando un margen de
ganancia que permita competir en el mercado, con respecto a la competencia
Para la determinacin del precio de venta se tomar en cuenta el Incoterm que se utilizar
que en este caso es el FOB 2010, tambin la cantidad solicitada, precios de la competencia,
entre otros.
5.1.1 Costos y precios
Tabla 72 Principales precios de empresas peruanas que exportan en la partida

1106309000
(Precio por unidad en dlares)
Razn Social Pas Descripcin Comercial 1 Precio

NATUR TOP S.R.L. ESTADOS UNIDOS HARINA DE CAMOTE 7.3047275
Fuente Adex data trade
Determinacin de precios
- Costos directos
Tabla 73: Costo de producto mercerizado
(Expresado en Soles)
Producto Costo Cantida Costo Costo

s d por anual
Envi
Costo de producto tercerizado (unidad) 1.50 1,440 2,160.0 15,120.0
0 0
Materia Prima arracacha (kg) 0.80 2,400.0 1,920.0 13,440.0
0 0 0
107
Costo de envase Uunidad con diseo 0.01 1,440.0 14.40 100.80
0
Costo de bandeja (carton) (unidad) 0.80 144.0 115.20 806.40
Transporte de materia primade arracacha 0.40 2,400.0 960.00 6,720.00
(kg) 0
Transporte del maquilador hacia almacn 0.30 1,608.1 482.45 3,377.14
(kg) 6
TOTAL INSUMOS EN PRODUCTOS 5,652.0 39,564.3
5 4
Nota: T/C: 3.25
- Costos indirectos
Tabla 74: Gasto de personal

Descrip N de Remune Pago mensual Pago Vaca Sub ESS Total

cin emple racin anual cione total ALU anual
ados s D 9%
Gerente
General 1 2,500 2,500 28,750 1,25 30,00 2,700 32,70
0 0 0
108
Asistent
e de 1 1,100 1,100 12,650 550 13,20 1,188 14,38
logstica 0 8
Asistent
e 1 1,100 1,100 12,650 550 13,20 1,188 14,38
Comerc 0 8
ial
Asistent
e de 1 1,100 1,100 12,650 550 13,20 1,188 14,38
finanza 0 8
s
TOTAL
4 75,86
4
Nota: T/C: 3.25
Tabla 75: Gastos fijos
Descripcin Mensual Anual

Pago de alquiler de local 100 M 2 900.00 10,800.00
Servicios (luz, agua, telefo e internet) 300.00 3,600.00
Total Gastos fijos 1,200.00 14,400.00
109
Tabla 76: Gastos administrativos
Materiales de oficina Costo Cantida Costo Costo

unitari d mensua anual
o l
Hojas bond (millar) 16.00 1 16.00 64.00
archivadores (unidad) 5.50 10 55.00 330.00
Lapiceros (cajas) 10.00 1 10.00 30.00
Lapices (cajas) 9.00 1 9.00 18.00
Perforador (unidad) 5.50 5 27.50 55.00
Engrampador (unidad) 7.00 4 28.00 28.00
Asesor Contable 260.00 1 260.00 3,120.00
Control de calidad (ing industrias 600.00 1 600.00 4,200.00
alimentarias)
Total gastos administrativos 1,005.5 7,845.00
0
Nota: T/C: 3.25
Tabla 77: Gastos de ventas
Descripcin Total
Pgina web 650.00
Espacio en la feria (Stand) 10,000.00
Decoracin del Stand 3,300.00
110
Pasaje ereo 2,100.00
Hospedaje 900.00
Movilidad 500.00
Alimentacion 600.00
Merchandansing (folletos, tarjetas, regalitos) + Muestras 3,500.00
Google adword 6,435.00
Pago a comisionista 3,000.00
Rueda de negocio 900.00
Gasto de venta total 31,885
Nota: T/C: 3.25
Tabla 78: Costos fijos
Gastos de personal 75,864.00

Materiales indirectos 1,174.00
Gastos fijos 14,400.00
Gastos administrativos 7,845.00
Gasto de ventas 31,885.00
Costo fijo Total 131,168.00
Nota: T/C: 3.25
En la tabla N 101 se observa que los costos fijos en los que incurrir la empresa. Los
costos fijos se pueden definir como aquellos costos que la empresa debe pagar
independientemente de su nivel operativo, esto quiere decir realice o no comercio, debe
pagarlos. Los costos fijos se constituyen por gastos de personal, materiales indirectos, gastos
fijos, gastos administrativos y gasto de ventas haciendo un total de S/131,168.00 para el
primer ao.
111
Tabla 79: Costos variables
Costo de producto tercerizado 39,564.34

Costo de exportacin 14,840.00
Costo variable total 54,404.34
Nota: T/C: 3.25
En la tabla N 103 se observa el costo total en el que incurrir la empresa. El costo total
de Traditional Peruvian Crops S.A.C. est conformado por la suma del costo fijo y costo
variable, haciendo un total de S/185,572 para el primer ao.
Tabla 80: Estructura de precio
Costo directos
Costos de producto tercerizado 38,657.14
Costos indirectos de fabricacin
gasto de personal 75,864.00
Gastos operacionales
Total costo de produccin 169,825.14
Empaque y envase 100.80
Embalaje y unitarizacin 168.00
Manipuleo local del exportador 700.00
Valor EXW 170,793.94
Seguro de carga interno 1,890.00
Transporte del almacn hacia puerto 1,050.00
Certificado de origen 266.00
Derechos de embarque 700.00
Transmisin electrnica 315.00
112
Trmite documentario 630.00
Gasto administrativo 231.00
VB - Agentes portuarios 1,750.00
Agenciamiento de Aduanas 1,190.00
Gastos Operativos 840.00
Aforo fisico 1,470.00
Gastos de Almacn 1,540.00
Carta de crdito 2,100.00
Costos financiero 10,000.00
Total 194,765.94
Margen de Ganacia 16%
Valor FOB 231,864.21
Precio unitario en soles 23.00
Precio Fob unitario en dlares 7.10
5.1.2 Cotizacin Internacional
Una vez establecido contacto con el comprador, se deber llegar a acuerdos sobre aspectos
relevantes para llevar a cabo la transaccin como son: la cantidad de producto que comprar,
los plazos de entrega e Incoterm, formas de pago entre otros. Todo esto se coordinar va
correo electrnico adicionalmente tambin se entablar contacto va telefnica con el
comprador, pero todo acuerdo quedar notificado va correo.
Luego de establecido el primer contacto, se acordar con el comprador que la cotizacin

ser remitida en FOB Incoterm 2010, la forma de pago ser mediante carta de crdito
irrevocable confirmada y a la vista.
Finalmente, una vez aceptada la cotizacin con las condiciones acordadas por el cliente,
se proceder al envo de la orden de compra, iniciando de esta manera con el despacho de las
mercancas en el plazo estipulado.
A continuacin, se presenta un modelo de cotizacin en base a lo acordado con el cliente:
113
TRADITIONAL PERUVIAN CROPS SAC
Lima, 18 De Setiembre 2017
PROFORMA VEX-01
EMPRESA FRESCH FANATIC, INC
ATTENTION Rafael Cardenas
E-MAIL rcardenas@peruviancrops.com
WEB www.peruviancrops.com
Estimado cliente se envia la cotizacion solicitada:
ITEM DESCRIPCION CANTIDAD PRECIO UNT. TOTAL

(US$) (US$)
1 Harina de Arracacha x 1kg. 1440 7.1 10224
CONDICIONES DE VENTA
INCOTERM Incoterms 2010 FOB Callao

Tiempo de Entrega 45 dias dias despues de recibida la orden de compra
Moneda En USD
Forma de Pago Carta de Credito.
Figura27: Modelo de cotizacin de Traditional Peruvian Crops S.A.C.

5.2 Contrato de compra venta internacional y sus documentos
5.2.1 Contrato de compra venta internacional
Segn (SIICEX, 2016) un contrato de compra ventas internacional es el acuerdo de

voluntades celebrado entre partes domiciliadas en pases diferentes, a travs de la cual se
114
transfiere mercancas que sern transportadas a otro pas teniendo como contraprestacin el
pago de un precio.
Para el presente caso el contrato se realizar entre la empresa Traditional Peruvian Crops
SAC de Per y la empresa Fresch Fanatic, Inc ubicada en Nueva York, Estados Unidos y el
producto a vender es harina de arracacha.
5.2.2 Negociacin de condiciones de compra venta
La empresa Traditional Peruvian Crops SAC. establecer contratos de negociacin, con

el objetivo de planificar las futuras ventas estableciendo una relacin de negocios con el
cliente, que se fortalezca a lo largo del tiempo a fin de lograr la confianza con nuestro
comprador, por lo que se tomar en cuenta lo siguiente:
Cultura para hacer negocios Estados Unidos
Para hacer negociaciones con Estado Unidos debern tomarse en consideracin los
siguientes aspectos:
En comparacin a otras culturas el ritmo de negociacin para los estadounidenses es ms

rpido, debido a que el tiempo es muy valorado, el tiempo es dinero. Por este motivo muchas
negociaciones se concretan en el primer encuentro y en caso de no ser as suelen ceder en
algunos aspectos para acelerar los resultados.
Los estadounidenses valoran a los negociadores que actan de forma prctica, rpida
y dura. A la hora de obtener resultados se muestran ansiosos. Tienden a ser analticos
y los conceptos son abstrados rpidamente. Esto es gracias a que tienen una tica
profesional fuerte.
La posicin hegemnica de los Estados Unidos, hace que muchas de sus empresas y
directivos tengan una cierta soberbia a la hora de negociar, aprovechando esta
posicin dominante o de fuerza con la que se consideran bastante identificados.
Valorar las opiniones expertas y bien contrastadas, recurren a su apoyo muy seguido.
Hay que tener presente que es una sociedad con una compleja legislacin.
115
Son muy rgidos en cuanto a polticas de empresa se refiere. Suelen seguir al pie de
la letra los dictados de sus jefes y superiores. Sus mrgenes de maniobra suelen ser
pequeos. Su trabajo est enfocado a la innovacin ya que estn orientados hacia el
futuro.
Estrategias de negociacin
El empresario se caracteriza por sacar el mayor provecho posible de la negociacin.

