3.4 Taller: Estrategias de comercializacin de negocios sostenibles y cmo hacer un picth.

A. CMO ENTENDER LOS INTERESES Y LAS NECESIDADES DE LOS DIFERENTES

ACTORES QUE INCIDEN EN EL XITO DE LA EMPRESA?

Para poder entender los intereses y las necesidades de los diferentes actores que inciden
en el xito de la empresa, es importante utilizar herramientas que nos permitan evidenciar
los riesgos para poder crear estrategias y aumentar las oportunidades incrementando las
ventajas competitivas de la empresa.

B. CMO GENERAR MENSAJES INSPIRADORES QUE PERMITEN CREAR VNCULOS CON

DIFERENTES GRUPOS DE PERSONAS?

Existen tcnicas y estrategias para crear vnculos con diferentes grupos de personas, que
buscan que Las interacciones de una red exitosa se caracterizan por su horizontalidad,
adaptabilidad, apertura, fluidez y espontaneidad generando procesos de concertacin y
cooperacin que propicien un sentimiento de identidad colectiva, capaz de sustentar la
ejecucin y sostenimiento de proyectos comunes.

C. CMO GESTIONAR LA MARCA EN UNA PYME?

Segn la pgina: http://www.buenosnegocios.com/notas/2593-como-desarrollar-la-esencia-marca-

una-pyme

El desarrollo de la esencia de la marca Definir la esencia de la marca permite orientar mejor la

comunicacin y estrategias de ventaes sin duda un tema estratgico y el punto de partida para
profesionalizar la empresa y la oportunidad para estandarizar los estilos de gestin de sus lderes
(quienes dirigen las diferentes reas).

Quiz con mayor probabilidad en las empresas pequeas, este sea el reflejo de un estilo personal
de hacer las cosas, del lder de cada rea y no tanto del mandato estratgico consensuado,
compartido con toda la organizacin y liderado por la gerencia general.

Si no sabemos exactamente qu define a nuestra marca-empresa, la identidad que queremos

darle, cul es el lugar que ocupa en el mercado, en la mente y corazn de nuestros colaboradores
y clientes, cmo est ubicada frente a los competidores, con qu elementos se asocia, en qu cree,
qu defiende, con qu causas se vincula, es bastante probable que no tengamos una comunicacin
efectiva, que la publicidad no sea la adecuada y que los argumentos que estemos utilizando para
la venta no sean los ms acertados.

Entonces, para encontrar esa esencia propia de nuestra marca y poder comunicarla eficazmente,
resulta til tener en cuenta estos factores clave:
Tener presente la misin, visin y posicionamiento de marca.
Para las empresas que ya tengan definidos estos tres aspectos, es el momento de volver a
revisarlos buscando que estn alineados.
Y para las que an no hayan empezado o estn en proceso de elaboracin, es fundamental
tener en claro qu somos, qu hacemos y en qu lugar del mercado queremos ubicarnos
para poder hallar la identidad de nuestra pyme.

Definir cul es el estilo de liderazgo y llevar adelante la empresa: En este punto, hay que
analizar si todos comparten la misma manera de hacer las cosas y de ver el negocio o si, por el
contrario, dentro de la empresa existen diversas formas e interpretaciones que no estn alineadas
al objetivo comn. Aqu hay que decidir cul debera ser el estilo de la organizacin (formal, de
puertas abiertas, con proactividad, etc.) para incorporarlo a la marca interna y externamente.

Desarrollar acciones de responsabilidad social empresaria: Hoy, las empresas (indistinto el

tamao) deben asumir una verdadera responsabilidad y compromiso frente a los consumidores y
colaboradores, que se debe demostrar con acciones concretas: con productos y servicios tiles y
de calidad, cuidando la integridad y salud de los clientes y sus empleados, estableciendo relaciones
con proveedores que compartan sus valores y principios, cuidando proactivamente el medio
ambiente, eliminando los posibles impactos negativos que causa la operacin de la empresa en la
sociedad.

