UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE FARMACIA Y BIOQUMICA

ESCUELA DE FARMACIA Y BIOQUMICA

CURSO:
MARKETING DE SERVICIOS DE SALUD

TALLER:
COMUNICACIN, USO DE A PUBLICIDAD, CAMPAA PUBLICITARIA,
ESTILO DE COMUNICACIN DE LOS MEDICAMENTOS, MEDIOS DE
COMUNICACIN, RED DE VENTAS, VISITA MDICA, ACTOS CIENTFICOS,
PRENSA ESPECIALIZADA.

DOCENTE:
MARIN CACHO, FANNY TERESA

INTEGRANTES:
CARRIN ZAVALETA, TERECITA
CASTILLO GARCA, ANAL
CASTILLO MORALES, FRANK
CHAVEZ VALENTN, LIZBET
CRUZ REYNA, LESLIE
CRUZ SAAVEDRA, BANEZA
DEZA PEA, ANTHONY

CICLO: X SECCIN: A
GRUPO: TALLER 3 DA: MARTES

Trujillo Per
2017
NDICE

INTRODUCCIN ...........................................................................................................3

CUERPO O CONTENIDO

LA COMUNICACIN Y USO DE LA PUBLICIDAD ..................................................5

CAMPAA PUBLICITARIA ........................................................................................ 10

ESTILO DE COMUNICACIN DE LOS MEDICAMENTOS ....................................12

MEDIOS DE COMUNICACIN ...................................................................................14

RED DE VENTAS ........................................................ Error! Bookmark not defined.8

VISITA MDICA ......................................................... Error! Bookmark not defined.8

ACTOS CIENTFICOS Y PRENSA ESPECIALIZADA3Error! Bookmark not

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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS ........................................................................34

2
INTRODUCCIN

Entendemos por comunicacin en marketing un proceso en el que un emisor difunde un

mensaje hacia un grupo determinado de posibles receptores con la clara intencin de

conseguir un objetivo concreto. Para decirlo ms claramente, nos comunicamos con

alguien cuando queremos que piense o acte de una determinada forma.

Este proceso se produce infinidad de veces en la vida cotidiana. Ya sea cuando a un

compaero de trabajo le explicamos el mejor camino para llegar a un lugar, o bien cuando

a un mdico le comentamos las ventajas de instaurar un determinado tratamiento, en

ambos casos emitimos un mensaje con clara intencionalidad.

En marketing, la comunicacin forma parte de un mix que, conjuntamente con las otras

variables; producto, precio y distribucin, tiene la finalidad de conseguir un nivel

determinado de ventas de un producto.

3
LA COMUNICACIN Y USO DE A PUBLICIDAD1

La comunicacin es un fenmeno inherente a la relacin grupal de los seres vivos

por medio del cual estos obtienen informacin acerca de su entorno y de otros entornos
por lo que son capaces de compartirla haciendo participes a otros de esa informacin,
siendo esta de suma importancia para la supervivencia de la especies. La comunicacin
tambin puede definirse como transmitir, recibir y procesar informacin .cuando una
persona, grupo u organizacin intenta transmitir una idea o mensaje, esto ocurre cuando
el receptor (u otra persona del grupo) puede comprender la informacin, convirtindose
as en una herramienta estratgica dentro de toda empresa que quiera estar bien
posicionada en el mercado. Esto no quiere decir que la comunicacin sea la clave del
xito, pero s que forma parte de l y, desde luego, sin comunicacin hoy en da estamos
ms fcilmente abocados al fracaso.1

Principios de la comunicacin

Los principios de la comunicacin humana se resumen en lo siguiente omnipresente

(presente en todas las partes), inevitable(es imposible no comunicarse), irreversible (lo
dicho no se puede borrar) predecible, personal, continua dinmica, transaccional, verbal
y no verbal es por ello que las personas involucradas en el deben ser capaces de compartir
signos y significados semejantes de manera que sea posible que se entiendan.1

Procesos de la comunicacin

El proceso de comunicacin es parte de todo programa de publicidad o marketing donde

existe un emisor que son las empresas que tratan de captar la atencin del cliente siendo
este la primera etapa del proceso de la comunicacin , la mayora de estas empresas
contratan agencias de publicidad u otras utilizan un marketing interno, el segundo paso
consiste en codificar el mensaje por ejemplo un creativo toma una idea y la transforma
en anuncios que captan la atencin, diseados para varios medios (televisin revistas,
internet u otros). Los mensajes llegan a pblico a travs de varios dispositivos de
transmisin. La tercera etapa del proceso de comunicacin de marketing ocurre canal o
medio entrega el mensaje, el canal puede ser un televisor en el que se transmite un
anuncio, un peridico dominical en el que se publica un cupn, una carta al agente de
compras de una cadena de boticas o un blog en el sitio web de la empresa.

4
La decodificacin ocurre cuando el mensaje es percibido por uno o ms de los sentidos
del receptor, los consumidores ven y oyen los anuncios de televisin .otros consumidores
manipulan, tocan y leen una oferta o cupn incluso es posible oler un mensaje, una
muestra de perfume bien colocada podra atraer a un comprador y persuadirlo de comprar
tanto la revista que contiene la muestra como el perfume anunciado.1

Es posible que el mismo anuncio se interprete de distintas maneras por diferentes

personas. La comunicacin eficaz de marketing ocurre cuando los clientes (los
receptores) decodifican o comprenden el mensaje tal como lo planeo el emisor. 1

Un obstculo impide que los mensajes de marketing sean eficientes y eficaces es el ruido
este es cualquier cosa que distorsiona o desestabiliza un mensaje y puede ocurrir en
cualquier etapa del proceso de comunicacin. La forma ms comn de ruido que afecta
la comunicacin de marketing es la saturacin los consumidores modernos estn
expuestos a cientos de mensajes de marketing todos los das esto incluye ocho minutos
de comerciales por cada media hora de programa de televisin o radio, el peridico
dominical repleto de suplementos publicitarios, una hilera interminable de vallas
espectaculares en una avenida principal, en el interior del bus o los sitios web y servidores
llenos de comerciales.1

El componente final del proceso de comunicacin es a retroalimentacin , esta adopta la

forma de compras , consultas, quejas, preguntas y visitas a las tiendas , blogs y sitios web,
cada una indica que el mensaje ha llegado al receptor y que este est respondiendo , sim
embargo para comunicarse con los consumidores y otras empresas se requiere ms que
simplemente crear anuncios creativos para ello es necesario un programa de
comunicacin integral de marketing totalmente desarrollado siendo este un programa
eficaz que integra numerosas actividades en un solo paquete para llegar efectivamente a
los mercados objetivo y a otras audiencias

Mix de comunicacin de marketing

Consiste en hacer una combinacin de todas las herramientas que tenga una empresa
disponible. La comunicacin debe de estar actualizada, es decir, no debemos dejarla y ya
est, sino que hay que tratar de estar pendientes de cmo va a evolucionar el mercado, de
que es lo que los clientes necesitan y para ello debemos de saber que necesitan los clientes,
logrando as llegar a mas consumidores.