Son oportunistas, persistentes y estn dispuestos a correr riesgos. Suelen explorar
todas las opciones cuando la negociacin est estancada para buscar una solucin, ya
que creen q siempre existe una.
El punto central de las negociaciones radica en la rentabilidad, cuanto mayores sean
los beneficios y ms cortos sean los plazos mayor ser considerada la propuesta. Se
debe utilizar un lenguaje claro y directo, ya que de lo contrario podra interpretarse
como falta de sinceridad y desconfianza.
Durante una conversacin mantienen un dilogo fluido, ya que es ms enriquecedor
para la negociacin. Son bastante directos a la hora de demostrar su desacuerdo frente
a alguna cuestin.
Para aliviar las tensiones y crear un ambiente cmodo en una reunin se recomienda
comenzar con una breve charla informal tratando temas actuales y de inters. No es
adecuado tratar temas personales, recuerde que es una charla de negocios.
No hacen mucho enfoque en el intercambio de tarjetas profesionales. Reciben con
agrado las tarjetas de visita, pero no en todos los casos ellos devuelven la suya. Puede
que lo hagan en un prximo encuentro si desean ponerse en contacto con usted.
Recuerde presentar un buen plan de negocio con sus propuestas. Los analistas
americanos son grandes admiradores de los planes de negocio, y los tienen muy en
cuenta.
Tienen una cultura enfocada al logro, a la competitividad en el trabajo y prioriza la
iniciativa individual. Valora mucho el uso adecuado del tiempo, piensan rpida y
decididamente. Por lo que la informacin directa y puntual que se les proporciona es
muy apreciada. Siempre hay que tratar de ir al punto.
116
5.2.3 Elaboracin de contratos adecuados al plan de negocios
El contrato de compraventa internacional que realizar la empresa Traditional Peruvian

Crops SAC. ser de acuerdo a las condiciones de la Convencin de Viena. As mismo este
contrato ser previamente revisado y aprobado por el importador antes de la emisin final.
CONTRATO DE COMPRA - VENTA INTERNACIONAL: EXPORTACIN DE

HARINA DE ARRACACHA
Por medio del presente se hace constar, que se suscribe por triplicado con igual tenor y valor,
el Contrato de Compra Venta que celebran Traditional Peruvian Crops SAC., empresa
constituida bajo las leyes de Per, inscrita en la ficha 1840493 en el Registro de Empresas,
sealando domicilio para efectos del presente contrato en Av. Tomas Valle 1243 Los
Olivos, debidamente representada por la Srta.Yeny Maldonado Santiago, identificada con
DNI: 46478399 (a quien en adelante se le denominar La Vendedora); y, de la otra parte
Fresch Fanatic, Inc, sealando domicilio 88 Washington Ave, Brooklyn, NY 11205 para
efectos del presente contrato i,, a quien en adelante se le denominar El Comprador, en los
trminos y condiciones siguientes:
ANTECEDENTES
Traditional Peruvian Crops SAC es una sociedad constituida por escritura pblica de fecha
20 de Abril del 2017 ante el Notario Pblico de Lima, Doctor Julio Salazar Medina, cuyo
objetivo social es de legalizar.
Fresch Fanatic, Inc, es una sociedad constituida en Estados Unidos, cuyo objeto social es la
importacin y distribucin de alimentos naturales y orgnicos.
117
PRIMERA: (OBJETO DEL CONTRATO)
Habindose considerado las actividades que cada una de las partes realiza, stas dejan
constancia por el presente documento, y siendo voluntad de ambas partes celebrar un
Contrato de compra-venta internacional de mercaderas, las cuales debern cumplir con las
siguientes condiciones:
Mercadera : Harina de Arracacha x 1 Kg.
Presentacin: Ser presentado como envase primario, en bolsa tipo doypack ,
hermticamente cerrado (termosellado) y contenido en un envase secundario, caja de cartn
corrugado de primer uso (debidamente rotulado).
Cantidad : 1440 Paquetes. (72 cajas por Pallet)
Asimismo, El Comprador se compromete a pagar la mercanca enviada una vez recibida
en el lugar propuesto por ambas partes.
SEGUNDA: (OBLIGACIONES DEL VENDEDOR)
Son obligaciones de El Vendedor:
El Vendedor se compromete a transportar y entregar la mercanca en el lugar y plazo

determinado, previo acuerdo y en las condiciones requeridas por El Comprador.
El Vendedor debe dar a El Comprador aviso suficiente de que la mercanca ha sido
entregada.
El Vendedor debe pagar los gastos de aquellas operaciones de verificacin, comprobar la
calidad de la mercanca, medida, peso y recuento.
El Vendedor debe proporcionar el embalaje requerido para el transporte de la mercanca,
en la medida en que las circunstancias relativas al transporte sean dadas a conocer a El
Vendedor antes del trmino del contrato de compraventa. El embalaje ha de ser marcado
adecuadamente.
El Vendedor debe prestar a El Comprador, con riesgo de ste ltimo la ayuda precisa
para obtener cualquier documento o mensaje electrnico equivalente emitido en el pas de
118
expedicin y/o de origen que El Comprador pueda requerir para la importacin de la
mercanca y, si es necesario, para su trnsito en cualquier pas.
El Vendedor debe proporcionar, a pedido de El Comprador, la informacin necesaria
para obtener un seguro.
TERCERA: (OBLIGACIONES DE EL COMPRADOR)
El Comprador debe pagar el precio segn lo dispuesto en la Clusula Quinta del presente
contrato.
El Comprador debe obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier licencia de
importacin o autorizacin oficial y realizar, si es necesario, todos los trmites aduaneros,
para la importacin de la mercanca y, si es necesario, para trnsito de cualquier otro pas.
El Comprador deber pagar todos los gastos relativos a la mercanca desde el momento en
que haya recibido la carga, as como de cualquier otro gasto adicional en que haya incurrido.
El Comprador debe pagar los gastos previos al embarque de la mercanca, excepto cuando
la inspeccin sea ordenada por las autoridades del pas de exportacin.
El Comprador debe cubrir todos los gastos que haya incurrido en obtener los documentos
y/o mensajes electrnicos que confirmen la entrega de la mercanca, as como rembolsar
aquellos gastos incurridos por El Vendedor al prestar su ayuda al respecto.
CUARTA: (TRASPASO DE RIESGO Y DE LA PROPIEDAD)
El modo de entrega de la mercanca en el presente contrato ser a travs del FOB Callao
(Free on Board), donde El Vendedor realiza la entrega cuando la mercanca se encuentra a
bordo del buque en el puerto de embarque convenido. Ello significa que, El Comprador
debe soportar todos los costos y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel punto.
El Vendedor debe entregar la mercanca a bordo del buque designado por El Comprador
en la fecha o dentro del plazo acordado, en el puerto de embarque convenido.
119
El Vendedor debe soportar los riesgos de prdida o dao de la mercanca hasta el momento
en que se encuentre a bordo del buque en el puerto de embarque convenido.
El Comprador debe soportar los riesgos de prdida o dao de la mercanca desde el
momento en que se encuentre a bordo del buque en el puerto de embarque convenido.
El Comprador debe contratar el transporte de las mercancas desde el puerto de embarque
convenido.
QUINTA: (PRECIO Y MODALIDAD DE PAGO)
Como resultado de la valorizacin de la mercanca, el precio pactado por unidad es de U$$

7.20 dlares americanos y la cantidad pactada para el primer embarque es de 1440 unidades
dando un monto de US$ 10,224 el cual ser cancelado por El Comprador a travs de crdito
documentario.
La carta de crdito estar a cargo por el BBVA, que incluye los intereses compensatorios a
una Tasa Efectiva Mensual de 3.5%.
Ambas partes dejan expresa constancia de que el precio pactado por la adquisicin de la
mercanca, materia del presente contrato equivale al valor de las mismas, renunciando en
forma irrevocable al ejercicio de cualquier accin o pretensin que tenga por objeto
cuestionar dicho precio.
La carta de crdito es requerida y pagada por el importador, pero el pago va a ser negociado
y pagado en 50% por ambas partes.
Asimismo, en caso que el precio no sea pagado dentro del plazo acordado por las partes, se
ejecutar automticamente la Carta de Crdito por parte de El Vendedor, a fin de garantizar
el pago de la mercanca vendida y embarcada al punto de embarque determinado por El
Comprador.
SEXTA: MARCAS REGISTRADAS, SECRETO PROFESIONAL Y PROPIEDAD

INDUSTRIAL DE EL VENDEDOR
120
El Comprador no utilizar las marcas comerciales, los nombres registrados ni violar el
secreto profesional de El Vendedor con fines de lucro sin autorizacin previa de El
Vendedor.
El Comprador se compromete a no registrar ni solicitar el registro de ningn nombre, marca
comercial o smbolos de El Vendedor (o de otros similares que induzcan a confusin con
los de El Vendedor) en el territorio de llegada de la mercanca o en cualquier otro lugar.
SPTIMA: CONDICIN RESOLUTORIA
En todo lo previsto por el presente contrato, quedar resuelto sin responsabilidad alguna para
las partes si con anterioridad a la fecha de entrega de la mercanca acordada en el presente
Contrato, tanto El Vendedor como El Comprador no han obtenido las debidas
autorizaciones, licencias de exportacin e importacin y trmites aduaneros correspondientes
de la mercanca por parte de sus representantes legales. En caso de producirse la presente
condicin resolutoria, El Vendedor proceder a la restitucin de todas las cantidades
entregadas por El Comprador en virtud del presente contrato.
OCTAVA: ARBITRAJE
Todas las partes se someten a la decisin inapelable de un Tribunal Arbitral, en caso exista
controversia o desacuerdo entre las partes que se derive de la interpretacin o ejecucin del
presente acuerdo. Dicho tribunal estar compuesto por tres miembros, uno de los cuales ser
nombrado por cada una de las partes y el tercero ser designado por los rbitros as
nombrados. Si no existiera acuerdo sobre la designacin de este tercer rbitro o si cualquiera
de las partes no designase al suyo dentro de los diez das de ser requerida por la otra parte, el
nombramiento correspondiente ser efectuado por la Cmara de Comercio de Lima.
El arbitraje ser de derecho y se sujetar a las normas de procedimiento establecidas por el

Centro de Arbitraje de la Cmara de Comercio de Lima.
121
Cualquier divergencia derivada o relacionada con el presente contrato se resolver
definitivamente con el Reglamento de Conciliacin y Arbitraje de la 81 Cmara de Comercio
Internacional por uno o ms rbitros nombrados conforme a este Reglamento.
Toda cuestin relacionada con el presente contrato que no est expresa o tcitamente
establecida por las disposiciones de este Contrato se regir por los principios legales
generales reconocidos en comercio internacional, con exclusin de las leyes nacionales.
Firmado en Lima, a los 21 das del mes de Agosto de 2017.
................................................ ................................................
EL VENDEDOR EL COMPRADOR
Obligaciones del vendedor
Suministrar mercanca y factura segn contrato.

Despachar las mercancas de exportacin, solicitando y obteniendo los permisos
correspondientes, y pagando los impuestos y derechos exigibles.
Entregar la mercanca a bordo del buque elegido por el comprador en el puerto convenido.
Responsabilizarse de riesgos y costes relacionados con la mercanca hasta la entrega en el
buque.
Prestar ayuda al comprador a expensas de ste para obtener documentos necesarios para la
importacin o contratar un seguro.
5.3 Aplicacin de Inctoterm
Se eligi el Incoterm FOB.
Por FOB (Free On Board o Franco a Bordo) encontramos un incoterm mediante el que
vendedor hace la entrega de la mercanca despachada de exportacin a bordo del buque, que
estar atracado en el puerto de embarque convenido. Asimismo, el comprador soporta todos
los costes y riesgos de dao o prdida desde ese lugar.
122
Obligaciones del comprador
Pagar el precio segn detalle el contrato de compraventa.

Despachar de importacin la mercanca, y obtener las autorizaciones y licencias
pertinentes, al tiempo que paga los derechos e impuestos necesarios.
Aceptar la entrega de la mercanca si se realiza segn lo convenido.
Soportar el riesgo de prdida o dao de la mercanca desde que sta se encuentre a bordo
del buque o desde expiracin de la fecha acordada con el vendedor por causas ajenas a ste
ltimo (que el buque seleccionado por el comprador no atraque a tiempo, por ejemplo).
Pagar los gastos desde la entrega a bordo del buque.
Figura28: Incoterm FOB

Distribucin de los Costos entre Vendedor y Comprador.
123
Figura29: Responsabilidades Vendedor - Comprador
En la figura se muestra el modelo de cotizacin enviado a , donde se seala la cantidad del

producto que se dar en el primer envo, luego de esto se mantendrn las mismas clausulas
para envos durante todo el ao.
5.4 Determinacin del medio de pago y cobro
5.4.1 Eleccin de medios de pago
En resumen, las cartas de crdito son: una promesa de un banco o instituto de crdito de pagar
una cierta suma de dinero; se paga contra la presentacin de documentos que certifican un
hecho o acto jurdico; su plazo para hacer uso de la carta de crdito debe estar pre-establecido.
Vencido el plazo, el beneficiario de la carta de crdito no puede girar sobre esta; debe ser
emitido por un banco comercial.
El contrato de crdito es el que regula la relacin entre el banco emisor y ordenante. En este
contrato se definen las condiciones bajo las cuales el banco est dispuesto a emitir cartas de
crdito por cuenta del ordenante. En este contrato, como en todo contrato de crdito, se crea
una obligacin del banco de poner a disposicin de su cliente (ordenante del crdito) un
crdito por un plazo determinado y bajo condiciones determinadas.
El contrato de crdito no es un pre-contrato ni una promesa de contratar, sino por el contrario,
un contrato vinculante para el banco es precisamente tener a favor del cliente una
disponibilidad determinada para emitir las cartas de crdito aprobadas en el contrato, siendo
el objeto mismo del contrato la existencia de la disponibilidad de crdito a favor del cliente
y no propiamente la carta de crdito
Requisitos necesarios para girar una Carta de Crdito.

