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PERGUNTAS INICIAIS
1. Persona
1.1 [Pesona] Quais os dados demogrficos da persona?
(Escrever suas concluses) - Aula 1

1.2 [Persona] O que a persona v?

(Escrever suas concluses) - Aula 2

1.3 [Persona] O que a persona ouve?

(Escrever suas concluses) - Aula 3

1.4 [Persona] O que ela fala?

(Escrever suas concluses) - Aula 4

1.5 [Persona] Quais so os sonhos mais secretos?

(Escrever suas concluses) - Aula 5
1.6 [Persona] Quais as suas frustraes?
(Escrever suas concluses) - Aula 5

1.7 [Persona] O que "ter sucesso" (com relao ao negcio

em que voc est) para ela?
(Escrever suas concluses) - Aula 6

1.8 [Persona] Qual o quadro mental da dor?

(Escrever uma breve narrativa) - Aula 7

1.9 [Persona] Qual o quadro mental do prazer?

(Escrever uma breve narrativa) - Aula 7
1.10 [Persona] Qual o quadro mental da dor no futuro, caso ela
no resolva o problema?
(Escrever uma breve narrativa) - Aula 7

1.11 [Persona] O que a persona d de desculpas do motivo

pelo qual no alcana o resultado que desejado?
(Escrever uma lista seguido de uma breve narrativa usando o
frame) - Aula 8

1.12 [Persona] H alguma crena arraigada que faa as pessoas

no comprarem o seu produto (ou comprarem o do
concorrente)?
(Escrever suas concluses) - Aula 9

1.13 [Persona] O que a sua persona valoriza?

(Escrever uma lista) - Aula 10
EXPLICAO

Qual a idade, sexo e localizao, estado civil, profisso de 60% a

80% do mercado-alvo?

Responda as perguntas que tem relao com o seu negcio. Aqui

voc ver com os olhos da persona.
Como o ambiente que a cerca? Quem e como so os amigos
dela? Como o lugar em que ela mora? Como o trabalho dela? O
que ela v no espelho quando acorda e quando acaba de se vestir?
O que ela v que a deixa triste? O que ela v que a deixa feliz?

Aqui voc escutar com os ouvidos da sua persona.

O que seus amigos dizem? O que seus pais dizem? O que seu
conjuge diz? O que seus filhos dizem? Quais as personalidades que
ela escuta? Quais os canais de mdia que ela escuta? Que tipo de
msica ela escuta?
O que ela ouve das outras pessoas que a irrita? O que ela ouve que
a deixa feliz?

Aqui voc falar com a boca da sua persona. Preste ateno na

diferena entre o que ela fala e o que ela pensa.
O que ela fala que (mas ainda no chegou l? Quais as mentiras
que ela conta? Quais as vantagens que ela conta? O que ela fala
quando percebe a dor? O que ela fala para os pais, filhos e
conjuge? O que ela fala para os amigos?
Qual o seu comportamente quando est com outras pessoas? Qual
o seu comportamento quando est sozinha? O que ela fofoca com
as outras pessoas?

O que ela no conta para ningum, mas deseja? Quais so suas

aspiraes? Ela gostaria de ser mais expansiva, mais admirada, mais
famosa, mais segura de si, mais controlada emocionalmente? (por
enquanto, concentre-se nas aspiraes emocionais, no materiais)
Ela gostaria de ser mais rica, ter um carro melhor, ter uma casa
melhor localizada? (aqui voc se concentrar nas aspiraes
materiais)
O que a persona gostaria de ter sido, mas no conseguiu (pintor,
msico, engenheiro, mdico, algum mais livre, solteiro)? O que a
persona no conseguiu se conformar ao longo de toda sua vida? Do
que ela se arrepende de ter feito e/ou de no ter feito?

Como ela mede o sucesso (se olhando no espelho e gostando do

que v, Pesando-se na balana, olhando para a pintura que fez e
gostando, pintando um quadro, recebendo seu primeiro real de
uma venda online)?

Aqui voc vai pintar o quadro mental atual dela. No tempo

presente. Voc vai explicar para ela, melhor do que ela mesmo
conseguiria descrever, quais as frustraes e dores do dia a dia dela
com relao s dores que quer ressaltar.
Crie um quadro mental que tenha textura, cores, sentimentos.
Quanto mais vvido esse quadro for para ela (quanto mais o quadro
estiver condizente com o prprio dia a dia dela, mais a persona vai
se sentir dentro dele e maior ser a conexo com o produto).