5
La comunicacin integrada conlleva que la compaa pueda combinar las herramientas
de comunicacin para conseguir un mix coordinado que es Informar, persuadir y recordar
a sus pblicos objetivos:

- Consumidores
- Intermediarios
- Prescriptores
- Instituciones
Una empresa puede combinar los diferentes medios de comunicacin que tiene, los
cuales se presentan a continuacin:
Publicidad: es el medio que llega a las grandes masas de consumidores, que
pueden estar dispersados geogrficamente y a un coste bajo por contacto. El
mensaje a transmitir podr ser repetido, dependiendo de la forma que se haya
diseado la campaa.
Venta personal: es la interaccin directa con el cliente, llegando a ser muy eficaz
para adaptarse a las preferencias y gustos de los compradores, ya que hay un
dialogo entre el vendedor y el comprador, logrando hacer ajustes, si fuera
necesario, para conseguir la venta.
Promocin de ventas: usa muchas herramientas con caractersticas especficas,
ofreciendo fuertes incentivos para la compra, llevando a la respuesta rpida y un
aumento en las ventas.
Relaciones pblicas: logran dar credibilidad, combinando artculos y noticias,
patrocinios o eventos, que suelen ser ms crebles para el consumidor que los
anuncios.
Marketing directo: los ejemplos ms claros, serian el telemarketing y mailing,
donde el mensaje llega a una persona especfica, inmediata y personalizada,
logrando adaptarse a cualquier consumidor.
Estrategias de comunicacin
Estrategia Push
Como bien dice la palabra, es empujar el producto hacia los consumidores a travs de los
canales de distribucin, con el fin de que estos adquieran y recomienden a los
consumidores finales. La ventaja que nos puede proporcionar esta estrategia, es que no es
necesaria una excesiva preparacin para llegar al cliente potencial, aunque si para
captarlo.

6
El inconveniente que podramos encontrar, es que el ratio de conversin es muy bajo, y
adems si no se tiene un buen plan de comunicacin y una correcta estrategia push, se
puede llegar a daar la imagen de la empresa.
Estrategia Pull
La empresa dirige directamente sus actividades de marketing hacia los consumidores
finales para lograr convencerlos de que compren el producto, ya que as el consumidor
demandara el producto en las propias tiendas. Se suele utilizar con diferentes
promociones, ya que as se lograra la interaccin con el cliente.

El problema que puede surgir a la hora de utilizar esta una estrategia pull, como
las estrategias de coca cola para mantenerse en el mercado, es que la empresa que haga
demasiadas promociones, en cortos periodos de tiempo, conseguir el aumento de las
ventas, pero en un periodo corto de tiempo, y si despus se aumenta el precio, los
compradores percibirn los productos de como muy caros.

Normas para que la comunicacin integrada sea eficaz1

Debe ser un proceso continuo a travs de una frecuencia de contactos pre-
determinada.

Los distintos medios que la integran han de estar perfectamente armonizados.

Moral, no engaar en los mensajes

Predisposicin a comunicar las bondades y caractersticas de los productos y

servicios

Lenguaje adecuado al nivel cultural del segmento seleccionado para la campaa

PUBLICIDAD

Es una potente herramienta de promocin que permite informar y persuadir al pblico

sobre los productos de dicha empresa ya sea en forma de presentacin y promocin no
personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado o incluyendo los
medios impresos, transmitidos por radio o televisin, anuncios exteriores y otros.1

La publicidad es muy importante en el markenting porque:

Comunica algo positivo acerca del tamao, popularidad y el xito del vendedor

7
 Puede llegar a masas de compradores dispersos geogrficamente a un costo bajo
de exposicin
Los consumidores suelen ver los productos anunciados como mas legtimos
Es muy expresivo , crea una imagen perdurable de un producto y puede generar
mayor cantidad de ventas de un producto o servicio

Para ello la direccin de marketing debe tomar 4 decisiones

1. Establecer objetivos de la publicidad: Aqu se debe elegir los objetivos de la publicidad

en base al mercado meta, posicionamiento y mezcla de marketing que definir la labor
que debe efectuar la publicidad dentro del programa de marketing , siendo esta una labor
especifica que se debe realizar con un pblico meta dentro de un periodo especifico. Se
pueden clasificar segn su propsito primario
Publicidad informativa: objetivo es generar una demanda primaria cuando se
introduce una nueva categora de productos
Publicidad persuasiva: busca generar una demanda selectiva al crecer la
competencia
Publicidad de recordatorio: tiene como objetivo que los consumidores sigan
pensando en el producto, esencialmente cuando este se encuentra en su periodo
maduro
2. Establecer el presupuesto publicitario
3. Desarrollar la estrategia publicitaria : Consta de dos elementos principales
Crear mensajes publicitarios debemos tener en cuenta que el mensaje publicitario
debe captar la atencin de los consumidores correctamente con lo que se desea
siendo estos imaginativos, entretenidos agradables para los consumidores.
Seleccionar los medios publicitarios debemos tener en cuenta los siguientes pasos
decidir el alcance, frecuencia e impacto deseado, elegir los principales tipos d
comunicacin, seleccionar vehculos de comunicacin especifico Y decidir en que
momentos se efectuara la comunicacin
4. Evaluar las campaas publicitarias : Aqu se evala los efectos de la publicidad sobre
las ventas donde se encuentra mediante
la prueba del texto: mide si el anuncio ha comunicado bien consultando a los
consumidores antes o despus de su difusin
los efectos de ventas d la publicidad: comparar a las ventas en el pasado con los
gastos en publicad del pasado o realizar experimentos

8
CAMPAA PUBLICITARIA

La campaa publicitaria es un plan de publicidad amplio para una serie de anuncios

diferentes, pero relacionados, que aparecen en diversos medios durante un periodo
especfico. La campaa est diseada en forma estratgica para lograr un grupo de
objetivos y resolver algn problema crucial. Se trata de un plan a corto plazo que, por lo
general, funciona durante un ao o menos. La campaa publicitaria incluye una serie de
etapas. 1

1. Objetivos publicitarios

Se deben definir cuidadosamente los objetivos publicitarios para cada publicidad

en particular, as como para la campaa publicitaria completa. Los objetivos
publicitarios por lo general se clasifican en tres categoras principales 2

a) Informacin: describe las caractersticas y los beneficios de su producto, en

donde est localizado usted, el precio y la respuesta a solicitudes de servicio2.

b) Persuasin: proclama las ventajas de su producto y trata de convencer al

cliente de comprarlo2.

c) Recordatorio: Les recuerda a los clientes potenciales sus productos y

beneficios.

Los objetivos de una campaa de publicidad variaran tambin en funcin del tipo
de publicidad a efectuar y de la fase de vida del producto2.

2. Pblico objetivo

El pblico objetivo o target group es el segmento o segmentos de mercado a

alcanzar con la accin publicitaria.3

La empresa no se dirige siempre al consumidor final. Sus targets son:

Internos (salariados, accionistas,).

Institucionales (prensa, banqueros, proveedores, escuelas,).