* Nombre y direccin del ordenante y beneficiario.
124
* Monto de la Carta de Crdito.
* Documentos a exigir.
* Fecha de vencimiento de la Carta de Crdito.
* Descripcin de la mercanca.
* Tipo de Carta de Crdito (Irrevocable, Confirmada, etc).
* Tipos de embarques parciales (permitidos o no permitidos).
* Cobertura de Seguros.
* Formas de pago.
* Instrucciones especiales.
Documentos necesarios para girar una Carta de Crdito.

1- Conocimiento de embarque martimo:
2- Gua area.
3- Factura Comercial.
4- Lista de empaque.
5- Certificado de origen.
6- Lista de precios.
7- Certificado de anlisis.
8- Certificado de Seguro.
Clasificacin de la Carta de Crdito.
1- De acuerdo a la naturaleza de los documentos requeridos por el crdito:

a) Crditos Simples: Es cuando existe un convenio de corresponsala entre un Banco Emisor
y un Banco Pagador, con la finalidad de hacer llegar dinero a una plaza distinta, bien sea por
medio de rdenes de pago o por Crditos Documentarios, para facilitar estas operaciones y
segn sea el grado de confianza los Bancos poseen en su corresponsala una cuenta corriente.
De esta cuenta corriente el Banco Pagador debita el importe del Crdito Documentado, ms
las comisiones, gastos e intereses. Ms que una clasificacin, podramos referirnos a
125
formalidades de pagos interbancarias y relaciones tendientes al reembolso de dinero utilizado
para cubrir las obligaciones que genera la Carta de Crdito.
b) Crditos Documentarios: Se dividen en:

* Crditos con Clusula Roja (Red Ink Clause): El nombre tiene su origen en que en un
principio se escriba en tinta roja la disponibilidad del pago anticipado. A travs de esta
beneficiaria de la Carta de Crdito puede girar o recibir anticipos de los montos a ser girados
sin necesidad de constituir garanta real a favor del beneficiario del crdito. Normalmente los
crditos con Clusula Roja son crditos que se establecen dndole al Banco Confirmador o
Pagador de la Carta de Crdito la discrecionalidad de anticipar fondos a favor del beneficiario
y se establecen como crditos con Clusula Roja con reembolso o sin reembolso.
El Crdito con Clusula Roja sin Reembolso permite que el Banco Confirmador o Pagador
anticipe fondos al beneficiario, pero el anticipo lo hace el Banco Confirmador o Pagador a
su propio riesgo.
En el caso del Crdito con Clusula Roja con Reembolso, el anticipo lo hace el Banco
Confirmador o Pagador, pero con el derecho de pedir de inmediato reembolso por parte del
Banco Emisor, por lo cual el riesgo del crdito lo asume el Banco Emisor y no el Banco
Confirmador o Pagador de la Carta de Crdito.
* Crditos con Clusula Verde (Green Clause): Es aquel por el cual el beneficiario de la Carta
de Crdito puede girar anticipadamente el monto de la misma pero deber constituir garanta
real a favor del Banco Confirmador, Pagador o Negociador de la Carta de Crdito.
Normalmente la garanta se constituye con depsitos en un almacn, de las mercancas que
se van a embarcar.
2- De acuerdo con la tenencia de los giros:

a) A la vista: Es aquel donde el beneficiario de la Carta de Crdito tiene derecho a recibir el
pago por parte del Banco Emisor o Confirmador de la Carta de Crdito al momento de la
presentacin de los documentos de conformidad con los requisitos bajo el crdito. Este a su
vez puede ser con negociacin o sin negociacin.
126
En el crdito sin negociacin, el beneficiario gira el crdito presentando al banco los
documentos exigidos bajo la Carta de Crdito y el banco simplemente le paga el monto del
crdito. Esto es simplemente pago de efectivo contra documentos.
En el caso del crdito con negociacin, el beneficiario debe presentar los documentos y
adicionalmente, una letra de cambio a la vista librada contra el ordenante del crdito o contra
el Banco Emisor. Esta letra de cambio la debe negociar el banco, es decir, el banco paga al
beneficiario el monto de la letra, a la vista.
La letra de cambio parece un documento superfluo ya que en el fondo lo que interesa al
banco, ms que la letra, son los documentos. Sin embargo, esta forma de pago, en la prctica,
se utiliza en Europa.
b) A Plazo:El banco efectuar el pago con posterioridad a la fecha de presentacin de los
documentos. Las fechas acordadas podrn ser:
* A un determinado vencimiento.
* A partir de la fecha de embarque de las mercancas.
* Fecha de entrega de los documentos al banco intermediario.
* Fecha de recepcin de los documentos por parte del banco emisor.
Tabla 81: Ventajas y desventajas de la carta de crdito para el exportador
Tipo de carta de Caractersticas Ventajas (V) Recomendable

crdito Desventajas (D)
para el exportador
Irrevocable No puede modificarse (V) el exportador SI
o cancelarse sin el tendr la certeza de
consentimiento de que cobrar si
ambas partes presenta la
documentacin
necesaria de acuerdo
a los trminos del
contrato
127
Revocable Modificable o (D) el exportador NO
cancelable por el solo est seguro de
banco emisor hasta recibir el pago
antes que el cuando haya
exportador no haya embarcado y
embarcado ni negociado los
presentado sus documentos de
documentos exportacin
Avisada El banco avisa la carta (D)el exportador Si el banco y/o el
de crdito solo al solo cobrar cuando pas importador es
exportador , sin presente los confiable y solido
adquirir compromiso documentos limpios
de pago alguno al banco del
importador
Confirmada El banco del (V) el exportador Si se tiene alguna
exportador aade su cobrar cuando duda sobre la
compromiso de pago presente los confiabilidad y
irrevocable al banco documentos solidez del banco
del importador "limpios" a su banco del pas importador
Clausula roja El exportador cobra a (V) el pago se Estrecha relacin
la vista anticipos a realiza contra la entre el exportador
cuenta y riesgos del presentacin de un y el importador,
comprador hasta recibo simple. esta opcin es
cierto tope porcentual Mayor velocidad de ventajosa pero poca
del importe total de la cobro, mayor usual en MYPES
carta de crdito liquidez por
exportacin
Clausula verde El pago se realiza Menor riesgo para el Estrecha relacin
contra la prestacin de importador entre el exportador
un warrant o y el importador,
esta opcin es
128
certificado de ventajosa pero poca
depsito usual en MYPES
Transferible El beneficiario (V): Facilita al Permite a los

puede o no exportador el poder pequeos
transferir total o garantizar el pago productores
parcialmente la carta al productor(es) de acopiar
de crdito a otro(s) la mercadera a mercancas y
beneficiario(s) exportar. consolidarlas
en un
embarque.
Fuente: Elaboracin propia en base a la gua comercial y crediticia para el usuario de
comercio exterior
Despus de haber realizado el breve anlisis de los medios de pago internacionales y en

especial de la carta de crdito documentaria, se puede precisar que la empresa Traditional
Peruvian Crops SAC. aplicar el pago mediante una carta de crdito irrevocable,
confirmada, y a la vista. A continuacin, se presenta un diagrama de flujo de los pasos que
involucran el crdito documentario.
129
Figura 30: Flujograma de crdito documentario
Fuente: Santander TradePortal
Segn lo seala el diagrama de flujo de (Santander TradePortal, 2017), esta es la ruta del
flujograma:
1. Mediante un documento, el importador solicita al banco emisor la apertura del

crdito documentario.
2. El banco, tras el correspondiente estudio de riesgos, emite el crdito
documentario al beneficiario.
3. El banco avisador comunica la apertura del crdito documentario al
beneficiario.
4. El exportador embarca las mercancas y las hace llegar hasta el pas de destino.
5. El beneficiario entrega documentos al banco avisador.
6. El banco avisador enva los documentos recibidos al banco emisor.
7. El banco emisor paga al banco avisador.
130
8. El banco avisador abona al beneficiario.
9. El banco emisor adeudar en cuenta al importador y le entregar los
documentos.
10. El importador presenta la documentacin en la aduana y retira la mercanca.
5.5 Eleccin del rgimen de exportacin
Exportacin Definitiva
Es el RGIMEN ADUANERO aplicable a mercaderas de libre circulacin que salen del

territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior.
Est sujeta a un trato gil y preferencial por parte de las Intendencias de Aduana.
El Rgimen de Exportacin Definitiva se dividen en:
Exportaciones por trmite regular:

Cuando el monto de lo exportado supera los US$ 2,000, por lo que se
requiere contratar los servicios de una Agencia de Aduana.
Exportaciones por trmites simplificado:
Cuando el monto de lo exportado no exceda de US$ 2,000 y lo pueden
realizar directamente los exportadores.
Exportaciones por Courier:
Se realizan a travs de un servicio de mensajera, por lo que no se
puede solicitar ningn beneficio.
Exportacin sin valor comercial
Comprende el equipaje, muestras, menaje de casa, rancho de naves y donaciones, as como

los obsequios, mensajera internacional y otras mercancas cuyo valor FOB no exceda de
US$ 2,000.
131
Dichas mercancas se encuentran dentro del procedimiento de Rgimen Simplificado de
Exportacin.
Impuestos
La exportacin de mercaderas no est sujeta a tributo alguno. Slo para fines estadsticos,
ADUANAS aplica una tasas ficta de 0%
Potestad Aduanera
Toda mercanca a ser embarcada en cualquier puerto, aeropuerto o terminal terrestre debe ser
presentada y puesta a disposicin de ADUANAS.
Queda sometida a su potestad hasta que se autorice la salida del medio de transporte.
Documentos que exigen en ADUANAS
Declaracin nica de Aduanas (DUA) de Exportacin.

Factura comercial.
Documento de transporte (Conocimiento de Embarque, Gua Area, Aviso
Postal o Carta Porte, segn el medio de transporte utilizado. )
Certificado de origen y pliza de seguro.
Certificado Fito o Zoosanitario.
Lista de empaque o Packing List.
Autorizaciones especiales, si corresponde.
Otros documentos que la naturaleza del rgimen requiera, conforme a las
disposiciones especificas de la materia.
132
. Declaracin nica de ADUANAS (DUA):
Documento aduanero que tiene carcter de Declaracin Jurada.