Incorporar el conocimiento tecnolgico que viene con las nuevas generaciones de

colaboradores: La nueva generacin de jvenes, los millenials, brindan a la empresa nuevas
posibilidades, nuevos medios y canales para interactuar, comunicarse, crear y trabajar. Esto le dar
a la empresa ms dinamismo y modernidad.
La marca - empresa debe contar con un significado: Debe representar algo para las personas
que trabajan en ella y para sus clientes (sean estos personas o empresas). Para ello, se necesita
tener en claro cmo queremos que la empresa sea percibida y cul es su diferencial. Luego, hay
que descubrir el concepto que est detrs de la identidad para comunicarlo en el mercado.

La marca-empresa debe pensar en lograr una posicin: Se trata del espacio mental que gana
una marca en la mente y el corazn de sus clientes, considerando los elementos y caractersticas
importantes y diferenciadores propios de la empresa y valorados por el cliente. Comunicar los
atributos que hacen nica a la marca har que el cliente la recuerde como la mejor opcin entre las
dems alternativas.

Encontrar las palabras con las que se empezar a describir la marca, respondiendo a las
siguientes preguntas:
Cul es la frase, la palabra que define a mi empresa?
es la nica que brinda algn beneficio?
es mejor en algo que la competencia?
En qu sector empresarial o rubro se desempea mi empresa (ejemplo: industrial,
consumo, servicios) y/o en qu categora de productos o servicios (ejemplo: galletas
integrales, seguros)?
A qu segmento de clientes atiende?

Es decir, cules son sus caractersticas, su perfil, tanto si son personas como empresas.
Cul es el beneficio que creo que mi empresa le aporta a los clientes y que ninguna otra
empresa les d?

Si tuviera que describir la personalidad de mi marca empresa tal como lo hara con una persona
cercana (un amigo, por ejemplo), qu palabras elegira para describirla?

Consultar estas palabras con clientes y colaboradores. Preguntarles cules son las palabras que
ms se acercan a describir a la empresa y pedirles que aporten otras ms que ellos consideren
que la definen y con las cules se identifican.
Llegado a este punto, contaremos con suficiente informacin para poder decidir cul ser esa
esencia de marca que deseamos proyectar como empresa. Es importante sentirse muy cmodo
con la definicin a la que se llega; la que finalmente aportar al concepto completo de la marca.

D. CMO UTILIZAR Y SACARLE PROVECHO A LAS REDES SOCIALES PARA

PROMOCIONAR LA EMPRESA Y SU(S) MARCA(S)?

Teniendo en cuenta lo publicado en https://www.elheraldo.co/economia/como-sacarle-provecho-

una-pyme-en-las-redes-sociales-274865

QU ESTRATEGIAS DEBEN USAR? Las empresas y marcas deben trazar un plan detallado y
especfico de las estrategias que van a implementar al hacer presencia en las redes sociales.

Mauricio Jaramillo opina que este debe ser el primer paso, ya que antes de escoger la red social
que se va a utilizar, hay que crear una estrategia empresarial que identifique cul es la audiencia
que necesita la compaa por las caractersticas de los productos y los servicios que ofrecen.

Sin embargo, crear una estrategia que determine de forma detallada la mejor manera para
aprovechar una red social no siempre es tarea fcil.

Y esto se debe a que, como Prieto explica, es difcil determinar una frmula nica porque cada
pblico y comunidad en redes sociales tiene sus propias particularidades, como el tono de la
comunicacin y la frecuencia de interaccin indica Joanna.

Lo que si queda claro es que todo debe corresponder a una accin planeada que apunte a atender
las necesidades y metas de la empresa. Las redes sociales de medios posibles para comunicar e
interactuar, concluye la docente. Son un canal ms dentro del gran mapa de medios posibles para
comunicar e interactuar, concluye la docente.

QU RED UTILIZAR. En el mundo digital existe una gran variedad de plataformas sociales y cada
una ofrece diferentes beneficios y alternativas que se pueden ajustar a todo tipo de empresa.
Prieto asegura que todos los canales o redes te permiten visibilizarte como marca, pero a la larga
todo depender del tipo de negocio que tengas y el pblico al que estn dirigidos tus productos o
servicios.

Jaramillo, a su vez, cree que si tuviera que decir el nombre de alguna plataforma que recomendara
para usar como estrategia empresarial, esa sera Facebook, ya que los 24 millones de
colombianos que la utilizan y los 1.300 millones de usuarios que usan la red por lo menos una vez
al mes, son razones ms que suficientes para hacerlo.

