SEGUIMIENTO COMERCIAL

Toda empresa, independientemente del tamao y la

actividad, debe llevar a cabo procesos de post venta y
seguimiento comercial de sus clientes. Tenemos que
tener en cuenta que operamos en un mercado
competitivo en el que la oferta es cada vez ms grande y
la demanda cada vez ms pequea.

En este entorno, debemos cuidar muy bien a nuestros

clientes y estar siempre dnde y cundo nos necesiten.
El seguimiento de stos se debe llevar a cabo desde la
creacin del lead (un lead es un cliente potencial que ha
mostrado cierto inters por nuestro servicio) hasta
despus de la compra y satisfaccin del servicio.

Tambin llamado SEGUIMIENTO POSTVENTA o SEGUIMIENTO DE LA

CLIENTELA. Consiste en mantener la satisfaccin del Cliente aun despus
de realizada la venta. Importante tener la mxima informacin sobre el
cliente para ayudarle en este momento.

Es una herramienta que est orientada a organizar los vendedores y

cobradores de la empresa

Permite realizar un seguimiento eficaz y sencillo de cada gestin realizada

con los clientes.

Permitiendo de este modo generar una agenda de trabajo para cada uno de
ello.

La formalizacin del acuerdo con el cliente de la empresa

Seguimiento del avance hasta el cierre de la operacin financiera.

Visitar para verificar el grado de satisfaccin del cliente con la operacin:

tiempo, costos, fluidez y atencin recibida.

Ventas despus de la venta:

o Conseguir nuevos negocios

o Obtener referidos
Para llevar a cabo un buen seguimiento comercial es muy importante
la sistematizacin del proceso, es decir, organizar un sistema rutinario en
funcin del tipo de cliente, de proyecto, de pas, etc. Este proceso permite que la
tarea de seguimiento comercial sea mucho ms sencilla y eficaz, por ello, es
recomendable el uso de herramientas de gestin como el CRM (Customer
Relationship Management) que permiten, adems de tener toda la informacin
actualizada y disponible de los clientes, cualificar los contactos en funcin de
su importancia y gestionar su seguimiento estableciendo para ello una
sistemtica de acciones, parte de ellas automatizables.

CONSEJOS PARA MEJORAR EL SEGUIMIENTO COMERCIAL:

Seguimiento comercial En un mundo ideal, realizaramos una llamada de

prospeccin y si el cliente est interesado fijaramos una reunin para
seguir profundizando en la venta, o en el peor de los casos obtendramos
un no definitivo, el seguimiento comercial marca la diferencia entre hacer
una venta o solo generar pipeline.

Pero no vivimos en un mundo ideal. Nuestros prospectos son difciles de

localizar, las decisiones las toman varias personas, nuestros productos no
les sern necesarios hasta dentro de varios meses, en definitiva, raramente
una nica llamada es suficiente para encauzar una venta.

De ah surge la importancia del seguimiento comercial. Si nos llega un

warm lead y lo nico que hacemos es llamar a la persona en cuestin y si
no nos coge, dejamos un mensaje en su contestador y nos sentamos a
esperar a que nos devuelvan la llamada, nos encontraremos ante serias
dificultades de realizar nuestra cifra.

Entiendo que muchos de nosotros no queremos ser pesado o temer recibir

un no por respuesta. Pero esa es una estrategia equivocada. Nuestro
objetivo es tener respuestas, es vender. Hay mil razones por las que no nos
contesten. Si nos damos por vencidos a las primeras de cambio, puede que
dejemos escapar una venta solo porque nuestro prospecto no escucho su
buzn de voz, estaba de viaje o simplemente se olvid de llamarte.

El seguimiento comercial es duro, pero si al final

tenemos un no por respuesta, por lo menos
sabremos en lo que hemos fallado. Si no hay
respuesta seguiremos dando palos de ciego.
Siempre que estamos realizando una venta, lo ms
importante es avanzar en el proceso.