Es preparada por el agente de aduana contratado por el exportador y se utiliza
para solicitar ante las Aduanas el despacho de exportacin de mercancas
nacionales y nacionalizadas.
. Documento de Transporte:
Consigna informacin sobre el flete pagado o por pagar, el mismo que

dependiendo del pas importador formar parte de la base imponible sobre la
cual se pagarn los tributos de importacin.
. Certificado de Origen:
Documento que acredita el origen de las mercancas, lo gestiona el exportador

en su pas y lo enva al importador para poder acceder a las exoneraciones o
reducciones arancelarias establecidas en los convenios comerciales.
. Pliza de Seguro:
Si el Incoterm elegido implica la obligacin del vendedor de contratar un

seguro de transporte a favor del comprador, entonces se deber adquirir.
. Certificado Fito o Zoosanitario:
Su finalidad es asegurar que los productos de exportacin de origen vegetal y

animal se encuentren exentos de cualquier enfermedad o plaga y que estn
aptos para el consumo humano.
Este documento es emitido por las autoridades Sanitarias en el pas del
exportador (SENASA).
. Lista de Empaque o Contenido:
Documento emitido por el exportador, contiene los datos relativos al producto

para facilitar su ubicacin y manipuleo.
Vnculos con otros Regmenes
133
No olvidar vincular la DUA de exportacin a los regmenes de:
Admisin e Importacin Temporal

Restitucin de derechos arancelarios (Drawback).
Reposicin de Mercancas en Franquicia.
Reconocimiento de las mercaderas en el local del exportador
A solicitud del interesado, ADUANAS autoriza este reconocimiento para:
Productos perecederos.
Explosivos.
Maquinarias de gran peso y volumen.
Otras mercancas que califiquen a criterio del Intendente de la Aduana.
Prrroga para el Embarque
No existe plazo de prrroga para el embarque de las mercancas, por lo tanto el despachador
de aduana con antelacin suficiente debe solicitar previamente, de corresponder, se deje sin
efecto la DUA conforme a lo sealado en la seccin VII, numerales 31 y 32 del presente
procedimiento, para proceder a numerar otra declaracin.
5.6 Gestin aduanera del comercio internacional

Segn el procedimiento DESPA-PG.02 versin 6 de (SUNAT, 2017), a continuacin se
presenta la descripcin de los trmites para realizar la exportacin definitiva:
1. Numeracin de la DAM: El despachador de aduana transmite electrnicamente la
informacin de los datos provisionales contenidos en la DAM a la Intendencia de
Aduana en cuya jurisdiccin se encuentra la mercanca. La Aduana llevar a cabo los
siguientes pasos:
134
SIGAD: Convalida informacin, genera el nmero de DAM y deja expedita la
mercanca para ser ingresada a Zona Primaria.
2. Ingreso de mercancas a zona primaria: El despachador de aduana ingresa la

mercanca a un depsito temporal donde ser embarcada para su exportacin, ubicado
en cualquier puerto, aeropuerto o terminal terrestre, como requisito previo a la
seleccin del canal de control de la DAM.
a) Excepciones del ingreso de mercancas a zona primaria:
b) Perecibles que requieran un acondicionamiento especial;
c) Peligrosas tales como: explosivas, inflamables, txicas, infecciosas,
radioactivas, corrosivas.
d) Maquinarias de gran peso y volumen
e) Animales vivos
f) A granel en cualquier estado
g) Otras que a criterio de la autoridad aduanera califiquen para efectos del presente
numeral.
3. Transmisin de los datos de la recepcin de la carga por el depsito temporal y

seleccin del canal de control: El depsito temporal debe transmitir la informacin
de la recepcin de la mercanca dentro de las dos (02) horas contadas a partir de lo
que suceda ltimo:
La recepcin de la totalidad de la mercanca; o la presentacin de la DAM por el
despachador de aduana. El SIGAD la valida y asigna el canal de control (rojo o
naranja).
4. Reconocimiento fsico: El despachador de aduana solicita el reconocimiento fsico,

presentando:
La DAM canal rojo; y autorizaciones especiales en original, de corresponder.
La atencin del reconocimiento fsico se realiza las 24 horas del da.
Se efecta en presencia del exportador y/o despachador y/o representante del
almacn.
135
El Especialista u Oficial determina aleatoriamente las mercancas seleccionadas a
reconocer fsicamente.
Producto del reconocimiento fsico, pueden presentarse dos situaciones:
- Reconocimiento fsico sin incidencia.
- Reconocimiento fsico con incidencia: Diferencia de mercancas consignadas
y encontradas.
5. Control de embarque: Los terminales de almacenamiento son responsable del traslado

y entrega de la mercanca al transportista, este a su vez verifica el embarque de la
mercanca y anota en la casilla 14 de la DUA, la cantidad de bultos, peso bruto total,
fecha y hora en que termin el embarque para concluir con el sello y firma.
El terminal de almacenamiento, permitir el embarque de las mercancas en situacin
de levante autorizado. Esta condicin la obtienen DAMs con canal naranja y DAMs
con canal rojo debidamente diligenciadas.
El embarque debe efectuarse dentro de los treinta das calendario posterior a la
numeracin de la declaracin.
6. La administracin aduanera mediante tcnicas de anlisis de riesgos determina cuales

declaraciones se regularizan.
Con la sola aceptacin de la transmisin de la informacin complementaria y de los
documentos digitalizadas.
Con la presentacin fsica de la DAM y documentaciones que sustentaron la
exportacin a conformidad de la autoridad aduanera.
La regularizacin se debe efectuar dentro de los treinta das calendario posterior a la
fechas del trmino del embarque
5.7 Gestin de las operaciones de exportacin. Flujograma

La exportacin definitiva es necesario presentar documentos exigidos por la SUNAT
ADUANAS, estos son:
Declaracin Aduanera de Mercancas DAM (antes la DUA) de exportacin

Copia SUNAT de la factura
136
Copia del documento de transporte (conocimiento de embarque, Gua area o carta
porte segn sea el caso), con sello y firma del personal autorizado o representante de
la empresa de transporte o el agente de carga.
Documento que acredite el mandato a favor del despachador: copia del documento
de transporte debidamente endosado
Otros segn la naturaleza de la mercanca
A continuacin, se detalla del flujograma del procedimiento.
Figura 131: Flujograma de exportacin definitiva

Fuente: SUNAT
137
En la imagen se observa el proceso necesario para llevar a cabo la exportacin definitiva, en
l se pueden apreciar los cuatro actores principales en la exportacin como son: el
declarante/exportador, el administrador aduanero, almacn aduanero y el transportista.
6.- PLAN ECONOMICO FINANCIERO
6.1 Inversin Fija
6.1.1 Activos Tangibles

Tabla N 82: Activos Tangibles
Descripcin Cantidad Costo unitario Costo

Muebles y enseres
Escritorios 4 260.00 1,040
Sillas giratorias 4 110.00 440
Muebles de espera 2 1300.00 2,600
Estante de madera 3 300.00 900
Mesas (mesa de centro y comedor) 1 350.00 350
Equipos
Laptops 4 1300.00 5,200
Ventiladores 2 160.00 320
Impresora Multifinacional 1 1600.00 1,600
Microondas 1 800.00 800
Costo de equipos y maquinarias 13,250
En la Tabla N82 se observa la inversin en activos tangible que se va a realizar con el

propsito de utilizarlos en la actividad que desarrolla la empresa y no para su venta. Estn
constituidos por muebles y enseres como son los escritores, mueble de espera, estante de
madera. Asimismo se encuentra la inversin en equipos como impresora y laptops.
6.1.2 Activos Intangibles

La empresa no cuenta con activos intangibles.
138
6.2 Capital de Trabajo
Tabla N 83: Capital de Trabajo
Capital de trabajo en soles

Concepto Costo Costo Costo
unitario mensual trimestral
Total capital de trabajo 62,780 93,660
Capital de trabajo 47,780 78,660
Caja 15,000 15,000
Costo de producto tercerizado 5,652.05 16,956.14
Costo de producto tercerizado (unidad) 1.50 2,160 6,480
Materia Prima arracacha (kg) 0.80 1,920 5,760
Costo de envase unidad con diseo 0.01 14 43
Costo de bandeja (carton) (unidad) 0.80 115 346
Transporte de materia primade arracacha (kg) 0.40 960 2,880
Transporte del maquilador hacia almacn 0.30 482 1,447
(kg)
Gasto de personal 5,800.00 17,400.00
Gerente General 2,500 2,500 7,500
Asistente de logistica 1,100 1,100 3,300
Asistente Comercial 1,100 1,100 3,300
Asistente de finanzas 1,100 1,100 3,300
Materiales indirectos 117.00 317.00
Recogedor 6.00 6.00 6.00
Escoba 11.00 11.00 11.00
Jabn liquido 13.00 26.00 78.00
Franela 3.00 6.00 18.00
Desinfectante 13.00 26.00 78.00
Papel Higienico por paquetes de 4 rollos 42.00 42.00 126.00
grandes
Gastos fijos 1,200.00 3,600.00
Pago de alquiler de local 900 900.00 2,700
Servicios (luz, agua, telefo e internet) 300 300.00 900
Costo de exportacin 2,120.00 6,360.00
Seguro de carga interno 270.00 270.00 810.00
Transporte del almacn hacia puerto 150.00 150.00 450.00
Certificado de origen 38.00 38.00 114.00
Derechos de embarque 100.00 100.00 300.00
Transmisin electrnica 45.00 45.00 135.00
Trmite documentario 90.00 90.00 270.00
139
Gasto administrativo 33.00 33.00 99.00
VB - Agentes portuarios 250.00 250.00 750.00
Agenciamiento de Aduanas 170.00 170.00 510.00
Gastos Operativos 120.00 120.00 360.00
Aforo fisico 210.00 210.00 630.00
Gastos de Almacn 220.00 220.00 660.00
Embalaje y unitarizacin 24.00 24.00 72.00
Manipuleo local del exportador 100.00 100.00 300.00
Carta de crdito 300.00 300.00 900.00
Gastos administrativos 1,005.50 2,141.50
Hojas bond (millar) 16.00 16.00 32.00
archivadores (unidad) 55.00 55.00 55.00
Lapiceros (cajas) 10.00 10.00 10.00
Lapices (cajas) 9.00 9.00 9.00
Perforador (unidad) 27.50 27.50 27.50
Engrampador (unidad) 28.00 28.00 28.00
Asesor Contable 260.00 260.00 780.00
Control de calidad (ing industrias 600.00 600.00 1,200.00
alimentarias)
Gastos de ventas 31,885.00 31,885
Pgina web 650 650.00
Espacio en la feria (Stand) 10000 10000.00
Decoracin del Stand 3300 3300.00
Pasaje ereo 2100 2100.00
Hospedaje 900 900.00
Movilidad 500 500.00
Alimentacion 600 600.00
Merchandansing (folletos, tarjetas, regalitos) + 3500 3500.00
Muestras
Google adword 6435 6435.00
Pago a comisionista 3000 3000.00
Rueda de negocio 900 900.00
En la tabla N82 Se puede apreciar que el clculo de la inversin en capital de trabajo que
supo9ne calcular cunto es la inversin necesaria para ser fuente de los principales egresos
operativos hasta que los ingresos puedan cubrir los egresos de S/46.774.64 para los tres meses
140
6.3 Inversin Total
Tabla N84: Inversin Total
Datos de inversin Inversin

Diseo de pgina web 1,000.00
Marca 562.95
Constitucin de empresa 334.00
Licencia de funcionamiento 200.00
Garanta de local 2,700.00
Inversin intangible 4,796.95
Equipos y maquinaria 7,920.00
Muebles y enseres 5,330.00
Inversin Tangible 13,250.00
Capital de trabajo 93,659.64
Inversin Total
Inversin tangible 13,250.00
Inversin intangible 4,796.95
Capital de trabajo 93,659.64
Inversin Total 111,706.59
En la Tabla N 83 se detallan las inversiones que se requieren para la comercializacin de
harina de arracacha. Los montos estn expresados en soles. El total de dinero a invertir en
activos tangible ser S/13,250.00. La inversin de activo intangible es de S/4,796.65 y el
capital de trabajo que considera aquellos recursos que requiere la empresa para poder operar
es de S/93,659.64 Soles .Por lo tanto, la inversin total requerida para este proyecto es de
S/111,706.59.
6.4 Estructura de Inversin y Financiamiento

Tabla N85: Estructura de Financiamiento
Datos de financiamiento
% Aporte propio 35%
% Financiado 65%
Prstamo a mediano plazo 72,609
Aporte propio 39,097
Total 111,707
141
En la tabla N84 se observa la estructura de financiamiento de la empresa la cual est
constituida por el aporte de capital propio 35% que es necesario para poder comercializar el
producto con el cual se deduce que el 65% restante ser financiado con un prstamo. El
aporte de capital propio es de S/39,097.00 mientras que el financiado con un prstamo
bancario es de 72,609.00.
6.5 Fuentes Financieras y Condiciones de Crdito