Adems, Facebook permite segmentar las audiencias y puedes escoger desde las ciudades en
las que quieres que tu producto sea visible, hasta las edades de las personas a las que va dirigido.

Y concluye que escoger una red social debe ser una consecuencia de haber creado una
estrategia.

e. Qu debemos tener en cuenta dentro de una estrategia de participacin en las ferias

comerciales?
Despus de indagar en la web creo que el texto que ms aporta a nuestra capacitacin es el que
se encuentra plasmado en la pagina http://www.cei.org.ni/images/file/manual_participac.pdf

Primero seleccione adecuadamente el producto y el mercado

El punto de arranque en la exportacin es la seleccin de una lnea de los productos o servicios
Que usted fbrica o comercializa, o bien uno de estos, adems de la eleccin de un pas, regin o
ciudad determinada. Dicho producto debe estar dirigido a la adecuada satisfaccin de necesidades
de un grupo de consumidores, en el pas seleccionado, que renen caractersticas similares. Para
lograr esto, es necesario haber previamente identificado, clasificado, cuantificado y estudiado
varios segmentos del mercado en el pas de su eleccin, sea por parte de los servicios de su propia
empresa o por un servicio especializado de consultora en mercadotecnia internacional.

Cercirese de contar con ventajas competitivas en el mercado Para tener xito en los mercados
internacionales, es necesario contar con un producto (o servicio) que tenga alguna ventaja
competitiva con respecto a la competencia, sea domstica o internacional, en el pas de destino.
La precisin de esta ventaja competitiva implica el anlisis de los productos de la competencia
adonde se pretende exportar. Para efectuar un anlisis crtico de sus ventajas competitivas
recuerde contar con:
Calidad, de acuerdo a las expectativas y exigencias de los consumidores
Normas y especificaciones, conforme a las exigencias legales del mercado.
Marca o nombre, cuidadosamente seleccionado para no incurrir en involuntarios dobles sentidos
o desagradables significados.
Caractersticas singulares que distingan favorablemente su producto y no sean fcilmente
reproducibles por los competidores.
Tecnologa e ingeniera de su producto al servicio de los usos y costumbres del mercado al que
se dirige.
Empaque y etiquetado adecuados a los hbitos de compra y de consumo de los usuarios.
Instrucciones y manuales de uso para facilitar el uso optimo de su producto por parte de los
consumidores.
Garantas.
Servicio de postventa.
Entrega en bodega del cliente.

Est en posibilidad de transmitir su mensaje de manera convincente No basta con tener ventajas
competitivas para garantizar una superioridad en los mercados extranjeros, es indispensable
adems, poder comunicarlas con eficiencia tanto a los consumidores finales, como a los clientes
(intermediarios en las cadenas de distribucin), en el pas que se haya seleccionado, con el
propsito de convencerlos de la conveniencia de adquirir su producto.

En este punto es muy importante contar con literatura, material promocional de calidad, con un
cuerpo de vendedores profesionales y capacitados, as como con mensajes publicitarios
convincentes.

Conozca el macroambiente en donde va a competir

El conocimiento objetivo y actualizado del macroentorno econmico-demogrfico, poltico-legal,
social-cultural y tecnolgico-natural, en el pas seleccionado, ampla grandemente sus
posibilidades de xito. El exportar presupone adecuar su manera de hacer negocios, y sobre todo,
del producto o servicio que ofrece a las condiciones del macroambiente que varan de pas a pas.
Este anlisis le permitir identificar oportunidades y amenazas en el mercado que haya
seleccionado.
Estudie la cadena de distribucin para su producto
Identifique los canales de distribucin que existen en el pas de inters e infrmese acerca de la
manera comn y corriente de vender el tipo de productos que oferta. Es probable que tanto
cuantitativa como cualitativamente existan grandes diferencias entre los canales de su pas y los
del extranjero.

Identifique a su competidor y mida sus fuerzas

Es necesario conocer quines son los competidores contra los que se va a enfrentar en el mercado
de su inters. Para ello tiene que hacer un anlisis primero, por pas (sea el propio pas anfitrin o
los proveedores de ste), luego por empresa y, finalmente, por marca. Esto le permitir identificar
quines son los lderes en ese mercado; asimismo, le permitir agrupar a los competidores en
diferentes bloques con caractersticas comunes y encontrar nichos de mercado vacantes o mal
atendidos, en donde pueda tal vez posicionarse.

