AO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO

MARKETING EMOCIONAL

CARRERA: CONTABILIDAD
CURSO: MARKETING ESTRATEGICO
PROFESOR: LOPEZ KITANO ALDO
CICLO: III
TURNO: NOCHE

INTEGRANTES:

Cano cruz, Edwin Alfredo.

Ramos Quispe, Jorge.
Turn Reyes Diego Tomas
 DEDICATORIA

Dios por ser nuestra fuerza, nuestra vida y el

Padre que siempre suplir cada una de
nuestras necesidades. Gracias por ese
enorme amor Dios, por ti somos lo que
somos.

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3
OBJETIVO:

Elaborar una metodologa para la creacin de una estructura potencial que la

empresa de reciente creacin pueda utilizarla desde sus inicios al mismo
tiempo que establece las bases para encaminarla a su crecimiento mediante
una herramienta que facilite su elaboracin.

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NDICE

Introduccin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ... . . . . . . . . 5

Marketing emocional. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . .7

La emocin en la marca.. 9

Como hacer marketing emocional... 10

Como implementar marketing emocional 10

La marca... 14

Servicio y atencin. 14

Importancia de gustar a los de mas... 15

Ventajas y desventajas de marketing emocional.. 18

Desventajas. 26

Ejemplos de marketing emocional 26

Ego pasin.... 27

Nostalgia...29

Felicidad... 30

Conclusin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

Recomendaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

Bibliografa . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . 34

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 INTRODUCCIN

El marketing suele ser dinmico, interesante y satisfactorio. Tambin puede

causar frustracin y hace decepcin. Pero nunca ser aburrido.

Es el lugar donde las ideas, la planeacin y la ejecucin en una empresa pasan

por la prueba de cido, que es la aceptacin o rechazo del mercado.

Qu tipo de publicidad es la ms eficaz? sta se podra considerar como la

pregunta que todas las empresas se realizan a la hora de planificar una
campaa publicitaria. El objetivo que se plantea el presente trabajo es ste
precisamente, estudiar en qu situaciones es eficaz utilizar Mercadotecnia
emocional.

En este trabajo hablaremos sobre la Mercadotecnia Emocional en la cual existe

un grupo de valores intangibles que tienen muchas veces igual o ms influencia
que los atributos palpables, debido a que generan en el consumidor emociones
y sentimientos.

En la Mercadotecnia emocional es vital que cada producto est provisto de una

identidad propia; debe estar cargado de emociones y detonadores de
sentimientos en el consumidor, lo cual le garantizar un lugar ms all de lo
tangible, o bien, se le atribuir un concepto emotivo

Cabe mencionar que en la Mercadotecnia Emocional hay diversos puntos

importantes como son los siguientes:

La marca: es importante ya que la marca es la que hace la distincin de la

gran variedad de productos que existen y para el consumidor es la ms
importante.

Servicio y atencin: para la Mercadotecnia Emocional el servicio al clientes es

fundamental ya que de hay se genera la lealtad del cliente hacia nuestro
producto, as como tener la mejor atencin para ellos y demostrarles que el
cliente es lo mas importante.

Atributos adicionales dentro de este punto se encuentran los siguientes:

1. Estatus: En la Mercadotecnia Emocional el estatus se da por comprar

marcas de prestigio.
2. Salud: Aqu la Mercadotecnia Emocional se enfoca a productos que te van a
ser sentir bien contigo mismo y tu fsico se va a ver bien.
3. Juventud: En este punto promueve mucho productos que se encuentran de
moda o que te hacen sentir joven.

Con todo ello, la mercadotecnia emocional, a veces puede influir para daar la
reputacin o la imagen del producto o de la compaa, una mala decisin en la
Mercadotecnia significa perdida de confianza del cliente.

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Es por ello que la empresa debe estar comprometida al 100% con su producto
y su cliente para que al momento de hacer campaas publicitarias no daes ni
sus sentimientos, pensamientos o percepciones en cuanto a la idea del
producto.

Hay marcas y productos que ya se encuentran clasificadas dentro del gusto del
cliente, tal es el caso como el Chocolate Abuelita, en donde nos da la idea de
que se refiere a unidad en la familia, a disfrutar con nuestros seres queridos
ese momento acompaado con el chocolate para beber.

Y as como este ejemplo, hay muchos, en donde cada uno nos hace sentir
alegra, tristeza o aborrecimiento por el servicio o producto que se quiere
presentar.

As que si deseamos hacer una buena campaa utilizando este tipo de

mercadotecnia, tenemos que tomar aspectos que dentro de este trabajo los
encontraremos, para de este modo tengamos un xito rotundo y nuestra marca
retumbe y suene a travs del tiempo.

7
 MARKETING EMOCIONAL

La compra es el resultado de una emocin: si es positiva, el cliente compra; de

lo contrario no lo hace". sta es la base del marketing emocional

LA PUBLICIDAD EMOCIONAL

Antes de profundizar, se ha de comenzar acotando

qu se considera emocin. Las emociones son un
estado mental que surge a partir de la evaluacin de
un hecho o pensamiento, tienen un componente
fenomenolgico, se acompaan de un proceso
fsico, a menudo se expresan fsicamente y pueden
producir acciones especficas dependiendo de la
naturaleza y de los pensamientos del individuo que
las esta teniendo.

En todos los mbitos del marketing se ha acudido a la utilizacin de las

emociones, como creadoras, moderadoras y mediadoras de las respuestas del
consumidor, sin embargo, la disciplina donde se hace ms visible este uso y
donde existe una mayor literatura sobre el tema es en la publicidad.

La publicidad emocional, por su parte, es aquella que se disea para suscitar

una serie de sentimientos es la audiencia. Partiendo de la consideracin de que
toda publicidad evoca alguna clase de emocin (los anuncios publicitarios
pueden provocar aburrimiento, indiferencia, alegra,etc), cabe preguntarse
dnde se encuentra el lmite entre una y otra?. Estimamos que un anuncio
tiene carcter emocional cuando se crea con el objetivo especfico de provocar
determinadas emociones.

La publicidad puramente emocional est centrada en la ejecucin del anuncio y

en la generacin de emociones en la audiencia. En este caso, el nmero de
emociones evocadas ser elevado al igual que la intensidad de las mismas.
Dentro de la publicidad emocional es posible identificar distintas clases de
estrategias. Hay quienes plantean que las emociones pueden jugar tres
papeles distintos dentro de la comunicacin en el mbito del marketing.

Contribuir a comunicar atributos de los productos.

Actuar como beneficios en s mismos
Influir directamente en las actitudes.

Respecto a las dos primeras funciones

de las emociones, es posible identificar
en ellas sendos tipos de publicidad
emocional en funcin de donde reside
su valor aadido: la publicidad
emocional como un instrumento para
generar en el consumidor una respuesta

8
de carcter cognitivo, es decir, con el fin de aumentar la notoriedad del anuncio
y de la marca (emociones como un medio), y aquella otra que se utiliza para
suscitar una respuesta afectiva, donde los sentimientos provocados por la
publicidad se trasladan a la marca (emociones como un fin).