Tabla N 86: Prstamo
Prstamo 72,609
Tiempo (mensual) 36
Tasa interes mensual 2.03%
Periodo de gracia con pago de intereses 0
Valor de la Cuota 2,861
En la tabla N86 Se observa las caractersticas del prstamo de la empresa, la cual est
constituida por un prstamo bancario de S/72,609 en 3 aos con un costo efectivo mensual
del 2.03%, no hay periodo de gracia y el valor de la cuota es de S/2,861 Cremos conveniente
financiar parte de la inversin total con la finalidad de obtener un mayor rentabilidad en lo
invertido en lo invertido con el capital propio , es decir tener apalancamiento financiero ,
adems de poder aprovechar el escudo fiscal que nos brindara, ya que al adquirir prstamos
del banco tendramos que pagar intereses como el costo del financiamiento , lo cual es
deducible del impuesto a la renta.
142
Tabla N87: Flujo de Caja de Deuda
Meses Saldo deudor Inters Amortizacin Renta Ahorro Servicio

tributario de
deuda
0 72,609 Escudo
Fiscal
1 71,220 1,471.91 1,389.20 2,861 22.08 2,839.03
2 69,803 1,443.74 1,417.36 2,861 21.66 2,839.45
3 68,357 1,415.01 1,446.10 2,861 21.23 2,839.88
4 66,881 1,385.70 1,475.41 2,861 20.79 2,840.32
5 65,376 1,355.79 1,505.32 2,861 20.34 2,840.77
6 63,840 1,325.27 1,535.84 2,861 19.88 2,841.23
7 62,273 1,294.14 1,566.97 2,861 19.41 2,841.70
8 60,674 1,262.37 1,598.73 2,861 18.94 2,842.17
9 59,043 1,229.97 1,631.14 2,861 18.45 2,842.66
10 57,379 1,196.90 1,664.21 2,861 17.95 2,843.16
11 55,681 1,163.16 1,697.95 2,861 17.45 2,843.66
12 53,949 1,128.74 1,732.37 2,861 16.93 2,844.18
13 52,181 1,093.63 1,767.48 2,861 16.40 2,844.70
14 50,378 1,057.80 1,803.31 2,861 15.87 2,845.24
15 48,538 1,021.24 1,839.87 2,861 15.32 2,845.79
16 46,661 983.94 1,877.17 2,861 14.76 2,846.35
17 44,746 945.89 1,915.22 2,861 14.19 2,846.92
18 42,792 907.07 1,954.04 2,861 13.61 2,847.50
19 40,798 867.45 1,993.66 2,861 13.01 2,848.10
20 38,764 827.04 2,034.07 2,861 12.41 2,848.70
21 36,689 785.81 2,075.30 2,861 11.79 2,849.32
22 34,571 743.74 2,117.37 2,861 11.16 2,849.95
23 32,411 700.81 2,160.30 2,861 10.51 2,850.60
24 30,207 657.02 2,204.09 2,861 9.86 2,851.25
25 27,958 612.34 2,248.77 2,861 9.19 2,851.92
26 25,664 566.75 2,294.36 2,861 8.50 2,852.61
27 23,323 520.24 2,340.87 2,861 7.80 2,853.31
28 20,934 472.79 2,388.32 2,861 7.09 2,854.02
29 18,498 424.38 2,436.73 2,861 6.37 2,854.74
30 16,012 374.98 2,486.13 2,861 5.62 2,855.48
31 13,475 324.58 2,536.53 2,861 4.87 2,856.24
32 10,887 273.16 2,587.95 2,861 4.10 2,857.01
33 8,247 220.70 2,640.41 2,861 3.31 2,857.80
34 5,553 167.17 2,693.93 2,861 2.51 2,858.60
35 2,804 112.56 2,748.54 2,861 1.69 2,859.42
36 0 56.85 2,804.26 2,861 0.85 2,860.26
143
En la tabla N87 se observa el flujo de caja de deuda del prstamo de la empresa, al cual
est constituida por el saldo deudor que es el prstamo que va a ir disminuyendo medida que
amortice la deuda. La renta que es constante a lo largo del periodo por ser el mtodo de pago
francs est constituida por la suma de inters y la amortizacin. Asimismo cremos
conveniente financiar parte de la inversin total con la finalidad de obtener mayor
rentabilidad en lo invertido con el capital propio, es decir tener apalancamiento financiero,
adems de poder aprovechar es escudo fiscal que esto nos brindara. Por Ultimo el ahorro
tributario se calcula del impuesto a la renta multiplicado por el inters, lo cual es restado a la
renta para calcular el flujo de caja despus de impuestos.
6.6 Presupuesto de Costos

Costos Directos
Tabla N88: Presupuesto Proyectado de Costos de Productos Tercerizados
Aos 2018 2019 2020 2021 2022

Costo de compra de producto 39,564.3 43,375.6 48,002.6 53,619.8 60,448.8
tercerizado 4 3 9 2 3
Tabla N89: Presupuesto Proyectado de Costos de Exportacin
Descripcin 2018 2019 2020 2021 2022

Seguro de carga interno 1,890.00 2,003.40 2,123.60 2,251.02 2,386.08
Transporte del almacn hacia 1,050.00 1,113.00 1,179.78 1,250.57 1,325.60
puerto
Certificado de origen 266.00 281.96 298.88 316.81 335.82
Derechos de embarque 700.00 742.00 786.52 833.71 883.73
Transmisin electrnica 315.00 333.90 353.93 375.17 397.68
Trmite documentario 630.00 667.80 707.87 750.34 795.36
Gasto administrativo 231.00 244.86 259.55 275.12 291.63
VB - Agentes portuarios 1,750.00 1,855.00 1,966.30 2,084.28 2,209.33
Agenciamiento de Aduanas 1,190.00 1,261.40 1,337.08 1,417.31 1,502.35
Gastos Operativos 840.00 890.40 943.82 1,000.45 1,060.48
Aforo fsico 1,470.00 1,558.20 1,651.69 1,750.79 1,855.84
Gastos de Almacn 1,540.00 1,632.40 1,730.34 1,834.16 1,944.21
144
Embalaje y unitarizacin 168.00 178.08 188.76 200.09 212.10
Manipuleo local del exportador 700.00 742.00 786.52 833.71 883.73
Carta de crdito 2,100.00 2,226.00 2,359.56 2,501.13 2,651.20
Total 14,840.0 15,730.4 16,674.2 17,674.6 18,735.1
0 0 2 8 6
Costos Indirectos
Tabla N90: Presupuesto Proyectado de Costos de Exportacin
Materiales de limpieza 2018 2019 2020 2021 2022
tiles de limpieza 1174.00 1175.0 1176.1 1177.1 1178.1

Total de materiales indirectos 1,174.00 1,175.03 1,176.07 1,177.10 1,178.14
6.7 Punto de Equilibrio

Tabla N91: Costos Fijos
COSTOS FIJOS
Gastos de personal 75,864.00
Costo fijo Total 131,168.00
En la tabla N91 se observa los costos fijos en el que va a incurrir la empresa. Los costos
fijos son aquellos costos que la empresa debe pagar independientemente de su nivel de
operacin, es decir comercialice o no comercialice debe pagarlos. Los costos fijos de la
empresa est considerado por gastos administrativos, gastos financieros y gastos de ventas
que hacen un total de S/131,168.00
145
Tabla N91: Costos Variables
Producto Costos Cantidad Costo Costo

por anual
Envio
Costo de producto tercerizado (unidad) 1.50 1,440 2,160.00 15,120.00
Materia Prima arracacha (kg) 0.80 2,400.00 1,920.00 13,440.00
Costo de envase unidad con diseo 0.01 1,440.00 14.40 100.80
Costo de bandeja (carton) (unidad) 0.80 144.0 115.20 806.40
Transporte de materia primade arracacha (kg) 0.40 2,400.00 960.00 6,720.00
Transporte del maquilador hacia almacn (kg) 0.30 1,608.16 482.45 3,377.14
TOTAL INSUMOS EN PRODUCTOS 5,652.05 39,564.34
6.8 Tributacin de la Exportacin

Tabla N91: Tributacin
Aos 0 2018 2019 2020 2021 2022

Costo de compra de producto 39,564 43,376 48,003 53,620 60,449
Gastos administrativos 7,845 8,302 8,864 9,547 10,374
Gasto de ventas 31,885 35,009 38,444 42,224 46,381
Materiales indirectos 1,174 1,175 1,176 1,177 1,178
Total 80,468 87,861 96,487 106,568 118,382
IGV de ventas 18% 0 0 0 0 0
IGV Compras 18% 14,484 15,815 17,368 19,182 21,309
IGV de inversiones 3,248
Diferencias de IGV 3,248 14,484 15,815 17,368 19,182 21,309
Devolucion del IGV 17,733 15,815 17,368 19,182 21,309
6.9 Presupuesto de Ingresos:
Tabla N92: Ventas Proyectadas
Aos 2018 2019 2020 2021 2022

Ventas 231,864 245,776 262,980 284,019 309,581
Tasa de crecimiento 0 6.00% 7.00% 8.00% 9.00%
146
Tabla N93: Ingreso por IGV
Aos 0 2018 2019 2020 2021 2022

Costo de compra de producto 39,564 43,376 48,003 53,620 60,449
Gastos administrativos 7,845 8,302 8,864 9,547 10,374
Gasto de ventas 31,885 35,009 38,444 42,224 46,381
Materiales indirectos 1,174 1,175 1,176 1,177 1,178
Total 80,468 87,861 96,487 106,568 118,382
IGV de ventas 18% 0 0 0 0 0
IGV Compras 18% 14,484 15,815 17,368 19,182 21,309
IGV de inversiones 3,248
Diferencias de IGV 3,248 14,484 15,815 17,368 19,182 21,309
Devolucin del IGV 17,733 15,815 17,368 19,182 21,309
Tabla N94: Amortizacin de Activos Fijos Intangibles
Cuadro de Amortizacin de Activos Intangibles

Concepto / Periodo Valor Tasa 1 2 3 4 5
inicial Anual
Amortizacion 4797 20%
intangibles 959.39 959.39 959.39 959.39 959.39
Acumulado
959.39 1,918. 2,878. 3,837. 4,796.9
78 17 56 5
* los activos
intagibles se
amortizan
Deprec +Amortizacion
3,416. 3,416. 3,416. 3,416. 1,716.3
39 39 39 39 9
147
6.10 Presupuesto de Egresos
Tabla N95: Presupuesto Proyectado de Gastos de Personal
2018 2019 2020 2021 2022
Gerente General 32,700.00 34,008.00 35,368.32 36,783.05 38,254.37

Asistente de logistica 14,388.00 14,963.52 15,562.06 16,184.54 16,831.92
Asistente Comercial 14,388.00 14,963.52 15,562.06 16,184.54 16,831.92
Asistente de finanzas 14,388.00 14,963.52 15,562.06 16,184.54 16,831.92
Gasto de personal total 75,864.00 78,898.56 82,054.50 85,336.68 88,750.15
Tabla N96: Presupuesto Proyectado de Gastos Fijos
Descripcin 2018 2019 2020 2021 2022

Pago de alquiler de local 10,800.0 10,908.0 11,017.0 11,127.2 11,238.5
0 0 8 5 2
Servicios (luz, agua, telfono e 3,600.00 3,723.39 3,851.01 3,983.00 4,119.52
internet)
Total Gastos Indirectos 14,400.0 14,631.3 14,868.0 15,110.2 15,358.0
0 9 9 5 4
Tabla N97: Presupuesto Proyectado de Gastos Administrativos
Materiales de oficina 2018 2019 2020 2021 2022

Utiles de oficina 525.00 542.99 561.61 580.85 600.76
asesor contable 3,120.00 3,307.20 3,538.70 3,821.80 4,165.76
Control de calidad 4,200.00 4,452.00 4,763.64 5,144.73 5,607.76
Total de gastos administrativos 7,845.00 8,302.19 8,863.95 9,547.39 10,374.28
Tabla N98: Presupuesto Proyectado de Gastos de Ventas
Descripcin 2018 2019 2020 2021 2022

