SOLUCION CASO:

Mini empaques: Oportunidades y retos de una

microempresa
Historia:

Miniempaques, empresa lder en el mercado guatemalteco, dedicada al envasado

de sobres porcionados (sachets) de comestibles secos y viscosos, personalizados
y distribuidos a nivel nacional.

La originalidad y vitalidad de Miniempaques, radica en un estricto control en su

elaboracin y seleccin de materia prima, calidad e higiene en todos sus procesos
y un servicio personalizado respaldado por la fidelidad de su importante cartera de
clientes.

Su alta tecnologa y el mejor capital humano han permitido a Miniempaques poder

satisfacer todas las necesidades de sus clientes con entregas puntuales, atencin
personalizada y productos de la ms alta calidad.

Entre sus clientes se encuentran restaurantes, cafeteras, banquetes a domicilio,

oficinas, distribuidores, hoteleros y pequeos comercios.

Misin:

Poder satisfacer las necesidades de nuestros clientes ofreciendo productos

comestibles y empaques de la ms alta calidad por medio de un estricto control de
seleccin de materias primas, calidad e higiene en nuestros procesos, alta
tecnologa, trabajo en equipo y un servicio personalizado.

Visin:

Ser la empresa lder en el mercado centroamericano de productos comestibles y

empaques, arraigados a altos estndares de calidad y servicio gracias a nuestro
capital humano y tecnolgico.
IDENTIFICACION DEL PROBLEMA:

Que plan debe seguir para incrementar las ventas y hacer rentable la adquisicin
de la nueva maquinaria?

La empresa ha crecido tanto, que su capacidad instalada no se da abasto para

satisfacer los pedidos que tiene, por lo que debe hacer horas extras para no
rechazar ningn trabajo, as como tambin el costo de la energa elctrica se ve
incrementado.

Con esto hace que los costos individuales del producto aumenten, disminuyendo
la rentabilidad. Para contrarrestar esta situacin, se ha comprado nuevas
maquinarias, con las que se pretende aumentar en un 70% la capacidad de
produccin. Al instalar la maquinaria nueva, las ventas no cubriran la capacidad
de produccin de estas, lo cual hace que se desperdicie bastante la nueva
inversin, por lo que tardara mucho en recuperarse lo invertido.

ALTERNATIVAS DE SOLUCION

Realizar Ventas Cruzadas: En marketing, se llama 'venta cruzada ' (del

ingls cross-selling) a la tctica mediante la cual un vendedor intenta
vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir
un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compaa. As, a
una persona que va a comprar un telfono mvil recibe la recomendacin
de comprar tambin una funda, un cargador para el coche o un soporte
para utilizarlo como GPS. Se le ofrecen productos relacionados con el
producto en el que est interesado que encarecen la venta.

Ampliacin de la Cobertura: lo que abarca actualmente la empresa en

relacin a cobertura es muy poco, puesto que el 90% de las ventas se
hacen solo en la capital, y se desaprovecha el mercado departamental,
puesto que existe una infinidad de cafeteras y restaurantes que son un
cliente potencial. Contratando a un vendedor que realizare visitas en la
mayora de departamentos, para as ofrecer sus productos.

Vendedor propio o un intermediario: decidir qu es lo ms efectivo y

rentable para la empresa, cual sera la mejor solucin para este problema

Diversificacin de productos: innovar y desarrollar nuevos productos para

distribucin en supermercados con su propia marca o diversificarse en
empaques mayores a la libra o productos de farmacutica.

Introduccin de Miniempaques a los supermercados: lanzar una gama de

productos asequibles para clientes de supermercados.
 SOLUCION

Ventas Cruzadas: Haciendo uso de esta herramienta, se podr ofrecer productos

complementarios a los que por lo regular consume o deseara el cliente. Esta
estrategia es ptima pues busca que el cliente no acuda a otro proveedor para
obtener un producto que podamos ofrecerle. Llegando as a diversificar los
productos, obteniendo la lealtad del cliente hacia la empresa, y as adquirir ms
productos y aumentaran las ventas.