Comerciales (clientes, distribuidores, prescriptores,).

El pblico objetivo seleccionado conducir la definicin del mensaje y el diseo

del anuncio. El mensaje debe adaptarse al pblico objetivo al que se dirige.3

9
 As mismo, el pblico objetivo tambin condiciona los medios y soportes que se
van a emplear en la campaa publicitaria.3

Cules son algunas ventajas y desventajas que nos ofrece la segmentacin

del mercado?

VENTAJAS DESVENTAJAS
- Clasificacin ms clara del - Disminucin de utilidades.
producto. - Mala colocacin del
- Centralizacin del mercado. producto.
- Mejor servicio, imagen, - Que no est planteada la
exclusividad segmentacin y se pierdan
- Mejor distribucin. ventas.
- Mayores ventas. - No utilizar las estrategias
- Posicionamiento del producto. adecuadas.
- Facilidad en la toma de - No caractersticas de
decisiones. mercado especficas.
- Mayor informacin. - En ocasiones alto coste de
informacin.

Cules son los requisitos para llevar a cabo la segmentacin?

El segmento de ser:

Medible Sustancial Accesible diferenciable Accionable

Ejemplos de segmentos dedicados a segmentos concretos del mercado:

- Gente que quiera aprender ingls.

10
- Gente que necesita tratamientos especiales, en su mayora mujeres que buscan
tratamientos de belleza.

- Mujeres que necesitan ayuda social.

3. Fijacin del presupuesto

El presupuesto en publicidad es la expresin cuantitativa de un esfuerzo a cumplir

mediante la publicidad, con el fin de obtener un determinado efecto en un periodo
de tiempo concreto. El presupuesto est constituido por la planificacin (se
coordinara con el resto de presupuesto de marketing) y el control (permite conocer
y seguir el cumplimiento de los objetivos). 3

4. Definicion del mensaje

La definicin del mensaje es la parte creativa de la publicidad, la que establece

que se dice y como se dice. Generalmente esta tarea la desarrollan las agencias de
publicidad. La agencia de publicidad es una compaa independiente que
proporciona servicios especializados en publicidad en particular y en marketing
en general.3

Para comenzar a desarrollar la creacin del mensaje es necesario que la empresa

le entregue a la agencia de publicidad un briefing en el que se recoja la siguiente
informacin: caractersticas del producto, de la empresa, de los competidores, los
fines de la campaa publicitaria, el pblico al que se dirige, el presupuesto
disponible, la duracin prevista para la campaa. 3

La agencia sobre toda esta informacin creara el mensaje publicitario3.

El mensaje debe adaptarse al plan de marketing de la empresa. Debe ir acorde no

solo con el producto, sino tambin con el precio y la distribucin, todo englobado
en una estrategia de comunicacin.3

Para ello las agencias deben llegar a una sola idea, una gran idea que sea clara y
sencilla pero que no caiga en la obviedad, para que impacte y llame la atencin al
pblico elegido, en que no haya confusin con otro producto competidor.3

Para que un mensaje sea efectivo debe cumplir con los siguientes requisitos3:

Captar la atencin del emisor

11
 Crear in teres

Ser comprendido

Informar

Ser creble

Persuadir

Inducir a una respuesta

Ser recordado

a) La fuerza del mensaje

El impacto o la potencia de su mensaje depende de los siguientes tres

criterios:2

a. Atractivo: debe apelar a los intereses y las necesidades de la gente, como

la salud, la seguridad, la prosperidad, la aprobacin, la atraccin o la
comodidad2.

b. Exclusividad: muchos avisos publicitarios procuran apelar a los intereses

de la gente. Para que su aviso se note, debe ser distintivo; tiene que atraer
la atencin de la gente y ser reconocible. Su mensaje debe coincidir con
su imagen y con su posicin en el mercado2.

La exclusividad o el carcter distintivo muchas veces se asocian con la

creatividad. Sin embargo, la sola belleza de los mensajes no es suficiente
para cumplir con sus objetivos de publicidad. La publicidad debe
diferenciar claramente su producto de la competencia2.

c. Credibilidad: ya capto la atencin del cliente. Ahora tiene que hacer que
su afirmacin sea creble. En publicidad, la credibilidad puede ser el
elemento ms difcil de controlar. Por esto las fuentes informales, como
amigos y vecinos, o los testimonios de fuentes crebles ejercen tanta
influencia. Como su meta es que su negocio obtenga utilidades, su
credibilidad se basa en factores tales como el desempeo anterior de su
empresa, la calidad del producto, su imagen, su reputacin, su

12
 responsabilidad social en la comunidad y los medios que utiliza para
promocionar su producto2.

5. Planificacin y ejecucin del plan de medios

El plan de medios combina los soportes que sern utilizados para alcanzar el
mayor nmero de individuos del segmento, el mayor nmero de veces,
valorizando lo mejor posible la expresin del mensaje en el marco del presupuesto
dado.3

La eleccin de los medios de comunicacin est en funcin de los objetivos,

mensaje, alcance y frecuencia que se desea. 2

El pblico objetivo tambin puede condicionar la eleccin del medio.3

La eleccin se hace sobre criterios:

De eficacia, que se mide por la cobertura (nmero de individuos del

segmento alcanzado) y la selectividad (parte de individuos alcanzados que
pertenecen al segmento).

La adecuacin al objetivo, al producto, al mensaje.

El respecto del presupuesto.

Otro factor a tener en cuenta es el pblico objetivo y el medio debe considerarlo

como factor clave.

Tipos de Campaas Publicitarias

A los tipos de campaa publicitaria se les da el nombre con base en los puntos de la
llamada estrategia universal. 1

Campaas segn la Identificacin del producto.

No Comerciales 1

Propaganda Cuando no hay un inters econmico explcito de por medio, se habla

de la propaganda, es decir, del tipo de campaa que promueve ideas, personas,
ideologas, credos. La mal llamada publicidad poltica (en realidad propaganda
poltica) cabe en esta clase, as como las campaas de legalizacin del aborto,

13
 discriminacin y eliminacin de los fumadores o incremento de la devocin por
un santo.

Cvica o de bien pblico Se llaman as las campaas realizadas por entidades sin
nimo de lucro o por empresas que se colocan en un papel similar. Con frecuencia
los gobiernos, fabricantes o entidades de servicio a la comunidad o caritativas, u
otras asociaciones, buscan cambiar actitudes masivas mediante la oferta de
satisfactores diferentes a un producto rentable: cultura, turismo, rehabilitacin de
minusvlidos, patriotismo.

Comerciales 1

Institucional o de imagen Algunas de sus manifestaciones pueden confundirse

fcilmente con las cvicas, pero las diferencia el tener un inters comercial. Se
hacen porque las empresas desean que la gente tenga de ellas una imagen
favorable, para obtener actitudes positivas haca las mismas o hacia sus productos.
Invitan a creer en valores empresariales, bien sea directamente (nuestro credo es
la calidad), o por asociacin con obras socialmente apreciadas (respaldo a la
cultura, patrocinio de parques infantiles, etc.). Obedecen, entre otros, a motivos
polticos, econmicos, sociales y/o de mercadeo, y son entre otras:

Industrial o genrica: Elaborada para un grupo de fabricantes o comercializadores de un

producto comn: la leche, los seguros.