Pgina web 650 650 650 650 650
Espacio en la feria (Stand) 10,00 11,00 12,10 13,31 14,64
0 0 0 0 1
Decoracin del Stand 3,300 3,630 3,993 4,392 4,832
Pasaje ereo 2,100 2,310 2,541 2,795 3,075
Hospedaje 900 990 1,089 1,198 1,318
148
Movilidad 500 550 605 666 732
Alimentacion 600 660 726 799 878
Merchandansing (folletos, tarjetas, regalitos) + 3,500 3,850 4,235 4,659 5,124
Muestras
Google adword 6,435 7,079 7,786 8,565 9,421
Pago a comisionista 3,000 3,300 3,630 3,993 4,392
Rueda de negocio 900 990 1,089 1,198 1,318
Total gasto de ventas 31,88 35,00 38,44 42,22 46,38
5 9 4 4 1
6.11 Flujo de Caja Proyectada
El flujo de caja o dinero es un informe financiero que muestra el flujo o el movimiento del
dinero que recibimos a travs de sucesivos ingresos netos u otras fuentes y lo que gastamos.
El saldo de las diferencias nos dar un flujo de efectivo excedente o deficiente en
dependencia si la cantidad es positiva o negativa
Tabla N99: Ventas en los prximos Aos
Aos 2018 2019 2020 2021 2022

Ventas 231,864 245,776 262,980 284,019 309,581
Tasa de crecimiento 0 6.00% 7.00% 8.00% 9.00%
Segn la tabla N 99 las ventas refleja los cinco aos proyectados de la evaluacin del
negocio.
El valor representado por los ingresos por ventas del primer ao en soles S/231,864.00, el
cual se explica de la siguiente forma:
Se exportara 10,080 Kg. De Harina de arracacha que por la proporcin que esta cantidad
representa es de un total 10080 unidades a comercializar para el producto en el primer ao a
la par se ha evaluado el precio de venta por caja y este es igual a S/7.10 luego de estas dos
premisas ya podemos conocer nuestra venta del primer ao, es decir de los S/231,864.00
149
6.12 Estado de Ganancias y Prdidas
Tabla N100: Estado de Ganancias y Prdidas
Estado de Ganancias y perdidas

Periodo 2018 2019 2020 2021 2022
-
Ingresos
249,596.9 261,591. 280,348. 303,201. 330,889.
6 11 06 07 34
Costo de venta
54,404.34 59,106.0 64,676.9 71,294.5 79,183.9
3 1 0 9
Utilidad bruta
195,192.6 202,485. 215,671. 231,906. 251,705.
3 08 14 58 36
Gastos de
ventas 31,885.00 35,008.5 38,444.3 42,223.7 46,381.1
0 5 9 6
Gastos fijos
14,400.00 14,631.3 14,868.0 15,110.2 15,358.0
9 9 5 4
Gastos de
personal 75,864.00 78,898.5 82,054.5 85,336.6 88,750.1
6 0 8 5
materiales
indirectos 1,174.00 1,175.03 1,176.07 1,177.10 1,178.14
gastos
administrativos 7,845.00 8,302.19 8,863.95 9,547.39 10,374.2
8
Depreciacin y
amortizacin 3,416.39 3,416.39 3,416.39 3,416.39 1,716.39
Utilidad
operativa 60,608.24 61,053.0 66,847.7 75,094.9 87,947.1
1 9 8 9
Gastos
Financieros 15,672.71 10,591.4 4,126.51
3
Utilidad Ante
de Impuestos 44,935.53 50,461.5 62,721.2 75,094.9 87,947.1
8 8 8 9
Impuesto a la
renta 3,743.95 3,923.87 4,205.22 4,548.02 4,963.34
Utilidad neta 41,191.57 46,537.7 58,516.0 70,546.9 82,983.8
2 6 6 5
150
En la tabla N 100 se presenta el estado de prdidas y ganancias de la empresa que inicia
con el ingreso por ventas, es decir el monto total en soles de las ventas durante el periodo
del cual se reduce el costo de venta.
La utilidad bruta resultante es de S/195,192.63 en el primer ao representa el monto

restante para cubrir los costos operativos, financieros y fiscales.
Los Gastos operativos que incluyen los gastos de ventas, los gatos fijos, otros costos fijos,
depreciacin y amortizacin y marketing de deducen la utilidad obtenida por vender
productos, este monto no considera los costos financieros n fiscales. Despus la empresa
obtuvo 44,191.57 de utilidad neta antes de impuestos.
6.13 Evaluacin de la Inversin
A continuacin se calculara el cosoto promedio ponderado de capital
| - Capital 35.00%
- Deuda 65.00%
- Cok 21.15%
- Costo de deuda 27.23%
- Tax Per 1.50%
- WACC 24.84%
CPP=(40%*65%)*(1-0.15)+(40%*26%)
CPP=24.84%
A Continuacin se calculara el Costo de Oportunidad
Kproy= Rf+B(Rm-Rf)+RP
KPROY Costo de capital propio 21.15%
Rf Tasa libre de riesgo 1.93%
B Beta del sector 3.38
Rm - Rf Prima por riesgo del mercado 5.69%
Rp Prima por riesgo pas 0
151
6.13.1 Evaluacin Econmica
Tabla N101: Periodo de Recuperacin Econmica
Periodo de recuperacin 0 1 2 3 4 5
FCE 0 -111,707 48,288 38,852 33,956 30,456 59,711
FCE 0 Acumulado 48,288 87,140 121,096 151,552 211,263
Periodo de Recuperacin 32 meses
En la tabla N101 se observa el periodo de recuperacin econmica teniendo en cuenta el

CPPC de 24.84 %. Asimismo actualizando los flujos futuros al presente y teniendo en
cuenta el CPPC , la inversin se recuperara en 32 meses.
Tabla N102: Resultados Econmicos
VANE S/. 79,750.43

TIRE 56.71%
B/C (FCE) 1.89
6.13.2 Evaluacin Financiera
Tabla N103: Periodo de Recuperacin Financiera
Periodo de recuperacin 0 1 2 3 4 5
FCE 0 -111,707 48,288 38,852 33,956 30,456 59,711
FCE 0 Acumulado 48,288 87,140 121,096 151,552 211,263
En la Tabla N 103 se observa el cuadro de periodo de recuperacin financiera teniendo en

cuenta el costo de operatividad de 26%.Asimismo actualizados los flujos futuros al presente
y teniendo en cuenta el costo de oportunidad.
152
6.13.3 Evaluacin Social
El presente proyecto de negocios es exportacin de harina de arracacha para su posterior

exporta153no genera ningn conflicto social y apoya positivamente a la economa peruana
al generar puestos administrativos de trabajo.
6.13.3 Evaluacin Ambiental
La empresa ser una comercializadora de productos alimenticios nutritivos y ser

respetuosa con el medio ambiente, buscando criterios de desarrollo sostenible, los residuos
sern desechados de manera adecuada para no causar ningn dao.
153
7.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1 Conclusiones
A travs de la elaboracin de nuestro plan de negocio se revalora las exportaciones en el

Per, de productos saludables y naturales. Detallamos a continuacin los aspectos ms
relevantes.
Se concluye que el estudio de mercado que el mercado de Nueva York es el mejor

destino para la harina de arracacha debido a su carcter importador y aumento de
demanda.
Para llegar al consumidos final es necesario el uso de un importador /distribuidos que
demuestre conocimiento del mercado para llegar a Nueva York.
7.2 Recomendaciones
Recomendamos cumplir con las estrategias de promocin y distribucin a fin de que

nos garantice cumplir con lo pronosticado y as poder llegar a nuestras ventas
programadas.
Se recomienda buscar nuevos canales de comercializacin a fin de que podamos
llegar a nuestro mercado meta, generando una mayor rentabilidad en el negocio
comercializando nuestro producto a travs de la pgina web que permitir
incrementar las ventas.
Se recomienda invertir en el proyecto que se ha demostrado que es rentable con
indicadores atractivos, se precisa sealar que las caractersticas de este negocio
aseguran la continuidad del mismo y que es un negocio basado en las condiciones de
nuestros clientes de Nueva York
154
BIBLIOGRAFA
ProChile(2014) Estudio de Mercado de Estados Unidos-2014

Recuperado de http://www.prochile.gob.cl/documento-biblioteca/guia-pais-estados-unidos-
2014/
Santander Trade (2014). Estudio de Mercado de Estados Unidos Recuperado

https://es.portal.santandertrade.com/perfil-pais/18,estados-unidos
Banco Mundial (2015) Datos Estadisticos de Estados Unidos

Recuperadohttps://datos.bancomundial.org/
Census Bureau (2015) Datos Estadsticos de Estados Recuperado Unidos

https://www.census.gov/
CIA (2015) Estadisticad Recuperado https://www.cia.gov/es
Municipalidad de Lima (2015) Licencias y Obras. Recuperado

http://www.munlima.gob.pe/
155
ANEXOS
156
ANEXO 1
DECRETO SUPREMO N 058-2014-PCM
ANEXO N 01: DECLARACIN JURADA