Cuando lo que se persigue es que las emociones acten como un medio, las
campaas publicitarias se disean para no pasar desapercibidas. Para ello se
recurre al humor, al doble sentido, a la exageracin e, incluso, a la irritacin.

Este tipo de anuncios suministra generalmente poca informacin sobre los

atributos de los productos anunciados; ms bien, las emociones actan como
un reclamo para llamar la atencin del pblico objetivo. La eficacia de esas
campaas se manifiesta en un aumento de la notoriedad de la publicidad y, por
ende, de la marca anunciada. Al mismo tiempo, es posible que la evaluacin
positiva de los anuncios debido a los sentimientos positivos que provoca se
traduzca en una actitud positiva hacia la marca.

Hay ocasiones en que la

publicidad se disea con la
finalidad de que las emociones
que suscita transformen la
experiencia de consumo de un
producto. Se trata de la
publicidad transformadora o del
mecanismo conocido como
sentimientos como un fin. El
objetivo ltimo de esta estrategia
es conseguir que las emociones
provocadas por los anuncios
pasen a formar parte de uno de
los atributos del producto. As
pues, la eficacia de la publicidad
se traduce en la diferenciacin de
la marca precisamente a travs
de las respuestas afectivas qu.e
ha sido capaz de asociar con ella la publicidad.

En definitiva, el valor aadido de las dos clases de publicidad descritas reside,

respectivamente, en los niveles de respuesta cognitivo (notoriedad) y afectivo
(actitud). El logro de la eficacia de la publicidad pasa por la consideracin del
tipo de procesamiento de la informacin que tiene lugar. En el caso particular
de la tipologa de publicidad emocional identificada, el procesamiento de la
informacin asociado a cada una de ellas puede ser explicado a partir del
Modelo de Probabilidad de Elaboracin. ELM2 en sus siglas en ingls, de muy
extendida aplicacin en el estudio del proceso de persuasin publicitario. El
modelo concibe el procesamiento de la informacin contenida en los anuncios
publicitarios como un continuo cuyos extremos se corresponden con niveles de
elaboracin de la informacin altos y bajos, coincidentes con la Ruta Central y
Perifrica de Procesamiento, respectivamente. El grado de implicacin de la
audiencia hacia la publicidad es uno de los factores que determinan qu ruta de

9
persuasin es ms probable que se produzca. A travs de la Ruta Central la
actitud hacia la marca se forma mediante informacin relevante relacionada
con los atributos del producto extrada de la publicidad. La obtencin de esa
informacin exige altos niveles de elaboracin del mensaje que solo se asocian
con contextos de alta implicacin. Mediante la Ruta Perifrica de
Procesamiento la actitud hacia la marca se ve afectada por elementos
relacionados con la ejecucin de la publicidad (la msica, los personajes o la
situacin que se presenta), llamados perifricos, y no por informacin
relacionada con los atributos del producto anunciado.

Este procedimiento es el que explica de una manera ms realista el proceso de

formacin de la actitud a partir de las comunicaciones publicitarias, puesto que
resulta materialmente imposible que los consumidores se dediquen a extraer
informacin relevante de todos los anuncios a los que se exponen. Las
actitudes resultantes del procesamiento Central son ms duraderas, ms
resistentes al cambio y predicen mejor el comportamiento que las que se
forman a partir de la Ruta Perifrica.

Puesto que el objetivo ltimo de la publicidad emocional como un fin es

conseguir que las emociones provocadas pasen a formar parte de uno de los
atributos de la marca anunciada, el procesamiento de la informacin se
produce a travs de la Ruta Central. Las emociones son consideradas como
informacin relevante relacionada con el producto. El trasvase de las
emociones de la publicidad a la marca ha sido explicado adems mediante el
mecanismo de aprendizaje del condicionamiento clsico.

Cuando los sentimientos son

empleados como un medio,
stos actan para atraer la
atencin de la audiencia, la
evaluacin positiva de los
anuncios se traduce en una
actitud positiva hacia la marca.
Esa influencia se produce a
travs de la Ruta Perifrica de
Procesamiento, puesto que la
evaluacin del anuncio se
forma a partir de aspectos relacionados con su ejecucin (perifricos). Por
ltimo, respecto a la tercera funcin de las emociones, se ha observado que el
uso de las emociones en la publicidad tiene un efecto directo sobre las
actitudes tanto sobre la actitud hacia la publicidad como hacia la actitud hacia
la marca. Segn el marketing emocional, una empresa que demuestre a sus
clientes que se preocupa por ellos, ser recompensada con su lealtad.

LA EMOCIN EN EL MARKETING

Numerosas investigaciones demuestran que la satisfaccin por un producto o

servicio no garantiza la fidelidad del cliente. Es necesario algo ms: Los
clientes deben sentirse valorados y bien cuidados. Y aqu es donde entra en

10
juego el marketing emocional.

CMO HACER LA MERCADOTECNIA EMOCIONAL?

No existen recetas mgicas, pero si algunas recomendaciones:

a) Identifica las necesidades y deseos de tu

consumidor, puede hacerlo a travs de la
investigacin de mercados
b) Establece una relacin clara entre los
intereses del consumidor y los atributos
intangibles que podran satisfacerlas.
c) Disea una estrategia de comunicacin
que busque posicionar el producto bajo
el concepto emocional que deseas
transmitir
d) Busca congruencia entre los atributos
tangibles y los intangibles

CMO IMPLEMENTAR EL MARKETING EMOCIONAL EN SU EMPRESA

Estudie a sus clientes. Ha de valorar el estado actual de las relaciones

con sus clientes. La satisfaccin es la medida que ms se utiliza para
medir estas relaciones. Una vez que sepa en qu situacin se
encuentra, debe utilizar sus descubrimientos para predecir las conductas
de compra futuras.

Utilice estrategias. Debe determinar a qu segmentos quiere dirigirse

para aprovechar sus fuerzas y debilidades. ste es el momento oportuno
para que los expertos en marketing evalen el atractivo de cada uno de
los grupos. Si un segmento es deseable, entonces la empresa debe ser
capaz de ganar a esos clientes. A continuacin se expone un cuadro con
las principales estrategias a seguir:

Cliente con potencial limitado

Estrategia: Mantenerlo. Hay que satisfacer sus necesidades, pero sin

invertir demasiado.

Cliente de alto valor

Estrategia: Honrarle. Invertir para retenerlo.

Cliente de valor reducido

Estrategia: Ignorarlo. Asignar menos recursos, para emplearlos en

segmentos ms atractivos.

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 Cliente con alto potencial.

Estrategia: Perseguirlo. Hay que intentar capturar una cuota mayor de

las compras de este grupo.