Cooperativa: Se realiza para varios productos que se acompaan entre s por cualquier
razn: la empresa y la cadena distribuidora o un almacn, un licor y su mezclador.

De marca o corporativa: Gira alrededor del nombre de un fabricante o generador de

servicios, o de sus productos tomados en forma colectiva, con el fin de fortalecer la marca
que los respalda.

Sombrilla: Con el fin de abaratar costos, se amparan grupos de productos de la misma

empresa bajo la sombrilla de un solo mensaje (campaas umbrella); generalmente
disminuye ms la efectividad que la inversin: la imagen total es confusa y la mortal
extensin de lnea puede surgir en cualquier momento.

Individuales, para bienes de consumo: Se realizan para satisfactores concretos, bien sean
productos o servicios: una clase de jeans, de cigarrillos, de cuentas corrientes o de
gaseosas.

14
ESTILO DE COMUNICACIN DE LOS MEDICAMENTOS

Debido a la gran complejidad de la comunicacin humana, en muchas ocasiones existe

un gran abismo entre lo que se quiere decir y lo que finalmente el paciente retiene. Se
considera una comunicacin eficaz, cuando el mensaje pensado inicialmente por el
emisor coincide con el mensaje interpretado por el receptor. Pero en la Atencin
Farmacutica se pretende ir ms lejos: no solo que se comprenda el mensaje, sino que se
ponga en prctica5.

Emisor -> Lo que se quiere decir

Lo que se sabe decir
Lo que se dice
Lo que se oye
Lo que se escucha
Lo que se atiende
Lo que se acepta
Lo que se retiene
Lo que se pone en prctica -> Receptor

Degradacin de la comunicacin: Segn la escuela de comunicacin de Palo Alto, el 80%

de un mensaje se transmite mediante la expresin de nuestro cuerpo y nuestra voz, y
menos del 10% se transmite mediante el mensaje lingstico. Por ello es de crucial
importancia controlar el lenguaje no emitido y tambin interpretar las seales no verbales
que parten del paciente. El mensaje verbal debe ser breve, con ideas claras y ordenadas,
utilizando terminologa adecuada al oyente y a ser posible apoyado en elementos visuales
como demostraciones, o informacin grfica. El mensaje no verbal incluye entre otros
elementos la posicin de cuerpo y movimientos (mirada, expresin de la cara,
movimientos de cabeza, sonrisa, postura, gestos con las manos); el espacio interpersonal;
el paralenguaje (volumen, tono, fluidez, claridad, velocidad, duracin); el posible
contacto fsico (depender de cultura, relacin) y la apariencia personal.5

ESTILOS DE COMUNICACIN

Estos estilos de comunicacin reflejan la identidad de cada individuo, que se desarrollan

y asientan con el paso del tiempo, y terminan convirtindose en preferencias
comunicativas que determinan cmo una persona se relaciona con las dems6.

15
a) Estilo directivo: personas con este estilo comunicativo se orientan al resultado, son
directos, concisos y tienen mucha confianza en s mismos. Por el contrario, frente a
personas con otros estilos pueden parecer impacientes, algo insensibles, independientes
y controladores6.

b) Estilo expresivo: se centran en las relaciones, son abiertos, entusiastas, resultan

cercanos y tratan de involucrar a otros en el trabajo. Sus potenciales debilidades se
refieren a su falta de organizacin, exceso de sensibilidad, escasa preocupacin por los
detalles y necesidad por el reconocimiento social7.

c) Estilo amistoso: las personas en las que predomina este estilo comunicativo se centran
en ofrecer apoyo a sus compaeros, son pacientes, de trato fcil, leales y resultan un buen
apoyo para la construccin de equipo. Entre sus reas de mejora se encuentran su
resistencia al cambio y a la confrontacin, cierta pasividad y la indecisin7.

d) Estilo analtico: se orientan al proceso y la tarea, son sistemticos, precisos,

diplomticos, cautelosos y buenos planificadores. Entre sus debilidades pueden
identificarse su exceso de crtica, el perfeccionismo, su retraimiento y cierta
inflexibilidad7.

MEDIOS DE COMUNICACIN

En el sector salud los medios de comunicacin masivos juegan un rol de gran importancia,
donde la trada corporaciones-medios-gobiernos sigue vigente siendo estos los
responsables de la eleccin y direccin de lo que se difunde o deja de difundir. El
contenido meditico crea y consolida conductas, creencias y valores.8

Los medios de comunicacin se dividen, en tres grandes grupos:

Medios Masivos: Son aquellos que afectan a un mayor nmero de personas en un

momento dado. Tambin se conocen como medios medidos.8

Medios Auxiliares o Complementarios: stos afectan a un menor nmero de

personas en un momento dado. Tambin se conocen como medios no medidos.8

Medios Alternativos: Son aquellas formas nuevas de promocin de productos,

algunas ordinarias y otras muy innovadoras.8

1. MEDIOS MASIVOS: Dentro de este grupo se encuentran los siguientes tipos de

medios de comunicacin:9,10

16
 Peridicos: Es la mxima representacin de los medios escritos y los mismos
son publicados de forma peridica, de all se desprende su nombre. El tipo de
peridico ms conocido es el diario, nombre que recibe porque su tirada es
diaria, y es de carcter periodstico. En la actualidad, los diarios y peridicos
tambin cuentan con su versin online, es decir que tienen presencia en
internet.9
Sus principales ventajas son: Flexibilidad; actualidad; buena cobertura de
mercados locales; aceptabilidad amplia; credibilidad. Adems, son accesibles
a pequeos comerciantes que deseen anunciarse.9
Entre sus principales limitaciones y desventajas se encuentran: Vida corta;
calidad baja de reproduccin; pocos lectores del mismo ejemplar fsico y no
es selectivo con relacin a los grupos socioeconmicos.9

Radio: Es uno de los medios de comunicacin con mayor alcance, ya que

debido a la transmisin de ondas es capaz de llegar a lugares remotos.
Sus principales ventajas son: buena aceptacin local; selectividad geogrfica
elevada y demogrfica; costo bajo. Adems, es bastante econmico en
comparacin con otros medios.9
Sus principales limitaciones son: solo audio; exposicin efmera; baja
atencin (es el medio escuchado a medias); audiencias fragmentadas.