Realice una evaluacin de las fortalezas y debilidades de su empresa Desafortunadamente no

basta con tener un buen producto con ventajas competitivas, conocer el mercado al que va a
exportarlo e identificar oportunidades para sus ventas en el pas seleccionado, es necesario
tambin contar con los recursos adecuados que le permitan realizar sus planes de exportacin.
Estos recursos son: humanos y financieros.

En el primer caso se trata de conocer si se cuenta con el personal capaz y debidamente entrenado
en los puestos adecuados, para garantizar as el xito de sus operaciones internacionales, y
tambin, de saber si alguna actividad crtica para el buen desarrollo del negocio de exportacin se
encuentra actualmente desatendida en su organizacin.

En el segundo caso, se trata de evaluar cul ser el monto de las inversiones y gastos necesarios
para llevar a cabo el proyecto de exportacin, de dnde se obtendrn esos recursos y cul ser su
costo.

En resumen, para orientar mejor sus esfuerzos para exportar su producto, usted tiene que:
Dimensionar el potencial que puedan tener sus productos en los mercados internacionales.
Decidir cul producto desea exportar y estudiar con objetividad las ventajas competitivas que
ofrece.
Reconocer la importancia que tiene la elaboracin previa de Planes de Negocios y/o de
Mercadotecnia.
 Escoger un mercado-objetivo en un pas determinado, despus de haber evaluado varios
posibles mercados.
Estudiar el mercado cuantitativa y cualitativamente, y seleccionar cules segmentos del mismo
desea satisfacer con su producto.
Identificar la oferta de la competencia y definir sus ventajas y desventajas con respecto a su
producto.
Elaborar y poner en ejecucin su Plan de Negocios de Exportacin o su Plan de Mercadotecnia
para definir su estrategia de penetracin en el mercado.
Tomar en consideracin los aspectos financieros de sus planes y cerciorarse de la rentabilidad
del negocio.
Realizar un anlisis objetivo de las fortalezas y debilidades de su organizacin, con especial
nfasis en los recursos humanos que pueden hacer posible sus negocios a nivel internacional.
Organizarse adecuadamente y asignar los recursos presupuestados para llevar sus planes a
cabo.
Poner en marcha sus planes, realizando las necesarias adecuaciones a su producto y
promovindolo convenientemente para que est en posibilidad de realizar sus primeras ventas.

1.2 EL DIAGNSTICO DEL PRODUCTO EN EL MERCADO DE INTERS

En este punto, se hace nfasis en lo conveniente que es realizar un diagnstico del producto a
exportar dentro del mercado de inters a fin de definir sus ventajas competitivas, tales como:
calidad, diseo / moda, marca, caractersticas, empaque, etc., as como su precio, y por ende,
poder conocer las posibilidades de su exportacin.

Comnmente, se piensa que por el hecho de que un cierto producto se vende bien dentro del
mercado domstico, se est en posibilidad de exportarlo a otros pases.

Sin embargo, en la mayora de los casos, al entrar en contacto con los mercados del exterior, el
exportador se percata de que existen condiciones diferentes en lo cultural, lo econmico, lo social,
lo poltico, etc., que lo obligan a efectuar modificaciones a su producto para adaptarlo a los gustos,
hbitos de compra de los consumidores; amn de los requisitos formales que le imponen las leyes
y reglamentos del pas en cuestin.

Al adaptar su producto al mercado extranjero, el exportador tiene mayores posibilidades de

penetrar en l y posteriormente de incrementar sus ventas.
Por lo anterior, se sugiere antes de participar en una exposicin internacional, realizar una
investigacin de mercado, que arroje al menos, la siguiente informacin:
Forma de introducir el producto al pas de inters
Debe estar enfocado a conocer todos los requisitos legales, que las autoridades, establezcan tanto
para la importacin como para la comercializacin del producto. Por ejemplo: arancel de
importacin, permisos, cuotas, cuestiones sanitarias, impuestos, etc.