Prepare la empresa. Para que funcione el marketing emocional, la

compaa debe crear una estructura organizativa centrada en el cliente.
Adems debe formar a los empleados para que sepan anticiparse a las
necesidades del cliente, y puedan tomar decisiones correctas, para dar
un buen servicio.

CONSUMO POR IMPULSO

Una tercera parte de las compras se realizan por impulso. Son adquisiciones
de ltima hora influidas por estrategias de marketing ms o menos sutiles,
como las rebajas de precio o una puesta en escena adecuada para consumir.
El cliente que hace cola en la tienda para pagar su compra repasa qu artculos
puede haber olvidado, mira con
impaciencia cmo avanzan los
productos del cliente anterior... y
aade a su carrito unas pilas que
coge all mismo, recuerda que
necesita recambios para su
maquinilla de afeitar al verlos
frente a l y coge unos chicles del
expositor que est a su derecha.
Esto es compra por impulso.

Una decisin de ltima hora que el

consumidor toma sin pensar y que
los especialistas en marketing intentan potenciar en los puntos de venta. No en
vano, el 65% de las decisiones de compra se producen en el punto de venta y
cuatro de cada diez personas reconocen que gastan ms de lo previsto
inicialmente, segn un estudio realizado por Adifa-PLV (Agrupacin de
Diseadores y Fabricantes de Material de Publicidad en el Lugar de Venta).

Pero, sin duda, el dato ms llamativo de este estudio es el hecho de que el

29% de las compras (una de cada tres) se realice por impulso (el cliente
compra y luego busca razones para justificar ese gasto).

Emociones en juego

Aunque tcnicamente algunos expertos slo consideran compra por impulso la

que se produce a ltima hora en el punto de venta, las campaas de publicidad
y las promociones apelan continuamente a nuestras emociones para aumentar
un consumo ms o menos impulsivo. Esto explica que ese cliente influenciable,
que en realidad es cualquiera de nosotros, elija unos chicles determinados, una
marca de pilas concreta y unas hojas de afeitar con nombre y apellidos.

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Esta decisin espontnea es tambin fruto de un estmulo concreto, en este
caso, previo a su presencia en el lugar de venta. La publicidad de los productos
y la manera de promocionarlos influye en la idea inconsciente que nos vamos
creando sobre ellos y en la predisposicin a incluirlos en nuestra compra.

La seduccin de la publicidad. La primera condicin para que un producto

acabe formando parte de la cesta de la compra es que el cliente sea capaz de
diferenciarlo de los dems. ste es el mayor desafo para el marketing y el
objetivo que persigue cuando recurre a mensajes que tocan la fibra sensible del
consumidor.

"En marketing la objetividad no existe", para quien "distinguir un producto de

otro por una caracterstica tcnica en concreto resulta, en muchas ocasiones,
prcticamente imposible, y hay que diferenciarlo por un atributo, es decir, una
caracterstica que no se pueda medir".

Por ejemplo, cuando BMW lanza el mensaje Te gusta conducir?, no est

vendiendo un coche, vende una experiencia placentera.

La estrategia que sustente esa seduccin apelar a valores asociados con los
productos. Para Ugo Ceria, subdirector general y director de estrategia de la
agencia TBWA Espaa, "ya no manda el comportamiento del producto, sino lo
que la marca dice de s misma".

El punto de venta: la hora de la verdad. Pero, sin duda, la publicidad en el

punto de venta es la ms eficaz para activar la compra por impulso. Segn los
datos del estudio de Adifa-PLV, seis de cada diez compradores recuerdan
algn tipo de PLV y el 22% reconoce comprar productos bajo su influencia.

Una estrategia global atractiva. "El valor no slo se crea a travs de la

comunicacin, sino tambin con la reflexin estratgica que hay detrs", en
opinin de Erick Bilinski, director general de la agencia Lorente Euro RSCG.
Para l, un buen ejemplo de esto lo ofrece Swatch, compaa que ha logrado
crear "una marca global que interpreta perfectamente el individualismo", un fin
en el que no slo participa la comunicacin y la publicidad, "sino que tambin
intervienen las relaciones pblicas y en general toda la filosofa de empresa".

As se influye en el consumidor

La seduccin es el camino, pero la dificultad surge a la hora de determinar

cmo se aborda este trabajo. Algunas de las principales lneas estratgicas
desde las que se puede intentar fomentar la compra emocional son:

- Establecer un valor ligado al producto superior al que ofrece la competencia.

Segn Bilinski, "sin un valor detrs que la empuje, una marca es simplemente
un nombre, un envoltorio vaco". El valor en cuestin tiene que ser sencillo y
claro, capaz de sintetizarse en una palabra, y, sobre todo, seductor e
interesante para el consumidor.

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- Aadir una idea nueva a algo ya existente. En muchas ocasiones el producto
basta por s mismo, slo hay que cambiar el punto de vista desde el que se
comunica. En esta lnea se ha desarrollado la campaa de Avecrem Cueces o
enriqueces? Para Bilinski, su estrategia ha conseguido que un artculo
asociado a una forma de cocinar en declive, por las prisas de los nuevos estilos
de vida, se dirija a un consumidor que se indentifica con platos sencillos,
ampliando el mercado natural del producto.

- Tambin el embalaje del producto puede ser decisivo en este empeo. Hace
unos aos Mariani, una compaa norteamericana de frutos secos de alta
calidad, observ que sus productos no obtenan el nivel de venta adecuado
porque la bolsa en que se presentaban acababa siempre deformada y
semioculta en los lineales. El cambio a un envoltorio slido, con una imagen
modernizada que reflejaba mejor la calidad de lo que contena, se tradujo en un
incremento del 50% de las ventas el primer ao.

- Orientar todas las acciones de comunicacin al marketing emocional. Los

lmites del marketing se ensanchan y afectan cada vez a ms rincones de la
compaa. En esta lnea se entiende que la estrategia, aunque tenga su parte
ms visible en la publicidad, se sustenta en otros pilares de comunicacin y
afecta a toda la poltica de la empresa hacia el exterior. La empresa Apple
ofrece un buen ejemplo de ello: no slo aporta una herramienta idnea para la
creatividad, sino que el propio ordenador es un objeto llamativo y creativo
desde el punto de vista del diseo.

- Conectar con la realidad. El producto debe aportar lo que la emocin promete,

pero tambin debe cumplir su funcin objetiva. Por ejemplo, los relojes Swatch
basan su xito en el diseo, pero tambin en una tecnologa de calidad.

- Convertir la compra en parte del ocio. Para que la estrategia funcione, la

experiencia de compra debe ser un acto positivo, incluso se puede convertir en
parte de la actividad de ocio del consumidor. La compra debe ser fcil y
placentera, no una sucesin de obstculos.

Adems de los atributos tangibles de todo producto o marca, existe un grupo

de valores intangibles que, a decir de los expertos, tienen muchas veces igual o
ms influencia que los atributos palpables, debido a que generan en el
consumidor emociones y sentimientos.