Televisin: Es un medio audiovisual masivo que permite a los publicistas

desplegar toda su creatividad porque pueden combinar imagen, sonido y
movimiento.10
Sus principales ventajas son: Buena cobertura de mercados masivos; costo
bajo por exposicin; combina imagen, sonido y movimiento; atractivo para
los sentidos.10
Entre sus principales limitaciones se encuentran: Costos absolutos elevados;
saturacin alta; exposicin efmera, menor selectividad de pblico.10

Redes Sociales: Compone a todas las formas actuales de comunicacin que

existen en internet, principalmente Facebook, Twitter e Instragram.10
Para emplear este medio, los anunciantes necesitan colocar un sitio web en la
red para presentar sus productos y servicios. Luego, deben promocionarlo

17
(para atraer a la mayor cantidad de visitantes interesados en lo que ofrecen),
primero, posicionndolo entre los primeros resultados de bsqueda de los
principales buscadores (Google, Yahoo, Altavista, MSN) para llegar al 85%
de personas que utilizan esos recursos para encontrar lo que buscan en
internet.10
Las Ventajas De Este Medio Son:
Aumentan La Visibilidad De La Marca: Las redes sociales nos
permiten llegar a miles de usuarios en poco tiempo a los que dar a
conocer nuestra marca y nuestros productos. Un escaparate ideal para
cualquier empresa para mostrar los beneficios de sus productos.10
Mejoran La Imagen De Marca: Con una adecuada estrategia de
marketing de contenidos podemos potenciar la reputacin del negocio
y hacer frente rpidamente a las crticas y opiniones negativas de los
usuarios que no han quedado satisfechos con el servicio.10
Facilitan La Comunicacin Entre La Marca Y Sus Clientes: Las
redes sociales son una excelente herramienta de comunicacin y de
interactuar con nuestro pblico objetivo, ofreciendo una imagen
mucho ms cercana y generando confianza. Lo que aumenta las
posibilidades de fidelizar al cliente.10
Permiten Conocer La Situacin Del Mercado: En las redes
sociales podemos acceder a informacin muy valiosa como opiniones
de clientes, lanzamiento de nuevos productos, noticias sobre el sector,
lo cual supone una gran ventaja para seguir siendo competitivos. Pero
adems nos ayudan a saber cules son las demandas de nuestro
pblico objetivo y lo que est haciendo nuestra competencia.10

Entre Sus Principales Limitaciones Se Encuentran:

Caer En El Corporativismo: Este es uno de los errores ms
frecuentes que cometen muchas empresas. Utilizar las redes sociales
como medio para promocionarse. Se olvidan de que los usuarios
quieren ser escuchados y de que lo importante es lo que les interesa a
ellos y no a ellos como negocio.9

18
 Problemas De Reputacin Para La Marca: Si no sabes manejar
bien las redes sociales, pueden convertirse en un arma de doble filo.
Si no eres profesional o no llevas a cabo una buena gestin, es muy
probable que tu reputacin sufra un duro varapalo, ya que los errores
quedan expuestos a todo el mundo. Pero adems, siempre estaremos
expuestos a los trolls, personas que nunca estn conformes y que
disfrutan molestando o que buscan notoriedad a costa de la marca.9

Exigen Demasiada Dedicacin: Construir una comunidad en torno a

la marca en las redes sociales no es tarea sencilla. Se necesita mucho
esfuerzo y constancia para poder ver resultados a medio largo plazo.10

No Son Totalmente Gratuitas: Las redes sociales son cada vez ms

restrictivas con la visibilidad y el alcance de las publicaciones de las
pginas de negocios para que terminen invirtiendo en publicidad.
Adems, si queremos que la estrategia d resultados, lo ms
recomendable es contratar un profesional que se encargue de ellas.10

Dan Pistas De Nuestra Estrategia A Nuestros Competidores: Al

igual que t puedes estudiar a tu competencia, ellos tambin pueden
hacerlo contigo. De hecho hay herramientas que permiten analizar el
perfil de tu negocio y compararlo con el de otros.10

2. Medios Auxiliares o Complementarios: Este grupo de medios incluye:10

Medios En Exteriores o Publicidad Exterior: Es un medio, por lo

general, visual que se encuentra en exteriores o al aire libre. Ejemplos
incluyen: espectaculares, escritura en el cielo, globos gigantes, y
anuncios en los costados de los autos, camiones y autobuses, e incluso
en los enormes depsitos o tanques de agua.9
Sus ventajas son: Flexibilidad alta; exposicin repetida; bajo costo;
baja competencia de mensajes; buena selectividad por localizacin.9

Algunas de sus desventajas son: No selectivo en cuanto a edad, sexo

y nivel socioeconmico, no tiene profundos efectos en los lectores, se

19
 le critica por constituir un peligro para el trnsito y porque arruina el
paisaje natural.9

Publicidad Interior: Consiste en medios visuales (y en algunos casos

incluyen audio) colocados en lugares cerrados donde las personas
pasan o se detienen brevemente. Esta publicidad se coloca en:
Estadios deportivos; plazas de toros; interior de los camiones;
trolebuses y tranvas urbanos; la parte inferior de pantallas
cinematogrficas.9
Sus ventajas son: Bajo costo, audiencia cautiva, selectividad
geogrfica.9

Sus desventajas son: No da seguridad de resultados rpidos, no llega

a profesionales ni a empresarios, son muy numerosos y tienden a
parecerse tanto que se confunden.9

3. Medios Alternativos: Son aquellos medios que no se encuentran en las anteriores

clasificaciones y que pueden ser muy innovadores.10

Faxes.
Carritos de compras con vdeo en las tiendas comerciales.
Protectores de pantallas de computadoras.
Discos compactos.
Kioscos interactivos en tiendas departamentales.
Anuncios que pasan antes de las pelculas en los cines y en los
videocasetes rentados.

RED DE VENTAS

Se puede definir la red de ventas de una organizacin como11:

Son todas aquellas personas que, perteneciendo a la empresa o vinculadas a la misma,

se ocupan de todas aquellas tareas relacionadas directamente con la venta de los
productos fabricados o distribuidos por la empresa.

Normalmente la red de ventas se compone de tres equipos principales11:

Equipo interior de ventas: Este equipo se compone de las diferentes personas

que realizan sus tareas principalmente dentro de la empresa, como pueden ser los

20
 vendedores de mostrador o dependientes, los vendedores por telfono o tele
operadores, los vendedores por correspondencia, los encargados de realizar las
ofertas, los encargados de vigilar la cumplimentacin de los pedidos y, en general,
el personal que se encarga del trabajo administrativo de ventas11.
Equipo exterior de ventas: Este equipo est formado por aquellas personas que
realizan la mayor parte de su actividad fuera de la empresa, como son los
promotores, vendedores e inspectores de ventas. Estos, en muchas ocasiones,
tambin realizan tareas administrativas dentro de la empresa11.
El equipo de exportacin: En muchas ocasiones, este equipo est formado, por
una parte del equipo interior y, por otra del exterior de ventas, teniendo a su cargo
la realizacin de las ventas en los mercados exteriores. La estructura de los
equipos de ventas estn condicionadas por mltiples aspectos, algunos de los
cuales, estn relacionados entre s. El condicionante de mayor relevancia es la
forma de venta que la empresa utilice, la cual depende en gran medida del tipo de
productos o servicios vendidos por la misma11.

FIJACIN DE OBJETIVOS

Los objetivos de la red de ventas o de la fuerza de ventas, como tambin se le denomina

en algunas organizaciones, son muy numerosos y diversos11.