Dimensin del mercado e identificacin de los principales pases de origen delas importaciones
Aqu conviene conocer el tamao del mercado, por medio de un anlisis sobre la produccin
domstica y el volumen de las importaciones que se estn realizando, identificando al mismo
tiempo a los pases proveedores del pas de inters

Tendencias del mercado

El objetivo de este rubro es conocer con especial atencin las cuestiones de diseo, moda, hbitos
de compra y consumo. Es conveniente, incluir observaciones acerca de la manera en que se
comercializan en esa plaza productos similares a los que se pretende exportar.

Precios y canales de distribucin

El propsito de este punto es tener una clara visin de los eslabones que conforman las diferentes
cadenas de distribucin en el mercado analizado, a fin de entender objetivamente cmo se
piramidan los precios en las sucesivas intermediaciones, cules son los mrgenes habituales en el
sector, y consecuentemente, cules son los precios al consumidor final. Todo ello con el fin de
conocer si nuestro articulo puede competir, en precio con ese mercado.

Contactos preliminares con importadores y distribuidores de productos similares Es muy

conveniente que este tipo de acercamientos se realicen por algn medio de comunicacin eficaz,
o preferentemente, por medio de reuniones personales con importadores o distribuidores de
productos similares a los que se pretende exportar, donde se les pueda dar a conocer la oferta y
determinar su inters preliminar, sus objeciones y comentarios; evidentemente estos contactos
constituyen una cartera de clientes potenciales.

Como resultado de estas iniciativas de conocimiento objetivo del mercado, se puede tener un
diagnstico de lo viable y conveniente que resulta o no la iniciativa de exportar a ese mercado.

f. Cmo se hace un picth?

Qu es un pitch?
La traduccin literal del ingls sobre la palabra Pitch es lanzamiento. Como lo que hace un
pitcher en el campo de bisbol cuando lanza desde el plato central al bateador. Pero la verdad no
es ese su significado para el mundo del emprendimiento. Como cuenta Chris Westfall en su post
Where does the Elevator Pitch come from? (De dnde viene el Elevator Pitch), lo ms probable
es que todo partiera en la industria del cine en Hollywood donde a veces los guionistas se
encontraban con ejecutivos de la empresa en un ascensor y estos ltimo tenan slo 30 o 45
segundos, lo que dura la subida en ascensor, para contarle o lanzarle su idea al guionista. Si bien
esto del elevator o ascensor ya no se usa tanto porque para poder contar realmente una idea o
proyecto se necesita ms tiempo, este es su origen segn cuenta Westfall.
Entonces tomando esta historia podemos entender que un pitch viene del concepto de contar
tu idea a otro en un tiempo y espacios definidos, que son algunas de las caractersticas que
actualmente comprenden la presentacin. Hoy el pitch es comnmente usado en el mundo del
emprendimiento para exponer tu idea a comits de incubadoras, en eventos de bsqueda de
fondos o incluso para buscar socios o colaboradores.
Cmo preparar un Pitch?
El pitch se compone de varios puntos, pero quizs el desglose que ms me gusta es el que usa
Hctor Seplveda en su libro Power Pitch Method. El autor, quin proviene del mundo de la
actuacin y por lo tanto rescata varias herramientas de ese mundo para crear su mtodo, se enfoca
en que toda presentacin debe tener un comienzo, un desarrollo y un final. Donde el final
debe tener un cierre que enganche, que invite a algo ms y que en su todo esta presentacin ayude
a conectar al oyente con lo que quieres transmitir.
Tomar los puntos que propone Hctor y har unas modificaciones basadas en mi experiencia,
estos son:

El Dolor: Debes comenzar tu presentacin contando cul es el dolor o problema de mercado