"La mercadotecnia evoluciona desde la venta de productos hasta la

comercializacin de emociones", dice el mercadlogo Marc Gobe, director de la
firma consultora Desgrippes Gobe Group de Nueva York, en una conferencia
sobre cmo construir una marca emocional.

Si bien el marketing de los sentidos es fundamental, existe otra parte de los

productos o marcas, los atributos intangibles, que, al conectarse con el
consumidor, repercute en el posicionamiento, as como en las ventas: el
marketing emocional.

14
Es decir, es vital que cada producto est provisto de una identidad propia; debe
estar cargado de emociones y detonadores de sentimientos en el consumidor,
lo cual le garantizar un lugar ms all de lo tangible, o bien, se le atribuir un
concepto emotivo. Esto es muy importante en momentos en que la gente est
estresada, analiza Gobe cuando comenta que "en tiempos de crisis, las marcas
tienen la misin de darle alegra al consumidor, de acompaarlo".

LA MARCA

El atributo intangible ms importante es la marca, ese conjunto de smbolos,

sonidos y elementos que diferencian a un producto de otro. Sin embargo,
desde el punto de vista del marketing emocional, la marca es mucho ms que
el nombre del producto o sus elementos distintivos, es una emocin! As, al
escuchar, ver o recordar una marca, el consumidor se conecta con un
sentimiento.

Por ejemplo, Pepsi, a lo largo de los aos, ha logrado posicionarse como una
marca juvenil y ha hecho que quien consume el producto se sienta joven, sin
importar su edad. La juventud es un atributo que se transforma en una emocin
comercializable, la cual no tiene absolutamente nada que ver con las
caractersticas fsicas del producto.

En este sentido, para Gobe, el branding comienza con la gente, con la

comprensin de sus motivaciones ms que la satisfaccin de sus necesidades.
Es decir, ejemplificando con el caso de Chocolate Abuelita, originalmente
desarrollado por La Azteca y ahora elaborado por Nestl, este producto evoca
la unin familiar. Las emociones de ternura y de amor filial que denota la
imagen de la abuelita de Mxico, Sara Garca, tocan en lo ms profundo al
consumidor, cuando otorgan al producto una identidad de familia, tradicin y
unidad.

SERVICIO Y ATENCIN

Otro grupo importante de beneficios emocionales que, a su vez generan

actitudes como la lealtad, se encuentra en el servicio. Se trata bsicamente de
hacer sentir al consumidor que, as como sus decisiones de compra, l es
importante para la empresa. El ejemplo clsico son las actividades de servicio
posventa.

15
Marc Gobe seala que conectar la marca es estar unido con el cliente y que las
marcas deben pertenecer a la gente y no slo a las corporaciones, al final, sin
el consumidor las marcas seran espacios vacos.

MS QUE PUBLICIDAD

Las marcas y los productos deben otorgar al consumidor beneficios adicionales

a la satisfaccin de las necesidades.

Todos sabemos que un traje tiene como

principal funcin satisfacer la necesidad de
vestido y de presentacin de quien lo compra.
Y es claro tambin que dicha necesidad
puede ser cubiertas con cualquier traje. Sin
embargo, una persona que decide gastar una
importante cantidad de dinero en un Armani o
un Zegna, compra "en realidad" una serie de
beneficios adicionales (atributos), como lo son
el estatus, la exclusividad, entre otros, los
cuales satisfacen los intereses del ser humano de pertenecer a un grupo social.

Estas necesidades, ms emotivas que fisiolgicas, son satisfechas de diferente

manera por cada consumidor, aunque son cada una de las marcas, aunadas a
ciertos beneficios, que dan origen a un concepto afn a determinado segmento.

ATRIBUTOS ADICIONALES

Estatus. Dado por marcas de prestigio, de precio generalmente alto:

Chanel, Dior, Versace, Armani, Gucci, entre otras.
Salud. La ofrecen productos naturales o adicionados con elementos que
la promueva: Kelloggs, Nutrisa, etctera.
Juventud. Productos de moda o que promueven una actitud juvenil:
Sabritas, Pepsi, Zara, Versace, Volkswagen...

LA IMPORTANCIA DE GUSTAR A LOS DEMS

El pequeo nmero de empresas que estn obteniendo un xito continuado

rara vez se guan por las teoras, anlisis y prcticas defendidas por los
catedrticos de las escuelas de negocios, a pesar de la solidez del
razonamiento de sus defensores y de la amplia difusin de sus obras.
Solamente hay que
fijarse en South West
Airlines y en Herb
Kelleher para llegar a la
conclusin de que tal vez
uno ha de estar loco (en
otras palabras, ser
totalmente irracional)
para tener xito. Por

16
contra, tambin podra llegar a la conclusin de que estamos intentando ser
demasiado racionales a la hora de analizar y determinar las rutas que llevan al
xito.

VALOR EMOCIONAL

El grado en que a los clientes les gusta su empresa (y sus empleados) es una
funcin del VALOR EMOCIONAL que usted aade a la relacin.

Veamos a continuacin una cita de la obra Corporate Religion de

Jesper Kunde:

Los valores emocionales estn sustituyendo a los atributos fsicos como

principales influenciadores del mercado ... Por ejemplo, no es una coincidencia
que Coca-Cola Company haya creado un universo emocional con el que los
seres humanos de todo el mundo se pueden identificar. La respuesta real
reside en el PVE (Punto de Vista Emocional) de Coca-Cola, que se equipara
con un estilo de vida estadounidense despreocupado y con unas personas
felices.

Cuando hay muy poco o ningn contacto personal entre el cliente y la empresa,
la marca es lo ms importante en cuestin de eleccin del cliente. No obstante,
la ventaja competitiva puede asegurarse mejor cuando el compromiso
emocional del cliente con una marca se ve reforzado por un compromiso
emocional con las personas que venden y entregan el producto de esa marca.
sa es la esencia del valor emocional aadido.

VALOR EMOCIONAL Y LA OBSESIN CON LA MEDICIN

La importancia que se da a la racionalidad en el mundo occidental ha llevado al

desarrollo y aplicacin de prcticas basadas en la denominada organizacin
cientfica del trabajo. Un aspecto de esto es la omnipresente fascinacin actual
por la objetividad y la necesidad de medirlo todo.

La objetividad ha prevalecido durante los ltimos 100 aos, mientras que las
emociones se han ido reduciendo como si no tuviesen consecuencias en la
gestin empresarial. Se ha desterrado la subjetividad, e incluso se considera
indeseable y potencialmente peligrosa. Ahora se cree que las medidas de
actuacin eficaces ayudan a mejorar la actuacin, de modo y manera que todo
se tiene que medir objetivamente. sta es una de las mayores y ms peligrosas
falacias que amenazan hoy en da a las organizaciones.