La determinacin de estos objetivos se debe hacer de acuerdo con los objetivos de la

Direccin Comercial o de Marketing, los cuales tienen que estar a su vez en perfecta
armona con los objetivos generales de la empresa11.

Los objetivos tienen que ser especficos, cuantitativos y medibles, a fin de poder evaluar
su cumplimiento11.

Igualmente, los datos se deben recoger por escrito con el fin de evitar falsas
interpretaciones que de ellos se pueda hacer. Entre los principales objetivos que suelen
asignarse a la red de ventas son11:

Aumentar el nmero de clientes

Incrementar las compras medias por cliente
Obtener una determinada participacin en el mercado
Conseguir la mayor informacin sobre la actuacin
De la competencia.

21
INFORMES

Una de las funciones que debe hacer el vendedor despus de cada visita es un informe de
cul ha sido su trabajo ese da, a quin a visitado y los resultados de tal visita11.

En muchas organizaciones, dependiendo del volumen de vendedores y de la organizacin

de ventas este informe se puede realizar diariamente, semanalmente o mensualmente11.

Algunas veces el informe de visitas va junto con una liquidacin de gastos de dichas
visitas. El vendedor, cada vez que va a visitar a algn cliente puede ocasionar gastos, que
si no ha solicitado un anticipo en la empresa, corren de su bolsillo. Estos gastos pueden
ser11:

De locomocin (taxi, metro, autobs, kilometraje de coche, etc).

Dietas (comidas, cenas, etc).
Otros (peaje, parking, etc).

El informe de visitas puede tener distintos formatos dependiendo de la empresa pero

siempre debe plasmar datos como los que se describen a continuacin11.

Da de la visita.
Fecha.
Lugar o zona que se ha ido a visitar.
Persona, empresa o tipo de cliente que se ha visitado.
Fin de la visita (mantenimiento, captacin, informacin, etc).
Conclusin (alguna observacin o incidencia de las visitas).
En caso de ser tambin liquidacin el gasto ocasionado con la visita.

Posteriormente a la realizacin del informe se debe clasificar el archivo de clientes. Como

es lgico actualmente ese archivo es informtico y no de papel, ya que es la mejor manera
de conservar la informacin, sin peligro de que se pierda o se deteriore11.

RATIOS DE CONTROL

El mtodo de control del vendedor en la empresa ms til y conocido es el coeficiente de

visitas11.

El coeficiente de visitas es el nmero de veces por ao que es conveniente visitar a un

cliente11.

22
Este coeficiente depende de varias circunstancias. Las ms importantes son11:

Que los clientes reales y potenciales sean muy semejantes. En este caso el
coeficiente de visitas es uniforme.
Que sean muy diferentes los clientes reales y potenciales as como la importancia
de los sectores, la importancia relativa del punto de venta concreto, etc.
Que los costes de desplazamiento sean tales que obliguen a una discriminacin en
el nmero de visitas por ao.
La frecuencia de visitas.
La importancia del cliente.
La tipologa del cliente.

Uno de los mtodos de valoracin utilizado para calcular el coeficiente de visita (CV)
consiste en establecerlo como producto del coeficiente de un sector (CS) y el de media
(CM) 11.

CV = CS * CM

Otras ratios de control para el vendedor seran el tiempo medio de duracin de cada visita
(DV) 11.

En general, para clientes semejantes y de naturaleza igual el tiempo medio de visita debe
ser constante y bastara establecer un valor medio11.

Valorar el tiempo medio de duracin de cada visita es muy importante para el estudio de
rutas y el anlisis de distribucin11.

EL EXPEDIENTE DE CLIENTES: FICHAS

Al igual que debe existir un expediente de vendedores es fundamental que exista un

expediente de cada cliente en el cual se archive su informacin en fichas11.

Las fichas de clientes representan una informacin profesional que debe llevar el
vendedor para tener la informacin de cada cliente clasificada y relacionada
adecuadamente11.

Los objetivos principales de las fichas de clientes son11:

Proporcionar al vendedor una informacin recordatorio suficientemente completa

sobre el cliente y registrar el desarrollo de las visitas efectuadas.

23
 Facilitar a la empresa una informacin detallada de la clientela.

El contenido bsico de una ficha de cliente debe ser el que se describe a continuacin:

Anverso: Se incluye la informacin permanente, tal como; zona, localidad,

nombre o razn social, direccin y cargo del cliente. Igualmente se incluirn los
datos bancarios, de crditos, etc. Tambin se puede incluir informacin de carcter
general, como pueden ser los sistemas de pago (mensual, trimestral, semestral,
etc.), y el horario de visitas y otros datos de inters11.
Reverso: Se incluyen datos de carcter dinmico como puede ser la fecha de cada
visita y si el resultado ha sido positivo o negativo (actitud favorable, desfavorable,
etc.)11.
Observaciones: Se pueden incluir las objeciones expuestas por el cliente como
por ejemplo si ha comprado a otros proveedores, si ha dicho que se le telefonee
ms tarde, etc11.

Un ejemplo de ficha de cliente puede ser el que se muestra a continuacin:

24
VISITA MDICA

Todo acto de comunicacin esta precedido por un proceso mental donde nuestros
pensamientos terminan traducindose en lenguaje verbal (palabras) paraverbal (volumen,
tono, ritmoetc.) y no verbal (gestos, miradas, postura corporal etc.) para transmitir
el mensaje12.

Esto mismo sucede en un acto de comunicacin por antonomasia, como es el acto de la

visita mdica. El origen de este acto comunicativo y nuestros comportamientos que
derivan del mismo, no surgen originalmente de nuestros pensamientos ms superficiales
sino de la manera en la que cada uno percibimos el acto de la Visita Mdica, en el sentido

25
que le damos a la misma y en la que nos hemos formado con nuestra propia experiencia
personal12.

El Proceso de la Visita Mdica:

El proceso de la visita mdica es un tema "muy complejo", tanto en su estudio como en

su implementacin, porque requiere de una buena coordinacin de muchas actividades
individuales. Por ello, y con la finalidad de que sea lo suficientemente sencillo de estudiar
e implementar, se ha dado con una secuencia de siete grandes pasos, como se muestra y
explica a continuacin12:

Paso 1: Capacitacin del Visitador Mdico

Paso 2: Identificacin y Clasificacin de Mdicos

Paso 3: Preparacin Previa a la Entrevista con el Mdico

Paso 4: Planificacin de la Ruta de Visita

Paso 5: Entrevista con el Mdico

Paso 6: Servicios Post - Visita

Paso 7: Elaboracin y Presentacin de Informes

El primer paso involucra la capacitacin del Visitador Mdico, con la finalidad de que
conozca todo aquello que necesita para promocionar los productos que tiene a su cargo.
En ese sentido, existen cinco conocimientos bsicos que se deben adquirir durante la fase
de capacitacin13:

1. Conocimiento de la compaa.

2. Conocimientos de Anatoma, Fisiologa, Histologa y Farmacologa relacionados

con los productos que se promocionan.