que ests atacando. Contar ojal con mtricas y siendo concreto de cul es el problema,
a cuanta gente impacta, cuanto duele (por ejemplo si es una perdida para una empresa
poder valorizarla en alguna unidad de mtrica) y ojal caracterizar a quin le duele. Esta
introduccin es muy importante porque ayudar a conectar al oyente con el resto de la
historia, por lo tanto es muy relevante que puedas transmitir tambin esto como un dolor y
hacer al oyente ponerse en los zapatos de quien lo sufre.
Los Analgsico: Primer explicar porqu analgsico, se usa este termino porque los
analgsicos son aquellos medicamentos que slo ayudan a tratar los sntomas pero no la
causante de estos. Por lo tanto aplicado a un proyecto o idea de negocio, los analgsicos
son lo que tradicionalmente se conoce como competencia o sustitutos. Aqu entonces
 debers explicar cmo es que actualmente se trata este problema tratando de identificar
donde es que fallan o porque slo trata los sntomas y no la raz del problema. Algo que no
puede pasar es que digas NO hay competidores, eso slo demuestra que haz hecho mal
el trabajo de buscar Bueno existen excepciones porque slo en algunos casos se esta
hablando de innovacin disruptiva y que no tiene comparacin, pero siempre tener en
consideracin que tu producto puede ser innovador, pero debe existir algo que ayuda hasta
ahora a los que tienen el dolor.
La Solucin: En esta parte debes presentar cual es t solucin,
detallando NO tcnicamente que hace. Cuando un emprendedor gasta tiempo explicando
los tecnicismos de su solucin, muchas veces con palabras en ingles o que parecen casi
sacadas del klingoniano (lenguaje usado por personajes de la pelcula Star Trek), no se
entender nada, es ms, muchas veces los comits y oyentes de tu presentacin no sern
expertos tcnicos en el tema, si no que ms bien esperarn una traduccin simple de que
hace y como se beneficia el usuario de tu servicio o producto, ojal entregando cifras que
permitan entender la mejora de desempeo que entrega tu producto. Esto te permitir
marcar el claro punto donde tu servicio se diferencia de los analgsicos que antes
describiste, esto puede ser fcilmente presentado en una tabla que compare aspectos.
Estado Actual: Aqu debes contar que haz hecho hasta ese momento, lo ideal siempre es
tratar de cerrar aquellas hiptesis que dejaste abiertas al plantear tu negocio. Hasta que
uno no esta vendiendo el producto, todo es supuesto por lo tanto cualquier cosa
concreta que hayas hecho y que te ayude a demostrar que validaste tus creencias ser
un acierto que debes mostrar en la presentacin. Presenta aqu entonces los prototipos que
hayas hecho, el aprendizaje que hayas logrado, los primeros clientes que ya tienes, las
primeras ventas, los pivoteos que ha tenido el modelo, etc.
Equipo de trabajo: Este es el momento de rockear, por qu? porque es aqu donde debes
demostrar que tienes las personas necesarias y capaces para lograr todo lo que quieres.
Como bien he aprendido en el mundo del emprendimiento, las ideas valen cero (0), por lo
tanto aqu lo que ms importa es que quien escucha diga s, este equipo se la puede.
Todo esto es porque como mencion en mi post anterior (aqu) el acto de emprender esta
lleno de incertidumbres y cambios, por lo tanto slo el equipo ms capaz y preparado podr
sobreponerse a las cadas y cambios que se requieren para llegar al xito.
Cierre: Punto ms flexible de la presentacin y depender de quien es el oyente del pitch.
Bsicamente necesitas saber que quieres pedir al oyente y ser muy concreto en tus
peticiones, siempre cierra con una invitacin concreta, pero dando dos alternativas. Esta
es una estrategia de venta que se usa hace mucho tiempo y que aumenta las posibilidades
de conseguir algo ms concreto luego de la presentacin. Si uno cierra con una frase como
 espero me puedas dar una reunin son muchas las justificaciones o razones por la cual te
pueden decir que no y adems pones al oyente a pensar cuando podra ser, pero si uno da
dos opciones sugiero tengamos una reunin el martes en la maana o mircoles en la tarde
esta invitando al oyente a tomar una decisin frente a dos opciones, y por lo tanto su
predisposicin cambia psicolgicamente obligando a responder A o B.

Un punto a tener en consideracin aqu son las variables que pueden afectar tu desempeo en la
presentacin y que adems definirn que tanto puedes abarcar cada punto. Los describir sin
entrar en mayor detalle a continuacin:

Tiempo: Importante que siempre preguntes cuanto tiempo tendrs para presentar.
Pblico: Debes saber quines son los que escucharn tu presentacin, su background o
historia, sus gustos o si tienes preferencias por un tipo de proyecto, etc.
Lugar: Debes saber donde expondrs, teniendo en consideracin por ejemplo el tamao de
la pantalla en que presentars, lo grande del saln, y cosas que puedan afectar como se
ver o escuchar tu presentacin.
Metas: Siempre prepara tu presentacin pensando en lo que quieres lograr de esta. Esto se
acomoda fcil slo cambiando el cierre de tu presentacin.