La racionalidad se ha convertido en el dios de la moderna organizacin

cientfica del trabajo. Todo tiene que ser analizado y determinado
cientficamente. A la hora de crear este mundo bidimensional, se ha
prescindido de la esencial tercera dimensin de la emocin, los sentimientos
que experimentan las personas. La racionalidad es una fuerza importante a la
hora de tomar decisiones, pero su potencia disminuye gravemente si no hay
emociones o si se pasan por alto.

17
Ejemplo

He estado viajando en tren, tomndolo en la misma estacin y utilizando la

misma lnea durante casi 10 aos. Con frecuencia utilizo mi tarjeta de crdito
para comprar los billetes. Los empleados todava desconocen mi nombre.
Procuro sonrer desde el otro lado del cristal de la taquilla, intento trabar
conversacin, pero recibo muy poco a cambio. No hay valor emocional
aadido.

18
 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL MARKETING EMOCIONAL
PARA UNA MARCA
Las emociones son un elemento con mucho valor y cada vez est ms
buscado por parte de las marcas. Esto se debe a que las firmas han
descubierto que estn muy ligadas a las emociones. Es un aspecto muy
poderoso para lograr fidelidad, recuerdo de marca, conexin con la misma y,
por encima de todo, impulsa a comprar.

Los consumidores sienten que las decisiones de compra que estn

tomando son racionales, pero las emociones son fundamentales en el proceso.
Adems, al formar parte del subconsciente, son muy difciles de controlar. Los
consumidores se dejan llevar por los impulsos a la hora de adquirir un producto
o servicio. Es decir, toman una decisin de compra en funcin de la experiencia
previa que hayan tenido con la marca. Siempre tendrn en cuenta la sensacin
que hayan experimentado en esa experiencia previa.

En resumen, las emociones son muy importantes para las marcas, las
cuales se estn esforzando cada vez ms en emplearlas en sus estrategias de
marketing. La cuestin es cmo hacerlo bien.

Si tu objetivo es llegar al corazn de los consumidores, una estrategia de

marketing emocional es la mejor opcin. Segn la consultora APCO Worldwide,
el 60% de las decisiones de compra estn motivadas por las emociones.

APELAR A LA PARTE EMOCIONAL DEL CEREBRO

Las marcas deben ser capaces de conectar con el lado emocional del
cerebro. Si algo nos ensea la neurociencia es que todas las decisiones que
tomamos en nuestro da a da estn regidas por las emociones.

Los consumidores, por tanto, conectan los productos que compran y

consumen con las emociones. Sentimos esas emociones cuando compramos
el producto, lo consumimos o lo recordamos, por lo que es una base

19
fundamental a la hora de decidir qu queremos adquirir. En pocas palabras, las
emociones que sentimos mientras consumimos son las que asociaremos la
marca del producto o servicio.

SENTIMIENTO DE SEGURIDAD

Los consumidores producen emociones cuando usan un producto, y son

muchos los productos que hacen sentir a esos consumidores de forma
especial.

Por otra parte, cuando un producto cumple con los requisitos del cliente
(calidad, tiempo de entrega, cantidad), la emocin que predomina es la de
seguridad. En el caso de que sea un servicio, lo que establece ese sentimiento
es que el servicio se haya realizado de forma rpida y efectiva. Las emociones
bien dirigidas fomentarn una relacin duradera y estable entre marca y
consumidor.

La seguridad est relacionada con el bienestar del individuo. El

consumidor se molestar si el producto o servicio no est a la altura de las
expectativas. Es decir, desarrollar emociones negativas hacia la marca
responsable. La emocin que mejor sostiene a una marca, por lo tanto, es la
seguridad.

Algunas emociones tienen ms fuerza que otras lgicamente, hay

emociones que funcionan a favor de una marca y otras en contra. Las
emociones positivas (alegra, satisfaccin) fomentarn la fidelidad de marca y
facilitarn que los consumidores conecten de buen grado con la marca. Por
otra parte, ser popular tambin influye en la percepcin de una marca.

Hay emociones que hay que tener ms en cuenta que otras y, por lo
tanto, deben estar vigiladas. La alegra, la sorpresa, el temor, el disgusto y la
tristeza son las emociones clave para llegar a los consumidores o, si se
manejan mal, perderlos. La felicidad, junto a la seguridad, es la ms poderosa
de todas.

Cabe destacar que es ms importante conocer bien a tus clientes para

saber exactamente qu es lo que quieren y ofrecrselo directamente, que jugar
la baza de la felicidad sin tener nada ms en cuenta. Habr matices que te
ayuden a conectar mejor con tus consumidores.

De todas formas, las emociones negativas como la tristeza, tambin

tienen su funcin. La tristeza es una emocin fuerte y, si se usa bien, crear
recuerdos poderosos y memorables. Si tu producto o servicio est dirigido a
acabar con la tristeza, es la mejor opcin.

20
FIDELIZA A TUS CLIENTES

Esto sucede porque se logra una relacin ms cercana a travs de las

emociones y los clientes se enamoran de la marca y de las emociones que
vende.

Las marcas desarrollan estrategias de publicidad emocional con el

simple objetivo de fidelizar a sus clientes o para llamar la atencin de
consumidores nuevos. Las empresas generan ilusiones y espacios basados en
las ilusiones mediante las experiencias con su marca.

La publicidad emocional es una herramienta de comunicacin perfecta

para diferenciar una marca de la competencia. Gracias a ello, generan
emociones positivas en los consumidores, captando su atencin y
transformndolo en un aumento de las ventas.

El marketing y la publicidad de una empresa que quiera enfocarse a la

publicidad emocional deben ofrecer un producto o servicio que sea capaz de
conectar con su pblico objetivo. Una estrategia bien desarrollada generar
valor de marca y transmitir cercana y fidelidad.

Lo mejor es involucrar a los consumidores, hacindoles sentir que

forman parte de la marca. El cliente potencial quiere que las firmas le faciliten la
decisin de compra, por lo que stas deben realizar propuestas comerciales
dirigidas a apelar a las emociones de ese cliente. Si se hace correctamente, se
generar cercana y el consumidor se dejar guiar por esas sensaciones.

LAS EMOCIONES NO SE VENDEN

No podemos vender a los consumidores la sensacin de ser felices, ni de estar

seguros. Lo que s se puede vender es un producto o servicio que les haga
sentir esas emociones.

En Regalos de una Empresa cuidamos hasta el ltimo detalle de nuestros

artculos personalizados con el fin de que transmitan las emociones
adecuadas.

21
Los regalos publicitarios como las camisetas personalizadas o los USB
personalizados son perfectos para fomentar la sensacin de felicidad en los
consumidores. Esto se debe a que perciben el artculo publicitario como un
regalo.

TODAS LAS EMOCIONES SE GENERAN EN EL CEREBRO

LA MEJORA DEL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA. Para un cliente es

ms fcil recordar una sensacin o emocin que le induce un producto o
servicio que un nombre de una marca, y eso ayuda a posicionar mejor la marca
en el sector donde trabaje.