Pinte o quadro mental de como a vida ser maravilhosa (esse um

quadro do futuro aps comprar e implementar os conhecimentos
do produto) depois que ele atingir pleno xito na aplicao do
produto e como que os benefcios do produto vo se relacionar
com a sua vida cotidiana.
D detalhes, conte uma histria sobre a vida da sua persona.
Mostre como seria a vida caso o problema no existisse, mas
tambm, caso seja a situao, o que aconteceria de melhor quando
todos os benefcios do produto forem atingidos.
Alguns produtos prometem sanar o problema (se livrar da
enxaqueca - abordagem "e se o problema no existisse?"). Outros
produtos prometem melhorar uma situao que j suportvel
(ficar com o corpo sarado - abordagem da "vida extraordinria").
Para produtos voltados para o prazer, a abordagem da "vida
extraordinria" necessria porque o prazer desperta menos a
urgncia do que a dor. Ento, preciso aumentar a carga emocional
do quadro mental do prazer.
Mostre qual o menor prazo possvel para resolver o problema.
Usar o frame "Imagine se..." (Pressuposto de compra).
Aqui o quadro mental da dor tem que ser muito pior. O problema
cresceu e se transformou em uma dor muito mais intensa. Aqui se
agita o problema (transformar o problema em algo maior do que a
persona o percebe).
Voc pode usar o frame "Enquanto eu estava na sua situao, eu
imaginava qual seria meu futuro" e depois pintar o quadro da dor
no futuro.
Ver o item de agitao do problema na seo sobre "dor".

Para a persona avanar no processo de compra, ela precisa eliminar

as desculpas do porque no daria certo para ela. Use o frame do
"Funciona mesmo se...".
Ela pode dar as desculpas de "no sei ingls", "sou tmido", "sou
preguioso", "tenho medo de alturas" etc.

H fundamento? H boatos contrrios que possam ganhar fora?

H alguma fofoca ("eu ouvi dizer que o [produto] [algo ruim])? H
alguma crena de que perigoso, faz mal sade, pirmide,
prejudica outras pessoas, mal visto ou algo que prejudique a
persona em algum aspecto da vida dela?
Essas sero objees que voc ter que vencer. Ver mais em
"objees clssicas")

Tradio, rapidez, superao, currculo, resultados, experincia,

autoridade, garantias etc.
EXEMPLO

iJumper: 80% homens, entre 20 e 45 anos,

moradores de cidades mdias e grandes, 50%
casados e com filhos, 50%.
iJumper: "Eu tambm j passei meus dias pensando
se no haveria nenhuma alternativa a vida que eu
levava. De 09h s 17h em um trabalho que eu
odiava, ganhando bem menos do que eu merecia,
sendo relegado a segundo plano e sentindo que
no estava fazendo nenhuma diferena na vida de
ningum. Nem na minha prpria.
Lembro-me do dia em que pedi pela segunda vez o
aniversrio do meu filho pequeno porque tive que
ficar at mais tarde na empresa terminando um
relatrio de um cliente qualquer"
iJumper: "Enquanto eu estava exatamente na
mesma situao que voc se encontra agora, sem
tempo e com o dinheiro sempre contado, eu
imaginava como seria minha vida em alguns anos. E
confesso que no gostava nada do que via. O que
enxxergava era uma pessoa amargurada,
arrependida de no ter ousado mais, de no ter
enxergado as oportunidades que me fizessem
passar mais tempo com meus filhos, uma pessoa
que teria a clara percepo de que perdeu a coisa
mais preciosa da vida: o tempo"
TEMPLATES DE FRASES
* Eu tambm j [situaes cotidianas que representam a dor e a frustrao
da persona]
* Tive um cliente que passou pelo mesmo que voc. Ele [quadro mental da
dor]
* Lembro-me do dia em que [acontecimento que deixa a dor clara e que
poderia ter acontecido com a persona tambm]

* Imagine se voc... ("Imagine se voc verificasse seus ganhos e visse que

ganhou R$20 mil em um nico dia em que estava viajando de frias com a
famlia")
* "Enquanto eu estava na sua situao, eu imaginava qual seria meu futuro.
Eu me via [pintar o quadro mental da dor no futuro]"

* Voc pode [resultado a ser alcanado] com o [produto] mesmo se voc for
[limitaes que a persona acredita ter que a impedem de alcanar o
resultado]
ESCREVA AQUI O SEU TEXTO