Al implementar esta herramienta se podr implementar vasos desechables, pajillas

con empaque, cartones para comida y diferentes empaques de comida para llevar.
Ya que sus clientes son restaurantes, cafeteras, negocios de comida rpida y
hotelera, y que estos tambin utilizan este tipo de artculos.

Con esto se pretende que Miniempaques le saque provecho a su valor agregado

que es el servicio personalizado y que puede asesorar a las empresas a que
productos le son ms convenientes.

VALORES QUE IDENTIFICAN A MINIEMPAQUES

Integridad
Trabajo en equipo
Honradez
Puntualidad
Exactitud
Servicio

Anlisis Foda

Fortalezas:
Cartera de clientes de renombre: Kfc, Pizza Hut, Los cebollines
Conocimientos adecuados en tecnologa
Alta puntuacin en las inspecciones segn Coguanor, lo que le da alta
calidad
Diferenciacin, el buen servicio
Uso adecuado de los medios sociales de comunicacin para brindar un
excelente servicio
Buen sistema de manejo de inventarios
Cuenta con planeacin estratgica
Cuenta con maquinaria que fabrica productos de calidad
Motiva a su personal con capacitaciones e incentivos econmicos
Adecuado manejo de las economas de escala, con lo que posee costos
bajos al producir
Tiene responsabilidad social al adecuar un manejo de desechos y reciclado
Ofrece un valor agregado, asesora al cliente segn sus necesidades.
Oportunidades:
Surgimiento de nuevas empresas de comida rpida que son clientes
potenciales.

Debilidades:
Laboran horas extras por la poca capacidad instalada
Tiene variedad de productos, pero podra tener una cartera ms amplia y
diversificada
Instalaciones no adecuadas
Maneja una cartera de clientes a crdito muy alta, esto incurre en merma de
ganancia, y desatiende a otros clientes por falta de producto
No es candidato para optar por un prstamo para crecimiento empresarial

Amenazas:
La crisis econmica
Delincuencia alta y extorsiones

ANALISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER

Competencia desleal por parte de los vendedores rivales, al otorgar

productos no vitaminados a menor precio.

El surgimiento de nuevos competidores, es casi nula, pues se debe invertir

demasiado para ingresar a esta industria del empaque, y la falta de
conocimientos para poder competir
Los productos sustitutos, no son una amenaza pues no hay muchos en esta
industria
El poder de los proveedores, es de mediana escala pues estos estn
dispuestos a negociacin de precios y los volmenes a adquirir, pero eso
viene paralelo a la cantidad de clientes que posee la empresa y su
consumo mensual
Poder de los clientes, es de mediana escala, tomando en cuenta que se
trabaja con empresas no con personas individuales, debemos velar por
satisfacer a la empresa para no perder sus consumos importantes.
CARACTERISTICAS DE LA INDUSTRIA

Tamao del Mercado: El mercado no es muy grande, es de un tamao mediano,

pues no todas las empresas hacen uso de sus productos.

Cantidad de Rivales en la industria: solo se identifican 7 empresas que se dedican

a los empaques individuales de productos.

Caractersticas del Producto: que son productos muy poco diferenciados, no

importa al consumidor quien le provea.

Debera la empresa seguir atendiendo a los clientes que tardan demasiado

en liquidar? Qu factores influyen en esta decisin?

Si debera seguir atendindoles, puesto que se trata de un ingreso que

ayuda al mantenimiento de la empresa.
Debera de incentivar a sus clientes con una estrategia de pronto pago,
donde se premie su puntualidad, ya sea con descuentos, regalos, o
promociones.

Toma de Decisin:

Se debe de realizar un Plan de Marketing

Justificacin del proyecto:

Con la nueva maquinaria adquirida por la empresa, es esencial el incremento de

las ventas para poder hacer rentable la inversin, aprovechando esta nueva
oportunidad.

Descripcin del Proyecto:

Realizar visitas en frio a los clientes potenciales, presentarles la cartera de

productos, estableciendo contacto con gerentes y administradores de los negocios
objetivo, y a todos aquellos que pudiesen estar interesados en nuestros productos.
Objetivos del proyecto:

Objetivo General:

Incrementar el volumen de ventas para as costear los gastos de la inversin de la

maquinaria que se pretende adquirir.