3. Conocimiento de los productos.

4. Conocimiento del mercado.

5. Conocimiento de tcnicas y herramientas de Visita Mdica.

El segundo paso consiste en identificar y clasificar a los mdicos que conformarn el

Grupo Objetivo del Visitador Mdico, teniendo en cuenta los siguientes puntos13:

26
 1. Los objetivos para una ptima identificacin y clasificacin de mdicos: Consisten
bsicamente en identificar (con nombre y apellido) a los mdicos prescriptores, en
perspectiva y no prescriptores13.

2. La filosofa de trabajo: Se refiere a la orientacin hacia la gerencia de territorio,

hacia la Visita Mdica de alto enfoque, hacia la rentabilidad y hacia un tratamiento
individualizado de los clientes13.

3. El procedimiento: Consiste en 1) determinar la informacin que se necesita de cada

mdico, 2) elegir las fuentes de informacin, 3) recolectar la informacin, 4) hacer
uso de los cuatro mtodos para la identificacin y clasificacin de mdicos, 5)
actualizar la informacin constantemente y 6) evitar los mtodos errneos que
producen prdidas de tiempo, esfuerzo y recursos (mtodo de la escopeta, afectivo
y de fcil acceso) 13.

El tercer paso consiste en preparar la entrevista con el mdico realizando tres tareas
bsicas: 1) Determinar los objetivos de la entrevista, 2) preparar los argumentos
promocionales y 3) seleccionar el material promocional que se va a emplear (muestras
profesionales, material impreso, obsequios promocinales y material de respaldo)13.

El cuarto paso consiste en elaborar la ruta de visita diaria, semanal y mensual, tomando
en cuenta la clasificacin de mdicos que se hizo previamente. Este paso es fundamental
para optimizar tiempos y recursos en desplazamientos13.

El quinto paso consiste en contactar al mdico (tambin conocido como el momento de

la verdad porque se expone a la prueba cida del mercado toda la preparacin y
planificacin previa). El procedimiento para un contacto eficaz es el siguiente: 1) La
entrada. 2) La presentacin del Visitador Mdico. 3) La apertura. 4) La presentacin del
producto. 5) La argumentacin. 6) El manejo de las objeciones. 7) El cierre de venta13.

El sexto paso consiste en brindar al mdico servicios post-visita; lo cual, incluye las
siguientes actividades: 1) Contacto frecuente, 2) respuesta rpida a las solicitudes, 3)
respuesta rpida a los problemas planteados y 4) apoyos altruistas a los pacientes13.

El sptimo paso consiste en elaborar y presentar informes que den a conocer a la

compaa los siguientes aspectos: 1) Los mdicos que se entrevistaron en un periodo de
tiempo determinado (diario, semanal, quincenal o mensual), 2) los recursos que se
utilizaron para realizar el trabajo promocional, 3) los resultados que se obtuvieron, 4) los
comentarios ms relevantes que se recibieron de los mdicos, farmacias, etc., 5) los

27
movimientos de la competencia y 6) todas las sugerencias preguntas e inquietudes que se
tengan13.

VISITADOR MDICO

Es la nica figura legal reconocida y permitida para trasmitir informacin de

medicamentos y otros productos de prescripcin mdica, que no pueden ser publicitados
en otros medios abiertos al pblico, esto se da especialmente en aquellos pases en que
por ley el visitador mdico es el nico que puede difundir informacin cientfica de
medicamentos14.

"El visitador mdico es un profesional que trabaja en una compaa farmacutica para
promocionar los productos farmacuticos que le han sido asignados; por lo cual, posee
conocimiento tcnico - cientficos relacionados con los productos que promociona, utiliza
tcnicas de ventas adaptadas al rubro farmacutico, tiene cualidades necesarias para
brindar servicios acordes a las exigencias del segmento que atiende y realiza un contacto
directo con los profesionales facultados para prescribir"14.

Conceptos ms importantes:

1. El Visitador mdico utiliza tcnicas de venta adaptadas al rubro

farmacutico: Se refiere a todo aquello que el Visitador mdico utiliza para 1)
identificar a su Grupo Objetivo de mdicos, 2) preparar con anticipacin cada
entrevista para que sean personalizadas y productivas 3) entrevistar a los mdicos
de su Grupo Objetivo de tal manera que obtenga los resultados esperados y 4)
brindar servicios para conseguir o mantener la lealtad de los mdicos. Todo esto,
sin olvidar la enorme responsabilidad de proporcionar argumentos promocionales
basados en informacin tcnica - cientfica para la respectiva valoracin del
mdico14.
2. El Visitador mdico tiene cualidades necesarias para brindar
servicios acordes con las exigencias del segmento que atiende: El Visitador
mdico no solo realiza presentaciones de los productos que promociona, sino que
tambin, brinda servicios al segmento que atiende; por ello, posee o desarrolla una
cierta actitud y un conjunto de habilidades que le permiten brindar servicios que
en algunos casos incluyen solamente al mdico, y en otros, tambin a los
pacientes, al personal de apoyo, administrativo, de farmacia, etc14.
FUNCIONES DE UN VISITADOR MDICO

28
El visitador mdico le brindar al facultativo informacin veraz sobre el producto para
que luego ste lo agregue a su arsenal teraputico y lo recete a sus pacientes. El visitador
mdico trabaja exclusivamente para una sola firma farmacutica o laboratorio. Se les
asigna un territorio con tarea de hacer visitas regulares mensuales a mdicos de hospitales,
clnicas y se incluyen en las visitas a las farmacias de la zona. A diferencia del promotor
de farmacia, Representante de Farmacias o Representante OTC, un visitador mdico solo
promociona medicamentos ticos, es decir, medicamentos que
requieren prescripcin mdica. Adems, el Visitador Mdico organiza reuniones Clnicas
con sus clientes - mdicos para que a travs de un Speaker (otro mdico) se pueda divulgar
los Estudios Clnicos realizados con los medicamentos que se promocionan, esto permite
sustentar la informacin bibliogrfica de los productos15.

PERFILES PARA LA VISITA MDICA

Para definir qu cualidades son deseables en el perfil de un visitador mdico tenemos en

cuenta el trabajo a desempear, es decir, la entrevista comercial ante el mdico, y en base
a ello extraemos los rasgos que nos han parecido ms adecuados15.

La parte ms importante del trabajo del visitador mdico sucede en su interaccin con el
mdico; por lo tanto, su perfil ha de responder a esa circunstancia15.

Es un perfil orientado hacia la eficacia en las relaciones interpersonales que son tpicas
entre vendedor y cliente15.

Requisitos ms importantes del perfil comercial, se trata de profundizar en las tcnicas de

ventas analizando qu se necesita para cada situacin. As15:

Fase I: El contacto inicial con el cliente: Las cualidades demandadas para esta ocasin
son:

Empata
Comunicacin positiva, crear buen clima.
En la primera fase de la entrevista comercial el visitador mdico visita a su cliente, quizs
por primera vez. No se conocen. El visitador mdico ha de mostrar ciertas aptitudes y
habilidades que le permitan mantener un buen encuentro15.