Al trabajar los valores y atributos humanizando la marca, construimos

una marca ms cercana, ms personal. Esto facilita que la percepcin de la
marca mejore.

REFORZAR EL VNCULO CON EL CLIENTE. Al tocar las emociones, si la

campaa conecta y llega refuerza el vnculo con el cliente. Es decir, el cliente
sentir lo mismo que la marca.

Por tanto el grado de identificacin ser mucho mayor.

LA RECOMENDACIN.- El boca a boca sigue siendo una de las mejores

opciones para difundir nuestra marca y un cliente feliz que transmite su
entusiasmo ser nuestra mejor carta de presentacin frente a otros clientes.
Las campaas de marketing emocional tienen ms impacto en nuestros
clientes fidelizados por tanto ayuda a la recomendacin al tocar al lado mas
humano

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AUMENTAR LA SATISFACCION DEL CLIENTE.- Si adems ya soy cliente o
me hago cliente con la campaa de marketing emocional la compra se ver
reforzada, lo que aumentar la satisfaccin final. La marca de un alto valor
aadido intangible que el cliente percibe.

AUMENTA EL RECUERDO DEL MENSAJE.- este tipo de campaas, tanto si

somos clientes como si no tiene un mayor grado de recuerdo por el tipo de
mensaje, mientras ms sensible o mayor grado de conexin establezca mayor
recuerdo.

PERSONALIZACIN.- La posibilidad de poder personalizar el producto, con el

nombre de la persona o poder elegir entre varios colores y formas. Todo ello
lleva un mensaje implcito: Este producto es solo para ti

IDENTIFICACIN.- Es probable que alguna vez alguien diga: este vestido

tiene que ser mo, est hecha para m o palabras similares. Aqu es donde
vuelve a cobrar valor el sentimiento de destacar sobre la multitud. Y ese
producto que identificamos como fabricado para nosotros, que encaja
completamente en nuestras vidas, se amolda a esa caracterstica que ayuda a
la persona a creer que es diferente.

En tiempos de crisis, las personas suean despiertas ms que nunca. Estas

quieren hacer sus vidas ms cmodas y organizadas, en definitiva, ser felices.
El ejemplo ms destacado es de una conocida bebida que lo que vende desde
hace aos es la felicidad, la sensacin de vivir, de ser feliz y de compartirla con
los suyos.

Adems, mensajes como si eres de esta forma, este producto no es para ti

juegan con la psicologa inversa. Es decir, se asignan valores y formas de vida
que posiblemente tenemos pero que no queremos admitir y entonces creemos
que el producto s es para nosotros.

XITO: El rey del xito, el producto entre los productos, cuya publicidad ataca
directamente a la personalidad del consumidor y a sus posibilidades de xito en
varias facetas de la vida es, sin duda, el perfume. De ah, que trabajen tan
minuciosamente el diseo de sus frascos. No es la primera vez que alguien se
decide por un producto, no por su funcionalidad sino por su diseo.

A pesar de que ahora cobre mayor relevancia, el marketing emocional

lleva aos en nuestras vidas. Algunas personas creen que tienen el poder de
luchar contra l y que compran nicamente de manera racional. Pero eso es
imposible. No porque no queramos sino porque en la toma de decisiones, la
parte emocional de nuestro cerebro tiene un papel importante. El sector
turstico lo tiene muy claro y lo viene aplicando con paso firme.

23
 El cliente debe ver esto como algo positivo, pensando que las marcas
estn trabajando ms en complacernos, en mejorar nuestras vidas.

No se trata de que el ser humano sea materialista sino de que las necesidades
son ilimitadas y las marcas pueden cubrirlas.

Las emociones tambin cuentan en las decisiones de compra

Los seres humanos basamos nuestras decisiones en emociones y

sentimientos, ms que en el raciocinio. Esta premisa es clave para el marketing
emocional, cuyo objetivo es influir en nuestras decisiones, las del consumidor,
con contenidos y estrategias que apelen a las emociones y, desde ellas,
sembrar el deseo de comprar.

El propsito de este tipo de marketing es que cada marca deje una huella
positiva en el cliente y crear un vnculo afectivo con este. El objetivo no es
nicamente vender el objeto promocionado, sino que tambin conmover
nuestro interior.

En una buena estrategia de marketing emocional, nosotros, como

consumidores, no tendremos la sensacin de que nos estn intentando vender
un producto o servicio. Todo lo contrario: nos sentiremos cautivados.

Cmo consiguen las empresas seducir al pblico? A travs de historias

Generar emociones mediante historias memorables

Los consumidores actuales no somos conformistas ni impresionables, es ms,

esperamos ser sorprendidos y estimulados a travs de nuestros sentidos. En
un contexto de estas caractersticas, el futuro del marketing pasa por la
creacin de historias memorables capaces de conectar con las emociones de
los individuos.

Coca-Cola es una de las marcas lderes en este mbito, que ha hecho de la

felicidad su principal baluarte. Su campaa Comparte la Felicidad es solo un
ejemplo de cmo la empresa se olvida por un momento de vender latas de
refrescos y, en su lugar, apuesta por vender emociones e inyectarnos valores
como la alegra o el optimismo.

La clave est en elaborar historias que toquen tu fibra sensible como

consumidor, que te diviertan, emocionen y, por qu no, te hagan derramar una
lgrima. Utilizar las emociones en el marketing es un elemento muy poderoso
para incitar a la accin.

El marketing emocional es capaz de convencer

El marketing emocional consigue convencerte de que adquirir cierto producto o

servicio va ms all del simple bien material. Por ejemplo, imaginemos una

24
aerolnea. Cuando reservamos un vuelo, no estamos comprando solo un
billete, sino toda la experiencia: disfrutar del confort de sus asientos o de la
oferta gastronmica a bordo. El xito est en conseguir que realmente el cliente
lo crea as tambin.

DESVENTAJAS

PRECIO: El mayor de los inconvenientes en el mome nto de comprar

un producto es, casi siempre, el precio. Si ste est muy por encima
de las posibilidades econmicas de los clientes, puede darse la venta
por no completada.

VALORES: Relacionar la marca con ideas y valores que el cliente

potencial no comparte es uno de los grandes obstculos del sector de
la cosmtica y moda. Las personas ms concienciadas y sensibles a
la experimentacin de productos con animales o a la explotacin
infantil, con gran seguridad no comprarn.

ASOCIACIN NEGATIVA: Las malas experiencias que una persona

puede vivir como accidentes de trfico con un modelo de automvil
en concreto, productos que hayan causado alergias en amigos o
conocidos Todas estas experiencias slo generarn animadversin.

PERSUACION DE LA MARCA HACIA EL CONSUMIDOR

o Qu decimos?
o Quin lo dice?
o Cmo lo decimos?
o Para qu lo decimos?
o Con que fin enamorar!!