Objetivos especficos:

Visitar a clientes potenciales y reales para ofrecer nuestros productos

Diversificar la cartera de productos
Implementar una nueva fuerza de ventas
Apoyarse de los estndares de calidad que avalan sus productos
Realizar un apoderamiento del mercado
Llegar a posicionarse en la mente del consumidor de tal manera que
seamos lideres en el mercado

Productos del Proyecto:

Catalogo de Productos
Crear una base de datos de clientes
Conocer el rea de trabajo futura
Visualizar las rutas futuras
Crear nuevos contactos
Publicitar nuestra marca y que las empresas nos conozcan

Presupuesto del proyecto:

Egresos operativos:
Uso de combustible Q 1,500.00
Pago de parqueos varios Q 100.00
Elaboracin de muestras Q 150.00
Pago de Viticos Q 4,500.00
Subtotal Q 6,250.00
Egresos no operativos:
Creacin de catalogo Q 500.00
Impresin de tarjetas de
presentacin Q 100.00
Impresin de cartas Q 25.00
Papelera Q 125.00
Subtotal Q 750.00
Costo Total Q 7,000.00
Descripcin de los Indicadores:

Indicador Unidad de medida Base Meta Periodicidad

Aumentar ventas 10% sobres 100,000 110,000 Cada semana
Aumentar ventas 10% sobres 110,000 121,000 Cada semana
Aumentar ventas 10% sobres 121,000 133,100 Cada semana
Aumentar ventas 10% sobres 133,100 146,410 Cada semana
Aumentar ventas 10% sobres 146,410 161,051 Cada semana
Aumentar ventas 10% sobres 161,051 177,156 Cada semana
Aumentar ventas 10% sobres 177,156 194,872 Cada semana
Aumentar ventas 10% sobres 194,872 214,359 Cada semana
Aumentar ventas 10% sobres 214,359 235,795 Cada semana
Aumentar ventas 10% sobres 235,795 259,374 Cada semana

Medio de verificacin:

A travs del reporte de ventas

Preguntas Planteadas en el caso:

Debera Miniempaques Explotar mas el nicho que est atendiendo?

No debera de descuidarlo, pues este es muy bueno y promete mucha oportunidad

de crecer, debe trabajar para mantener los logros obtenidos, y los gastos de
operacin que han aumentado, se mitigaran con la adquisicin de la nueva
maquinaria, al producir ms eficientemente para poder abastecer el nicho objetivo.

Debera diversificarse y tambin ofrecer empaques de mayor tamao y

ampliar sus servicios a venta de otro tipo de materiales?

Al diversificarse, entrara en una etapa de poder ofrecer ms productos que los

clientes potenciales y reales puedan adquirir, y as poder brindar un servicio
mucho ms grande con el cual satisfacer las necesidades de sus clientes, lo que
ayudara a la venta cruzada propuesta, pues el cliente no tendra que buscar en
otro proveedor los productos aadidos.
El servicio como su elemento diferenciador constitua una ventaja
competitiva?

Por un lado est el servicio que ofrece, mientras que por otro cuenta con asesora
para sus clientes, sobre qu productos y qu cantidad son los que le conviene
adquirir, por esta razn, si se hace una diferenciacin en el servicio, pues para mi
si es una ventaja competitiva.

Era fcil de imitar?

Se menciona que ha habido clientes que cambiaron de proveedor al no encontrar

un buen servicio y que por ello optaron por retomar negocios con Miniempaques.
Por ello es difcil imitar el servicio que se brinda por parte de la empresa.

Era sostenible en el tiempo?

Si, pues los clientes son restaurantes y cafeteras, que buscan que se les brinde
una mejor atencin, siendo el servicio una parte muy importante de la empresa.
 Universidad Mariano Glvez, Quetzaltenango,
Quetzaltenango.

Licda. Ericka Marisela Pac Sac

Seminario
10mo. Ciclo de Licenciatura en Administracin de empresas.
Hansel Castro
1022-11-14646

Solucin Caso Miniempaques

Quetzaltenango, 28 de oct. De 2017.