Esencialmente en esta fase el objetivo del visitador mdico es crear un clima adecuado
entre l y su cliente y para ello har uso de la empata y de la habilidad de contacto. Su
actitud ser receptiva, escuchar y observar con atencin15.

29
Fase II: anlisis de las necesidades del cliente: Las cualidades demandadas para esta
ocasin son15:

Escuchar
Indagar
Observar
Estructurar la informacin
Resumir
En esta fase el visitador mdico estructurar las preguntas clave que va a formular a su
cliente para conocer sus necesidades bsicas: qu tipo de productos o servicios
demandar; con qu otras empresas de la competencia trabajan; cmo es su grado de
satisfaccin con la empresa del visitador o con los productos y servicios objeto de la
venta; etc15.

Fase III: argumentacin: Las cualidades demandadas para esta ocasin son:

Transmitir
Convencer
Persuadir
Ofrecer
Comunicar
Una vez que el visitador mdico conoce las necesidades verdaderas del cliente pasa a
argumentar las bondades de sus productos o servicios. Lo har empleando afirmaciones
de influencia, ofreciendo datos de inters, usando un lenguaje comn con su interlocutor,
incrementando la empata y la capacidad de conviccin15.

El visitador mdico ser una persona creble que d seguridad al cliente. Esa credibilidad
procede de varios factores: de un nivel aceptable de conocimientos, de un trato humano
de calidad, de una capacidad verbal apropiada a la situacin. Gracias a que el visitador
ofrece credibilidad se le abre la puerta para generar compromisos con el cliente. Entre los
compromisos se encuentra el propio cierre de la venta15.

En cuanto a la autoestima, es una de las caractersticas clave para el visitador mdico,

porque ser la autoestima quien facilite la venta, ya que gracias a ella el visitador se siente
seguro (o segura) de sus propias propuestas15.

El tratamiento de objeciones no es una fase de la venta, pero es muy importante en el

conjunto de la entrevista comercial. Objeciones son todas las dudas, problemas o quejas

30
que el cliente efecta a lo largo de la entrevista comercial. Son obstculos a la venta que
requieren de un tratamiento especial15.
Cuando aparece objeciones el visitador mdico escucha, observa, analiza con cuidado,
desarrolla actitudes positivas, no entra en discusiones ni enfrentamientos, ofrece
soluciones. Procura demostrar que existen diferentes enfoques. Utiliza sus conocimientos.
Informa de otras posibilidades15.

Fase IV: el cierre de la venta: Las cualidades demandadas para esta ocasin son:

Comprometer mediante asertividad.

Firmeza
Energa
Conviccin
Algunos comerciales son excelentes en las primeras fases de la venta. Crean muy buena
empata con el cliente y sin embargo se derrumban cuando llega el momento de cerrar15.

Lo que sucede es que son dos situaciones muy diferentes y esto produce un
desdoblamiento en el perfil del visitador mdico: de un lado se precisa alguien que tenga
una buena entrada, que sea amable, afable, corts, muy receptivo, emptico, que escuche
muy bien, con inters, con paciencia, y de otra parte se precisa de alguien dinmico,
enrgico, firme, que ya no escucha porque escuch en su momento y lo que le interesa es
lograr su meta (vender). Hablo de alguien orientado al resultado, asertivo, que slo mira
en una direccin, capaz de asumir riesgos, de tomar decisiones. Con una energa fuerte,
contundente15.

Consejos para llevar a cabo una buena Visita Medica la cual permita la promocin del
producto mdico

31
ACTOS CIENTFICOS

A nivel global, podemos ver que la investigacin relacionada al tema de salud es muy
amplia.

En varios pases del mundo, se planean capacitaciones, foros, congresos de distintos

temas, que han tomado fama y que tienen asistentes de todo el mundo. En ecuador se
suelen realizar reuniones entre grupos afines de mdicos con fines cientficos, en Novartis
se ha realizado estudios observacionales de mucho prestigio en ecuador en los ltimos
aos, adems indudablemente al ser una empresa multinacional vemos la presencia de la
empresa y sus productos a nivel mundial

A. TIPOS
Son varia las opciones que hoy en da la industria brinda al profesional mdico,
pero vamos a hacer la siguiente clasificacin:

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a) CONGRESOS MDICOS O FARMACUTICOS
Estas actividades pueden ser organizadas por: Sociedades que agrupan
profesionales, por ejemplo: en Ecuador la sociedad ecuatoriana de Cardiologa
prepara un congreso cada dos aos, en el que se congregan mdicos de todo el
pas y se lo realiza a diferentes ciudades.
Normalmente, los costos son asumidos por la entidad que organiza, con auspicios
de empresa del sector.

b) ACTOS CIENTFICOS DE LA EMPRESA

Por lo mencionado anteriormente, los congresos se vuelven en un lugar muy
atractivo para conseguir prescripciones, ya que la presencia de marca de los
productos es visible y la informacin es amplia e innovadora.
En los congresos es bsico que la actividad promocional se profesionalice para
obtener el mximo resultado. Por lo que se mencionan algunas ideas:
Escoger congresos interesantes para el mdico, no solo en los que existe
un compromiso con el organizador.
Participar u organizar congresos que aporten conocimiento, contacto en
grupos reducidos e incluso individuales entre ponentes y asistentes.
Organizar o intervenir en actividades formativas y no solo ldicas, dentro
del programa de ponencias.
Organizar presencia del laboratorio en el congreso con un stand para
favorecer la relacin laboratorio-cliente.
Preparar al equipo que intervenga en el congreso para que realice su
actividad promocional adaptada a ese entorno.
Motivar al equipo de ventas, para fomentar que la asistencia a un congreso
sea un premio que le permitir fortalecer relaciones y no un castigo.
Cuidar que se transmita una imagen homognea de productos y de
compaa.

33
PRENSA ESPECIALIZADA

Lo ms importante de la prensa especializada es que va dirigida a pblicos distintos y

precisamente por eso es especializada. Una de las cosas que la diferencia de la prensa
generalista es el tipo de financiacin. La difusin de la prensa gratuita puede ser 20 veces
mayor que la econmica aunque tambin disminuye su consumo por el fcil acceso a
internet.

En este tipo de prensa el nico medio de ingresos es la publicidad que se ve afectada por
la crisis y es otro motivo ms para que estas empresas cada vez tengan ms prdidas y
menos ingresos. Los lectores de prensa gratuita son sobre todo los que no tienen acceso a
otra prensa ni a internet, pero tambin tiene mucha difusin en los transportes pblicos.

Una conclusin muy importante que podemos sacar tras este anlisis es que la prensa
escrita cada vez decae ms y ms rpido frente a internet, que contina su ascenso. Por
otro lado podemos decir que la prensa deportiva lleva a cabo campaas de fidelizacin de
sus lectores como mtodo para dejar de perder lectores habituales. Una de las cosas que
suele funcionar tambin en este tipo de prensa es el hacer regalos con cada nmero del
peridico.

34
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

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PRODUCTOS DE PRESCRIPCIN MDICA. Actos cientficos en el
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36