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MOTIVACION DE L MARCA HACIA SU PBLICO

o Crear una necesidad inexistente?

o Despertar una necesidad que el usuario ignora?
o Motivar a consumir esa marca?
o Identificacin de la historia con el consumidor
o Captar la atencin del consumidor y enamorarle.

CINCO BENEFICIOS DEL MARKETING EMOCIONAL

Para calar hondo en la mente de un consumidor se necesitan ms que
argumentos; se necesitan sentimientos. En el siguiente artculo sepa ms
acerca del Marketing Emocional, un concepto que puede ayudar a crear valor
agregado, fidelizar a clientes e incrementar la efectividad de las campaas
publicitarias.

Para calar hondo en la mente de un consumidor se necesitan ms que

argumentos; se necesitan sentimientos. Las empresas, grandes y pequeas
pueden valerse del marketing emocional para incrementar la efectividad de sus
campaas siempre que desarrollen un concepto con el cual su pblico objetivo
pueda sentirse identificado. Asimismo, es preciso que el contenido y diseo de
la campaa se encuentre alineado con la imagen que la empresa desea
transmitir.

El marketing emocional es una estrategia que puede ser fcilmente

aplicada por los negocios online. El entorno web provee una plataforma
perfecta para difundir este tipo de contenido debido a que puede ser fcilmente
compartido y, por ende, viralizado. Los principales beneficios de esta estrategia
son:

1) Son ms recordadas

Las buenas campaas de marketing emocional quedarn siempre en el

recuerdo de los consumidores debido a que muchas de estas logran tocar una
fibra sensible y generan gran impacto.

2) Son asociadas con ideas positivas

Asociar emociones positivas con tu marca, como la felicidad y el optimismo,
contribuyen a generar una buena reputacin.

3) Permite diferenciarte
Puedes transmitir un mensaje que te diferencie de la competencia y
as posicionarte de una forma nica.

26
4) Genera lealtad Las personas adoran la originalidad. Si logras transmitir un
mensaje nico, que d valor agregado a tu marca, las personas empezarn a
seguirla fielmente y la recomendarn a sus amigos y conocidos.

5) No implica grandes costos

Un contenido de marketing emocional puede viralizarse rpidamente. De este
modo, no tendrs que invertir tanto presupuesto en colocar anuncios, pues
sern las mismas personas las que compartirn tu contenido de forma gratuita.

EJEMPLOS DE MARKETING EMOCIONAL

Cuantos sentimientos vivimos a diario tristeza, alegra, ternura, diversin, ego,

culpa , sentido de pertenencia una infinidad de sentimientos que a diario
podemos sentir, sentimientos que se desarrollan cuando vivimos nuevas
experiencias, y si llegas a ser padre pueden tomar fuerza el miedo y la culpa :
un sentimiento que siente ms una madre, cuando el hijo sufre un accidente o
una enfermedad pensara que es culpable porque sus cuidados no fueron
suficientes, el miedo es el promotor de madres sobre protectoras, sentimientos
que se convierten en un elemento clave para una estrategia de marketing
emocional.

El marketing emocional no solo va guiado a crear un sentimiento de amor y

felicidad puedes hacer uso de diversos detonantes emocionales que surgen en
un momento indicado y de cada uno quiero compartir contigo un ejemplo de
marketing emocional que te
inspirar:

Miedo

El miedo un sentimiento clave para algunas marcas que aplican una estrategia
de marketing emocional, marcas que promueven seguros , productos
farmacuticos , inclusive jabones antibacterial y productos para bebes .

Toda madre piensa en sus pequeos cuando elige un producto, siempre

pensando en la seguridad de sus hijos, ante el temor de que se enfermen o
sufran algn accidente un elemento clave en las campaas publicitarias de
protex es un ejemplo de marketing emocional.

27
La idea de una publicidad, siempre es tratar de generar una necesidad en la
gente. Normalmente, una necesidad de confort o un placer adicional. Pero hay
un lmite No se debera tratar de inculcarle a la gente una sensacin de
inseguridad propia de una paranoia con tal de aumentar las ventas de un
producto. Sin embargo muchos lo hacen, ya que opinan, al estilo de
Maquiavelo, que el fin justifica los medios

Ego

Existen una gran diversidad de marcas que alimentan el ego de las personas
que buscan estatus y el pertenecer a un grupo social que se identifica por tener
gustos sofisticados que buscan
productos que conforman parte de la
ltimas tendencias. El caso de Louis
vuitton aplica una estrategia de
marketing emocional, aportan un
producto sofisticado, como el diseo
de sus tiendas inspirar elegancia,
productos exclusivos, publicidad que
muestran un producto para personas
elegantes , sofisticados.

Pasin

Actualmente la idea de hacer uso de una imagen femenina sensual llega a ser
degradante ante la dignidad de una mujer, ahora las marcas no atraen con una
imagen sensual, sino se vende una promesa de sensualidad, como el caso del
perfume Axel que te darn un olor que te distingue por ser sensual y que ser
de gran ayuda para atraer la atencin de muchas mujeres. Un xito de Axel
que atrajo un segmento de mercado que no tienen la seguridad para conquistar
una chica.

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Pertenencia

Barbie ha lanzado una nueva estrategia de marketing emocional, creando un

sentimiento de pertenencia por la marca. Cuando se es pequeo tendemos a
imaginar y anhelar ser grande: ser doctora , profesora , veterinario , un
sentimiento de pertenencia que siente los pequeos el pertenecer parte del
mundo de los grandes como veras a continuacin las diferentes campaas de
Barbie que son un ejemplo ms de marketing emocional.

BBDO San Francisco es responsable de esta maravilla. La campaa muestra

a cinco nias desempaando el rol de mujeres trabajadoras; vemos a una nia
dando una clase de neurologa, una veterinaria, una entrenadora de ftbol, una
alta ejecutiva y una gua turstica, con el fin de animar a las pequeas a
conseguir todo aquello que desean.

Mattel est apostando por las nuevas tendencias, y no slo hace muestra de
ello en esta nueva campaa, sino que, tambin, ha lanzado al mercado hasta
17 muecas nuevas! (Seguro que a ms de una le ha vuelto a entrar la fiebre
vivida en los 90 y ha salido corriendo a hacerse con todas y cada una de ellas).

29
Nostalgia

El poder de la nostalgia en el
marketing emocional consiste en
atraer a la mente del cliente
recuerdos del pasado que nos
dejo un momento de felicidad,
una estrategia que nos permite
crear una conexin emotiva, una
estrategia que aplico Mac Donald
, con una campaa publicitaria
que nos muestra aquellos
personajes que nos trajo risas en
la infancia.