DECLARACION JURADA DE OBSERVANCIA DE CONDICIONES DE SEGURIDAD
(Ley N 28976)
RAZON SOCIAL/PERSONA NATURAL......
UBICADO EN....
El propietario y/o conductor del local o establecimiento declara bajo juramento lo siguiente: SI NO
CORRESPONDE
1.0 ARQUITECTURA
El ingreso y/o salida del local o establecimiento presenta un ancho libre mnimo de 0.90 m,
la puerta no abre directamente sobre un desnivel ni invade la va pblica y las vas o rutas
1.1 de evacuacin se encuentran libres de obstculos y objetos que puedan caer (estantes,
anaqueles, espejos, mamparas de vidrio, elementos decorativos u otros).
2.0 ESTRUCTURAS
2.1 El local o establecimiento no presenta deterioro en sus elementos estructurales (techos,
vigas, columnas y paredes).
2.2 Si hubiera falso techo, este debe estar fijo o asegurado y no ser de material combustible
(tecnopor, plstico y/o cartn).
El local o establecimiento no presenta humedad en sus techos, paredes, pisos ni fuga de
2.3
agua en sus instalaciones sanitarias.
3.0 I NSTALACIONES ELCTRICAS
3.1 El tablero elctrico es de material no combustible (metal o resina), tiene interruptores
termomagnticos identificados y no utiliza llaves tipo cuchilla.
El tablero elctrico tiene interruptores diferenciales (para instalaciones nuevas a partir del
3.2
1 de julio del 2006)
No se utiliza cable mellizo en instalaciones permanentes de alumbrado y/o tomacorriente.
3.3 El cableado elctrico se encuentran protegido mediante canaletas o tubos de PVC y las
cajas de paso tienen tapa.
Si el local o establecimiento cuenta con equipos y/o artefactos elctricos (hornos
microondas, congeladoras, exhibidores y similares) los enchufes deben tener tres espigas
y los tomacorrientes deben contar con conexin al sistema de puesta a tierra. Los
3.4 tomacorrientes se encuentran en buen estado y no se utiliza adaptadores mltiples.
Si hubiera equipos y/o artefactos elctricos (hornos microondas, congeladoras, exhibidores
y similares), estos deben contar con sistema de puesta a tierra y con protocolo de medicin
de la resistencia menor a 25 ohmios.
Los equipos de alumbrado (focos, fluorescentes, lmparas, etc.) no presentan cables ni
empalmes expuestos. Si cuenta con luces de emergencia (para locales o establecimientos
3.5
que funcionan en horario nocturno), stas se encuentran en buen estado y operativas.
3.6 Los anuncios publicitarios con energa elctrica no utilizan cables mellizos, tienen cableado
adecuado y cuentan con conexin al sistema de puesta a tierra.
4.0 SEGURIDAD Y PROTECCION CONTRA INCENDIOS
El local o establecimiento cuenta con seales de seguridad (direccionales de salida, salida,
4.1
zona segura en caso de sismo, riesgo elctrico y extintores).
El local o establecimiento cuenta como mnimo un extintor de polvo qumico seco de 6 Kg o
4.2 al menos un extintor por cada 50 m2 de rea. Los extintores se encuentran en buen estado,
operativos y con carga vigente.
4.3 Los objetos, materiales y/o productos estn almacenados de forma adecuada y segura
(evitando que se caigan) y sin obstruir las vas o rutas de evacuacin.
Las instalaciones de gas (GLP) que utilizan balones mayores a 25 Kg., tienen tuberas de
4.4 cobre y estn alejados de interruptores y tomacorrientes. Los balones de gas se ubican en
lugares ventilados y alejados de cualquier fuente de calor.
4.5 Las campanas, filtros y ductos de extraccin de humo (chimeneas) se encuentran libres de
grasa y en buen estado de conservacin y mantenimiento.
157
PROPIETARIO: ( ) REPRESENTANTE LEGAL: ( ) CONDUCTOR/ADMINISTRADOR: ( )
NOMBRES Y APELLIDOS :
Firma:..
DNI N:.
Fecha:.
DECLARACION JURADA ITSE BASICA EX POST (HOJA DE REFERENCIA NORMATIVA)
RAZON SOCIAL/PERSONA NATURAL.....,
UBICADO EN....
ITEM NORMA SUSTENTO
1.0 A RQUITECTURA
RNC V-I-6.2 Puertas de Escape.- Ancho y Altura.- "Toda apertura de escape requerida deber
ser de tamao suficiente para permitir la instalacin de una puerta con un ancho no menor de
90cm., y con un alto no menor de 2.00."/ RNC V-I-2 Circulacin.- "En las circulaciones
horizontales, verticales y escapes, no ser permitida ninguna obstruccin, sea sta permanente
o removible" / RNC III-XIV-5. Puertas.- "Las hojas de las puertas abrir hacia el exterior y estar
colocadas de manera que al abrirse, no obstruyan ningn pasillo, escalera o descanso y tendrn
los dispositivos necesarios que permitan su apertura con el simple empuje de las personas que
salgan. Ninguna puerta abrir directamente sobre un tramo de escalera sino a un descanso
mnimo de un metro de ancho./ RNE, Norma A.010, Artculo 25.- Los pasajes para el trnsito
de personas debern cumplir con las siguientes caractersticas: a) Tendrn un ancho libre
RNC V-I-6-2 V-1-2 III-XIV5 mnimo calculado en funcin del nmero de ocupantes a los que sirven. b) Los pasajes que
1.1
RNE A.010, E-040 formen parte de una va de evacuacin carecern de obstculos en el ancho requerido, salvo
que se trate de elementos de seguridad o cajas de paso de instalaciones ubicadas en las
paredes, siempre que no reduzcan en ms de 0.15 m el ancho requerido. El clculo de los
medios de evacuacin se establece en la Norma A-130. / RNE E-040_Art. 23.- Vidrios de
Seguridad en locales de riesgos.- La eleccin de un vidrio debe tener siempre las posibilidades
consecuentes en caso de rotura. Los vidrios denominados de seguridad se llaman as porque
en caso de rotura lo hacen en forma segura y/o minimizan las consecuencias en caso de
accidentes.
Art. 23.1.- rea vidriada en riesgo.- Se considera toda aquella superficie que presenta por su
posicin, funcin o caractersticas del entorno de colocacin una mayor exposicin al impacto
2.0 E STRUCTURAS
Art. 9 RNE G-040 El uso de la edificacin debe evitar la produccin de humedad, salinidad,
corrosin que puedan causar daos a las personas, a la propia edificacin o a la de terceros,
Normas del RNC; Art 11.GE-040 del RNE Los ocupantes de la edificacin tienen el deber de mantener en
E- buenas condiciones su estructura, instalaciones, servicios, aspecto interno y externo, debiendo
060,E-080,E-102,E-090 evitar su deterioro y la reduccin de las condiciones de seguridad que pudieran generar peligro
normas del RNE; para las personas y sus bienes, RNC VII-II-8.2. Pautas mnimas para un mejor uso de la madera
2.1
E- en construccin 2.1 Proteccin de material: Toda madera o material a base de madera deber
060,E-080,E-010,E090,GE ser protegida de la lluvia, humedad del suelo u otras situaciones que puedan producir pudricin,
E-040 ART 9, Art defectos de secado posterior (como rajaduras, alabeos etc.) y otros defectos que hagan al
11 material inapropiado para la construccin RNC VII-II-6.12. Debida proteccin se dar a todos
los elementos de acero expuestos que no sean galvanizados o de acero debidamente tratado.
RNC VII-II.5. Requisitos para los elementos de relleno Cierre, VII-II-5.5.1.- Resistencia y
estabilidad para resistir adecuadamente las cargas de gravedad (peso) cargas derivadas de
RNC VII-II-5.5.3.
2.2 accin ssmica Los elementos de relleno debern tener refuerzos y amarres suficientes
RNC V-II-7
para evitar desprendimiento de bloques de material de relleno bajo accin ssmica, VII-II-5.5.3
Resistencia adecuada al fuego segn lo estipulado en el ttulo V del RNC.
Art 12.- Los desperfectos que se originen por el deterioro o mal uso de las instalaciones de
RNE GE.040 servicios de las edificaciones deben ser reparados tan pronto se adviertan los mismos, bajo
2.3
responsabilidad de los ocupantes o propietarios.
3.0 I NSTALACIONES ELCTRIC AS
158
2.1.20 Identificacin de los Medios de Desconexin.- Cada medio de desconexin requerido por
el presente Tomo para motores y artefactos, y cada acometida, punto de origen del alimentador
o circuitos derivados, debern estar claramente marcados, indicando su uso a menos que este
ubicado o dispuesto de tal manera que el propsito sea evidente. La identificacin ser lo
suficientemente resistente para soportar el efecto de las condiciones ambientales.
3.5.1.3 Proteccin de conductores.- Los conductores que no sean cordones ni conductores para
aparatos debern ser protegidos contra sobre corriente de acuerdo con sus capacidades de
corriente especificados en las tablas 4-V y 4-VI.
CNE V 4.7.3.1, 4.7.3.1 Materiales.- Los gabinetes y cajas de desconexin debern cumplir con los siguientes
3.1 requisitos:
3.5.1.3,2.1.20
a).- Gabinetes y cajas de desconexin metlicas. Debern estar protegidos interior y
exteriormente contra la corrosin de acuerdo al inciso 4.1.1.6 y debern ser aprobados para el
uso.
b).- Solidez. Los gabinetes y cajas sern diseados de tal manera que se asegure una amplia
resistencia y rigidez. Si son construidos con lminas de acero, el espesor del material ser no
menor que 1.59 mm (16 MSG).
c) gabinetes no metlicos: debern requerir de la aprobacin previa para su instalacin.
Proteccin con Interruptores Diferenciales (ID) o Interruptores de Falla a Tierra (GFCI).- Toda
instalacin en la que se prevea o exista conectado equipo de utilizacin, debe contar con
3.2 CNE U 020-132 interruptor diferencial de no ms de 30 mA de umbral de operacin de corriente residual de
conformidad con la regla 150-400; pero ste no debe ser usado como sustituto del sistema de
puesta a tierra.
4.1.1.4 Proteccin contra daos materiales.- Los conductores debern estar adecuadamente
CNE V 4.3.2.6, protegidos, cuando estn sujetos a daos materiales.
3.3 4.3.2.6 Prohibiciones.- Los conductores flexibles no debern usarse: Como sustitutos del
4.1.1.4, 4.6.2.11
alambrado de una estructura. A travs de orificios en paredes, techos o pisos, a travs de
puertas, ventanas o aberturas similares. Cuando deban ir fijados a superficies de Edificaciones.