Al iniciar el 2015, la cadena internacional de comida rpida McDonald's public

un video animado en su cuenta de Youtube, en el que aparecen singulares
personajes como el fantasma y Pacman, Batman y Joker, Mario y Bowser,
Grgamel y los Pitufos, el Coyote y el Correcaminos, Bob Esponja y Plankton,
entre otros, mostrando su efusividad ante la llegada del Ao Nuevo 2015.
Su principal objetivo es recuperarse de un mal ao (2014) ya que sus ventas
disminuyeron en todo el mundo, principalmente en Estados Unidos debido a
que algunas zonas del pas estn cambiando su alimentacin.
La empresa aprovech muy bien cada estrategia, pues introdujo algunos de
sus productos como Big Mac y Cajita Feliz cuando el cibernauta ya est con el
nivel ms alto de ternura y nostalgia gracias al contenido del video.
En la pieza titulada 'Archenemies' (archienemigos) que tiene casi 600 mil
vistas en solo cuatro das, los personajes intercambian regalos como un globo
en forma de perro, comparten su bebida y hasta se toman un selfie mientras
vuelan en la escoba.
'Love is endless' de Mozella es la cancin que acompaa a cada uno de los
personajes en cada parte del video animado.

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Felicidad

Coca- cola no solo vende un refresco sino un sentimiento que con el paso del
tiempo ha trasmitido a travs de sus campaas publicitarias como veras a
continuacin.

Estas campaas se suelen realizar en periodos de crisis, cuando la gente est

ms triste o estresada. Aqu, las marcas tienen la misin de transmitir felicidad,
alegra, sensaciones positivas y acompaar al consumidor con el objetivo de
que estos asocien el consumo de sus productos con agrado y satisfaccin.
Coca-Cola lo sabe bien y es una de las marcas que ms usa este tipo de
emociones siendo la bebida de la felicidad.

Ternura

Winny siempre ha logrado llegar al corazn de millones de madres desde sus

campaas publicitarias, un ejemplo de marketing emocional que nos ensea a
conquistar al cliente haciendo sentir al consumidor identificado con el contenido
emotivo que comparte.

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CONCLUSIN

En este trabajo se ha llegado a la conclusin de que debemos tener muy en

cuenta de que no son los hechos y la lgica lo que convence a los
consumidores para dirigirse hacia una empresa, es la emocin y los
sentimientos los que le impulsan a hacerlo.

Si uno como empresa piensas bajo el punto de vista del comprador te ayudar
a sentir como l y en consecuencia entenders lo que quiere o necesita de ti,
esto a su vez te reportar su fidelidad.

De acuerdo a lo que dijo un autor: "El xito comercial se obtiene respondiendo

a las necesidades que SIENTEN los clientes". Eso significa que si queremos
vender, debemos procurar pensar como nuestros clientes en vez de intentar
que ellos piensen como nosotros.

Hay que tener en cuenta, que las personas racionalizamos las decisiones de
compra basndonos en Hechos, pero efectuamos la accin de compra
basndonos en nuestros SENTIMIENTOS. Por eso tiene tanto sentido la
afirmacin que debemos responder a las necesidades que los clientes
SIENTEN en su interior, no slo las que dicta su racionamiento.

Esto es algo a tener muy en cuenta, ya que el factor ms importante que

motiva una compra, no son los datos, ni los hechos, es la respuesta
EMOCIONAL. Las personas compran cuando ellos se sienten cmodos,
cuando creen y confan en el vendedor, cuando el proceso de compra es
transparente, sencillo y seguro y lo ms importante: Cuando el cliente tiene la
sensacin de que comprando o contratando un producto o servicio, l se
sentir mejor.

Los consumidores tienen a la vez motivos lgicos y emocionales frente a una

accin de compra. En un reciente estudio, se revelaba que en la gran mayora
de casos al realizar una compra, los motivos han sido lgicos en un 20 % y
emocionales en un 80 %.

La razones lgicas se sustentan en los Hechos y las razones emocionales son

sentimientos que motivan nuestros actos o hbitos de compra.

Vistos estos datos, es fcil deducir que factor (lgico o emocional) es ms

relevante a la hora de convencer a una persona. Pero eso no quiere decir que
debemos olvidar los datos fros y lgicos a la hora de presentar un producto o
servicio, debemos tenerlos preparados para cuando sea el momento adecuado
de presentarlos.

Un ejemplo muy claro es el siguiente:

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"Imagina que vas a una libreria para buscar un libro nuevo para leer (no tienes
una idea predeterminada, ni un ttulo concreto a buscar). Mientras buscas por
las estanteras, lo primero que te llama la atencin para coger un libro y ojearlo
es la portada (su color, la imagen de la cubierta, el diseo, o el ttulo). Si que es
verdad que luego lees la sinopsis, pero ese mismo libro no lo hubieras tenido
entre tus manos si algo EMOCIONAL no te hubiera llamado la atencin"

Las recomendaciones que haramos son las siguientes:

- La empresas debe enfocarse a principalmente satisfacer las necesidades de

sus clientes mediante encuestas previas, para tener un mejor idea de lo que
vas a hacer con tu producto

- El cliente en la mayora de los casos se va a dejar influenciar por los

sentimientos y las emociones que el servicio o el producto le haga sentir.

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RECOMENDACIONES

Ahora hablando de publicidad, las campaas se disean para no pasar

desapercibidas ya que la finalidad de la publicidad emocional es hacer que
nuestras emociones acten como un medio transformador a la experiencia de
consumo de un producto o servicio, ocasionando sentimientos con un fin. La
finalidad es conseguir que las emociones provocadas por los medios, sean
parte de los atributos del producto. La efectividad de la publicidad comprende la
diferenciacin de la marca a travs de respuestas afectivas que la publicidad
ha provocado; es por ello que la publicidad 100% emocional est enfocada a
lanzamiento del anuncio y en la generacin de emociones en la audiencia. Hay
distintas formas de ocasionar el engagement por medio de la emocin sea el
humor, la nobleza, herosmo, amor, confianza, pasin, entre otros; creando
contenidos de marca entretenidos, interactivos, donde la experiencia del
consumidor sea nica y forme parte de la filosofa y mensaje de la marca.

limpia tus poros con Ponds

Los clientes deben sentirse alagados y contentos, varias investigaciones

demuestran que la satisfaccin por un producto o servicio no garantiza la
fidelidad del cliente, por eso siempre hay que aadir ese toque que har la
diferencia con tu competencia y es aqu donde entra el juego del marketing
emocional para ejecutar una publicidad emocional.

Existen muchas estrategias para poder lograr enganchar a los clientes como
es el marketing de guerrilla, buzz marketing, marketing viral, flashmob y
muchas ms. Grandes publicitas plantean que las emociones pueden jugar
distintos papeles dentro de la comunicacin: influir directamente en las
actitudes, comunicar atributos del producto y provocar sensaciones en la mente
y en el corazn. Haz con tu marca una experiencia nica.

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BIBLIOGRAFA

Biblioteca de la universidad privada de Telesup.

Google.
http://marketingfinal.blogspot.pe/2012/03/marketing-emocional.html.
https://lamenteesmaravillosa.com/marketing-emocional-comprando-
emociones/.
http://www.todomktblog.com/2014/02/marketing-emocional.html.
https://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia.
Wikipedia.

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