Cuando deban ir ocultos dentro de paredes, techos o pisos de Edificaciones.
4.6.2.11 Tapas y cubiertas.- En instalaciones completas, cada caja de salida deber tener una
tapa, placa o cubierta de aparato.
2.1.12 Ejecucin mecnica del trabajo, los equipos elctricos deben ser instalados en forma
limpia y de buen acabado.
3.1.1.6 Tomacorrientes y conectores: a) Tipos de puesta a tierra: en los circuitos derivados de
10, 15 y 20 A, para cocina, lavandera, baos, garajes y exteriores, se deber instalar
tomacorrientes del tipo de puesta a tierra.
3.1.2.3 Dispositivos de salidas.- Los dispositivos de salida debern tener una capacidad no
menor que la carga que sirven., b) Tomacorrientes.
5.8.13.3 Tomacorrientes, adaptadores, conectores de cordn y enchufes del tipo de puesta a
CNE V 2.1.12, 3.1.1.6, tierra. a) Polo de tierra. Los tomacorrientes. conectores de cordn, adaptadores y enchufes del
3.1.2.3.b, 5.8.13.3 tipo de puesta a tierra, debern estar provistos de un polo fijo adicional para puesta a tierra.
3.4 3.6.2 Generalidades.- Los conductores de circuitos y sistemas son conectados a tierra con el
fin de limitar las sobre tensiones ocasionadas por rayos, descargas en lneas, o contactos no
CNE V 3.6.2, 3.6.9.3 intencionales con lneas de tensiones mayores, y para estabilizar la tensin a tierra durante el
funcionamiento normal. Los conductores de circuitos y sistemas son conectados slidamente
a tierra para facilitar el funcionamiento del dispositivo de proteccin contra sobre corriente en
caso de fallas a tierra.
3.6.9.3 Resistencia de electrodos artificiales. "La resistencia de un electrodo prescrito en
3.6.9.1 3.6.9.2, deber ser a lo ms 25 ohmios (), cuando sea mayor, se deber conectar
dos o ms electrodos en paralelo, se recomienda que los electrodos sean probados
peridicamente con el fin de determinar su resistencia".
2.1.14.2 Empalmes.- Todos los empalmes, uniones y extremos libres de los conductores
debern cubrirse con una aislacin equivalente a la de los conductores o con un dispositivo
aislante apropiado para el uso.
5.8.2 Partes Activas.- Los aparatos de alumbrado, portalmparas, lmparas, rosetas y
tomacorrientes no debern tener partes activas expuestas a menor que se encuentren a una
CNE V 2.1.14.2, 5.8.2, altura no menor de 2.40 m sobre el piso. Los portalmparas, tomacorrientes e interruptores que
3.5
7.1.1.3 tengan terminales expuestos accesibles no debern instalarse en tapas ornamentales metlicas
o en bases descubiertas de lmparas porttiles de mesa o de pie.
7.1.1.3 Pruebas y mantenimiento.- a) La Autoridad Competente deber realizar o presenciar
una prueba del sistema completo al ser instalado y posteriormente a intervalos peridicos de
tiempo.
159
4.1.1.4 Proteccin contra daos materiales.- Los conductores debern estar adecuadamente
protegidos, cuando estn sujetos a daos materiales.
4.2.3 Tablas de Conductores a) Capacidad de corriente. Las Tablas 4-V y 4-Vl corresponden a
las capacidades continuas mximas de corriente para conductores de cobre. b) Secciones. En
las Tablas de conductores se designan a stos por sus secciones nominales expresadas en
CNE V 4.1.14, mm2.
3.6 4.2.3, 4.3.2.6 Prohibiciones.- Los conductores flexibles no debern usarse: Como sustitutos del
4.3.2.6, 5.9.1.5 alambrado fijo de una estructura. A travs de orificios en paredes, techos o pisos. A travs de
puertas, ventanas o aberturas similares. Cuando deban ir fijados a superficies de Edificaciones.
Cuando deban ir ocultos dentro de paredes, lechos o pisos de Edificaciones.
5.9.1.5 Puesta a tierra.- Los anuncios luminosos, canales, cajas terminales de tubos y otras
estructuras metlicas debern ser puestos a tierra en la forma especificada en 3. 6.
4.0 S EGURIDAD Y PROTECCION CONTRA INCENDIOS
4.1 NTP 399.010-1:2004 Item 15.1.- Sealizacin mnima que debe llevar una instalacin.
ITEM 6.2.5 Los extintores deben estar listos y operativos en su sistema de actuacin, con su
capacidad de carga que le corresponde, as como estar ubicados en los lugares designados
4.2 NTP 350.043:2011
para actuar eficientemente ante una emergencia, ITEM 8.2.2 la distancia de recorrido a los
extintores as sean de mayor capacidad de extincin no exceda los 23.00 m.
Art. 979 item c y d.- Los materiales sern apilados de tal forma que no interfieran con el paso
Reglamento de Seguridad libre en los pasillos y pasajes de trnsito y el funcionamiento eficiente de cualquier equipo para
Industrial D.S. 042-F:1964 combatir incendios.
4.3 Art. 13.- En los pasajes de circulacin, escaleras integradas, escaleras de evacuacin, accesos
RNE A 130 de uso general y salidas de evacuacin, no deber existir ninguna obstruccin que dificulte el
paso de las personas, debiendo permanecer libres de obstculos.
Art.125 La conexin entre los equipos de GLP y los artefactos que consumen Gas Licuado
deber realizarse con tuberas de COBRE sin costura o FIERRO GALVANIZADO. Para el caso
D.S. N027-94-EM Art
4.4 de instalaciones de cilindros tipo 10 (menores de 25 Kg) se puede usar tubera flexible resistente
120, 121 y 122
a la accin de Gas licuado, en cuyo caso deber Instalarse una vlvula de corte antes de la
conexin flexible.
RM N 363-2005 MINSA Art 21.-Las campanas extractoras con sus respectivos ductos, deben estar ubicadas de manera
4.5 Titulo II Cap. 5, Art 21 que permitan una adecuada extraccin de humos y olores y cubrir la zona destinada a coccin
de la cocina; su limpieza y mantenimiento se har en forma permanente
160
ANEXO N 2
CONTRATO DE TRABAJO DE NATURALEZA TEMPORAL POR INICIO O
INCREMENTO DE NUEVA ACTIVIDAD
Conste por el presente documento el Contrato de Trabajo a plazo fijo bajo la modalidad de
Contrato por inicio o incremento de actividad que celebran al amparo del Art. 57 de la
Ley de Productividad y Competitividad Laboral aprobado por D. S. N 003-97-TR y normas
complementarias, de una parte (1)., con R.U.C. Ny domicilio
fiscal en ..,debidamente representada por el seor (2) con
D.N.I.N, a quien en adelante se le denominar simplemente EL
EMPLEADOR; y de la otra parte don (3)..; con D.N.I. N..,
domiciliado ena quien en adelante se le denominar simplemente EL
TRABAJADOR; en los trminos y condiciones siguientes:
PRIMERO: EL EMPLEADOR (4) ..requiere cubrir las necesidades (colocar la
justificacin del uso de esta modalidad).
SEGUNDO: Por el presente documento EL EMPLEADOR contrata a plazo fijo bajo la
modalidad ya indicada, los servicios de EL TRABAJADOR quien desempear el cargo de
(5), en relacin con las causas objetivas sealadas en la clusula anterior.
TERCERO: El plazo de duracin del presente contrato es de..(mximo tres aos),
y rige desde el de lao, fecha en que debe empezar sus labores EL TRABAJADOR hasta
el .de ..del ao, fecha en que termina el contrato.
CUARTO: EL TRABAJADOR estar sujeto a un perodo de prueba de tres meses, la misma
que inicia el ..de del ao.. y concluye elde..del ao.
QUINTO: EL TRABAJADOR cumplir el horario de trabajo siguiente: De lunes a
de..horas a. horas.
SEXTO: EL TRABAJADOR deber cumplir con las normas propias del Centro
de Trabajo, as como las contenidas en el Reglamento interno de Trabajo (en caso cuente con
uno debidamente registrado ante la AAT) y en las dems normas laborales, y las que se
impartan por necesidades del servicio en ejercicio de las facultades de administracin de la
empresa, de conformidad con el Art. 9 de la Ley de Productividad y Competitividad Laboral
aprobado por D. S. N 003-97-TR.
161
SETIMO: EL EMPLEADOR abonar al TRABAJADOR la cantidad de S/como
remuneracin mensual, de la cual se deducir las aportaciones y descuentos por tributos
establecidos en la ley que le resulten de aplicacin.
OCTAVO: Queda entendido que EL EMPLEADOR no est obligado a dar aviso alguno
adicional referente al trmino del presente contrato, operando su extincin en la fecha de su
vencimiento conforme la clusula tercera, Sistema Normativo de Informacin Laboral
oportunidad en la cual se abonara al TRABAJADOR los beneficios sociales que le pudieran
corresponder de acuerdo a ley.
NOVENO: Este contrato queda sujeto a las disposiciones que contiene el TUO del D. Leg.
N 728 aprobado por D. S. N 003-97-TR Ley de Productividad y Competitividad Laboral, y
dems normas legales que lo regulen o que sean dictadas durante la vigencia del contrato.
Como muestra de conformidad con todas las clusulas del presente contrato firman las partes,
por triplicado a losdas del mes de..del ao
EL EMPLEADOR EL TRABAJADOR
162
ANEXO N 3
CONTRATO DE TRABAJO A PLAZO FIJO BAJO LA MODALIDAD DE
CONTRATO INTERMITENTE
Conste por el presente documento el Contrato de Trabajo a plazo fijo bajo la modalidad de
Contrato intermitente, que celebran al amparo del Art. 64 de la Ley de Productividad y
Competitividad Laboral aprobado por D. S. N 003-97TR y normas complementarias, de una
parte (1)., con R.U.C. N
. y domicilio fiscal en , debidamente representada por
el seor (2), con D.N.I. N ., a quien en adelante se le
denominar simplemente EL EMPLEADOR; y de la otra parte (3).........., con
D.N.I. N.., domiciliado en , a quien en adelante se le denominar
simplemente EL TRABAJADOR; en los trminos y condiciones siguientes:
PRIMERO: EL EMPLEADOR (4)
SEGUNDO: Por el presente documento EL EMPLEADOR, contrata a plazo fijo bajo la

modalidad ya indicada, los servicios de EL TRABAJADOR que desempear el cargo de
(5), en relacin con el objeto sealado clusula anterior.
TERCERO: El presente contrato tiene un plazo de duracin de . meses, el mismo que

regir a partir del de del 2013, fecha en que EL TRABAJADOR debe empezar
sus labores, hasta el de del
2017, fecha en que termina el contrato.
CUARTO: EL TRABAJADOR estar sujeto a un perodo de prueba de tres meses, la misma

que inicia elde..del 2013 y concluye el.dedel 2013.
QUINTO: Dada la naturaleza de la contratacin y en aplicacin del art. 65 de la Ley de

Productividad y Competitividad Laboral aprobado por D. S. N 003-
97-TR, el EMPLEADOR requerir de los servicios de EL TRABAJADOR y para el mismo
fin durante
163
SEXTO: EL TRABAJADOR cumplir el horario de trabajo siguiente: De lunes
a..dehoras a horas.
SETIMO: EL TRABAJADOR deber cumplir las normas propias del Centro de Trabajo, as
como las contenidas en el Reglamento Interno de Trabajo (en caso cuente con uno
debidamente registrado ante la AAT) y en las dems normas laborales, y las que se impartan
por necesidades del servicio en ejercicio de las facultades de administracin de la empresa,
de conformidad con el Art.9 de la Ley de Productividad y Competitividad Laboral aprobado
por D. S .N 003-97TR.
OCTAVO: EL EMPLEADOR abonar al TRABAJADOR la cantidad de

S/..como remuneracin mensual, de la cual se deducir las
aportaciones y descuentos por tributos establecidos en la ley que le resulten aplicables.
Horario de trabajo.
EL EMPLEADOR EL TRABAJADOR
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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINSITRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

EXPORTACION DE HARINA DE ARRACACHA HACIA EL MERCADO DE

EL TITULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN ADMINISTRACION DE

YENY MALDONDONADO SANTIAGO

RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................................... 1

La idea de Negocio Exportacin de harina de arracacha al mercado de Nueva York / Estados

Para el resultado satisfactorio del negocio se considera diversos aspectos: organizacin y

2. ORGANIZACIN Y ASPECTOS LEGALES

2.1.Nombre o razn social

Razn Social : Traditional Peruvian Crops SAC

2.2.Actividad econmica o codificacin internacional (CIIU)

kque producen bienes y servicios.

CIIU Descripcin CIIU

Figura N 1: Actividad principal del cdigo CIIU

2.3.Ubicacin y factibilidad municipal y sectorial

En funcin al mtodo cuantitativo de valoracin de distritos de la provincia de Lima y

Tabla N 1: Distritos de ubicacin del negocio

Tabla N 2: Mtodo de factores ponderados para la localizacin del proyecto

Calificacin: Rango de 1 (Muy malo) 5 (Muy bueno)

Figura N 2: Ubicacin de la empresa Traditional Peruvian Crops SAC

Como se puede observar en la figura N2 la ubicacin del negocio es en la Av. Tomas

1.- Gerencia General

3.- Administracin y Finanzas

8.- Bao de mujeres

Figura N 4: Ambientes de la empresa

El monto a pagar de licencia de funcionamiento indeterminada sin anuncio es de

Ley N 28976-ley marco de licencia de funcionamiento

2.3.3. Factibilidad sectorial

2.4.1. Anlisis FODA

Calificacin: 1 (Muy Malo) 5 (Muy Bueno)

Tabla N 3: Matriz de Factores Internos (FI)

Calificacin: 1 (Muy Malo) 5 (Muy Bueno)

Tabla N 4: Matriz de factores externos (FE)

FACTORES DETERMINANTES DE XITO PESO VALOR PONDERACIN

La ponderacin hallada en cuanto a oportunidades y amenazas, indica factores externos

Tabla N 5: Matriz FODA

ANALISIS FODA ANALISIS INTERNO

1. Conocimiento del 1. Falta de reconocimiento

Amenazas Estrategias FA Estrategias DA

Los objetivos de la empresa Traditional Peruvian Crops SAC como exportadores de

Evaluar la factibilidad econmica del negocio de exportacin de harina de arracacha con

- Reducir la rotacin de personal a travs de un aumento anual de sueldo en 3%.

Ser una de las diez primeras empresas exportadoras de arracacha en diferentes

Traditional Peruvian Crops SAC. Se fomentaran los siguiente valores:

Figura N 5: Valores de la empresa Traditional Peruvian Crops SAC

Compromiso: el cumplimiento en la entrega del producto de acuerdo a lo pactado con

Comunicacin: es un valor fundamental por el cual se intenta que las relaciones y

Honestidad: se promueve la verdad como herramienta elemental para generar confianza y

Figura N 6: Principios de la empresa Traditional Peruvian Crops SAC

Realizacin del personal

2.4.7. Cultura organizacional y poltica

La empresa establece prioridades y preferencias que forman parte de las actividades

2.5.Ley de Mypes micro y pequea empresa

Tabla N 6: Descripcin Ley MYPYME N30056

Microempresa Hasta 150 UIT No hay

Fuente: SUNAT Gua tributaria

El presente plan de negocio se ajustar a una estructura lineal-funcional, el cual combina

Figura N 7: Organigrama de la empresa Traditional Peruvian Crops SAC

2.6.1. Principales funciones del personal

A continuacin, se van a detallar las funciones principales del personal de la empresa

Junta General de Accionistas:

Se clasifica en junta general ordinaria de accionistas y en junta general extraordinaria de

La junta general de accionistas de la empresa Traditional Peruvian Crops SAC est